1、銀行駐點營銷銀行駐點營銷(yn xio)培訓培訓第一頁，共三十九頁。2目目 錄錄一、作為一名客戶經理，如何獲得成功？一、作為一名客戶經理，如何獲得成功？二、什么是營銷渠道？二、什么是營銷渠道？三、如何建立營銷渠道合作？三、如何建立營銷渠道合作？四、如何開展駐點營銷？四、如何開展駐點營銷？五、如何維護營銷渠道？五、如何維護營銷渠道？六、如何利用六、如何利用(lyng)(lyng)營銷渠道資源？營銷渠道資源？第二頁，共三十九頁。第三頁，共三十九頁。4一、作為一、作為(zuwi)(zuwi)一名客戶經理，如何獲得成功？一名客戶經理，如何獲得成功？錘煉錘煉(chulin)(chulin)“亮劍亮劍”的

2、意的意志志n面對強大的敵人，即使明知不敵也要毅然亮劍；就算倒下面對強大的敵人，即使明知不敵也要毅然亮劍；就算倒下(do xi)了，也要成為了，也要成為一座山，一道嶺。一座山，一道嶺。亮劍精神的實質是亮劍精神的實質是強大的自信心強大的自信心和和執(zhí)著的斗志執(zhí)著的斗志。作為渠道客戶經理，是用自己的專業(yè)知識和服務水平，為客戶、作為渠道客戶經理，是用自己的專業(yè)知識和服務水平，為客戶、為營業(yè)部、為合作銀行、為自己創(chuàng)造價值；功夫不負有心人，向為營業(yè)部、為合作銀行、為自己創(chuàng)造價值；功夫不負有心人，向著目標，堅持不懈，終能收獲成功。著目標，堅持不懈，終能收獲成功。面對客戶時，充滿自信；受到拒絕時，愈戰(zhàn)愈勇。面對

3、客戶時，充滿自信；受到拒絕時，愈戰(zhàn)愈勇。 第四頁，共三十九頁。5一、作為一、作為(zuwi)(zuwi)一名客戶經理，如何獲得成功？一名客戶經理，如何獲得成功？形成形成(xngchng)(xngchng)良好工作習良好工作習慣慣1、善用工作善用工作(gngzu)日志日志。隨身攜帶工作日志隨身攜帶工作日志完整、有序、規(guī)范記錄完整、有序、規(guī)范記錄用處：計劃與進展、備忘、體會、業(yè)務速查、會議用處：計劃與進展、備忘、體會、業(yè)務速查、會議/學習筆記學習筆記第五頁，共三十九頁。6一、作為一、作為(zuwi)(zuwi)一名客戶經理，如何獲得成功？一名客戶經理，如何獲得成功？形成良好工作形成良好工作(gng

4、zu)(gngzu)習慣習慣1、善用工作日志善用工作日志。隨身攜帶工作日志隨身攜帶工作日志完整完整(wnzhng)、有序、規(guī)范記錄、有序、規(guī)范記錄用處：計劃與進展、備忘、體會、業(yè)務速查、會議用處：計劃與進展、備忘、體會、業(yè)務速查、會議/學習筆記學習筆記第六頁，共三十九頁。7一、作為一、作為(zuwi)(zuwi)一名客戶經理，如何獲得成功？一名客戶經理，如何獲得成功？形成形成(xngchng)(xngchng)良好工作習良好工作習慣慣2、經常思考，每天總結。經常思考，每天總結。經驗和成長是在不斷總結和思考中完成的。經驗和成長是在不斷總結和思考中完成的。靈感只眷顧那些靈感只眷顧那些(nxi)經常

5、思考的人。經常思考的人。隨時隨地都有營銷渠道拓展的機會，關鍵是要及時捕捉。隨時隨地都有營銷渠道拓展的機會，關鍵是要及時捕捉。不墨守成規(guī)不墨守成規(guī)，有想法有想法就要大膽地嘗試。就要大膽地嘗試。第七頁，共三十九頁。8一、作為一、作為(zuwi)(zuwi)一名客戶經理，如何獲得成功？一名客戶經理，如何獲得成功？形成形成(xngchng)(xngchng)良好工作習良好工作習慣慣3、珍惜營銷渠道。珍惜營銷渠道。注重細節(jié)，注重客戶感受。注重細節(jié)，注重客戶感受。珍惜自己珍惜自己(zj)的事業(yè)，用心維護。的事業(yè)，用心維護。制定渠道維護計劃，記錄維護情況并定期回顧。制定渠道維護計劃，記錄維護情況并定期回顧。

6、設法提高渠道產出，實現(xiàn)多贏。設法提高渠道產出，實現(xiàn)多贏。第八頁，共三十九頁。9一、作為一、作為(zuwi)(zuwi)一名客戶經理，如何獲得成功？一名客戶經理，如何獲得成功？形成形成(xngchng)(xngchng)良好工作習慣良好工作習慣4、樹立樹立“團隊團隊”理念。理念。首先要樹立首先要樹立“營業(yè)部榮則我榮營業(yè)部榮則我榮”的觀念，自覺拓展和維護的觀念，自覺拓展和維護(wih)渠道。渠道。團結協(xié)作，一致對外。團結協(xié)作，一致對外。面對問題，要善于整合資源，不要陷于孤兵作戰(zhàn)的困境。面對問題，要善于整合資源，不要陷于孤兵作戰(zhàn)的困境。樂于溝通，及時與同事交流經驗和體會。樂于溝通，及時與同事交流經驗

7、和體會。第九頁，共三十九頁。10一、作為一、作為(zuwi)(zuwi)一名客戶經理，如何獲得成功？一名客戶經理，如何獲得成功？請記住，客戶經理背靠的是營業(yè)部乃至公司的資源，隨時保持與營業(yè)部相關負責請記住，客戶經理背靠的是營業(yè)部乃至公司的資源，隨時保持與營業(yè)部相關負責人的溝通，你將獲得超出想象的支持人的溝通，你將獲得超出想象的支持(zhch)。誰可以為你提供支持：營業(yè)部經理、營銷總監(jiān)（理財總監(jiān)）、區(qū)域總監(jiān)誰可以為你提供支持：營業(yè)部經理、營銷總監(jiān)（理財總監(jiān)）、區(qū)域總監(jiān)誰可以為你提供幫助：投資顧問、業(yè)務咨詢、柜臺、呼叫中心誰可以為你提供幫助：投資顧問、業(yè)務咨詢、柜臺、呼叫中心第十頁，共三十九頁。1

8、1二、二、什么什么(shn me)是營銷渠是營銷渠道？道？營銷渠道，是通往目標客戶的紐帶，如果把客戶比喻為金礦，那么渠道就是通往金營銷渠道，是通往目標客戶的紐帶，如果把客戶比喻為金礦，那么渠道就是通往金礦的那條捷徑。因此，任何擁有一定數(shù)量目標客戶資源的單位，都可以成為營銷渠礦的那條捷徑。因此，任何擁有一定數(shù)量目標客戶資源的單位，都可以成為營銷渠道。道。作為駐點客戶經理，我們所作為駐點客戶經理，我們所“駐駐”的的“點點”就是一個就是一個(y )營銷渠道。營銷渠道。目前營銷渠道以銀行為主，但所有可能開發(fā)客戶的單位都是潛在渠道。目前營銷渠道以銀行為主，但所有可能開發(fā)客戶的單位都是潛在渠道。 第十一頁

9、，共三十九頁。12二、二、什么什么(shn me)是營銷渠道？是營銷渠道？理財類：銀行、保險、基金、理財類：銀行、保險、基金、通訊類：電信、移動、通訊類：電信、移動、生活類：小區(qū)、會所、機場、生活類：小區(qū)、會所、機場、4S4S店、超市、俱樂部、油站、供電供水煤氣店、超市、俱樂部、油站、供電供水煤氣(miq)(miq)有有線電視申辦點、大學線電視申辦點、大學辦公類：企事業(yè)單位、街道辦辦公類：企事業(yè)單位、街道辦其他：需要排隊等候的地方、人流量大的地方其他：需要排隊等候的地方、人流量大的地方 哪些單位可以成為哪些單位可以成為(chngwi)營銷渠道？營銷渠道？第十二頁，共三十九頁。13三、三、如何如

10、何(rh)建立營銷渠道？建立營銷渠道？第一步：了解和選擇營銷渠道（第一步：了解和選擇營銷渠道（內外資源兼顧內外資源兼顧）。）。第二步：接近和打動營銷渠道（第二步：接近和打動營銷渠道（以渠道關注為切入點以渠道關注為切入點）。）。第三步：確定營銷渠道業(yè)務第三步：確定營銷渠道業(yè)務(yw)合作方式（合作方式（力爭力爭簽訂合作營銷備忘錄簽訂合作營銷備忘錄）。）。第四步：落實營銷渠道合作（第四步：落實營銷渠道合作（管理標準化管理標準化）。）。第五步：提高營銷成效（第五步：提高營銷成效（駐點營銷三境界駐點營銷三境界）。）。第六步：及時跟蹤、評價改進（第六步：及時跟蹤、評價改進（保持渠道的活力保持渠道的活力）

11、。）。第十三頁，共三十九頁。14第一步：了解和選擇營銷渠道（第一步：了解和選擇營銷渠道（內外資源兼顧內外資源兼顧）（1）周邊環(huán)境和內部）周邊環(huán)境和內部(nib)環(huán)境環(huán)境（2）客戶規(guī)模、結構、背景等）客戶規(guī)模、結構、背景等（3）現(xiàn)有合作伙伴，主要是合作的券商）現(xiàn)有合作伙伴，主要是合作的券商（4）業(yè)務特點和發(fā)展方向）業(yè)務特點和發(fā)展方向（5）負責人及上級部門）負責人及上級部門（6）部門設置和職責分工）部門設置和職責分工（7）近期的工作重點、業(yè)務指標）近期的工作重點、業(yè)務指標（8）產品與我公司的切合點）產品與我公司的切合點三、三、如何如何(rh)建立營銷渠道？建立營銷渠道？第十四頁，共三十九頁。15（

12、1 1）以往合作基礎好的銀行）以往合作基礎好的銀行（2 2）營業(yè)部附近的銀行）營業(yè)部附近的銀行（3 3）高檔寫字樓附近的銀行）高檔寫字樓附近的銀行（4 4）客戶質量）客戶質量(zhling)(zhling)好的銀行好的銀行（5 5）推出了或即將推出理財服務的銀行）推出了或即將推出理財服務的銀行（6 6）員工執(zhí)行力強的銀行）員工執(zhí)行力強的銀行（7 7）未與其他券商合作過的銀行）未與其他券商合作過的銀行（8 8）擁有大量優(yōu)質代發(fā)企業(yè)的銀行）擁有大量優(yōu)質代發(fā)企業(yè)的銀行選擇營銷選擇營銷(yn xio)渠道舉例如何選擇銀行渠渠道舉例如何選擇銀行渠道道三、三、如何如何(rh)建立營銷渠道？建立營銷渠道？第

13、十五頁，共三十九頁。16（1 1）人口數(shù)量眾多的優(yōu)先）人口數(shù)量眾多的優(yōu)先（2 2）周邊商業(yè)寫字樓眾多的優(yōu)先）周邊商業(yè)寫字樓眾多的優(yōu)先（3 3）周邊有合作銀行網點配套）周邊有合作銀行網點配套(pi to)(pi to)的優(yōu)先的優(yōu)先（4 4）居民文化層次和收入水平高的優(yōu)先）居民文化層次和收入水平高的優(yōu)先（5 5）周邊有問題券商證券營業(yè)部的優(yōu)先）周邊有問題券商證券營業(yè)部的優(yōu)先（6 6）社區(qū)物業(yè)管理機構關系良好者優(yōu)先）社區(qū)物業(yè)管理機構關系良好者優(yōu)先選擇營銷選擇營銷(yn xio)渠道舉例如何選擇社渠道舉例如何選擇社區(qū)渠道區(qū)渠道三、三、如何如何(rh)建立營銷渠道？建立營銷渠道？第十六頁，共三十九頁。1

14、7（1 1）各級行政機關：報社、電臺、電視臺、學校、醫(yī)院）各級行政機關：報社、電臺、電視臺、學校、醫(yī)院（2 2）壟斷性行業(yè)企業(yè)：石油）壟斷性行業(yè)企業(yè)：石油(shyu)(shyu)、化工、供水、供電、供氣、公交、地鐵、煙、化工、供水、供電、供氣、公交、地鐵、煙草、電信、郵政、鐵路草、電信、郵政、鐵路（3 3） 高收入行業(yè)：律師事務所、會計（審計）師事務所、估價師事務高收入行業(yè)：律師事務所、會計（審計）師事務所、估價師事務所、拍賣行、典當行等所、拍賣行、典當行等（4 4）金融類企業(yè)：銀行、保險公司、信托公司、擔保公司、財務公司、投）金融類企業(yè)：銀行、保險公司、信托公司、擔保公司、財務公司、投資公司

15、等資公司等（5 5）經濟效益好的大中型國有企業(yè)：外資企業(yè)、民營企業(yè)）經濟效益好的大中型國有企業(yè)：外資企業(yè)、民營企業(yè)（6 6）上市公司和高新技術企業(yè)）上市公司和高新技術企業(yè)選擇選擇(xunz)營銷渠道舉例如何選擇營銷渠道舉例如何選擇(xunz)集集團渠道團渠道三、三、如何建立營銷如何建立營銷(yn xio)渠道？渠道？第十七頁，共三十九頁。18第二步：接近和打動營銷渠道（第二步：接近和打動營銷渠道（以渠道關注為切入點以渠道關注為切入點）（1 1）我公司的專業(yè)服務能力）我公司的專業(yè)服務能力（2 2）營業(yè)部的營銷能力）營業(yè)部的營銷能力（3 3）營業(yè)部的客戶資源）營業(yè)部的客戶資源（4 4）公司的新產品

16、）公司的新產品（5 5）人脈關系）人脈關系（6 6）開戶獎勵）開戶獎勵（7 7）促銷活動）促銷活動（8 8）聯(lián)誼活動）聯(lián)誼活動（9 9）渠道關注的其他）渠道關注的其他(qt)(qt)訴求訴求三、三、如何建立如何建立(jinl)營銷渠道？營銷渠道？第十八頁，共三十九頁。19第三步：確定營銷第三步：確定營銷(yn xio)渠道業(yè)務合作方式，渠道業(yè)務合作方式，力爭力爭簽訂合作營銷備忘錄簽訂合作營銷備忘錄。約。約定：定：（1 1）駐點）駐點（2 2）客戶聯(lián)誼（促銷）活動）客戶聯(lián)誼（促銷）活動（3 3）聯(lián)合開發(fā)產品）聯(lián)合開發(fā)產品（4 4）協(xié)助推薦客戶（交叉銷售）協(xié)助推薦客戶（交叉銷售）（5 5）業(yè)務滲透

17、）業(yè)務滲透三、三、如何建立如何建立(jinl)營銷渠道？營銷渠道？第十九頁，共三十九頁。20第四步：落實營銷渠道合作第四步：落實營銷渠道合作（1 1）實施日程表（管理標準化）實施日程表（管理標準化）（2 2）重要環(huán)節(jié)）重要環(huán)節(jié)（3 3）確定營銷團隊）確定營銷團隊（4 4）申請營銷經費）申請營銷經費（5 5）了解營銷的硬件環(huán)境）了解營銷的硬件環(huán)境（6 6）制定）制定(zhdng)(zhdng)業(yè)務開展策略業(yè)務開展策略（7 7）與營銷渠道溝通需其配合的事項）與營銷渠道溝通需其配合的事項（8 8）營業(yè)部內部溝通需支持的事項）營業(yè)部內部溝通需支持的事項（9 9）啟動合作）啟動合作三、三、如何建立營銷如

18、何建立營銷(yn xio)渠道？渠道？第二十頁，共三十九頁。21第五步：及時跟蹤、評價改進（第五步：及時跟蹤、評價改進（保持渠道的活力保持渠道的活力）（1 1）建立渠道之初，要每天跟進合作情況和客戶拓展情況，比較推進進度與原定計）建立渠道之初，要每天跟進合作情況和客戶拓展情況，比較推進進度與原定計劃是否劃是否(sh fu)(sh fu)一致，是否一致，是否(sh fu)(sh fu)需要調整策略；每周實地調查需要調整策略；每周實地調查2 2次以上次以上（2 2）渠道合作步入正軌，要每兩周總結客戶拓展情況，提煉經驗，解決）渠道合作步入正軌，要每兩周總結客戶拓展情況，提煉經驗，解決問題問題（3 3

19、）對于投入產出明顯不匹配的營銷渠道，應首先考慮調整合作策略，不宜隨便放）對于投入產出明顯不匹配的營銷渠道，應首先考慮調整合作策略，不宜隨便放棄棄三、三、如何建立如何建立(jinl)營銷渠道？營銷渠道？第二十一頁，共三十九頁。22第六步：提高營銷成效（第六步：提高營銷成效（駐點營銷三境界駐點營銷三境界）（1 1）境界一：）境界一：進駐進駐(jnzh)(jnzh)、開戶、開戶（2 2）境界二：）境界二：融入、互動融入、互動（3 3）境界三：）境界三：挖掘、出擊挖掘、出擊三、三、如何建立如何建立(jinl)營銷渠道？營銷渠道？第二十二頁，共三十九頁。23四、如何開展駐點四、如何開展駐點(zh din

20、)(zh din)營銷營銷進駐與開戶進駐與開戶（1 1）準備：）準備：了解網點主要負責人、網點地理特點、業(yè)務特點、此前合作情況、需要了解網點主要負責人、網點地理特點、業(yè)務特點、此前合作情況、需要注意的事項等注意的事項等準備營銷工具準備營銷工具熟悉基本業(yè)務知識熟悉基本業(yè)務知識（2 2）進駐：）進駐：站穩(wěn)腳跟，以渠道為陣地站穩(wěn)腳跟，以渠道為陣地（3 3）布置：）布置：工作牌、名片、宣傳品、促銷品、電腦、廣告工作牌、名片、宣傳品、促銷品、電腦、廣告(gunggo)(gunggo)等等（4 4）開戶：）開戶：請客戶備齊開戶資料、告知客戶主要開戶流程請客戶備齊開戶資料、告知客戶主要開戶流程通過服務、開戶

21、送禮、安排接送等手段，促使客戶到營業(yè)部開戶通過服務、開戶送禮、安排接送等手段，促使客戶到營業(yè)部開戶第二十三頁，共三十九頁。24四、如何開展四、如何開展(kizhn)(kizhn)駐駐點營銷點營銷融入與互動融入與互動（1 1）融入：）融入：首先要讓渠道相關人員都認識自己首先要讓渠道相關人員都認識自己要表現(xiàn)積極，愿意要表現(xiàn)積極，愿意(yun y)(yun y)做事、愿意做事、愿意(yun y)(yun y)幫忙，幫忙，“沒事找事做沒事找事做”與渠道相關人員建立良好關系，發(fā)揮其客戶資源優(yōu)勢與渠道相關人員建立良好關系，發(fā)揮其客戶資源優(yōu)勢（2 2）互動：）互動：舉辦理財講座、投資沙龍、聯(lián)誼會等，形成服務

22、客戶的協(xié)同點（可以在營業(yè)舉辦理財講座、投資沙龍、聯(lián)誼會等，形成服務客戶的協(xié)同點（可以在營業(yè)部舉辦）部舉辦）第二十四頁，共三十九頁。25四、如何四、如何(rh)(rh)開展駐點營開展駐點營銷銷挖掘與出擊挖掘與出擊（1 1）挖掘：）挖掘：以渠道為線索，深度挖掘渠道資源以渠道為線索，深度挖掘渠道資源向理財客戶交叉銷售向理財客戶交叉銷售(xioshu)(xioshu)、向銀行代發(fā)工資客戶捆綁銷售、向銀行代發(fā)工資客戶捆綁銷售(xioshu)(xioshu)、向機、向機構客戶進行集團營銷等構客戶進行集團營銷等（2 2）出擊：）出擊：以渠道為據點，在渠道周邊尋找有價值的客戶資源以渠道為據點，在渠道周邊尋找有

23、價值的客戶資源第二十五頁，共三十九頁。26五、如何維護五、如何維護(wih)(wih)營銷渠道？營銷渠道？概要概要(giyo)(giyo)（1 1）你跟營銷渠道的關系怎么樣？）你跟營銷渠道的關系怎么樣？（2 2）維護營銷渠道的三點）維護營銷渠道的三點“座右銘座右銘”（3 3）維護營銷渠道的五個技巧）維護營銷渠道的五個技巧（4 4）營銷渠道的哪些人需要首先維護好？）營銷渠道的哪些人需要首先維護好？第二十六頁，共三十九頁。27五、如何維護營銷五、如何維護營銷(yn xio)(yn xio)渠渠道？道？你跟營銷渠道的關系怎么樣？你跟營銷渠道的關系怎么樣？（1 1）他們加班時會想到你嗎？）他們加班時會

24、想到你嗎？（2 2）他們開會、培訓叫上你嗎？）他們開會、培訓叫上你嗎？（3 3）他們近期的業(yè)務重點、業(yè)務活動會告訴你嗎？）他們近期的業(yè)務重點、業(yè)務活動會告訴你嗎？（4 4）他們出去吃飯會想到你嗎？）他們出去吃飯會想到你嗎？（5 5）他們會有些私人）他們會有些私人(srn)(srn)的事情請你幫忙嗎？的事情請你幫忙嗎？（6 6）客戶問到證券問題時，他們會首先想到你嗎？）客戶問到證券問題時，他們會首先想到你嗎？（7 7）他們會主動把客戶推薦給你嗎？）他們會主動把客戶推薦給你嗎？第二十七頁，共三十九頁。28五、如何五、如何(rh)(rh)維護營銷渠道？維護營銷渠道？渠道維護渠道維護(wih)的三點的

25、三點“座右銘座右銘”（1 1）讓自己成為渠道的一份子）讓自己成為渠道的一份子渠道就像走親戚，越走越親渠道就像走親戚，越走越親你對渠道的服務水平代表了你對渠道客戶的服務水平你對渠道的服務水平代表了你對渠道客戶的服務水平（2 2）無論有多少困難，都要微笑）無論有多少困難，都要微笑（3 3）讓自己成為一個專業(yè)的人）讓自己成為一個專業(yè)的人第二十八頁，共三十九頁。29五、如何維護五、如何維護(wih)(wih)營銷渠道？營銷渠道？無論有多少困難，都要微笑無論有多少困難，都要微笑（1 1）我的運氣絕對是好的）我的運氣絕對是好的（2 2）我渾身充滿了熱力）我渾身充滿了熱力（3 3）我非常喜歡）我非常喜歡(x

26、 huan)(x huan)我的產品我的產品（4 4）我的客戶都非常喜歡我）我的客戶都非常喜歡我（5 5）我的客戶都非常喜歡我的產品）我的客戶都非常喜歡我的產品（6 6）我能化解客戶的異議）我能化解客戶的異議（7 7）我的收入正不斷的增加）我的收入正不斷的增加（8 8）我不怕困難，我有無限潛力）我不怕困難，我有無限潛力（9 9）我一定要在營銷行業(yè)里成功）我一定要在營銷行業(yè)里成功（1010）我相信自己一定能成功）我相信自己一定能成功第二十九頁，共三十九頁。30五、如何維護營銷五、如何維護營銷(yn xio)(yn xio)渠渠道？道？維護營銷渠道關系的五個技巧維護營銷渠道關系的五個技巧（1 1）

27、建立良好的溝通基礎建立良好的溝通基礎：禮貌文明、尊重他人，及時表示關心；細節(jié)入手，：禮貌文明、尊重他人，及時表示關心；細節(jié)入手，投其所好；以開放的心態(tài)汲取新知識。投其所好；以開放的心態(tài)汲取新知識。（2 2）形成利益共同體形成利益共同體：積極主動，熟悉對方業(yè)務、協(xié)助對方推動業(yè)務；服務好對：積極主動，熟悉對方業(yè)務、協(xié)助對方推動業(yè)務；服務好對方的重要客戶；讓渠道人員感覺到獲得了特別待遇。方的重要客戶；讓渠道人員感覺到獲得了特別待遇。（3 3）凸顯專業(yè)優(yōu)勢凸顯專業(yè)優(yōu)勢：利用：利用(lyng)(lyng)公司專業(yè)資訊力量，開展專業(yè)服務。公司專業(yè)資訊力量，開展專業(yè)服務。（4 4）樹立值得信賴的形象樹立值得

28、信賴的形象：及時解決對方提出的問題（如果不能解決也要及：及時解決對方提出的問題（如果不能解決也要及時反饋）時反饋）（5 5）制造共鳴制造共鳴：利用營業(yè)部的集體力量，舉辦聯(lián)誼活動、講座等。：利用營業(yè)部的集體力量，舉辦聯(lián)誼活動、講座等。第三十頁，共三十九頁。31五、如何五、如何(rh)(rh)維護營銷渠道？維護營銷渠道？營銷渠道的哪些人必須首先維護好（依次如下）營銷渠道的哪些人必須首先維護好（依次如下）（1 1）負責人負責人（銀行：行長、零售主管、會計主管、信貸主管等；營業(yè)廳：營（銀行：行長、零售主管、會計主管、信貸主管等；營業(yè)廳：營業(yè)廳經理、主管等）業(yè)廳經理、主管等）（2 2）與你日常交往最多的

29、人與你日常交往最多的人（銀行：大堂經理、柜臺人員、保安等；營（銀行：大堂經理、柜臺人員、保安等；營業(yè)廳：導購員）業(yè)廳：導購員）（3 3）對客戶的影響力大的人對客戶的影響力大的人（銀行：低柜理財客戶經理、貴賓理財客戶經理、個人（銀行：低柜理財客戶經理、貴賓理財客戶經理、個人貸款貸款(di kun)(di kun)客戶經理、柜面負責人等；營業(yè)廳：客服人員）客戶經理、柜面負責人等；營業(yè)廳：客服人員）（4 4）掌握重要客戶資源的人掌握重要客戶資源的人（銀行：公司業(yè)務客戶經理、保險營銷人員、信用卡（銀行：公司業(yè)務客戶經理、保險營銷人員、信用卡營銷人員等；）營銷人員等；）第三十一頁，共三十九頁。32六、如

30、何利用營銷渠道六、如何利用營銷渠道(qdo)(qdo)資源？資源？概要概要（1 1）熟悉渠道的業(yè)務種類）熟悉渠道的業(yè)務種類(zhngli)(zhngli)（2 2）熟悉渠道拓展客戶的主要方式）熟悉渠道拓展客戶的主要方式（3 3）注意收集信息、及時反饋和研究對策）注意收集信息、及時反饋和研究對策（4 4）細分客戶，有的放矢）細分客戶，有的放矢第三十二頁，共三十九頁。33六、如何利用營銷六、如何利用營銷(yn xio)(yn xio)渠道資源？渠道資源？熟悉渠道的業(yè)務種類熟悉渠道的業(yè)務種類（1 1）銀行渠道的主要銀行渠道的主要(zhyo)(zhyo)卡類卡類：借記卡（不能透支，兼具多項功能；普卡、

31、金卡、白金卡）借記卡（不能透支，兼具多項功能；普卡、金卡、白金卡）信用卡（可以透支，只能消費和透支取現(xiàn)；普卡、金卡、白金卡）信用卡（可以透支，只能消費和透支取現(xiàn)；普卡、金卡、白金卡）（2 2）銀行渠道的主要服務通道銀行渠道的主要服務通道：柜臺（普通通道、金卡通道柜臺（普通通道、金卡通道/VIP/VIP通道、貴賓室、財富管理中心等）通道、貴賓室、財富管理中心等）自助存自助存/ /取款取款/ /服務終端、電話銀行、網上銀行、手機銀行服務終端、電話銀行、網上銀行、手機銀行（3 3）銀行渠道的主要業(yè)務分類銀行渠道的主要業(yè)務分類：存款業(yè)務：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）；存款業(yè)務：活期

32、、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）；貸款業(yè)務：個人按揭貸款、個人授信、資金監(jiān)管業(yè)務；貸款業(yè)務：個人按揭貸款、個人授信、資金監(jiān)管業(yè)務；理財業(yè)務：基金、保險、理財計劃（理財業(yè)務：基金、保險、理財計劃（QDIIQDII、新股申購、定向理財?shù)龋?、外匯（包、新股申購、定向理財?shù)龋?、外匯（包括購匯、結匯、外匯買賣、外匯期權等）、黃金買賣；括購匯、結匯、外匯買賣、外匯期權等）、黃金買賣；結算業(yè)務：第三方存管、轉賬匯款、刷卡消費、自助繳費、代扣代繳等。結算業(yè)務：第三方存管、轉賬匯款、刷卡消費、自助繳費、代扣代繳等。第三十三頁，共三十九頁。34六、如何利用營銷六、如何利用營銷(yn xio)(yn x

33、io)渠道資源？渠道資源？銀行發(fā)展銀行發(fā)展(fzhn)(fzhn)客戶的主要方式客戶的主要方式（1 1）代發(fā)工資）代發(fā)工資（2 2）全員任務）全員任務（3 3）客戶推薦）客戶推薦（4 4）數(shù)據庫營銷）數(shù)據庫營銷（5 5）交叉銷售）交叉銷售（6 6）營銷和聯(lián)誼活動）營銷和聯(lián)誼活動（7 7）品牌吸引）品牌吸引（8 8）客戶自己上門）客戶自己上門第三十四頁，共三十九頁。35六、如何利用六、如何利用(lyng)(lyng)營銷渠道資源？營銷渠道資源？注意收集信息、及時反饋和研究對策注意收集信息、及時反饋和研究對策（1 1）各種營銷活動各種營銷活動(hu dng)(hu dng)：客戶聯(lián)誼活動、理財講座

34、、促銷活動等客戶聯(lián)誼活動、理財講座、促銷活動等（2 2）考核指標：考核指標：可從日常的談話或會議安排中獲知可從日常的談話或會議安排中獲知（3 3）業(yè)務重點：業(yè)務重點：可從年度業(yè)務計劃、全員營銷任務等獲知可從年度業(yè)務計劃、全員營銷任務等獲知（4 4）內部分工：內部分工：可直接詢問可直接詢問（5 5）重點客戶：重點客戶：可從日常的交流、渠道人員的服務態(tài)度、渠道的服務分類等獲知可從日常的交流、渠道人員的服務態(tài)度、渠道的服務分類等獲知（6 6）競爭對手：競爭對手：拓展客戶的具體措施（布置、話術）與渠道的合作內容、競爭對手拓展客戶的具體措施（布置、話術）與渠道的合作內容、競爭對手的動向的動向第三十五頁，

35、共三十九頁。36六、如何利用六、如何利用(lyng)(lyng)營銷渠道資源？營銷渠道資源？細分客戶，有的放矢細分客戶，有的放矢（1 1）優(yōu)質客戶優(yōu)質客戶機構客戶、銀行資產高的客戶、渠道的金卡會員、消費額高的客戶機構客戶、銀行資產高的客戶、渠道的金卡會員、消費額高的客戶（2）存量投資客戶存量投資客戶證券投資客戶、外匯買賣客戶、基金客戶、黃金買賣客戶、其他證券投資客戶、外匯買賣客戶、基金客戶、黃金買賣客戶、其他(qt)（3）批量開發(fā)的客戶批量開發(fā)的客戶優(yōu)質代發(fā)企業(yè)員工、移動金卡以上客戶、團購客戶優(yōu)質代發(fā)企業(yè)員工、移動金卡以上客戶、團購客戶（4）有潛力的客戶有潛力的客戶個人按揭貸款客戶、信用卡客戶、企業(yè)財務和經理個人按揭貸款客戶、信用卡客戶、企業(yè)財務和經理第三十六頁，共三十九頁。37 渠道營銷就像經營一個企業(yè)(qy)，依靠大家的智慧和實踐，想象和發(fā)展空間無限。 祝愿各位團隊成員：乘風破浪，盡顯風采，實踐理想，實現(xiàn)價值！第三十七頁，共三十九頁。1、有時候讀書是一種巧妙地避