1、PART 1 招商工作的四個(gè)角色 PART 2 招商工作的三個(gè)要素 PART 3 招商工作思考 PART4 招商工作基本內(nèi)容 PART5 招商工作基本流程0314283341招商工作中的四個(gè)角色PART 1PART 1 招商工作中的四個(gè)角色核心關(guān)注：l投資需求分析l核心競爭力分析招商工作中所接觸的各方角色角色一： 業(yè)主（開發(fā)商或出租人）開發(fā)商自身消費(fèi)者PART 1 招商工作中的四個(gè)角色售租現(xiàn)金（收益）品牌（投入）資產(chǎn)（投入）資產(chǎn)（再投入）品牌（再投入）現(xiàn)金（收益）PART 1 招商工作中的四個(gè)角色租售順序招商喜好度銷售喜好度只租不售非常高N/A先租后售高或非常高非常低先售后租非常低非常高只售不

2、租無興趣極高規(guī)劃產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)PART 1 招商工作中的四個(gè)角色規(guī)劃：新天地產(chǎn)品：正大廣場、龍之夢廣場團(tuán)隊(duì)：恒隆地產(chǎn)，萬達(dá)地產(chǎn)財(cái)務(wù)：九龍倉Times，新鴻基IFCPART 1 招商工作中的四個(gè)角色 核心競爭力分析 風(fēng)險(xiǎn)分析PART 1 招商工作中的四個(gè)角色角色二： 招商團(tuán)隊(duì)l專業(yè)傾向l從業(yè)經(jīng)驗(yàn)l組成結(jié)構(gòu)l知識(shí)傳遞l成本控制l進(jìn)程控制l流程控制l信息控制l危機(jī)處理l推廣手段l行業(yè)公關(guān)l業(yè)主公關(guān)PART 1 招商工作中的四個(gè)角色1、團(tuán)隊(duì)成員2、管控能力3、公關(guān)推廣能力p 權(quán)益方變更p 獲利處置方式變更p 初始規(guī)劃變更p 建設(shè)進(jìn)程變更p 權(quán)益方?jīng)Q策遲緩p 地理到達(dá)性差p 存在強(qiáng)勢競爭性項(xiàng)目p 存在關(guān)鍵

3、性失敗參照PART 1 招商工作中的四個(gè)角色變量風(fēng)險(xiǎn)：重大阻礙:p 周遍地理環(huán)境變更p 權(quán)益方管理環(huán)境變更PART 1 招商工作中的四個(gè)角色角色三： 品牌商戶（承租人）市場分析渠道分析投資分析p消費(fèi)分析p競爭分析p配套行業(yè)分析p產(chǎn)品定價(jià)p銷售渠道p代理渠道p物流p推廣渠道p技術(shù)服務(wù)支持資源p綜合管理成本p物業(yè)成本p人力成本p推廣成本p售后服務(wù)成本PART 1 招商工作中的四個(gè)角色角色四： 消費(fèi)者消費(fèi)力消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)結(jié)構(gòu)招商的三要素PART 2要素一：天時(shí)PART 2 招商的要素1234PART 2 招商的要素開發(fā)時(shí)間和政府城市規(guī)劃之間的關(guān)系綜合項(xiàng)目內(nèi)各模塊的先后配置Q1: 先有人，再支撐項(xiàng)目？Q

4、2: 先有項(xiàng)目，再吸引人？Q1: 先掙錢，還是先做品牌？Q2: 商業(yè)物業(yè)在綜合項(xiàng)目內(nèi)的最終地位？（招商時(shí)間軸樣本）各階段工作安排各業(yè)態(tài)業(yè)種推進(jìn)先后p 先大后小p 先吃后穿p 先主題后配套p 先外來后本地p 先特殊后普遍PART 2 招商的要素2011年 2012年 2013年1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 122010年10 11 12項(xiàng)目發(fā)布項(xiàng)目建設(shè)期項(xiàng)目同步裝修期招商前期準(zhǔn)備推廣宣傳期招商洽談期商戶意向書及合同簽訂2014年1 2 3 4 5開業(yè)準(zhǔn)備期普通推廣期談判節(jié)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)度達(dá)到+-00（大型主力和特殊要求商家除外）簽約節(jié)點(diǎn)開業(yè)前半年開業(yè)節(jié)點(diǎn)根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度每年最佳

5、開業(yè)時(shí)間為4月、5月、9月、10月（以四季分明區(qū)域?yàn)閰⒄眨㏄ART 2 招商的要素PART 2 招商的要素誰的認(rèn)知和選擇？ 開發(fā)商的？開發(fā)商老總的？招商團(tuán)隊(duì)的？顧問公司的？消費(fèi)者的！品牌認(rèn)知和傾向性選擇PART 2 招商的要素行業(yè)的贏利性和配套性健身中心、英語教育、親子教育專業(yè)壟斷性大投入小眾的體檢、齒科影院、兒童體驗(yàn)館、大型游樂園設(shè)計(jì)師產(chǎn)品PART 2 招商的要素消費(fèi)季節(jié)季節(jié)：春夏秋冬傳統(tǒng)節(jié)日：國慶、春節(jié)、圣誕商業(yè)慣例：旺季促銷、淡季打折消費(fèi)頻度因素p 消費(fèi)對象特性p 消費(fèi)成本特性消費(fèi)傾向要綜合考慮以上兩者之間的關(guān)系PART 2 招商的要素要素二：地利PART 2 招商的要素1234開發(fā)商認(rèn)

6、知和消費(fèi)者認(rèn)知的差異p 項(xiàng)目定位認(rèn)知差異p 區(qū)域商業(yè)歷史背景認(rèn)知差異p 商業(yè)環(huán)境未來發(fā)展認(rèn)知差異PART 2 招商的要素地理位置價(jià)值的再創(chuàng)造p 項(xiàng)目亮點(diǎn)p 信息傳遞p 配套服務(wù)p 區(qū)域認(rèn)知p 品牌商戶資源p 同業(yè)資源PART 2 招商的要素p 市場認(rèn)知p 管理成本p 銷售渠道p 消費(fèi)者結(jié)構(gòu)p 消費(fèi)者來源PART 2 招商的要素要素三、人和1234戰(zhàn)略方向市場壓迫戰(zhàn)術(shù)要求PART 2 招商的要素團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)成員角色招商職業(yè)倫理信心來源價(jià)值訴求未來愿景喜好安全感推廣對于消費(fèi)者的影響招商工作思考PART 3招商團(tuán)隊(duì)內(nèi)構(gòu)成角色分析：劉備、荊柯、雷鋒PART 3 招商工作思考1. 租金2. 聯(lián)營（營業(yè)抽成）3. 裝修補(bǔ)貼4. 經(jīng)營管理輸出招商現(xiàn)實(shí)中的博弈PART 3 招商工作思考1. 產(chǎn)品2. 包裝和推廣3. 租賃戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)增加議價(jià)能力途徑PART 3 招商工作思考1. 短期的執(zhí)行力體現(xiàn)2. 中期的市場環(huán)境改善3. 遠(yuǎn)期行業(yè)操作標(biāo)準(zhǔn)的根本性突破CRIC招商分階段庖丁解牛PART 3 招商工作思考招商工作基本內(nèi)容PART 4PART 4 招商工作基本內(nèi)容一、招商前期準(zhǔn)備工作前提條件準(zhǔn)備PART 4 招商工作基本內(nèi)容一、招商前期準(zhǔn)備工作招商執(zhí)行計(jì)劃與工具準(zhǔn)備PART 4 招商工作基本內(nèi)容二、招商項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)PART 4 招商工作基本內(nèi)容三、項(xiàng)目形象營銷推廣PART 4