1、不同客戶開發(fā)與接待一. 客戶的開發(fā)接觸客戶有的朋友喜歡地毯式發(fā)郵件,我個(gè)人認(rèn)為還是選取重點(diǎn)為好,減少浪費(fèi)時(shí)間。感覺(jué)有誠(chéng)意,有潛力的客戶重點(diǎn)跟進(jìn)。因?yàn)槲医?jīng)常參加展會(huì),我就多談點(diǎn)展會(huì)上接觸的客戶。很多朋友可能和我有共同的感受,每次展會(huì)之后都會(huì)積累一大堆名片。我一般喜歡在有潛力發(fā)展的客戶的名片上做記號(hào),這個(gè)人的大致年齡,長(zhǎng)相特征,容易記住的特點(diǎn),是否有決定權(quán)。以便日后見(jiàn)面好回憶,然后把這張名片訂在我們?cè)谡箷?huì)交談的記錄本上,以便回憶細(xì)節(jié)。經(jīng)常會(huì)有刺客或者詢價(jià)者到訪,一般我都安排人主動(dòng)尋要名片,有的不好意思,就主動(dòng)離開了,不需要把時(shí)間花費(fèi)到這些人身上。他們多數(shù)的特征就是直接問(wèn)HOW MUCH? 或者人家

2、觀察圖案,他們研究工藝,這樣的人一般留心點(diǎn),委婉的請(qǐng)他們離開。我一般不喜歡在展會(huì)上報(bào)價(jià),1人多。有的時(shí)候接待不過(guò)來(lái),時(shí)間太緊,感覺(jué)太匆忙。2報(bào)價(jià)不精確。如果報(bào)價(jià)離譜,很容易失去繼續(xù)交流的機(jī)會(huì)。3價(jià)格變動(dòng)。因?yàn)橛械膬r(jià)格市場(chǎng)變化快,所以要看具體訂貨時(shí)間。4價(jià)格保密。價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵,不應(yīng)輕易報(bào)價(jià)。我會(huì)把客人的需求一一記下,需要樣品的要求,需要報(bào)價(jià)的要求,需要特殊設(shè)計(jì)的要求等等,以便我們繼續(xù)保持聯(lián)系和溝通,最后盡最大努力約到公司商談,我感覺(jué)在成功的案例中從國(guó)外專程來(lái)我公司的,占成功案例中的90%以上,因?yàn)樗麄兘灰椎囊鈭D明確。還有一部分是順便到訪。如果遇到可以落實(shí)合同的客戶,可以在展會(huì)后,約定時(shí)間,在

3、酒店或者其他場(chǎng)所商談。二. 客戶的接待WELL BEGAN IS HALF DONE. 既然有了良好開端,我們應(yīng)該好好準(zhǔn)備,把客戶的信息好好回顧一下,準(zhǔn)備好商談的要點(diǎn),還有包括機(jī)場(chǎng)接待,車輛安排,酒店安排,場(chǎng)景,人員,設(shè)備,材料,樣品等。環(huán)境最好能讓人感覺(jué)輕松,不要壓抑,本來(lái)談判有的時(shí)候就很累,這樣效果不好,影響心情。最好準(zhǔn)備一些干果和甜點(diǎn),在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間休息,緩解氣氛。因?yàn)槲覀兪谴蠊?每次談判前第一件事就是介紹參加會(huì)議人員的資歷,在本行業(yè)工作經(jīng)歷等,大家相互介紹完畢,播放我們企業(yè)的幻燈片,公司的歷史,文化,背景,實(shí)力,等等。好像大公司都喜歡這樣交流,然后客戶也可能播放他們公司的幻燈片。下面我

4、再談?wù)劷佑|過(guò)的一些客人的想法。1日本人日本人談判在國(guó)際社會(huì)上也是以嚴(yán)謹(jǐn)著稱,喜歡團(tuán)隊(duì)談判。他們很注重細(xì)節(jié),包括衛(wèi)生間,倉(cāng)庫(kù),食堂,寢室都可能會(huì)去看,所以要留心。每天開始談判的時(shí)候最好換條領(lǐng)帶,以示尊重。前期談判,驗(yàn)廠工作很復(fù)雜,但是一旦成交,以后都是按照固定模式去做。我個(gè)人覺(jué)得日本人還是很講信譽(yù)的。2韓國(guó)人韓國(guó)人也喜歡看重一些細(xì)節(jié)問(wèn)題,但是個(gè)人感覺(jué)一些人不太講究信譽(yù),因?yàn)樽罱鹑谖C(jī),很多小的韓資企業(yè)不發(fā)工資,人去樓空了,。過(guò)河拆橋,今天和貿(mào)易商做,明天就聯(lián)系工廠。管理和效率一般。3印度人我個(gè)人覺(jué)得我有點(diǎn)發(fā)言權(quán),因?yàn)槲以?000年第一個(gè)客戶就是印度人,后來(lái)還有幾個(gè)印度同事一起共事過(guò)。印度人非常

5、多疑,善變,習(xí)慣推卸責(zé)任,喜歡討價(jià)還價(jià),英語(yǔ)真是純鷹派。如果給印度人報(bào)價(jià),一定留出他們殺價(jià)的空間,因?yàn)橹灰愀覉?bào)價(jià),他就敢砍價(jià),砍你不是目的,砍死你是目的。印度人的效率非常差,一點(diǎn)小事也要開會(huì)研究半天,往印度走貨時(shí),盡量和貨代多申請(qǐng)幾天免費(fèi)堆放期。我們要預(yù)防一些不道德的印度阿三,他們通常會(huì)表面上有很強(qiáng)烈的購(gòu)買意向,但是回過(guò)頭,拿著你們樣品,到別的工廠去詢價(jià),要樣品行,先交樣品費(fèi),多少點(diǎn),下單返還就可以了。看看他們有沒(méi)有誠(chéng)意。4美國(guó)人美國(guó)人相對(duì)外向,熱情,自信,喜歡開門見(jiàn)山。他們對(duì)包裝要求比較嚴(yán)格,重視你們工廠是否有雇傭童工或者違反國(guó)際勞動(dòng)法等細(xì)節(jié),可能還要簽一份保證協(xié)議。美國(guó)市場(chǎng)很大,但是多數(shù)

6、大客人都喜歡討價(jià)還價(jià),殺價(jià)功力和印度人有一拼。所以要做好預(yù)算,分析客戶心理,不要一味讓步,適可而止,要不以后生意更加難做。最近美國(guó)進(jìn)口商有些資金短缺,或者市場(chǎng)不好,習(xí)慣性拖欠貨款或者取消訂單,所以剛開始合作,必須讓他們打定金,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。5德國(guó)人德國(guó)人我覺(jué)得最嚴(yán)謹(jǐn),喜歡和有決策權(quán)的人進(jìn)行談判,喜歡稱呼他們的頭銜。印象最深一次,有個(gè)德國(guó)客戶來(lái)我司拜訪,我們做了熱情的款待,臨走時(shí)他問(wèn)我,我們總經(jīng)理是哪年出生的,然后告訴我他送他一瓶當(dāng)年的紅酒。一次正好我和總經(jīng)理出差去德國(guó),期間最后一個(gè)拜訪他們公司,由于時(shí)間緊迫,我們談完了,就往機(jī)場(chǎng)走了,等我們快要辦理完行李托運(yùn)的時(shí)候,聽(tīng)到一個(gè)熟悉的聲音在喊我們,回頭

7、一看一胖老頭抱著一瓶紅酒向我們跑來(lái),還是親自拿來(lái)的。見(jiàn)到我說(shuō),I PROMISED YOU ,SO I MUST KEEP IT.德國(guó)人確實(shí)也很牛,我們買了幾次設(shè)備,都是先付款,然后人家再發(fā)貨,但是沒(méi)有遇到質(zhì)量問(wèn)題,售后服務(wù)也很到位,誠(chéng)實(shí)守信,在德國(guó)造假會(huì)被罰的傾家蕩產(chǎn)。6英國(guó)人英國(guó)人有紳士風(fēng)度,比較友好。與他們交流時(shí)盡量少談皇室話題,再者最好不要佩戴有條紋的領(lǐng)帶,不要稱他們?yōu)镋NGLAND人,一般我稱他們?yōu)锽RITAIN.英國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格,我覺(jué)得在歐洲應(yīng)該是不錯(cuò)的,他們很重視產(chǎn)品的細(xì)節(jié),包裝,質(zhì)量很關(guān)鍵,不像美國(guó)人為了追求價(jià)格便宜,你可以質(zhì)量或者包裝上適當(dāng)打折,英國(guó)人絕對(duì)不允許你這么做。第一單

8、出問(wèn)題,以后可能停止合作。慎重!7荷蘭人荷蘭人給我的印象不錯(cuò),他們很隨和,很開放,而且上下級(jí)不是很明顯,可以直接稱呼領(lǐng)導(dǎo)姓名,大家一起出去玩,一起唱歌,沒(méi)什么壓力。有問(wèn)題,容易溝通,不太難為人,好說(shuō)話。8丹麥及北歐人跟他們接觸,我感覺(jué)他們很安靜,大多情況都是傾聽(tīng),做事也比較嚴(yán)謹(jǐn),人也比較容易溝通。他們認(rèn)為報(bào)價(jià)合理,通常不還價(jià),對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和交貨期要求很嚴(yán)格,所以如果和北歐客人做生意,一定要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),同時(shí)交期盡量要準(zhǔn)時(shí),如果遇到特殊情況,無(wú)法按時(shí)交貨,最好提前和客人溝通,講明原因,我個(gè)人覺(jué)得北歐客人相對(duì)還是比較好說(shuō)話。9俄羅斯及東歐客人俄羅斯客人也是很精明的商人,他們有可能像美國(guó)人讓你把產(chǎn)品與

9、包裝或者材料分開報(bào)價(jià),來(lái)估算你們的利潤(rùn)。他們英語(yǔ)多數(shù)很流利,但是他們也喜歡殺價(jià),報(bào)價(jià)的時(shí)候適當(dāng)留有余地,他們也喜歡多家報(bào)價(jià),進(jìn)行比較。大公司現(xiàn)在都愿意來(lái)中國(guó)找有實(shí)力的廠家,他們期望質(zhì)量穩(wěn)定,交期穩(wěn)定,利潤(rùn)空間大些。10澳大利亞客人最近開發(fā)了兩個(gè)澳大利亞客人,覺(jué)得澳大利亞客人對(duì)你的產(chǎn)品和你們公司的第一印象很重要,所以盡量做好提前準(zhǔn)備,他們可以說(shuō)都沒(méi)來(lái)過(guò)我們工廠實(shí)地考察,只是在展會(huì)上,我們向他們展示新產(chǎn)品,以及后續(xù)的支持和服務(wù),他們覺(jué)得滿意,當(dāng)場(chǎng)就下單了,一直合作到現(xiàn)在。定期我們會(huì)給他們推薦一些新產(chǎn)品,他們覺(jué)得感興趣,就會(huì)適當(dāng)下單實(shí)驗(yàn)市場(chǎng),如果不錯(cuò),會(huì)追加訂單。付款很及時(shí),有點(diǎn)客人單子在1萬(wàn)-2萬(wàn)

10、美金左右,都是先付款后發(fā)貨,我感覺(jué)很舒服。單據(jù)也很簡(jiǎn)單。但是平時(shí)交流不多,只是要貨的時(shí)候,或者需要新產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)和你聯(lián)系。11巴西客人南美洲人口眾多的國(guó)家,市場(chǎng)很大,消費(fèi)水平也是高低不同,實(shí)力大的客人,對(duì)包裝,質(zhì)量要求很嚴(yán)格。對(duì)價(jià)格看重的公司,只要價(jià)格低,其余的都好談。不過(guò)巴西海關(guān)進(jìn)口,根據(jù)產(chǎn)品可能要做單據(jù)認(rèn)證,最好問(wèn)清楚,報(bào)價(jià)的時(shí)候把認(rèn)證費(fèi)用包含進(jìn)去,以免有損失。三.談判中的技巧1.良好的競(jìng)技心態(tài)談判猶如比賽,誰(shuí)調(diào)整得好,誰(shuí)就有可能成功。坦然面對(duì)失敗和成功,有時(shí)放棄也是成功,有的公司最大只有接30萬(wàn)美金訂單的能力,那要是300萬(wàn)美金的訂單如果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你們的接單能力,選擇放棄未必是一件壞事,

11、大客戶也會(huì)找實(shí)力大的供應(yīng)商,難道他們不會(huì)調(diào)查你們公司的實(shí)力嗎?放棄也許會(huì)避免受騙的風(fēng)險(xiǎn)。2. 推銷自己客戶大多是先認(rèn)識(shí)你,然后才了解你們公司,如果客戶對(duì)我們業(yè)務(wù)能力持否定態(tài)度,那他們對(duì)我們的公司也會(huì)持懷疑態(tài)度,如何展示我們的坦率,真誠(chéng),可信,敬業(yè),從而讓客戶對(duì)我們有好感,我們要下下功夫。這個(gè)可能因人而異,有的時(shí)候盡量為客戶推薦幾款好的產(chǎn)品,如果客戶在價(jià)錢上選擇猶豫不定,可以幫助客戶正確分析分析,不一定讓他們買價(jià)格高的產(chǎn)品,遇到前期技術(shù)上,或者材料上的問(wèn)題時(shí),由于時(shí)差,可以晚走一會(huì),這樣都會(huì)博得客戶的好感,增加了合作的機(jī)會(huì)。3. 推銷公司很多國(guó)外企業(yè)很重視公司的推廣,也愿意和經(jīng)驗(yàn)豐富,實(shí)力超群,

12、技術(shù)專業(yè)的大公司合作。有條件可以做成幻燈片,或者做一些宣傳畫冊(cè)來(lái)宣傳公司。1公司的實(shí)力 2公司的形象 3主要客戶群體 4公司海外運(yùn)作模式 5對(duì)客人售前和售后服務(wù) 6對(duì)代理商的扶持力度和政策等等。4. 摸清客戶的心理。了解他們主要是在價(jià)格上作文章,還是在技術(shù)或材料方面有要求。無(wú)論買方還是賣方心中都有三條準(zhǔn)則1上線 2中線 3底線,大家都知道買的沒(méi)有賣的的精,至少我不會(huì)賠錢賣。但是通常買方和買方在中線和接近底線的時(shí)候能夠成交。5. 談生意生意是談出來(lái)的,有的時(shí)候出現(xiàn)了COLD ATMOSPHERE,誰(shuí)也不愿意主動(dòng)BREAK THE ICE的時(shí)候,1換個(gè)時(shí)間或地點(diǎn)再談。2休息半個(gè)小時(shí)后再談。3換個(gè)輕

13、松的話題談?wù)?心情好了,再談這個(gè)問(wèn)題。6. 手有王牌我本人喜歡斗地主,玩到最后剩一張牌的時(shí)候,很容易被人制服,但是要是手中有一條長(zhǎng)龍的時(shí)候,往往可以迷惑和偷襲對(duì)手。牌不要急于打出,應(yīng)該留有王牌,關(guān)鍵時(shí)刻可以為你扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的,如價(jià)格幅度,包裝特色,優(yōu)等材料的選用,特殊工藝的應(yīng)用等等,一點(diǎn)一點(diǎn)滲透給客人。7. 出牌順序談判或交流時(shí),無(wú)非是內(nèi)行對(duì)內(nèi)行,內(nèi)行對(duì)新手,新手對(duì)內(nèi)行,新手對(duì)新手。1內(nèi)行對(duì)內(nèi)行。大家都是行家,我覺(jué)得還是先發(fā)制人為好,占取主動(dòng)。2內(nèi)行對(duì)新手。我覺(jué)得還是讓新手先出牌,因?yàn)閷?duì)方是新人,價(jià)格定位,產(chǎn)品定位不一定十分準(zhǔn)確,如果條件在內(nèi)行的中上線可以接受,即使有些偏頗,因?yàn)槟闶切屑?你可以引

14、導(dǎo)加誘導(dǎo),使他回到你的軌道上來(lái)。3新人對(duì)內(nèi)行。我覺(jué)得這時(shí)候還是讓內(nèi)行先發(fā)表看法為妙,因?yàn)樗慕?jīng)驗(yàn),他的專業(yè),給出的價(jià)格范圍和產(chǎn)品定位應(yīng)該在正常的范圍之內(nèi),不至于太離譜,這樣你既可以學(xué)習(xí),又可以避免出現(xiàn)一些難題而尷尬,定不下來(lái)的事宜,告訴他回頭給他發(fā)MAIL。4新手對(duì)新手。有的買方也可能剛?cè)胄胁痪?所以大家都是新手,你可以主動(dòng),因?yàn)橛行┦虑樗緛?lái)就不精通,以為你是老師呢。所以有利于你爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。四. 付款問(wèn)題我們都想爭(zhēng)取最好的最安全的付款方式,就以下付款方式,我發(fā)表些個(gè)人觀點(diǎn)。1. 前T/T (這個(gè)要求你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是非常牛的產(chǎn)品,價(jià)格,質(zhì)量等都占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)2. 30%T/T定金+70%即期不可撤銷信用證(這個(gè)我用的比較多,收到定金后準(zhǔn)備材料,收到信用證后,嚴(yán)格審證,無(wú)誤后,安排生產(chǎn),安排船期,安排發(fā)貨3. 100%即期不可撤銷信用證+CIF(主要目的是想更好的控制貨權(quán)4. 30DYAS /