1、特別結(jié)算會(huì)員系統(tǒng)匯報(bào)特別結(jié)算會(huì)員系統(tǒng)匯報(bào)講講 師：賀志勇師：賀志勇中小企業(yè)業(yè)務(wù)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)主要內(nèi)容主要內(nèi)容 一、前言 二、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃含義 三、批量開(kāi)發(fā)含義及渠道 四、政府與機(jī)構(gòu)渠道批量開(kāi)發(fā)案例 五、商業(yè)渠道批量開(kāi)發(fā)案例 六、商品交易市場(chǎng)批量開(kāi)發(fā)案例前言前言 發(fā)展中小企業(yè)金融服務(wù)是實(shí)現(xiàn)董事長(zhǎng)“民營(yíng)企業(yè)銀行、中小企業(yè)銀行、高端個(gè)人客戶銀行”的戰(zhàn)略定位的重要方面。如何走出一條具有民生特色的可持續(xù)發(fā)展的中小企業(yè)金融服務(wù)商業(yè)模式是需要我們下大力氣解決的課題，其中，中小企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷作業(yè)模式是關(guān)鍵問(wèn)題之一。前言前言 經(jīng)過(guò)兩年的中小企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)踐，我們認(rèn)為“規(guī)劃先行、批量開(kāi)發(fā)”是符合中小企業(yè)融資需求

2、特點(diǎn)（短、小、頻、急）、能夠解決中小企業(yè)融資難點(diǎn)（“兩高一難”問(wèn)題：風(fēng)險(xiǎn)高、成本高、解決信息不對(duì)稱難）、滿足中小企業(yè)融資關(guān)注點(diǎn)（速度、額度、便利度）的較好地實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)客戶“高效、有序、風(fēng)險(xiǎn)可控”開(kāi)發(fā)的作業(yè)模式。什么是什么是“細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)” 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃是指根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃確定的若干細(xì)分市場(chǎng)，由易到難，逐一調(diào)研，詳細(xì)了解細(xì)分市場(chǎng)客戶群盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征，明確目標(biāo)客戶群，制定細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品配置方案和授信政策，具備指導(dǎo)客戶經(jīng)理銷售和評(píng)審經(jīng)理評(píng)審的細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案。細(xì)分市場(chǎng)可以是一個(gè)子行業(yè)、一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群、一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈、一個(gè)縣域或鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)群、一個(gè)商品或要素交易市場(chǎng)、一個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)等。什么是什么是“批量開(kāi)發(fā)

3、批量開(kāi)發(fā)” 批量開(kāi)發(fā)是指對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)中具備共同風(fēng)險(xiǎn)控制措施的客戶群進(jìn)行集中式的批量授信與作業(yè)。批量授信方案要求具有明確的授信集群對(duì)象、總體授信額度、額度分配原則、定價(jià)政策、產(chǎn)品配置策略、風(fēng)險(xiǎn)控制措施及貸后管理方案等。批量開(kāi)發(fā)渠道批量開(kāi)發(fā)渠道 （1）政府與機(jī)構(gòu)渠道 （2）商業(yè)渠道 （3）開(kāi)發(fā)園區(qū)與科技園區(qū) （4）商品交易市場(chǎng) （5）產(chǎn)業(yè)鏈金融 （6）區(qū)域特色與優(yōu)勢(shì)行業(yè) （7）縣域產(chǎn)業(yè)集群批量開(kāi)發(fā)的模版批量開(kāi)發(fā)的模版 一、市場(chǎng)特點(diǎn)和市場(chǎng)的容量 二、客戶的準(zhǔn)入條件 1、業(yè)務(wù)量 2、經(jīng)營(yíng)年限 3、基本的負(fù)債率和盈利能力 三、批量開(kāi)發(fā)渠道 四、授信方案 1、產(chǎn)品運(yùn)用； 2、額度控制； 五、貸后監(jiān)管措施案

4、例分析：政府與機(jī)構(gòu)渠道批量開(kāi)發(fā)案例案例分析：政府與機(jī)構(gòu)渠道批量開(kāi)發(fā)案例南京分行政府采購(gòu)南京分行政府采購(gòu)供應(yīng)商融資供應(yīng)商融資案例案例政府采購(gòu)概況政府采購(gòu)概況 政府采購(gòu)是指各級(jí)政府為了開(kāi)展日常政務(wù)活動(dòng)或提供公共服務(wù)的需要，在財(cái)政的監(jiān)督下，以特定的方式、方法和程序，利用國(guó)家財(cái)政性資金從市場(chǎng)上為政府購(gòu)買商品、工程及服務(wù)的行為。政府采購(gòu)特點(diǎn)政府采購(gòu)特點(diǎn)政府采購(gòu)資金來(lái)源為財(cái)政性資金，包括預(yù)算內(nèi)資金和預(yù)算外資金，?？顚Ｓ?。政府采購(gòu)為非商業(yè)性采購(gòu)，非以盈利為目的，采購(gòu)意圖一般是圍繞政府工作需要制定的。采購(gòu)過(guò)程能夠較充分地體現(xiàn)公平、公正、公開(kāi)的原則，采購(gòu)方式和程序法定化。政府采購(gòu)主要采用的方式有：公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)

5、招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、單一來(lái)源采購(gòu)、詢價(jià)這五種。政府采購(gòu)事項(xiàng)涉及的主體包括采購(gòu)單位，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)以及供應(yīng)商政府采購(gòu)管理部門(mén)每年年末核定下一年度的采購(gòu)目錄，其中包括商品類、工程類和服務(wù)提供類，大多采購(gòu)商品或服務(wù)履約難度均較低政府采購(gòu)市場(chǎng)容量政府采購(gòu)市場(chǎng)容量 2006年全國(guó)政府采購(gòu)規(guī)模達(dá)3681.6億，2007年達(dá)到4000億元；其中，江蘇省政府采購(gòu)實(shí)際規(guī)模已達(dá)到427億元，規(guī)模較為集中的地市級(jí)政府是蘇州77億元、無(wú)錫53億元、南京52億元、常州32億元、鎮(zhèn)江18億元、省級(jí)機(jī)關(guān)20億元等；浙江省政府采購(gòu)規(guī)模達(dá)到330億元，同比增長(zhǎng)43%，占一般預(yù)算支出的18.24%、GDP的1.77%；上海市政府采購(gòu)

6、金額為277.7億元，同比增長(zhǎng)34.2%。 政府采購(gòu)制度將日益成熟和完善，推廣力度日趨增強(qiáng)，正向全面實(shí)施目標(biāo)邁進(jìn)，理論上政府采購(gòu)規(guī)模將達(dá)到GDP的10%。政府采購(gòu)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)政府采購(gòu)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)1、政府采購(gòu)市場(chǎng)容量越來(lái)越大2、政府采購(gòu)面廣但相對(duì)集中3、供應(yīng)商融資需求較大4、目前尚未有銀行將政府采購(gòu)供應(yīng)商作為一個(gè)客戶群體或目標(biāo)市場(chǎng)加以開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)渠道開(kāi)發(fā)渠道1、目標(biāo)區(qū)域政府采購(gòu)中心（以江蘇省為例）（1）江蘇省省級(jí)機(jī)關(guān)采購(gòu)中心（2）南京市政府采購(gòu)中心（3）蘇南地級(jí)市、縣級(jí)市政府采購(gòu)中心（4）蘇北、蘇中地級(jí)市政府采購(gòu)中心通過(guò)各種渠道，主要與各地政府采購(gòu)中心取得聯(lián)系，并在政府集中采購(gòu)中共同為中小企業(yè)提

7、供支持和服務(wù)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，以致獲取政府集中采購(gòu)協(xié)議采購(gòu)供應(yīng)商名單和采購(gòu)交易量；政府年度采購(gòu)計(jì)劃、目錄和采購(gòu)部門(mén)；采購(gòu)部門(mén)獨(dú)立采購(gòu)項(xiàng)目的招投標(biāo)計(jì)劃和投標(biāo)單位名單等。開(kāi)發(fā)渠道開(kāi)發(fā)渠道2、采購(gòu)部門(mén)渠道（1）各級(jí)政府機(jī)關(guān)事業(yè)單位（2）縣市級(jí)以上各級(jí)教育部門(mén)，高校、中小學(xué)校以及各類政府培訓(xùn)中心等（3）各級(jí)政府衛(wèi)生管理部門(mén)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)等授信方案授信方案（一）客戶定位1、項(xiàng)目采購(gòu)人：必須為各地國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和團(tuán)體組織。介入的政府機(jī)構(gòu)級(jí)別需經(jīng)各區(qū)域總部市場(chǎng)營(yíng)銷部與風(fēng)險(xiǎn)管理部共同認(rèn)可，或制定準(zhǔn)入名單。2、采購(gòu)項(xiàng)目：必須由省政府采購(gòu)中心或省級(jí)行政機(jī)關(guān)政府采購(gòu)中心、各地市級(jí)政府采購(gòu)中心負(fù)責(zé)的政府招標(biāo)采購(gòu)或協(xié)議

8、采購(gòu)，采購(gòu)項(xiàng)目原則上需列入當(dāng)年財(cái)政預(yù)算。3、采購(gòu)資金：由財(cái)政預(yù)算內(nèi)資金或預(yù)算外資金支付。4、工程類采購(gòu)暫不列入本政府采購(gòu)授信業(yè)務(wù)。5、客戶群體包括：IT軟硬件（包括耗材）提供商、系統(tǒng)集成網(wǎng)絡(luò)維護(hù)服務(wù)提供商、醫(yī)療設(shè)備設(shè)施及耗材提供商、教育設(shè)備設(shè)施及圖書(shū)供應(yīng)商、辦公設(shè)備設(shè)施供應(yīng)商、交通工具經(jīng)銷商、家具供應(yīng)商等。授信方案授信方案（二）介入方式 先期與當(dāng)?shù)卣尘暗膿?dān)保公司合作，共同承擔(dān)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和風(fēng)險(xiǎn)的控制；待該業(yè)務(wù)模式操作成熟，風(fēng)險(xiǎn)完全可控后，根據(jù)不同的客戶情況可獨(dú)立采用訂單融資方式或?qū)I(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保方式。授信方案授信方案（三）產(chǎn)品運(yùn)用 1、專業(yè)擔(dān)保公司為受信人提供政府采購(gòu)融資的履約擔(dān)保，并加受信

9、人的法人代表或?qū)嶋H控制人提供個(gè)人擔(dān)保。擔(dān)保公司可要求受信人提供反擔(dān)保。 2、對(duì)取得政府采購(gòu)長(zhǎng)期（年度）分批供貨訂單的企業(yè)可采用訂單融資業(yè)務(wù)。 3、對(duì)與政府同一采購(gòu)部門(mén)有長(zhǎng)期合作，并已形成較多應(yīng)收賬款累積或滾動(dòng)累積的，可采用應(yīng)收賬款質(zhì)押產(chǎn)品。授信方案授信方案（四）授信額度 1、根據(jù)受信人上年度實(shí)際提供的政府采購(gòu)量，結(jié)合企業(yè)財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)實(shí)際狀況，給與受信人期限不超過(guò)一年的可循環(huán)使用的最高授信額度。 2、對(duì)應(yīng)單筆采購(gòu)項(xiàng)目每次借款額度在授信額度內(nèi)一般不超過(guò)中標(biāo)合同金額的70%，或不超過(guò)扣減預(yù)付款和質(zhì)保金后的90%。授信方案授信方案（五）授信期限 貸款期限最短不低于3個(gè)月，最長(zhǎng)不超過(guò)一年。銀行貸款期限要與

10、政府付款周期相匹配；要考慮商品后續(xù)維修服務(wù)期限。授信方案授信方案（六）授信定價(jià) 原則上貸款利率不低于基準(zhǔn)上浮10%，綜合收益率不低于基準(zhǔn)上浮15%，根據(jù)提供綜合服務(wù)內(nèi)容收取一定的財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)。授信方案授信方案（七）擔(dān)保措施 專業(yè)擔(dān)保公司為受信人提供政府采購(gòu)融資的履約擔(dān)保，并加受信人的法人代表或?qū)嶋H控制人提供個(gè)人擔(dān)保。擔(dān)保公司可要求受信人提供反擔(dān)保。授信方案授信方案（八）放款條件 1、受信人必須獲得并提供政府采購(gòu)中標(biāo)通知書(shū)，并已與采購(gòu)部門(mén)訂立采購(gòu)合同。 2、民生銀行、受信人（中標(biāo)企業(yè)）和采購(gòu)單位共同向政府財(cái)政結(jié)算部門(mén)出具采購(gòu)資金付款賬戶協(xié)助函或在政府采購(gòu)合同中明確采購(gòu)資金回款專戶。 3、如有政府背

11、景擔(dān)保公司提供擔(dān)保，擔(dān)保公司需提供擔(dān)保函等證明文件。 4、若為應(yīng)收賬款質(zhì)押，需由采購(gòu)單位出具應(yīng)收賬款確認(rèn)函，或采購(gòu)單位出具對(duì)貨物交付或服務(wù)履約的證明文件?？偨Y(jié)總結(jié) 我行可采取常態(tài)的批量操作模式，開(kāi)發(fā)每次政府集中招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目，對(duì)于優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商可采取“招標(biāo)即審、中標(biāo)即貸”的方式，滿足其用款較為急迫的需求 目前在眾多城市尚未有銀行專門(mén)針對(duì)政府采購(gòu)細(xì)分市場(chǎng)中小企業(yè)客戶群，進(jìn)行大規(guī)模批量開(kāi)發(fā)的情況，各分行可迅速積極地?cái)M出更細(xì)化、更具體的方案，積極介入該市場(chǎng)，爭(zhēng)取先發(fā)優(yōu)勢(shì)，形成再此領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。案例分析：商業(yè)渠道批量開(kāi)發(fā)案例案例分析：商業(yè)渠道批量開(kāi)發(fā)案例重慶新世紀(jì)百貨供應(yīng)鏈融資項(xiàng)目重慶新世紀(jì)百貨供應(yīng)鏈融資項(xiàng)

12、目新世紀(jì)供應(yīng)鏈細(xì)分市場(chǎng)狀況新世紀(jì)供應(yīng)鏈細(xì)分市場(chǎng)狀況 在CRT市場(chǎng)研究公司對(duì)重慶快速消費(fèi)品消費(fèi)狀況分析中，新世紀(jì)超市市場(chǎng)份額為21%，名列重慶地區(qū)第一名，市場(chǎng)滲透率為88.21%，名列重慶地區(qū)第一位，比處于第二位的家樂(lè)福高25.96個(gè)百分點(diǎn)。公司銷售連年上新臺(tái)階，2007年59.89億元，2008年76.80億元，2009年17月48.9億元，銷售業(yè)績(jī)位居重慶零售行業(yè)第一。新世紀(jì)供應(yīng)鏈細(xì)分市場(chǎng)狀況新世紀(jì)供應(yīng)鏈細(xì)分市場(chǎng)狀況 新世紀(jì)超市供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)來(lái)源為：銷售價(jià)差、代理品牌年終返點(diǎn)、廠家廣告和宣傳費(fèi)用支持，廠家直供收入主要來(lái)源為銷售收入。銷售價(jià)差占公司利潤(rùn)的主要部分，經(jīng)調(diào)查，保健品類毛利率20%，

13、食品平均毛利率達(dá)25%，日用品10%，洗化類14%，冷凍食品8%，年終返點(diǎn)主要根據(jù)代理品牌的銷售規(guī)模分級(jí)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，這部分可占公司利潤(rùn)的15%左右。廣告及宣傳費(fèi)用的支持指每年品牌廠家針對(duì)經(jīng)銷商在賣場(chǎng)的攤位裝飾及宣傳給予一定費(fèi)用支持，約占公司利潤(rùn)的3%。新世紀(jì)供應(yīng)鏈細(xì)分市場(chǎng)狀況新世紀(jì)供應(yīng)鏈細(xì)分市場(chǎng)狀況 目前新世紀(jì)百貨超市供應(yīng)商已經(jīng)超過(guò)900戶。超市銷售額占比為新世紀(jì)連鎖公司總額的54.5%左右，08年達(dá)到41.9億元，按超市目前每年25%的復(fù)合增長(zhǎng)率（考慮增加門(mén)店因素）計(jì)算，預(yù)計(jì)未來(lái)三年內(nèi)，新世紀(jì)超市的市場(chǎng)銷售收入將超過(guò)60億元，供應(yīng)商將超過(guò)1000戶。開(kāi)發(fā)目標(biāo)開(kāi)發(fā)目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)目標(biāo)客戶群體總量

14、約800戶，計(jì)劃可拓展客戶總量約20%，共計(jì)160戶，單戶平均融資金額約為 200萬(wàn)元，合計(jì)貸款投放量3.2億元。 2010年內(nèi)擬先開(kāi)發(fā)客戶60家，中小企業(yè)貸款投放量1.2億元，2011年計(jì)劃開(kāi)發(fā)100家客戶，合計(jì)貸款投放量2億元。開(kāi)發(fā)渠道開(kāi)發(fā)渠道 以新世紀(jì)百貨作為重要的開(kāi)發(fā)渠道，從該公司的三個(gè)采購(gòu)部獲得銷售排名靠前的供應(yīng)商授信方案授信方案客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)1、成立3年以上，或主要股東在行業(yè)內(nèi)從業(yè)五年以上，實(shí)際控制人無(wú)不良嗜好和不良記錄；2、與新世紀(jì)合作期限在3年以上、月均實(shí)際結(jié)算額在50萬(wàn)以上、年銷售收入在600萬(wàn)元以上。最近三年連續(xù)盈利。原則上由新世紀(jì)推薦并認(rèn)可的企業(yè)；3、原則上生產(chǎn)型供應(yīng)商的資

15、產(chǎn)負(fù)債率不超過(guò)70%，貿(mào)易型供應(yīng)商的資產(chǎn)負(fù)債率不超過(guò)80%；4、企業(yè)管理規(guī)范，產(chǎn)品符合國(guó)家相關(guān)安全標(biāo)準(zhǔn)和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，并且已經(jīng)正式納入新世紀(jì)ERP系統(tǒng)管理中。5、企業(yè)在我行開(kāi)立單位結(jié)算賬戶，并承諾將該賬戶作為增值稅專用賬戶和與新世紀(jì)超市結(jié)算的唯一賬戶。產(chǎn)品組合與商業(yè)模式設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合與商業(yè)模式設(shè)計(jì)模式一：應(yīng)收賬款質(zhì)押方式： 1、客戶群體：實(shí)力較強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，與新世紀(jì)超市合作期限較長(zhǎng)（原則上需由超市方推薦或認(rèn)可）的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。 2、客戶準(zhǔn)入：在滿足基本準(zhǔn)入條件的基礎(chǔ)上，與新世紀(jì)超市合作超過(guò)5年、年銷售額3000萬(wàn)元以上、經(jīng)營(yíng)或代理品牌超過(guò)5個(gè)、產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、財(cái)務(wù)狀況良好、連續(xù)三年盈利，實(shí)際控制人具

16、有5年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)不良信用記錄的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商企業(yè)。產(chǎn)品組合與商業(yè)模式設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合與商業(yè)模式設(shè)計(jì)模式二：“應(yīng)收賬款質(zhì)押+不動(dòng)產(chǎn)抵押”或“應(yīng)收賬款質(zhì)押+第三方公司保證擔(dān)?！?、客戶群體：供應(yīng)商在超市月平均結(jié)算額不足以滿足其資金需求，能夠向我行提供自身或第三方不動(dòng)產(chǎn)抵押或第三方公司擔(dān)保的供應(yīng)商。 2、客戶準(zhǔn)入：滿足基本準(zhǔn)入條件，經(jīng)營(yíng)或代理品牌超過(guò)3個(gè)、產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、財(cái)務(wù)狀況良好、連續(xù)三年盈利，實(shí)際控制人具有3年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)不良信用記錄的供應(yīng)商企業(yè)。風(fēng)險(xiǎn)控制措施與貸后管理風(fēng)險(xiǎn)控制措施與貸后管理1、授信申請(qǐng)人的準(zhǔn)入，重點(diǎn)把握：應(yīng)符合超市供應(yīng)商準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，自身經(jīng)營(yíng)以及與超市合作穩(wěn)定，原則上由超市方

17、推薦或認(rèn)可；2、授信申請(qǐng)人與超市應(yīng)有嚴(yán)格的購(gòu)銷合同關(guān)系；3、授信申請(qǐng)人應(yīng)收賬款質(zhì)押以及回款專戶的變更，需通知新世紀(jì)超市并取得回執(zhí)確認(rèn)；4、必須嚴(yán)格按要求辦妥未來(lái)應(yīng)收賬款質(zhì)押登記手續(xù)。5、授信申請(qǐng)人應(yīng)向我行提供進(jìn)入超市供應(yīng)商好運(yùn)通系統(tǒng)進(jìn)行正常監(jiān)控查詢的權(quán)限；6、實(shí)時(shí)監(jiān)控“好運(yùn)通”系統(tǒng)中“銷售成本”與“存貨成本”欄目的實(shí)現(xiàn)及變動(dòng)情況，了解授信申請(qǐng)人的經(jīng)營(yíng)是否正常。7、當(dāng)“貸款余額應(yīng)收賬款余額+履約保證金賬戶余額”時(shí)，原則上要求授信申請(qǐng)人按差額補(bǔ)充保證金；8、貸款到期前45天，授信申請(qǐng)人銷售回款必須全部回籠到履約保證金賬戶，直至該保證金賬戶余額不低于我行貸款本息余額。9、需在在質(zhì)押合同中約定出質(zhì)人不

18、得放棄應(yīng)收賬款債權(quán)、不經(jīng)質(zhì)權(quán)人同意不得擅自處分應(yīng)收賬款債權(quán)，包括不得擅自轉(zhuǎn)讓、抵消等（若合同本身不涉及該項(xiàng)條款的情況下），否則質(zhì)權(quán)人有權(quán)要求出質(zhì)人提前清償債務(wù)?？偨Y(jié)總結(jié) 新世紀(jì)供應(yīng)鏈細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃已具備批量開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)。該方案抓住核心企業(yè)，并順著核心企業(yè)的供應(yīng)鏈進(jìn)行挖掘，開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。并依托核心企業(yè)的回款確認(rèn)與應(yīng)收賬款質(zhì)押，并通過(guò)核心企業(yè)與供應(yīng)商的供銷系統(tǒng)，監(jiān)控應(yīng)收賬款情況，從過(guò)程控制風(fēng)險(xiǎn)與發(fā)掘客戶。該方案市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，可行性較高。體現(xiàn)了我行重視規(guī)劃、批量開(kāi)發(fā)的中小企業(yè)有效思路?？偨Y(jié)總結(jié)此次批量開(kāi)發(fā)授信模式的設(shè)計(jì)基于以下條件：1、新世紀(jì)超市與供應(yīng)商之間已經(jīng)形成穩(wěn)定的合作關(guān)系。2、供應(yīng)商代理經(jīng)營(yíng)

19、的產(chǎn)品一般都是日常生活必需品，剛性需求較強(qiáng)，正常情況下能夠保證持續(xù)經(jīng)營(yíng)，有穩(wěn)定的現(xiàn)金流入。3、新世紀(jì)超市同意確認(rèn)付款路徑，將受信客戶的銷售結(jié)算款通過(guò)網(wǎng)銀直接支付至受信客戶在我行開(kāi)立的結(jié)算賬戶。4、受信客戶同意向我行開(kāi)放“好運(yùn)通”系統(tǒng)客戶端查詢端口，我行能夠通過(guò)該系統(tǒng)實(shí)時(shí)監(jiān)控受信客戶在新世紀(jì)超市的進(jìn)銷存情況，為授信管理提供便利。案例分析：專業(yè)市場(chǎng)渠道批量開(kāi)發(fā)案例案例分析：專業(yè)市場(chǎng)渠道批量開(kāi)發(fā)案例溫州市機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)整體授信項(xiàng)目溫州市機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)整體授信項(xiàng)目市場(chǎng)概況市場(chǎng)概況溫州市機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)有限公司成立2005年，是目前溫州規(guī)模最大、配套設(shè)施最完善、多功能的專業(yè)化大型機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)劃面

20、積230畝，其中一期110畝于2005年9月建成投入使用。市場(chǎng)配套設(shè)施完善，引進(jìn)了汽車相關(guān)部門(mén)，如：車管所、高速交通違法處理中心、汽車流通協(xié)會(huì)，囊括了新車銷售、維修、二手車交易過(guò)戶、高速公路違法處理、車輛管理業(yè)務(wù)、車輛檢測(cè)等服務(wù)項(xiàng)目，為用戶提供購(gòu)車、售車、置換、寄售、維修、保養(yǎng)、車管服務(wù)的“一條龍”專業(yè)化便捷服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了多功能、專業(yè)化的特點(diǎn)。 2008年該市場(chǎng)交易額約為18億元，累計(jì)上繳稅金約1280萬(wàn)元。2009年市 場(chǎng)交易額將達(dá)到22億元。市場(chǎng)概況市場(chǎng)概況 2009 年，全國(guó)汽車產(chǎn)量及銷量均大幅增長(zhǎng)，已成為世界第一大汽車產(chǎn)地及市場(chǎng)。2010 年在政策扶持與全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的情況下，預(yù)計(jì)汽車行業(yè)

21、發(fā)展前景較為樂(lè)觀。在此背景下，汽車經(jīng)銷商，作為較為優(yōu)質(zhì)的客戶群體，成為各家金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)激烈的目標(biāo)客戶群。在銀行融資產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，如何設(shè)計(jì)更能滿足客戶需求的方案，成為擴(kuò)大市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。整體方案整體方案 我行按“汽車合格證監(jiān)管+市場(chǎng)主體保證”組合擔(dān)保融資模式：?jiǎn)螒糇罡呤谛蓬~度不超過(guò)質(zhì)押物實(shí)際價(jià)值，其中汽車合格證監(jiān)管授信額度不超過(guò)質(zhì)押物實(shí)際價(jià)值 70%，其余授信額度為調(diào)劑出庫(kù)額度，由 3 家以上（含）經(jīng)銷商聯(lián)保。入駐商戶融資額度，總體額度控制及單戶額度使用前提條件如下：整體方案整體方案 整體額度控制汽車交易市場(chǎng)入駐商戶共有53戶，其中經(jīng)營(yíng)新車銷售的27戶，經(jīng)營(yíng)二目前，。我行與溫州市機(jī)動(dòng)車交易

22、市場(chǎng)有限公司簽訂整體合作協(xié)議，期限暫定3年，整體合作協(xié)議項(xiàng)下各批量綜合授信協(xié)議一年一簽，合作期限內(nèi)任一方要求提前終止合作必須提前6個(gè)月通知對(duì)方（不包括因發(fā)生協(xié)議中約定的違約事項(xiàng)而宣布提前終止合作），協(xié)議約定如下： 1、我行與市場(chǎng)內(nèi)的入駐企業(yè)分批簽訂批量綜合授信合同。 2、合作協(xié)議中明確若經(jīng)銷商出現(xiàn)違約，由溫州市機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)代理處置我行監(jiān)管的汽車，同時(shí)對(duì)授信提供連帶保證責(zé)任。 3、若出現(xiàn)影響我行授信安全，我行有權(quán)宣布納入整體合作協(xié)議的全部授信合同均提前到期。 整體方案整體方案 單戶額度控制：1、“汽車合格證監(jiān)管+市場(chǎng)主體保證”模式下：?jiǎn)螒羰苄湃耸褂谜{(diào)劑出庫(kù)額 度前，應(yīng)辦妥由三戶（含）以上受信人

23、以聯(lián)保小組形式保證，聯(lián)保小組內(nèi)各受信人互相承擔(dān)連帶還款責(zé)任，并由受信人的實(shí)際控制人提供個(gè)人無(wú)限責(zé)任擔(dān)保。 單戶可使用受信敞口額度其名下汽車合格證核定價(jià)值1.00。其中：實(shí)際提用敞口額度其名下汽車合格證核定價(jià)值 0.7，其余為調(diào)劑出庫(kù)額度 。2、若經(jīng)銷商不愿參與聯(lián)保方式，也可單獨(dú)使用“汽車合格證監(jiān)管”模式：?jiǎn)螒艨墒褂檬苄懦陬~度其名下汽車合格證監(jiān)管價(jià)值0.7。整體方案整體方案 授予經(jīng)營(yíng)戶調(diào)劑出庫(kù)權(quán)利 為保證溫州市機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)入駐企業(yè)銷售出庫(kù)的靈活性（即貨物在途、貨物訂購(gòu)、價(jià)格調(diào)整需補(bǔ)保證金等具體需求 ，在滿足“汽車合格證價(jià)值 受信人合計(jì)風(fēng)險(xiǎn)敞口”，且聯(lián)保小組“汽車合格證價(jià)值所有受信人合計(jì)風(fēng)險(xiǎn)敞

24、口” 的大前提下，在貨押監(jiān)管過(guò)程中，授予經(jīng)營(yíng)戶調(diào)劑銷售出庫(kù)權(quán)。經(jīng)我部相關(guān)人員簽字確認(rèn)后出庫(kù)。 調(diào)劑出庫(kù)額度每次使用期限為一個(gè)月，可循環(huán)使用。客戶準(zhǔn)入條件客戶準(zhǔn)入條件 1、符合我行對(duì)授信申請(qǐng)人的一般要求； 2、持有人民銀行核發(fā)貸款卡并通過(guò)年檢，無(wú)不良信用記錄； 3、注冊(cè)資本100萬(wàn)元以上或凈資產(chǎn)500萬(wàn)以上； 4、受信人及其股東方、實(shí)際控制人無(wú)不良嗜好，無(wú)刑事處罰記錄和無(wú)不良信用記錄； 5、成立一年（含）以上或主要股東或?qū)嶋H控制人在本行業(yè)從業(yè)五年以上； 單戶授信額度核定標(biāo)準(zhǔn)單戶授信額度核定標(biāo)準(zhǔn)擔(dān)保方式擔(dān)保方式 本筆授信的擔(dān)保方式為“汽車合格證監(jiān)管+市場(chǎng)主體保證”，汽車合格證價(jià)值按出廠價(jià)設(shè)定，質(zhì)押

25、率不得超過(guò)70%，同時(shí)由三戶以上經(jīng)銷商設(shè)定聯(lián)保，對(duì)調(diào)劑出庫(kù)額度提供保證，同時(shí)追加經(jīng)銷商實(shí)際控制人無(wú)限責(zé)任擔(dān)保。即任意一受信人在我行發(fā)生的負(fù)債下有 ： 1、授信人自有在庫(kù)汽車合格證監(jiān)管（對(duì)應(yīng)汽車合格證監(jiān)管額度） 2、三戶以上聯(lián)保小組成員及其實(shí)際控制人的連帶還款責(zé)任經(jīng)銷商 （對(duì)應(yīng)調(diào)劑出庫(kù)額度） 3、授信人自有在庫(kù)汽車合格證監(jiān)管價(jià)值的30%（對(duì)應(yīng)調(diào)劑出庫(kù)額度） 4、授信人實(shí)際控制人個(gè)人無(wú)限責(zé)任擔(dān)保（對(duì)應(yīng)所有額度） 5、市場(chǎng)主體連帶保證責(zé)任（對(duì)應(yīng)所有額度）業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 1、審批及簽約 2、提款 3、合格證監(jiān)管及監(jiān)管方式 4、調(diào)劑出庫(kù)的額度使用 5、貸后管理業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 審批及簽約 1、確定本授

26、信方案后，我行與溫州市機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)有限公司簽訂整體合作協(xié)議，明確相關(guān)事項(xiàng)及約定； 2、受信客戶提出授信申請(qǐng)后，業(yè)務(wù)部收集相關(guān)資料，并由負(fù)責(zé)人約見(jiàn)受信客戶實(shí)際控制人； 3、由溫州風(fēng)險(xiǎn)管理部對(duì)批量授信項(xiàng)下受信客戶逐戶審核，并報(bào)獨(dú)立審批官審批。 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 提款 1、受信人每次使用調(diào)劑出庫(kù)額度時(shí)，應(yīng)提前1個(gè)工作日向我部提出申請(qǐng)，我部根據(jù)監(jiān)管的汽車合格證價(jià)值的30%，給核定額度，期限一個(gè)月。 2、各受信人簽署連帶還款責(zé)任承諾函，為聯(lián)保小組內(nèi)各受信人調(diào)劑出庫(kù)額度承擔(dān)連帶還款責(zé)任； 3、各受信人實(shí)際控制人簽署無(wú)限連帶責(zé)任保證擔(dān)保函，為聯(lián)保小組內(nèi)各受信人調(diào)劑出庫(kù)額度承擔(dān)連帶責(zé)任。 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程

27、本方案中，由溫州分行動(dòng)產(chǎn)融資監(jiān)管中心派駐專人在溫州市機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管，溫州市機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)有限公司及市場(chǎng)經(jīng)銷商在我行開(kāi)立資金監(jiān)管帳戶，溫州市機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)作為第三方保證人協(xié)助我行對(duì)汽車合格證的監(jiān)管，我行將根據(jù)價(jià)值底線控制原則進(jìn)行控制，我部每周派人實(shí)地檢查不少于1次，確保賬實(shí)相符。 監(jiān)管方式 ：1、動(dòng)產(chǎn)融資監(jiān)管中心派駐專人現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管，控制在庫(kù)車輛情況，時(shí)時(shí)了解庫(kù)存信息； 2、監(jiān)管車輛要求為出廠 6 個(gè)月以內(nèi)的新車，當(dāng)監(jiān)管車輛超出出廠日期 6 個(gè)月以上，我行將告知授信人，要求在一星期以內(nèi)置換監(jiān)管車輛，超出時(shí)限，即委托擔(dān)保方-溫州市機(jī)動(dòng)交易市場(chǎng)有限公司及時(shí)處置監(jiān)管車輛，用于歸還我行授信。 3、當(dāng)監(jiān)管車輛的總價(jià)值于我行所設(shè)定的最低價(jià)值相同時(shí)，我行將告知授信人，要求授信人、擔(dān)保人在追加保證金或其他質(zhì)押物前，不在釋放監(jiān)管汽車。業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 調(diào)劑出庫(kù)額度的使用 1、單戶授信人每月限申請(qǐng)調(diào)劑出庫(kù)額度一次，由風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)根據(jù)監(jiān)管車輛市場(chǎng)價(jià)值的 30%核定調(diào)劑額度，通知監(jiān)管中心調(diào)整該戶價(jià)值底線（即滿足單戶授信敞口監(jiān)管車輛數(shù)單價(jià)1.00）。 2、單筆調(diào)劑出庫(kù)額度期限一個(gè)月，到期后，我行通知監(jiān)管中心調(diào)整回原該戶價(jià)值底線。如此時(shí)受信企業(yè)未能達(dá)到我行要求的最