1、整理課件整理課件新產(chǎn)品定價(jià)心理定價(jià)折扣定價(jià)差別（歧視）定價(jià)整理課件意義：運(yùn)用此策略及時(shí)打開銷路、占領(lǐng)市場(chǎng)和獲得預(yù)期利潤(rùn)。撇脂定價(jià)法滲透定價(jià)法整理課件又稱“撇油”定價(jià)，即在新產(chǎn)品投放初期，利用消費(fèi)者求新、求奇的心理和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少的條件，以高價(jià)銷售，在短期內(nèi)獲得盡可能多的利潤(rùn)。短期內(nèi)獲得高額利潤(rùn)，盡快收回投資，并掌握降低價(jià)格的主動(dòng)權(quán)。(1)產(chǎn)品新穎，具有質(zhì)量、性能優(yōu)勢(shì)，并有較大的市場(chǎng)需求；(2)產(chǎn)品具有特色，短期內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者無法仿制或推出。(3)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求要有較準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。風(fēng)險(xiǎn)大，容易吸引競(jìng)爭(zhēng)者加入，若產(chǎn)品不為消費(fèi)者所接受，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，造成虧損。整理課件適用資金實(shí)力雄厚、生產(chǎn)能力強(qiáng)、有降低成本

2、潛力的企業(yè)，或者新技術(shù)已經(jīng)公開，競(jìng)爭(zhēng)者紛紛仿效生產(chǎn)和需求彈性較大，市場(chǎng)上已有代用品的中、高檔消費(fèi)品。條件條件也稱“別進(jìn)來”定價(jià)。即新產(chǎn)品上市初期，將產(chǎn)品價(jià)格定得低于人們的預(yù)期價(jià)格，給消費(fèi)者以物美價(jià)廉的感覺，借此打開銷路，占領(lǐng)市場(chǎng)。有利于吸引顧客，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力，使競(jìng)爭(zhēng)者不敢貿(mào)然進(jìn)入；有利于迅速打開產(chǎn)品銷路，開拓市場(chǎng)。價(jià)低利微，收回投資時(shí)間較長(zhǎng)，在產(chǎn)品生命周期和需求彈性預(yù)測(cè)不準(zhǔn)的條件下，具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。整理課件心理定價(jià)策略指企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者心理活動(dòng)和變化定價(jià)的方法與技巧。一般在零售企業(yè)中對(duì)最終消費(fèi)者應(yīng)用得比較多。主要有以下常用的三種定價(jià)策略：尾數(shù)或整數(shù)定價(jià)聲望性定價(jià)習(xí)慣性定價(jià)尾數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)整

3、理課件定義：也稱領(lǐng)頭定價(jià)或缺額定價(jià)，即給產(chǎn)品遞過一個(gè)零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格。運(yùn)用：大多數(shù)消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，尤其是購(gòu)買一般的日用消費(fèi)品時(shí)，樂于接受尾數(shù)價(jià)格。如099元、998元等。價(jià)格雖離整數(shù)僅相差幾分或幾角錢，但給人一種低一位數(shù)的感覺，符合消費(fèi)者求廉的心理愿望。這種策略通常適用于基本生活用品。整理課件定義：整數(shù)定價(jià)與尾數(shù)定價(jià)正好相反，企業(yè)有意將產(chǎn)品價(jià)格定為整數(shù)，以顯示產(chǎn)品具有一定質(zhì)量和品位。 多用于價(jià)格較貴的耐用品或禮品，以及消費(fèi)者不 太了解的產(chǎn)品 對(duì)于價(jià)格較貴的高檔產(chǎn)品，顧客對(duì)質(zhì)量較為重視，往往把價(jià)格高低作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)之一，容易產(chǎn)生“一分價(jià)錢一分貨”的感覺，從而有利于銷售。整理課件

4、整理課件定義：針對(duì)消費(fèi)者“便宜無好貨、價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對(duì)在消費(fèi)者心目中享有一定聲望，具有較高信譽(yù)的產(chǎn)品制定高價(jià)。 不少高級(jí)名牌產(chǎn)品和稀缺產(chǎn)品，如豪華轎車、高檔手表、名牌時(shí)裝、名人字畫、珠寶古董等，在消費(fèi)者心目中享有極高的聲望價(jià)值。 購(gòu)買這些產(chǎn)品的人，往往不在于產(chǎn)品價(jià)格，而最關(guān)心的是產(chǎn)品能否顯示其身份和地位，價(jià)格越高，心理滿足的程度也就越大。整理課件定義：有些產(chǎn)品已形成消費(fèi)者所適應(yīng)的價(jià)格，企業(yè)對(duì)這類產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要充分考慮消費(fèi)者的習(xí)慣傾向 。 對(duì)消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了的價(jià)格，不宜輕易變動(dòng)。降低價(jià)格會(huì)使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品質(zhì)量是否有問題。 提高價(jià)格會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生不滿情緒，導(dǎo)致購(gòu)買的轉(zhuǎn)移。 在不得不需要提價(jià)時(shí)，

5、應(yīng)采取改換包裝或品牌等措施，減少抵觸心理，并引導(dǎo)消費(fèi)者逐步形成新的習(xí)慣價(jià)格。整理課件也稱差別價(jià)格策略，也稱差別價(jià)格策略，指企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的指企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的銷售對(duì)象、成交數(shù)銷售對(duì)象、成交數(shù)量、交貨時(shí)間、付量、交貨時(shí)間、付款條件、取貨地點(diǎn)款條件、取貨地點(diǎn)以及買賣雙方負(fù)擔(dān)以及買賣雙方負(fù)擔(dān)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任等方面的經(jīng)濟(jì)責(zé)任等方面不同，給予不同價(jià)不同，給予不同價(jià)格折扣的一種策略格折扣的一種策略。 ( (一一) )現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣 ( (二二) )數(shù)量折扣數(shù)量折扣 ( (三三) )職能折扣職能折扣 ( (四四) )季節(jié)折扣季節(jié)折扣 （五）推廣津貼（五）推廣津貼定義定義類型類型整理課件也稱付款期也稱付款期限折扣，即限

6、折扣，即對(duì)現(xiàn)金交易對(duì)現(xiàn)金交易或按約定日或按約定日期提前付款期提前付款的顧客給予的顧客給予的價(jià)格折扣。的價(jià)格折扣。為鼓勵(lì)買方為鼓勵(lì)買方提前付清貨提前付清貨款而采用的款而采用的一種減價(jià)策一種減價(jià)策略，目的是略，目的是為了加速資為了加速資金周轉(zhuǎn)，降金周轉(zhuǎn)，降低銷售費(fèi)用低銷售費(fèi)用和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。折扣率的高低，折扣率的高低，一般由買方提一般由買方提前付款期間利前付款期間利息率的多少、息率的多少、提前付款期限提前付款期限的長(zhǎng)短和經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)短和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的大小來風(fēng)險(xiǎn)的大小來決定。決定。整理課件指企業(yè)對(duì)于購(gòu)指企業(yè)對(duì)于購(gòu)買非應(yīng)季產(chǎn)品買非應(yīng)季產(chǎn)品或勞務(wù)的用戶或勞務(wù)的用戶的一種價(jià)格優(yōu)的一種價(jià)格優(yōu)惠?；荨Ｒ恍┊a(chǎn)品

7、常年一些產(chǎn)品常年生產(chǎn)、季節(jié)消生產(chǎn)、季節(jié)消費(fèi)，宜采用此費(fèi)，宜采用此策略。策略。鼓勵(lì)買方在淡鼓勵(lì)買方在淡季提前訂購(gòu)和儲(chǔ)季提前訂購(gòu)和儲(chǔ)存產(chǎn)品，使企業(yè)存產(chǎn)品，使企業(yè)生產(chǎn)保持相對(duì)穩(wěn)生產(chǎn)保持相對(duì)穩(wěn)定。定。減少企業(yè)因存減少企業(yè)因存貨所造成的資金貨所造成的資金占用負(fù)擔(dān)和倉(cāng)儲(chǔ)占用負(fù)擔(dān)和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。費(fèi)用。整理課件整理課件 所謂差別定價(jià)，就是上節(jié)提到的需求差異定價(jià)，它是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)。顧客差別定價(jià)產(chǎn)品形式差別定價(jià)產(chǎn)品部位差別定價(jià)銷售時(shí)間差別定價(jià)整理課件 1、顧客差別定價(jià)顧客差別定價(jià)，即企業(yè)按照不同的價(jià)格把同一種產(chǎn)品或服務(wù)賣給不同的顧客。 2、產(chǎn)品形式差別定價(jià)產(chǎn)品形式差別定價(jià)，即企業(yè)對(duì)不同型號(hào)或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格，但是，不同型號(hào)或形式產(chǎn)品的價(jià)格之間的差額和成本費(fèi)用之間的差額不不成比例。 3、產(chǎn)品部位差別定價(jià)產(chǎn)品部位差別定價(jià)，即企業(yè)對(duì)于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格。 4、銷售時(shí)間差別定價(jià)銷售時(shí)間差別定價(jià)，即企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格。整理課件 市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)市場(chǎng)部分須表現(xiàn)出不同的需求程度。 以較低價(jià)格購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客沒有可能以較高價(jià)格把這種產(chǎn)品倒賣給別人。 競(jìng)爭(zhēng)者沒有