1、運(yùn)用5M因素法（魚骨圖）分析及解決問(wèn)題的實(shí)際操作案例背景：某民營(yíng)房地產(chǎn)集團(tuán)公司下屬商貿(mào)分公司，在自有房產(chǎn)基礎(chǔ)上經(jīng)營(yíng)有超市5家，經(jīng)營(yíng)業(yè)種以生鮮食物、傳統(tǒng)食物、日用日化為主，總營(yíng)業(yè)而積10000平方米：百貨一家，要緊經(jīng)營(yíng)業(yè)種為服裝針織、皮具、皮鞋、化妝品，小吃，營(yíng)業(yè)面積4500平方米：正在籌備中的購(gòu)物中心18000平方米。問(wèn)題1：通過(guò)統(tǒng)計(jì)商貿(mào)公司2001年9月一2002年3月的銷售，整體毛利率為不到8隊(duì)注意：此毛利率是在公司無(wú)低毛利的家電和百貨毛利率近20%的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的整體毛利率，相關(guān)于市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)講，此毛利率偏低，從中反映了占銷售比重近80席的超市經(jīng)營(yíng)毛利不正常。問(wèn)題2：通過(guò)進(jìn)一步的市

2、場(chǎng)調(diào)查，針對(duì)超市每一個(gè)業(yè)種安排如下數(shù)量的市調(diào)（按銷售數(shù)量排名），得出以下數(shù)據(jù)比較：業(yè)種市調(diào)數(shù)量毛利率甲連鎖店乙連線店因便利店生鮮1503.2%4.5%5.2%86%谷口Mod2004.8%6.2%6.8%72%日用日化2005.3%66%7.5%8.9%整體毛利率5.5%（超市）由筋（內(nèi)參）8.9%（內(nèi)參）12.5%（內(nèi)釗注:甲連鎖店為一國(guó)營(yíng)零售企業(yè)，在本地有34家連鎖店,擁有諸多食物、日化產(chǎn)品的代理批發(fā)權(quán):乙連鎖店為一民營(yíng)連鎖零售企業(yè),現(xiàn)有18家分店,擁有部份食物、日化產(chǎn)品的批發(fā)代理權(quán):丙為一家200平方米左右的便利店:將市調(diào)數(shù)據(jù)通過(guò)進(jìn)一步分析，發(fā)覺(jué)價(jià)錢問(wèn)題一我司進(jìn)價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)高/川的情

3、形如下（先忽略在正常供價(jià)基礎(chǔ)上零售價(jià)錢異樣狀況）：業(yè)種單品比甲高比例比乙高比例比丙高比例生鮮150)2種74.7%0食品20041種20.5%221%63%日用日化20025種12.5%12熾31.5%感覺(jué)到問(wèn)題的嚴(yán)峻性，公司緊急召開(kāi)了采購(gòu)人員的專項(xiàng)會(huì)議，要求在規(guī)按時(shí)刻內(nèi)（一周）針對(duì)以上問(wèn)題各采購(gòu)主任做出說(shuō)明并及時(shí)與供給商進(jìn)行談判，希望能取得實(shí)質(zhì)性的解決。一周過(guò)去了，供價(jià)問(wèn)題仍然沒(méi)有取得明顯的改善，高出比例仍然居高不下?？偨Y(jié)各采購(gòu)主任的說(shuō)明，要緊如下：一、甲、乙對(duì)手擁有諸多靈敏商品的操縱權(quán)，近水樓臺(tái)先得月，人家有權(quán)利及有實(shí)力去進(jìn)行降價(jià)；二、公司政策關(guān)于供給商的通道利潤(rùn)要求太高，廠商在無(wú)奈情形下

4、，只有提高供價(jià)，維持其大體利潤(rùn)，若是要求供給商降價(jià)，只有舍棄部份通道利潤(rùn)才可行：3、公司要求的經(jīng)營(yíng)方式過(guò)于呆板，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手部份商品是從批發(fā)市場(chǎng)上進(jìn)行鏟貨來(lái)沖擊市場(chǎng)，而公司沒(méi)有此先例，都是以正常方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)；4,公司的付款方式問(wèn)題：由于現(xiàn)金進(jìn)貨與押款進(jìn)貨的供價(jià)有區(qū)別，可是公司最低的付款要求為7天付款，因此在價(jià)錢上沒(méi)有方法降低：五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的歹意競(jìng)爭(zhēng)行為：捐軀利潤(rùn)，賠本賺吆喝：六、人手不夠，雜事多，沒(méi)有方法集中時(shí)刻與精力與供給商談判。針對(duì)以上說(shuō)明，公司明確答復(fù)：若是在有把握的情形下，以上由于公司自身緣故造成的供價(jià)高的問(wèn)題，能夠放寬尺度與供給商進(jìn)行交涉。可是，一周時(shí)刻過(guò)去了，問(wèn)題仍然沒(méi)有取得改善。真的

5、確實(shí)是以上問(wèn)題造成的嗎？是要緊的緣故呢仍是有其他的緣故？沒(méi)有過(guò)量的指責(zé)各采購(gòu)主任，在隨后的中層干部例會(huì)上，我將此問(wèn)題談了出來(lái)，然后讓大伙兒了解了什么是魚竹圖分析法（5M因素分析法），希望通過(guò)大伙兒的明白得來(lái)討論那個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生的本源所在，要緊問(wèn)題要緊出此刻哪些環(huán)行，哪些是需要重點(diǎn)解決的問(wèn)題，哪些是盡管是先天的因素，可是能夠通過(guò)盡力去改良的環(huán)節(jié)，哪些是盡管由于條件的限制臨時(shí)不能改良可是能夠通過(guò)改良其他問(wèn)題予以彌補(bǔ)的問(wèn)題。5M因素包括人、機(jī)、料、法、環(huán)5個(gè)方而，“人”指的是造成問(wèn)題產(chǎn)生人為的因素有哪些：“機(jī)”通俗一點(diǎn)就象戰(zhàn)斗的武器，通指軟、硬件條件關(guān)于事件的阻礙：“料”就如武器所用的子彈，指基礎(chǔ)的預(yù)備

6、和物料：“法”與事件相關(guān)的方式與方式問(wèn)題是不是正確有效；“環(huán)”指的是內(nèi)外部環(huán)境因素的阻礙。5個(gè)方面就象魚的“主刺”一樣，每一個(gè)主刺上還有很多的小刺，這些小刺確實(shí)是與主刺相關(guān)的問(wèn)題，來(lái)組成了一條難以下咽的魚竹頭，若是不拔掉，一不警惕就會(huì)卡住喉嚨，讓人痛楚不堪.了解了魚計(jì)圖的含義以后，大伙兒各抒己見(jiàn)，依照5個(gè)因素，總結(jié)出以下是阻礙供價(jià)高的因素，并認(rèn)同表后帶星項(xiàng)為阻礙事件的重要項(xiàng)，見(jiàn)表：要素影響事項(xiàng)影響力備注人一、自身因素！L采購(gòu)人員的談判力度不夠2、 管理人員安排市調(diào)不力，沒(méi)有系統(tǒng)的市調(diào)計(jì)劃及安排，反饋爆3、 沒(méi)有及時(shí)的進(jìn)行價(jià)格調(diào)整4、 閉門造車，對(duì)外界反應(yīng)遲緩5、 素質(zhì)問(wèn)題，惡意作弊，私心雜念導(dǎo)

7、致價(jià)格過(guò)高6、 全員素質(zhì)需要進(jìn)一步提高*二、供應(yīng)商因素：1、 實(shí)力問(wèn)題2、 代理級(jí)別問(wèn)題3、 哄抬物儕，或者商品批次不同4、 不能承受過(guò)高的通道,用*三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素L惡意降價(jià)行為，虧本賺吆喝2、 有自己批發(fā)代理優(yōu)勢(shì)3、 經(jīng)營(yíng)方式靈活機(jī)1、 哽件因素：設(shè)備、貨架，冷凍設(shè)備等方面的好與壞對(duì)銷售的影口限相關(guān)促銷設(shè)備對(duì)于供應(yīng)商的支持是否到位2、 軟件因素：軟件系濟(jì)落后，信息更新的不及時(shí)3、 陳列：商品陳列的位置差，面位安排少，陳列無(wú)序而親亂，讓廠商無(wú)信心*料1、 商品周轉(zhuǎn)率不高，導(dǎo)致積壓嚴(yán)豆，產(chǎn)品滯銷，廠商不肯送新貨，2、 我們的商品質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要好，渠道正規(guī)3、 公司政策的支持力度欠靈活，如合作

8、方式，貧用收取等方面，導(dǎo)致價(jià)格無(wú)法解氏4、 對(duì)于哪些商品價(jià)高沒(méi)有一個(gè)活楚的認(rèn)識(shí)，*法1、 經(jīng)營(yíng)手法欠靈活，如進(jìn)貨方式.付款方式等方面2、 段有進(jìn)行定期與不定期有效的價(jià)格跟蹤3、 對(duì)于市場(chǎng)的變化沒(méi)有做到及時(shí)的了解4、 對(duì)供應(yīng)商的支持力度沒(méi)有方皎5、 促銷方式上沒(méi)有讓供應(yīng)商感覺(jué)有效而滿意6、 經(jīng)營(yíng)手法及公司發(fā)展方向有待提升層次壞一、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，商圈的變化導(dǎo)駛競(jìng)爭(zhēng)加劇，對(duì)手的惡意競(jìng)爭(zhēng)行為頻繁二，自身經(jīng)營(yíng)哂力碗理位置上的劣勢(shì)，政府行為及地方的干擾等通過(guò)以上因素的歸納，發(fā)覺(jué)：自身因素是問(wèn)題產(chǎn)生的最大本源。要緊體此刻:一、員工素養(yǎng)二、閉門造車，信息反饋不力，沒(méi)有轉(zhuǎn)變3、公司政策靈活度欠少，可是沒(méi)有人因

9、此提出有建設(shè)性的建議4,經(jīng)營(yíng)方式與方式有待進(jìn)一步提高，公司需要進(jìn)展通過(guò)以上分析與總結(jié)，讓大伙兒明白了問(wèn)題產(chǎn)生的本源，接下來(lái)應(yīng)該找出解決問(wèn)題的方法。具體方法與目標(biāo)：一、在解決要緊問(wèn)題的基礎(chǔ)上，慢慢改良存在的問(wèn)題，增強(qiáng)內(nèi)部治理。公司正面臨IS09000的改版，能夠通過(guò)這次改版的標(biāo)準(zhǔn)盡力改善相應(yīng)治理秩序的問(wèn)題；時(shí)刻：3個(gè)月二、增強(qiáng)專題培訓(xùn)，提高全員素養(yǎng)。要緊為以下幾方面的專題：A、采購(gòu)原那么與談判;B、促銷：C、陳列；D、市場(chǎng)調(diào)查。時(shí)刻：2周3、科學(xué)有效的進(jìn)行市調(diào)安排，充分了解和把握市場(chǎng)：由于前面市調(diào)數(shù)據(jù)具有片面性，應(yīng)該將現(xiàn)有500余家供給商依照其商品比例的10%針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出全面、準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查，時(shí)刻為一周，統(tǒng)計(jì)后再次市調(diào)價(jià)錢異樣較大的廠商，以使得數(shù)據(jù)加倍準(zhǔn)確，而且針對(duì)異樣