1、圣地亞哥營銷顧問月度總結(jié)報(bào)告2006年10月一謹(jǐn)呈：建發(fā)房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司1營銷顧問工作成果1.1銷售管理及策略指導(dǎo)籌備執(zhí)行參加房車展 溝通、探討圣地亞哥二期開發(fā)節(jié)奏、營銷思路深化圣地亞哥客戶俱樂部建議 溝通圣地亞哥二期施工節(jié)奏進(jìn)度、銷售目標(biāo)指導(dǎo)規(guī)劃圣地亞哥客戶俱樂部會(huì)刊 圣地亞哥一期開盤后營銷策略安排建議2待定事宜 圣地亞哥客戶俱樂部運(yùn)營事宜：圣地亞哥一期熱銷所引起的市場轟動(dòng)是有目共睹的，成功因素很多，其中“客戶管理”的作用顯得尤為突出，市場上其他公司紛紛效仿，大至“萬客會(huì)”，小至龍池的“云龍海岸”等項(xiàng)目紛紛搞“會(huì)員VIP”活動(dòng)；此類活動(dòng)中，除“萬客會(huì)”顯得比較成熟外，其他公司都只在“簡單的

2、模仿”，相信較難發(fā)揮真正的優(yōu)勢！建發(fā)房產(chǎn)利用圣地亞哥客戶俱樂部來做客戶關(guān)系管理，其實(shí)也仍在起步階段，消費(fèi)者除了一期選房當(dāng)天知道“綠卡”的用處外，對于俱樂部的其他認(rèn)知幾乎為零！因此，很有必要增加對客戶俱樂部的投入：創(chuàng)辦會(huì)刊、舉辦客戶俱樂部活動(dòng)使圣地亞哥客戶俱樂部營運(yùn)管理跟上“萬客會(huì)”，與廈門本土開發(fā)商拉開明顯距離，真正運(yùn)用客戶管理體系，建立更良好的口碑傳播，為集團(tuán)房產(chǎn)開發(fā)發(fā)揮營銷作用。 工程進(jìn)度確認(rèn)：本月會(huì)議決定：15#、16#、20#、21#、22#、23#于今年年底或明年春節(jié)前推售，因此，需要盡快確定滿足此類房號預(yù)售的工程進(jìn)度時(shí)間。 下階段推廣及物料確定二期已進(jìn)入蓄客期，相應(yīng)物料需及時(shí)進(jìn)行調(diào)

3、整更新，新一階段的推廣策略與傳播主題需盡快確定，相應(yīng)推廣渠道與媒體進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。3房車展小結(jié)“大器不凡”建發(fā)本次以最大面積、最大規(guī)模參加房車展，企業(yè)品牌之下帶動(dòng)包括圣地亞哥在內(nèi)的五個(gè)項(xiàng)目同時(shí)參加房車展，昭顯了建發(fā)的實(shí)力與大器，圣地亞哥在企業(yè)品牌之下本次參展主要目的在于：發(fā)展會(huì)員、宣傳二期！已基本達(dá)到參展的目的。3.1 ,禮品效應(yīng)”“禮品效應(yīng)”在本次展會(huì)上體現(xiàn)非常明顯：“特房”送大禮袋、“嘉盛”送茶杯、“建發(fā)”送游泳圈，這些情況下都能形成比較明顯的排隊(duì)現(xiàn)象，從另一側(cè)面證明廈門客戶是可以被管理的，也同樣受“羊群效應(yīng)”影響。3.2 “會(huì)員文化”廈門萬科與其在其他城市的操盤手法相近，進(jìn)入陌生城市時(shí)必然

4、先打“萬科品牌”，先搖“萬客會(huì)”大旗，本次展會(huì)表現(xiàn)更十分明顯，其“金域藍(lán)灣”被放置最深、最小的位置，所有的展示都與品牌為主，據(jù)了解，萬科此次動(dòng)用了20多個(gè)銷售人員在展場，就為廣納“萬客會(huì)”會(huì)員。其他地產(chǎn)公司：如招商、廈商、誠毅、禹洲、海岸（云龍海岸）也紛紛加入此“會(huì)員銷售”行列。圣地亞哥需要在此類“會(huì)員文化”中脫穎而出更需要加大力度。3.3 “他山之石”除建發(fā)外，當(dāng)天參展的開發(fā)商中有兩個(gè)展位的設(shè)計(jì)比較突出，可以值得我們借鑒:1、萬科展位_萬科展位設(shè)計(jì)很簡潔，色調(diào)比較統(tǒng)一，分區(qū)非常清晰，借用了投影、模型、大幅掛畫、易拉寶、燈箱等道具使品牌、產(chǎn)品都表現(xiàn)得比較到位。- 客流動(dòng)線非常明顯。_不足之處：

5、萬科沒有合理評估廈門布置單位的工作效率，所以展位布置相當(dāng)匆忙，現(xiàn)場有很濃的“油漆味”。2、誠毅展位誠毅展位設(shè)計(jì)色調(diào)非常單一，簡潔，以白或素色為主，利用布綠、燈光、巨畫等配合，給人“眼前一亮”的感覺，使其可以在展會(huì)中眾多色彩中跳出來，非常明顯?？土鲃?dòng)線非常明顯。不足之處：其“觀念影響生活”缺乏說服力！產(chǎn)品的介紹非常少，感覺:“重概念輕實(shí)質(zhì)”。3、借鑒之處從本次房車展分析看“展會(huì)文化”在廈門仍有一定的市場，圣地亞哥在本次展會(huì)上回收了200多份問卷，增加了90多位會(huì)員。但仍有部分需要我們以后參展時(shí)需要注意之處： 展會(huì)設(shè)計(jì)時(shí)需把握清晰的“客流動(dòng)線”；適當(dāng)?shù)男《Y品可增加傳播效果、有利于聚人氣、提高知名度； 注意考慮公共過道空間（本次展位與“寓洲”、“嘉盛”間過道太窄，影響了形象墻的效果）；注意提高問卷調(diào)查表的數(shù)量與質(zhì)量4下階段工作安排下階段的工作重點(diǎn)： 落實(shí)圣地亞哥客戶俱樂部平臺建設(shè)，落實(shí)俱樂部會(huì)刊落實(shí)工程進(jìn)度，使其盡可能與銷售配合 落實(shí)一期公寓及著手準(zhǔn)備加推房號的預(yù)售許可證桑地街招商規(guī)劃及裝修安排