1、編輯課件編輯課件美國芝加哥的大都會酒店，是一套美國芝加哥的大都會酒店，是一套1212層多達層多達300300個房個房間的大建筑，地處市南，位置極佳，在間的大建筑，地處市南，位置極佳，在1919世紀(jì)世紀(jì)2020年代年代因被意大利籍黑手黨頭目卡邦租用其中的兩層因被意大利籍黑手黨頭目卡邦租用其中的兩層5050個房個房間作為總部，大酒店更是聲名遐邇。但是好景不長，間作為總部，大酒店更是聲名遐邇。但是好景不長，19471947年卡邦死于梅毒，之后，黑手黨開始沒落，大都年卡邦死于梅毒，之后，黑手黨開始沒落，大都會酒店也空置至今。會酒店也空置至今。19911991年曾有傳說酒店內(nèi)藏有珠寶年曾有傳說酒店內(nèi)藏有

2、珠寶，可經(jīng)過挖掘搜尋后，只找到一堆尸骨，這更使大都，可經(jīng)過挖掘搜尋后，只找到一堆尸骨，這更使大都會酒店罩上了一層神秘的色彩。會酒店罩上了一層神秘的色彩。編輯課件此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封該此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封該樓，不準(zhǔn)入內(nèi)；列為古跡，不準(zhǔn)拆除。而且，最為令樓，不準(zhǔn)入內(nèi)；列為古跡，不準(zhǔn)拆除。而且，最為令人吃驚的，則是于人吃驚的，則是于19921992年宣布出售大都會酒店，售價年宣布出售大都會酒店，售價一美元，而且，至今尚無人問津。一美元，而且，至今尚無人問津。編輯課件一美元可買下一家大酒店，這絕非是天方夜譚式的大一美元可買下一家大酒店，這絕非是天方夜譚式

3、的大笑話。因為，象這樣廉價的房屋在全美各州均有買賣笑話。因為，象這樣廉價的房屋在全美各州均有買賣，房屋的外表大都破敗不堪，房主因無法出售或抵押，房屋的外表大都破敗不堪，房主因無法出售或抵押而由政府收回統(tǒng)一處理。但是根據(jù)美國有關(guān)法律，購而由政府收回統(tǒng)一處理。但是根據(jù)美國有關(guān)法律，購買這類舊房不準(zhǔn)拆卸必須由買主在購入后一年內(nèi)將其買這類舊房不準(zhǔn)拆卸必須由買主在購入后一年內(nèi)將其翻新，且至少使用五年后方可轉(zhuǎn)手。前不久，一位失翻新，且至少使用五年后方可轉(zhuǎn)手。前不久，一位失業(yè)的男子花一美元在維珍尼亞州的一個小鎮(zhèn)買了一所業(yè)的男子花一美元在維珍尼亞州的一個小鎮(zhèn)買了一所兩室的住房，而在室內(nèi)揀到兩室的住房，而在室內(nèi)

4、揀到7373美分，所以，他實際上美分，所以，他實際上只花了只花了2727美分便得到了這所住房。但是，他的整個翻美分便得到了這所住房。但是，他的整個翻修工程卻花了修工程卻花了30003000美元。美元。編輯課件大都會酒店同樣如此，它雖年久失修但不準(zhǔn)拆除，只大都會酒店同樣如此，它雖年久失修但不準(zhǔn)拆除，只許翻新，以求重現(xiàn)該樓及附近當(dāng)年的繁榮舊貌。據(jù)預(yù)許翻新，以求重現(xiàn)該樓及附近當(dāng)年的繁榮舊貌。據(jù)預(yù)算，它的修理翻新需要耗資近一億美元！算，它的修理翻新需要耗資近一億美元！問題就在這里！問題就在這里！一美元買下大酒店固然令人神往，要再用一億美元在一美元買下大酒店固然令人神往，要再用一億美元在購入一年內(nèi)對酒店

5、進行翻修就讓人望而卻步，咂舌不購入一年內(nèi)對酒店進行翻修就讓人望而卻步，咂舌不已。這就應(yīng)了一句諺語：老鼠拖掃帚一大頭在后頭。已。這就應(yīng)了一句諺語：老鼠拖掃帚一大頭在后頭。編輯課件第一節(jié)第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀先行案例與本章導(dǎo)讀第二節(jié)第二節(jié) 建立洽談氣氛建立洽談氣氛第三節(jié)第三節(jié) 談判的開局策略談判的開局策略第四節(jié)第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法激發(fā)欲望的手法第五節(jié)第五節(jié) 實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略回目錄編輯課件 案例場景案例場景1 1：“您可以試用我一個月，不收工錢，您可以試用我一個月，不收工錢，只需要您在我的工作記錄上簽個字，它有助于我將來只需要您在我的工作記錄上簽個字，它有助于我

6、將來找工作。找工作?！睂W(xué)者指著那個五六歲的孩子說：學(xué)者指著那個五六歲的孩子說：“她是誰？她是誰？你還要照顧她嗎？你還要照顧她嗎？”他聽到了更令人驚奇的回答：他聽到了更令人驚奇的回答：“她是我的妹妹。她也是來找工作的，她可以用手推她是我的妹妹。她也是來找工作的，她可以用手推車推你的孩子去散步，她的工作是免費的。車推你的孩子去散步，她的工作是免費的。” 案例場景案例場景2 2：高先生一走進那位承包商的辦公室，：高先生一走進那位承包商的辦公室，就微笑著說：就微笑著說：“你知道嗎你知道嗎? ?在布洛克林巴，有你這個在布洛克林巴，有你這個姓氏的人只有一個。哈姓氏的人只有一個。哈! !我一下火車就查閱電話

7、簿想我一下火車就查閱電話簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個姓的只有你一找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個姓的只有你一個人。個人?！被乇菊禄乇竟?jié)編輯課件案例場景案例場景3 3：19941994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約18001800億億$ $，其中，對日本的逆差居首位，達，其中，對日本的逆差居首位，達660660億美元，而這中間的億美元，而這中間的60%60%的逆差生成于的逆差生成于進口的日本汽車中，日本汽車大量進入美進口的日本汽車中，日本汽車大量進入美國市場，國市場，1 1年約年約400400萬輛。于是就有了萬輛。于是就有了19951995年美日汽車

8、貿(mào)易談判，美國談判方認(rèn)為，年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認(rèn)為，日本汽車市場不開放，而日方卻認(rèn)為本國日本汽車市場不開放，而日方卻認(rèn)為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙做廣告，廣告標(biāo)題是：爾街報紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能我們能多么開放呢？多么開放呢？”編輯課件接著文字說明：接著文字說明：“請看以下事實，一、對進口汽請看以下事實，一、對進口汽車，零件無關(guān)稅；二、對美國汽車實行簡便的進車，零件無關(guān)稅；二、對

9、美國汽車實行簡便的進口手續(xù)；三、美國汽車免費上展臺；四、銷售商口手續(xù)；三、美國汽車免費上展臺；四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車。根據(jù)市場需求決定賣什么車。”之后，又總結(jié)出之后，又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是自由貿(mào)易才是成功之路。成功之路?！比毡酒囍圃鞓I(yè)協(xié)會做市場調(diào)查，日本汽車制造業(yè)協(xié)會做市場調(diào)查，看過報紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談看過報紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了

10、談判的良好氣氛。判的良好氣氛。編輯課件 談判的基本原則告訴我們，不要過早觸及令人談判的基本原則告訴我們，不要過早觸及令人敏感的問題，談判的核心要放在滿足雙方愿望、需求敏感的問題，談判的核心要放在滿足雙方愿望、需求及利益上，良好的氣氛有助于協(xié)議的達成。談判原則及利益上，良好的氣氛有助于協(xié)議的達成。談判原則將是貫穿以下各章的主線，本章將就以下問題展開討將是貫穿以下各章的主線，本章將就以下問題展開討論：論： 1 1、談判的開局；、談判的開局； 2 2、建立良好的開局氣氛；、建立良好的開局氣氛； 3 3、激發(fā)欲望的方法；、激發(fā)欲望的方法； 4 4、實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略。、實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略。

11、回本章回本節(jié)編輯課件一、氣氛形成的關(guān)鍵階段一、氣氛形成的關(guān)鍵階段二、談判氣氛的復(fù)雜性二、談判氣氛的復(fù)雜性三、談判風(fēng)格與洽談氣氛三、談判風(fēng)格與洽談氣氛四、合理運用影響開局氣氛的各種因素四、合理運用影響開局氣氛的各種因素五、破題五、破題六、觀察對方六、觀察對方七、建立洽談氣氛的全過程七、建立洽談氣氛的全過程回本章回本節(jié)編輯課件談判氣氛談判氣氛:就是談判雙方人員進入談判就是談判雙方人員進入談判場所的方式，目光、姿態(tài)，動作，談場所的方式，目光、姿態(tài)，動作，談話等一系列有聲和無聲的信號，在雙話等一系列有聲和無聲的信號，在雙方談判人員大腦中迅速得到的反映方談判人員大腦中迅速得到的反映. 大概有四種：大概有

12、四種：回本章回本節(jié)編輯課件1 1、冷淡、對立、緊張的談判氣氛、冷淡、對立、緊張的談判氣氛在該氣氛下，雙方見面不關(guān)心、不熱情、目在該氣氛下，雙方見面不關(guān)心、不熱情、目光不相遇、相見不抬頭、交談時語氣帶雙關(guān)，光不相遇、相見不抬頭、交談時語氣帶雙關(guān)，甚至帶譏諷口吻等，這一類型談判氣氛通常甚至帶譏諷口吻等，這一類型談判氣氛通常是處于法院調(diào)解，雙方利益對立情況下發(fā)生。是處于法院調(diào)解，雙方利益對立情況下發(fā)生。編輯課件2 2、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛在該氣氛下，談判人員進入會場衣冠不整，在該氣氛下，談判人員進入會場衣冠不整，精神不振，或入座時左顧右盼，顯出一種精神不振，

13、或入座時左顧右盼，顯出一種可談不談的無所謂的態(tài)度?？烧劜徽劦臒o所謂的態(tài)度。編輯課件3 3、熱烈、積極、友好的談判氣氛、熱烈、積極、友好的談判氣氛在該氣氛下，談判雙方態(tài)度誠懇，真摯，在該氣氛下，談判雙方態(tài)度誠懇，真摯，見面時話題活躍，口氣輕松，情感愉快，見面時話題活躍，口氣輕松，情感愉快，雙方都對談判的成功充滿熱情，充滿信心，雙方都對談判的成功充滿熱情，充滿信心，把談判成功看成友誼的象征。把談判成功看成友誼的象征。編輯課件4 4、平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥?、平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥胀ǔｋp方已不是談判生手，也非初次見面，雙方通常雙方已不是談判生手，也非初次見面，雙方自信而檢點，平靜如水而不聲張，

14、進入談判場所自信而檢點，平靜如水而不聲張，進入談判場所速度適中，默默緩緩而行，處于一種相互提防，速度適中，默默緩緩而行，處于一種相互提防，似有成見的氣氛之中。似有成見的氣氛之中。 洽談之初所建立的氣氛是最關(guān)鍵的，它為整洽談之初所建立的氣氛是最關(guān)鍵的，它為整個洽談定了基調(diào)，但并不是絕對的和唯一的。個洽談定了基調(diào)，但并不是絕對的和唯一的?？偟膩碚f，熱烈，積極，友好的談判氣氛有著誠總的來說，熱烈，積極，友好的談判氣氛有著誠摯，合作，輕松，認(rèn)真的特點，適合發(fā)展商務(wù)關(guān)摯，合作，輕松，認(rèn)真的特點，適合發(fā)展商務(wù)關(guān)系。系。編輯課件 以下狀態(tài)對建立輕松的談話氣氛具有不良影響：以下狀態(tài)對建立輕松的談話氣氛具有不良

15、影響： 1 1、被動的一方可能只聽到對方講話的一半內(nèi)、被動的一方可能只聽到對方講話的一半內(nèi)容。容。 2 2、雙方不能正確理解所聽到的內(nèi)容，他們都、雙方不能正確理解所聽到的內(nèi)容，他們都按照各自的愿望理解對方講話的內(nèi)容。按照各自的愿望理解對方講話的內(nèi)容。 3 3、即使正確理解了對方的意思，也不愿意相、即使正確理解了對方的意思，也不愿意相信。信。 4 4、在對方講話的時候，對不愿意接受的那部、在對方講話的時候，對不愿意接受的那部分內(nèi)容聽不進去。分內(nèi)容聽不進去。為了克服上述障礙，消除緊張因素，洽談雙方必須事為了克服上述障礙，消除緊張因素，洽談雙方必須事先做好充分的準(zhǔn)備。先做好充分的準(zhǔn)備。編輯課件 1、

16、正式與非正式談判。正式的談判較為重視細節(jié)，、正式與非正式談判。正式的談判較為重視細節(jié)，包括衣著與風(fēng)度，強調(diào)學(xué)歷與等級。而非正式的洽談氣氛包括衣著與風(fēng)度，強調(diào)學(xué)歷與等級。而非正式的洽談氣氛則較為輕松，注重個人的經(jīng)驗。則較為輕松，注重個人的經(jīng)驗。 2、專斷與民主型談判。有的談判是由公司高級決策人、專斷與民主型談判。有的談判是由公司高級決策人支配整個形勢，有的公司則采取平等對話的方式進行面談。支配整個形勢，有的公司則采取平等對話的方式進行面談。 3、官僚與個性型談判。有一些談判嚴(yán)格遵守某種原、官僚與個性型談判。有一些談判嚴(yán)格遵守某種原則和程序；而另一些談判則比較注重發(fā)揮個人的能動性。則和程序；而另一

17、些談判則比較注重發(fā)揮個人的能動性。談判專家們總結(jié)了很多靈驗的談判格式，但重要的是選擇談判專家們總結(jié)了很多靈驗的談判格式，但重要的是選擇適合自家公司適合自家公司管理風(fēng)格和談判人員特性的面談方式。只有管理風(fēng)格和談判人員特性的面談方式。只有這樣才有利于談判的成功和自然真誠氣氛的形成。這樣才有利于談判的成功和自然真誠氣氛的形成?；乇菊禄乇竟?jié)編輯課件 （一）氣質(zhì)（一）氣質(zhì) 一般是指人們相當(dāng)穩(wěn)定的個性特點、風(fēng)格和氣度。它一般是指人們相當(dāng)穩(wěn)定的個性特點、風(fēng)格和氣度。它通過一個人的態(tài)度、個性、言語、行為等表現(xiàn)出來，舉手通過一個人的態(tài)度、個性、言語、行為等表現(xiàn)出來，舉手投足、待人接物皆屬此列。投足、待人接物皆屬

18、此列。 （二）風(fēng)度（二）風(fēng)度 風(fēng)度是氣質(zhì)、知識及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。風(fēng)度美包括以風(fēng)度是氣質(zhì)、知識及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。風(fēng)度美包括以下幾個方面的內(nèi)容：下幾個方面的內(nèi)容： 1、飽滿的精神狀態(tài)。、飽滿的精神狀態(tài)。 2、誠懇的待人態(tài)度。、誠懇的待人態(tài)度。 3、受歡迎的性格。、受歡迎的性格。 4、幽默文雅的談吐。、幽默文雅的談吐。 5、灑脫的儀表禮節(jié)。、灑脫的儀表禮節(jié)。 6、適當(dāng)表情動作。、適當(dāng)表情動作?；乇菊禄乇竟?jié)編輯課件 （三）服飾（三）服飾 1、服裝配色的藝術(shù)。、服裝配色的藝術(shù)。 2、款式與體型。、款式與體型。 （四）中性話題（四）中性話題 中性話題的內(nèi)容通常有下述幾種：中性話題的內(nèi)容通常有下述幾種：第一

19、，各自的旅途經(jīng)歷，如游覽活動、第一，各自的旅途經(jīng)歷，如游覽活動、旅游圣地及著名人士等：旅游圣地及著名人士等：第二，文體新聞，如電影、球賽等第二，文體新聞，如電影、球賽等第三，私人問候，如騎馬、釣魚等業(yè)余愛好；第三，私人問候，如騎馬、釣魚等業(yè)余愛好；第四，對于彼此有過交往的老客戶，可以敘談雙方以第四，對于彼此有過交往的老客戶，可以敘談雙方以往的合作經(jīng)歷和取得的成功。往的合作經(jīng)歷和取得的成功。回本章回本節(jié)編輯課件 （五）姿態(tài)（五）姿態(tài) 它可以反映出人的信心和心情。它可以反映出人的信心和心情。反映這些情緒的敏感部位是面部、背反映這些情緒的敏感部位是面部、背部和肩膀。部和肩膀?；乇菊禄乇竟?jié)編輯課件編輯

20、課件第一個人：兩手抱于胸前，是一種防御，第一個人：兩手抱于胸前，是一種防御，或者表示一種反對意見?；蛘弑硎疽环N反對意見。第二個人：身體前傾，表示他對對方所談第二個人：身體前傾，表示他對對方所談的事情感興趣，態(tài)度比較積極。的事情感興趣，態(tài)度比較積極。第三個人：摸著下巴，說明他在思考，想第三個人：摸著下巴，說明他在思考，想做出某種決定。做出某種決定。第四個人：頭、眼神朝上，向上看，他可第四個人：頭、眼神朝上，向上看，他可能對這件事缺乏興趣。能對這件事缺乏興趣。第五個人：身體坐得既不前傾，也不后仰，第五個人：身體坐得既不前傾，也不后仰，處于一種中立的狀態(tài)。處于一種中立的狀態(tài)。編輯課件 （六）洽談座位

21、（六）洽談座位 主動與被動：面談的主動一方像考官一樣，主動與被動：面談的主動一方像考官一樣，背對窗戶與陽光，坐在一把大椅子上，面前擺著一張背對窗戶與陽光，坐在一把大椅子上，面前擺著一張大寫字臺。大寫字臺。( (見下圖）見下圖）平等：為了消除桌子所顯示的平等：為了消除桌子所顯示的“權(quán)力權(quán)力”，干脆搬，干脆搬掉所有的像桌子一類的東西，盡量避免面對面地坐著掉所有的像桌子一類的東西，盡量避免面對面地坐著安排面談不僅要擺放好桌椅，而且要適時適量的提供一些茶點、冷飲等；另外要盡量避免電話或來訪者的干擾。編輯課件25編輯課件 破題破題:是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過程。是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過程。當(dāng)雙方步

22、入洽談室為創(chuàng)造氣氛而努力的時候，就為開當(dāng)雙方步入洽談室為創(chuàng)造氣氛而努力的時候，就為開場破題做好了準(zhǔn)備。這一階段，多是站著寒暄，為雙場破題做好了準(zhǔn)備。這一階段，多是站著寒暄，為雙方調(diào)整接觸角度提供了機會。一旦雙方坐定下來，彼方調(diào)整接觸角度提供了機會。一旦雙方坐定下來，彼此的陣容及個人的地位也就確定下來了，會自然而然此的陣容及個人的地位也就確定下來了，會自然而然地從一般性交談轉(zhuǎn)入正式的業(yè)務(wù)談判，精力也就隨即地從一般性交談轉(zhuǎn)入正式的業(yè)務(wù)談判，精力也就隨即集中起來。集中起來。一般說破題時間控制在談判總時間的一般說破題時間控制在談判總時間的5%以內(nèi)較為合適。以內(nèi)較為合適?；乇菊禄乇竟?jié)編輯課件 要觀察和分

23、析對方的性格、態(tài)度、意要觀察和分析對方的性格、態(tài)度、意向、策略、風(fēng)格以及經(jīng)驗等各個方面的向、策略、風(fēng)格以及經(jīng)驗等各個方面的情況，并據(jù)以采取措施，給對方施加影情況，并據(jù)以采取措施，給對方施加影響，使這種影響貫穿洽談的始終。響，使這種影響貫穿洽談的始終。對于對方的行為應(yīng)由始至終地加以研究對于對方的行為應(yīng)由始至終地加以研究與分析，不能一開始就做出最后的結(jié)論。與分析，不能一開始就做出最后的結(jié)論?；乇菊禄乇竟?jié)編輯課件 1、以友好的開誠布公的態(tài)度出現(xiàn)在對方的面前。肩膀、以友好的開誠布公的態(tài)度出現(xiàn)在對方的面前。肩膀要放松，不遲疑地與對方握手，衣著要整齊、干凈、考要放松，不遲疑地與對方握手，衣著要整齊、干凈、

24、考究。究。 2、握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出誠實和自信。、握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出誠實和自信。 3、行動和說話要輕松自如，不應(yīng)慌慌張張或手足無措。、行動和說話要輕松自如，不應(yīng)慌慌張張或手足無措。 4、可討論一些非業(yè)務(wù)的中性問題。、可討論一些非業(yè)務(wù)的中性問題。 5、把談判總時間的、把談判總時間的5%作為破題階段。作為破題階段。 6、在開場時，洽談雙方最好站著交談。、在開場時，洽談雙方最好站著交談。小結(jié)：在這幾個方面的努力會使雙方受益，它不僅可以小結(jié)：在這幾個方面的努力會使雙方受益，它不僅可以建立一種誠摯、輕松的等同于社交場合的氣氛，而且可建立一種誠摯、輕松的等同于社交場合的氣氛，而且可以

25、避免產(chǎn)生對合作有破壞作用的互相敵視和防范的情緒。以避免產(chǎn)生對合作有破壞作用的互相敵視和防范的情緒?；乇菊禄乇竟?jié)編輯課件一、開局在整個談判中的地位和作用一、開局在整個談判中的地位和作用二、開局的方式選擇二、開局的方式選擇三、開局的任務(wù)與內(nèi)容三、開局的任務(wù)與內(nèi)容四、形成良好開局的原則四、形成良好開局的原則五、正確估計自己能力的八點經(jīng)驗教訓(xùn)五、正確估計自己能力的八點經(jīng)驗教訓(xùn)六、開局的策略與調(diào)整六、開局的策略與調(diào)整回本章回本節(jié)編輯課件 開局是左右整個談判格局和前景的重要階段開局是左右整個談判格局和前景的重要階段,是出于下述幾是出于下述幾個原因：個原因： 首先，開局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集

26、中，首先，開局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的人都在專心傾聽別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話的內(nèi)所有的人都在專心傾聽別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話的內(nèi)容。容。 其次，洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內(nèi)確定的，它對其次，洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內(nèi)確定的，它對后面所要解決的問題及解決問題的方式有直接的影響，而且一后面所要解決的問題及解決問題的方式有直接的影響，而且一經(jīng)確定就很難改變。經(jīng)確定就很難改變。 第三，這是雙方闡明各自立場的階段，是各自重要觀點的第三，這是雙方闡明各自立場的階段，是各自重要觀點的第一次亮相。第一次亮相。 最后，在開局階段，談判雙方陣容中的個人地位及所承擔(dān)最后

27、，在開局階段，談判雙方陣容中的個人地位及所承擔(dān)的角色完全顯露出來，他們在明確的目標(biāo)指引下，紛紛進入談的角色完全顯露出來，他們在明確的目標(biāo)指引下，紛紛進入談判，同時在評價著對方談判人員的個人作用。判，同時在評價著對方談判人員的個人作用?；乇菊禄乇竟?jié)編輯課件 具體方式有以下幾種：具體方式有以下幾種：第一，提出書面的不準(zhǔn)備做口頭補充的方案；第一，提出書面的不準(zhǔn)備做口頭補充的方案；第二，提出書面的準(zhǔn)備做口頭補充的方案；第二，提出書面的準(zhǔn)備做口頭補充的方案；第三，在洽談時口頭提出條件。第三，在洽談時口頭提出條件?；乇菊禄乇竟?jié)編輯課件( (一一) )提出書面條件，不做口頭補充提出書面條件，不做口頭補充該方

28、式適用于兩種情況，該方式適用于兩種情況，第一是本部門在談判規(guī)則的束縛下不可能選擇第一是本部門在談判規(guī)則的束縛下不可能選擇別種方式。別種方式。另一種情況是本部門準(zhǔn)備把所提交的最初的書另一種情況是本部門準(zhǔn)備把所提交的最初的書面交易條件也作為最后的交易條件。面交易條件也作為最后的交易條件。編輯課件（二）提出書面條件并做口頭補充（二）提出書面條件并做口頭補充 提出書面交易條件之后，努力做到下述要提出書面交易條件之后，努力做到下述要點：點：讓對方多發(fā)言，不可多回答對方提出的問題；讓對方多發(fā)言，不可多回答對方提出的問題；盡量試探出對方反對意見的堅定性，即如果盡量試探出對方反對意見的堅定性，即如果不做任何相

29、應(yīng)的讓步，對方能否順從意見；不做任何相應(yīng)的讓步，對方能否順從意見；不要只注意眼前利益，還要注意目前的合同不要只注意眼前利益，還要注意目前的合同與其他合同的內(nèi)在聯(lián)系；與其他合同的內(nèi)在聯(lián)系；無論心里如何感覺，都要表現(xiàn)出冷靜、泰然無論心里如何感覺，都要表現(xiàn)出冷靜、泰然自若；自若；隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤。隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤。編輯課件（三）面談提出交易條件（三）面談提出交易條件優(yōu)點：可以見機行事，有很大的靈活性，優(yōu)點：可以見機行事，有很大的靈活性，先磋商后承擔(dān)義務(wù)，可充分利用感情因素。先磋商后承擔(dān)義務(wù)，可充分利用感情因素。建立個人關(guān)系，緩解談判氣氛等。建立個人關(guān)系，緩解談判氣氛等

30、。缺點：容易受到對方的反擊，闡述復(fù)雜的缺點：容易受到對方的反擊，闡述復(fù)雜的統(tǒng)計數(shù)字與圖表等相當(dāng)困難；語言的不同，統(tǒng)計數(shù)字與圖表等相當(dāng)困難；語言的不同，可能產(chǎn)生誤會?？赡墚a(chǎn)生誤會。編輯課件運用這種談判方式應(yīng)注意下述事項：運用這種談判方式應(yīng)注意下述事項： 1、不要漫無邊際地東拉西扯，應(yīng)明確所有要、不要漫無邊際地東拉西扯，應(yīng)明確所有要談的內(nèi)容和要點；談的內(nèi)容和要點； 2、應(yīng)把每一個問題都談深、談透，使雙方、應(yīng)把每一個問題都談深、談透，使雙方都能明確各自的立場；都能明確各自的立場； 3、不要忙于自己承擔(dān)義務(wù)，應(yīng)留有充分余地；、不要忙于自己承擔(dān)義務(wù)，應(yīng)留有充分余地； 4、不要只注意眼前利益，要注意到目前

31、的合、不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同與其他合同的內(nèi)容聯(lián)系；同與其他合同的內(nèi)容聯(lián)系； 5、要鎮(zhèn)定自若；、要鎮(zhèn)定自若； 6、要隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤，、要隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤，不要只對本方不利時才去糾正。不要只對本方不利時才去糾正。回本章回本節(jié)編輯課件 總起來說總起來說,開局中有兩個方面的開局中有兩個方面的工作工作要做要做:一是吸引對方的注意力和興趣；一是吸引對方的注意力和興趣；二是完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。二是完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。 洽談的洽談的內(nèi)容內(nèi)容是指在談判中有待于解決的一系列問題。是指在談判中有待于解決的一系列問題。如，質(zhì)量、數(shù)量、交貨期、付款方式、折扣等等，再

32、如如，質(zhì)量、數(shù)量、交貨期、付款方式、折扣等等，再如談判計劃、議事日程、會談管理與控制、議題準(zhǔn)備和物談判計劃、議事日程、會談管理與控制、議題準(zhǔn)備和物質(zhì)方面的準(zhǔn)備等等。雙方均需按程序辦事。質(zhì)方面的準(zhǔn)備等等。雙方均需按程序辦事?；乇菊禄乇竟?jié)編輯課件1、提供或享受均等發(fā)言機會。、提供或享受均等發(fā)言機會。 2、講話要盡量簡潔、輕松。、講話要盡量簡潔、輕松。3、要進行充分的合作。、要進行充分的合作。4、要樂意接受對方的意見。、要樂意接受對方的意見。5、一般由、一般由東道主東道主首先開場。首先開場?；乇菊禄乇竟?jié)編輯課件1、不要低估自己的能力。、不要低估自己的能力。2、不要以為對方了解你的弱點。、不要以為對方

33、了解你的弱點。3、不要被身份地位嚇倒。、不要被身份地位嚇倒。4、不要被數(shù)字、先例、原則或規(guī)定嚇住。、不要被數(shù)字、先例、原則或規(guī)定嚇住。5、不要被無理或粗野的態(tài)度嚇住。、不要被無理或粗野的態(tài)度嚇住。6、不要過早泄露你的全部實力。、不要過早泄露你的全部實力。7、不要過分計較可能遭到的損失和過分強調(diào)自己、不要過分計較可能遭到的損失和過分強調(diào)自己的困難。的困難。8、不要認(rèn)為已經(jīng)了解了對方的要求。、不要認(rèn)為已經(jīng)了解了對方的要求?；乇菊禄乇竟?jié)編輯課件 開局的基本策略：雙方應(yīng)先就會談的目標(biāo)、計開局的基本策略：雙方應(yīng)先就會談的目標(biāo)、計劃、進度和參加的人員等達成一致的意見。劃、進度和參加的人員等達成一致的意見。

34、 策略調(diào)整：隨著會談的逐步展開，雙方的策略策略調(diào)整：隨著會談的逐步展開，雙方的策略和意圖會漸露端倪，對此雙方要做相應(yīng)的對策調(diào)整。和意圖會漸露端倪，對此雙方要做相應(yīng)的對策調(diào)整?；乇菊禄乇竟?jié)編輯課件1 1、中性話題實施法、中性話題實施法是指以與談判正題無關(guān)又無害的話題開場，是指以與談判正題無關(guān)又無害的話題開場，促使談判雙方情感上的接近、融洽、實現(xiàn)開促使談判雙方情感上的接近、融洽、實現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。局目標(biāo)的策略方法。編輯課件“歡迎你，見到你真高興！歡迎你，見到你真高興！”“我也十分高興能再來這里，這地方的風(fēng)光很美！我也十分高興能再來這里，這地方的風(fēng)光很美！”“旅途愉快嗎？旅途愉快嗎？”“非常愉

35、快。非常愉快?！薄霸谕局酗嬍吃趺礃?？來點咖啡好嗎？在途中飲食怎么樣？來點咖啡好嗎？”“好的，謝謝你！我很喜歡咖啡！好的，謝謝你！我很喜歡咖啡！”編輯課件2 2、坦誠實施法、坦誠實施法是指用坦白率直、開誠布公的態(tài)度與是指用坦白率直、開誠布公的態(tài)度與談判對方交談，盡早向?qū)Ψ奖砺都悍秸勁袑Ψ浇徽?，盡早向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸嵰鈭D，以取得對方的理解和尊的真實意圖，以取得對方的理解和尊重，贏得對方的通力合作，實現(xiàn)開局重，贏得對方的通力合作，實現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。目標(biāo)的策略方法。編輯課件案例：案例：北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒

36、備心理。這種狀態(tài)方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當(dāng)機立妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當(dāng)機立斷，站起來對對方說道：斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的外來的洋洋先生可以交一個我這樣的先生可以交一個我這樣的土土朋朋友。友。”寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判寥寥

37、幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。順利地向縱深發(fā)展。編輯課件3 3、幽默實施法、幽默實施法是指借助形象生動的媒介，風(fēng)趣詼諧的語言是指借助形象生動的媒介，風(fēng)趣詼諧的語言風(fēng)格與對方交談，以打破對方的戒備心理，風(fēng)格與對方交談，以打破對方的戒備心理，引起對方的好感和共鳴，實現(xiàn)開局目標(biāo)的策引起對方的好感和共鳴，實現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。略方法。編輯課件19841984年昆明決定引進部分外資，開發(fā)自然資源，年昆明決定引進部分外資，開發(fā)自然資源，發(fā)展旅游業(yè)。日本的客商聞風(fēng)而來，負(fù)責(zé)接待他發(fā)展旅游業(yè)。日本的客商聞風(fēng)而來，負(fù)責(zé)接待他們的是昆明市一位年富力強的中年人，談判的中們的是昆明市一位年

38、富力強的中年人，談判的中心議題，當(dāng)然是資金、效益、合作方式。但實際心議題，當(dāng)然是資金、效益、合作方式。但實際上談判一開始便打外圍戰(zhàn)，不是談經(jīng)濟和貿(mào)易，上談判一開始便打外圍戰(zhàn)，不是談經(jīng)濟和貿(mào)易，而是政治和形勢。日方代表不無隱憂地說：而是政治和形勢。日方代表不無隱憂地說：“我我們同中國打交道，不是擔(dān)心你們政局會變，而是們同中國打交道，不是擔(dān)心你們政局會變，而是擔(dān)心政策會變?？戳藥啄辏X得中國的政策的確擔(dān)心政策會變。看了幾年，覺得中國的政策的確在變，不過是越變越活，越變越好了。在變，不過是越變越活，越變越好了?！本庉嬚n件日方代表又說：日方代表又說：“這幾個月，中國各大城市都在成立這幾個月，中國各大城

39、市都在成立公司，有公司，有如雨后的蘑菇如雨后的蘑菇紛紛出土，可是，蘑菇的壽命紛紛出土，可是，蘑菇的壽命是不會長久的呀！是不會長久的呀！”昆明代表不卑不亢地答道：昆明代表不卑不亢地答道：“對對這個問題我想說兩點：，第一，蘑菇紛紛出土，說明這個問題我想說兩點：，第一，蘑菇紛紛出土，說明我們正在執(zhí)行一條開放搞活的政策；第二，蘑菇出土我們正在執(zhí)行一條開放搞活的政策；第二，蘑菇出土的同時，松苗也會破土而生。蘑菇可能壽命短，但松的同時，松苗也會破土而生。蘑菇可能壽命短，但松苗可以長成參天大樹！苗可以長成參天大樹！”一席話說的日本人不住地點一席話說的日本人不住地點頭。經(jīng)過這番外圍戰(zhàn)，雙方心里都有了底，后來經(jīng)

40、過頭。經(jīng)過這番外圍戰(zhàn)，雙方心里都有了底，后來經(jīng)過幾輪談判，日方在旅游業(yè)方面下了很大一筆投資。幾輪談判，日方在旅游業(yè)方面下了很大一筆投資。編輯課件4 4、進攻式開局策略、進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展判開

41、局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。極為不利。進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在對手在刻意刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。方的切身利益。進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。編輯課件案例：案例：日本一家著名的汽車公司在美國剛剛?cè)毡疽患抑钠嚬驹诿绹鴦倓偂暗堑?/p>

42、陸陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。更多的優(yōu)惠條件。編輯課件日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的

43、我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國日本代表的一席話說得美國代

44、理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。行下去。編輯課件問題：1美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？ 2日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？ 3如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？ 編輯課件5 5、挑剔式開局、挑剔式開局挑剔式開局策略是指挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。步的目的。編輯課件案例：案例：巴西一家公司到美國去采購

45、成套設(shè)備。巴西談巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達談判地點時，比預(yù)定時間晚了到達談判地點時，比預(yù)定時間晚了4545分鐘。美分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。虧，只好不停地向美方代表道歉。

46、編輯課件談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。1談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？

47、 2巴西談判代表如何做的？ 編輯課件6 6、問題挑逗法：、問題挑逗法：指提出一些尖銳的問題誘使對方與自己爭論，指提出一些尖銳的問題誘使對方與自己爭論，通過爭論使對方逐漸進入談判角色。通過爭論使對方逐漸進入談判角色。通常是在對方談判熱情不高時采用通常是在對方談判熱情不高時采用這種方法很難把握好火候，在使用時應(yīng)該慎重這種方法很難把握好火候，在使用時應(yīng)該慎重一些要選擇好退路。一些要選擇好退路。我有錢！編輯課件美國金融大王摩根在商海奮斗的數(shù)十年里，常常在別美國金融大王摩根在商海奮斗的數(shù)十年里，常常在別人有求于他的時候，以非常苛刻的條件將別人的利益人有求于他的時候，以非?？量痰臈l件將別人的利益鯨吞殆盡，

48、連美國總統(tǒng)也不放過。鯨吞殆盡，連美國總統(tǒng)也不放過。18941894年年, ,美國出現(xiàn)美國出現(xiàn)黃金搶購大風(fēng)潮，財政部被迫拋出庫存黃金，但依然黃金搶購大風(fēng)潮，財政部被迫拋出庫存黃金，但依然招架不住，于是，求救摩根財團。而摩根卻趁火打劫招架不住，于是，求救摩根財團。而摩根卻趁火打劫，提出要由他的財團承辦政府的全部公債。由于這個，提出要由他的財團承辦政府的全部公債。由于這個條件太苛刻，國會和總統(tǒng)都不肯接受?？墒牵塾^六條件太苛刻，國會和總統(tǒng)都不肯接受?？墒?，眼觀六路、耳聽八方的摩根竟大膽向總統(tǒng)進逼道：路、耳聽八方的摩根竟大膽向總統(tǒng)進逼道：“總統(tǒng)先總統(tǒng)先生，據(jù)我所知，國庫存金只剩下生，據(jù)我所知，國庫存金

49、只剩下900900萬美元，然而，萬美元，然而，某某先生手中還有某某先生手中還有12001200萬美元今天到期，如果他今天萬美元今天到期，如果他今天要兌現(xiàn)，那時，一切都完了。要兌現(xiàn)，那時，一切都完了?！本庉嬚n件此時總統(tǒng)已經(jīng)被各地的罷工浪潮搞得焦頭爛額，此時總統(tǒng)已經(jīng)被各地的罷工浪潮搞得焦頭爛額，如果國庫再被擠兌一空，政府將信譽掃地。在實如果國庫再被擠兌一空，政府將信譽掃地。在實在走投無路的情況下，總統(tǒng)也不得不答應(yīng)摩根提在走投無路的情況下，總統(tǒng)也不得不答應(yīng)摩根提出的苛刻條件。協(xié)議達成后，摩根財團調(diào)出大量出的苛刻條件。協(xié)議達成后，摩根財團調(diào)出大量美元幫助財政部渡過了危機。但是，由于摩根壟美元幫助財政部

50、渡過了危機。但是，由于摩根壟斷了全部的公債承辦權(quán)，美國的市場價格已操縱斷了全部的公債承辦權(quán)，美國的市場價格已操縱在他的手里。這筆黃金公債，僅憑摩根向政府的在他的手里。這筆黃金公債，僅憑摩根向政府的承包價與市場價之差，就使摩根凈賺了承包價與市場價之差，就使摩根凈賺了12001200萬美萬美元。元。編輯課件小結(jié)：第一節(jié)第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀先行案例與本章導(dǎo)讀第二節(jié)第二節(jié) 建立洽談氣氛建立洽談氣氛第三節(jié)第三節(jié) 談判的開局策略談判的開局策略編輯課件下面是談判人員的自我介紹，請選擇一種最好下面是談判人員的自我介紹，請選擇一種最好的介紹方法：（的介紹方法：（ ）1 1、我是王小五，請多指教。、我是王小

51、五，請多指教。2 2、我是王氏集團總裁王小五，是清華大學(xué)畢業(yè)、我是王氏集團總裁王小五，是清華大學(xué)畢業(yè)的，某教授是我的老師，某部長是我的同學(xué)。的，某教授是我的老師，某部長是我的同學(xué)。3 3、我是王氏集團總裁王小五，請多指教。、我是王氏集團總裁王小五，請多指教。編輯課件練習(xí)案例：1、P 71 4.1他們要求增加傭金2、P72 4.3 出了問題的工程3、P72 4.4 出了問題的工程4、P 72 4.5 出了問題的工程5、案例分析：P73 4.1進會議室作業(yè)：職業(yè)面試時如何建立良好的開局氣氛，設(shè)計一個方案編輯課件編輯課件回本章回本節(jié)編輯課件 （一一）服務(wù)過程和推銷過程）服務(wù)過程和推銷過程 1、談判的

52、服務(wù)過程：談判的服務(wù)過程：（DIPPDA模式）模式）對方對方對此次談判的態(tài)度是主動的，他們對產(chǎn)品感興趣對此次談判的態(tài)度是主動的，他們對產(chǎn)品感興趣、有要求、想購買、有要求、想購買,在這種情況下的談判過程就是在這種情況下的談判過程就是所謂的服務(wù)過程。所謂的服務(wù)過程。特點：抓住談判對手的需要這個關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)。特點：抓住談判對手的需要這個關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)。編輯課件分為六個階段：分為六個階段：1 1、準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)并指出談判對手有哪些需要和愿望。、準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)并指出談判對手有哪些需要和愿望。2 2、把對手的需要與推銷的產(chǎn)品聯(lián)系起來。、把對手的需要與推銷的產(chǎn)品聯(lián)系起來。3 3、證實推銷產(chǎn)品符合對手的需要和愿望。、證實推

53、銷產(chǎn)品符合對手的需要和愿望。4 4、促使對手接受你的產(chǎn)品。、促使對手接受你的產(chǎn)品。5 5、刺激對手的購買欲望。、刺激對手的購買欲望。6 6、促使對手采取購買行動、促使對手采取購買行動編輯課件2、談判的推銷過程：談判的推銷過程：（AIDAS模式）模式）談判的談判的一方采取主動措施吸引對方的注意力，使對方一方采取主動措施吸引對方的注意力，使對方產(chǎn)生購買欲望，讓他們認(rèn)識到購買某一種產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲望，讓他們認(rèn)識到購買某一種產(chǎn)品是一種必需，然后促使其做出購買決定。是一種必需，然后促使其做出購買決定。 大多數(shù)談判屬于推銷過程。推銷過程是由大多數(shù)談判屬于推銷過程。推銷過程是由四個發(fā)展階段完成的，即引起注意四

54、個發(fā)展階段完成的，即引起注意產(chǎn)生興產(chǎn)生興趣趣（示范）（示范）形成欲望形成欲望決定購買。決定購買?；乇菊禄乇竟?jié)編輯課件案例：案例：有一位香水商人，為證明香水質(zhì)量高，每逢有一位香水商人，為證明香水質(zhì)量高，每逢表演時就把香水射向空中，再用手中的打火表演時就把香水射向空中，再用手中的打火機猛然點著空中的香水，使顧客耳目一新，機猛然點著空中的香水，使顧客耳目一新，印象十分深刻。印象十分深刻。編輯課件 六點注意事項：六點注意事項： 1、怎樣用簡單的幾句話介紹出產(chǎn)品的有用性？、怎樣用簡單的幾句話介紹出產(chǎn)品的有用性？ 2、應(yīng)提出哪些問題促使顧客坦誠地說出具體、應(yīng)提出哪些問題促使顧客坦誠地說出具體的要求？的要求

55、？ 3、有哪些既能說明產(chǎn)品的優(yōu)點又令人信服的、有哪些既能說明產(chǎn)品的優(yōu)點又令人信服的實例會引起對方的興趣？實例會引起對方的興趣？ 4、怎樣幫助對方解決他們所提出的問題？、怎樣幫助對方解決他們所提出的問題？ 5、向?qū)Ψ教峁┠男┵Y料，使其更樂于接受你、向?qū)Ψ教峁┠男┵Y料，使其更樂于接受你的建議？的建議？ 6、為了很好地進行磋商，在洽談開始時應(yīng)該、為了很好地進行磋商，在洽談開始時應(yīng)該說些什么？說些什么？回本章回本節(jié)編輯課件 （二二）目視與第一句話）目視與第一句話在說話時，談判者的雙眼要目視對方的眼睛，第一句在說話時，談判者的雙眼要目視對方的眼睛，第一句話的重要性不亞于有吸引力的宣傳廣告。話的重要性不亞

56、于有吸引力的宣傳廣告。目光與說話必須配合起來。目光與說話必須配合起來。 第一句話不能是廢話。對方聽第一句話比聽第二第一句話不能是廢話。對方聽第一句話比聽第二句話和下面的一些話時要認(rèn)真得多。句話和下面的一些話時要認(rèn)真得多。一般情況下，只要把習(xí)慣上的第一句話省略就可以改一般情況下，只要把習(xí)慣上的第一句話省略就可以改進你的談話，如：進你的談話，如：“我們是為了我們是為了” “我們只是想知我們只是想知道道”“很抱歉，打攪你了，但很抱歉，打攪你了，但”總之，開頭的總之，開頭的話必須生動，不能拖泥帶水，也不能支支吾吾。話必須生動，不能拖泥帶水，也不能支支吾吾。 回本章回本節(jié)編輯課件（三三）解決問題的專家）

57、解決問題的專家 設(shè)身處地為對方想一想。設(shè)身處地為對方想一想。 把價格放在業(yè)務(wù)洽談之首是很不策略的，把價格放在業(yè)務(wù)洽談之首是很不策略的，應(yīng)該首先考慮幫助對方解決一些問題。應(yīng)該首先考慮幫助對方解決一些問題。 成為解決問題的專家是現(xiàn)代商務(wù)談判成為解決問題的專家是現(xiàn)代商務(wù)談判的關(guān)鍵。的關(guān)鍵。案例案例P31 P31 巴黎設(shè)計師在日本巴黎設(shè)計師在日本編輯課件 （四四）采取不同的方法）采取不同的方法 不同的目標(biāo)和方法能引起對方的注意。不同的目標(biāo)和方法能引起對方的注意。 三個不同：與別人不同，與你的過去不同，與對三個不同：與別人不同，與你的過去不同，與對方的設(shè)想不同。方的設(shè)想不同。 （五五）防止干擾）防止干擾

58、 干擾會使對方不能集中全部精力展開正常的業(yè)務(wù)干擾會使對方不能集中全部精力展開正常的業(yè)務(wù)談判。談判。 干擾因素：電鈴?fù)蝗豁懫饋?，文件傳送人、秘書干擾因素：電鈴?fù)蝗豁懫饋?，文件傳送人、秘書或其他一些人進進出出等等。或其他一些人進進出出等等。 受到干擾后，雙方應(yīng)立即檢查一下正在進行的洽受到干擾后，雙方應(yīng)立即檢查一下正在進行的洽談工作，注意銜接。談工作，注意銜接?；乇菊禄乇竟?jié)編輯課件 有時候，在和談判對手你來我往之間，常會感到自己置有時候，在和談判對手你來我往之間，常會感到自己置身于不利處境中，一時又說不出為什么。明知是對手故意身于不利處境中，一時又說不出為什么。明知是對手故意設(shè)計的，用來干擾和削弱我

59、方的談判力。比如，座位陽光設(shè)計的，用來干擾和削弱我方的談判力。比如，座位陽光刺眼，看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有干擾和刺眼，看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時候噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時候提出一些細小但比較關(guān)鍵的改動讓你難以覺察。比如，突提出一些細小但比較關(guān)鍵的改動讓你難以覺察。比如，突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。更甚的是，利用然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如，我國知識產(chǎn)權(quán)代表團首次赴美外部環(huán)境形成壓力，例如，我國知識產(chǎn)權(quán)代表團首次赴美談判時，紐約好幾家中資公

60、司都談判時，紐約好幾家中資公司都“碰巧碰巧”關(guān)門，忙于應(yīng)付關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動，美方企圖以此對我代表團造成一定的所謂的反傾銷活動，美方企圖以此對我代表團造成一定的心理壓力。遭到心理壓力。遭到“陽光刺眼陽光刺眼”策略時，我們應(yīng)該立即提出策略時，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位。而我們經(jīng)常會礙于面子，默默忍拉上窗簾或者更換座位。而我們經(jīng)常會礙于面子，默默忍受，沒有即時提出。受，沒有即時提出。編輯課件 （六六）撩撥對方的興趣）撩撥對方的興趣 介紹產(chǎn)品具有哪些優(yōu)點，證明產(chǎn)品確實具介紹產(chǎn)品具有哪些優(yōu)點，證明產(chǎn)品確實具有這些優(yōu)點。有這些優(yōu)點。 示范會堵住對方的嘴：將杯子扔到堅硬的示范會堵住對