1、FAB銷售法則銷售法則 與與運(yùn)用技巧運(yùn)用技巧銷售人員能夠很快地找出產(chǎn)品的屬性特性、功效作用和利益，并能條理清晰地為顧客作介紹，準(zhǔn)確地說出顧客所在乎的要點(diǎn)，以增加顧客對產(chǎn)品的選擇性和易接受性，從而提高業(yè)績成交率。 顧客在購買產(chǎn)品時(shí)，并不單是購買產(chǎn)品的本身，更是為了產(chǎn)品能提供耐用、健康，美麗等益處。所以，導(dǎo)購要很清楚其所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給顧客什么利益，那才是我們的賣點(diǎn)。提高顧客的購買欲望，使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識。了解的重要性了解的重要性學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的課程內(nèi)容課程內(nèi)容FAB的概述？如何提煉FAB？如何運(yùn)用？FAB的好處的好處用法則介紹商品有三個(gè)好處：用法則介紹商品有三個(gè)好處：

2、 能讓顧客聽懂商品介紹； 給顧客真實(shí)可靠的感覺。 提高顧客的購買欲望,使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識 三、三、FAB的用法的用法 敘述詞：因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性）因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性）它可以（功能、用處）它可以（功能、用處）對您而言（利益）對您而言（利益）著名畫家豐子愷有次出外寫生，一開始在路上碰到一商人。豐子愷就跟人家進(jìn)行自我介紹，他告訴那個(gè)商人：他叫豐子愷，“豐”是那個(gè)“咸豐皇帝”的“豐”。商人搖搖頭講，不知道。他又告訴商人：“豐”是那個(gè)“五谷豐登”的“豐”。商人還是搖頭講不知道，豐子愷不得已就在這個(gè)商人手上寫了“豐”，商人看完，恍然大悟講：這不就是“匯豐銀行”的“豐”嘛。豐子愷想想，哦，原來講“匯豐銀行

3、”的“豐”他就明白了。那我下次碰到人作自我介紹的時(shí)候就講我這個(gè)姓“豐”就用“匯豐銀行的豐”進(jìn)行介紹，省得人家不明白并浪費(fèi)時(shí)間。 豐子愷又往前走，走到一山村正計(jì)劃寫生碰到一老農(nóng)。他又開始很熱情的跟老農(nóng)進(jìn)行自我介紹，他告訴老農(nóng)：他叫豐子愷，豐是那個(gè)“匯豐銀行”的“豐”，結(jié)果老農(nóng)搖搖頭講不知道，他又告訴商人：“豐”是那個(gè)“咸豐皇帝”的“豐”，老農(nóng)還是搖頭講不知道。豐子愷只要在自己的畫紙上用筆寫了一個(gè)“豐”字。老農(nóng)看了哈哈大笑講這不就是“五谷豐登”的“豐”啊。豐子愷又再次迷糊了。 二、FAB的重要性 客戶購買購買的是 . 他們想像中因你的產(chǎn)品和服務(wù)能為他們帶來的效益和利益。 而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感

4、興而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。趣而購買。例一：什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。 例二：什么是作用？貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。” 買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。 例三：什么是益處？貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。 FAB的含義分別在上邊三例中做了解釋，但要更深層次的理解FA

5、B，我們需要知道FAB的前提條件，那就是需求。請看下例： 例四：什么是需求？貓吃飽喝足了，這時(shí)銷售員繼續(xù)說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。使用使用FABFAB有前提條件：有前提條件：需求！需求！制造需求制造需求銷售人員最重要的法則：用最有說服力和感染力的語言描述你的產(chǎn)品F FFeature：屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性A AAdvantage：作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來的用處B BBenefit：益處就是給客戶帶來的利益FA

6、BFeature：屬性。即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。Advantage：作用。即我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來的用處 Benefit：益處。就是給客戶帶來的利益 按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。FAB是銷售技巧中最常用的一種說服技巧。我們的產(chǎn)品是F的，它可以A，讓您使用時(shí)有B的益處！1、產(chǎn)品的屬性特征：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)。 每一款產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的，我們稱之為通性；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨(dú)有的，我們就稱之為特性。我們在推銷時(shí)要說明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。 2、產(chǎn)品的作用功效：說明產(chǎn)品的

7、特性會發(fā)揮什么用處。作用功效是在說明屬性特征所具有的作用或功能，它是在闡述屬性特征的內(nèi)涵意義，說其功用。3、產(chǎn)品的益處：說明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來什么好處。 顧客購買產(chǎn)品是為了得到解決問題或滿足需求的好處，因此，導(dǎo)購人員必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。 1、商品的說明書、介紹 公司在商品上市前對相關(guān)知識的培訓(xùn)，介紹該商品的基本特性和功能2、和競爭品牌的比較 把我們的商品和競爭品牌做個(gè)客觀的比較，找出其中的異同點(diǎn)加以運(yùn)用3、從銷售人員或消費(fèi)者等口中詢得 許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用途4、自身觀察 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)

8、造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn) 2、哪些事項(xiàng)會影響：產(chǎn)品本身：品質(zhì)、包裝、尺寸、等。交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷、送貨等。導(dǎo)購人員：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識等。公司：形象、策略、宗旨、廣告等。相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。3、對產(chǎn)品本身可從哪些角度去想：安全性：產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，效能性：能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，。售后的方便性：產(chǎn)品易于使用和維護(hù)，帶給顧客方便。搭配性：產(chǎn)品百搭。方便性：不給顧客造成使用上的不便。經(jīng)濟(jì)性：價(jià)位適中，既體現(xiàn)生活品質(zhì)，又讓顧客能夠消費(fèi)得起。耐用性：如：濃縮性，材質(zhì)。 4、產(chǎn)品的九大賣點(diǎn)：成分；專利；科研；價(jià)格；搭配；保養(yǎng)；實(shí)用；安全；品牌。五、范列五、范列 1、

9、一般說詞及說詞之比較：一 般 說 詞 說 詞紐崔萊維生素C片讓您身體更健康。因?yàn)榧~崔萊維生素C片含有針葉櫻桃提取物，可以抗氧化，讓您降低感冒發(fā)生機(jī)率，讓您身體更加健康。2、敘述詞：、我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說服力的說詞： 因?yàn)榇丝町a(chǎn)品是采用（屬性特性），它可采用（屬性特性），它可以（作用功效），能夠讓您（益處）。以（作用功效），能夠讓您（益處）。 、當(dāng)在使用時(shí)，為了強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)心的部分，可省去特征或功效，甚至顛倒使用，卻不可漏掉利益。 例：同一句FAB話可有多種說法： 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)FAB法：法：紐崔萊鈣鎂片含有216.7mg的鈣，108.3mg的鎂，還有鋅、銅、錳等多種礦物質(zhì)，它鈣鎂含量豐富

10、，比例恰當(dāng)，礦物質(zhì)配方更豐富全面可以讓您骨骼強(qiáng)健，降低骨折的風(fēng)險(xiǎn) 靈活FAB法： 1.紐崔萊鈣鎂片鈣鎂含量豐富，比例恰當(dāng)，礦物質(zhì)配方更豐富全面，因?yàn)樗?16.7mg的鈣，108.3mg的鎂，還有鋅、銅、錳等多種礦物質(zhì)，能夠可以讓您骨骼強(qiáng)健，降低骨折的風(fēng)險(xiǎn) 2.因?yàn)榧~崔萊鈣鎂片含有216.7mg的鈣，108.3mg的鎂，還有鋅、銅、錳等多種礦物質(zhì)，所以它鈣鎂含量豐富，比例恰當(dāng)，礦物質(zhì)配方更豐富全面，可以讓您骨骼強(qiáng)健，降低骨折的風(fēng)險(xiǎn)。 3紐崔萊鈣鎂片可以讓您骨骼強(qiáng)健，降低骨折的風(fēng)險(xiǎn)，為什么呢？因?yàn)樗?16.7mg的鈣，108.3mg的鎂，還有鋅、銅、錳等多種礦物質(zhì)，所以它鈣鎂含量豐富，比例

11、恰當(dāng)，礦物質(zhì)配方更豐富全面F、A、B三個(gè)環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，產(chǎn)品首先會具備F的屬性，從而具有A的優(yōu)點(diǎn)，這樣也就可以帶給客戶B的益處。 FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：屬性，專業(yè)人員看到的會更深入一步，他們看到了A：優(yōu)點(diǎn)，而作為銷售人員，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益處，即落腳點(diǎn)一定是給顧客帶來的好處。不能給顧客代來益處的所謂賣點(diǎn)是空洞乏味的壞點(diǎn)，不能夠稱之為賣點(diǎn)，所謂賣點(diǎn)：是產(chǎn)品跟顧客的接觸點(diǎn)，更是產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益點(diǎn)。FAB銷售法的弊端銷售法的弊端在不清楚客戶需求之前，如果每個(gè)品類的產(chǎn)品FAB都給顧客陳述一遍，大多數(shù)顧客都會很煩，不愿意聽。 從產(chǎn)品的角度去介

12、紹推薦，這是一種理性的順序，更是很多公司奉為規(guī)范的模式。然而，按照這種順序，顧客的需求就不能在第一時(shí)間得到明確，不能得到優(yōu)先溝通，帶來的后果有三種： 一是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有6個(gè)特點(diǎn)、優(yōu)勢、益處，介紹完產(chǎn)品6個(gè)FAB后，顧客只對其中2個(gè)特點(diǎn)感興趣，另外4個(gè)FAB介紹就是不必要的，從銷售成本考慮也是“不經(jīng)濟(jì)的”，因?yàn)樗鼘Τ山坏呢暙I(xiàn)微乎其微。二是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有6個(gè)特點(diǎn)、優(yōu)勢、益處，但是顧客沒有耐心聽完，所以還沒等到窗飾顧問介紹到顧客感興趣的那2個(gè)FAB時(shí)，顧客就失去了耐心，窗飾顧問也沒有機(jī)會接著往下說了，推銷被迫終止。三是推薦的品牌顧客根本沒有興趣，這

13、時(shí)候顧客更加沒有耐心聽這個(gè)品牌的FAB。 BAF銷售法 反其道而行 研究銷售案例發(fā)現(xiàn)，成功的窗飾顧問在與顧客溝通、推薦產(chǎn)品時(shí)，大都是在按B-A-F的順序進(jìn)行，恰好和F-A-B相反！ 終端推銷員可以采用的方式是，用中性的試探性的問話在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶的需求，然后再深入介紹能夠滿足這個(gè)需求的B，接著才是介紹這個(gè)產(chǎn)品之所以能夠滿足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的這個(gè)產(chǎn)品的F。此時(shí)顧客對這個(gè)產(chǎn)品的F才會有興趣聽，才聽得進(jìn)去，才會深信不疑，產(chǎn)生進(jìn)一步溝通的欲望。FABFAB推介的技巧推介的技巧 觀點(diǎn)求同連續(xù)肯定得寸進(jìn)尺 以退為進(jìn)轉(zhuǎn)移注意邏輯引導(dǎo)情感誘導(dǎo)委托代言損益對比兩項(xiàng)選一

14、 判斷顧客類型和溝通方向 判斷顧客目標(biāo)產(chǎn)品需求分析提問5W2H WHO WHEN WHERE WHAT WHYHOW MUCH/MANY老板，青椒辣不辣？賣青椒的四種答案。 第一種答案是：辣。第二種答案是：不辣。第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？第四種答案是：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。第一種答案的結(jié)果可能是，碰巧買青椒的這兩天上火，這樁買賣就黃了。第二種答案的結(jié)果可能是，湊巧買青椒的這兩天想開開胃口，這次生意沒有達(dá)成。第三種答案的結(jié)果可能是，本想以銷售技巧進(jìn)行二選一反問，結(jié)果遇見較真的主顧，結(jié)果很難預(yù)料。成功率是50%。第四種答案的結(jié)果無疑是最佳的，這個(gè)答復(fù)不言而喻，成功率是10

15、0%。這是個(gè)很簡單的銷售案例，回答都很簡單，關(guān)起門來講估計(jì)很多人會選第一個(gè)答案，當(dāng)然，假如購買者就是想要辣的，那你的回答可能已經(jīng)成功了一半，從這個(gè)角度來說倒也不是什么很差的答案。假使你遇到這種情況也許不會考慮那么多，隨口說出辣字是很自然的，我們來分析這個(gè)案例有點(diǎn)事后諸葛的感覺。說到底這是個(gè)推銷技巧問題，推銷技巧是什么，我覺得是沒有真正答案的，很多技巧在這可能是個(gè)成功的銷售案例，用在別的地方有可能就是失敗的。這需要我們在日常銷售活動中去總結(jié)，要用心去思考，而且要有學(xué)以致用的能力。但是不管怎么樣，多站在消費(fèi)者立場來回答他們的問題這是絕對不會錯(cuò)的。青椒辣不辣，回答辣和不辣都只能滿足一種消費(fèi)者需求；而

16、回答你想要辣的還是不辣的？雖然已經(jīng)考慮到兩者的需要，但終歸還是把問題丟給了購買者；這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。Wonderful，我不管你是要辣還是不辣，親愛的顧客，我已經(jīng)為你分好了，這一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。試問，作為推銷者的你，又有幾次真正站在消費(fèi)者立場做銷售呢，開口是我們的產(chǎn)品有十大優(yōu)勢、閉口是我們的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中最好的。親愛的朋友，你有問過或掌握住購買者的深層次需要嗎。什么十大優(yōu)勢呀只是自己那么認(rèn)為的，跟我有什么關(guān)系，說不定我就是想要有劣勢的那種呢。你有價(jià)格優(yōu)勢，對不起，我是拿來送禮的，我要價(jià)格高的、高檔的，低的不要，你地淘汰。老板，青椒辣不辣？一樣的產(chǎn)品，如何回答決定銷售成功與否。F：