1、O2O營銷模式(Online To Offline)目錄·1、什么是O2O營銷模式·2、O2O營銷模式的產(chǎn)生背景·3、O2O營銷模式的特點(diǎn)·4、O2O營銷模式的優(yōu)勢·5、O2O營銷模式的核心·6、O2O模式的多元化·7、O2O與B2C、C2C的關(guān)系·8、O2O的風(fēng)險(xiǎn)誤區(qū)·9、O2O的國內(nèi)發(fā)展 9.1、百度系 9.2、阿里系什么是O2O營銷模式O2O營銷模式又稱離線商務(wù)模式，是指線上營銷線上購買帶動(dòng)線下經(jīng)營和線下消費(fèi)。O2O 通過打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，從而將他們轉(zhuǎn)

2、換為自己的線下客戶，這就特別適合必須到店消費(fèi)的商品和服務(wù)，比如餐飲、健身、看電影和演出、美容美發(fā)等。2013年O2P營銷模式出現(xiàn)，即本地化的O2O營銷模式，正式將O2O營銷模式帶入了本地化進(jìn)程當(dāng)中。O2O營銷模式的產(chǎn)生背景隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務(wù)模式除了原有的B2B，B2C，C2C商業(yè)模式之外，近來一種新型的消費(fèi)模式020已快速在市場上發(fā)展起來。為什么這種模式能夠悄然的產(chǎn)生?對(duì)于B2B，B2C商業(yè)模式下，買家在線拍下商品，賣家打包商品，找物流企業(yè)把訂單發(fā)出，由物流快遞人員把商品派送到買家手上，完成整個(gè)交易過程。這種消費(fèi)模式已經(jīng)發(fā)展很成熟，也被人們普遍接受，但是在美國這種電子商務(wù)非常發(fā)達(dá)的

3、國家，在線消費(fèi)交易比例只占8，線下消費(fèi)比例達(dá)到92。正是由于消費(fèi)者大部分的消費(fèi)仍然是在實(shí)體店中實(shí)現(xiàn)，把線上的消費(fèi)者吸引到線下實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)，這個(gè)部分有很大的發(fā)展空間，所以有商家開始了這種消費(fèi)模式。O2O營銷模式的特點(diǎn)O2O對(duì)用戶而言： 獲取更豐富、全面的商家及其服務(wù)的內(nèi)容信息。 更加便捷的向商家在線咨詢并進(jìn)行預(yù)售。 獲得相比線下直接消費(fèi)較為便宜的價(jià)格。O2O對(duì)商家而言： 能夠獲得更多的宣傳、展示機(jī)會(huì)吸引更多新客戶到店消費(fèi)。 推廣效果可查、每筆交易可跟蹤。 掌握用戶數(shù)據(jù)，大大提升對(duì)老客戶的維護(hù)與營銷效果。 通過用戶的溝通、釋疑更好了解用戶心理。 通過在線有效預(yù)訂等方式、合理安排經(jīng)營節(jié)約成本。 對(duì)

4、拉動(dòng)新品、新店的消費(fèi)更加快捷。 降低線下實(shí)體對(duì)黃金地段旺鋪的依賴，大大減少租金支出。 對(duì)O2O平臺(tái)本身而言： 與用戶日常生活息息相關(guān)，并能給用戶帶來便捷、優(yōu)惠、消費(fèi)保障等作用，能吸引大 量高粘性用戶。 對(duì)商家有強(qiáng)大的推廣作用及其可衡量的推廣效果，可吸引大量線下生活服務(wù)商家加入。 數(shù)倍于C2C、B2C的現(xiàn)金流。 巨大的廣告收入空間及形成規(guī)模后更多的盈利模式。O2O營銷模式的優(yōu)勢O2O模式的益處在于，訂單在線上產(chǎn)生，每筆交易可追蹤，展開推廣效果透明度高。讓消費(fèi)者在線上選擇心儀的服務(wù)再到線下享受服務(wù)。另外，020電子商務(wù)模式的優(yōu)勢主要還體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：(1)對(duì)于實(shí)體供應(yīng)商而言：以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，利

5、用其傳輸速度快，用戶眾多的特性，通過在線營銷，增加了實(shí)體商家宣傳的形式與機(jī)會(huì)，為線下實(shí)體店面降低了營銷成本，大大提高營銷的效率，而且減少它對(duì)店面地理位置的依賴性；同時(shí)，實(shí)體店面增加了爭取客源的渠道，有利于實(shí)體店面經(jīng)營優(yōu)化，提高自身的競爭。在線預(yù)付的方式，方便實(shí)體商家直接統(tǒng)計(jì)在線推廣效果及銷售額，有利于實(shí)體商家合理規(guī)劃經(jīng)營。(2)對(duì)于用戶而言：不用出門，可以在線便捷的了解商家的信息及所提供服務(wù)的全面介紹，還有已消費(fèi)客戶的評(píng)價(jià)可以借鑒；能夠通過網(wǎng)絡(luò)直接在線咨詢交流，減少客戶的銷售成本；還有在線購買服務(wù)，客戶能獲得比線下消費(fèi)更便宜的價(jià)格。(3)對(duì)于020電子商務(wù)網(wǎng)站經(jīng)營者而言：一方面利用網(wǎng)絡(luò)快速、便

6、捷的特性，而且能為用戶帶日常生活實(shí)際所需的優(yōu)惠信息，因此可以快速聚集大量的線上用戶；能為商家提供有效的宣傳效應(yīng)，以及可以定量統(tǒng)計(jì)的營銷效果，因而可以吸引大量線下實(shí)體商家，巨大的廣告收入及規(guī)模經(jīng)濟(jì)為網(wǎng)站運(yùn)營商帶來更多盈利模式。O2O營銷模式的核心O2O營銷模式的核心是在線預(yù)付。數(shù)據(jù)顯示，即使在電子商務(wù)最發(fā)達(dá)的美國，線下消費(fèi)的比例依舊高達(dá)92%。 TrialPay創(chuàng)始人兼CEO Alex Rampell在描述龐大的線下消費(fèi)規(guī)模時(shí)舉例說，“普通的網(wǎng)絡(luò)購物者每年花費(fèi)約1000美元，假使普通美國人每年收入為4萬美元，那么剩下的39000 美元到哪里了？答案是，大部分都在本地消費(fèi)了，人們會(huì)把錢花

7、在咖啡店、酒吧、健身房、餐廳、加油站、水電工、干洗店和發(fā)廊?！边@不僅僅是因?yàn)榫€下的服務(wù)不能裝箱運(yùn)送，更重要的是快遞本身無法傳遞社交體驗(yàn)所帶來的快樂。但如果能通過O2O模式，將線下商品及服務(wù)進(jìn)行展示，并提供在線支付“預(yù)約消費(fèi)”，這對(duì)于消費(fèi)者來說，不僅拓寬了選擇的余地，還可以通過線上對(duì)比擇選最令人期待的服務(wù)，以及依照消費(fèi)者的區(qū)域性享受商家提供的更適合的服務(wù)。但如果沒有線上展示，也許消費(fèi)者會(huì)很難知曉商家信息，更不用提消費(fèi)二字了。另外，目前正在運(yùn)用O2O摸索前行的商家們，也常會(huì)使用比線下支付要更為優(yōu)惠的手段吸引客戶進(jìn)行在線支付，這也為對(duì)消費(fèi)者節(jié)約了不少的支出。對(duì)于本地商家而言，原本線上廣告的成效可以直

8、接被轉(zhuǎn)換成實(shí)際的購買行為，由于每筆完成的訂單在確認(rèn)頁面都有“追蹤碼”，商家在更為輕松的獲知在線營銷的投資回報(bào)率的同時(shí)，還能一并持續(xù)深入進(jìn)行“客情維護(hù)”。其次，O2O是一個(gè)增量的市場，由于服務(wù)行業(yè)的企業(yè)數(shù)量龐大，而且地域性特別強(qiáng)，很難在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)做廣告，就如同百度上很少出現(xiàn)酒吧、KTV、餐館的關(guān)鍵詞，但O2O模式的出現(xiàn)，會(huì)讓這些服務(wù)行業(yè)的商家們一躍線上展開推廣。從表面上看，O2O的關(guān)鍵似乎是網(wǎng)絡(luò)上的信息發(fā)布，因?yàn)橹挥谢ヂ?lián)網(wǎng)才能把商家信息傳播得更快，更遠(yuǎn)，更廣，可以瞬間聚集強(qiáng)大的消費(fèi)能力。但實(shí)際上，O2O的核心在于在線支付，一旦沒有在線支付功能，O2O中的online不過是替他人做嫁衣罷了。就拿團(tuán)

9、購而言，如果沒有能力提供在線支付，僅憑網(wǎng)購后的自家統(tǒng)計(jì)結(jié)果去和商家要錢，結(jié)果雙方無法就實(shí)際購買的人數(shù)達(dá)成精確的統(tǒng)一而陷入糾紛。在線支付不僅是支付本身的完成，是某次消費(fèi)得以最終形成的唯一標(biāo)志，更是消費(fèi)數(shù)據(jù)唯一可靠的考核標(biāo)準(zhǔn)。尤其是對(duì)提供online服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)公司而言，只有用戶在線上完成支付，自身才可能從中獲得效益，從而把準(zhǔn)確的消費(fèi)需求信息傳遞給offline的商業(yè)伙伴。無論B2C，還是C2C，均是在實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者能夠在線支付后，才形成了完整的商業(yè)形態(tài)。而在以提供服務(wù)性消費(fèi)為主，且不以廣告收入為盈利模式的O2O中，在線支付更是舉足輕重。O2O模式的多元化創(chuàng)新工場CEO李開復(fù)在提及O2O模式時(shí)指出

10、，“你如果不知道O2O至少知道團(tuán)購，但團(tuán)購只是冰山一角，只是第一步。” 眼下仍舊風(fēng)靡的團(tuán)購，便是讓消費(fèi)者在線支付購買線下的商品和服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。然而，團(tuán)購其實(shí)只是O2O模式中的初級(jí)商業(yè)方法，二者區(qū)別在于，O2O是網(wǎng)上商城，而團(tuán)購是低折扣的臨時(shí)性促銷，對(duì)于商家來說，團(tuán)購這種營銷方法沒有可持續(xù)性，很難變成長期的經(jīng)營方法。不過，也正是團(tuán)購的如火如荼，方才拉開了O2O商業(yè)模式的序幕。據(jù)易觀國際發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，到2010四季度，中國網(wǎng)上零售市場銷售規(guī)模達(dá)到1728億元，但其占中國社會(huì)消費(fèi)品零售總額的份額僅為4.5%。因此，實(shí)現(xiàn)線上虛擬經(jīng)濟(jì)與線下實(shí)體經(jīng)濟(jì)的融合，具有廣闊的市場空間，與此同時(shí)，02

11、0模式的發(fā)展也正在逐步展現(xiàn)其多元化的一面來。廣州有家名為摩卡巴卡的公司，通過自建網(wǎng)絡(luò)展示平臺(tái)，將家電與家居產(chǎn)品直接從生產(chǎn)廠家供給家庭，據(jù)CEO楊建斌介紹，作為國內(nèi)首家F2F（Factory to Family）家電及家居品牌，降低了代理商和家電賣場等渠道費(fèi)用的摩卡巴卡，能讓消費(fèi)者以平價(jià)購買到高檔家電和家居產(chǎn)品。與其他家電家居賣家有所不同的是，消費(fèi)者需要在官網(wǎng)上下單訂購，而后享受到線下的上門定制服務(wù)，當(dāng)然，消費(fèi)者也可以先到設(shè)在天河的體驗(yàn)店，接受導(dǎo)購提供的“量身”建議與設(shè)計(jì)后，再行在線支付。成功的在線商店驅(qū)動(dòng)了離線的商務(wù)，從某種程度而言，這對(duì)商家衡量產(chǎn)能降低庫存亦有一定的幫助。O2O與B2C、C2

12、C的關(guān)系雖然O2O模式與B2C、C2C一樣，均是在線支付，但不同的是，通過B2C、C2C購買的商品是被裝箱快遞至消費(fèi)者手中，而O2O則是消費(fèi)者在線上購買商品與服務(wù)后，需去線下享受服務(wù)。這是支付模式和為店主創(chuàng)造客流量的一種結(jié)合，對(duì)消費(fèi)者來說，也是一種新的“發(fā)現(xiàn)”機(jī)制。O2O的風(fēng)險(xiǎn)誤區(qū)O2O模式作為線下商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的新模式，解決了傳統(tǒng)行業(yè)的電子商務(wù)化問題。但是，O2O模式并非簡單的互聯(lián)網(wǎng)模式，此模式的實(shí)施對(duì)企業(yè)的線下能力是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。可以說，線下能力的高低很大程度上決定了這個(gè)模式能否成功。而線下能力的高低又是因?yàn)榫€上的用戶黏度決定的，擁有大量優(yōu)勢用戶資源、本地化程度較高的垂直網(wǎng)站將借助O2

13、O模式，成為角逐未來電子商務(wù)市場的主力軍。O2O模式的關(guān)鍵點(diǎn)就在于，平臺(tái)通過在線的方式吸引消費(fèi)者，但真正消費(fèi)的服務(wù)或者產(chǎn)品必須由消費(fèi)者去線下體驗(yàn)，這就對(duì)線下服務(wù)提出更高的要求。而這些線上迅速崛起的創(chuàng)業(yè)型公司能否掌控穩(wěn)定的服務(wù)體系也是一個(gè)很大的問題，比如美國發(fā)展迅速的短期租房網(wǎng)站Airbnb就因?yàn)榫€下的問題遭到了很多人的質(zhì)疑。曾有一名房客“洗劫”了房東的房間。Airbnb團(tuán)隊(duì)對(duì)線下風(fēng)險(xiǎn)把控的不足的同時(shí)也顯示了這種模式的短板。大多數(shù)O2O模式的企業(yè)并不能掌握線下服務(wù)的質(zhì)量，只相當(dāng)于一個(gè)第三方中介，在中間起到協(xié)調(diào)作用。此外，在線支付、線下體驗(yàn)，很容易造成“付款前是上帝，付款后什么都不是”的窘境。比如

14、定制類實(shí)體商品與消費(fèi)者預(yù)定不符，一旦質(zhì)量低于預(yù)期，甚至極為低劣，消費(fèi)者會(huì)處于非常被動(dòng)的境地。而體驗(yàn)式服務(wù)沒有好的口碑和信譽(yù)也很難獲得規(guī)?；陌l(fā)展。對(duì)于O2O模式而言，線下的主體多半是服務(wù)類型的企業(yè)，而國內(nèi)服務(wù)存在各種不規(guī)范的運(yùn)營，雖然團(tuán)購已經(jīng)進(jìn)行了先期教育，但是距離穩(wěn)定完善的服務(wù)仍相去甚遠(yuǎn)，因此如何保障線上信息與線下商家服務(wù)對(duì)稱，將會(huì)成為挑戰(zhàn)O2O模式能否真正發(fā)展起來的一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。O2O模式若以價(jià)格優(yōu)勢吸引消費(fèi)者，此處僅以團(tuán)購的模式看問題，商家如何權(quán)衡線上價(jià)格和線下價(jià)格的差異，不打破自身原有的市場體系，同時(shí)保證兩方消費(fèi)者的利益，或更重視哪方的消費(fèi)者，才能吸引到最大客流量也是個(gè)難題。這些難題同

15、時(shí)決定了對(duì)O2O模式的商業(yè)運(yùn)用需要高起點(diǎn)的局限性，其商業(yè)運(yùn)用已經(jīng)不僅僅是單純網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的形成，具有本地化性質(zhì)的商業(yè)運(yùn)營網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋勢必成為O2O模式的重要支撐，而此這些本地化運(yùn)維中心出現(xiàn)，也同時(shí)解決了一個(gè)大規(guī)模的商業(yè)平臺(tái)如何做到線上線下商家服務(wù)推廣問題，因?yàn)樵诖笠?guī)模本地化運(yùn)維網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)將一個(gè)大問題分解成了多個(gè)小問題，將商家合作、商業(yè)推廣等等問題細(xì)化，保證審核關(guān)口前提下，可以最大限度的保證各種服務(wù)信息的可靠性、真實(shí)性。而且借助于各種智能終端的應(yīng)用，在最大限度積累消費(fèi)用戶和大規(guī)模的運(yùn)營網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的前提下，保證用戶可以走到哪、玩到哪、享受到哪，最大限度的提升用戶體驗(yàn)，在無形中進(jìn)行商業(yè)服務(wù)的再推廣，用戶的再積

16、累，形成商業(yè)服務(wù)的良性循環(huán)鏈。應(yīng)用誤區(qū)1.O2O為了閉環(huán)而閉環(huán)2.O2O平臺(tái)越多越好3.O2O可以托管代運(yùn)營4.O2O平臺(tái)可以解決所有問題O2O的國內(nèi)發(fā)展百度系百度憑借流量入口的優(yōu)勢，其很多業(yè)務(wù)進(jìn)展都相當(dāng)順利。讓商戶自主通過百度的平臺(tái)開展O2O業(yè)務(wù)是百度更愿意接受的方式。平臺(tái)1、由百度和新京報(bào)共同投資的京探網(wǎng)于2009年6月上線，定位于區(qū)域性生活服務(wù)平臺(tái)，百度和新京報(bào)各占一半股份，具體內(nèi)容由新京報(bào)提供和運(yùn)營，百度提供的是則是資源和流量支持。2、2010年11月，百度的LBS產(chǎn)品“百度身邊”正式上線，以美食、購物、休閑娛樂、酒店、健身、麗人、旅游等類目為主，整體屬于信息點(diǎn)評(píng)模式，并整合了各種優(yōu)惠

17、活動(dòng)信息。3、百度的C2C平臺(tái)百度有望于2010年10月推出生活頻道測試版，2011年4月正式轉(zhuǎn)型生活服務(wù)平臺(tái)，同年11月改名愛樂活，并分拆獨(dú)立運(yùn)營，百度聯(lián)合IDG和啟明創(chuàng)投向愛樂活注資5000萬美元。4、2010年6月，百度旗下的Hao123上線了團(tuán)購導(dǎo)航，2011年6月，“hao123團(tuán)購導(dǎo)航”被升級(jí)為“百度團(tuán)購導(dǎo)航”，百度團(tuán)購開始由單純的導(dǎo)航向O2O的方向進(jìn)化。5、百度于2013年2月開始上線自營團(tuán)購業(yè)務(wù)，2013年8月以1.6億美元戰(zhàn)略控股糯米網(wǎng)。6、百度地圖2008年上線，2010年4月開放API，開始引入第三方網(wǎng)站增加POI信息。百度的O2O戰(zhàn)略以百度地圖為中心，百度團(tuán)購和百度旅游

18、（包括去哪兒）作為兩翼，打造大平臺(tái)和自營相結(jié)合的模式。阿里系阿里系是涉足O2O最早的一家，也是布局鏈條最長的一家。其布局明顯提速，先是淘寶推出了地圖服務(wù)，本地生活信息服務(wù)平臺(tái)丁丁網(wǎng)正式宣布獲得阿里巴巴與花旗銀行的投資，以及2014年阿里巴巴集團(tuán)對(duì)銀泰商業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略投資，并將組建合資公司。阿里O2O正在向“閉環(huán)”大邁進(jìn)，整理如下：1 、淘寶本地生活平臺(tái)2006年，阿里巴巴收購了由前員工李治國創(chuàng)辦的口碑網(wǎng)。后調(diào)整成為淘寶本地生活平臺(tái)，提供本地商戶信息、電子優(yōu)惠券、團(tuán)購、租房、外賣和演出等6類服務(wù)，并擁有本地生活、淘寶電影等兩個(gè)移動(dòng)客戶端。2、團(tuán)購：聚劃算、中團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)淘寶2011年2月宣布，此前專

19、注于網(wǎng)絡(luò)商品團(tuán)購的“聚劃算”重心將調(diào)解為線下區(qū)域化的團(tuán)購，正式加入“千團(tuán)大戰(zhàn)”。2011年7月，美團(tuán)網(wǎng)完成的B輪融資是由阿里巴巴領(lǐng)投，隨后，阿里副總裁干嘉偉宣布加入美團(tuán)網(wǎng)擔(dān)任COO，負(fù)責(zé)管理與運(yùn)營，加強(qiáng)線下隊(duì)伍。3、與線下零售業(yè)2014年3月31日，阿里巴巴集團(tuán)與銀泰商業(yè)集團(tuán)共同宣布，阿里集團(tuán)將以53.7億元港幣對(duì)銀泰商業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略投資。雙方將打通線上線下的未來商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施體系，并將組建合資公司。工具1、線上線下比價(jià)：一淘網(wǎng)淘寶旗下比價(jià)網(wǎng)站一淘網(wǎng)，提供有掃二維碼比價(jià)應(yīng)用“一淘火眼”，可查詢商品在網(wǎng)上和線下的差價(jià)。2、支付工具：支付寶支付寶已經(jīng)在手機(jī)搖一搖轉(zhuǎn)賬、NFC傳感轉(zhuǎn)賬以及二維碼掃描支付方面有所布局，并在線下和分眾傳媒、品折扣線下商場達(dá)成了合作。在虎嗅之前的報(bào)道支付寶O2O的為與不為？中，支付寶CEO彭蕾明確表示，支付寶在阿里O2O的定位是工具，向后端靠，提供與支付相關(guān)的場景應(yīng)用。3、淘寶地圖服務(wù)LBS在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，基于地理信息的搜索，向用戶推薦地圖及地理位置信息相關(guān)的商戶信息變得尤其重要。淘寶剛剛推出的地圖服務(wù)，具有定位、找周邊團(tuán)購優(yōu)惠、找本地商戶等功能。其中