1、分享與交流：如何提高詢盤轉(zhuǎn)換率? 詢盤的幾種類型辨別客戶類型及依據(jù)針對(duì)性回復(fù)客戶詢盤,案例分析提高詢盤轉(zhuǎn)換率的技巧1234目 錄詢盤的幾種類型這類客戶是真正有需要的一類，這點(diǎn)可通過(guò)他們?cè)儐?wèn)的內(nèi)容可以看出來(lái)，如果問(wèn)的比較具體，如產(chǎn)品的尺寸、功能、包裝、特定的參數(shù)、交貨期、訂單數(shù)量等，都可看出這類客戶是誠(chéng)意度較高的。明確目的型潛在客戶型無(wú)明確目的型 垃圾類型辨別客戶類型1、零售商（Retailer）：訂單較小，但下單頻率快，要貨急。2、貿(mào)易商：對(duì)價(jià)格較敏感；一般會(huì)在溝通半個(gè)月到一個(gè)月時(shí)間，會(huì)有訂單。3、OEM進(jìn)口商：對(duì)質(zhì)量要求比較高，一般量大，訂單較穩(wěn)。4、連鎖超市(supermarket)：一般

2、量大，周期較長(zhǎng)，要經(jīng)過(guò)篩選環(huán)節(jié)，面談考察環(huán)節(jié)。辨別客戶類型依據(jù)收到一封詢盤時(shí)，判斷客戶有沒(méi)有實(shí)單、訂單大小，需求緩急，可以通過(guò)詢盤的內(nèi)容或一兩次的溝通看出來(lái)的。主要從這幾個(gè)方面來(lái)看：郵件標(biāo)題產(chǎn)品名稱訂單數(shù)量產(chǎn)品認(rèn)證關(guān)鍵部件或功能交貨時(shí)間1，詢盤的內(nèi)容：公司名稱2，客戶的聯(lián)系方式：聯(lián)系電話辦公地址網(wǎng)站信息HelloAlex,Thanksforyourinquiryaboutourledtripodlights-RLS835120WForyourreference:UnitpriceofRLS835120W:$235/pcProdustcostfor4pcslights:$940Freightto

3、Italy:$362Totalamount:$1302Attachedistheinvoice.Itwillneedabout7-9daystopreparethesamples.Afterwegetyourpayment,wewillsendthesamplesASAP.Waitingforyoursoonestreply.Regards，CherryHeyCherry,iwouldbeinterestedinyourlamps.Iwouldneed4pcsofRLS835120Wassample-ihavetoshowittomycostumer.Couldyoupleasesendaqu

4、otationtomyemail-adress:alexander.kehrerprolight.itThanksAlexKehrer案例分析Whatisthemainschargerforthisunit?Whatvoltageandwhatplugisavailable.WewouldneedNZ/AUplug.Need1sample.RossWakelin Hello Ross Thanks for your inquiry.We provide 220V AC charger and 12V DC Charger for this unit.We can provide NZ/AU p

5、lug charger.Attachment is the PI of sample for your reference,pls check .Could you pls send the payment via paypal (our account : ZXPGZJGLED.COM.CN)?Pls kindly let us know if the payment done.ThanksWaiting for your soonest reply.RegardsCherryDear Scott, Thanks for your enquiry. Because the lights is

6、 with battery,we can not ship the battery goods to your FedEx shipping account.Pls understand.It will need 10 working days to prepare. Pls find the quotation of 10units RLS231815-24W as below:Unit price:$110(with lithium battery)Ptoduct cost for 10pcs lights:$1100Freight to US:$382Total amount:$1482

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9、paypal (our account : ZXPGZJGLED.COM.CN)as we can confirm your payment in 20 minutes once you finished that.Any question,pls kindly let me know anytime.Waiting for your soonest reply.Cherry3按類處理詢盤 HiCherry!)pleasuretomeetwithuCherrycouldupleasesendmesomevideoaboutthisflashlights?soIcanshitittomyboss

10、ThankyouverymuchHi Daniel Kei , Just now i have sent video for led flashlight by we transfer.you can received it in email.and download it. Pls let us know when you get the video. Waiting for your early confirm for the order. 如何精準(zhǔn)高效回復(fù)客戶詢盤，提高詢盤轉(zhuǎn)換為訂單的成功率 （技巧）1.收到詢盤后，首先要看清他的標(biāo)題，郵件正文的內(nèi)容，理清客戶具體要求，接著就是核實(shí)客戶信

11、息，搜索客戶網(wǎng)站或者公司名，可以接著就是核實(shí)客戶信息，搜索客戶網(wǎng)站或者公司名，可以在領(lǐng)英中搜索他的名字或者公司名字，進(jìn)一步核實(shí)他的信息，把他區(qū)在領(lǐng)英中搜索他的名字或者公司名字，進(jìn)一步核實(shí)他的信息，把他區(qū)分為大客戶還是中小客戶，是進(jìn)口商，出口商，還是網(wǎng)店私人小公司。分為大客戶還是中小客戶，是進(jìn)口商，出口商，還是網(wǎng)店私人小公司。進(jìn)而可以根據(jù)其客戶類型進(jìn)行相應(yīng)地根進(jìn)進(jìn)而可以根據(jù)其客戶類型進(jìn)行相應(yīng)地根進(jìn)2.分析完這些后開始回詢盤，首先就是報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)單要做的簡(jiǎn)潔明了莊重，這個(gè)大家都有自己的報(bào)價(jià)模式。不要報(bào)太多，要試著去引不要報(bào)太多，要試著去引導(dǎo)客戶買哪款，而不是給他一大堆去選。導(dǎo)客戶買哪款，而不是給他一

12、大堆去選。一般最多就報(bào)一到兩款產(chǎn)品，不會(huì)太多，然后具體寫出各自的優(yōu)勢(shì)。3.報(bào)價(jià)單做好了，那就是要發(fā)郵件回復(fù)了，最好在對(duì)方當(dāng)?shù)厣献詈迷趯?duì)方當(dāng)?shù)厣习鄷r(shí)間回復(fù)班時(shí)間回復(fù)，正文有講究的，不能亂寫。正文一定要包含三部分，你們的產(chǎn)品賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、領(lǐng)悟客戶的真實(shí)需求、及時(shí)回復(fù)郵件,針對(duì)客戶的問(wèn)題相應(yīng)回答，不要答非所問(wèn)，最好再加點(diǎn)自己針對(duì)客戶的問(wèn)題相應(yīng)回答，不要答非所問(wèn)，最好再加點(diǎn)自己覺(jué)得對(duì)客戶有用的信息，客戶是不會(huì)拒絕全面詳細(xì)的郵件內(nèi)容覺(jué)得對(duì)客戶有用的信息，客戶是不會(huì)拒絕全面詳細(xì)的郵件內(nèi)容的的4.對(duì)于那些只有一句話的詢盤，也要回復(fù)，不要放過(guò)每一個(gè)可能的商機(jī)。分析他的買家背景后，你可以發(fā)個(gè)產(chǎn)品目錄給他或者報(bào)幾款適

13、合分析他的買家背景后，你可以發(fā)個(gè)產(chǎn)品目錄給他或者報(bào)幾款適合他所在國(guó)家的產(chǎn)品，要充分研究他的標(biāo)題問(wèn)的是哪個(gè)類別的產(chǎn)品，不他所在國(guó)家的產(chǎn)品，要充分研究他的標(biāo)題問(wèn)的是哪個(gè)類別的產(chǎn)品，不要報(bào)一些不相關(guān)的產(chǎn)品。要報(bào)一些不相關(guān)的產(chǎn)品。還有對(duì)于那些數(shù)量只有幾十個(gè)的詢盤，也要詳細(xì)，因?yàn)槟强赡苁蔷W(wǎng)店，先試單，試單賣的好，也有可能下大單。 5.回復(fù)完詢盤后要查看是否到達(dá)對(duì)方郵箱，對(duì)方是否閱讀，這個(gè)可以在發(fā)送郵件時(shí)勾選郵件回執(zhí)這個(gè)選項(xiàng)，這樣對(duì)方一旦閱讀了，就會(huì)有提示的。這時(shí)候要及時(shí)聯(lián)系溝通客戶。第一就是在第一就是在skype搜索搜索客戶郵箱或者名字加上他為好友，發(fā)些問(wèn)候或者你們的公司介紹過(guò)客戶郵箱或者名字加上他為好

14、友，發(fā)些問(wèn)候或者你們的公司介紹過(guò)去，第二就是在領(lǐng)英找到他，如果有的話也要加他為聯(lián)系人，對(duì)方去，第二就是在領(lǐng)英找到他，如果有的話也要加他為聯(lián)系人，對(duì)方通過(guò)你的請(qǐng)求后也可以私信問(wèn)候他，拉近客戶距離，搞好客戶關(guān)通過(guò)你的請(qǐng)求后也可以私信問(wèn)候他，拉近客戶距離，搞好客戶關(guān)系，第三就是發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)閱讀你的報(bào)價(jià)后大約一周打個(gè)電話問(wèn)系，第三就是發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)閱讀你的報(bào)價(jià)后大約一周打個(gè)電話問(wèn)問(wèn)，打電話前要列好提綱，具體要問(wèn)對(duì)方什么，要說(shuō)明來(lái)意，做好問(wèn)，打電話前要列好提綱，具體要問(wèn)對(duì)方什么，要說(shuō)明來(lái)意，做好對(duì)方公司的了解。對(duì)方公司的了解。6.每次回復(fù)詢盤最后面要加一句聊天話題，比如你來(lái)過(guò)中國(guó)嗎之類的話題，這樣和客戶拉

15、近關(guān)系，體現(xiàn)你對(duì)他的關(guān)心。遇到西方節(jié)日或者客戶國(guó)家節(jié)日記得發(fā)問(wèn)候，切記不要發(fā)完詢盤后過(guò)切記不要發(fā)完詢盤后過(guò)23天就問(wèn)天就問(wèn)你看我報(bào)價(jià)沒(méi)？覺(jué)得我們的報(bào)價(jià)怎么樣這類的問(wèn)題，問(wèn)一次就好。你看我報(bào)價(jià)沒(méi)？覺(jué)得我們的報(bào)價(jià)怎么樣這類的問(wèn)題，問(wèn)一次就好。7.詢盤要分為輕重緩急，詢盤要分為輕重緩急，特別大數(shù)量大客戶的要第一時(shí)間回復(fù)，若是太小數(shù)量的一天忙不完，可以第二天回復(fù)。抓住確實(shí)有采購(gòu)需求的客戶詢盤，留心潛在客戶，做到不錯(cuò)失一個(gè)大客戶，也不放過(guò)一個(gè)小客戶。 8.正文要突出能吸引客戶的優(yōu)勢(shì)，正文要突出能吸引客戶的優(yōu)勢(shì)，如果是中東或者非洲買家，要突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)，如果是歐洲，要突出設(shè)計(jì)研發(fā)和認(rèn)證優(yōu)勢(shì)，如果是北美買家，要突出質(zhì)量、價(jià)格、公司道德和社會(huì)責(zé)任，L/C，如果是南美買家要突出價(jià)格，OEM/ODM，T/T付款，如果是亞洲（日韓）買家，要突出高品質(zhì)、驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)等優(yōu)