1、如何做好特價促銷如何做好特價促銷一、為什么特價促銷越來越常見（一）特價對短期提升銷量有特效（一）特價對短期提升銷量有特效 價格是影響顧客選購商品的主要決定因素之一，特別是對有一定品牌知名度的商品，價格的影響力就顯得更明顯。 特價促銷的最大優(yōu)勢就是價格優(yōu)勢，這一點特別能吸引顧客的注意。 對老顧客開展特價促銷能給他們帶來看得見的實惠，能刺激其購買欲望，使其大量購買或提前購買，從而在賣場產(chǎn)生熱賣效應；同時，特價促銷能吸引購買其他品牌的顧客購買本品牌；也吸引本不打算購買產(chǎn)品的顧客產(chǎn)生沖動并購買。 特價促銷可以迅速增強產(chǎn)品的競爭力，有效促使顧客購買，增加產(chǎn)品銷量，是企業(yè)促進短期銷售的有效手段。因此，越來

2、越多的企業(yè)用這種手段來進行產(chǎn)品促銷和推廣。 企業(yè)常會借助特價促銷，來處理臨近到期的產(chǎn)品，以減少庫存和加速資金的回籠。一、為什么特價促銷越來越常見（二）用特價來狙擊和攻擊競爭對手（二）用特價來狙擊和攻擊競爭對手 有時是為了阻止競品入市，針對競爭對手開展特價促銷，以吸引顧客，使顧客增加本產(chǎn)品的購買量。只要顧客在一個消費周期內(nèi)有足夠的產(chǎn)品，自然就會拒絕購買同類產(chǎn)品，也就有效狙擊了競爭對手新產(chǎn)品的進攻。 特價還能夠淡化競爭者的廣告及促效力度，阻止競爭對手的廣告和促銷攻勢對自己忠實顧客的瓦解。 針對競爭對手的特價，有時是對抗性特價，以打擊競爭對手為目的。對于這種特價，最好要率先開展特價，同時做特價的產(chǎn)品

3、要針對競爭對手的主打產(chǎn)品，采取更大的特價幅度，這樣可以有效瓦解競爭對手的忠實顧客，吸引游離顧客購買產(chǎn)品。一、為什么特價促銷越來越常見（三）被逼迫跟隨競爭對手的特價（三）被逼迫跟隨競爭對手的特價 競爭對手長期采取大幅度的特價促銷，往往能直接瓦解其他品牌的忠實顧客，企業(yè)面對銷售急劇下滑、顧客被迅速分流的態(tài)勢，企業(yè)被迫跟進競爭對手，進行特價促銷。 但跟隨競爭對手的特價促銷要講究策略。如競爭對手用一個品種先做特價，企業(yè)就要用其他品種來做特價，如此和競爭對手形成差異，以確保特價商品的價格在同一品類商品中最具價格競爭力。一、為什么特價促銷越來越常見（四）特價促銷深受各方歡迎（四）特價促銷深受各方歡迎 一般

4、來說，和特價直接關(guān)聯(lián)的經(jīng)銷商和賣場都希望企業(yè)做特價促銷。特價能迅速提升經(jīng)銷商的銷量，能迅速提升賣場的人氣。特價還可以爭取到賣場的特別陳列支持，以及其他方面的照顧。 特價也深受銷售人員的歡迎。銷售人員可以借助特價加快產(chǎn)品銷售，完成銷量指標，同時能減小業(yè)務(wù)開展的阻力。（五）特價促銷容易操作和控制（五）特價促銷容易操作和控制 特價促銷操作方法簡單，供貨商與賣場協(xié)商好，調(diào)整好商品價格，寫好特價海報就可以開展了。特價是市場競爭中簡單而直接的競爭手段，其先期的準備時間和準備工作量相對于其他促銷方式要少的多。二、不當?shù)奶貎r促銷有哪些副作用 特價促銷并不是解決營銷問題的“靈丹妙藥”，它也有比較明顯的“先天不足

5、”，因此特價是終端促銷戰(zhàn)中的一把雙刃劍，它可以克敵，也可能傷己。（一）特價促銷有損企業(yè)的利潤（一）特價促銷有損企業(yè)的利潤 特價促銷首先是以降低企業(yè)部分利潤為前提的，特價所增加的銷量往往不足以補償企業(yè)的利潤損失。（二）有可能擾亂產(chǎn)品的價格體系（二）有可能擾亂產(chǎn)品的價格體系 若特價促銷不當，幅度過大或時間過長的降價特賣，其他賣場會立即發(fā)生反映。（三）難以建立顧客的品牌忠誠度（三）難以建立顧客的品牌忠誠度 有些顧客專買特價產(chǎn)品，企業(yè)通過特價競爭過來的顧客又轉(zhuǎn)向做特價的競爭品牌，或者等待本品牌的下次特價促銷。這樣企業(yè)就陷入了“產(chǎn)品促就動，不促就不動”的尷尬境地。（四）特價易引起競爭對手的反擊（四）特價

6、易引起競爭對手的反擊 特價促銷要控制在適度的范圍內(nèi)，避免引起競爭對手的強烈反映，也避免挑起同行間的 “特價”大戰(zhàn)。三、如何用好特價這把“雙刃劍”（一）特價促銷的時機選擇（一）特價促銷的時機選擇 特價時機的選擇對促銷效果影響極大，企業(yè)要精心挑選特價促銷的有利時機。如競爭對手在做特價時，就不宜采用同類品種做特價，這樣容易發(fā)生直接沖突，而且促銷效果不理想。（二）特價促銷的產(chǎn)品選擇（二）特價促銷的產(chǎn)品選擇 并不是所有的產(chǎn)品都適合做特價促銷，一般消耗量大，購買頻率高的快速消費品是特價促銷運用最多的商品。在特價促銷時，一般每次只選擇一個品種做特價。三、如何用好特價這把“雙刃劍”（三）特價促銷的幅度要合適（

7、三）特價促銷的幅度要合適 1、特價幅度要適當 特價的產(chǎn)品降價幅度要有一定的競爭力，以低于同種產(chǎn)品銷得最好產(chǎn)品的價格為宜。 2、產(chǎn)品不同，降價幅度也要調(diào)整 品牌知名度較低的產(chǎn)品，其降價幅度要大些；而知名品牌，小幅度降價也會產(chǎn)生很好的效果。 3、特價促銷前要做好促銷效果評估 特價促銷前要做好促銷效果評估，估計促銷新增的銷量、盈利變化，再結(jié)合促銷的目的，綜合判斷出是否適合做特價，并確定最佳的降價輻度。 4、采用尾數(shù)定價法三、如何用好特價這把“雙刃劍”（四）特價的持續(xù)時間要合適（四）特價的持續(xù)時間要合適 一般來說，特價促銷的持續(xù)時間設(shè)定在兩周左右為宜，一般不要超過1個月時間。（五）特價盡量要有合適的理

8、由（五）特價盡量要有合適的理由 特價關(guān)鍵是要有一個充分而合適的理由。在每次運用特價促銷時，盡量“師出有名”，為特價促銷找一個好的理由，這樣才不至于對品牌形象造成負面沖擊，不會讓顧客認為是商品賣不出去或質(zhì)量不好才特價。三、如何用好特價這把“雙刃劍”（六）爭取賣場的全方位支持（六）爭取賣場的全方位支持 企業(yè)要充分利用特價促銷的籌碼，爭取賣場全方位的支持。（七）特價促銷信息發(fā)布要到位（七）特價促銷信息發(fā)布要到位 1、陳列在非常顯眼的位置 2、做好特價品現(xiàn)場的宣傳 3、利用好特價標簽 4、利用好特價POP（八）做好特價促銷的過程管理（八）做好特價促銷的過程管理 1、備足貨源，及時補貨 2、加強導購，攔截顧客 3、即時恢復正常的價格 4、評估特價促銷的效果四、特價促銷的注意事項（一）要保證特價商品的品質(zhì)和服務(wù)（一）要保證特價商品的品質(zhì)和服務(wù) 企業(yè)做特價促銷時，一定要保證特價商品的質(zhì)量和正常的售后服務(wù)，價格可以“打折”但品質(zhì)和服務(wù)不能“打折”。（二）特價促銷的權(quán)限要適當上收（二）特價促銷的權(quán)限要適當上收（三）要考慮到競爭對手可能作出的反應（三）要考慮到競爭對手可能作出的反應 企業(yè)在做特價前，必須考慮到競爭對手可能作出的反應，并做好應對準備。（四）要慎用特價。（四）要慎用特價。（五）特價促銷要適度，不可過濫過頻。特價促銷要適度，不可過濫過頻。 人有了知識，就會具備各種分析能力，明辨是非的能力