1、市場(chǎng)分類(lèi)市場(chǎng)分類(lèi) 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)分析市場(chǎng)是以購(gòu)買(mǎi)者的需求和行營(yíng)銷(xiāo)學(xué)分析市場(chǎng)是以購(gòu)買(mǎi)者的需求和行為動(dòng)機(jī)為基礎(chǔ)，而不是以產(chǎn)品特點(diǎn)為基礎(chǔ)，為動(dòng)機(jī)為基礎(chǔ)，而不是以產(chǎn)品特點(diǎn)為基礎(chǔ)，主要可分為主要可分為消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)和和生產(chǎn)者市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)，還有，還有轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)、政府市場(chǎng)政府市場(chǎng)和和國(guó)際市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)是市場(chǎng)總體結(jié)構(gòu)中的主體。消費(fèi)者市場(chǎng)是市場(chǎng)總體結(jié)構(gòu)中的主體。 曼谷曼谷“酒吧酒吧”的妙招的妙招 泰國(guó)首都曼谷有家泰國(guó)首都曼谷有家“酒吧酒吧”的主人，在門(mén)口放著一個(gè)巨型的主人，在門(mén)口放著一個(gè)巨型酒桶，外面寫(xiě)著醒目的大字酒桶，外面寫(xiě)著醒目的大字“不準(zhǔn)偷看！不準(zhǔn)偷看！”。許多過(guò)往行人十。許多過(guò)往行人

2、十分好奇，偏偏非要看個(gè)究竟不可。哪知道，只要把頭探進(jìn)桶里，分好奇，偏偏非要看個(gè)究竟不可。哪知道，只要把頭探進(jìn)桶里，便可以聞到一種清醇芳香的酒味，還可以看到桶底中隱顯著便可以聞到一種清醇芳香的酒味，還可以看到桶底中隱顯著“本店美酒與眾不同，請(qǐng)享用！本店美酒與眾不同，請(qǐng)享用！”字樣，不少大叫字樣，不少大叫“上當(dāng)上當(dāng)”的的人，卻在璨人，卻在璨cncn然一笑之后頓覺(jué)酒癮大發(fā)，于是進(jìn)店去試飲幾然一笑之后頓覺(jué)酒癮大發(fā)，于是進(jìn)店去試飲幾杯。杯。案例點(diǎn)評(píng)：案例點(diǎn)評(píng)：消費(fèi)者的需求是多種多樣的，商家在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策前，一消費(fèi)者的需求是多種多樣的，商家在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策前，一定要了解消費(fèi)者的需求，有針對(duì)性地進(jìn)行銷(xiāo)

3、售或宣傳產(chǎn)品，才定要了解消費(fèi)者的需求，有針對(duì)性地進(jìn)行銷(xiāo)售或宣傳產(chǎn)品，才能取勝。而需求是由刺激引起的，該酒吧恰當(dāng)?shù)厥褂昧伺c眾不能取勝。而需求是由刺激引起的，該酒吧恰當(dāng)?shù)厥褂昧伺c眾不同的刺激，利用了消費(fèi)者好奇的消費(fèi)心理。從而取得成功同的刺激，利用了消費(fèi)者好奇的消費(fèi)心理。從而取得成功! ! 營(yíng)銷(xiāo)故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)故事一、消費(fèi)品市場(chǎng)的概念及分類(lèi)一、消費(fèi)品市場(chǎng)的概念及分類(lèi)（一）消費(fèi)品市場(chǎng)的概念（一）消費(fèi)品市場(chǎng)的概念消費(fèi)品市場(chǎng)是指消費(fèi)品市場(chǎng)是指所有為了滿足個(gè)人或家庭生活需要所有為了滿足個(gè)人或家庭生活需要而提供商品或服務(wù)的市場(chǎng)而提供商品或服務(wù)的市場(chǎng)，又稱(chēng)最終消費(fèi)者市場(chǎng)或，又稱(chēng)最終消費(fèi)者市場(chǎng)或生活資料市場(chǎng)。生活資料市場(chǎng)

4、。（二）消費(fèi)品市場(chǎng)的分類(lèi)（二）消費(fèi)品市場(chǎng)的分類(lèi)根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品用來(lái)滿足的需要層次不同分類(lèi)根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品用來(lái)滿足的需要層次不同分類(lèi)根據(jù)商品本身的特點(diǎn)和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的頻率分類(lèi)根據(jù)商品本身的特點(diǎn)和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的頻率分類(lèi) 生存與安全方面的消費(fèi)品生存與安全方面的消費(fèi)品 滿足消費(fèi)者衣、食、住、行、醫(yī)療、防治職業(yè)病、滿足消費(fèi)者衣、食、住、行、醫(yī)療、防治職業(yè)病、安全生產(chǎn)等方面的商品。安全生產(chǎn)等方面的商品。 滿足消費(fèi)者精神需要的消費(fèi)品滿足消費(fèi)者精神需要的消費(fèi)品 滿足消費(fèi)者精神愉悅和社會(huì)交往需要等方面的消滿足消費(fèi)者精神愉悅和社會(huì)交往需要等方面的消費(fèi)品，如費(fèi)品，如CDCD盤(pán)、裝飾物、各種禮品。盤(pán)、裝飾物、各種禮品

5、。 消費(fèi)者為了解、實(shí)現(xiàn)其理想，提高自身價(jià)值消費(fèi)者為了解、實(shí)現(xiàn)其理想，提高自身價(jià)值方面的消費(fèi)品方面的消費(fèi)品 滿足消費(fèi)者某些抱負(fù)，體現(xiàn)出自我人生價(jià)值的消滿足消費(fèi)者某些抱負(fù)，體現(xiàn)出自我人生價(jià)值的消費(fèi)品，如購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍、接受教育、健身等。費(fèi)品，如購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍、接受教育、健身等。便利品便利品日用品、副食品、服裝、首飾等商品日用品、副食品、服裝、首飾等商品選購(gòu)品選購(gòu)品中檔手表、普通相機(jī)等中檔手表、普通相機(jī)等耐用品耐用品商品房、汽車(chē)、高檔家電等。商品房、汽車(chē)、高檔家電等。二、消費(fèi)品市場(chǎng)特征6 6、消費(fèi)品使用存在著配套性和替代性、消費(fèi)品使用存在著配套性和替代性1 1、消費(fèi)品市場(chǎng)人數(shù)眾多，需求量大、消費(fèi)品市場(chǎng)人數(shù)眾多，

6、需求量大2 2、消費(fèi)品市場(chǎng)中需求復(fù)雜，呈多樣化和多變性的特征、消費(fèi)品市場(chǎng)中需求復(fù)雜，呈多樣化和多變性的特征3 3、消費(fèi)品市場(chǎng)商品進(jìn)出頻繁，一次性購(gòu)買(mǎi)較小、消費(fèi)品市場(chǎng)商品進(jìn)出頻繁，一次性購(gòu)買(mǎi)較小4 4、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品大多屬于非行家購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品大多屬于非行家購(gòu)買(mǎi)5 5、消費(fèi)品需求存在著時(shí)間上的差別、消費(fèi)品需求存在著時(shí)間上的差別三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式四、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素四、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素（一）文化因素（一）文化因素1 1、文化和亞文化、文化和亞文化風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德、價(jià)值觀念和思維方式等都受傳統(tǒng)風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德、價(jià)值觀念和思維方式等都受傳統(tǒng)文

7、化的制約文化的制約每一種文化群體內(nèi)部又包含若干亞文化群，主要有每一種文化群體內(nèi)部又包含若干亞文化群，主要有民族民族亞文化群亞文化群、宗教亞文化群宗教亞文化群、種族亞文化群種族亞文化群和和地理亞文化地理亞文化群群四種。四種。2 2、社會(huì)階層、社會(huì)階層根據(jù)職業(yè)、收入、教育和價(jià)值取向等因素劃分社會(huì)階層根據(jù)職業(yè)、收入、教育和價(jià)值取向等因素劃分社會(huì)階層上上階層、上下階層、中上階層、中下階層、勞動(dòng)階層、上上階層、上下階層、中上階層、中下階層、勞動(dòng)階層、下上階層以及下下階層。下上階層以及下下階層。（二）社會(huì)因素（二）社會(huì)因素1 1、相關(guān)群體、相關(guān)群體一類(lèi)對(duì)個(gè)人影響最大的群體，如家庭、親朋好友、鄰居、同事一類(lèi)

8、對(duì)個(gè)人影響最大的群體，如家庭、親朋好友、鄰居、同事二類(lèi)影響較次的群體，如個(gè)人所參加的各種社會(huì)團(tuán)體二類(lèi)影響較次的群體，如個(gè)人所參加的各種社會(huì)團(tuán)體三類(lèi)是個(gè)人并不直接參加的，但影響也很顯著的群體，如社會(huì)三類(lèi)是個(gè)人并不直接參加的，但影響也很顯著的群體，如社會(huì)名流、影視明星、體育明星等名流、影視明星、體育明星等2 2、家庭、家庭家庭對(duì)人的影響很大，在所有購(gòu)買(mǎi)決策的參與者中，購(gòu)買(mǎi)者家庭對(duì)人的影響很大，在所有購(gòu)買(mǎi)決策的參與者中，購(gòu)買(mǎi)者家庭成員對(duì)其決策的影響是最大的。家庭成員對(duì)其決策的影響是最大的。（三）個(gè)人因素（三）個(gè)人因素1 1、消費(fèi)者年齡、消費(fèi)者年齡未婚階段未婚階段年輕、單身年輕、單身新婚階段新婚階段年

9、輕夫婦、沒(méi)有子女年輕夫婦、沒(méi)有子女“滿巢滿巢”一一年輕夫婦，有六歲以下幼兒年輕夫婦，有六歲以下幼兒“滿巢滿巢”二二年輕夫婦，有六歲或六歲以上的孩子年輕夫婦，有六歲或六歲以上的孩子“滿巢滿巢”三三年紀(jì)較大的夫婦，有未獨(dú)立的子女年紀(jì)較大的夫婦，有未獨(dú)立的子女“空巢空巢”老年夫婦，子女已分居老年夫婦，子女已分居獨(dú)居的未亡人獨(dú)居的未亡人年老、單身年老、單身家庭生命周期家庭生命周期營(yíng)銷(xiāo)者除了要了解消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)年齡營(yíng)銷(xiāo)者除了要了解消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)年齡還要注意消費(fèi)心理上的年齡還要注意消費(fèi)心理上的年齡2 2、職業(yè)、職業(yè)不同職業(yè)決定著人們的不同需求和興趣不同職業(yè)決定著人們的不同需求和興趣3 3、經(jīng)濟(jì)狀況、經(jīng)濟(jì)狀況經(jīng)

10、濟(jì)狀況決定著個(gè)人和家庭的購(gòu)買(mǎi)能力經(jīng)濟(jì)狀況決定著個(gè)人和家庭的購(gòu)買(mǎi)能力營(yíng)銷(xiāo)者必須研究個(gè)人可支配收入的變化情況，以及人們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)者必須研究個(gè)人可支配收入的變化情況，以及人們對(duì)消費(fèi)開(kāi)支和儲(chǔ)蓄的態(tài)度等消費(fèi)開(kāi)支和儲(chǔ)蓄的態(tài)度等4 4、生活方式、生活方式是通過(guò)個(gè)人的日常飲食起居、生活規(guī)律、興趣、觀點(diǎn)等方是通過(guò)個(gè)人的日常飲食起居、生活規(guī)律、興趣、觀點(diǎn)等方面表現(xiàn)出來(lái)的一種生活模式。面表現(xiàn)出來(lái)的一種生活模式。5 5、個(gè)性、個(gè)性個(gè)性指?jìng)€(gè)人的性格特征，如外向、內(nèi)向、開(kāi)拓、文靜、急躁等個(gè)性指?jìng)€(gè)人的性格特征，如外向、內(nèi)向、開(kāi)拓、文靜、急躁等（四）心理因素（四）心理因素 1 1、動(dòng)機(jī)、動(dòng)機(jī)人的行為是受動(dòng)機(jī)支配的，人的行為是受動(dòng)

11、機(jī)支配的，而動(dòng)機(jī)是由需要引起的而動(dòng)機(jī)是由需要引起的消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)可支配購(gòu)買(mǎi)行消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)可支配購(gòu)買(mǎi)行為，因此激起消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)，為，因此激起消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)者有重要意義。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)者有重要意義?！?“馬斯洛需要層次理論馬斯洛需要層次理論”人類(lèi)的五個(gè)需要層次是人類(lèi)的五個(gè)需要層次是從低到高發(fā)展的，低層從低到高發(fā)展的，低層次的需要得到一定滿足次的需要得到一定滿足后，方有可能產(chǎn)生較高后，方有可能產(chǎn)生較高層次的需要。層次的需要。2 2、感覺(jué)、感覺(jué)人們的需要受到激勵(lì)人們的需要受到激勵(lì)形成動(dòng)機(jī)，隨時(shí)可付形成動(dòng)機(jī)，隨時(shí)可付諸行動(dòng)，但他的行為諸行動(dòng)，但他的行為如何，還要看他對(duì)客如何，還要看他對(duì)客觀情境的感覺(jué)如何。觀

12、情境的感覺(jué)如何。感覺(jué)就是人們通過(guò)感感覺(jué)就是人們通過(guò)感覺(jué)器官，對(duì)外界刺激覺(jué)器官，對(duì)外界刺激物的反映。物的反映。3 3、學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)人類(lèi)的學(xué)習(xí)過(guò)程包含驅(qū)使人類(lèi)的學(xué)習(xí)過(guò)程包含驅(qū)使力、刺激物、誘因、反應(yīng)力、刺激物、誘因、反應(yīng)和強(qiáng)化等因素和強(qiáng)化等因素4 4、信念和態(tài)度、信念和態(tài)度信念：指一個(gè)人對(duì)某一事物的信信念：指一個(gè)人對(duì)某一事物的信任程度任程度態(tài)度：指一個(gè)人態(tài)度：指一個(gè)人 對(duì)某一事物的認(rèn)對(duì)某一事物的認(rèn)識(shí)、評(píng)價(jià)、感情、行為意向等。識(shí)、評(píng)價(jià)、感情、行為意向等。五、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程五、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 朵朵參加鋼琴學(xué)習(xí)班，老師覺(jué)得朵朵很有天分，讓朵朵朵朵參加鋼琴學(xué)習(xí)班，老師覺(jué)得朵朵很有天分，讓朵朵盡快熟悉指法，于

13、是老師向朵朵爸爸提出買(mǎi)架鋼琴，可以盡快熟悉指法，于是老師向朵朵爸爸提出買(mǎi)架鋼琴，可以每天練習(xí)。爸爸媽媽向懂行的親朋好友了解買(mǎi)哪一牌子和每天練習(xí)。爸爸媽媽向懂行的親朋好友了解買(mǎi)哪一牌子和型號(hào)的鋼琴，然后他們共同商量做出購(gòu)買(mǎi)決定，于是爸爸型號(hào)的鋼琴，然后他們共同商量做出購(gòu)買(mǎi)決定，于是爸爸趁著周末去琴行給朵朵買(mǎi)了一架鋼琴。趁著周末去琴行給朵朵買(mǎi)了一架鋼琴。（一）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者（一）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者一個(gè)消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的形成，可能由多個(gè)人共同參與做出的。一個(gè)消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的形成，可能由多個(gè)人共同參與做出的。老師或朵朵：老師或朵朵： 親朋好友：親朋好友：爸爸媽媽?zhuān)喊职謰寢專(zhuān)喊职郑喊职郑憾涠洌憾涠洌喊l(fā)起者

14、發(fā)起者影響者影響者決策者決策者實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者使用者使用者（二）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程（二）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程菲利普菲利普科特勒把消費(fèi)者的決策過(guò)程劃分為五個(gè)步驟科特勒把消費(fèi)者的決策過(guò)程劃分為五個(gè)步驟認(rèn)知認(rèn)知需要需要收集收集信息信息購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)決策決策評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)選擇選擇購(gòu)后購(gòu)后評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)認(rèn)知需要認(rèn)知需要：是購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的起點(diǎn)。是購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的起點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)者在此應(yīng)注意的是，不失時(shí)機(jī)地采取適當(dāng)措施，喚起和營(yíng)銷(xiāo)者在此應(yīng)注意的是，不失時(shí)機(jī)地采取適當(dāng)措施，喚起和強(qiáng)化消費(fèi)者的需要。強(qiáng)化消費(fèi)者的需要。收集信息：收集信息：消費(fèi)者要收集有關(guān)信息，作為購(gòu)買(mǎi)決策的依據(jù)。消費(fèi)者要收集有關(guān)信息，作為購(gòu)買(mǎi)決策的依據(jù)。信息來(lái)源主要有：

15、信息來(lái)源主要有：個(gè)人來(lái)源：家庭、鄰居、同事等，影響力最大，起到評(píng)估作用個(gè)人來(lái)源：家庭、鄰居、同事等，影響力最大，起到評(píng)估作用商業(yè)來(lái)源：廣告、推銷(xiāo)員、展銷(xiāo)會(huì)等，大部分來(lái)源，起到通知商業(yè)來(lái)源：廣告、推銷(xiāo)員、展銷(xiāo)會(huì)等，大部分來(lái)源，起到通知作用作用公共來(lái)源：大眾傳媒、消費(fèi)者組織等，起到驗(yàn)證作用公共來(lái)源：大眾傳媒、消費(fèi)者組織等，起到驗(yàn)證作用經(jīng)驗(yàn)來(lái)源：親自接觸、使用商品的過(guò)程中獲得，也起到驗(yàn)證作經(jīng)驗(yàn)來(lái)源：親自接觸、使用商品的過(guò)程中獲得，也起到驗(yàn)證作用用購(gòu)后評(píng)價(jià)：購(gòu)后評(píng)價(jià)：包括兩種一是購(gòu)后的滿意程度；二是購(gòu)后的活包括兩種一是購(gòu)后的滿意程度；二是購(gòu)后的活動(dòng)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)決策：購(gòu)買(mǎi)決策：作出購(gòu)買(mǎi)決定和實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，是決策過(guò)

16、程的中作出購(gòu)買(mǎi)決定和實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，是決策過(guò)程的中心環(huán)節(jié)。心環(huán)節(jié)。營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)設(shè)法減少消費(fèi)者所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，促使消費(fèi)者作出營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)設(shè)法減少消費(fèi)者所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，促使消費(fèi)者作出最后的購(gòu)買(mǎi)決定并付諸行動(dòng)。最后的購(gòu)買(mǎi)決定并付諸行動(dòng)。評(píng)價(jià)選擇：評(píng)價(jià)選擇：從質(zhì)量、效用、款式、價(jià)格、品牌、售后服務(wù)從質(zhì)量、效用、款式、價(jià)格、品牌、售后服務(wù)等方面對(duì)各種商品進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而確定購(gòu)買(mǎi)意向。等方面對(duì)各種商品進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而確定購(gòu)買(mǎi)意向。 在世界大部分地區(qū)，夏季都是巧克力的銷(xiāo)售淡季，澳大利在世界大部分地區(qū)，夏季都是巧克力的銷(xiāo)售淡季，澳大利亞夏季漫長(zhǎng)，氣候炎熱，這對(duì)巧克力的銷(xiāo)售當(dāng)然更不利。過(guò)去亞夏季漫長(zhǎng)，氣候炎熱，這對(duì)巧克力的銷(xiāo)售當(dāng)然更

17、不利。過(guò)去巧克力商發(fā)現(xiàn)，在夏季，巧克力的銷(xiāo)售量通常要下降巧克力商發(fā)現(xiàn)，在夏季，巧克力的銷(xiāo)售量通常要下降60%60%左右。左右。是不是夏天人們不喜歡吃巧克力？馬氏公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，是不是夏天人們不喜歡吃巧克力？馬氏公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題不是出在夏天巧克力的滋味，而是人們覺(jué)得夏天巧克力會(huì)問(wèn)題不是出在夏天巧克力的滋味，而是人們覺(jué)得夏天巧克力會(huì)融化，吃起來(lái)粘粘糊糊的很麻煩，而且夏天巧克力也很難保存融化，吃起來(lái)粘粘糊糊的很麻煩，而且夏天巧克力也很難保存好。好。 于是，馬氏公司開(kāi)始行動(dòng)。他們首先讓銷(xiāo)售商把馬氏巧克于是，馬氏公司開(kāi)始行動(dòng)。他們首先讓銷(xiāo)售商把馬氏巧克力保存和擺放在雪柜里，然后發(fā)動(dòng)一場(chǎng)大

18、規(guī)模的公關(guān)活動(dòng)，告力保存和擺放在雪柜里，然后發(fā)動(dòng)一場(chǎng)大規(guī)模的公關(guān)活動(dòng)，告訴公眾有一種夏日品嘗巧克力的方法：冷藏后再吃。在訴公眾有一種夏日品嘗巧克力的方法：冷藏后再吃。在“冷吃冷吃”的口號(hào)下，一些消費(fèi)者被邀請(qǐng)親口嘗一包冷藏的馬氏巧克力。的口號(hào)下，一些消費(fèi)者被邀請(qǐng)親口嘗一包冷藏的馬氏巧克力。同時(shí)，公司還組織了一系列圍繞著涼爽夏日游樂(lè)的馬氏巧克力同時(shí)，公司還組織了一系列圍繞著涼爽夏日游樂(lè)的馬氏巧克力宣傳活動(dòng)。頭一個(gè)夏天，馬氏巧克力的銷(xiāo)售量成百萬(wàn)單位地增宣傳活動(dòng)。頭一個(gè)夏天，馬氏巧克力的銷(xiāo)售量成百萬(wàn)單位地增加，以后每年夏天都是暢銷(xiāo)貨。加，以后每年夏天都是暢銷(xiāo)貨。 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素有哪些？ 巧克力在夏季銷(xiāo)售不利是受哪種因素的影響？ 馬氏公司的巧克力在夏季旺銷(xiāo)的原因是什么？文化因素、個(gè)人因素、心理因素、社會(huì)因素。心理因素。（1）對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理有正確的分析，認(rèn)識(shí)到巧克力在夏季滯銷(xiāo)的真正原因。（2）針對(duì)消費(fèi)者的心理，通過(guò)改變巧克力的食用方法，逐漸改變消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度和習(xí)慣，并結(jié)合強(qiáng)有力的促銷(xiāo)手段，去適應(yīng)消費(fèi)者的要求，最終使巧克力在夏季得以旺銷(xiāo)。提示提示一、生產(chǎn)資料市場(chǎng)的概念及分類(lèi)一、生產(chǎn)資料市場(chǎng)的概念及分類(lèi)（一）生產(chǎn)資料市場(chǎng)的概念（一）生產(chǎn)資料市場(chǎng)的概念 生產(chǎn)資料市場(chǎng)：在這個(gè)市場(chǎng)上