1、篇一：快消品營銷方案淺析新品動(dòng)銷4+1 模式-北京紅碩企業(yè)管理咨詢有限公司張桂華對于剛成立不久新興的企業(yè)或經(jīng)銷商，推出新產(chǎn)品要想成功的占領(lǐng)市場并實(shí)現(xiàn)利潤，要解決好兩大問題，一是招商，二是產(chǎn)品在終端的動(dòng)銷。而要想招商成功，必須解決后者的問題，也就是說你只有將產(chǎn)品如何在終端動(dòng)銷講清楚了， 經(jīng)銷商才愿意跟著你干， 經(jīng)銷商進(jìn)來之后，你的產(chǎn)品只有真正實(shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷，那才能算真正的啟動(dòng)了市場，經(jīng)銷商才會(huì)有積極性跟我們長期合作，市場才能夠持續(xù)發(fā)展。這個(gè)道理說起來簡單，但是在實(shí)際操作中，我們總是能發(fā)現(xiàn)那些只注重依靠大力度政策支持來招商而不注重終端啟動(dòng)的廠家，這樣的廠家在現(xiàn)在的市場環(huán)境中無一例外的遭受到了市場啟

2、動(dòng)不利的厄運(yùn)。因此說，一個(gè)新企業(yè)要想成功，必須解決其產(chǎn)品在終端動(dòng)銷的問題。另外，對于一個(gè)成熟的企業(yè)，企業(yè)有市場上成熟的產(chǎn)品，但是由于長年的運(yùn)作，老產(chǎn)品利潤不斷下降，在這種情況下，企業(yè)必須推出新品才能夠維持其正常的利潤并實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，而推出新品后新品是否能動(dòng)銷就成為企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)真正發(fā)展的關(guān)鍵。我們經(jīng)?？吹降暮芏嗥髽I(yè)賣來賣去還是幾款老產(chǎn)品，推出的新產(chǎn)品不少，但總是不能真正動(dòng)銷，那問題究竟出在哪里？關(guān)于新品動(dòng)銷的問題我這些年在與客戶服務(wù)的過程當(dāng)中提煉出一套新品動(dòng)銷4+1 模式管理系統(tǒng)，在植入到客戶銷售管理體系之后迸發(fā)出了強(qiáng)大的力量，取得了非常好的效果。最典型的案例當(dāng)屬與不怕火涼茶的合作， 不怕火涼茶

3、從2012 年初幾百萬的銷售額，植入北京紅碩4+1 營銷模式管理系統(tǒng)之后，到 2012 年 9 月份即實(shí)現(xiàn)了 2.5 個(gè)億的銷售收入，銷售團(tuán)隊(duì)從十幾個(gè)人發(fā)展到三千名，創(chuàng)造了實(shí)實(shí)在在的銷售奇跡。一、 4+1 營銷模式概述所謂 4+1 就是四輪鋪市 +定點(diǎn)爆破， 北京紅碩認(rèn)為： 一個(gè)新品要進(jìn)入終端，之前要對市場進(jìn)行攪動(dòng)，讓終端愿意參與進(jìn)來， 進(jìn)入終端之后要對終端進(jìn)行持續(xù)打擊（三次以上補(bǔ)貨） ，在這個(gè)過程當(dāng)中依靠對銷售團(tuán)隊(duì)的有效管控逐漸穩(wěn)定銷售渠道，銷售渠道基本穩(wěn)定以后就要甄選樣板店進(jìn)行定點(diǎn)爆破，定點(diǎn)爆破不同于傳統(tǒng)的簡單促銷活動(dòng)，操作的核心就是整合時(shí)間和空間的資源在一個(gè)點(diǎn)上爆發(fā)，花很小的代價(jià)實(shí)現(xiàn)非常

4、好的效果，這樣輪番轟炸之后實(shí)現(xiàn)新品的真正動(dòng)銷。4+1模式有幾個(gè)環(huán)節(jié)非常重要， 一是進(jìn)店， 二是對終端的持續(xù)打擊， 三是定點(diǎn)爆破， 這幾個(gè)環(huán)節(jié)要想操作成功，有幾個(gè)關(guān)鍵要素起著至為關(guān)鍵的作用，這幾個(gè)關(guān)鍵要素是組織調(diào)整、銷售管理、隊(duì)伍建設(shè)以及銷售控制。為了便于大家理解，4+1 模式模型如下：四輪鋪市分別是進(jìn)店、回轉(zhuǎn)補(bǔ)貨、穩(wěn)定渠道以及樣板店建設(shè)，定點(diǎn)爆破是引爆市場的關(guān)鍵，而四輪鋪市 +定點(diǎn)爆破又貫穿組織調(diào)整、銷售管理、隊(duì)伍建設(shè)以及銷售管控。這幾個(gè)貫穿是4+1 營銷模式能夠順利實(shí)施新品能否動(dòng)銷的核心關(guān)鍵。二、 4+1 模式解析1、四輪鋪市1） 快速進(jìn)店要想順利鋪市，提前對終端的市場攪動(dòng)讓終端主動(dòng)參與很關(guān)

5、鍵；并且要對所有的目標(biāo)終端完成鋪市。第一輪進(jìn)入終端的新品要適量，以確保動(dòng)銷并盡快補(bǔ)貨2） 回轉(zhuǎn)補(bǔ)貨產(chǎn)品進(jìn)入終端以后，要通過各種方式讓終端在最短的時(shí)間將第一次上的產(chǎn)品消化完然后補(bǔ)貨。快速動(dòng)銷會(huì)讓終端提升信心，便于下一步繼續(xù)開展工作。3） 穩(wěn)定銷售渠道進(jìn)店和補(bǔ)貨的過程中，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要穩(wěn)定銷售渠道，使所有的終端形成一個(gè)穩(wěn)定增長的態(tài)勢，這個(gè)步驟操作起來的難度很大，考驗(yàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的營銷管理、銷售管控能力，比如一個(gè)區(qū)域的組織架構(gòu)如何搭建，每個(gè)層級分別是幾個(gè)人，需要業(yè)務(wù)人員多少個(gè)，分別承擔(dān)什么職能，一個(gè)業(yè)務(wù)員控制多少家終端， 每個(gè)業(yè)務(wù)員每天的銷售目標(biāo)和關(guān)鍵銷售動(dòng)作究竟是什么，只有我們把以上的這些問題搞清楚了

6、，并且把相應(yīng)的套路和銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)好，同時(shí)更為重要的是依靠行之有效的管控手段輔助于銷售工具對每一個(gè)業(yè)務(wù)員每一天的銷售動(dòng)作進(jìn)行有效的跟蹤和管理，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定銷售渠道的目的。4） 樣板店建設(shè)在進(jìn)店、補(bǔ)貨以及渠道穩(wěn)定等工作按部就班進(jìn)行的時(shí)候，要對終端進(jìn)行甄選，根據(jù)銷售增長、地點(diǎn)位置、客情關(guān)系、店面形象等因素綜合考量選出樣板店進(jìn)行著力打造，以實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面、形成熱銷勢頭的目的。2、定點(diǎn)爆破1）爆破點(diǎn)選擇在四輪鋪市完成以后，銷售開始動(dòng)銷并有所增長， 但即使是這樣， 競品仍然在我們的左右虎視眈眈并伺機(jī)而動(dòng)，仍然不能保障新品就一定能夠?qū)崿F(xiàn)動(dòng)銷，這個(gè)時(shí)候就要選擇一些爆破點(diǎn)實(shí)施定點(diǎn)爆破。所謂爆破，那就不能跟

7、常規(guī)的促銷活動(dòng)不能相提并論，定點(diǎn)爆破是一個(gè)系統(tǒng)的工程，包括爆破點(diǎn)的選擇、爆破方案的設(shè)計(jì)、多方的配合、爆破方案的實(shí)施等，方案不見得復(fù)雜，也不見得一定要很多物料，但是一定要起到爆破的效果，比如說同樣是投放一個(gè) ipad ，那在什么地方、什么時(shí)間投放，讓誰中，中了以后如何造勢宣傳以真正爆破成功這都是需要考量的問題。爆破點(diǎn)的選擇也很關(guān)鍵，比如說廣場啊、火車站啊就不合適定點(diǎn)爆破，因?yàn)槿肆麟m然大，但是都是過路的消費(fèi)者，起不到爆破之后產(chǎn)生影響力的效果， 我們一般選擇封閉和半封閉的渠道， 比如說校園店、網(wǎng)吧、餐飲終端等等， 顧客可以重復(fù)消費(fèi)， 渠道的封閉性又可以在人群當(dāng)中起到爆炸的效果。2）定點(diǎn)爆破方案爆破方

8、案的擬定不需要大而全，但是一定要到實(shí)施成功的關(guān)鍵要點(diǎn)講清楚。3）定點(diǎn)爆破實(shí)施定點(diǎn)爆破實(shí)施的時(shí)候過程的控制和對突發(fā)事件的處理要有預(yù)備方案。31、關(guān)鍵要素）組織調(diào)整新品動(dòng)銷4+1 營銷模式實(shí)施的第一個(gè)關(guān)鍵要素就是一定要事先設(shè)定好組織架構(gòu)，分幾個(gè)層級，每個(gè)層級多少人，職能是什么等事先也要設(shè)定好。2）銷售管理銷售管理的基礎(chǔ)是一定要清楚每個(gè)層級包括基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)每天應(yīng)當(dāng)做什么，然后對其應(yīng)該做的銷售套路和動(dòng)作進(jìn)行管理，并對每天完成情況進(jìn)行跟蹤和分析，這個(gè)過程銷售工具的設(shè)計(jì)非常重要。3）隊(duì)伍建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)要完成銷售任務(wù)要做哪些銷售動(dòng)作，必須掌握什么銷售技能要針對性的進(jìn)行訓(xùn)練，在實(shí)戰(zhàn)中要執(zhí)行到位。5） 銷售控制

9、新品啟動(dòng)的過程中的控制很關(guān)鍵，如何監(jiān)督，數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)之間是什么關(guān)系，怎么鑒別真?zhèn)?、庫存的變化、?shù)據(jù)是否異常等等都需要針對性的控制。三、 4+1 模式操作成功的幾個(gè)轉(zhuǎn)變1)從粗放向精細(xì)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的快速消費(fèi)品行業(yè)對市場和人員的管理相對比較粗放，而 4+1 模式要想實(shí)施成功，就一定要對市場實(shí)施精細(xì)化的管理。2)從依靠感覺向依靠數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變做為一個(gè)營銷管理者，做為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，一定要養(yǎng)成借助銷售工具分析數(shù)據(jù)的好習(xí)慣，每天賣了跑了多少家終端，每家終端的動(dòng)銷情況如何，分別動(dòng)銷了多少，庫存還有多少，應(yīng)該補(bǔ)多少貨，每天一共有多少家終端上貨，有多少家老客戶，多少家新客戶，上了多少瓶（件） ，當(dāng)月任務(wù)完成了多少，達(dá)成率、

10、成交率等等分別是多少，這些數(shù)據(jù)與其他業(yè)務(wù)（區(qū)域）比較是一個(gè)什么樣的狀況，數(shù)據(jù)后面說明說明問題，應(yīng)該如何改善等等，一定要養(yǎng)成數(shù)據(jù)分析的好習(xí)慣。換言之，我們的銷售例會(huì)不要講故事，我們中國人最擅長講故事，說什么力度不夠啊說明需要促銷啊什么競品打壓很厲害啊等講故事，我們要改掉這個(gè)壞習(xí)慣，就圍繞數(shù)據(jù)說，數(shù)據(jù)說明了什么，應(yīng)該怎么去改善，改善了以后數(shù)據(jù)會(huì)產(chǎn)生什么樣的變化，不要說廢話，一定要提高工作效率。3)從單品向模式轉(zhuǎn)變現(xiàn)在的市場競爭已由單純的產(chǎn)品之爭轉(zhuǎn)為模式之爭， 現(xiàn)在還有些企業(yè)幼稚到一點(diǎn)產(chǎn)品賣不好就以為需要換包裝，這種想法無疑是錯(cuò)誤的。4)從單點(diǎn)向系統(tǒng)轉(zhuǎn)變營銷體系的建設(shè)非常關(guān)鍵，不僅要有突破點(diǎn)，還有構(gòu)

11、建企業(yè)的營銷模式平臺(tái)、營銷管理平臺(tái)以及績效考核系統(tǒng)等，依靠系統(tǒng)制勝是企業(yè)發(fā)展的方向。四、小結(jié)以上是關(guān)于新品動(dòng)銷 4+1 營銷管理系統(tǒng)的簡單的闡述，具體實(shí)施整個(gè)系統(tǒng)和關(guān)鍵點(diǎn)一定要把控好，4+1 模式在在一些企業(yè)應(yīng)用后取得了非常好的效果，得到了客戶普遍的好評，但4+1 營銷模式在具體實(shí)施的時(shí)候針對不同的企業(yè)不同情況具體的套路和管控又不是一成不變的，需要根據(jù)市場、渠道、產(chǎn)品、組織、人員的實(shí)際情況來進(jìn)行調(diào)整，只有對市場有透徹的了解，4+1 營銷模式的植入才會(huì)與企業(yè)相匹配，才能真正的迸發(fā)出強(qiáng)大的力量。篇二：如何做好快消品促銷方案如何做好快消品促銷策劃案在快速消費(fèi)品的終端營銷攻略中，促銷是營銷中的重中之重

12、的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。組織的好可以實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果。那么，如何組織、管理促銷是一個(gè)區(qū)域市場經(jīng)銷商經(jīng)常遇到的問題。 許多經(jīng)銷商想尋找很有新意的促銷方式，以期達(dá)到驚人的效應(yīng)。但實(shí)際上，在快速消費(fèi)品市場的終端實(shí)踐中，許多常規(guī)性的促銷還是十分管用的，關(guān)鍵在于促銷管理的科學(xué)和到位與否，系統(tǒng)和有效與否?！翱煽诳蓸贰薄?百事可樂”等知名品牌，基本上都是重復(fù)著相似的或類似的促銷活動(dòng)，只是促銷的主題隨著時(shí)尚潮流的變化而變化；但是消費(fèi)者總是樂于參與。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動(dòng)更加活躍，品牌內(nèi)涵也因?yàn)榇黉N而更加豐富。這就是嚴(yán)密的促銷管理所產(chǎn)生的效應(yīng)?？焖傧M(fèi)品的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面，作為區(qū)域市場經(jīng)

13、銷商，該如何作好促銷推廣活動(dòng)的策劃、組織、實(shí)施？這方面要注意作好促銷計(jì)劃管理、促銷過程管理和促銷效應(yīng)評估三個(gè)階段，這三個(gè)階段工作如下：首先，注意抓好促銷方案的策劃、設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。促銷方案是促銷活動(dòng)實(shí)施和行動(dòng)的指導(dǎo)。促銷方案的好壞直接關(guān)系到活動(dòng)的成敗。在實(shí)施促銷活動(dòng)之前應(yīng)對方案進(jìn)行策劃、設(shè)計(jì)、審定和及時(shí)修正。主要包括促銷活動(dòng)的執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時(shí)間、執(zhí)行場所、活動(dòng)設(shè)備等；促銷方案的定位、目標(biāo)消費(fèi)者、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間是否合乎促銷目標(biāo)；促銷活動(dòng)對競爭者是否有競爭力，是否適應(yīng)市場前景；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對市場帶來積極的影響等等。其次，注意促銷活動(dòng)的時(shí)間選擇和安排。由促銷經(jīng)理（主管）依據(jù)審定

14、后的促銷方案，進(jìn)行促銷活動(dòng)的組織、實(shí)施，對促銷方式、人員安排、場所、活動(dòng)設(shè)備進(jìn)行安排。特別要作好人員的組織安排：以市場區(qū)劃為單元，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境決定人員；廣告、宣傳品的準(zhǔn)備和布置工作：主要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動(dòng)開始之前準(zhǔn)備、 布置完畢； 促銷貨物的準(zhǔn)備： 促銷產(chǎn)品種類、 價(jià)格和預(yù)計(jì)銷量及續(xù)補(bǔ)量；時(shí)間安排：把握促銷時(shí)機(jī)，對促銷時(shí)間進(jìn)行細(xì)分，做到促銷時(shí)間合理把握。再次，確定各自職責(zé)范圍。明確促銷經(jīng)理（主管）、促銷員各自權(quán)責(zé)范圍；明確信息收集流程，特別是反饋表單的設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備，主要包括銷售表、經(jīng)銷商和客戶反饋表、任務(wù)追蹤落實(shí)情況表等等。第四，作好促銷活動(dòng)中的組織、實(shí)施、監(jiān)督和

15、管理工作。促銷活動(dòng)執(zhí)行過程是對活動(dòng)全程進(jìn)行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下內(nèi)容：計(jì)劃方案執(zhí)行情況、人員執(zhí)行情況、物資控制情況、實(shí)施中的不良傾向。如果發(fā)現(xiàn)實(shí)施中同計(jì)劃方案有偏差、或方案同實(shí)施有較大誤差，區(qū)域經(jīng)理（主管）就必須立即進(jìn)行促銷活動(dòng)的調(diào)整，以改進(jìn)促銷方式、方法，必要時(shí)甚至可以終止促銷活動(dòng)。第五，零星促銷活動(dòng)。零星促銷活動(dòng)主要包括免費(fèi)品嘗、買×贈(zèng)×活動(dòng)、小姐現(xiàn)場促銷等小型促銷活動(dòng)，其特點(diǎn)是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強(qiáng)，時(shí)間可長可短。這類活動(dòng)規(guī)模比較小，活動(dòng)比較容易把握。酒店、 ktv 、迪廳、酒吧、商場（超市） 、社區(qū)等大型

16、促銷活動(dòng)，主要是指在酒店、商場超市舉辦的現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)、婚慶促銷、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、渠道定貨會(huì)、社區(qū)促銷活動(dòng)等，其特點(diǎn)規(guī)模大，投入的人力、財(cái)力大，需要大量的廣告投入，操作性相對復(fù)雜。要進(jìn)行全面、細(xì)致策劃、組織、實(shí)施。第六，認(rèn)真作好促銷活動(dòng)的分析、評估和總結(jié)工作。促銷活動(dòng)經(jīng)過精心策劃、嚴(yán)密組織、認(rèn)真實(shí)施以后，是否如愿以償，實(shí)現(xiàn)預(yù)期使命。這就要對對促銷活動(dòng)進(jìn)行分析、總結(jié)：促銷活動(dòng)的分析、評估、對促銷活動(dòng)銷售量、銷售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和匯總、對促銷人員的業(yè)績進(jìn)行評估和獎(jiǎng)罰、歸納促銷活動(dòng)成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn)、提出改進(jìn)措施。篇三： 2011 快消品促銷活動(dòng)方案快消品促銷活動(dòng)方案從1月1日起，計(jì)劃執(zhí)行如下促銷活動(dòng)，具

17、體如下：一、活動(dòng)時(shí)間：2011 年 1 月 1 日 -1 月 23 日逢周末， 1 月 27 日 -2 月 2 日每天，上午 10：00下午18：00 二、活動(dòng)地點(diǎn)：萬達(dá)地標(biāo)處三、活動(dòng)主題：四、 活動(dòng)形式： 現(xiàn)場加 2 元換購促銷五、活動(dòng)內(nèi)容：六、相關(guān)支持：市場部12月24日篇四：快速消費(fèi)品終端管理及促銷方案第 1講提高終端表現(xiàn)動(dòng)作分解（一）【本講重點(diǎn)】1. 終端銷售的意義和促銷設(shè)計(jì)思路2. 終端銷售的常見錯(cuò)誤觀點(diǎn)和操作方法終端消費(fèi)的促銷設(shè)計(jì)思路研究零售店這個(gè)渠道怎么做也是一個(gè)大學(xué)問，也是一個(gè)系統(tǒng)課程，專門有這門課程零售店運(yùn)作。在這里我們大題小做。做零售店要清楚消費(fèi)者的消費(fèi)行為與心理特點(diǎn)，從而

18、制定應(yīng)對策略。沖動(dòng)型消費(fèi)1分析前面已經(jīng)講過，在超市里購物，消費(fèi)者都處于半昏迷狀態(tài)。比如，有抽煙習(xí)慣的人想抽煙的時(shí)候兜里沒有， 一般不會(huì)專門開車去很遠(yuǎn)的商店買煙， 下樓看見有個(gè)商店賣煙， 買一包就抽。這就叫沖動(dòng)型消費(fèi)。沖動(dòng)型消費(fèi)就是購買地點(diǎn)不固定，購買的品種也不固定，購買的數(shù)量也不固定。沖動(dòng)型消費(fèi)就是計(jì)劃外消費(fèi)，沒有人在家想好；我今天走出門去哪要買一瓶可樂，都是走上街覺得太陽曬著挺熱，一看冰柜里擺著幾瓶可樂，結(jié)著露珠，好像很清涼，順手買一瓶。沖動(dòng)型消費(fèi)花的錢都是能省的錢，沖動(dòng)型消費(fèi)越多，存款就越少。2策略那么，針對沖動(dòng)型消費(fèi)，廠家要做什么事兒？消費(fèi)者隨時(shí)隨地都有可能買，你就隨時(shí)隨地讓他能買得到。

19、擴(kuò)張型消費(fèi)1分析【案例一】我的兒子 4 歲，愛吃雪糕，我平時(shí)帶他出去玩兒就給他買雪糕吃。他一個(gè)星期不吃雪糕他照樣活著，他照樣不會(huì)得病。但假如有一天我跟我兒子出去玩兒，碰見一個(gè)賣雪糕的，我買了一箱往家一放，然后我上班把門一鎖，把這小子鎖家里，等我回來，一箱雪糕一天干掉了，這就是擴(kuò)張型消費(fèi)，買得越多，造得越多。2策略擴(kuò)張型消費(fèi)，要求做好什么事兒？做好家屬區(qū)零售店的鋪貨率你要把貨賣到他們家的櫥柜，他櫥柜里放得越多，他就消費(fèi)得越多。那么離他的櫥柜最近的是家屬區(qū)，所以可口可樂有個(gè)部門叫家屬區(qū)部。一到旺季家屬區(qū)就忙得一塌糊涂，在每一個(gè)家屬區(qū)里面推大包裝和玻璃瓶，大包裝買回家放到冰箱里倒著喝，玻璃瓶一箱由搬

20、運(yùn)工給送上門，跟牛奶一樣，把可樂當(dāng)牛奶賣，送奶，送一箱上去，完了再來退瓶子，打電話再去幫退瓶子，再給送一箱上去?！景咐恳惠呑硬怀运賰鏊湶粫?huì)死， 照樣五谷雜糧養(yǎng)的我們膘肥體壯的。 假如有一天你到思念去了，你到三全去了，三全的老總、思念的老總送了你一箱速凍水餃，你往冰箱里一放，可能你這個(gè)星期天天吃水餃。擴(kuò)張型消費(fèi)就是買得越多，吃得越多。做好家屬區(qū)的陳列模范店推大包裝針對擴(kuò)張型消費(fèi)還要做的第三件事兒就是推大包裝。三連包，五連包，禮盒包，12 包一盒，24 包一盒，讓消費(fèi)者一次買多點(diǎn)回去慢慢消耗，這就是擴(kuò)張型消費(fèi)。無限制型消費(fèi)1分析飲料可以喝，只要沒睡著就能喝，而且即便在廁所要愿意也可以喝。無限

21、制消費(fèi)就是任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何人，不分男女老幼，不分身體是否健康，不分是否有錢都能喝，也都能喝得起。2策略針對無限制型消費(fèi)我們要做什么？玻璃瓶的可口可樂應(yīng)該鋪貨鋪到哪兒家屬區(qū)肯定要有，學(xué)?？隙ㄒ校珗@要有，電影院要有，這些都是封閉通路。封閉通路，就是你得在那兒坐一會(huì)兒，待一會(huì)兒再走。因此只有在封閉通路，玻璃瓶才能賣。大馬路上能不能賣玻璃瓶不可以。因?yàn)闆]人拿著玻璃瓶喝，喝完了再回去退瓶子，所以玻璃瓶要鋪到封閉通路，比如學(xué)校、網(wǎng)吧、小餐館。體育場能不能賣玻璃瓶現(xiàn)在不行，因?yàn)檫@幫人一邊看球，一邊拿瓶子砸，塑料瓶砸著不疼，玻璃瓶砸著太疼，不能在體育館賣玻璃瓶。中瓶的 500 毫升的塑料瓶鋪在哪里

22、鋪在馬路上。500 毫升的塑料瓶，廣告詞叫清涼感覺隨身帶，喝不完蓋子一擰拿著走。1000毫升大包裝鋪在哪里超市，酒店。因?yàn)檫@個(gè)廣告詞叫美好滋味全家分享。無限制型消費(fèi)就是任何人、任何時(shí)間、任何地方都可以消費(fèi)可樂，都可以消費(fèi)飲料，但是消費(fèi)者在不同的時(shí)間、不同的地方需要的產(chǎn)品不一樣。所以針對無限制型消費(fèi)，就要生產(chǎn)不同的包裝，做正確的鋪貨率。 鋪貨率不是越大越好， 把 1500 毫升的大包裝鋪進(jìn)小學(xué)里就是犯罪。不可能想像一個(gè)小學(xué)生上課抱這么一大瓶可樂喝。因此，鋪貨率不是越大越好，而是越正確越好。無限制型消費(fèi)要求生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，鋪進(jìn)不同的渠道，滿足消費(fèi)者不同的需求。終端銷售的常見觀點(diǎn)剖析終端銷售的現(xiàn)狀終

23、端銷售很重要，消費(fèi)者行業(yè)的終端銷售尤其重要，終端銷售已經(jīng)成為一個(gè)很流行的口號。但是很少有企業(yè)真正能夠理解終端銷售，很少有企業(yè)能夠把終端銷售真正進(jìn)行到底。今天，大家都喊終端銷售，但是真正把終端銷售做好的基本上都是想想激動(dòng)，喊喊沖動(dòng)，下去以后盲動(dòng)，三天以后不動(dòng)。終端銷售的常見觀點(diǎn)和做法的自我審視【自檢】在終端銷售這個(gè)話題上，大家具備的觀點(diǎn)可能并不一致。下面是8 個(gè)觀點(diǎn)，請思考哪一個(gè)觀點(diǎn)正確？下面通過一個(gè)問題和兩個(gè)案例，來反省一下自己的做法和觀念是否正確。一個(gè)問題1問題某地級城市人口100 萬，零售店，包括排檔、零店、小超市，總共3000 個(gè)，超市 8 個(gè)，酒店50 個(gè)，該地級城市代理商代理了兩個(gè)一

24、線品牌。假定你是經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，或者你是這個(gè)地方的辦事處主任，你幫經(jīng)銷商組建一個(gè)銷售隊(duì)伍。15 個(gè)業(yè)務(wù)代表跑零售店，平均每人每天跑 200 個(gè)， 15 個(gè)人跑 3000 個(gè)，所有的商店都跑了。兩個(gè)業(yè)代跑超市， 平均每人每天跑4 個(gè)，兩個(gè)業(yè)代跑8 個(gè)。5 個(gè)業(yè)代跑酒店，平均每人每天跑10 個(gè)， 5 個(gè)業(yè)代跑 50 個(gè)。那么，得出結(jié)論是，現(xiàn)在銷售隊(duì)伍已經(jīng)完全可以覆蓋這個(gè)城市的售點(diǎn)，所以批發(fā)不作為重點(diǎn)，不給批發(fā)提貨，或者批發(fā)價(jià)與零售店拿價(jià)一樣。跨過批發(fā)做零店，直營市場，好不好？2具體分析如果你說很難講，那么說明你很有前途。如果你問一個(gè)經(jīng)銷商這么干能不能掌控銷量，這個(gè)經(jīng)銷商會(huì)回答，你這個(gè)人已經(jīng)死過了

25、。因?yàn)槟氵@樣做了以后，銷量一定會(huì)下降。做銷售不是一加一等于二那么簡單。你這樣做以后，你給批發(fā)的供價(jià)和給零售店的供價(jià)一樣，那么批發(fā)沒有利潤， 就不做了。 不說超市、 酒店，光靠你一個(gè)人跑200 個(gè)店面， 15 個(gè)人跑 3000 個(gè)店，不可能覆蓋 3000 個(gè)零售店。 零售店看見廠家的業(yè)務(wù)員來送貨， 他一般看在你有贈(zèng)品、 促銷品的份上，零售店一般不習(xí)慣在你手里拿貨，他們習(xí)慣去批發(fā)市場一站式購齊，一車?yán)貋怼Ｄ悴灰詾槟阌?5 個(gè)業(yè)代，一個(gè)人跑200 個(gè)店， 15 個(gè)人跑 3000 個(gè)店，你就能把零店的銷量全拿回來，你拿回來的只是這個(gè)零店銷量的 1/10 ，他們 9/10 的銷量去批發(fā)市場拿。零店多

26、年以來形成的進(jìn)貨習(xí)慣很難改，而且就算長期堅(jiān)持，難改他的習(xí)慣， 3000 個(gè)商店，一個(gè)店要半箱貨，賠死你都送不起，這種做法就是跨過二批做零店。我看到許多企業(yè)走這條道路，他們聽有些營銷專家說通路要扁平化，二批最沒有忠誠度，沒有兩毛錢搶不走的二批，所以跨過二批做零店聽著有道理，聽完了又一想，可樂不就在做終端銷售嗎，于是一轉(zhuǎn)身奔終端去了。但是，可樂和康師傅這兩個(gè)企業(yè)喊零店終端直營，喊得震天響，它們實(shí)際不是這么做的。兩個(gè)案例1. 案例 1：可口可樂的終端銷售模式大家表面上看，可口可樂在喊， “買得到，樂得買，買得起” ，這是可口可樂著名的 3a 策略?，F(xiàn)在，已經(jīng)改為“無處不在，隨手可得，情有獨(dú)鐘，物超所

27、值” ，更煽情了，但內(nèi)容一樣，表面看起來，可口可樂， “買得到，樂得買，買得起” ，要把貨鋪到“無處不在，隨手可得” ，可口可樂滿街紅色的廠家的車直接在跑零售店。那么它內(nèi)部的真相是什么？第一個(gè)，它的銷量主渠道仍然是批發(fā)篇五：快消品中秋節(jié)促銷方案( 柏菲特文化 )快消品中秋節(jié)促銷方案杭州柏菲特文化提案又見秋江滿輪夜，最是人間團(tuán)圓時(shí)，當(dāng)長長的距離，長長的線，連著長長的思念時(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的空間，久久的時(shí)間，也剪不斷遠(yuǎn)方的掂念。每到中秋佳節(jié)，離開父母羽翼的子女，也會(huì)不遠(yuǎn)萬里回來與家人團(tuán)聚。在這個(gè)年年傳說著嫦娥飛天、月宮雪兔，充滿詩情畫意的節(jié)日里，您是否準(zhǔn)備好了一份承載真情的禮物，獻(xiàn)給您的親朋呢？一、活動(dòng)目的

28、1以歡度中秋佳節(jié)為契機(jī)，讓本次促銷活動(dòng)出師有名，并通過有效促銷手段，在中秋消費(fèi)市場中贏得一杯羹。2通過具有吸引力的促銷活動(dòng)，擴(kuò)大顧客對活動(dòng)參與度，促進(jìn)即時(shí)性銷量帶動(dòng)永久性銷量。3通過行為促銷來整合傳播，以增加賣油翁的品牌曝光率，擴(kuò)大品牌知名度，鞏固品牌忠誠度。4、通過中秋的活動(dòng)，帶動(dòng)重陽節(jié)的促銷，并打開綠谷油翁中老年?duì)I養(yǎng)調(diào)和油市場；二、 活動(dòng)時(shí)間9月 13日 9月 22日，活動(dòng)共計(jì)10 天（中秋節(jié)為9月 22日）1)內(nèi)場時(shí)間為： 9月 13 日 9 月 22 日（內(nèi)場具體時(shí)間按照超市檔期而定）2)外場時(shí)間為： 18日（周六） 19 日（周日）18 ： 00 21： 00三、活動(dòng)主題中秋“油”禮

29、送不停，天倫之樂禮相隨！ 主題闡述： 本次活動(dòng)的背景是中秋節(jié)， 因此主題一定是跟中秋相關(guān)聯(lián)的，在中秋佳節(jié)之夜，人們仰望天空如玉如盤的朗朗明月，自然會(huì)期盼家人團(tuán)聚，遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的游子，也借此寄托自己對故鄉(xiāng)和親人的思念之情，所以，中秋又稱“團(tuán)圓節(jié)” 。 在團(tuán)圓的節(jié)日里，享天倫之樂是眾多老百姓心目中最渴望的，中秋節(jié)在中國老百姓心目中的地位僅次于春節(jié)，因此，活動(dòng)的主題應(yīng)突出“天倫之樂”團(tuán)圓的意境?；丶姨接H的游子們，總會(huì)帶上寄托親情和孝心的禮物送給家人，因此，主題應(yīng)突出一個(gè)“禮”字。而本次活動(dòng)的主打產(chǎn)品為“油”，讓顧客一看到“油”字就明白商家的行為主體，因此， “中秋油禮送不停，天倫之樂禮相隨”的主體暗合了

30、活動(dòng)的主體、背景、意義和消費(fèi)者心理訴求，是比較貼切的一個(gè)主題。四、活動(dòng)內(nèi)容及形式1、 場內(nèi)促銷時(shí)間：9 月 13 日9 月 22 日（內(nèi)場具體時(shí)間按照超市檔期而定）2)促銷的產(chǎn)品：純山茶油 1.5l 、 2.5l ；中老年?duì)I養(yǎng)油500ml3)促銷方式1：創(chuàng)意地堆堆頭尺寸： 120cm*120cm*160cma) 設(shè)計(jì)理念解讀：?地堆整體色調(diào)：山茶綠色，體現(xiàn)山茶油自然健康綠色的產(chǎn)品特性；?地堆主題思想突出三點(diǎn)：一是要突出“綠谷油翁山茶油，高檔植物油”概念，二是要突出中秋送禮的概念，三是要突出“1 元換購”的促銷。?亮點(diǎn)一：突出綠谷油翁山茶油的品牌唯一性，表現(xiàn)形式為綠谷油翁產(chǎn)品形象代言人以放大和異

31、型的效果出現(xiàn)，這也是區(qū)別于其他油品品牌的標(biāo)志之一。?亮點(diǎn)二：地堆頂部山茶果（帶花） 、油瓶、帶有純字的油滴圖形，生動(dòng)演繹產(chǎn)品由來和品質(zhì)，形象地向消費(fèi)者傳達(dá)綠谷油翁山茶油是山茶果榨取的高檔植物油這樣的信息；第二個(gè)概念“中秋送禮”凸顯出來，這樣的設(shè)計(jì)不破壞地堆整體要表現(xiàn)的“綠谷油翁山茶油，高檔植物油”概念。b)堆頭貨物擺放要求：c)備案d)每個(gè)超市備貨情況： （需要討論）e)產(chǎn)品二次包裝盒設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)理念解讀：?定義產(chǎn)品賣點(diǎn):一個(gè)有歷史沉淀和文化的產(chǎn)品是消費(fèi)者容易接受和認(rèn)同的，松陽裕溪油茶所擁有的歷史文化是所有茶油產(chǎn)品中獨(dú)一無二的，所以“百年沉淀·源自1918”自然應(yīng)成為品牌文化與賣點(diǎn)，并加以凸顯和陳述（側(cè)面陳述文案摘自公司畫冊“裕溪油茶歷史篇”）。?定義標(biāo)準(zhǔn)色：深綠外包裝和嫩綠色內(nèi)瓶貼寓意一株山茶樹，成熟穩(wěn)重的葉子包裹著嫩綠的果實(shí)，整體綠色與綠谷油翁品牌名稱相呼應(yīng)，表現(xiàn)綠色健康的主題。?設(shè)計(jì)風(fēng)格：現(xiàn)代風(fēng)格與傳統(tǒng)元素的融合，背景為宋代米芾筆體的賣油翁典故，前景以“純”字作為產(chǎn)品的亮點(diǎn)，與綠色油滴形象結(jié)合，表現(xiàn)產(chǎn)品的精致與純粹的品質(zhì)，促銷方式2： 1 元換購a)換購方式：活動(dòng)期間，購買綠谷油翁純山茶油1.5l、 2.5l、5l加 1 元，均換購500ml的中老年?duì)I養(yǎng)油1瓶，買 2 瓶換 2 次，多買多換，換完為止。（請憑購物小票到超市服務(wù)臺(tái)換購）b)換購流程：顧客購買綠谷油翁純山