1、汽車銷售技巧話術如何提高 汽車銷售員賣車必備汽車銷售技巧話術如何提高汽車銷售員賣車必備汽車銷售技巧話術之汽車營銷流程一、介紹與展示介紹與展示是首個很重要的階段。銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動對方的心。要學會站在客戶的角度上去為顧客挑選適合他們的車輛，首先要了解客戶的心理和想法，購置車輛的出發(fā)點和預算等等。老練的銷售人員對每一位不同的準顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點不可能千篇一律。1.介紹與展示的個人化：到展廳的準顧客，不論他的身份、角色如何，都是一個獨自的個體，他有其特殊的個性，偏好、購物習慣。連一個人的語氣、語調、手勢、服裝都散

2、發(fā)出特別的購置指引或訊號；經(jīng)驗老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、辦法來處理這關鍵的接觸過程。2.介紹與展示的方式辦法：性能與便利；舒適與享受；經(jīng)濟與省錢；地位與身份；質量與平安。在過程當中，盡量防止太多汽車業(yè)的術語，除非對方是行家；盡量將設備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。3.介紹與展示的考前須知：認清顧客的需求與冀望；注重知覺的體驗；氛圍與顧客的參與很重要；注意顧客的理解力；給顧客足夠消化資訊的時間；對環(huán)境、對方的反饋敏感。4.介紹展示結語：汽車營銷過程中的介紹展示是一個重要的環(huán)節(jié)，您的展示不止要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、

3、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求。二、試駕試乘理論上說，試駕是汽車營銷的最好方式。在某些興旺國家甚至允許準顧客將汽車帶回家中試車，一或兩、三天后才送回公司；因為唯有駕駛該車的經(jīng)驗是最好的說服證明；一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準顧客駕駛，銷售人員在旁表明的試駕最為普遍唯有銷售人員駕駛，準顧客在旁察看那么謂之試車。目前在消費者對于汽車品牌的認知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車經(jīng)銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營銷工程。這也可以稱為是一種動感營銷，它把汽車這個冰冷的機器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動中得以傳播。如今的中國汽車企業(yè)把試駕作為一種

4、吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對汽車營銷沒有促進作用。其實，這首先是活動本身的定位問題；其次是他們所謂的試駕與營銷的試駕并不是同一個概念。營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟后并沒有取得實質性的進展、或顧客對是否購置以及某些疑慮還沒有完全消除時，以試駕的方式解答顧客的問題，進而促成營銷的成功。而某些經(jīng)銷商只是以試駕為口號，將絲毫沒有進行溝通的顧客作為經(jīng)過試駕就產(chǎn)生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。三、金融效勞汽車金融效勞是在汽車的生產(chǎn)、流通與消費環(huán)節(jié)中融通資金的金融活動，主要包括資金籌集、信貸運用、抵押貼現(xiàn)、證券發(fā)行與交易，以及相關保險、投資活動。從全球角度看，私人用車銷

5、售的70%是通過融資，30%是現(xiàn)金購置。美國通過融資購車的比例占到80%85%，德國是70%，印度是60%70%。而我國的汽車金融效勞遠遠落后于興旺國家。1.購車金融效勞在先進的購置環(huán)境當中，金融效勞愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自雇人士的車輛，良好的金融效勞可贏取顧客的信心，達成交易。一般有三個方面內容：1了解顧客財務狀況了解顧客的財務狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安頓與幫忙。同時，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗。2介紹各種金融效勞給顧客介紹現(xiàn)行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內容、利弊，以供對方作選擇。3提供各種金融效勞詳細提供上牌、養(yǎng)路費、路稅、保險等工程的費用及分期付款方式

6、。2.以舊換新效勞二手車越來越成為人們關注的對象，一些汽車經(jīng)銷商也不失機地推出了汽車的以舊換新業(yè)務。以舊換新的效勞可以減輕顧客在新車購置時的壓力并加強他對銷售人員的好感。用以舊換新業(yè)務使企業(yè)加強競爭優(yōu)勢：1顧客參與在估價的過程中，讓車主全程參與，并讓他熟悉二手車價格參考手冊的內容。2評估效勞由本廠的技工做出機件評估，功能測試與試駕。3合理倡議技工提供有關急需維修的功能或零件的意見。4完美估價擬一份完備的估價單。將一般參考價格、該車實際實況的價風格整，以及駕駛里數(shù)調整，完整記錄下來，立即對該二手車的意愿購置價格做出決定并通知顧客。3.汽車金融效勞結語汽車金融效勞在國際上已成為汽車產(chǎn)業(yè)的一個支柱，

7、但中國的汽車金融效勞還是處于孩童時代。無論從法律法規(guī)，還是實踐經(jīng)驗都十分的不足。而一系列的騙車騙貸事件，更是讓柔弱的汽車金融效勞市場雪上加霜。二手車業(yè)務更是混亂不堪。汽車經(jīng)銷商要把業(yè)務給做"全"了，那還真有些困難。法律政策的不完備、市場發(fā)展的不健全、汽車人才的不全面，都在二手車市場表現(xiàn)得萬分障顯。汽車銷售技巧話術之營銷心理技巧1、了解顧客的背景了解顧客的背景，包括：顧客的購車經(jīng)歷、顧客的決策行為類型。假設顧客已有購車經(jīng)歷，那他在購車方面會有自己的一套見解，而且會對先前的車子有哪些不滿的地方，會對新車有苛刻的要求。而顧客的決策行為類型，擇判斷顧客是否有購置的權利，或者說購置權

8、利的比重的多少。了解分明之后，方能進行下一步的談判。2、建立顧客的舒適感談判最忌就是緊繃的談判氣氛，有任何的風吹草動都可能造成談判的破裂。故汽車銷售參謀一定要制造讓顧客放送、舒適的氣氛，讓顧客沒有任何心理負擔，來敞開心扉談他自己的真實想法。3、取得顧客的信任和好感很多時候，銷售不是銷售產(chǎn)品，而是銷售自己。假設汽車銷售參謀能夠用自己的人格魅力，讓顧客對你有好感，信賴你，那你的銷售可以說是無往不利的！汽車銷售可以從自己的專業(yè)度、熱情、親和力等方面來感染顧客，與顧客拉近距離。給自己制造有利談判條件。4、關懷顧客的需求當顧客進入你的店面，都是懷著：不要被宰的心理負擔來的。汽車銷售參謀一定要打消顧客的心

9、理障礙，用實際行動告訴他：我不是要賺你的錢，而是要幫你選擇最適宜你的車！站在顧客的角度來思考問題，會讓汽車銷售更能夠抓住顧客的心。汽車銷售技巧話術之汽車營銷常見重要話術1.這車多少錢？這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術中銷售員絕對不能簡單答復一句多少錢完事。銷售員的答復："先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比擬人性化，都是根據(jù)客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。"然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格。2.能優(yōu)惠多少？這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子

10、亮出來，汽車銷售話術技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價格直接關系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。3.還有什么禮品送？做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要本錢，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個禮品的

11、確有價值以及你幫了他。4.怎么比網(wǎng)上的價格貴這么多？這個問題在汽車銷售話術中是一個很好答復的問題，汽車銷售員在答復時首先要肯定客戶。可以說：嗯、我們的價格的確比網(wǎng)上略高了一點，但您也知道網(wǎng)上的東西都比擬虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和效勞在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個配置和售后的效勞對于這個價格是不貴的。5.這車最低多少錢賣？客戶說到這個份上了表明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術就是不能和客戶痛快。應該和客戶周旋表明這個價格的優(yōu)勢，如果客戶堅定要哪個價格才肯買那么可以在附加贈送的禮品和售后效勞中減少。6.什么時候車能降價？這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不適宜的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術中可以說：這款車在市場上很受歡送，