1、萬能營銷培訓(xùn)課件今天，我們怎樣做銷售。 今天，銷售人員都在賣什么？今天，銷售人員都在賣什么？ 技術(shù)是什么樣 價格是什么樣 功能是什么樣 效益是什么樣 FAB 。從營銷員到解說員 體現(xiàn)銷售人員的本職工作是什么： 公司解說員 產(chǎn)品解說員 客服人員產(chǎn)品的意義： 了解產(chǎn)品很重要 了解客戶更重要產(chǎn)品功能 = 顧客需求滿足滿足討論：客戶的需求有多少種。例舉：成交的因素技術(shù)品牌價格外觀規(guī)格。 假設(shè)成交的重要因素有10個， 剛才的解說有幾個入圍。 銷售成功成交的機(jī)會？% 這就是我們成交的達(dá)成率？/10成交低下的原因： 產(chǎn)品=顧客需求 價格=顧客需求 質(zhì)量=顧客需求 外觀=顧客需求 促銷=顧客需求 技術(shù)=顧客需

2、求 資質(zhì)=顧客需求產(chǎn)品公司實力促銷個人服務(wù)在你做解說之后。 因為你：說 顧客的結(jié)果：聽你說你說 = 客聽客聽聽的結(jié)果是什么聽的結(jié)果是什么聽的結(jié)果有行動嗎聽的結(jié)果有行動嗎賣貨者VS買貨者 俗話說：買貨沒有賣貨精！ 為什么反而被顧客難倒了呢？一個故事 貓與錢、貓與魚 如果你同時給貓100元和一條魚？ 貓會選擇哪種。認(rèn)識市場 市場的三要素：市場的三要素：1.（購買的主體）人2.購買力3.購買的欲望購買的欲望4.-人、購買力：不是業(yè)務(wù)人員能主導(dǎo)的5.-業(yè)務(wù)人員的價值：激發(fā)購買欲望業(yè)務(wù)人員的價值：激發(fā)購買欲望6.-業(yè)務(wù)人員努力的地方：激發(fā)購買欲望業(yè)務(wù)人員努力的地方：激發(fā)購買欲望 貓的選擇。 不是最有價值

3、的， 而是：最能讓其有欲望的一切：源于仿生學(xué)討論： 討論： 我們究竟在向客戶賣什么，怎么賣。逆向思維： -自已是在什么情況下買單 成交（買單）的原則：成交（買單）的原則：1.符合或超越期望值2.別無選擇（壟斷，非市場行為）自已買什么VS向客戶賣什么 （買）賣什么，就圍繞什么在討論。 而這個討論，就成了成交的主題例：討論什么 討論什么，重視什么 討論價格-因為價格成交 討論資質(zhì)-歷為資質(zhì)成交 討論技術(shù)-因為技術(shù)成交 討論理念-因這理念成交 。討論的目的： 目的：就是-了解清楚了解清楚結(jié)論：成交的前題結(jié)論：成交的前題 成交的前題：成交的前題： -了解清楚了解清楚確立買賣的主題 一旦確立了主題，主題

4、就成了核心，成了影響成交的影響力！ 影響力！ 影響銷售人員的是：就很難再走出主題主題這個怪圈以什么作為主題 以價格為主題： 談價格，就糾結(jié)與價格 以技術(shù)為主題， 談技術(shù)，就糾結(jié)于技術(shù) 談什么就糾結(jié)于什么談的結(jié)果 鐘不敲不響，理不辯不明： 什么事，說得清楚，就是透明的！ 所以，對談價格的業(yè)務(wù)人員來說，-價格談得越多，價格就越透明-價格越透明，利潤就越少。賣價格的結(jié)果 讓公司無路可走 讓業(yè)務(wù)人員無門可投 公司偶爾的價格行為，是戰(zhàn)略與策略的配套需要！行話：誰先報價誰先死 報價邏輯分析： 供方第一次報價：這個價就是天花板，不可能再高， 需方第一次報價，這個價就是地板磚，不可能再低成功銷售第一步：確立賣

5、的主題 和客戶溝通之前，確認(rèn)自已賣（溝通）的主題是什么深化主題 練習(xí)：一張桌子的，賣的主題是什么 賣的是質(zhì)量 賣的是款式 賣的是品味 。對確立的主題進(jìn)行包裝 例：賣的是桌子品味 高檔材質(zhì) XX知名公司出品 XX知名設(shè)計師設(shè)計 XX電視，作為道具 知名公司已在使用市場上，究竟在賣什么 一起回顧：賣價格 便宜 VS 占便宜 注： 客戶喜歡便宜 但更喜歡占便宜 （利用客戶占便宜的心理） 商場的服裝標(biāo)價都很高，有些能打2-3折！ 其目的，就是讓人感覺占了大便宜！賣技術(shù) 針對理性、理科人員、技術(shù)人員 以介紹技術(shù)、構(gòu)造、工藝、性能，引導(dǎo)對主對產(chǎn)品的價值認(rèn)同！賣功能 核心功能（如：手機(jī)的通信質(zhì)量等） 附加功

6、能（如：手機(jī)的音樂，拍照等）賣文化 以傳統(tǒng)老字號著稱： 北京烤鴨 狗不理包子 仁和堂賣習(xí)俗 鉆石戒指是定婚結(jié)婚的像證 中秋節(jié)的月餅賣品質(zhì) 以材料，做工，檢驗，作為產(chǎn)品的品質(zhì)保險，來贏得客戶認(rèn)同！ 國際ROSS的檢測， ISO質(zhì)量等 3C認(rèn)證等賣材料 特定的材料制造 和田玉 長白山人參賣品味 皇室的貢品 名星的服飾款式賣關(guān)系 建立關(guān)系 賣人脈關(guān)系（如：飯店是政界、商界、金融界某人開的）很多企業(yè)招人看重這一點 如：比爾.蓋次的老媽是IBM的高層領(lǐng)導(dǎo)！賣關(guān)聯(lián) 兩產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)： 如：碗與筷 香皂與香皂盒賣情調(diào) 能賦予人情的聯(lián)想： 如： 星巴克賣的情調(diào) 哈根達(dá)斯賣的是情調(diào) 玫瑰花像征愛 情賣氣氛 布置

7、環(huán)境，營造一種氣氛 如：店慶，節(jié)慶、開業(yè)賣標(biāo)桿 形象代言 已經(jīng)有購買使用效果的人，拿來成為標(biāo)桿！作為宣傳賣標(biāo)準(zhǔn) 先入為主 行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，別人的一切都自已的模仿者， 品牌，定價，都有主導(dǎo)權(quán)賣模式 用一種成功的，客戶認(rèn)同的業(yè)務(wù)模式去操作，幫助客戶形成快速復(fù)制 如：加盟店的拓展 新的有競爭力業(yè)務(wù)模式賣包裝 兩種概念： 其一：單純的對產(chǎn)品進(jìn)行外包裝提升： 以新穎的包裝、質(zhì)感的包裝來吸引人，達(dá)到購買的目的 其二：完整產(chǎn)品的包裝： 從產(chǎn)品的屬性，元素，提煉成要素，并對市場需求的元素，進(jìn)行鏈接，實施功能訴求，外觀包裝、廣告、市場推廣、消費體驗、品牌等整體包裝賣品牌 知名品牌以品牌的影響力，吸納客人！ 新品牌

8、，以品牌的規(guī)劃，鮮明的品牌個性，來吸納客人賣概念 以倡導(dǎo)一個新概念，引導(dǎo)消費者 如：史玉柱將氨基酸，包裝成為禮品腦白金賣身份 主要體現(xiàn)在能代表身份特征的商品上 如住別墅， 開百萬級的車 高級會所賣經(jīng)營理念 新的經(jīng)營方式 網(wǎng)店 行業(yè)聯(lián)盟 上下一體化整合 第三方贏利模式（如凡客誠品，服裝不賺錢，以廣告賺錢，品牌融資賺錢）賣促銷 各種促銷方法： 折價 贈券 捆綁 等等賣承諾 向顧客承諾。 一年包退 十年包換 終身免費維修等等。賣信息 體現(xiàn)在原材料行業(yè)尤其突出。 如：原材料信息的漲跌，促進(jìn)經(jīng)銷商備貨銷售 行情變化的信息，引導(dǎo)市場行為賣比較 好與不好、值與不值，都是比較的結(jié)果 就像重與不重，自已的力量與

9、重量相比，就知道是重還是不重賣形象 形象，是別人接納你的敲門磚，也是營銷的第一步 包括言行舉止，吃、喝、衣著等賣時尚 非主流、潮流是個性的彰顯！ 以時尚的概念，與客戶追求的個性、新潮的心理想聯(lián)接賣細(xì)節(jié) 以客戶為中心，以細(xì)節(jié)的體現(xiàn)出質(zhì)量，贏得客戶的認(rèn)同與尊重 如：門童幫助開車門，拉行禮等賣機(jī)遇 行業(yè)的興起，都是一個時代的機(jī)遇 一個分類市場的第一品牌創(chuàng)立，都是一代人的機(jī)遇 這是機(jī)遇，不是機(jī)會， 機(jī)會錯過，還可以創(chuàng)造 機(jī)遇，錯過，就不會重來賣遠(yuǎn)景 向客戶描給行業(yè)的戰(zhàn)略， 公司的藍(lán)圖， 發(fā)展的前景， 操作的可行性賣地緣 一個地域，會讓人給這個地域賦予特定的含義： 中關(guān)村、硅谷：科技的代名詞 廣東：時尚

10、的代名詞 重慶：是火鍋與美女的代名詞 湖南：是近代名人與辣椒的代名詞 -企業(yè)在戰(zhàn)略地緣的選擇，也容易讓企業(yè)產(chǎn)品在市場上更容易得到信任和接納賣特產(chǎn) 長白山人參 和田玉 壽山石 富硒西瓜賣公司資質(zhì) 公司的資質(zhì)（尤其行政性企業(yè)）二級施工，三級甲等醫(yī)院等等 公司的專利技術(shù) 公司的資本實力 工程資質(zhì)賣公司實力 成功佐證：成功的案例 資本實力 技術(shù)實力賣興趣 以消費者的偏好、愛好、個性等，來贏得客戶 如游戲，音樂賣功效 最有代表性的：就是藥 賣功效，是這銷售最基本的賣偏好 如：左撇子 肥仔服裝 大號鞋賣追求 追求速度-賣高速的跑車 追求知識-賣書、賣培訓(xùn)課程 追求漂亮-賣保健品，化妝品 。賣升值潛力 誘導(dǎo)

11、消費者，對未來升值的期望 如： 炒地皮炒房炒樓 黃金 玉器等賣個人魅力 以個人的影響力，感召力，影響別人，推動銷售 聲音 專家 毅力 信念 名氣 名譽(yù) 職務(wù) 地位賣信息產(chǎn)品VS產(chǎn)品信息 客戶購買決策、決定源于信息的話，那么，產(chǎn)品所表達(dá)的信息，均是信息產(chǎn)品， 客戶再根據(jù)這些信息產(chǎn)品，來評估，決策！ 西瓜：表達(dá)的信息產(chǎn)品，熟了，甜、沙！ 汽車：表達(dá)的信息產(chǎn)品：安全，速度，便捷，身份像征！享受賣標(biāo)準(zhǔn)（企業(yè)） 一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)（業(yè)務(wù)模式）一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)（業(yè)務(wù)模式）-是制定游戲規(guī)則的，只要你在這個行業(yè)，就得按該行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)（游戲規(guī)則）來做 二流的企業(yè)賣品牌二流的企業(yè)賣品牌-行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)之下，通過營銷、加強(qiáng)

12、內(nèi)部管理、質(zhì)量管理樹立品牌，品牌優(yōu)勢需要長時間不斷的進(jìn)行品牌培育，但一旦行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)改了就需要再次適應(yīng)新的標(biāo)準(zhǔn)， 三流的企業(yè)賣技術(shù)三流的企業(yè)賣技術(shù)-加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量的提高，價格、技術(shù)等，但保持這種優(yōu)勢比較困難，收到標(biāo)準(zhǔn)、其他大品牌的打壓和制約。 四流的企業(yè)賣產(chǎn)品四流的企業(yè)賣產(chǎn)品-產(chǎn)品的質(zhì)量，價格，顏色，款式等賣標(biāo)準(zhǔn)（營銷人員） 一流的業(yè)賣理念一流的業(yè)賣理念（新的經(jīng)營模式） 二二流業(yè)務(wù)賣價值、流業(yè)務(wù)賣價值、（這個產(chǎn)品能幫你帶賺錢，能優(yōu)化產(chǎn)品組合，留住，發(fā)展客戶） 三三流業(yè)務(wù)賣功能、流業(yè)務(wù)賣功能、（這個產(chǎn)品具備什么樣的功能，是什么技術(shù)做的） 四四流業(yè)務(wù)賣流業(yè)務(wù)賣促銷促銷（談價格，搞促銷等）賣結(jié)果 告訴顧客

13、：你做了，你會怎么樣， 告訴顧客：如果你不做，你會怎么樣賣主題 與市場上的主題想依托，或者，自成一個主題文化 中秋節(jié)（與主題相關(guān)的禮品、食品都依附于主題） 自成一個主題文化：旅游節(jié)，武夷山茶節(jié)，等，國外還有西紅柿節(jié)等賣創(chuàng)意 微創(chuàng)時代 讓產(chǎn)品飛起來。 對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)意。提升產(chǎn)品形象和吸引力賣系列 同一個款：賣七種顏色 水滸傳雕塑：108個系列 云南十八怪賣組合 咖啡+咖啡伴侶 龍鳳呈祥賣平臺賣一款產(chǎn)品給客戶，客戶使用這款產(chǎn)品時，增加額外的消費如蘋果手機(jī)，手機(jī)可以不賺錢，下載軟件與提供軟件加盟商進(jìn)行收費中國移動賣手機(jī)，手機(jī)倒貼，增加客戶，話費增收！通用租售飛機(jī)的發(fā)動機(jī)，按公里數(shù)收錢打印機(jī)不賺錢，打印機(jī)的墨盒賺錢如：利樂包裝公司：設(shè)備不賺錢，持續(xù)賣利樂包的平臺賣體驗 讓消費者先體驗，再購買 典型的是：服裝 先試衣，再購買！賣心理 吉利數(shù)字 如：車牌號賣服務(wù) 主