1、管理規(guī)范示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼：CYKJ-FW-735編號：_銷售每天操作流程審核：_時間：_單位：_銷售每天操作流程用戶指南：該管理規(guī)范資料適用于管理中，為使規(guī)則公開化，讓所有人保持集體的協(xié)調(diào)，維護(hù)集體的利益，從而充分發(fā)揮團(tuán)體的力量，實(shí)現(xiàn)管理有法可依，內(nèi)部運(yùn)行有規(guī)則保障。可通過修改使用，也可以直接沿用本模板進(jìn)行快速編輯。當(dāng)客戶來到售樓處時,普遍懷著一種復(fù)雜的心理,一方面急于了解產(chǎn)品的真實(shí)情況,另一方面又對銷售人員抱著一種戒備感。這是一個正?，F(xiàn)象。因?yàn)橘I方和賣方本身就是一對矛盾,在市場競爭如此激烈的今天,這種矛盾尤為突出。這就對銷售部門的接待水平及操作

2、流程要求很高,一個完善的接待流程加上高素質(zhì)的銷售代表會減少顧客的戒備心理,淡化這種矛盾,從而促進(jìn)成交。首先,我們應(yīng)重視客戶的每一印象。當(dāng)客戶進(jìn)入現(xiàn)場,銷售代表應(yīng)主動相迎,問候?qū)Ψ揭龑?dǎo)入座,交流名片,拿房型圖,倒水然后開始進(jìn)入購房話題,當(dāng)人們坐下來,才有足夠的信心與你洽談,同時這對緩解客戶緊張也能起到積極作用。當(dāng)然,在這個環(huán)節(jié)應(yīng)根據(jù)不同客戶類型采用不同方法,靈活掌握,例如有些客戶剛到時不愿入座,而愿意在售樓部轉(zhuǎn)一圈看一下墻上加掛的宣傳板,這時銷售人員不應(yīng)強(qiáng)求入座,而應(yīng)站著做一下簡要介紹,直到時機(jī)成熟,再邀其入座。入座后的洽談內(nèi)容應(yīng)掌握一個原則:先從周邊環(huán)境、人文環(huán)境等著手再到小區(qū)規(guī)劃,綠化直至戶

3、型,從大到小,從外到內(nèi)。銷售人員應(yīng)充分重視該環(huán)節(jié),因?yàn)樵谕其N產(chǎn)品之前,首先推銷的是自己,讓客戶對人產(chǎn)生好感,才會讓其對產(chǎn)品有更深的了解欲望。銷售人員應(yīng)以親切的話語,溫和的肢體語言間或穿插一些幽默來博得客戶的好感,使其產(chǎn)生看房的欲望。此時,銷售人員必須掌握到客戶的基本需求,他想要的戶型、面積、價格的接受程度等,同時迅速在心里為其做選擇,從眾多房源里篩選出最適合對方的幾套房源,為下一步的喊控做好準(zhǔn)備。當(dāng)確定了要帶對方看的房源后,看房路線的制訂很重要。如果是看兩套,應(yīng)先帶其看較差的,同一套房子,應(yīng)先看效果最好的房間?？捶繒r,業(yè)務(wù)員的講解非常重要,首先要對房型的設(shè)計了解透徹,優(yōu)缺點(diǎn)都應(yīng)掌握,介紹時揚(yáng)長

4、避短,重點(diǎn)突出優(yōu)點(diǎn),另外,一個好的銷售人員還應(yīng)了解有關(guān)裝修設(shè)計的知識,帶客戶看房地產(chǎn)時,可以幫助對方設(shè)計房間的擺設(shè),用美好的語言給客戶一個想象的空間,美化其感覺,促其下決定。此時如果對方表現(xiàn)出積極的信息,認(rèn)為房子比較滿意,就抓住電動機(jī)邀其下定單,可以用房源較緊張等理由,婉轉(zhuǎn)提出。看完房重新入座,幫其計算金額,這時售樓部其他人員應(yīng)適當(dāng)作出SP配合,例如打假電話、言談中的相互配合等烘托現(xiàn)場氣氛,但SP配合的前提必須要真實(shí),不能露一點(diǎn)破綻,否則就會給客戶留下惡劣印象,進(jìn)而影響成交,所以做SP配合時一定要小心加小心。然后,就是操作流程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié),討價還價。這也是考驗(yàn)一個銷售人員水平高低的重要階段,

5、談判策略的運(yùn)用是否得當(dāng)直接關(guān)系到能否成交。高明的談判技巧,對方心理準(zhǔn)確的把握,能使雙方順利渡過該程序步入成交,否則就失去顧客,前功盡棄。最后,就是簽約了,在這個階段其實(shí)是客戶最緊張的階段,也是最細(xì)心的階段,因?yàn)檫@是他真正掏錢的時候了,這意味著他的幾十萬甚至上百萬交給我們?nèi)ベ徺I明天或許是一輩子的幸福與舒適了,所以這時他最敏感,銷售人員的一個眼神,一句話語,一個動作都會對他們產(chǎn)生影響,也許影響到成交,因而銷售人員此時一定要注意,要有一種平穩(wěn)的心態(tài),輕松的語言去面對對方,讓對方覺得這一切都很正常,沒什么大不了,從而也感染對方,讓其心理得到松馳,輕松渡過簽約關(guān)。具體操作流程:1.客房推門進(jìn)入2.值銷售人員主動相迎,開始接待(1)問候?qū)Ψ讲⒑唵卧儐?您來