1、在移動互聯(lián)網(wǎng)時代在移動互聯(lián)網(wǎng)時代 酒店如何提升收益品質(zhì)及去哪兒簽約切入點酒店如何提升收益品質(zhì)及去哪兒簽約切入點整理課件酒店的客源及銷售渠道酒店的客源及銷售渠道本地客源本地客源外地游客外地游客商務(wù)客人商務(wù)客人酒店的客源酒店的客源整理課件酒店的客源及銷售渠道酒店的客源及銷售渠道本地本地客源客源需求需求-男歡女愛、玩得太晚不愿回家客源客源分析分析臨時需求，入住高峰：20：00-02：00；對價格敏感；對門店重復(fù)消費意愿強；更希望通過APP下酒店營銷方式：酒店營銷方式：基礎(chǔ)宣傳派單、辦理會員卡 路牌指引吸引商圈內(nèi)散客異業(yè)合作商圈內(nèi)商戶的合作中央預(yù)定渠道相對較弱本地生活網(wǎng)站美團(tuán)、大眾等OTA去哪兒、攜程

2、、藝龍去去哪兒切入點哪兒切入點適用產(chǎn)品：夜銷、團(tuán)購談判要點：夜銷和團(tuán)購產(chǎn)品只針對細(xì)分市場，不沖擊酒店的收益體系。整理課件酒店的客源及銷售渠道酒店的客源及銷售渠道外地外地游客游客需求需求-旅游露宿、休閑度假客源客源分析分析提前預(yù)定需求，入住高峰：8：00-18：00；對價格敏感；對門店幾乎沒有重復(fù)消費；習(xí)慣使用www下單，app比例最近在不斷增加酒店營銷方式：酒店營銷方式：中央預(yù)定渠道相對較弱本地生活網(wǎng)站美團(tuán)、大眾等OTA去哪兒、攜程、藝龍去去哪兒切入點哪兒切入點適用產(chǎn)品：前臺現(xiàn)付、預(yù)付談判要點：預(yù)付產(chǎn)品能提前給予酒店收益保障，現(xiàn)付產(chǎn)品可以給予酒店較高的收益。整理課件酒店的客源及銷售渠道酒店的客

3、源及銷售渠道商務(wù)商務(wù)客人客人需求需求-商務(wù)洽談、夜晚逗留客源客源分析分析提前預(yù)定或當(dāng)天預(yù)定，入住高峰： 8：00-18：00 ；對價格不敏感；關(guān)注服務(wù)質(zhì)量和入住品質(zhì)，對門店有重復(fù)消費的可能；酒店營銷方式：酒店營銷方式：中央預(yù)定渠道酒店官網(wǎng)本地生活網(wǎng)站美團(tuán)、大眾等OTA去哪兒、攜程、藝龍去去哪兒切入點哪兒切入點適用產(chǎn)品：前臺現(xiàn)付談判要點：現(xiàn)付產(chǎn)品可以給予酒店較高的收益。整理課件酒店的客源及銷售渠道酒店的客源及銷售渠道 酒店官網(wǎng) 協(xié)議公司 旅行社 去哪兒 攜程 藝龍 美團(tuán) 大眾點評自有渠道大客戶渠道OTA渠道團(tuán)購渠道酒店的銷售渠道酒店的銷售渠道整理課件連鎖酒店的連鎖酒店的OTA運營成本運營成本OT

4、A運營運營成本成本OTA的傭金率一般在10-15%左右。如果按照單房150的房價來核算，成本在15-20元之間。酒店對于銷售工作的投入成本會高于這個成本，以酒店拉客為例，來回出租車的打車成本+人力成本在20-30之間。OTA的成本是可以被大多數(shù)酒店所接受的。整理課件酒店的收益管理酒店的收益管理旺季抓收益、淡季沖開房率酒店主要收益考核指標(biāo)：酒店主要收益考核指標(biāo)：Revpar=總收入（房費收入+增值收入）/房間數(shù)房費收入=房價*開房率整理課件酒店的收益管理酒店的收益管理開房率和房價是酒店收益的兩種要素。取開房率和房價的平衡是最簡單的酒店收益管理方式房價開房率revpar20050.00%10019

5、064.00%121.618075.00%13517084.00%142.816090.00%14415094.00%14114097.00%135.8130100.00%13040.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%90100110120130140150200190180170160150140130revpar開房率整理課件酒店的收益管理酒店的收益管理事實上，事實上，單純的提升單純的提升房價并不能最大化的房價并不能最大化的提升效率。提升效率。舉例舉例1：廣交會期間，經(jīng)濟(jì)型酒店的房價保持在300-500，抑制了大量的本地入住需求。舉例舉例2：在

6、青島啤酒節(jié)期間，青島高額的房價也抑制了本地消費群體的需求。提升收益的法寶一：提升收益的法寶一：對差異化的人群進(jìn)行差異化的定價。學(xué)生價、本地價、游客價、?？蛢r、協(xié)議價。提升收益的法寶二：提升收益的法寶二：不同的產(chǎn)品，現(xiàn)付沖收益、預(yù)付保收益、團(tuán)購做補充、夜宵收尾客。提升收益的法寶三：提升收益的法寶三：適當(dāng)超售（開放房間數(shù)超過物理房間數(shù)）可以有效得降低no-show帶來的影響。提升收益的法寶四：提升收益的法寶四：永遠(yuǎn)確保官網(wǎng)和各類渠道有房，不控房，不人為縮小受眾群體。整理課件酒店的收益管理酒店的收益管理擁抱渠道，酒店才能最大化得擴大受眾，對稱信息，提升收益。移動互聯(lián)網(wǎng)時代用戶的比價時間成本越來越高，

7、對渠道會更加專注。用戶需求不一樣，很多渠道客源很難轉(zhuǎn)化為直銷客源。渠道提供一站式的服務(wù)是酒店官網(wǎng)所不具備的。40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%110.00%200190180170160150140130開房率（不合作）開房率（合作）8090100110120130140150160170200190180170160150140130revpar（不合作）revpar（合作）整理課件酒店與酒店與OTAOTA的角色分工和關(guān)系的角色分工和關(guān)系酒店集團(tuán)希望直接和OTA直連合作，以加強中央預(yù)定渠道的控制力和對門店的管控力。部分門店有希望直接和OTA

8、合作的動機，以弱化對集團(tuán)客源的依賴。提供具體的入住服務(wù)提供具體的入住服務(wù)輸出品牌、管理、流程和輸出品牌、管理、流程和中央預(yù)定渠道中央預(yù)定渠道提供客源提供客源整理課件QunarQunar能給酒店帶來的支持能給酒店帶來的支持解決方案解決方案優(yōu)勢優(yōu)勢一站式解決方案，市場認(rèn)可度較高產(chǎn)品技術(shù)產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢優(yōu)勢產(chǎn)品、技術(shù)背景雄厚，更好的用戶體驗人才人才優(yōu)勢優(yōu)勢更專業(yè)的人才，專注用戶研究、市場分析Qunar渠道渠道優(yōu)勢優(yōu)勢整理課件QunarQunar能給酒店帶來的支持能給酒店帶來的支持門店與渠道合作的好處門店與渠道合作的好處1、價格更靈活，可以提供低于酒店集團(tuán)指導(dǎo)價的價格，搶占商圈內(nèi)市場2、反應(yīng)迅速，變價便捷

9、3、擴大受眾、提升收益4、擴大場景、把握細(xì)分市場050100150200250300280260240220200180160140120合作前repar合作后repar中央預(yù)定房價中央預(yù)定房價渠道房價渠道房價合作前開房率合作前開房率中央預(yù)訂單開房率中央預(yù)訂單開房率渠道開房率渠道開房率合作前合作前reparrepar合作后合作后reparrepar30030026026060.00%60.00%60.00%60.00%3.08%3.08%18018018818828028024024066.07%66.07%66.07%66.07%4.17%4.17%185185195195260260220

10、22073.08%73.08%73.08%73.08%5.00%5.00%19019020120124024020020081.25%81.25%81.25%81.25%6.50%6.50%19519520820822022018018090.91%90.91%90.91%90.91%8.33%8.33%20020021521520020016016095.00%95.00%91.00%91.00%9.00%9.00%190190196.4196.418018014014097.22%97.22%90.00%90.00%10.00%10.00%1751751761761601601201209

11、8.75%98.75%88.00%88.00%12.00%12.00%158158155.2155.214014010010099.29%99.29%85.00%85.00%15.00%15.00%1391391341341201208080100.00%100.00%80.00%80.00%20.00%20.00%120120112112整理課件QunarQunar能給酒店帶來的支持能給酒店帶來的支持Diagram 2給予商圈內(nèi)的寶貴市場信息給予商圈內(nèi)的寶貴市場信息，競爭競爭對手的情況對手的情況反饋客人對門店的評價反饋客人對門店的評價和建議，以及客人對于和建議，以及客人對于酒店市場這塊的需求

12、變酒店市場這塊的需求變化，幫助門店提升自身化，幫助門店提升自身核心競爭力核心競爭力提升關(guān)注度、轉(zhuǎn)化率、訂單提升關(guān)注度、轉(zhuǎn)化率、訂單Diagram 2大大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)支持支持UGC支持支持網(wǎng)站信息網(wǎng)站信息優(yōu)化建議優(yōu)化建議整理課件QunarQunar能給酒店帶來的支持能給酒店帶來的支持為什么移動互聯(lián)網(wǎng)時為什么移動互聯(lián)網(wǎng)時代去哪兒更為代去哪兒更為重要重要?越來越多的酒店能把握住用戶的核心需求，用戶對品牌的忠誠度逐步降低在線滲透率逐步增加，walk-in比例逐步降低，用戶更習(xí)慣先比較、再預(yù)定后入住不同平臺的搜索比價更加麻煩，用戶對特定渠道更為專一，因此酒店集團(tuán)的中央預(yù)定日漸式微 整理課件單店合作要點單店合

13、作要點利用好區(qū)域利用好區(qū)域KPI和總部和總部KPI不一致的不一致的場景場景區(qū)域促銷活動、團(tuán)購多店通用利用好總部各智能部門利用好總部各智能部門KPI 不一致的場景不一致的場景運營部門對總體營收、Revpar負(fù)責(zé)，渠道部門對中央預(yù)定率或渠道預(yù)定率負(fù)責(zé)。利用好門店之間的競爭利用好門店之間的競爭關(guān)系關(guān)系競相投放低價，惡性爭搶客源整理課件單店合作要點單店合作要點酒店如果與酒店如果與Qunar如果深度合作如果深度合作/斷絕合作會有多少斷絕合作會有多少提升或損失提升或損失2競爭品牌給了優(yōu)質(zhì)資源會對本品牌產(chǎn)生的影響競爭品牌給了優(yōu)質(zhì)資源會對本品牌產(chǎn)生的影響4我們給予的資源（推廣位、品牌標(biāo)簽、我們給予的資源（推廣

14、位、品牌標(biāo)簽、list頁標(biāo)簽）頁標(biāo)簽）能給對方帶來什么提升能給對方帶來什么提升3 3Qunar對于集團(tuán)到底有多大的影響力對于集團(tuán)到底有多大的影響力3 1整理課件單店簽約常見的困難及解答單店簽約常見的困難及解答我們已經(jīng)合作了直連（旗艦店），為什么還要簽約單店？我們已經(jīng)合作了直連（旗艦店），為什么還要簽約單店？ 簽約單店可以產(chǎn)生更多的間夜 簽約單店可以更加靈活得調(diào)整房價 簽約單店可以享受更好的讓利和增值服務(wù)我們已經(jīng)合作了一種產(chǎn)品，為什么還要合作所有產(chǎn)品？我們已經(jīng)合作了一種產(chǎn)品，為什么還要合作所有產(chǎn)品？ 不同的產(chǎn)品線面向不同的細(xì)分市場、受眾和場景酒店數(shù)qta總間夜3月總間夜qta間夜/店/天總間夜/

15、店/天有qta7587326292 641339 1.39 2.73 無qta52340 252367 0.00 1.56 酒店數(shù)團(tuán)購總間夜3月總間夜qta間夜/店/天總間夜/店/天有團(tuán)購593896969 538496 0.53 2.93 無團(tuán)購68830 355209 0.00 1.66 整理課件單店單店簽約常見的簽約常見的困難及解答困難及解答你們的你們的傭金傭金太太高高了，能不能便宜點？了，能不能便宜點？ 我們收取傭金其實是為了提供客人更好的服務(wù)，另外我們的傭金中有很多是以返現(xiàn)的形式給到客人。我已與其他渠道我已與其他渠道(OTA)合作了，為什么還要和你合作??？合作了，為什么還要和你合作?。?去哪兒在旅游場景中是當(dāng)之無愧的第一，很多人有旅游需求第一個想到的就是去哪兒。