1、裙樓商業(yè)裙樓商業(yè). .招商執(zhí)行方案招商執(zhí)行方案2022-3-232一、項(xiàng)目介紹及其定位2022-3-233占地12358平方米，商住用地規(guī)劃為三層商業(yè)裙樓（約21000平方米）和21層板式住宅（約42000平方米）裙樓部分延街面長(zhǎng)90米左右，進(jìn)深80米左右，總建筑面積大約70000平方米 ，帶27000平方米的商業(yè)廣場(chǎng)和一層地下室。項(xiàng)目四至為東連供銷(xiāo)社，西連城市廣場(chǎng)，北對(duì)第三醫(yī)院，南接興隆步行街 2022-3-234經(jīng)營(yíng)內(nèi)容定位經(jīng)營(yíng)內(nèi)容定位 以女性服裝、鞋帽、飾品、化妝品、精品為主，輔以超市、餐飲、娛樂(lè)、休閑的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容 消費(fèi)檔次定位消費(fèi)檔次定位 以中檔為主，部分做成高檔 業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)定位 主題

2、商場(chǎng)服裝、娛樂(lè)、餐飲為主的綜合性商業(yè)廣場(chǎng) 商家定位商家定位 省內(nèi)外品牌商家和當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)商戶 2022-3-235以女性為主要消費(fèi)對(duì)象的以女性為主要消費(fèi)對(duì)象的集購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)為一體的集購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)為一體的女性服飾、化妝品、精品之中高檔消費(fèi)的女性服飾、化妝品、精品之中高檔消費(fèi)的主題商城主題商城 2022-3-236樓層樓層經(jīng)營(yíng)功能經(jīng)營(yíng)功能規(guī)模及其面積比率規(guī)模及其面積比率B1中型超市2000平方米、占8.7%F1男女品牌服飾、餐飲、銀行等3000、占13.04%F1女性主題商場(chǎng)4000平方米占47.83%F2女性主題商場(chǎng)7000平方米F3休閑吧、娛樂(lè)城7000平方米、占30.43%F

3、4F4會(huì)所、高檔酒樓會(huì)所、高檔酒樓3000平方米（轉(zhuǎn)換層）平方米（轉(zhuǎn)換層）最后面積有待建筑設(shè)計(jì)方案的確定2022-3-237東方時(shí)代商業(yè)廣場(chǎng)東方時(shí)代商業(yè)廣場(chǎng)一般化、傳統(tǒng)的命名，容易記憶，但特色不突出* * *商場(chǎng)商場(chǎng)以大商家的品牌命名，可以很好的整合商家資源 建議采用“*商業(yè)廣場(chǎng)”模式命名，對(duì)其專(zhuān)門(mén)會(huì)議討論 2022-3-238商場(chǎng)成功基本要素商場(chǎng)成功基本要素商場(chǎng)質(zhì)數(shù)商場(chǎng)質(zhì)數(shù)條件條件商場(chǎng)商場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)定位定位商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略推廣策略商場(chǎng)管理商場(chǎng)管理服務(wù)服務(wù)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)者的實(shí)力實(shí)力可見(jiàn)，經(jīng)營(yíng)者的實(shí)力和商場(chǎng)管理服務(wù)是招商直接決定的因素，只有認(rèn)清招商工作的重要性和專(zhuān)業(yè)性，才能實(shí)現(xiàn)商鋪的升值和銷(xiāo)

4、售的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。 2022-3-239體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象，打造優(yōu)良商業(yè)品牌，中等租金水平定位，整體定價(jià)和分層定價(jià)相結(jié)合采用市場(chǎng)比較法，區(qū)域租金比較和價(jià)格模擬相結(jié)合市場(chǎng)租金定價(jià)的方法使用市場(chǎng)比較法中的區(qū)域租金比較法，而分區(qū)分類(lèi)散鋪出租租金定價(jià)的方法則使用價(jià)格模擬法 2022-3-231013層租金均價(jià)為層租金均價(jià)為62.72元元/平方米平方米 其中：其中： 1/F：95.27元元/平方米平方米 2/F：61.93元元/平方米平方米 3/F：30.97元元/平方米平方米 注：以上為市場(chǎng)散租租金，整租租金下浮40到50% 另：商鋪價(jià)格模擬因規(guī)劃設(shè)計(jì)方案未定而后定另：商鋪價(jià)格模擬因規(guī)劃設(shè)計(jì)方案未定

5、而后定2022-3-2311首選首選整體引進(jìn)大商家整體引進(jìn)大商家備選備選自營(yíng)招商自營(yíng)招商發(fā)展商引進(jìn)具有一定知名度的大商家對(duì)項(xiàng)目商場(chǎng)實(shí)行整租經(jīng)營(yíng) 發(fā)展商對(duì)項(xiàng)目裙樓實(shí)行散租招商，自己對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理2022-3-2312二、招商方案2022-3-2313方案方案A：整體出租，僅引進(jìn)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)管理品牌整體出租，僅引進(jìn)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)管理品牌 方案方案B：散租，引進(jìn)小商家，自己成立管理公司散租，引進(jìn)小商家，自己成立管理公司 2022-3-2314發(fā)展商大商家整體出租物業(yè)管理經(jīng) 營(yíng) 管理 財(cái)富廣場(chǎng)商業(yè)裙樓成熟的經(jīng)營(yíng)品牌中高檔服裝百貨消費(fèi)者2022-3-2315發(fā)展商小商家散鋪出租物業(yè)管理經(jīng)營(yíng)管理參 與

6、 經(jīng)營(yíng) 財(cái)富廣場(chǎng)商業(yè)裙樓新興的賣(mài)場(chǎng)品牌中高檔服裝百貨消費(fèi)者2022-3-2316指指 標(biāo)標(biāo)招招商商難難度度租租金金收收入入返返租租壓壓力力銷(xiāo)銷(xiāo)售售影影響響定位定位相關(guān)相關(guān)性性經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)條件條件經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)方方案案A較難小高利好很好要求高小B較易大低一般一般一般要求大2022-3-2317方方 案案AB單單 位位說(shuō)說(shuō) 明明相關(guān)銷(xiāo)售方式相關(guān)銷(xiāo)售方式分割返租銷(xiāo)分割返租銷(xiāo)售售整體、大面積發(fā)整體、大面積發(fā)售或以租代售售或以租代售計(jì)量指標(biāo)計(jì)量指標(biāo)租金收益97,650,00013,020,000元共10年A取B的50%銷(xiāo)售總額163,560,600147,204,540元銷(xiāo)售率90%B取A的90%返租成本

7、100,900,800元共15年,返8%營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用3,271,2123,680,114元招商+銷(xiāo)售A:0.02B:0.025可比收益157,038,588143,524,427元方案方案AB收益差收益差13,514,162元方案A方案B02022-3-2318方方 案案優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì)劣劣 勢(shì)勢(shì)A銷(xiāo)售額較高客戶源豐富單個(gè)個(gè)體銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)容易銷(xiāo)售不暢預(yù)期收入無(wú)法實(shí)現(xiàn)招商力度和效果不易控制發(fā)展商墊付租金眾多業(yè)主與經(jīng)營(yíng)者的溝通協(xié)調(diào)經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)嫁給了開(kāi)發(fā)商返租的財(cái)務(wù)壓力B無(wú)返租財(cái)務(wù)壓力無(wú)招商壓力無(wú)后期經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)資金回籠快速(整體性的)售價(jià)較低(一般在70折到82折之間)表面看回籠資金總額少客戶源狹窄不易成交交易

8、談判難度大 2022-3-2319方案方案A A方案方案B B2022-3-2320三、招商準(zhǔn)備2022-3-2321核心產(chǎn)品外延產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品家用電器文化、區(qū)域、時(shí)代特征的特色美食餐飲通訊、攝影照相器材飲食文化相關(guān)的展示品和精品小家電休閑、品位獨(dú)特的副食餐飲招商產(chǎn)品 招商對(duì)象招商范圍招商主體招商方案核心產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品補(bǔ)充產(chǎn)品女性主題的服飾、美容化妝品、珠寶首飾、皮具、鞋帽等百貨超市、餐飲、娛樂(lè)會(huì)所男性和兒童服飾、鞋帽等百貨小家電、音像等招商產(chǎn)品招商對(duì)象招商范圍招商主體招商方案招商實(shí)施2022-3-2322招商主體招商主體 -以同致行顧問(wèn)為招商主體進(jìn)行招商。以同致行顧問(wèn)為招商主體進(jìn)行招商。 202

9、2-3-2323招商架構(gòu)招商架構(gòu)發(fā)展商發(fā)展商商業(yè)部總監(jiān)項(xiàng)目經(jīng)理招商主任策劃師市場(chǎng)研究員招商顧問(wèn)發(fā)展商營(yíng)銷(xiāo)部2022-3-2324招商對(duì)象招商對(duì)象 招商產(chǎn)品的零售商招商產(chǎn)品的零售商 招商產(chǎn)品的代理經(jīng)銷(xiāo)商招商產(chǎn)品的代理經(jīng)銷(xiāo)商 招商產(chǎn)品的直營(yíng)廠家招商產(chǎn)品的直營(yíng)廠家 有招商產(chǎn)品資源整合和經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的大商家有招商產(chǎn)品資源整合和經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的大商家 2022-3-2325招商范圍招商范圍郴州招商產(chǎn)品零售市場(chǎng)郴州招商產(chǎn)品零售市場(chǎng) 深圳、廣州、長(zhǎng)沙等地的相關(guān)零售市場(chǎng)深圳、廣州、長(zhǎng)沙等地的相關(guān)零售市場(chǎng) 廣東省內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域廣東省內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域 2022-3-2326招商物料招商物料招商手冊(cè)、招商海報(bào)招

10、商手冊(cè)、招商海報(bào) 現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)VI物料物料 POP物料物料 招商合同文本招商合同文本 招商細(xì)則招商細(xì)則、招商流程、租賃協(xié)議等、招商流程、租賃協(xié)議等 商場(chǎng)平面分割圖（規(guī)劃效果圖）商場(chǎng)平面分割圖（規(guī)劃效果圖） 2022-3-2327現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理 招商人員上崗前培訓(xùn)招商人員上崗前培訓(xùn) 每周項(xiàng)目例會(huì)每周項(xiàng)目例會(huì) 日招商情況匯報(bào)日招商情況匯報(bào)周例會(huì)紀(jì)要、招商周、月工作總結(jié)周例會(huì)紀(jì)要、招商周、月工作總結(jié) 調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，提交短期宣傳推廣計(jì)劃書(shū)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，提交短期宣傳推廣計(jì)劃書(shū) 2022-3-2328三、招商實(shí)施2022-3-2329招商戰(zhàn)略招商戰(zhàn)略快快-準(zhǔn)備準(zhǔn)備+開(kāi)展開(kāi)展+推廣推廣準(zhǔn)準(zhǔn)-時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)+展示展示

11、+把握把握靈靈- 調(diào)整調(diào)整+工具工具+計(jì)劃計(jì)劃招商工作的快速展開(kāi)，迅速組建招商隊(duì)伍、準(zhǔn)備招商物料招商工作的快速展開(kāi)，迅速組建招商隊(duì)伍、準(zhǔn)備招商物料 認(rèn)準(zhǔn)時(shí)機(jī)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始招商消息的發(fā)布，準(zhǔn)確把握商家的心理和需求認(rèn)準(zhǔn)時(shí)機(jī)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始招商消息的發(fā)布，準(zhǔn)確把握商家的心理和需求 靈活及時(shí)調(diào)整招商計(jì)劃的各項(xiàng)內(nèi)容靈活及時(shí)調(diào)整招商計(jì)劃的各項(xiàng)內(nèi)容 , ,做好做好ABAB計(jì)劃的時(shí)間搭接計(jì)劃的時(shí)間搭接2022-3-2330推廣計(jì)劃推廣計(jì)劃 交付使用及試業(yè)開(kāi)幕交付使用及試業(yè)開(kāi)幕 初步推廣工作初步推廣工作 全面推廣工作全面推廣工作 再次推廣工作再次推廣工作 落實(shí)商戶進(jìn)駐商場(chǎng)落實(shí)商戶進(jìn)駐商場(chǎng) 檢討檢討評(píng)估評(píng)估 方案方案A A方案

12、方案B B2022-3-2331推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn) 推廣階段推廣階段開(kāi)始時(shí)間開(kāi)始時(shí)間結(jié)束時(shí)間結(jié)束時(shí)間推廣目標(biāo)推廣目標(biāo)天數(shù)天數(shù)初步推廣工作2003/8/252003/10/30完成方案A 的摸底和目標(biāo)客戶選擇35全面推廣工作（正式招商開(kāi)始）2003/11/12003/11/31確定核心商家和方案A的可行性以及積累方案B的客戶資源30再次推廣工作2003/12/12004/2/28完成方案A/繼續(xù)實(shí)施方案B80落實(shí)商戶進(jìn)駐商場(chǎng)2004/3/12004/3/15完成方案B的60%45交付使用及試業(yè)開(kāi)幕2004/3/162004/4/1方案B的80%及開(kāi)業(yè)條件成熟15總 計(jì) 215最后推廣時(shí)間視他項(xiàng)工作的開(kāi)展情況而定，詳細(xì)時(shí)間見(jiàn)工作計(jì)劃表2022-3-2332招商策略招商策略走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái) 建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò)建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò) 分組進(jìn)行分組進(jìn)行 以流動(dòng)招商為主、現(xiàn)場(chǎng)招商為輔以流動(dòng)招商為主、現(xiàn)場(chǎng)招商為輔 2022-3-2333廣告