1、客戶拜訪要做的12 件工作沒有拜訪就沒有銷售， 但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。 銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？在實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。 在有限的時(shí)間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績(jī)的提升呢？一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話： 上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無(wú)助于銷售業(yè)績(jī)的提升。銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。、市場(chǎng)維護(hù)。沒有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。 銷售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題， 解決客戶之間的矛盾

2、，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。 這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。、信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型： 一是只會(huì)向客戶要訂單的人， 二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)， 后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下件工作：一、銷售準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。 銷售人員在拜訪客戶之前， 就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政

3、策和促銷政策時(shí)， 更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。 當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、 賣點(diǎn)是什么？不了解新的銷售政策， 就無(wú)法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶推銷新產(chǎn)品。2、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃， 然后按照計(jì)劃去銷售。 銷售人員每次拜訪客戶， 都要明白， 自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品； 介紹新產(chǎn)品； 要求新客戶下訂單等。 行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政

4、策、客情建立等。3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。4、整理好個(gè)人形象。銷售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。5、帶全必備的銷售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高 100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。二、行動(dòng)反省銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省， 檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。銷售人

5、員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)， 有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實(shí)？今天如何落實(shí)？2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。 銷售人員要做好路線規(guī)劃，

6、 統(tǒng)一安排好工作， 合理利用時(shí)間， 提高拜訪效率。三、比較客戶價(jià)格我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明， 市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開始的， 價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。 銷售人員要管理價(jià)格， 首先要了解經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：1、不同客戶銷售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格?；蚴菍?duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。 由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一， 許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷售人員要

7、看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。4、了解競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。四、了解客戶庫(kù)存了解客戶的庫(kù)存情況，是銷售人員的基本責(zé)任。1、庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。 如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例太低， 可能會(huì)缺貨、 斷貨；如果所占比例太大， 說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向， 銷售人員就要和客戶一起動(dòng)腦筋， 幫助客戶消化庫(kù)存。2、自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫(kù)存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷商的庫(kù)房和資金，是銷售的鐵律。3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由于各地市場(chǎng)情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會(huì)不同。了解一

8、下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。4、庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化。了解最近一時(shí)期，客戶對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動(dòng)態(tài)。五、了解客戶銷售情況只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競(jìng)品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？4、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)是否規(guī)范？六、核對(duì)客戶賬物銷售人員不僅要提高銷售量， 更要提高銷售的含金量

9、。 降低貨款風(fēng)險(xiǎn)， 是提高含金量的重要方法。1、對(duì)照客戶鋪底額度，核對(duì)客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。2、書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。3、及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題，明確債權(quán)債務(wù)。4、定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對(duì)，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫(kù)。七、檢查售后服務(wù)及促銷政策了解總經(jīng)銷商對(duì)二批商、 零售商提供服務(wù)的情況。 客戶是否按照企業(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？對(duì)二批商和零售商的促銷政策， 要通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)落實(shí)， 銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問(wèn)題，如侵吞促銷品。八、收集市場(chǎng)信息、了解準(zhǔn)客戶資料。 企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的， 銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶的資料。當(dāng)企業(yè)

10、調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。2、通過(guò)巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場(chǎng)占有率。3、了解并落實(shí)條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷。4、調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。九、建議客戶定貨銷售人員在了解客戶的銷售、庫(kù)存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問(wèn)題，根據(jù)安全庫(kù)存數(shù)，建議客戶定貨。十、客戶溝通經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實(shí)踐說(shuō)明，再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻?。、介紹企業(yè)信息。 讓客戶了解企業(yè)的情況、 最近的動(dòng)態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有

11、助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。、介紹銷售信息。 向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、 給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗(yàn)與促銷方法。、競(jìng)品信息。向客戶介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。十一、客戶指導(dǎo)銷售人員在拜訪客戶時(shí)， 幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題， 提出解決辦法， 是雙贏的做法。 在某企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，該企業(yè)一位銷售經(jīng)理， 每次在拜訪客戶時(shí)， 不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說(shuō)閑話，而是到客戶的店面和倉(cāng)庫(kù)看看， 到市場(chǎng)、批發(fā)

12、商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)， 和經(jīng)銷商手下的人談?wù)?，然后再回到?jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法， 解決問(wèn)題，擴(kuò)大銷量。 優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)就是，請(qǐng)客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實(shí)事。、培訓(xùn)。我在四川一家公司做培訓(xùn)時(shí)，該公司一位銷售人員業(yè)績(jī)很高。他的一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)就是，每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，抽出一、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。他有 8 年的銷售經(jīng)驗(yàn)，很愛學(xué)習(xí)，講的都是跑市場(chǎng)、做銷售的實(shí)戰(zhàn)方法，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經(jīng)銷商，從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”。當(dāng)客戶把你尊為老師時(shí)，他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎？、顧問(wèn)式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。、服務(wù)。銷售人員

13、應(yīng)當(dāng)是客戶問(wèn)題的解決者。 當(dāng)客戶遇到問(wèn)題時(shí)， 能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會(huì)贏得客戶尊重。、處理客戶投訴。 正確處理客戶投訴， 是銷售人員的基本功。 正確處理客戶投訴提高客戶的滿意程度不同增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性豐厚利潤(rùn)。十二、行政工作在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作：1、填寫銷售報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。2、落實(shí)對(duì)客戶的承諾。3、評(píng)估銷售業(yè)績(jī)。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓銷售人員把重點(diǎn)放到銷售成果上，同時(shí)提醒自己，多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。（1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒有達(dá)成，檢討分析為什么？（2）想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？哪些方

14、面還需要改進(jìn)？把它們寫下來(lái)。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍?性行淑均， 曉暢軍事， 試用于昔日， 先帝稱之曰 “能 ”，是以眾議舉寵為督： 愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。