1、#啤酒微觀運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化手冊第一章 標(biāo)準(zhǔn)概念及術(shù)語 第一節(jié) 微觀運(yùn)營第二節(jié) 產(chǎn)品第三節(jié) 價(jià)格第四節(jié) 渠道第五節(jié) 銷售第六節(jié) 定格管理第二章 行為標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié) 出發(fā)時(shí)準(zhǔn)備第二節(jié) 進(jìn)店前準(zhǔn)備第三節(jié) 進(jìn)店后行為（8步驟）第三章 語言標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié) 首次拜訪新客戶規(guī)范用語第二節(jié) 訂單推薦規(guī)范用語第三節(jié) 專場/鎖定談判利潤引導(dǎo)語言第四節(jié) 針對產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)異議處理規(guī)范用語（僅供參考）第五節(jié) 異議處理規(guī)范用語第四章 業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié) 鋪貨第二節(jié) 生動化第三節(jié) 客情關(guān)系第五章 終端升級與協(xié)議終端管理第六章 培養(yǎng)你的良好信念第一章   標(biāo)準(zhǔn)概念及術(shù)語第一節(jié) 微觀運(yùn)營微觀運(yùn)營定義：指在企業(yè)基層對企業(yè)經(jīng)

2、營過程的計(jì)劃分解、組織、實(shí)施和控制。啤酒銷售微觀運(yùn)營即指啤酒銷售工作的具體執(zhí)行層所運(yùn)用到的各種戰(zhàn)術(shù)性策略、業(yè)務(wù)思想、業(yè)務(wù)措施和業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成的過程要素等總和。微觀運(yùn)營是一套能夠有效整合各種資源的運(yùn)營系統(tǒng)，它既是現(xiàn)代營銷的世界觀，也是行之有效的方法論。組織的微觀運(yùn)營是相對于宏觀環(huán)境而言的，個(gè)人的微觀運(yùn)營是相對于組織的。營銷團(tuán)隊(duì)的微觀運(yùn)營就是以區(qū)域管理機(jī)構(gòu)為平臺，通過對基層業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行嚴(yán)格有效的目標(biāo)制定、考核、定格、時(shí)間、行為的監(jiān)察管理，不斷深化團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和對終端的掌控力，最終實(shí)行價(jià)值鏈整體盈利能力和市場占有率的快速提升。而每個(gè)員工的微觀運(yùn)營就是以崗位為平臺，借助嚴(yán)格有效的目標(biāo)、考核、定格、時(shí)間、

3、行為的自主管控，不斷提高崗位績效和業(yè)務(wù)技能，加強(qiáng)有效崗位輸出和貢獻(xiàn)，滿足組織對崗位需求，實(shí)現(xiàn)崗位在公司價(jià)值鏈的價(jià)值。啤酒微觀運(yùn)營結(jié)構(gòu)剖析示意圖微觀運(yùn)營分為兩條線(過程線)：1、業(yè)務(wù)內(nèi)容線：鋪貨、生動化、客情關(guān)系2、業(yè)務(wù)目標(biāo)線：終端不斷升級第二節(jié) 產(chǎn)品2.1啤酒定義：啤酒是以麥芽為主要原料，添加酒花，經(jīng)酵母發(fā)酵釀制而成的，是一種含二氧化碳、起泡、低酒精度的飲料酒。天然原料：水、麥芽、酒花、大米（輔料）等。2.2產(chǎn)品線在銷售場所出售的產(chǎn)品組合就叫做產(chǎn)品線。產(chǎn)品線包括以下幾個(gè)系列：#純生、勇闖天涯、#特純、#冰純、#清醇、清爽#、巴蜀#等。第三節(jié) 價(jià)格3.1價(jià)格定義價(jià)格就是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。3.2

4、價(jià)格鏈價(jià)格鏈?zhǔn)侵浮敖?jīng)銷價(jià)分銷價(jià)終端價(jià)零售價(jià)”的組合，價(jià)格是影響消費(fèi)者購買的一個(gè)重要的驅(qū)動要素，因此必須控制和管理零售價(jià)，即賣給消費(fèi)者的價(jià)格，如果不能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我們要通過銷售工作改進(jìn)到位。我們的產(chǎn)品價(jià)格鏈（部分）為：（餐飲主品種），舉例：產(chǎn)品名稱分銷價(jià)（元/箱）終端價(jià)（元/箱）餐飲建議零售價(jià)（元/瓶）#純生#冰純#清醇巴蜀#第四節(jié) 渠道4.1定義渠道(Place Channel)是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。它主要包括經(jīng)銷商，分銷商，以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。4.2類別4.2.1經(jīng)銷商：經(jīng)銷商是指從廠家直接提貨

5、的商戶，亦稱一批商。4.2.2分銷商：直接從經(jīng)銷商提貨，負(fù)責(zé)固定銷售區(qū)域的產(chǎn)品配送工作的商戶，亦稱二批商。4.2.4終端：定義：終端就是指產(chǎn)品和消費(fèi)者“零距離”接觸的地方，是銷售中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢，是消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)購買的零售和消費(fèi)場所。包括餐飲、傳統(tǒng)零售、現(xiàn)代零售、夜店四種類型。終端是業(yè)務(wù)代表開展工作的主要對象，終端表現(xiàn)就是銷售表現(xiàn)，擁有這類場所，才能真正擁有市場。分類：終端分為：餐飲終端、現(xiàn)代零售終端、傳統(tǒng)零售終端、夜場終端。概括起來，可分4類與16種場所。（1）、餐飲終端：按照不同地域、規(guī)模、檔次、銷量（高中低檔酒銷售比例）、地方影響力等，又分為M(高檔)、N(中檔)、O(大眾)、P(低檔

6、)類。其中M、N、O、P類餐飲終端的分類根據(jù)各自區(qū)域市場實(shí)際情況自行定義。（2）、現(xiàn)代零售：主要分為大賣場、B類超市及連鎖超市。（3）、傳統(tǒng)零售：特指大商超以外的非餐飲行業(yè)的小型、微型店類。如煙雜百貨、電話亭等。包括小型超市、批零店、食雜店及其他。（4）、夜場終端：主指夜市類的銷售酒水類門市，具體包括：夜總會、KTV、慢搖吧、酒吧及其他。l         終端排查：為了調(diào)查區(qū)域內(nèi)終端數(shù)量、市場容量、競爭現(xiàn)狀、確定工作站所轄區(qū)域應(yīng)該分多少條日線，有多少個(gè)定格，并最終為制定戰(zhàn)術(shù)、銷售目標(biāo)和編制組織架構(gòu)做支持。l

7、60;        重點(diǎn)終端蹲點(diǎn)：為了掌握終端真實(shí)信息，利于作出正確決策，必須在消費(fèi)高峰期現(xiàn)場研究，這就是蹲點(diǎn)；蹲點(diǎn)一般用于計(jì)劃洽談的和已經(jīng)執(zhí)行的專場/鎖定終端，有時(shí)還用于準(zhǔn)備瓦解的競品專場。定格業(yè)代對各自區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)終端進(jìn)行蹲點(diǎn)，建議每周至少3次，每次2個(gè)終端，每個(gè)終端30分鐘，了解終端的規(guī)模、營業(yè)面積、包廂數(shù)、餐位數(shù)、就餐人數(shù)、翻臺率，競品、#銷量、促銷方式和表現(xiàn)。蹲點(diǎn)完成后，填寫日工作記錄上，至少包括：1）終端規(guī)模信息；2）總臺數(shù)與客坐率，與競品消費(fèi)臺數(shù)、占有率比較；3）啤酒當(dāng)日銷量，與競品銷量、占有率比較；4）如果

8、有促銷，我們和競品促銷的相關(guān)信息；5）終端關(guān)鍵人反饋的信息；6）如果是我方專場則同時(shí)啟動專場維護(hù)并記錄。l         協(xié)議終端：通過與終端關(guān)鍵人的反復(fù)溝通與互動，發(fā)現(xiàn)其明顯需求點(diǎn)，挖掘其潛在需求點(diǎn)，根據(jù)該需求點(diǎn)設(shè)計(jì)出一套最有利于我們企業(yè)在此終端實(shí)現(xiàn)管理級別指標(biāo)提升的技、戰(zhàn)術(shù)組合。以書面協(xié)議形式固化叫個(gè)性化協(xié)議；以口頭協(xié)議形式約定的叫個(gè)性化推進(jìn)。（此需求點(diǎn)是終端關(guān)鍵人主動提出或者是經(jīng)過啟發(fā)和引導(dǎo)而提出的，不是被動接受的。） 如進(jìn)場協(xié)議、專場協(xié)議、專賣協(xié)議、銷量協(xié)議等。l   

9、60;     終端存量：在正常銷售情況下，終端銷售場所內(nèi)保持存放的產(chǎn)品數(shù)量叫做終端存量，終端存量長期超過競品有利于占有率提升。終端存量增加可以通過業(yè)代日常每次拜訪時(shí)推薦“訂單補(bǔ)貨”實(shí)現(xiàn)，繼而形成習(xí)慣和約定；n         推薦訂單標(biāo)準(zhǔn)：M類終端“單品”各20箱以上；N類終端至少“單品”各15箱以上；O、P類終端“單品”各10箱以上；協(xié)議終端加倍；n         推薦訂單前首先把冰凍設(shè)施放

10、滿，這樣剩余產(chǎn)品箱數(shù)就不多了，然后推薦訂單補(bǔ)貨。n         要求分銷商必須做到賒銷（批結(jié)），業(yè)代要負(fù)責(zé)分銷商開發(fā)和管理溝通，這樣在開發(fā)遇到困難時(shí)可以最后推出：老板，你看別的啤酒都是給你現(xiàn)結(jié)款的，又很牛，產(chǎn)品服務(wù)也不好；其實(shí)你的店生意不錯的，這樣吧，我給公司申請一下，給你搞個(gè)特殊對待，等賣完后進(jìn)下批貨時(shí)再給錢，我們相信你，你一定要好好賣。n         如果遇到終端說賣完再進(jìn)，這時(shí)候要說：你現(xiàn)在還有*箱，估計(jì)明天晚上（后天中午

11、）就不夠賣了，這樣明天下午（后天上午）送過來吧，少送點(diǎn)，每種15箱。因?yàn)闃I(yè)代拜訪周期有3-4天/次，所以即使2天后的訂單也要定下來，安排到時(shí)間補(bǔ)貨。l         終端開發(fā)：計(jì)劃拜訪路線內(nèi)要達(dá)到規(guī)定品項(xiàng)進(jìn)店(有效覆蓋)，否則不達(dá)標(biāo)：M類終端#純生、勇闖天涯產(chǎn)品進(jìn)店；N類終端#純生、勇闖天涯、#冰純產(chǎn)品進(jìn)店，部分可以進(jìn)#清醇；O類終端#清醇進(jìn)店，部分可以進(jìn)巴蜀#；P類終端巴蜀#進(jìn)店等。n         有協(xié)議投入的終端盡可能優(yōu)化終端

12、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。l         終端維護(hù)：通過終端運(yùn)作能夠維持、提升產(chǎn)品的形象和銷量的工作稱為終端維護(hù)工作。比如說，在日常走訪終端時(shí)，對產(chǎn)品和POP進(jìn)行擺放和懸掛，產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有陳列空間時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品補(bǔ)充、設(shè)計(jì)產(chǎn)品在貨架上的擺放效果等，這些工作都屬終端維護(hù)之列。l         終端掌控：通過建立、培訓(xùn)及管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，按照微觀運(yùn)營要求標(biāo)準(zhǔn)，完成對區(qū)域內(nèi)終端升級的過程，使我們在完美終端內(nèi)占有率達(dá)到第一。l  &

13、#160;      渠道掌控：n         渠道掌控是指通過銷售推進(jìn)，促使渠道成員（也包括終端）按照公司的意愿在運(yùn)行。n         掌控的目標(biāo)是：高質(zhì)量配送、價(jià)格鏈穩(wěn)定、終端升級；n         掌控的手段是：渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與優(yōu)化、高強(qiáng)度終端拜訪；l   

14、0;     渠道分工：n         經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流、渠道建設(shè)與管理、促銷推廣、市場運(yùn)做、資金代墊、公共關(guān)系工作、業(yè)務(wù)配合等營銷事務(wù)。n         分銷商負(fù)責(zé)終端高質(zhì)量配送、終端維護(hù)與服務(wù)。承擔(dān)直銷工作和貨款風(fēng)險(xiǎn)。要求分銷商以直供為主。要求終端按最佳客情原則去開發(fā)分銷商，簽定三方協(xié)議。要求分銷商必須做到賒銷，這樣才能鎖定和終端的關(guān)系，并且創(chuàng)造服務(wù)優(yōu)勢。n  

15、0;      辦事處負(fù)責(zé)渠道建設(shè)、終端提升推進(jìn)、市場運(yùn)做、公司協(xié)調(diào)等營銷事務(wù)。l         最佳客情供貨商：定義：具備長期高質(zhì)量配送，終端客情牢固，自主結(jié)帳，能夠賒銷，售后服務(wù)能力的餐飲終端酒水直接供貨商標(biāo)準(zhǔn)：長期高質(zhì)量配送（終端供貨關(guān)系一年以上，能保證特殊情況下的送貨及時(shí)）終端客情牢固 （終端愿與該供貨商長期合作，終端對該供貨商服務(wù)滿意）自主結(jié)帳 （我方不參與供貨商與終端的帳務(wù)往來）能夠賒銷 （供貨商有實(shí)力承擔(dān)大堆頭賒銷進(jìn)店，押帳等風(fēng)險(xiǎn)）售后服務(wù) （承擔(dān)相

16、關(guān)售后服務(wù)，如某些生動化道具維護(hù)，質(zhì)量事故初步處理等）第五節(jié) 銷售1、銷售概念用老百姓的話說，銷售就是賣酒；賣給誰，賣給喝酒的人（消費(fèi)者），他們在哪買，在店里（終端），也就是說如果在越來越多的終端內(nèi)占有率逐漸提高，我們的銷售就會越來越好，這就是在終端攔截顧客。銷售就是終端攔截。至于在終端以外做的消費(fèi)者溝通工作，就是品牌傳播和推廣，旨在讓消費(fèi)者有“感覺”（品牌定位），然后跟著感覺走，直到“瘋狂”追隨（忠誠顧客）。銷售是基礎(chǔ)，是地面部隊(duì)，任何啤酒品牌的成功必然是銷售做得好，銷售工作要持之以恒，不是一蹴而就。很多品牌成也銷售，敗也銷售，就是銷售工作沒有堅(jiān)持好。什么是終端攔截的最高目標(biāo)，就是“壟斷（完

17、美）終端”的建設(shè)，當(dāng)然最差狀態(tài)就是“空白終端”。把“空白終端”提升到“壟斷（完美）終端”的過程就是終端攔截的過程。如何做到“終端攔截”，靠我們業(yè)代的“動口說”和“動手做”，兩者缺一不可；再深入一下：如果沒有人供貨，不行，所以要開發(fā)和管理分銷商；如果產(chǎn)品不進(jìn)店，不行，所以要終端開發(fā)；如果消費(fèi)者在店內(nèi)感受不到，不行，所以要每天做到和保持全面生動化；如果消費(fèi)者還不會自己主動消費(fèi)，不行，所以要有服務(wù)員、促銷員的推介、活動吸引，讓消費(fèi)者不斷嘗試；如果重要場所競爭產(chǎn)品總是阻礙推進(jìn)，不行，那么首先要做好終端經(jīng)營者客情工作，重在推銷“利益”，所以要設(shè)置超越競品的利益組合（如瓶容量、價(jià)格、促銷、投入、活動等），

18、曉之以情、動之以利，最好在老板的環(huán)節(jié)就能打壓或清除競品，抑制競品，于是出現(xiàn)了“進(jìn)場和專賣”，塑造了“活躍終端”，這是重要陣地；如果我們在陣地內(nèi)的影響力擴(kuò)大了，就應(yīng)該及時(shí)地不斷擴(kuò)充陣地?cái)?shù)量，當(dāng)我們在較大范圍內(nèi)成為了贏者，那就應(yīng)該“贏者通吃”，在終端排除競品，建立“壟斷（完美）終端”；當(dāng)我們“壟斷（完美）終端”越來越多，競品土蹦瓦解時(shí)，我們不能放松，還要做好維護(hù)工作，同時(shí)降低“終端攔截”的費(fèi)用成本，同時(shí)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，追求“壟斷（完美）型市場”，市場費(fèi)用轉(zhuǎn)移，從終端轉(zhuǎn)到消費(fèi)者引導(dǎo)上，加強(qiáng)品牌傳播。新進(jìn)入的市場，終端那么多如何攔截？抓主要矛盾，由高影響力終端及時(shí)擴(kuò)展到一般場所，不斷擴(kuò)大影響力和攔截范圍

19、。銷售力-影響力-銷售力-影響力交替上升。2、生動化：定義：是指企業(yè)利用符合消費(fèi)者需求的恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格和數(shù)量，在恰當(dāng)?shù)膱鏊x擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，選擇具有創(chuàng)造力的方式吸引消費(fèi)者關(guān)注，刺激消費(fèi)者購買欲望，最終促成消費(fèi)購買，實(shí)現(xiàn)整體銷售迅速提升的一系列過程。常見形式l         堆頭陳列l(wèi)         堆頭圍柱或其它專用陳列架l         端架

20、陳列l(wèi)         貨架陳列l(wèi)         冰箱陳列l(wèi)         冰柜陳列l(wèi)         瓶箱陳列l(wèi)         其它特殊陳列方式n    

21、;     讓#啤酒的商標(biāo)到處可見；n         將產(chǎn)品陳列于最好的位置；n         要取得更多的產(chǎn)品陳列排面；n         建立合理的庫存，做好產(chǎn)品先進(jìn)先出工作。3、客情關(guān)系l         客情：業(yè)務(wù)代表與終端關(guān)鍵

22、人之間的關(guān)系。l         終端關(guān)鍵人：一般意義的“終端關(guān)鍵人”指能對店內(nèi)進(jìn)貨、促銷合作等進(jìn)行最終決策的人，通常是終端老板。l         終端關(guān)鍵人類別：1、關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（老板）；2、促銷關(guān)鍵人（分管副總、經(jīng)理）；3、生動化關(guān)鍵人（酒水員、吧員）；4、訂單補(bǔ)貨關(guān)鍵人（倉庫員、酒水員）5、直接銷售關(guān)鍵人（領(lǐng)班、服務(wù)員）。l         終端關(guān)鍵

23、人客情關(guān)系推進(jìn)的四種態(tài)度指標(biāo)：1、無話可說2、只說官話3、有效談話4、無話不說。4、銷售推廣原則l         貼近終端原則：緊密圍繞有利于終端升級開展促銷工作，盡量減少渠道促銷；l         聚焦原則：局部優(yōu)勢、整體勝出。贏在關(guān)鍵少數(shù)，但整體勝出；l         延續(xù)一致性原則：保持前后延續(xù)性，對未來有積累作用；l  &#

24、160;      簡單可操作原則：操作要領(lǐng)簡單明了、兌現(xiàn)性強(qiáng)；l         5W1H原則：系統(tǒng)設(shè)計(jì)到位，落實(shí)到績效。（5W1H：what（做什么），where（在哪里做），when（什么時(shí)候做），who（誰來做），whom（對象是誰），how（怎樣做）類別及方式 渠道促銷：如達(dá)量返利l         達(dá)量返利：針對經(jīng)銷商開展的，在某一時(shí)間段內(nèi)，購買一種或幾種產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量，即

25、可獲得一定返利的一種渠道促銷手段，一般活動前與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，活動時(shí)間較長，主要目的是固化持續(xù)提貨。終端促銷：如瓶蓋獎、兌瓶蓋、包量、專賣、搭贈等l         瓶蓋獎：針對終端和消費(fèi)者開展的，在某一時(shí)間段內(nèi)，在瓶標(biāo)上標(biāo)示開展獎勵活動信息、在瓶蓋內(nèi)標(biāo)示的獎勵金額，中獎?wù)邞{中獎瓶蓋兌獎的一種促銷手段。主要目的是為吸引終端銷售、吸引消費(fèi)者消費(fèi)。l         兌瓶蓋：針對終端和消費(fèi)者開展的，在某一時(shí)間段內(nèi)，憑瓶蓋兌現(xiàn)一定數(shù)額現(xiàn)金或禮

26、品的促銷手段。主要目的是提高終端老板和服務(wù)員等銷售產(chǎn)品的積極性，此種手段中瓶蓋即為兌獎憑證，瓶蓋內(nèi)外不標(biāo)有獎標(biāo)識，瓶標(biāo)上不標(biāo)示開展獎勵活動信息。l         贈酒：針對終端開展，在某一時(shí)間段內(nèi)，購買某種產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量贈送一定數(shù)量（本種或者另外一種）產(chǎn)品的渠道促銷手段，一般利用某種暢銷產(chǎn)品搭配贈送某種高價(jià)位或新上市產(chǎn)品，主要目的是借助暢銷產(chǎn)品渠道銷售高價(jià)位或新上市產(chǎn)品，提升銷量。第六節(jié) 定格管理1、定格概念把市場按照區(qū)域細(xì)分，按照合理終端數(shù)量（如餐飲210家左右）劃分成為若干片區(qū)，每個(gè)片區(qū)就是最小的業(yè)務(wù)編制和

27、經(jīng)營單位，即“定格”；在辦事處指導(dǎo)和要求下，代表公司在定格內(nèi)獨(dú)立開展銷售推進(jìn)工作的業(yè)務(wù)人員稱為“定格業(yè)代”，簡稱“業(yè)代”；指導(dǎo)和管理定格業(yè)代在定格內(nèi)展開一系列銷售推進(jìn)工作，進(jìn)而提升產(chǎn)品在終端的銷售表現(xiàn)（即終端升級），叫做“定格管理”。向下工作深度是定格路線終端。定格內(nèi)有若干直銷商，每個(gè)直銷商和他在定格內(nèi)直銷的終端一起稱為一個(gè)“管理單元”；管理單元是最小的渠道管理單位。為了便于終端拜訪，在定格內(nèi)按照終端就近和無遺漏拜訪原則，定義的每天拜訪終端所在的路段組合，叫做“路線”，如餐飲每條路線上的終端數(shù)量不少于30家。2、定格業(yè)務(wù)代表定位價(jià)值定位：企業(yè)形象代表、信息員職責(zé)、推銷員職責(zé)、理貨員職責(zé)、經(jīng)銷商

28、管理職責(zé)、促銷活動執(zhí)行和監(jiān)控職責(zé)、價(jià)格體系維護(hù)職責(zé)、定格區(qū)域經(jīng)理職責(zé)、人員現(xiàn)場訓(xùn)練職責(zé)。企業(yè)形象代表：代表公司的企業(yè)形象，正確傳播公司的企業(yè)文化和品牌內(nèi)涵。信息員職責(zé)：l         收集定格區(qū)域內(nèi)有關(guān)的市場信息，主要是競品及公司產(chǎn)品的銷售動態(tài)，并及時(shí)反饋給區(qū)域經(jīng)理，以此作為區(qū)域市場活動設(shè)計(jì)的依據(jù)。l         收集定格區(qū)域內(nèi)所有終端的信息，把信息報(bào)區(qū)域留存，并隨時(shí)保持終端信息的更新。終端信息包括：定格區(qū)域內(nèi)終端數(shù)量、終端的準(zhǔn)

29、確位置、根據(jù)公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)劃分的類型、終端關(guān)鍵人的信息、聯(lián)系方式、終端目前的經(jīng)營狀態(tài)、終端的容量、公司產(chǎn)品目前的銷售狀態(tài)等。推銷員職責(zé)：l         通過對終端持續(xù)有效的有規(guī)律的拜訪，向空白終端推銷公司產(chǎn)品，并被終端樂于接受和銷售，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在終端的持續(xù)銷售。l         維護(hù)已開發(fā)終端的產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在終端的管理升級。理貨員職責(zé)：l       

30、  產(chǎn)品堆放：通過對終端持續(xù)有效的有規(guī)律的拜訪，對終端中公司產(chǎn)品進(jìn)行合理堆放，產(chǎn)品堆放要做到位置明顯、整潔整齊，并最有利于終端人員拿?。ㄏ鄬Ω偲罚＿_(dá)成公司產(chǎn)品在終端的生動化展示，達(dá)到最佳視覺效果，增加消費(fèi)者的點(diǎn)擊率和消費(fèi)可能。l         庫存盤點(diǎn)：盤點(diǎn)終端的產(chǎn)品庫存，并督導(dǎo)供貨商及時(shí)供貨，保證終端的合理庫存。l         客情維護(hù)：維護(hù)與終端相關(guān)人員的客情關(guān)系，使相關(guān)人員支持公司產(chǎn)品的生動化布置和銷售。l

31、60;        吧臺陳列：整理吧臺陳列，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在吧臺的最優(yōu)化展示。l         展示柜陳列：整理公司投放的展示柜陳列，同時(shí)在其他展示柜內(nèi)陳列公司產(chǎn)品。l         生動化道具使用：合理使用公司提供的其他生動化道具，正確傳播公司的產(chǎn)品理念和品牌內(nèi)涵，增加產(chǎn)品宣傳和消費(fèi)者認(rèn)知。例如：POP的張貼、掛旗的懸掛、X展架的擺放等。經(jīng)銷商管理職責(zé)：l

32、60;        對定格區(qū)域內(nèi)的所有經(jīng)銷商（包括分銷商、街批）進(jìn)行管理，包括公司市場策略的溝通、公司方針政策的溝通、公司階段性市場活動的溝通等，并使經(jīng)銷商樂于接受并執(zhí)行。l         對定格內(nèi)經(jīng)銷商進(jìn)銷存進(jìn)行管理，并向區(qū)域準(zhǔn)確傳達(dá)，通過盤點(diǎn)庫存、核查出貨單等方式進(jìn)行。促銷活動執(zhí)行和監(jiān)控：l         促銷活動執(zhí)行 u   

33、    執(zhí)行公司制定的統(tǒng)一的戰(zhàn)役活動。u       執(zhí)行區(qū)域制定的統(tǒng)一的促銷活動。u       執(zhí)行根據(jù)定格區(qū)域內(nèi)終端的實(shí)際情況，高級業(yè)代自我設(shè)計(jì)的終端個(gè)性化促銷活動。l         促銷活動監(jiān)控根據(jù)區(qū)域統(tǒng)一要求的促銷活動監(jiān)控程序，對促銷活動進(jìn)行監(jiān)控和管理，保證促銷活動執(zhí)行到位，實(shí)現(xiàn)促銷活動目的。l     &

34、#160;   促銷費(fèi)用兌付 對執(zhí)行到位的促銷活動，根據(jù)協(xié)議規(guī)定的日期及時(shí)給終端兌付，并及時(shí)匯總促銷回執(zhí)單，報(bào)區(qū)域文員整理匯總。l         價(jià)格體系維護(hù) 負(fù)責(zé)定格區(qū)域內(nèi)價(jià)格體系維護(hù)，價(jià)格體系符合公司統(tǒng)一的價(jià)格體系要求。第二章 行為標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié)出發(fā)時(shí)準(zhǔn)備l       業(yè)代每天攜帶POP或吸塑畫數(shù)量不少于n張 ，若店內(nèi)不能張貼POP，則考慮放置易拉寶或展板，易拉寶或展板在終端放置的信息應(yīng)在日績效總結(jié)中體現(xiàn)， 宣傳品布置、促銷品發(fā)放均

35、應(yīng)在華東營銷公司業(yè)代日工作記錄表中體現(xiàn)。l       報(bào)表夾：專門放置公司業(yè)代日績效計(jì)劃與總結(jié)表和公司業(yè)代日工作記錄表。l       工作包：1、必要促銷品；2、回收的瓶蓋；3、名片；4、電話聯(lián)系貼（貼終端吧臺電話機(jī)旁邊，培養(yǎng)終端直接與經(jīng)銷商要貨的習(xí)慣）；5、雙面膠（放入2卷雙面膠，用于pop張貼不穩(wěn)時(shí)補(bǔ)貼），6、抹布等第二節(jié) 進(jìn)店前準(zhǔn)備l       回憶終端實(shí)際情況；l   &#

36、160;   工作目標(biāo)是什么，必須想細(xì)、想全（比如：有優(yōu)質(zhì)的B類餐飲終端，那么就要開發(fā)純生、歡動，生動化布置、訂單補(bǔ)貨？每一個(gè)工作目標(biāo)的關(guān)鍵人是誰？這次過來談話的主要內(nèi)容是什么?（要以利潤為中心給終端老板算帳，用比競爭對手高一個(gè)檔次的產(chǎn)品和競爭對手的比較，以突出公司產(chǎn)品的利潤高）；第三節(jié) 進(jìn)店后行為（8步驟）n          第一步：進(jìn)店準(zhǔn)備u         回顧店主姓名或稱呼，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣與口吻u

37、         回顧拜訪目的，及上次拜訪的承諾u         準(zhǔn)備好POP等工具n          第二步：打招呼u         確認(rèn)出決策者，喊出客戶老板、經(jīng)理的姓名。u       &

38、#160; 作自我介紹，名字公司名稱雙手遞名片拜訪目的u         與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系u         避免使用引起反面回答的招呼方式u         觀察店主的情緒, 選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}u         主動處理客戶異議n   &#

39、160;      第三步：店情查看（尋找機(jī)會）u         檢查品項(xiàng)，適銷品項(xiàng)是否齊全u         尋找陳列機(jī)會u         了解競爭對手陳列及活動u         檢查價(jià)格n  

40、0;       第四步：產(chǎn)品生動化（確保所有#產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動化）u         確保所有庫存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn)u         清除超期產(chǎn)品 u         根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)使產(chǎn)品生動化 u        

41、補(bǔ)充冰柜貨架和陳列架 u         需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備n          第五步：擬定單（擬訂單是為了避免斷貨）u         記錄現(xiàn)有庫存 u         估算出上次拜訪至今的實(shí)際銷量u     &

42、#160;   實(shí)際銷量=（上次庫存+上次訂貨）-本次庫存u         求出安全庫存量擬定每個(gè)品項(xiàng)的建議訂單u         安全庫存量=實(shí)際銷量*1.5倍u         建議訂貨量=安全庫存量-本次庫存 u         與客戶達(dá)成對建議訂單的

43、口頭協(xié)議u         做訂購記錄n          第六步：銷售陳述（FABE即“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證明”方式進(jìn)行說明）u         成功的介紹，要把握住下列二個(gè)原則： 原則1：（介紹產(chǎn)品時(shí)）遵循“特性優(yōu)點(diǎn)特殊利益證明”的陳述原則。原則2：（介紹優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)惠政策、良好對策等） 遵循“提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策對策的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)描

44、繪客戶采用后的利益”的陳述順序。u         陳述產(chǎn)品特征、特點(diǎn)u         闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)u         解釋產(chǎn)品優(yōu)勢給客戶帶來的利益 u         舉例說明u        

45、達(dá)成交易 u         實(shí)施跟進(jìn)步驟n          第七步：行政作業(yè)u         相關(guān)報(bào)表填寫n          第八步：回顧與總結(jié)（花幾分鐘回顧拜訪過程）u       

46、;  修訂最后訂單u         拜訪后總結(jié)清單：成功之處、失敗原因、改進(jìn)方法。第三章 語言標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié) 首次拜訪新客戶規(guī)范用語1.1和你們#啤酒合作有什么好處？l         #啤酒產(chǎn)品知名度高，市場銷路好，會給你們帶來較高的利潤；l         為你提供良好的服務(wù)，提升你這里的形象，增加你的營業(yè)額。1.2等你們的這種酒在市場上到處有我

47、才考慮進(jìn)貨。l         回答：老板，做生意要講先機(jī)，#啤酒公司是中國最有名、銷量最好的啤酒公司。我們的產(chǎn)品上市，都是經(jīng)過科學(xué)的市場調(diào)查和分析，才正式上市的。賣我們的產(chǎn)品可以讓你在一開始就在生意上領(lǐng)先你的同行，布置好你的貨架，冰柜，這樣更有助于你的銷售主導(dǎo)地位，賺取更多利潤。1.3現(xiàn)在不想進(jìn)，等有人問了再說。l         回答：老板，你想一想，1、如果有人想購買#啤酒，但是你這里沒有，那么失去一個(gè)銷售機(jī)會，而且有可能迫使你的

48、顧客去你的附近的商店那里購買。2、如果你進(jìn)了我們的產(chǎn)品，通過我們生動化服務(wù)，可以使消費(fèi)者知道在你的店里可以購買到#啤酒，對于您來說又增加了一份營業(yè)收入，這樣不好嗎？1.4#啤酒在這里沒有名氣，大家都認(rèn)*品牌。l         回答：我們#是中國銷量第一，世界單品銷量第一的知名品牌，而*品牌只有幾年歷史，我們是國際化大品牌，2008年公司品牌價(jià)值已突破153億，在中國市場占主導(dǎo)地位，而*啤酒只是在這里比較好賣的地方品牌，并且只是暫時(shí)的，因?yàn)槲覀冊诒镜貐^(qū)的品牌推廣活動將逐步開展，到時(shí)候你就會看到每家店里都會有我們#啤

49、酒，并且消費(fèi)者會主動購買的。1.5憑什么相信你是#啤酒業(yè)務(wù)員？l         首先，要發(fā)一張名片，然后說，附近的商店和我已經(jīng)合作很久了，要是假的早跑了。第二節(jié) 訂單推薦規(guī)范用語2.1遇到終端客戶說，產(chǎn)品還沒賣完，等賣完了再進(jìn)。l         你要說：你現(xiàn)在還有*箱，估計(jì)明天晚上（后天中午）就不夠賣了，這樣明天下午（后天上午）送過來吧，少送點(diǎn)，每種*箱。因?yàn)闃I(yè)代拜訪周期有6天/次，所以即使2天后的定單也要定下來，安排到時(shí)間補(bǔ)貨。第

50、三節(jié) 專場/鎖定談判利潤引導(dǎo)語言準(zhǔn)確了解、明確溝通終端月容量；#（純生/特純）產(chǎn)品瓶容量與*產(chǎn)品瓶容量進(jìn)行比較：*箱（競品名稱）=*箱#純生；與我方合作、與*產(chǎn)品合作的核算。專賣*箱（競品名稱）=*箱#純生；多出部分的利潤計(jì)算：*箱*元/箱=*元，一年至少可以多賺*元；#純生經(jīng)過45天的高溫發(fā)酵，口感好；再則是生啤、活性物質(zhì)好；度數(shù)低喝了不會頭痛又不容易醉，消費(fèi)者就可以多喝，這樣啤酒的容量就相對提高、銷售額也隨之提高了，這個(gè)帳其實(shí)很明顯；再說我們的服務(wù)到位，如果與我們合作，溝通、合作各方面肯定非常愉快。更何況#啤酒（純生/特純）是國際知名品牌，像你這樣檔次的店就應(yīng)該賣#純生，遠(yuǎn)景和預(yù)期肯定一片

51、美好；看終端關(guān)鍵人的反應(yīng)，進(jìn)入專場談判。針對終端關(guān)鍵人可能的兩點(diǎn)疑問：如果終端提出不可能專賣，我們說，即使占有率只有50%，一年也可以多賺至少*元；如果終端提起其他品牌空箱回收（我們不回收或回收費(fèi)用不夠高）、瓶蓋內(nèi)扣、返利等，我們說，再怎么也沒*元來得實(shí)在。第四節(jié) 針對產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)異議處理規(guī)范用語（僅供參考）4.1#啤酒采用的是優(yōu)質(zhì)地下水，而你們這個(gè)不是地下水釀造的，這不是正宗的#啤酒。l         回答：您說的是其實(shí)是一個(gè)“啤酒異地生產(chǎn)口味統(tǒng)一”的問題。為確保全國#啤酒口味的一致性，#啤酒已經(jīng)全面導(dǎo)入了

52、“原生態(tài)純凈化釀造”工藝，從而確保全國各地每批#啤酒一個(gè)味，每瓶#啤酒一個(gè)味。一套科學(xué)完整的啤酒釀造系統(tǒng)，從根本上解決了#啤酒全國口味一致性的問題?，F(xiàn)在，無論您在什么地方，都能喝到正宗的#啤酒。l         回答：東北產(chǎn)的是#啤酒，本地產(chǎn)的也是#啤酒，全國所有的生產(chǎn)#啤酒的廠家，都有嚴(yán)格的規(guī)定，它們的原材料和水處理系統(tǒng)生產(chǎn)工藝都是一樣的，口味也都一樣，保證#啤酒口味的統(tǒng)一和產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)。我們選擇在本地生產(chǎn)對廠家來說，可以降低產(chǎn)生成本，對產(chǎn)品和消費(fèi)者來講是為了保證啤酒的口感更新鮮。4.2為什么你們#啤酒保質(zhì)期那么

53、短？比*品牌要短半年。l         回答：因?yàn)槲覀?啤酒向來以新鮮、純正做市場，不添加任何防腐劑成分。#在市場上銷量比較大比較快，有時(shí)候產(chǎn)品都供不應(yīng)求，打在上面的從某種意義上講是保鮮期而不是保質(zhì)期，也是處于對消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓大家都能喝上新鮮純正營養(yǎng)價(jià)值高的啤酒。4.3#啤酒為什么比*啤酒貴？l         #啤酒是中國啤酒第一品牌。產(chǎn)品是最優(yōu)質(zhì)的，是中國啤酒行業(yè)效仿的典范，曾經(jīng)在德國慕尼黑世界啤酒節(jié)上得到過世界啤酒金獎的榮

54、譽(yù)。在消費(fèi)者心理的價(jià)值就比*啤酒要高。l         #啤酒以先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和現(xiàn)代化管理模式深受國內(nèi)外的消費(fèi)者的喜愛，有很高的知名度和很好的口碑! 為了考慮到不同消費(fèi)者的需求，#啤酒除了生產(chǎn)超高檔的#晶尊外，也有高檔的純生，中高檔的勇闖天涯，也有低檔的巴蜀#。l         請問您這里*價(jià)位（檔次）的好賣，我建議您進(jìn)*產(chǎn)品，同時(shí)附帶*產(chǎn)品，以招攬更多消費(fèi)者到您這里來消費(fèi)。4.4為什么*超市的零售價(jià)格那么低，是不是他們進(jìn)貨價(jià)比我們

55、便宜很多？l         進(jìn)貨價(jià)都是公司統(tǒng)一的，不可能和你們價(jià)格不同。l         超市的經(jīng)營原則是“薄利多銷”，超市不僅啤酒便宜，水和其他的都便宜，這是超市的特點(diǎn)。4.5為什么你們上次給我的貨里面有半瓶的？l         我們廠生產(chǎn)的產(chǎn)品是完全符合國際生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的，請你放心，質(zhì)量是絕對過關(guān)的。如果出現(xiàn)半瓶酒情況，那是非常罕見的，是因?yàn)槁庠斐傻?/p>

56、。l         能不能告訴我您這里到底有多少漏氣產(chǎn)品？若有，我會盡快幫你退換的。l         這種瓶子漏氣主要原因有：n          啤酒瓶本身有破損或裂紋導(dǎo)致漏酒。n          運(yùn)輸過程中振蕩碰撞，使酒里面的二氧化碳外泄。n

57、0;         由于保管不慎，把產(chǎn)品放在太潮濕或者太高溫的地方。4.6你們送貨不及時(shí)，服務(wù)態(tài)度又不好!l         真是這樣嗎，你告訴我是哪臺車，號碼告訴我，我會與此相關(guān)的部門聯(lián)系，給你一個(gè)滿意的答復(fù)。關(guān)于送貨這方面，我們也會加快我們的速度，同時(shí)也希望老板留意你的庫存，最好提前一天下單，如果真的送貨不及時(shí)，也請老板體諒一下，因?yàn)槭袌龃螽a(chǎn)品比較暢銷，配貨的客戶又多，送貨的車輛也有限，但我們一定會努力，注意這方面的問題，避免不愉

58、快的事情發(fā)生。 在這方面也歡迎你提出寶貴的意見，讓我們的服務(wù)意識和服務(wù)水平更加完善。4.7以后你們（業(yè)務(wù)員）不要來了，我（老板）賣完了會打電話過去的。l         老板，你不讓我過來，是不是我的工作做得不好，我可以改正的。l         檢查庫存，做生動化，反饋市場信息，解答你們的問題，傳達(dá)公司的政策，這是我的工作，不僅僅是擬定單那么簡單的。l       

59、  跟業(yè)務(wù)員合作，進(jìn)貨價(jià)格有保障，還能經(jīng)常享受促銷，何樂而不為呢，況且有什么問題還能得到我們的支持。4.8你們公司的辦事效率比較低！說給我做招牌，這么久了都還沒有拿來，后來還是我自己做的。不想與你們合作了。l         老板，你不要生氣，我回去幫你查查，看是什么原因，下次我來答復(fù)你。l         非常感謝你對我們工作的支持，你的意見我一定會反饋回公司的。l     

60、    老板，是這樣的，公司一般都有審批手續(xù)，出現(xiàn)這樣的問題，很抱歉；老板，你相信我，以后此類事情肯定會縮短時(shí)間，提高效率的，只要你繼續(xù)支持我們，我們一定會做到更好！第五節(jié) 異議處理規(guī)范用語5.1跟你進(jìn)貨一沒優(yōu)惠，二沒比批發(fā)部便宜，不想從你這兒拿。老板，你有買賣的自由，但是你跟我進(jìn)貨，我可以給你質(zhì)量的保證，事故處理的保證，在其它地方拿，跨區(qū)一般可沒包括這些，我們價(jià)格是相對貴了一點(diǎn)點(diǎn)，但你想，做跨區(qū)的它不便宜你能要嗎？同時(shí)，我們公司正在完善這方面的運(yùn)作，使市場更規(guī)范。老板，你是做大生意的，做長遠(yuǎn)打算，老板，我是廠家在本市的唯一代理，說到就可以做到，老板，不會因小失大

61、吧。5.2我要貨多，你能不能給我便宜一些？l         老板，你想要多少？我得征求領(lǐng)導(dǎo)的意見。l         我們的產(chǎn)品價(jià)格體系都是穩(wěn)定的，統(tǒng)一的，咱們合作這么久，能便宜我肯定會想到你，會優(yōu)先照顧考慮的。你跟我進(jìn)貨都已經(jīng)是最優(yōu)惠了。我可幫你申請些禮品，這樣你就更實(shí)惠了。5.3為什么旁邊那家可以送太陽傘，而我卻沒有？l         那是因?yàn)樗献?/p>

62、態(tài)度非常好，按我們的要求，且月均銷量達(dá)到了*箱，同樣，老板，如果您配合好我們的工作，可能下一個(gè)獎勵獲得者會是您！l         怎么會呢？我們的合作關(guān)系一直很好。只是公司的太陽傘數(shù)量有限，不能滿足所有客戶的需求。等下一批到貨，我盡量幫你申請，你也要多賣一點(diǎn)#，你看好嗎？5.4不要貼廣告了，送我個(gè)太陽傘吧！l         我們現(xiàn)在沒有太陽傘，有的話我一定拿來給你，你的位置做廣告效果很好。今天先貼幾張POP，你要幫我保護(hù)好，不然我很

63、難申請給你太陽傘的。l         要太陽傘？可以啊，你這個(gè)月銷量達(dá)到*箱，我就免費(fèi)送你一把太陽傘。為了能幫助你完成目標(biāo)，我?guī)湍阍谧罴训奈恢觅N上我們的POP，你一定要保護(hù)好。（適用與有一定客情且較理性的客戶）5.5賣了你們那么多貨，禮品卻一點(diǎn)都沒送，必須送一點(diǎn)禮品來，要不就不賣了！l         首先，感謝老板對我們產(chǎn)品的支持，我們做銷售的，主要是為你服務(wù)，幫老板你更好銷售?，F(xiàn)在你看你賣的挺好嘛，有錢賺才是最根本的，同時(shí)也說明我

64、們品牌好，消費(fèi)者喜歡認(rèn)可，這也是最重要的。當(dāng)然我們也不是沒有禮品，現(xiàn)在公司正在做計(jì)劃安排，有了禮品我不會少你的或者第一時(shí)間給你送來，好嗎？5.6對面酒店掛橫幅#啤酒買一送一，*街上的*酒店還什么免費(fèi)任飲，是不是你們公司贊助的？（分兩種情況，第一種是我們的協(xié)議店與我們搞聯(lián)合促銷活動；第二種是酒店單方面搞的促銷活動）。l         是的，他是我們的專場，所以我們和*酒店聯(lián)合促銷，效果很棒，顧客歡迎，怎么樣，你也一起加入吧。l       

65、60; 不是。很多酒店為了吸引顧客，把#打特價(jià)賣，這也是做生意吸引顧客的一種方式。5.7不要做促銷了，直接給我們降價(jià)得了。l         老板，公司做促銷不是等于給你降價(jià)。是為了讓你現(xiàn)在的產(chǎn)品流通得更快，讓你和所有消費(fèi)者享受優(yōu)惠。l         如果直接降價(jià)，市場價(jià)格下跌，會打亂市場的正常的價(jià)格體系，對你和我公司都沒有好處。l         促銷是

66、有時(shí)間性的，促銷時(shí)間過后，促銷價(jià)格將回升到原市場價(jià)格。如果是降價(jià)了，價(jià)格就不能再回升了，到時(shí)候會影響到你的經(jīng)營利潤，你不想這樣吧？l         老板，我們現(xiàn)在的促銷其實(shí)做的很不錯，只要你配合，最終受益最多的還是你，這個(gè)不是降價(jià)的問題就能解決的。l         #啤酒是知名品牌，靠的就是產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)，制度和體系，價(jià)格是個(gè)很敏感的因素，不能說降就降的。5.8我最討厭有開蓋獎了，瓶蓋很麻煩，有時(shí)數(shù)錯我虧本；有些是過期的，你們廠家又

67、不回收，我更虧本。l         老板，是不是瓶蓋比較小，在管理的時(shí)候容易丟？如果，這樣以后仔細(xì)點(diǎn)，找個(gè)固定的地方專門放應(yīng)該不會出現(xiàn)此類問題。l         我們是合作伙伴，我們怎么會讓你虧本？獎蓋過期的我們一般都不再回收，但鑒于你的實(shí)際情況，我回去馬上反映給我們領(lǐng)導(dǎo)，希望能盡快能幫你解決。l         開蓋有獎現(xiàn)在很受歡迎，很多產(chǎn)品都在做這方

68、面的促銷。這樣可以使你的產(chǎn)品銷得更快，結(jié)果當(dāng)然是你賺了更多的錢！5.9旁邊*店都做了*品牌專場，我也想做他們專場，因?yàn)橘M(fèi)用比你們高。l         老板，目前*品牌在你們這種中高檔場所下的力度的確要比#要高。之所以它們要下這么大的力度是因?yàn)樗麄冊谀銈冞@種中高檔場內(nèi)銷得不是很理想，比不上#，再說客戶到店里來吃飯，大多數(shù)都是喝#，如你現(xiàn)做他們專賣場，短時(shí)間是沒有什么影響，但長期下來那么對你的影響是非常大的。再說你隔壁做了他們專賣，在市場這么競爭的情況下你不能跟著其它飯店一樣走，你要選擇差異化競爭，給消費(fèi)者創(chuàng)造新口味

69、新感覺，只有這樣你超前競爭對手的機(jī)會最大。所以你選擇#啤酒做你的合作伙伴較好。第四章 業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1、鋪貨1.1定義：鋪貨也稱鋪市，是指營銷者能過溝通、引導(dǎo)、勸服、利益刺激、情感效應(yīng)等手段，將產(chǎn)品投放到目標(biāo)銷售場所的營銷活動。1.2標(biāo)準(zhǔn)要求：有效鋪貨鋪貨不是指僅僅將某一支產(chǎn)品投放到目標(biāo)銷售場所，而是指針對目標(biāo)銷售場所存在的不同價(jià)位、品類等細(xì)分，相應(yīng)投放全品項(xiàng)的產(chǎn)品。M類餐飲：零售價(jià)6-20元啤酒產(chǎn)品，如炫彩、純生、勇闖、冰純N類餐飲：零售價(jià)4-10元啤酒產(chǎn)品，如清醇、冰純、純生O類餐飲：零售價(jià)3-6元啤酒產(chǎn)品，如清爽#、冰純、清醇P類餐飲：零售價(jià)3-5元啤酒產(chǎn)品，如清爽#、清醇針對傳統(tǒng)零售及現(xiàn)代零

70、售等其他類型終端，同樣需按上述全品項(xiàng)投放原則操作2、生動化標(biāo)準(zhǔn)要求：業(yè)務(wù)代表進(jìn)店后，圍繞：“吧臺陳列”、“冰凍設(shè)施（冰箱/冰柜）陳列”、“堆頭展示”、“宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置”四項(xiàng)展開工作，并可讓消費(fèi)者感受到工作效果。除競品專場終端外必須達(dá)到生動化四項(xiàng)達(dá)標(biāo)，我方專場、鎖定終端必須達(dá)到全部生動化（即各項(xiàng)均占有布置位置的80%以上）。四項(xiàng)生動化達(dá)標(biāo)：l         宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為終端有POP或KT板張貼，并且沒有覆蓋，處于醒目位置；宣傳品布置是立體的，

71、可以個(gè)性化量身定做。基本的要求是POP和易拉寶，只要能夠張貼POP或吸塑畫，就不少于5張/家，要求1.4-1.7米高度連排貼（3張以上），AB類終端要求展示易拉寶或展示板，A類多于3個(gè)，B類多于1個(gè)。l         吧臺或貨架陳列達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為餐飲類終端吧臺有3瓶以上#啤酒集中陳列；如有競品上柜，則我司產(chǎn)品集中排列面為競品2倍。產(chǎn)品主標(biāo)朝外。突出主推產(chǎn)品及中高檔產(chǎn)品。l         展示柜陳列達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為#展示柜或冰柜70%陳列#

72、啤酒且無競品陳列；#啤酒展示柜全部陳列#啤酒系列，競品展示柜陳列#啤酒系列最大化，否則視為冰凍不達(dá)標(biāo)。l         堆頭陳列達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為在終端醒目位置整箱陳列4箱以上#啤酒。3、客情關(guān)系業(yè)務(wù)代表必須與終端各個(gè)關(guān)鍵人物建立良好客情關(guān)系。終端關(guān)鍵人類別：1、關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（老板）；2、促銷關(guān)鍵人（分管副總、經(jīng)理）；3、生動化關(guān)鍵人（酒水員、吧員）；4、訂單補(bǔ)貨關(guān)鍵人（倉庫員、酒水員）5、直接銷售關(guān)鍵人（領(lǐng)班、服務(wù)員）。終端關(guān)鍵人客情關(guān)系推進(jìn)的四級態(tài)度指標(biāo)：1、無話可說2、只說官話3、有效談話4、無話不說。客情要求：

73、A、針對合作期15天以上客戶，與關(guān)鍵人物的客情指標(biāo)需達(dá)到第2級；B、針對合作期30天以上客戶，與關(guān)鍵人物的客情指標(biāo)需達(dá)到第3級；C、針對合作期45天以上客戶，與關(guān)鍵人物的客情指標(biāo)需達(dá)到第4級；第五章 終端升級l         終端升級：從空白型終端提升到壟斷型終端的過程，叫做終端升級，分為“空白型終端啟動型終端積累型終端成熟型終端壟斷型終端”。n         空白型終端：特定時(shí)間內(nèi)無公司產(chǎn)品銷售（特定時(shí)間一般介定周期為15天）；

74、n         啟動型終端：有公司產(chǎn)品進(jìn)店，有生動化布置，店內(nèi)銷售人員能夠?qū)井a(chǎn)品有所了解，啤酒冰凍率小于20 ，占有率20%以下；n         積累型終端：有指定品種進(jìn)店，有標(biāo)準(zhǔn)生動化布置，合理庫存，店內(nèi)銷售人員能夠?yàn)轭櫩椭鲃咏榻B公司產(chǎn)品，啤酒冰凍率2050 ，占有率2050%； （可能有口頭或書面形式的個(gè)性化協(xié)議），我司產(chǎn)品不被終端經(jīng)營者抑制，不被競品抑制，不低于競品的生動化布置，有正常的可以溝通的客情關(guān)系，有高質(zhì)量的配

75、送。n         活躍型終端：有指定品種進(jìn)店，指定進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)，完美生動化布置超過競品，店內(nèi)銷售人員能夠主動推銷公司產(chǎn)品，啤酒冰凍率5070，占有率5070%；（一般有書面?zhèn)€性化協(xié)議）。能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持，能夠抑制競品的正常銷售，有與關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，有全部生動化布置，有高質(zhì)量的配送。n         壟斷（完美）型終端：有指定品種進(jìn)店，指定進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)，能夠主動配合公司銷售人員工作，保護(hù)完善生動化布置，啤

76、酒冰凍率70以上，占有率70%以上。（一般有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的書面?zhèn)€性化協(xié)議），我司能夠獲得終端經(jīng)營者的全面支持，清除競品達(dá)到專賣，有與全面關(guān)鍵人良好的客情關(guān)系；有完美的終端個(gè)性化布置，有高質(zhì)量的配送。l         協(xié)議終端的簽約要點(diǎn)l         主要包括“進(jìn)場（M類終端）、專場、專賣、活動”。在投入后（包括現(xiàn)金/酒/冰柜/店招等，最好分月或季度支付），我們要獲取以下回報(bào)：l     

77、;    1）進(jìn)場條款6+1l         6項(xiàng)條款要每一項(xiàng)洽談，取得對方完全認(rèn)可：全面生動化/有促銷權(quán)（可以上促銷員/活動）/市調(diào)費(fèi)下放/最低庫存量/個(gè)性化量身布置/指定品相與零售價(jià)。l         最好能夠包量。l         2）專場條款8項(xiàng)l         8項(xiàng)條款要每一項(xiàng)洽談，