1、會展策劃實(shí)務(wù)會展策劃實(shí)務(wù) 招展，即展位及相關(guān)服務(wù)的營銷。其目的主要是招攬到合適的企業(yè)參展，實(shí)現(xiàn)組展方與參展商之間的價值傳遞。招展工作的質(zhì)量，直接決定了展會是否能邀請到有實(shí)力、有價值的參展商，也是展會取得成功的關(guān)鍵。因此，招展策劃是會展?fàn)I銷策劃中的首要工作。會展策劃實(shí)務(wù) 招展策劃的第一步是通過廣泛地收集目標(biāo)參展商的信息，建立一個招展策劃的第一步是通過廣泛地收集目標(biāo)參展商的信息，建立一個完整實(shí)用的目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫，為展會招展做好基礎(chǔ)性的準(zhǔn)備工作。如完整實(shí)用的目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫，為展會招展做好基礎(chǔ)性的準(zhǔn)備工作。如果沒有一個完整實(shí)用的目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫，招展工作就是無米之炊，無果沒有一個完整實(shí)用的目標(biāo)參展

2、商數(shù)據(jù)庫，招展工作就是無米之炊，無法展開。一個好的目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫不僅是展會招展的基礎(chǔ)，也是進(jìn)行法展開。一個好的目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫不僅是展會招展的基礎(chǔ)，也是進(jìn)行展會規(guī)模預(yù)測展會規(guī)模預(yù)測和和制訂展會招展方案制訂展會招展方案的基礎(chǔ)。的基礎(chǔ)。會展策劃實(shí)務(wù)（一）收集目標(biāo)參展商的信息（一）收集目標(biāo)參展商的信息（二）建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫的原則（二）建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫的原則 1.要有一定的數(shù)據(jù)量 2.數(shù)據(jù)真實(shí)可靠完整 3.分類合理科學(xué) 4.便于查找和檢索 5.可以及時修改會展策劃實(shí)務(wù) （三）建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫的辦法（三）建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫的辦法1.對數(shù)據(jù)進(jìn)行分類2.確定數(shù)據(jù)庫基本字段3.選擇合適的軟件4

3、.正確完整輸入目標(biāo)參展商信息會展策劃實(shí)務(wù) 招展價格是指展位的銷售價格，其價格制定對參展商的參展決策有重要影響。如果價格過高，參展商可能不堪承受而放棄參展，如果價格過低，展會檔次就會降低，并會影響展位收入來源，影響展會效果。因此招展價格的制定，是會展整體策劃的重要內(nèi)容之一。會展策劃實(shí)務(wù) （一）制定招展價格（一）制定招展價格1.1.要充分考慮競爭的需要要充分考慮競爭的需要 參考同類展會的價格狀況，作為制定我們招展價格時的重要參考系；充分評估本展會在市場上處于領(lǐng)先地位還是處于跟隨地位，來制定招展價格。如處于領(lǐng)先地位，則價格定得稍微高一些，否則將價格定低一些。會展策劃實(shí)務(wù) （一）制定招展價格（一）制定

4、招展價格2.2.結(jié)合展會的發(fā)展階段結(jié)合展會的發(fā)展階段 展會如同其他商品一樣都要經(jīng)過介紹期或稱引入期（Introduction）、成長期（Growth）、成熟期（Mature）、衰退期（Decline）會展策劃實(shí)務(wù) （一）制定招展價格（一）制定招展價格3.3.考慮展會的價格彈性考慮展會的價格彈性 價格彈性是指當(dāng)展位價格每變動1%時展位銷售量變動的大小。當(dāng)價格彈性 1時，說明價格降低可有效的擴(kuò)大展位銷售。會展策劃實(shí)務(wù) （一）制定招展價格（一）制定招展價格4.4.結(jié)合展會的價格目標(biāo)結(jié)合展會的價格目標(biāo) 展會一般有五種定價目標(biāo)，即利潤目標(biāo)、市場份額目標(biāo)、市場撇脂目標(biāo)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價目標(biāo)和低價目標(biāo)。在制定展會的

5、招展價格時，需符合展會的定價目標(biāo)。會展策劃實(shí)務(wù) （一）制定招展價格（一）制定招展價格5.5.考慮展會展覽題材所在行業(yè)的狀況考慮展會展覽題材所在行業(yè)的狀況 制定招展價格要考慮展覽題材所在行業(yè)制定招展價格要考慮展覽題材所在行業(yè)平均利潤率平均利潤率的大的大小和該行業(yè)的小和該行業(yè)的市場發(fā)展?fàn)顩r市場發(fā)展?fàn)顩r。如果行業(yè)平均利潤率較小，那。如果行業(yè)平均利潤率較小，那么，該行業(yè)企業(yè)的盈利水平和支付能力可能也不高，這時，么，該行業(yè)企業(yè)的盈利水平和支付能力可能也不高，這時，展會招展價格不應(yīng)太高，否則企業(yè)無法承受；反之，展會招展會招展價格不應(yīng)太高，否則企業(yè)無法承受；反之，展會招展價格可適當(dāng)定得高一些。展價格可適當(dāng)定

6、得高一些。以及行業(yè)所處的以及行業(yè)所處的買方市場和賣方買方市場和賣方市場市場。會展策劃實(shí)務(wù) （一）制定招展價格（一）制定招展價格6.6. 考慮其他差異性的定價考慮其他差異性的定價 一般展會根據(jù)展區(qū)和展位的位置差別，而采用不同的價格，一般采用優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的原則，即那些比較好的位置的價格要比其他地方的價格高；對于國內(nèi)外參展商的展位價格也采用“雙軌制”，制定不同的展位價格，國外參展商的展位價格要高于國內(nèi)參展商的展位價格。（二）招展價格折扣會展策劃實(shí)務(wù) 招展函是辦展機(jī)構(gòu)用來說明展會的有關(guān)情況，從而以招攬目標(biāo)參展商招展函是辦展機(jī)構(gòu)用來說明展會的有關(guān)情況，從而以招攬目標(biāo)參展商的函件。招展函是展會進(jìn)行展位營銷時主

7、要的核心資料之一，也是目標(biāo)參的函件。招展函是展會進(jìn)行展位營銷時主要的核心資料之一，也是目標(biāo)參展商最初了解展會情況的主要信息來源，因此招展函策劃和編印工作在展展商最初了解展會情況的主要信息來源，因此招展函策劃和編印工作在展會的招展策劃和展位營銷工作中占有重要地位。會的招展策劃和展位營銷工作中占有重要地位。會展策劃實(shí)務(wù)（一）招展函的主要內(nèi)容（一）招展函的主要內(nèi)容（二）編制招展函的原則（二）編制招展函的原則1.內(nèi)容全面準(zhǔn)確2.美觀大方3.簡單實(shí)用4.便于郵寄和攜帶會展策劃實(shí)務(wù) 展會招展代理是辦展機(jī)構(gòu)借用外部力量來做大做活招展業(yè)務(wù)的一種有效手段：它可以增加招展單位的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，提高經(jīng)濟(jì)效益

8、。選擇招展代理時要保證代理商的資質(zhì)可靠，這樣才能切實(shí)地履行其職責(zé)。會展策劃實(shí)務(wù)（一）招展代理的種類及選擇（一）招展代理的種類及選擇 招展代理的選擇招展代理的選擇： 團(tuán)體和個人都可以作為招展代理商備選對象，主要有以下幾種：1.公司2.協(xié)會和商會3.媒體4.個人5.國外代理會展策劃實(shí)務(wù)（二）代理的期限及代理傭金（二）代理的期限及代理傭金 會展策劃實(shí)務(wù)（三）代理協(xié)議（三）代理協(xié)議 在確定了招展代理的相關(guān)事宜之后，組展方和代理商應(yīng)簽訂具有法律效力的協(xié)議或合同。代理協(xié)議要明確雙方的責(zé)任、義務(wù)及傭金計算方式、支付時間等。只有這樣才能規(guī)范雙方的行為，也有利于招展工作順利開展和進(jìn)行。案例案例7-12會展策劃實(shí)

9、務(wù)（一）（一）不同招展單位之間的分工不同招展單位之間的分工 當(dāng)展會是由幾個單位共同來負(fù)責(zé)招展時，必須明確各招展單位之間的分工，各招展單位之間的招展分工必須合理、協(xié)調(diào)和具有可操作性，并兼顧到各方面的利益。在時間、地域、目標(biāo)企業(yè)、招展數(shù)量、操作規(guī)程等方面要形成具體的方案，避免在招展過程中出現(xiàn)重疊、遺漏甚至沖突的情況。會展策劃實(shí)務(wù)（二）（二）同一招展單位內(nèi)部的分工同一招展單位內(nèi)部的分工 招展單位要對本單位的招展人員及其分工做出安排。要確定招展人員的名單，明確各招展人員負(fù)責(zé)的地區(qū)和重點(diǎn)目標(biāo)客戶名單，制定招展人員之間信息溝通和工作協(xié)調(diào)的辦法，以及制定統(tǒng)一安排展位的措施。會展策劃實(shí)務(wù)（一）（一）產(chǎn)業(yè)分布特

10、點(diǎn)產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn) 產(chǎn)業(yè)的分布特點(diǎn)是制定招展方案的主要依據(jù)，因此，在產(chǎn)業(yè)的分布特點(diǎn)是制定招展方案的主要依據(jù)，因此，在方案的開頭必須對展覽題材所在行業(yè)在全國的分布特點(diǎn)、產(chǎn)方案的開頭必須對展覽題材所在行業(yè)在全國的分布特點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及企業(yè)結(jié)構(gòu)狀況及分布情況進(jìn)行簡要的介紹和概業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及企業(yè)結(jié)構(gòu)狀況及分布情況進(jìn)行簡要的介紹和概括。括。（二）（二）展區(qū)和展位劃分展區(qū)和展位劃分 對展區(qū)和展位的劃分與安排情況進(jìn)行介紹說明，并附展對展區(qū)和展位的劃分與安排情況進(jìn)行介紹說明，并附展區(qū)和展位劃分平面圖，平面圖也可以在附件中體現(xiàn)。區(qū)和展位劃分平面圖，平面圖也可以在附件中體現(xiàn)。會展策劃實(shí)務(wù)（三）（三）招展價格招展價格

11、對展會的招展價格及定價的依據(jù)進(jìn)行介紹和說明。對展會的招展價格及定價的依據(jù)進(jìn)行介紹和說明。（四）（四）招展函的編制與發(fā)送招展函的編制與發(fā)送 對招展函的內(nèi)容、編制方法和發(fā)送范圍與方法進(jìn)對招展函的內(nèi)容、編制方法和發(fā)送范圍與方法進(jìn)行介紹和說明。行介紹和說明。會展策劃實(shí)務(wù)（五）（五）招展代理招展代理 對展會招展代理的選擇、指定和管理等做出安排，對代理傭金水平及代理招展的地區(qū)范圍與權(quán)限等做出規(guī)定。（六）（六）招展分工招展分工 對展會的招展工作分工做出安排。會展策劃實(shí)務(wù)（七）（七）招展宣傳推廣招展宣傳推廣 提出招展宣傳推廣的策略、渠道、時間和地提出招展宣傳推廣的策略、渠道、時間和地域安排等。詳見第三節(jié)內(nèi)容。

12、域安排等。詳見第三節(jié)內(nèi)容。（八）（八）展位營銷辦法展位營銷辦法 對展位營銷的各種渠道、具體辦法及實(shí)施措對展位營銷的各種渠道、具體辦法及實(shí)施措施進(jìn)行計劃說明。施進(jìn)行計劃說明。會展策劃實(shí)務(wù) （九）（九）招展預(yù)算招展預(yù)算 展會的招展工作可能發(fā)生的直接費(fèi)用主要包括以展會的招展工作可能發(fā)生的直接費(fèi)用主要包括以下幾個方面：下幾個方面：1.1.招展人員費(fèi)用招展人員費(fèi)用2.2.招展宣傳推廣費(fèi)用招展宣傳推廣費(fèi)用3.3.代理費(fèi)用代理費(fèi)用4.4.招展資料的編印和郵寄費(fèi)用招展資料的編印和郵寄費(fèi)用5.5.招展公關(guān)費(fèi)用招展公關(guān)費(fèi)用6.6.其他不可預(yù)見的費(fèi)用其他不可預(yù)見的費(fèi)用（十）招展總體進(jìn)度安排（十）招展總體進(jìn)度安排會展

13、策劃實(shí)務(wù) 參展商手冊是提供給參展商以協(xié)助其進(jìn)行參展籌備的工具性資料，參展商手冊是提供給參展商以協(xié)助其進(jìn)行參展籌備的工具性資料，主要依據(jù)展會項(xiàng)目的時間表、活動項(xiàng)目安排以及具體的參展事項(xiàng)進(jìn)行主要依據(jù)展會項(xiàng)目的時間表、活動項(xiàng)目安排以及具體的參展事項(xiàng)進(jìn)行編寫。編寫。會展策劃實(shí)務(wù)（一）（一）前言前言 前言中首先要對參展商進(jìn)行問候和歡迎，并說明手冊的編寫目的、主要用途等，并友好地提醒參展商在籌展、布展、展覽、撤展等環(huán)節(jié)應(yīng)遵守手冊中的相關(guān)規(guī)定。（二）（二）展覽場地的基本情況展覽場地的基本情況 向參展商介紹展覽場地的基本情況，包括文字信息和圖片信息，要提供展館及展區(qū)的平面圖、交通圖等必要的圖示說明。會展策劃實(shí)

14、務(wù)（三）（三）展會的基本信息展會的基本信息 包括展會的名稱、舉辦地點(diǎn)、包括展會的名稱、舉辦地點(diǎn)、展覽時間、布展時間和撤展時間、展覽時間、布展時間和撤展時間、展會信息網(wǎng)址、展會秘書處、參展展會信息網(wǎng)址、展會秘書處、參展證件、推薦搭建商、推薦運(yùn)輸商、證件、推薦搭建商、推薦運(yùn)輸商、住宿推薦、展覽期間車證辦理及報住宿推薦、展覽期間車證辦理及報價、交通指南、大會指定法律顧問價、交通指南、大會指定法律顧問和辦展機(jī)構(gòu)等。和辦展機(jī)構(gòu)等。會展策劃實(shí)務(wù)（四）（四）展會規(guī)則展會規(guī)則 參展商參加展會時所必須遵守的一些規(guī)章參展商參加展會時所必須遵守的一些規(guī)章制度，包括：展會有關(guān)證件的使用和管理規(guī)定、制度，包括：展會有關(guān)

15、證件的使用和管理規(guī)定、展會現(xiàn)場保安和保險規(guī)定、展位清潔規(guī)定、物展會現(xiàn)場保安和保險規(guī)定、展位清潔規(guī)定、物品儲藏規(guī)定、現(xiàn)場使用水電的注意事項(xiàng)、現(xiàn)場品儲藏規(guī)定、現(xiàn)場使用水電的注意事項(xiàng)、現(xiàn)場展品銷售的規(guī)定、消防規(guī)定、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)規(guī)展品銷售的規(guī)定、消防規(guī)定、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)規(guī)定、現(xiàn)場展品演示的注意事項(xiàng)等。定、現(xiàn)場展品演示的注意事項(xiàng)等。會展策劃實(shí)務(wù)（五）（五）展位搭建指南展位搭建指南 對展會展位搭建的一些基本要求和說明，主對展會展位搭建的一些基本要求和說明，主要包括標(biāo)準(zhǔn)展位說明和空地展位搭建說明。要包括標(biāo)準(zhǔn)展位說明和空地展位搭建說明。（六）（六）展品運(yùn)輸指南展品運(yùn)輸指南 對參展商將展品等物品運(yùn)到展覽現(xiàn)場所做的

16、對參展商將展品等物品運(yùn)到展覽現(xiàn)場所做的一些指引和說明，主要包括從參展商所在地到達(dá)一些指引和說明，主要包括從參展商所在地到達(dá)會展舉辦地的運(yùn)輸指南和展品進(jìn)館運(yùn)輸指南兩個會展舉辦地的運(yùn)輸指南和展品進(jìn)館運(yùn)輸指南兩個部分。部分。會展策劃實(shí)務(wù)（七）（七）會展旅行信息會展旅行信息 對參展商參展期間的餐飲、住宿、出對參展商參展期間的餐飲、住宿、出行、娛樂等做出的相關(guān)說明。如：指定的行、娛樂等做出的相關(guān)說明。如：指定的接待酒店的檔次、優(yōu)惠價格、地址、聯(lián)系接待酒店的檔次、優(yōu)惠價格、地址、聯(lián)系電話和傳真、聯(lián)系人等。此外，還要列出電話和傳真、聯(lián)系人等。此外，還要列出海外觀眾和參展商人入境簽證辦法、展會海外觀眾和參展商

17、人入境簽證辦法、展會期間以及前后的商務(wù)考察旅游線路和安排期間以及前后的商務(wù)考察旅游線路和安排等。等。會展策劃實(shí)務(wù)（八）（八）相關(guān)表格相關(guān)表格 相關(guān)表格是有關(guān)參展商在籌展和布展相關(guān)表格是有關(guān)參展商在籌展和布展過程中需要使用的各種表格，主要包括展覽過程中需要使用的各種表格，主要包括展覽表格和展位搭建表格兩種。表格和展位搭建表格兩種。（九）（九）付款方式付款方式 付款方式列明開戶銀行、收款單位和付款方式列明開戶銀行、收款單位和銀行賬號。銀行賬號。會展策劃實(shí)務(wù)會展策劃實(shí)務(wù)（一）目標(biāo)觀眾種類（一）目標(biāo)觀眾種類 目標(biāo)觀眾主要包括：目標(biāo)觀眾主要包括： 1. 1.展覽主題相關(guān)的進(jìn)口商、批發(fā)商、展覽主題相關(guān)的進(jìn)

18、口商、批發(fā)商、經(jīng)銷商經(jīng)銷商 2. 2.最終用戶和消費(fèi)者最終用戶和消費(fèi)者 3. 3.專業(yè)科技人員和大專院校師生專業(yè)科技人員和大專院校師生 4. 4.主管政府部門人員和行業(yè)協(xié)會人士主管政府部門人員和行業(yè)協(xié)會人士 5. 5.專業(yè)媒體人員專業(yè)媒體人員 6. 6.金融服務(wù)業(yè)人員金融服務(wù)業(yè)人員會展策劃實(shí)務(wù)（二）目標(biāo)觀眾樣本采集（二）目標(biāo)觀眾樣本采集 采集觀眾數(shù)據(jù)樣本，特別是專業(yè)觀眾和境外觀眾的資料，與參展商的數(shù)據(jù)收集類似，主要途徑是通過展覽報到處的客商登記與觀眾注冊登記表來完成。具體來說，有以下幾種渠道：1.現(xiàn)場實(shí)時取樣2.登記表登記3.網(wǎng)絡(luò)注冊取樣4.展覽身份識別信息管理軟件會展策劃實(shí)務(wù)（一）展會通訊（

19、一）展會通訊 展訊為分期編印，根據(jù)展會進(jìn)展的需要，不展訊為分期編印，根據(jù)展會進(jìn)展的需要，不同階段的展訊內(nèi)容側(cè)重不同。一般展訊應(yīng)包括展同階段的展訊內(nèi)容側(cè)重不同。一般展訊應(yīng)包括展會的基本內(nèi)容、展會展覽題材所在行業(yè)的市場信會的基本內(nèi)容、展會展覽題材所在行業(yè)的市場信息和行業(yè)動態(tài)、展會最新的招展情況、招商情況、息和行業(yè)動態(tài)、展會最新的招展情況、招商情況、宣傳推廣情況、展會期間的相關(guān)活動的情況、參宣傳推廣情況、展會期間的相關(guān)活動的情況、參展企業(yè)的廣告、參展或參觀回執(zhí)表等內(nèi)容。展企業(yè)的廣告、參展或參觀回執(zhí)表等內(nèi)容。會展策劃實(shí)務(wù)（二）觀眾邀請函（二）觀眾邀請函 1.展會的基本內(nèi)容 2.展會招展情況 3.展會期

20、間舉辦的相關(guān)活動 4.參觀回執(zhí)表 相對于招展函，觀眾邀請函更加強(qiáng)調(diào)宣傳和營銷，集中突出展會的亮點(diǎn)，在吸引觀眾參觀的同時間接幫助展會招展。會展策劃實(shí)務(wù)（一）媒體招商（一）媒體招商1.專業(yè)媒體 專業(yè)媒體如專業(yè)報紙雜志等。專業(yè)媒體的招商對象主要是專業(yè)觀眾而非普通觀眾。2.大眾媒體 大眾媒體主要針對普通觀眾，對專業(yè)性的商貿(mào)展會來說吸引專業(yè)觀眾和有效觀眾方面較弱。一般都是在比較臨近展會開幕時才進(jìn)行，這樣的效果會更好。會展策劃實(shí)務(wù)（二）機(jī)構(gòu)合作招商（二）機(jī)構(gòu)合作招商1.行業(yè)協(xié)會和商會2.國內(nèi)外著名的展會主辦機(jī)構(gòu)3.國際組織4.外國駐華機(jī)構(gòu)5.政府有關(guān)部門會展策劃實(shí)務(wù)（三）（三）同類展會招商同類展會招商 由

21、于展會題材相同或相似,觀眾的范圍也基本相同,可以通過國內(nèi)外舉辦的同類展會的現(xiàn)場推廣展會,也可以通過在展會會刊上做廣告等多種方式來招商,帶可以與國外同類展會合作,采取合作營銷的方式為彼此展會招商。會展策劃實(shí)務(wù)（四）（四）參展企業(yè)招商參展企業(yè)招商 每一個參展企業(yè)都有自己的客戶群，參展是一個企每一個參展企業(yè)都有自己的客戶群，參展是一個企業(yè)向自己的客戶展示自己形象和新產(chǎn)品的絕佳機(jī)會。一業(yè)向自己的客戶展示自己形象和新產(chǎn)品的絕佳機(jī)會。一個企業(yè)參展時，它一般會希望自己的客戶能到展會來參個企業(yè)參展時，它一般會希望自己的客戶能到展會來參觀，特別是那些知名企業(yè)，其客戶群體往往較為龐大，觀，特別是那些知名企業(yè)，其客

22、戶群體往往較為龐大，展會為它們提供了一個與自己的客戶進(jìn)行交流和聯(lián)絡(luò)的展會為它們提供了一個與自己的客戶進(jìn)行交流和聯(lián)絡(luò)的有益平臺。很多企業(yè)會借此機(jī)會主動邀請自己的客戶到有益平臺。很多企業(yè)會借此機(jī)會主動邀請自己的客戶到會參觀，這會帶動一大批專業(yè)觀眾到會參觀會參觀，這會帶動一大批專業(yè)觀眾到會參觀。會展策劃實(shí)務(wù)（五）（五）招商代理招商招商代理招商 招商代理是與辦展機(jī)構(gòu)緊密合作專門進(jìn)行展會招商的單位，適當(dāng)?shù)匕l(fā)展展會的招商代理對展會招商很有好處。會展策劃實(shí)務(wù)（六）（六）網(wǎng)絡(luò)招商網(wǎng)絡(luò)招商 網(wǎng)絡(luò)傳遞信息迅速便利，聯(lián)系廣泛。辦展機(jī)構(gòu)可以自己建立專門網(wǎng)站，也可以與其他有影響的專業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行合作，觀眾可以通過網(wǎng)站了解展

23、會信息，進(jìn)行參觀預(yù)登記。會展策劃實(shí)務(wù)（七）（七）開展期間的相關(guān)活動開展期間的相關(guān)活動 在開展期間策劃舉辦一些針對性較強(qiáng)的相關(guān)活動如舉辦的行業(yè)會議、專業(yè)研討會、表演等也能吸引觀眾到場。會展策劃實(shí)務(wù)（一）（一）一家機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)招商工作的內(nèi)部分工一家機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)招商工作的內(nèi)部分工1.1.確定招商單位或招商人員的名單；確定招商單位或招商人員的名單；2.2.要對招商地區(qū)和重點(diǎn)目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃，并把這要對招商地區(qū)和重點(diǎn)目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃，并把這些地區(qū)落實(shí)到具體負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)或人；些地區(qū)落實(shí)到具體負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)或人；3.3.確定招商人員或招商單位的信息溝通和工作確定招商人員或招商單位的信息溝通和工作協(xié)調(diào)方法。協(xié)調(diào)方法。4.4.對重點(diǎn)目標(biāo)

24、觀眾制定統(tǒng)一的接待安排計劃。對重點(diǎn)目標(biāo)觀眾制定統(tǒng)一的接待安排計劃。會展策劃實(shí)務(wù)（二）（二）多家招商機(jī)構(gòu)之間的分工多家招商機(jī)構(gòu)之間的分工1.共同遵守招商原則2.做好各單位的招展地區(qū)或行業(yè)及重點(diǎn)目標(biāo)觀眾的劃分3.對招商費(fèi)用的預(yù)算和支付辦法的規(guī)定4.對重點(diǎn)目標(biāo)觀眾的邀請和接待安排5.有一個主要負(fù)責(zé)單位，考慮各單位的長處會展策劃實(shí)務(wù) 1. 1.招商宣傳推廣策略招商宣傳推廣策略 包括宣傳推廣的出發(fā)點(diǎn)、主題、亮點(diǎn)等。包括宣傳推廣的出發(fā)點(diǎn)、主題、亮點(diǎn)等。 2. 2.招商宣傳推廣的渠道招商宣傳推廣的渠道 包括召開新聞發(fā)布會、專業(yè)和大眾媒體上做包括召開新聞發(fā)布會、專業(yè)和大眾媒體上做 廣告、同類展會的宣傳推廣、專

25、項(xiàng)推廣等。廣告、同類展會的宣傳推廣、專項(xiàng)推廣等。 3. 3.招商宣傳推廣的時間和地域安排招商宣傳推廣的時間和地域安排 要配合招商的實(shí)際工作，為招商工作造聲勢要配合招商的實(shí)際工作，為招商工作造聲勢 和知名度，一般走在招商工作的前面。和知名度，一般走在招商工作的前面。會展策劃實(shí)務(wù) 展會招商費(fèi)用通常包括招商人員費(fèi)用、招商代理費(fèi)用、宣傳推廣費(fèi)用、招商公關(guān)費(fèi)用及其他不可預(yù)見的費(fèi)用等。招商預(yù)算應(yīng)盡可能細(xì)致，費(fèi)用支出安排應(yīng)當(dāng)合理，在時間上要與具體工作實(shí)際需要相配合，能滿足招商工作順利開展的需要。會展策劃實(shí)務(wù) 招商進(jìn)度計劃是對展會的各項(xiàng)招商活動進(jìn)度做出總體規(guī)劃和安排。事先安排好各項(xiàng)招商的進(jìn)程和想要取得的效果，

26、以便控制展會招商工作的進(jìn)程，使招商工作能更加順利完成，確保屆時展會有足夠的數(shù)量的和一定質(zhì)量的觀眾到會參觀。會展策劃實(shí)務(wù)會展策劃實(shí)務(wù) 會展的整體宣傳推廣計劃是會展策劃和營銷工作中一個重要環(huán)節(jié)，會展的整體宣傳推廣計劃是會展策劃和營銷工作中一個重要環(huán)節(jié)，對展會的發(fā)展有重要的影響。會展的招展和招商宣傳推廣可以獨(dú)立時對展會的發(fā)展有重要的影響。會展的招展和招商宣傳推廣可以獨(dú)立時行，也可以包含在展會整體宣傳推廣計劃中。在展覽業(yè)的實(shí)際操作中，行，也可以包含在展會整體宣傳推廣計劃中。在展覽業(yè)的實(shí)際操作中，招展和招商宣傳推廣按實(shí)際需要分別做計劃，再與會展整體宣傳推廣招展和招商宣傳推廣按實(shí)際需要分別做計劃，再與會展

27、整體宣傳推廣計劃進(jìn)行綜合協(xié)調(diào)，最后融入會展整體宣傳推廣計劃里統(tǒng)一實(shí)施。計劃進(jìn)行綜合協(xié)調(diào)，最后融入會展整體宣傳推廣計劃里統(tǒng)一實(shí)施。會展策劃實(shí)務(wù)（一）整體性（一）整體性 會展宣傳推廣的任務(wù)主要有促進(jìn)會展招展、招商、建立會展的良好形象和創(chuàng)造會展競爭優(yōu)勢、協(xié)助業(yè)務(wù)代表和代理們順利展開工作、指導(dǎo)內(nèi)部員工如何對待客戶等五個方面，因此會展宣傳推廣要處處注意會展的整體利益，不能因?yàn)橐獙?shí)現(xiàn)其中一個目標(biāo)而妨礙其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。會展策劃實(shí)務(wù)（二）階段性（二）階段性 會展宣傳推廣的五個任務(wù)不是同時實(shí)現(xiàn)的，也不是在某一個時間段里集中實(shí)現(xiàn)的，而是隨著會展的籌備工作的進(jìn)展和實(shí)際需要分步驟和分階段實(shí)現(xiàn)的。因此會展宣傳推廣的階段

28、性很強(qiáng)，會展發(fā)展到什么階段就時行什么樣的宣傳推廣工作，必須十分清晰和明顯。會展策劃實(shí)務(wù)（三）計劃性（三）計劃性 會展宣傳推廣任務(wù)多、階段性強(qiáng)，這就要求展會在一開始籌備時就必須認(rèn)真規(guī)劃好展會的宣傳推廣工作，照顧到展會籌備工作各方面對宣傳推廣的需要，給展會的籌備工作以強(qiáng)有力的全方位的支持。會展策劃實(shí)務(wù)（一）新聞發(fā)布會推廣（一）新聞發(fā)布會推廣 新聞發(fā)布會是會展常用的宣傳推廣方式之一，也是主辦方與新聞媒體加強(qiáng)聯(lián)系的一種有效辦法。利用新聞采訪和報道進(jìn)行宣傳一般是免費(fèi)的，而且可信度比較高，因此新聞發(fā)布會是一項(xiàng)低投入、高收益的宣傳推廣手段。會展策劃實(shí)務(wù)（二）專業(yè)媒體推廣（二）專業(yè)媒體推廣 專業(yè)媒體包括展會展覽題材相關(guān)行業(yè)的專業(yè)報紙、雜志、展會目錄、展會會刊和網(wǎng)站等。專業(yè)媒體宣傳推廣方式主要有廣告、軟性文章與圖片、機(jī)構(gòu)推廣三種，這三種方式結(jié)合使用以達(dá)到最佳效果。會展策劃實(shí)務(wù)（三）同類展會推廣（三）同類展會推廣 同類展會是展會目標(biāo)客戶最為集中的地方，在這些展會上進(jìn)行宣傳推廣，費(fèi)用較低，效果很好。會展策劃實(shí)務(wù)（四）大眾媒體推廣（四）大眾媒體推廣 大眾媒體包括各種報紙、電視、廣播、戶外廣告媒體、交通廣告媒體、包裝媒體、焦點(diǎn)媒體、網(wǎng)站等。這些媒體普及性強(qiáng)，社會接觸面廣，既