1、2022年XX情餐廳策劃方案:津川情餐廳策劃方案 一、餐廳概述 （一）餐廳基本資料 1. 餐廳名稱：津川情餐廳。 5.文化內(nèi)涵：餐廳文化使餐廳之樹常青的發(fā)寶，是餐廳經(jīng)營管理的價值理念。我們延伸了我們餐廳的主要價值理念：津川美味，四海一家。這是對餐廳而言，是餐廳文明和餐廳社會責(zé)任感的升華體現(xiàn)。我們會把這一文化內(nèi)涵揉合到接下來策劃中的每個板塊。 （二）項(xiàng)目改造概述 經(jīng)大量市場調(diào)查后，我餐廳現(xiàn)決定將現(xiàn)有的點(diǎn)餐和食堂區(qū)域?qū)φ{(diào)，即現(xiàn)在的食堂區(qū)是將來的點(diǎn)餐區(qū)，現(xiàn)有的點(diǎn)餐區(qū)改造成將來的食堂區(qū)，其使用面積分別為未來點(diǎn)餐區(qū)350平和未來食堂區(qū)280平，一共630平米，加之后廚面積100平。通過對于一樓餐廳的全面

2、考察和分析p 我們得出，目前餐廳處于長時間的初期階段，餐廳現(xiàn)有的資少，實(shí)力弱。雖然處于顧客群較為穩(wěn)定的校園內(nèi)，但是處于與多個實(shí)力強(qiáng)的競爭對手如爭奪同一個市場的不利局面。所以要改變餐廳現(xiàn)有的窘境，就要揚(yáng)長避短調(diào)整戰(zhàn)略，集中現(xiàn)有的力量占領(lǐng)部分市場的最大份額，細(xì)分市場，有針對性的進(jìn)行改造，例如目前校園內(nèi)沒有正宗津川菜的餐廳，餐廳改造可以迅速占領(lǐng)這部分市場。另外，餐廳利用所處的地理位置的優(yōu)勢以個性化的產(chǎn)品特征和優(yōu)秀的服務(wù)來吸引FIU和外院的同學(xué)。成為同學(xué)們眼中物美價廉的品牌餐廳。 另外，對于一樓食堂來說，從學(xué)生的角度來講，主要是需要一個快捷實(shí)惠美味的用餐環(huán)境 。食堂的要面對不同的消費(fèi)者群體，俗話說：眾

3、口難調(diào)。食堂應(yīng)該提供多樣優(yōu)質(zhì)的菜樣，并針對食堂的實(shí)際狀況，最大限度的利用空間劃分區(qū)域，保證用餐的快捷。讓用餐也跟上同學(xué)們快節(jié)奏的生活步伐，這些充分體現(xiàn)了食堂的實(shí)用性和覆蓋性。換句話說就是走薄利多銷的路線達(dá)到利潤的最大化。 （三）未來發(fā)展戰(zhàn)略及市場定位 考慮到目前FIU大樓餐廳距FIU和外語系較近但離大院較遠(yuǎn)的特殊地理位置，我餐廳本著產(chǎn)品的特色化專業(yè)化，根據(jù)不同時期顧客群體的轉(zhuǎn)變和拓展，制定階段性可持續(xù)發(fā)展的長期戰(zhàn)略。 據(jù)廣泛的市場調(diào)查，學(xué)校內(nèi)部及周邊地區(qū)沒有環(huán)境優(yōu)雅菜品純正的川菜館，而且據(jù)問卷調(diào)查60%以上的顧客群偏好川菜，并且川菜的菜品多樣，成本低，易被大眾接受，故我餐廳的市場定位為下：以正

4、宗川菜為主吸引廣泛顧客，同時我餐廳兼具休閑自習(xí)室和通宵自習(xí)室之功能，集餐飲娛樂休閑學(xué)習(xí)為一體。使我餐廳成為我顧客群體學(xué)習(xí)工作洽談休閑娛樂的首選之地。 （四）市場前景及競爭優(yōu)勢 我系現(xiàn)有學(xué)生及教職員工705人，即將招生308人，且每年都有擴(kuò)招，因此我系消費(fèi)群體將會逐年上漲，另一方客就是一年后在我FIU大樓附近會建成我校主教學(xué)區(qū)以及風(fēng)雨操場，自此大院客群將會大量流入我餐廳。再加之我餐廳的純正川菜，以及餐廳的合理時間分配，能最大程度上利用餐廳達(dá)到24小時盈利的目的。 1、環(huán)境優(yōu)勢：不同于以往學(xué)校餐廳簡陋死板的就餐環(huán)境，本餐廳風(fēng)格及裝飾處處體現(xiàn)了我餐廳的文化-津川美味，四海一家。 2、餐廳優(yōu)勢：不同于

5、以往學(xué)校餐廳功能單一的經(jīng)營方式，本餐廳提供無線上網(wǎng)，通宵自習(xí)，休閑水吧，并且有主打津川菜品，冷飲奶茶等吸引廣泛顧客。 3、食堂優(yōu)勢：不同于以往學(xué)校食堂口味單一，不正宗的現(xiàn)象，本食堂將滿足各地同學(xué)的口味及風(fēng)俗習(xí)慣，同時保證打菜的速度及合理的價格，并且提供特色小吃例如：麻辣香鍋，火鍋，砂鍋，炸串等。 二、產(chǎn)品與服務(wù) （一）產(chǎn)品： 我餐廳現(xiàn)處于生命周期的初期階段，正是較好的發(fā)展階段，因此我們應(yīng)把握時機(jī)好好發(fā)展。 經(jīng)市場調(diào)研，現(xiàn)有餐廳菜品不佳，菜品單一，種類過少，沒有給顧客提供選擇的空間，并且衛(wèi)生與服務(wù)態(tài)度不佳致使大量客減少。我餐廳以“津川美味，四海一家”為文化理念，將典型的川菜和津菜，定為餐廳特色產(chǎn)

6、品，表達(dá)了津川人民，四海一家的良好愿望。再加之，我們根據(jù)問卷調(diào)查，校內(nèi)及周邊地區(qū)只有一家川味飯店“川妹菜館”，而全校學(xué)生中口味偏辣的生占總數(shù)的11.47%，同時川菜口味易于被大眾所接受。由調(diào)查得知我校男女比例為1：1.583，尤其是我系的男女比例為1：3，故女生數(shù)量大于男生，（比例調(diào)查請?jiān)斠姼戒浺唬┡话愣枷矚g甜食和冰淇淋，故我們還提供冷飲（夏季主打）和奶茶（冬季主打）來吸引顧客。 我餐廳主要提供早午晚餐和夜宵時段餐飲。早餐以傳統(tǒng)津味為主，備有鍋巴菜、老豆腐、煎餅果子、果蓖兒、蒸餅、楊村糕干、茶湯和豆?jié){等等，體現(xiàn)傳統(tǒng)的天津衛(wèi)特色美食?？紤]到大部分學(xué)生由于功課忙，吃早餐的時間并不充裕，因此我們

7、特別推出了便捷的外帶式早晨套餐，學(xué)生可自選多種食物，營養(yǎng)配搭，我們將免費(fèi)提供可降解的包裝紙帶，以方便就餐時間緊張的顧客。午餐和晚餐則以川菜主打特色，津菜重要補(bǔ)充的經(jīng)營理念，讓川菜與津菜相輔相成、相互呼應(yīng)。川菜本身就具有成本價位適中、口味獨(dú)特的大眾寵愛于一身的特點(diǎn)。在充分市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，引進(jìn)川菜，無疑是為餐廳降低成本、提高利潤增加了一份砝碼。此外，夜宵也是我們區(qū)別于原有餐廳所推出的一項(xiàng)新的嘗試。夜宵可以說在一定程度上與早餐異曲同工，也同樣是津味小吃的天下，主要提供粥品、小菜、豆?jié){、燒餅等小食。據(jù)調(diào)查，有78%的學(xué)生晚上在十一點(diǎn)以后就寢，而晚餐的時間則在下午五點(diǎn)，這中間的時間是很有發(fā)展?jié)摿Φ?。?/p>

8、且，我餐廳還針對夜宵設(shè)置了定時抽獎等活動，配合通宵自習(xí)室，也一定會收到不錯的效果。（詳情見附錄十一、附錄十二）產(chǎn)品文化：津菜和川菜都是歷史悠久的菜系，有著經(jīng)典滄桑的淵。所以我們用講述主打菜的各種傳說和來。增加菜品的潛在價值和文化底蘊(yùn)。 產(chǎn)品功能： 1、休閑自習(xí)室：在非就餐時間，我餐廳將點(diǎn)餐區(qū)應(yīng)用為休閑自習(xí)室。只要消費(fèi)，就可以免費(fèi)上網(wǎng)暢游。這樣既可以在非正餐時間充分利用資、增加利潤，又可以為廣大同學(xué)提供良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，有助于同學(xué)們更好的學(xué)習(xí)。 2、通宵自習(xí)室：經(jīng)過市場調(diào)研，我們大學(xué)沒有通宵自習(xí)室，但在許多更加優(yōu)秀的大學(xué)里，通宵自習(xí)室已經(jīng)成為同學(xué)們生活中不可缺少的部分了。其實(shí)，在我們學(xué)校，也有很多

9、學(xué)生反映自習(xí)室每天關(guān)閉的時間過早，尤其是大院的學(xué)生，他們的宿舍在每晚十一點(diǎn)斷電，也就是說，每晚十一點(diǎn)以后，他們就不能進(jìn)行正常的學(xué)習(xí)了，有許多學(xué)生甚至在樓道里借著昏黃的燈光學(xué)習(xí)。因此，在考試周到來前50天左右，我餐廳提供通宵自習(xí)室功能，每人每晚十元，附贈飲品、小吃一份，可以免費(fèi)無線上網(wǎng)。以此著力打造出真正從學(xué)生角度出發(fā)的貼心餐廳，在保證餐廳利益的前提下最大程度上便捷廣大同學(xué)。 3、宴會：可接受各種宴會和舞會開辦，廳內(nèi)設(shè)有電視，DV以及舞會燈光。尤其是在餐廳發(fā)展的第二階段，可以定期舉辦我系與其他院系之間的自主聯(lián)誼舞會，提供我系與他系之間的溝通平臺。 4、觀看綜藝節(jié)目：為彌補(bǔ)在校大學(xué)生沒有機(jī)會看電視

10、的空白，尤其是在有大型比賽和綜藝節(jié)目時，向同學(xué)開放，并提供價錢合理的特色飲品及小吃，活躍觀看氣氛。 5、外賣服務(wù)：本餐廳內(nèi)的任何食品均提供免費(fèi)外賣，以方便顧客。 （三）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)： 1、摒棄以往不端正的服務(wù)態(tài)度，重新樹立正確的服務(wù)理念，堅(jiān)持微笑服務(wù)，提高服務(wù)效率，科學(xué)培養(yǎng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。 2、積極定期的做好市場調(diào)查研究工作，通過問卷調(diào)查的方式，主動主動探索新的市場需求，發(fā)掘潛在客戶。 3、服務(wù)文化：服務(wù)是一個餐廳價值觀念的體現(xiàn)，無形中規(guī)范了餐廳和員工的行為。所以我們餐廳提出“顧客至上“的服務(wù)思想，以顧客的需求為己任，更好的迎合市場，方便師生。 （四）餐廳營業(yè)時間（詳情見附錄4 營業(yè)時間）三、管理團(tuán)隊(duì)

11、（一）組織結(jié)構(gòu)圖 權(quán)利機(jī)構(gòu)-股東會（投資者和學(xué)校）會計(jì) 食堂區(qū) 廚師長 執(zhí)行機(jī)構(gòu)-執(zhí)行董事 伙食監(jiān)督委員會 點(diǎn)餐區(qū) 服務(wù)員 后廚員工 服務(wù)員 （二）管理文化 管理團(tuán)隊(duì)的作用已經(jīng)毋庸置疑，所以培養(yǎng)職業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)，形成優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)文化是重中之重。我們餐廳的理念是充分利用自身的人力資，培養(yǎng)對企業(yè)的感情，樹立有信仰、有信任、有信用的團(tuán)隊(duì)文化。 四、市場與競爭分析p （一）SWOT分析p 結(jié)果（詳情見附錄5，6）內(nèi)部能力 外部優(yōu)勢 優(yōu)勢 劣勢 l 現(xiàn)有經(jīng)理有一定經(jīng)驗(yàn)，包吃包住，第一年免租金，學(xué)校大力支持。 l 學(xué)校免費(fèi)提供全套設(shè)備，處于使用初期磨損少，環(huán)境優(yōu)雅，離菜近采購便捷。 l 餐廳坐落位置貼近FI

12、U和外語學(xué)院有絕對地理優(yōu)勢。 l 菜品不佳，種類普通且少，衛(wèi)生不合格，服務(wù)不佳 l 管理松散，沒有員工培訓(xùn)，員工薪酬很低，團(tuán)隊(duì)不能團(tuán)結(jié)和諧工作 l 沒有細(xì)分市場，資少，實(shí)力弱，競爭對手多。流失了大院顧客群。 l 沒有足夠市場調(diào)查，沒有優(yōu)惠活動和廣告宣傳，沒有良好的聲譽(yù) l 生產(chǎn)衛(wèi)生不合格，未進(jìn)行合理預(yù)算，并未進(jìn)行合理意外計(jì)劃 機(jī)會 SO WO 本次FIU全體同學(xué)針對此餐廳進(jìn)行從新改造，并利用此機(jī)會，向大院客戶群宣傳此餐廳，隨著一年后主教學(xué)樓和風(fēng)雨操場在FIU大樓附近的建成，越來越多的外系學(xué)生成為新的客。新產(chǎn)品和新服務(wù)的推出，都是我餐廳的機(jī)遇。 l 利用此次改造機(jī)會大力宣傳，招攬更多客，并在設(shè)備

13、完善的基礎(chǔ)上不斷發(fā)揮其作用推出更多更好的新菜品，保持現(xiàn)有菜品的差異性，即保持韓式菜品的風(fēng)格吸引更多顧客。 l 提供早餐和夜宵，特色川菜，獨(dú)特冷飲，非正餐時間休閑自習(xí)，通宵自習(xí)，無線上網(wǎng) l VIP會員制 大力宣傳的基礎(chǔ)上，增加菜樣，培養(yǎng)訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)，細(xì)分市場做到更專業(yè)，開展各種各樣的優(yōu)惠活動，建立顧客與商家的良好關(guān)系，樹立良好形象。做到干凈衛(wèi)生，制定合理的生產(chǎn)方案，合理分配員工工資，合理預(yù)算和意外計(jì)劃。 威脅 ST WT l 風(fēng)險優(yōu)勢：由于自身絕好的地理優(yōu)勢具有壟斷的基礎(chǔ) l 風(fēng)險劣勢：技術(shù)上沒有風(fēng)險預(yù)測。突發(fā)事件沒有意外計(jì)劃。工資拖欠導(dǎo)致員工罷工，競爭對手對于我公司新優(yōu)勢做出及時有效的反應(yīng)

14、，股東撤資，流動資金不足。 l 競爭對手不斷增加 l 競爭對手的價格戰(zhàn) l 競爭對手有更好的分銷渠道 l 競爭對手不斷推陳出新 密切關(guān)注外部市場和競爭對手的變化，最大化的分享競爭對手的企業(yè)資，準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)公司的財務(wù)狀況。 提高員工工作效率，加強(qiáng)競爭力，根據(jù)業(yè)績影響在團(tuán)隊(duì)中建立和諧的人際環(huán)境。消除不良的聲譽(yù)，真正了解目標(biāo)客戶群的需求，定期核算公司帳務(wù)避免流動資金不足或指出超出預(yù)算。做好公司商業(yè)機(jī)密的保護(hù)工作。 （二）市場定位： 俗話說：投其所好！現(xiàn)在川菜成為大眾最喜愛的菜系之一，而目前校園內(nèi)沒有真正的專業(yè)川菜的餐廳，所以我們集中力量搶奪這部分空白的市場，經(jīng)營以津川菜為主的低中檔的經(jīng)濟(jì)餐飲。傳播餐廳

15、的市場定位觀念：津川美味，四海一家。 （三）目標(biāo)市場： 從地理區(qū)位來看，餐廳處于整個校園的最西南角的位置，距離學(xué)校的主校區(qū)比較遠(yuǎn)，也就意味著距離學(xué)校的大部分學(xué)生較遠(yuǎn)；另一方面，處于這個位置的餐廳又有著固定的顧客群-FIU學(xué)院和外院的同學(xué)，而這又成為一種優(yōu)勢。因此，我們經(jīng)SWOT分析p 法分析p 得知，我餐廳的優(yōu)劣勢及機(jī)會與威脅，將我餐廳目標(biāo)市場大致分為三個發(fā)展階段： 第一階段：這是餐廳的培養(yǎng)期，也就是目標(biāo)市場的培養(yǎng)期，時間為半年，利用我餐廳主打正宗津川菜吸引客，鑒于特殊地理位置在初期階段主要針對目標(biāo)市場為FIU和外語學(xué)院客戶群，在確保此顧客群基礎(chǔ)上，以獨(dú)具的 漸進(jìn)提高制經(jīng)營模式來最大程度吸引大

16、院顧客群。 第二階段：這是餐廳的成長期，即目標(biāo)市場的成長期，時間為餐廳開業(yè)半年后，經(jīng)調(diào)查在這一兩年內(nèi)，在FIU大樓右前處會建成一座我校最大的主教學(xué)樓和風(fēng)雨操場，此時，F(xiàn)IU大樓餐廳將會是其最近的就餐地點(diǎn)，故我餐廳的客將會大大拓展，考慮到客戶群體消費(fèi)水平的變化，我餐廳會從特色化轉(zhuǎn)為特色與經(jīng)濟(jì)相結(jié)合的餐廳模式，不斷拓展我餐廳規(guī)模并將我目標(biāo)顧客群定為全大院顧客群。 第三階段：這是我餐廳的持續(xù)發(fā)展階段，也是我目標(biāo)顧客群的穩(wěn)步發(fā)展機(jī)會，時間為餐廳開業(yè)兩年后，此時我餐廳經(jīng)歷兩年的經(jīng)營磨礪，已經(jīng)有了較豐富的經(jīng)驗(yàn)和較好的口碑，秉著特色經(jīng)濟(jì)一體化的模式下我餐廳顧客群已輻射全學(xué)校，此時已建立起規(guī)模效應(yīng)，大量的顧客

17、群就已經(jīng)是我們餐廳宣傳的媒介，把我們獨(dú)具特色但卻價格公道的形象一傳十，十傳百的宣傳到學(xué)校周邊地區(qū)乃至其他各大高校。 （四）細(xì)分市場： 在國際教育交流中心的顧客群中，因?yàn)槁殬I(yè)不同，又有不同的需求。所以要占領(lǐng)這主要的市場必須要對該市場有更細(xì)致的分析p 。參考上述目標(biāo)市場的分析p ，我們得出如下結(jié)論： 餐廳的培養(yǎng)期：FIU本院學(xué)生、外語學(xué)院學(xué)生以及相應(yīng)教職員工市場。 餐廳的成長期：FIU本院學(xué)生、外語學(xué)院學(xué)生以及相應(yīng)教職員工市場；除以上兩院外，還有大院學(xué)生市場。 餐廳的持續(xù)發(fā)展階段：FIU本院學(xué)生、外語學(xué)院學(xué)生以及相應(yīng)教職員工市場；除以上兩院外，還有大院學(xué)生市場；以及員外客市場。 （五）市場分析p

18、：（表格分析p 過程見附錄7）1、FIU學(xué)生有著特殊的背景，所以他們有著很強(qiáng)的消費(fèi)能力和很高的消費(fèi)水平。根據(jù)市場調(diào)查可知，目前FIU學(xué)生的平均每月的生活費(fèi)是1000元左右，而用餐支出占他們生活費(fèi)的50%。根據(jù)對消費(fèi)者和市場行情的調(diào)查可以預(yù)計(jì)餐廳和食堂的銷售金額如下列表： 表一： 階段 培養(yǎng)期（六個月）成長期（一年半）持續(xù)發(fā)展期（開業(yè)兩年后）地點(diǎn) 餐廳 每人每天平均消費(fèi)15元 每人每天平均消費(fèi)15元 每人每天平均消費(fèi)15元 每餐銷售收入17002400元 每餐銷售收入30004800元 每餐銷售收入42006400元 食堂 每人每天平均消費(fèi)1012元 每人每天平均消費(fèi)1012元 每人每天平均消費(fèi)

19、1012元 每餐銷售收入18002880元 每餐銷售收入30004320元 每餐銷售收入42005460元 銷售收入合計(jì) 35005280元 60009120元 840012160元 表二：銷售收入增長率 餐廳 培養(yǎng)期成長期 76%100% 成長期持續(xù)發(fā)展期 40%55% 食堂 培養(yǎng)期成長期 50%66% 成長期持續(xù)發(fā)展期 33%40% 2、餐廳和食堂的總需求：對于生活和課業(yè)緊張的學(xué)生來說，食堂的需求要更為具體和廣泛。學(xué)生選擇食堂用餐是注重更加方便和快捷，同時為了滿足更多的人不同需求，所以食堂的菜品要更加豐富多樣；而區(qū)別于食堂的特點(diǎn)，餐廳更注重特色的突出，根據(jù)市場調(diào)查川菜是學(xué)生和教師范圍內(nèi)普遍

20、受歡迎的菜系，所以需求量會相對較大，而校園內(nèi)并沒有這樣專業(yè)做此菜系的飯店，我們更容易占領(lǐng)市場；此外，由于學(xué)生們的課業(yè)忙，生活能力不是很強(qiáng)，更需要我們保姆式的服務(wù)。 3、細(xì)分目標(biāo)市場： （1）主要的消費(fèi)人群FIU學(xué)生（2）FIU的教師和來本大樓上課的教師也是一部分目標(biāo)市場，由于課程安排較緊，與大院的距離較遠(yuǎn)，許多教師都在課前提前來到大樓，所以一樓的優(yōu)雅的餐廳成為教師們用餐和休息的首選。 （3）許多的外國語學(xué)院的辦公區(qū)和教學(xué)區(qū)在大樓，所以外國語學(xué)院的學(xué)生和教師也是餐廳的目標(biāo)市場。 （4）我們餐廳是以菜品的特色打入市場，所以會吸引一部分大院內(nèi)的學(xué)生或教師來我們的餐廳品嘗，成為一部分上升客。 同樣我們

21、經(jīng)過大量的走訪調(diào)查并同采集了許多業(yè)內(nèi)信息可以得出如下列表： 表三： 單位：元 占目標(biāo)市場份額 各細(xì)分市場銷售收入 利潤(14%) 培 養(yǎng) 期 FIU學(xué)生 74% 25903907 363.6-546.9 外語學(xué)院學(xué)生 15% 525792 73.5-111 教師職工 0.06% 264316 29.4-44.24 國際友人 0.05% 175210 24.5-36.96 成 長 期- FIU學(xué)生 73% 43806657 613.2-931.98 外語學(xué)院學(xué)生 16% 9601459 134.4-204.26 教師職工 0.03% 180273.6 25.2-38.3 國際友人 0.03% 1

22、80273.6 25.2-38.3 主校區(qū)學(xué)生 0.05% 300456 42-63.84 持 續(xù) 發(fā) 展 期 FIU學(xué)生 73% 61328876.6 858-1242.7 外語學(xué)院學(xué)生 17% 14282067.2 200-289.4 教師職工 0.02% 168243.2 23.54-34 國際友人 0.02% 168243.2 23.52-34 主校區(qū)學(xué)生 0.05% 420608 58.8-85.1 校外人士 0.01% 84121.6 11.8-17 4、市場潛力：從地域角度來看，餐廳的獨(dú)守國際教育交流中心大樓這個固定的消費(fèi)，同時川菜這樣的廣受贊譽(yù)的菜品和目前校園內(nèi)這部分市場空白的

23、出發(fā)點(diǎn)，會給餐廳和食堂帶來巨大的市場潛力。從學(xué)生的消費(fèi)水平來看，餐廳所處的大樓的固定消費(fèi)人群的消費(fèi)能力都比較強(qiáng)，所以所面臨的需求和市場潛力十分可觀。從學(xué)生本身的素質(zhì)來看，我們的一系列經(jīng)營方式，既有利于本專業(yè)的服務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)又有利于降低成本，從而使得吸引更多的客和服務(wù)，擴(kuò)大市場。另外，餐廳的戰(zhàn)略是占領(lǐng)特定市場的絕大部分份額，所以一方面填補(bǔ)了市場空白，另一方面，我們在這個市場范圍內(nèi)的可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢是對手無法宏觀超越的。 5、市場前景：我公司本著產(chǎn)品的特色化專業(yè)化，根據(jù)不同時期顧客群體的轉(zhuǎn)變和拓展，制定階段性可持續(xù)發(fā)展的長期戰(zhàn)略。我系現(xiàn)有學(xué)生及教職員工705人，即將招生308人，且每年都有擴(kuò)招，因

24、此我系消費(fèi)群體將會逐年上漲，另一方客就是一年后在我FIU大樓附近會建成我校主教學(xué)區(qū)，自此大院客群將會大量流入我餐廳。再加之我餐廳的純正川菜，以及餐廳的合理時間分配，能最大程度上利用餐廳達(dá)到24小時盈利的目的。 （六）影響需求和市場以及策略的因素： 校園內(nèi)的餐廳的特點(diǎn)就是具有季節(jié)性，在學(xué)期內(nèi)屬于餐廳旺季，需求較大；在學(xué)期間屬于淡季，需求較小。由于我們的專業(yè)不同學(xué)年的上課時間不同的特殊性，旺季較長。所以餐廳要根據(jù)不同的時期特點(diǎn)制定不同的經(jīng)營方式。另一方面，面對消費(fèi)人群不斷變化的需求而適時的調(diào)整餐廳經(jīng)營的策略，進(jìn)而適應(yīng)市場的變化。同時，餐廳要不斷的與市場保持密切聯(lián)系，以保證餐廳制定戰(zhàn)略和策略的正確性

25、和準(zhǔn)確性。 （七）競爭分析p ：（詳情見附錄2）1、主要的競爭對手：學(xué)校主校區(qū)內(nèi)的食堂、江海緣餐廳、品佳餐廳、瑞德廈、國培、綠島咖啡廳。 2、競爭對手分析p ：所占市場份額：根據(jù)市場調(diào)查顯示：主校區(qū)一至五食堂每天三餐的客流量5000-6000人，全校共13000學(xué)生以及1038名教職員工，所占市場份額為11.9-14.25%，六食堂每天三餐的客流量為1500人，市場份額為3.56%;南區(qū)整體食堂每日三餐的客流量是2000-2500人，市場份額為4.74-5.94%，瑞德廈每天三餐的客流量為150-200，市場份額為0.3-0.47%，品佳餐廳每日午晚餐的客流量200-300人，市場份額0.71

26、-1.07%；江海緣餐廳每天午晚餐客流量850人，市場份額為3.03%，國培每天午晚餐的客流量為250-300人，市場份額為0.89-1.07%。 所采取的市場策略：目前校園內(nèi)的所有餐廳都為大眾菜，并無太大特色。 3、競爭對手的新發(fā)展趨勢：目前，根據(jù)我們的市場調(diào)研看，競爭對手并沒有新的發(fā)展趨勢，均是沿襲從前的老菜樣和經(jīng)營方式。 4、我們的競爭策略：我們采取爭取以有限的資力量占領(lǐng)一個市場的絕大部分份額。所以我們針對目前市場上的空白，推出以川菜為主的特色餐廳，并在食堂區(qū)設(shè)立一些學(xué)生中喜聞樂見的風(fēng)味小吃。同時又以校園內(nèi)獨(dú)一無二的優(yōu)雅環(huán)境、獨(dú)特經(jīng)營策略以及學(xué)習(xí)餐飲一體化在眾多的競爭對手中脫穎而出。 5

27、餐廳的市場和地理位置的優(yōu)勢：餐廳位于國際教育交流中心內(nèi)部，靠近培養(yǎng)期主要的目標(biāo)市場，所以餐廳的顧客群會相對穩(wěn)定。另外，國際教育交流中心距離主校區(qū)較遠(yuǎn)，所以大樓內(nèi)的市場份額比較容易占領(lǐng)，餐廳和食堂都會成為培養(yǎng)期消費(fèi)者用餐和休息的首要選擇。 6價格、性能的優(yōu)勢：首先，根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果顯示，雖然同學(xué)們來自五湖四海，但是川菜卻成為南北方同學(xué)都共同喜愛的菜系。并聘請優(yōu)秀的專業(yè)川菜廚師主廚，保證我們的菜品正宗口感。其次，我們對同學(xué)們的消費(fèi)水平做了充分的調(diào)查分析p ，川菜的成本較低，并在采用獨(dú)特的經(jīng)營方式降低成本，薄利多銷，所以我們的價格定在中檔層次，并且由于學(xué)校減免第一年的租金所帶來的利潤，我們會讓利給消

28、費(fèi)者，使顧客感覺物超所值。 7、承受競爭帶來的壓力： （1）當(dāng)競爭對手有了新發(fā)展，例如，當(dāng)對手推出新菜品、新優(yōu)惠政策或降低價格時，我們應(yīng)該做出及時的反應(yīng)和應(yīng)急政策，做好市場調(diào)研，了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，進(jìn)而推陳出新，讓利于消費(fèi)者來緩解競爭帶來的壓力。 （2）當(dāng)有強(qiáng)勢競爭者的進(jìn)入時，一方面不能盲目跟風(fēng)降價，靜觀其變；另一方面，保持住自己的風(fēng)格特色，鞏固原有的顧客群，避免客的流失。 8、競爭文化：居安思危是餐廳立足于市場的基石。我們的餐廳要始終堅(jiān)持的競爭 信念：比競爭對手學(xué)得更快的能力是唯一持久的競爭優(yōu)勢。 五、市場營銷與生產(chǎn)經(jīng)營 本公司針對目標(biāo)市場位于FIU大樓的特殊地理位置優(yōu)勢，結(jié)合初級階段主要

29、客戶群體特點(diǎn)，即FIU專業(yè)學(xué)生、外語學(xué)院學(xué)生以及任課教師，著力于以下幾個方面市場營銷規(guī)劃： （一）生產(chǎn)服務(wù)： 營銷主要負(fù)責(zé)人：津川情餐廳執(zhí)行董事 針對初級階段主要客戶學(xué)生及教師群體為腦力勞動者的特點(diǎn)，我公司主張?zhí)峁┴S富多彩的供餐服務(wù),用各種類菜式的營養(yǎng)搭配,烹調(diào)與分餐來確?？蛻羧旱臓I養(yǎng)攝入及膳食平衡。食堂區(qū)做到菜品的標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化。我們同時保證準(zhǔn)時、保質(zhì)、保量的開餐，并且進(jìn)行衛(wèi)生,服務(wù),菜品質(zhì)量的定期抽樣檢查，制定嚴(yán)格的食品衛(wèi)生管理制度和食品質(zhì)量監(jiān)督制度（詳情見附錄8），以健康優(yōu)質(zhì)的菜品吸引越來越多的客戶光顧。不僅如此，我們還公開進(jìn)行供應(yīng)商的競標(biāo)，進(jìn)而盡可能降低成本。除從業(yè)人員持有效健康證明及

30、衛(wèi)生知識培訓(xùn)合格證明上崗以外，我們對服務(wù)人員的著裝儀表、微笑服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，倉庫管理（每周進(jìn)行一次盤點(diǎn)）、餐具衛(wèi)生、廚房及餐廳衛(wèi)生（例：每頓菜品留小樣48小時，以備安檢）等方面制定了詳細(xì)嚴(yán)格的規(guī)定。 我公司還建立了一個以總經(jīng)理為領(lǐng)導(dǎo)的“伙食質(zhì)量監(jiān)督小組“，隨機(jī)對我飯?zhí)玫氖澄镌?加工過程及出品進(jìn)行質(zhì)量抽查，定期組織客戶代表溝通,以及時有效的解決問題,并在飯?zhí)么筇脙?nèi)設(shè)專職客戶專員并設(shè)置意見箱，保證了顧客與公司高層的零距離透明接觸渠道，力爭做到與客戶“有問題及時解決，無問題吸取經(jīng)驗(yàn)”的良好溝通狀態(tài)。 （二）廣告及促銷策略： 俗話說“酒香不怕巷子深”，但如果連酒香也沒有外溢的話，則消費(fèi)者永遠(yuǎn)不可能走入深巷

31、。因此，良好的廣告及促銷策略在市場營銷中占有舉足輕重的地位。 1、采取經(jīng)典的“送式營銷法”和“新聞實(shí)證法”相結(jié)合操作。將餐廳特色菜或主打菜成品，分割成超小包裝，用保鮮薄膜封起，贈與潛在客戶品嘗?；蛘咦叱鋈ピ谥付▍^(qū)域開展本公司的形象和菜品的宣傳以及免費(fèi)品嘗贈品活動，讓來往的學(xué)生及教師客流了解本店的特有的文化氛圍和特色菜品。可聯(lián)系校內(nèi)廣播臺、陽光網(wǎng)站等媒體，前來餐廳進(jìn)行參觀、品嘗特色菜品，讓記者們產(chǎn)生實(shí)際的反饋效果，并付諸于報端、媒體，制造輿論氛圍，從而讓更多地人群從心理上更容易地接受本餐廳，取得良好的高效宣傳效應(yīng)。另一方面，促銷定位要符合當(dāng)前市場的接受程度。本餐廳點(diǎn)餐區(qū)可在消費(fèi)者等菜的時候先上2

32、 3樣當(dāng)日特推小包裝供免費(fèi)品嘗的菜品。重要的是：上一些該消費(fèi)者此次沒有點(diǎn)過的菜品，使消費(fèi)者有機(jī)會品嘗本店的其他特色。由于是餐飲行業(yè)，所以再好看、好聞的東西，沒有品嘗過，就沒有親身體會，誰也沒有發(fā)言權(quán)。用小包裝提供消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，可以給消費(fèi)者從視覺、嗅覺、味覺、直至胃覺產(chǎn)生直觀的認(rèn)識。 2、價格定位要以客戶群的具體情況為依據(jù)。針對客戶群主要為在校學(xué)生及任課教師的特點(diǎn)，我餐廳強(qiáng)調(diào)多層次菜品多樣式服務(wù)的理念，在價格方面一定要根據(jù)需求方的承受量來定奪。如果價格訂的偏高，或者高于消費(fèi)者心理承受價格來定位，則不僅無法取悅市場消費(fèi)者，且會引起“價格太高，不敢消費(fèi)“的普遍心態(tài)。因此價格定位有層次，可以依靠菜品

33、的量來定奪，可以分為大份和小份，也可以實(shí)行套餐制等方式，靈活掌握價格。 3、餐廳內(nèi)形象布置方面：在店內(nèi)墻壁上充分體現(xiàn)出津川結(jié)合的風(fēng)格氛圍。并允許客戶在點(diǎn)餐區(qū)墻壁及柱子上貼出許愿紙，在豐富室內(nèi)裝飾的同時可以從另一方面吸引顧客目光，拉近與同學(xué)們的距離，吸引第一次來本店消費(fèi)的消費(fèi)者。另外，在就餐桌椅、餐具、菜品裝飾上更要全面體現(xiàn)出四川特色，使來本店消費(fèi)的消費(fèi)者有新、奇、特、濃的視覺、嗅覺感受。（詳見附錄十二）4、積分兌獎活動。我們在點(diǎn)餐區(qū)采取積分制，初次消費(fèi)，免費(fèi)贈送積分卡，一元一積分，特殊節(jié)假日消費(fèi)指定菜品可多倍積分。采取隨時兌獎機(jī)制，客戶自己決定何時將積分兌換，積分越高，相應(yīng)獎品價值越大。獎品方

34、面可包括餐廳自作菜品，亦可包括餐廳外聯(lián)贊助的獎品等等。（公司計(jì)劃由公共關(guān)系部負(fù)責(zé)與其他企業(yè)的外聯(lián)工作，獲得相應(yīng)贊助，以達(dá)到共贏目的。如，可為萬達(dá)影院做在學(xué)生群體最新電影的推廣工作，萬達(dá)影院為我方提供電影票等多種形式的支持。）5、每日特價及每周一新。在點(diǎn)餐區(qū)設(shè)立每天不同的特價菜譜，價格優(yōu)惠、菜品美味，可供消費(fèi)者選擇。每周推出一到兩個新菜品，保證消費(fèi)者的新鮮感，從而在一定程度上降低了客戶的流失的可能性。 6、預(yù)定有優(yōu)惠。在點(diǎn)餐區(qū)提前預(yù)訂的顧客可享受25%的讓利活動。也就是說，顧客只要提前預(yù)訂，就有享受讓利的權(quán)力。 7、在休閑自習(xí)室區(qū)，我們?yōu)轭櫩吞峁┝藷o限上網(wǎng)服務(wù)，顧客只需要達(dá)到最低消費(fèi)金額就可免費(fèi)

35、暢游網(wǎng)絡(luò)。 （三）市場營銷中意外情況的應(yīng)急對策： 市場營銷中意外情況 應(yīng)急對策 周轉(zhuǎn)資金短缺 預(yù)防 認(rèn)真做好資金預(yù)算，有計(jì)劃使用資金 解決 采用臨時融資、拉贊助等外聯(lián)工作 顧客對某種菜品有厭惡或拒絕心理 預(yù)防 豐富菜品種類，提供多樣口味風(fēng)格的餐飲；及時做好市場調(diào)查研究，及時了解市場需求 解決 通過市場調(diào)查研究，明確相應(yīng)菜品，能改善的改善，不能改善的則直接以新的符合市場需求的菜品更換 顧客對某個服務(wù)人員或某種服務(wù)方式有厭惡或拒絕心理 預(yù)防 提前對服務(wù)人員的著裝儀表、微笑服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 解決 通過市場調(diào)查研究，明確相應(yīng)不足，端正服務(wù)人員行為舉止，必要時應(yīng)對顧客進(jìn)行道歉 原材料積貨存

36、壓，面臨過期危險 預(yù)防 采購選料前，參看前一階段的營業(yè)額計(jì)算好采購本金，并且做好市場調(diào)查，以此為依據(jù)，做好預(yù)算計(jì)劃 解決 可以聯(lián)系其他餐廳，把原料賣出，將損失減到最小 競爭對手抄襲，采用我餐廳營銷方法或推出新上菜品，使我餐廳效益下降 預(yù)防 保證促銷方式的更新速度，以營銷的創(chuàng)造力制勝；同時，每日特價及每周一新的營銷方式在一定程度上也保證了 解決 競爭對手惡意降價，展開與我餐廳的惡意競爭 預(yù)防 做好市場調(diào)研，時刻關(guān)注競爭對手動態(tài) 解決 采取積極態(tài)度正面應(yīng)對惡意競爭，以更優(yōu)質(zhì)的菜品和服務(wù)，還有更具吸引力的營銷方式開展?fàn)I銷活動 營銷文化：常說：好事不出門，壞事傳千里。這里說的就是口碑營銷。口碑營銷是營

37、銷的較高的境界。我們餐廳的營銷文化主要是以口碑營銷為目標(biāo)，做到讓 消費(fèi)者潛移默化的成為主角，去傳播我們的品牌，傳播我們的餐廳文化，使得我們的文化理念與績效、激勵機(jī)制相結(jié)合。 六、財務(wù)分析p 和融資需求 注：以下預(yù)測均根據(jù)競爭對手分析p 表做出。 （一）開業(yè)成本列表細(xì)則 1、裝修費(fèi)用70000元 海爾冰柜、電視、竹簾、竹制隔斷、藤椅、植物與魚、內(nèi)飾、吧臺、柜子、桌椅、電路改造、燈、墻面膩?zhàn)尤槟z漆、送做保潔，垃圾運(yùn)輸。 冰柜 海爾BC/BD-272SC 1530元×2個=3060元 電視 海爾 32寸 4500元 竹簾 9元/米2×（450+43.5+46.3+40.7）米2=

38、5224.5元 竹制隔斷 3.96米2×54.2元/米2×8個=1717.05元 新置食堂桌椅 500元/套×40套=20000元 新增餐具 5000元 藤椅 900元/套×7+500元/套×2=6400元 植物與魚 1000元 內(nèi)飾 1000元 2、員工工資： 管理人員-總經(jīng)理2000*1=2000元 廚師-主廚-部門經(jīng)理 3000*1=3000元 副廚1500*2=3000元 配菜1200*2=2400元 打雜 900*1=900元 收銀員 1000*1=1000元 服務(wù)員 850*6=5100元 傳菜員 850*2=1700元 合計(jì) 19

39、300元 3、水電費(fèi)6000元/月 4、前期開業(yè)原料儲備資金50000元 5、預(yù)計(jì)每日營業(yè)成本39605460元 預(yù)計(jì)餐廳總成本149,300元,約15萬。 （二）收入分析p 容納顧客人數(shù)84+148=232人 每日預(yù)計(jì)客流量300700人，可在初級階段假設(shè)為500人 預(yù)計(jì)人均消費(fèi)10-20元 ，可在初級階段假設(shè)為15人 因此，可在初級階段預(yù)計(jì)每日營業(yè)收入為500*15=7500元 預(yù)計(jì)凈利潤率8%12%，可在初級階段假設(shè)為10% 因此，可在初級階段預(yù)計(jì)每日凈利潤為7500*10%=750元 預(yù)計(jì)每月凈利潤為750*25=18750元 因此保守預(yù)計(jì)回籠投資資金時間為150000/18750=8個月（注：每月從凈利潤中提取2%做公益活動，例：災(zāi)區(qū)和孤兒院捐資 同時每人消費(fèi)一次，餐廳就可向?yàn)?zāi)區(qū)捐助一毛錢。）（三）投資計(jì)劃 1、預(yù)計(jì)的風(fēng)險投資數(shù)額：150，000元 2、未來籌資資本結(jié)構(gòu)安排： 3、投資收益：預(yù)計(jì)開業(yè)培養(yǎng)期每日營業(yè)收入45006500元 每日凈利潤為750元 每月凈利潤18750元 4、風(fēng)險投資者股權(quán)比例安排： 大股東40% 小股東30% 學(xué)校 30% 股本比例分配為4：3：3的原因：一