1、錦秀嘉苑商業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行方案目錄：第一部分 項(xiàng)目概況.4一、 金橋區(qū)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)二、 項(xiàng)目銷售任務(wù)分析第二部分 招商策略25一、 招商的整體原則和目標(biāo)二、 租金策略三、 招商執(zhí)行策略第三部分 招商執(zhí)行計(jì)劃35一、 正式招商時(shí)間二、 招商工作安排三、 招商風(fēng)險(xiǎn)分析四、 招商中存在的問題及規(guī)避方法第四部分 招商準(zhǔn)備工作55一、 招商資料二、 媒體運(yùn)用三、 相關(guān)文件附件：一、媒體投放計(jì)劃及費(fèi)用安排二、價(jià)目表0第一部分 項(xiàng)目概況 第一部分 周邊商業(yè)分析1、項(xiàng)目周邊商業(yè)情況：金橋新區(qū)的商業(yè)銷售情況：景觀花園商業(yè)186/236/309，15800元/，美地家園商鋪連體二層225-2100，13800-18800

2、元/、旺第嘉華商業(yè)面積200-400，23800元/、利佰佳國際、聞都金橋商業(yè)廣場(chǎng)的調(diào)研分析周邊商業(yè)的基本情況，更有利的來定位自身項(xiàng)目：錦秀嘉苑商業(yè)是集餐飲為主力的特色業(yè)態(tài)的商業(yè)街。如以肯德基、真功夫等強(qiáng)勢(shì)品牌店為主力的4萬平米特色餐飲集群；帶進(jìn)一個(gè)全新的境界。“大眾的、時(shí)尚的、特色的”是錦秀嘉苑商業(yè)的經(jīng)營(yíng)立足點(diǎn)。據(jù)有關(guān)權(quán)威部門測(cè)算，至2012年，周邊人口將達(dá)到50萬人。錦秀嘉苑商業(yè)緊鄰眾多的各級(jí)政府單位、又有各大型事業(yè)單位。更有華清苑、景觀花園、美地家園、左岸陽光，等大批客戶入住。所以錦秀嘉苑商業(yè)集餐飲為主力的特色業(yè)態(tài)的商業(yè)街的定位是明確的。這樣有助于下一步租金及招商策略的順利展開。2、項(xiàng)目

3、周邊商業(yè)情況： 第二部分 市場(chǎng)招商與銷售策略一、招商的整體原則及目標(biāo)1、考慮到實(shí)際工程進(jìn)度及招商、裝修、進(jìn)場(chǎng)等工作，暫定廣場(chǎng)于2012年4月28日正式開業(yè)，需要保證在9月底二層的招商面積完成50%，即24個(gè)門面左右。2、招商過程中以兩種形式：（1）開發(fā)商自己持有自己招商。（2）通過找有一定經(jīng)驗(yàn)和資源的招商團(tuán)隊(duì)來招商。確保按既定的功能分區(qū)進(jìn)行招商，以保障整個(gè)廣場(chǎng)內(nèi)商業(yè)經(jīng)營(yíng)井然有序。3、小面積的商業(yè)以銷售為主。二、租金策略（主要以大面積的商業(yè)為主）、本案租金建議·根據(jù)對(duì)新區(qū)商業(yè)調(diào)查，本區(qū)域商業(yè)租金在825元/平米之間。本商業(yè)位置具有較大的升值空間，但目前環(huán)境尚不成熟，新區(qū)人流也不旺，整個(gè)

4、商業(yè)市場(chǎng)的形成尚需時(shí)日。由于受建筑形態(tài)、業(yè)態(tài)劃分因素限制，本案在區(qū)域內(nèi)均沒有可比性商業(yè)物業(yè)。·本項(xiàng)目商鋪面積較大，整個(gè)租金額相應(yīng)較大，由于目前一段時(shí)間人流不足，將導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)商家資金回收困難，這會(huì)使許多商家會(huì)繼續(xù)觀望，影響項(xiàng)目的招商。項(xiàng)目組故建議二層平均租金暫定為10元/月，一層平均租金暫定為18元/月。以市場(chǎng)較優(yōu)惠的租金吸引商家提早進(jìn)駐，隨著人流的激增和環(huán)境的成熟，逐漸提高租金。、租金策略以“放水養(yǎng)魚，培育市場(chǎng)”的目的，實(shí)行“免租12個(gè)月”和“統(tǒng)一租金”的租金策略，以達(dá)到吸引品牌商家的進(jìn)駐及快速招商的目的。為了達(dá)到快速招商的目的，吸引目標(biāo)商戶快速落定，我們建議招商部分商鋪實(shí)行統(tǒng)一租金策

5、略，先到先得，先到先挑好位置，在實(shí)際操作中對(duì)區(qū)域內(nèi)的一些核心龍頭鋪位實(shí)行控制，以便留給一些有影響力的商家。統(tǒng)一租金的策略在我們以往的實(shí)踐中證明是成功的，因?yàn)槭袌?chǎng)剛開始招商時(shí)，大部分商戶會(huì)處于觀望狀態(tài)，實(shí)行統(tǒng)一租金的策略有利于刺激商戶先行進(jìn)場(chǎng)強(qiáng)占好位置，感覺占了便宜；后進(jìn)場(chǎng)的商戶雖然選不到了好位置的商鋪，但看到前面已有很多商戶進(jìn)駐，信心會(huì)增強(qiáng)，也不會(huì)覺得很吃虧。三、招商政策策略任何新興商業(yè)市場(chǎng)從開業(yè)興旺達(dá)到合理的租金水平，均需要一定的時(shí)間來進(jìn)行培育，培育時(shí)間的長(zhǎng)短根據(jù)市場(chǎng)所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)規(guī)模、商業(yè)業(yè)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不同而有所不同。若不給予市場(chǎng)一定的培育期，一步到位的直接以理想租金對(duì)商戶招

6、商，對(duì)市場(chǎng)而言無異于“殺雞取卵”，一方面商戶不愿意進(jìn)場(chǎng)，容易造成市場(chǎng)空置；另一方面，即使能招到部分商戶進(jìn)場(chǎng)，但由于市場(chǎng)人氣、客源短期內(nèi)難以形成，市場(chǎng)不溫不火，老商戶不愿支撐、新商戶不敢進(jìn)場(chǎng)，造成惡性循環(huán)。為此，我們提出“放水養(yǎng)魚”的招商政策，從以下方面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行培育：第一是：合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃。有選擇性的引進(jìn)有一定餐飲品牌形象及經(jīng)營(yíng)能力的商戶進(jìn)駐。第二是：免租期。簽定三年租期，免租12個(gè)月。簽約時(shí)收定金，租金每半年一收，即第一年免收，第二年、第三年按標(biāo)準(zhǔn)租金每半年一收。第三是：后期市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理。俗話說“甩手掌柜不成事”，我們不僅要把商戶招進(jìn)來，還要讓商戶“進(jìn)得來、有發(fā)展、賺到錢”，市場(chǎng)的后期經(jīng)營(yíng)

7、管理也是商戶十分關(guān)心的問題，市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理不僅需要專業(yè)的人才，還需要一定的宣傳推廣費(fèi)用的投入。因此我們建議開發(fā)商承諾在市場(chǎng)開業(yè)前后期投入一定量的經(jīng)營(yíng)推廣費(fèi)用，用于推廣市場(chǎng)、宣傳商戶，以增強(qiáng)商戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信心。四、招商執(zhí)行策略1、回避銷售信息為了避免銷售價(jià)格對(duì)商戶的干擾，影響其租賃的積極性，我們?cè)谡猩虝r(shí)決口不提銷售，所有宣傳資料（包括現(xiàn)場(chǎng)包裝和戶外廣告）均回避銷售信息。若客戶問到要購買商鋪，我們統(tǒng)一口徑：“我們現(xiàn)在只招商，不銷售；具體什么時(shí)候銷售公司現(xiàn)在還沒有確定；租賃商鋪的商家對(duì)所租賃的商鋪有優(yōu)先購買權(quán)和價(jià)格優(yōu)惠，在公司決定銷售時(shí)會(huì)提前通知各位進(jìn)場(chǎng)商戶優(yōu)先購買”。2、商戶（大戶）優(yōu)先招商（主要以

8、大面積商業(yè)招商為主）設(shè)定一定的優(yōu)惠條件（如免租金15個(gè)月），有針對(duì)性選擇主要進(jìn)駐業(yè)態(tài)中的3-5家重點(diǎn)品牌商戶（大戶）進(jìn)行洽談，優(yōu)先對(duì)品牌商戶進(jìn)行招商，增強(qiáng)對(duì)其它中戶、散戶招商的號(hào)召力。3、招商信息發(fā)布通過戶外廣告和定向派送招商海報(bào)向商戶傳遞招商信息。第三部分 招商執(zhí)行計(jì)劃一、開業(yè)時(shí)間第二部分已經(jīng)提到，考慮到工期進(jìn)度、招商等工作，暫定廣場(chǎng)開業(yè)時(shí)間為2012年4月28日。市場(chǎng)要開業(yè)還需要給予商戶一定的裝修期，通過討論，建議開發(fā)商同意拿出1個(gè)月作為商戶的裝修期。因此，在對(duì)外宣傳時(shí)我們可打出口號(hào)：5月1日進(jìn)場(chǎng)裝修，6月1日鐵定開業(yè)！若不能按時(shí)開業(yè)，開發(fā)商承諾無條件退還商戶租鋪定金，以增強(qiáng)商戶租鋪的信心

9、。二、正式招商時(shí)間考慮到對(duì)面摩登市即將內(nèi)部認(rèn)購，以及本案的招商時(shí)間段、商戶經(jīng)營(yíng)淡旺季、工程進(jìn)度和商鋪的銷售等因素，我們確定2012年6月1日為公開招商日。所有招商工作均圍繞公開招商日的時(shí)間進(jìn)行安排。三、招商工作安排工作內(nèi)容完成時(shí)間負(fù)責(zé)人市調(diào)工作已完成銷售人員本策劃方案的討論定稿3.13招商合同文本的厘定3.15宣傳推廣資料現(xiàn)場(chǎng)包裝戶外廣告設(shè)計(jì)及定稿3.13商戶邀請(qǐng)、招商資料派送3.15 5.25商戶座談會(huì)準(zhǔn)備事項(xiàng)（座談資料、座談地點(diǎn)）視具體情況商戶座談會(huì)視具體情況公開招商日6.01招商工作人員以上工作安排僅是計(jì)劃安排，實(shí)際招商工作還需靈活多變。比如與商戶的溝通可以從即日起延續(xù)到廣場(chǎng)開業(yè)，但所有

10、的工作只能夠提前完成，不可滯后。四、招商風(fēng)險(xiǎn)分析1、商戶（租賃戶）風(fēng)險(xiǎn)分析 項(xiàng)目招商在開業(yè)前不能完成85%以上或裝修未完成，項(xiàng)目不能如期開業(yè)或開業(yè)時(shí)間無限期拖延； 由于招商工作的疏漏，導(dǎo)致廣場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)無序，魚龍混雜； 沒有統(tǒng)一的物管或物業(yè)管理費(fèi)用比較高； 生意不是很理想或經(jīng)營(yíng)慘淡； 開發(fā)商賣完后走人，交接工作無法完成。2、開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)分析 投入大量招商推廣費(fèi)用后，招商效果不明顯或收效甚微； 項(xiàng)目日后經(jīng)營(yíng)不是很理想或經(jīng)營(yíng)慘淡，則不利于項(xiàng)目的品牌樹立，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目將產(chǎn)生負(fù)面影響； 項(xiàng)目不能獲得穩(wěn)定的投資回報(bào)，投資者鬧事。五、招商中存在的問題及規(guī)避方法 問 題 一：引入大型租賃戶后，可

11、能導(dǎo)致租金達(dá)不到業(yè)主預(yù)期效果，影響銷售。引入大型主力店、知名品牌客戶，由于面積較大，其租金相對(duì)會(huì)降低，對(duì)項(xiàng)目的銷售形成阻力。但引入大型租賃戶一次性可以租賃較大面積，另外大型品牌的進(jìn)駐會(huì)形成示范效用，吸引中小客戶進(jìn)駐，從而縮短整個(gè)招商周期，保證如期開業(yè)。規(guī)避方法：開發(fā)商適當(dāng)?shù)慕o予一定租金補(bǔ)貼。 問 題 二：2012年7月1日前招商任務(wù)完不成80%，將影響開業(yè)。規(guī)避方法：在目前的形式下，必須對(duì)招商工作進(jìn)行科學(xué)、合理的評(píng)估，認(rèn)真分析招商工作中的問題和困難，正確預(yù)見并確定項(xiàng)目的開業(yè)時(shí)間。第四部分 招商準(zhǔn)備工作一、招商資料1、招商海報(bào)（宣傳單頁）規(guī)格：大度8開，4P。內(nèi)容：展示項(xiàng)目地

12、段優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目本身的特點(diǎn)，項(xiàng)目生意機(jī)會(huì)，政府對(duì)項(xiàng)目的支持，項(xiàng)目招商細(xì)則，項(xiàng)目招商政策等。2、平面圖規(guī)格：A4紙張大小。內(nèi)容：廣場(chǎng)商鋪總平面圖（業(yè)態(tài)分區(qū)，用不同顏色表示），商鋪編號(hào)、尺寸，各類商鋪各層平面圖。二、媒體運(yùn)用由于一期住宅項(xiàng)目已接近尾聲，因工期問題，二期還不能夠及時(shí)內(nèi)部認(rèn)購，故有必要對(duì)媒體投放量進(jìn)行縮減，避免浪費(fèi)。1、電視當(dāng)前本案電視廣告分為兩個(gè)版塊，一是內(nèi)蒙古衛(wèi)視欄目一分鐘廣告片；另外是呼市新聞之前30秒廣告片。兩者都是以宣傳項(xiàng)目形象為主，側(cè)重于住宅品質(zhì)方面?？紤]到項(xiàng)目當(dāng)前的需要，電視字幕則以現(xiàn)實(shí)需求而更換內(nèi)容。2、報(bào)紙鑒于同上原因，報(bào)紙廣告的投放量也相應(yīng)縮減。以下主要針對(duì)一期商業(yè)項(xiàng)3

13、.7新報(bào)半硬商鋪招商信息發(fā)布110003.15晨報(bào)半軟商鋪搶租，招商信息發(fā)布34603.24晨報(bào)半軟商業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、增值性能、搶租信息，活動(dòng)推廣34603.28晨報(bào)半軟錦秀旺鋪真實(shí)價(jià)值，租鋪人消費(fèi)心聲34604.8晨報(bào)半軟產(chǎn)品細(xì)節(jié)、價(jià)值分析34604.14日?qǐng)?bào)半硬商家已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)裝修宣傳110004.26日?qǐng)?bào)半硬開業(yè)時(shí)間發(fā)布110005.1晨刊半軟商鋪經(jīng)營(yíng)者心聲34605.10晨刊半軟產(chǎn)品形象特征、特色，搶購狂潮34605.20晨報(bào)半軟產(chǎn)品升值潛力、投資價(jià)值分析34605.28晨刊半軟產(chǎn)品形象特征、特色3460總費(fèi)用75140元目所做的報(bào)紙廣告推廣計(jì)劃。3、戶外廣告 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝。銷售部外的包裝，要

14、求表現(xiàn)出濃烈的商業(yè)氣息，以配合項(xiàng)目當(dāng)前階段的推廣工作。 廣場(chǎng)外包裝。太極廣場(chǎng)大門兩側(cè)制作斜視大型廣告牌，內(nèi)容以案名為標(biāo)語宣傳，要求突出、醒目。廣場(chǎng)大門按設(shè)計(jì)方案包裝，并書廣場(chǎng)名。 廣場(chǎng)內(nèi)包裝。廣場(chǎng)內(nèi)二層主要由經(jīng)營(yíng)戶自行包裝，在沒有經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)駐之前我們則有必要對(duì)上下兩層進(jìn)行包裝，包裝圍繞以下思路：突出商業(yè)定位、強(qiáng)烈的視覺沖擊、營(yíng)造商業(yè)氛圍。比如在一層的某門面門楣上包裝成“XXX超市”、“XXX咖啡”等等。 車身廣告。配合本案的招商、開業(yè)，配以時(shí)事性的文字及畫面宣傳。三、相關(guān)文件1、 招商細(xì)則招商細(xì)則招商對(duì)象：高檔餐飲（包括中西餐）、茶樓、健身館、咖啡、美容保健等。租金標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)內(nèi)二層商鋪10元/M

15、2.月。保證金：因商鋪面積不等，按間為單位，每間保證金為20000元；保證金于簽訂商鋪?zhàn)赓U意向書時(shí)交納。商家條件：商戶按經(jīng)營(yíng)品種分區(qū)進(jìn)行商鋪選擇。商戶須提供身份證。品牌商戶 需能提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照和品牌證明（商標(biāo)注冊(cè)證、代理證明或原產(chǎn)地證明書）。經(jīng)營(yíng)管理：商家按規(guī)定時(shí)間開業(yè)、營(yíng)業(yè)；按限定的經(jīng)營(yíng)品種經(jīng)營(yíng)；服從商城管理；按時(shí)交納各項(xiàng)費(fèi)用，否則商城有權(quán)將違規(guī)商戶清退出場(chǎng)，并沒收押金。租金優(yōu)惠：免12個(gè)月租金，即免收一年租金。租金收?。荷虘舳ㄤ伜笫諆?nèi)需簽訂商鋪?zhàn)赓U協(xié)議書，一次性簽約三年。其它費(fèi)用：物業(yè)管理費(fèi)暫定、電費(fèi)：每間商鋪設(shè)獨(dú)立電表，按表收費(fèi)。（眠租期內(nèi)免收物業(yè)管理費(fèi)用）招商方式：計(jì)劃于6月1日上午9

16、:00開始公開招商選鋪，先到先選。2、招商流程商戶交納租賃保證金開發(fā)商財(cái)務(wù)開具收據(jù)簽訂商鋪?zhàn)赓U意向書10日內(nèi)簽訂商鋪?zhàn)赓U協(xié)議書。3、商鋪?zhàn)赓U意向書及商鋪?zhàn)赓U協(xié)議書細(xì)則及合同文本于5.30日前定稿制作完成。第五部分 銷售建議一、投資者與開發(fā)商利益平衡點(diǎn)分析投資者與開發(fā)商的利益簡(jiǎn)化之就是投資者的投資回報(bào)與產(chǎn)品售價(jià)的利益比較，我們通過本案租金水平與產(chǎn)品售價(jià)的比較分析不難看出我們項(xiàng)目所面臨的沖突點(diǎn)。1、本案租金水平前文已經(jīng)分析過，把平均租金暫定為12元/月，一層平均租金暫定為18元/月是比較適宜的。2、本案售價(jià)水平分析售價(jià)需要與租金水平呈一定關(guān)系比例。按照商業(yè)行業(yè)規(guī)律，較為投資者接受的投資回報(bào)周期為8

17、侄14年區(qū)間，即租金水平在15元/左右，售價(jià)應(yīng)在13000元/以內(nèi)，以下以本案中庭商鋪2-3#為例。·S=444.14，P單=13000元/（當(dāng)前價(jià)格），P總=1421248元·租金=10元/月=120元/年·該商鋪獲得租金收益為：P年收益=120元/年×444.14=53296元/年·投資回報(bào)周期N=P總/P年收益=1421248元/53296元/年=27年很顯然，這樣的投資回報(bào)率及回報(bào)周期是任何一個(gè)理性投資者都不可能接受的，據(jù)以上分析，本案的售價(jià)是脫離了區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境定位的。3、投資者與開發(fā)商利益平衡點(diǎn)投資者需要的是穩(wěn)定的投資回報(bào)，投資回報(bào)周

18、期越短對(duì)投資者吸引力越大；開發(fā)商需要的是產(chǎn)品當(dāng)前市場(chǎng)較合理的價(jià)位，而不能夠全部賺取產(chǎn)品未來的升值空間。要想使得投資者投資回報(bào)與產(chǎn)品售價(jià)達(dá)成平衡，不外乎就是尋求提高租金水平或適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品售價(jià)兩種方式。·提高租金水平。首先需要強(qiáng)大的市場(chǎng)環(huán)境支撐。有目共睹，本案還處于焦作南區(qū)發(fā)展階段，商業(yè)格局也在形成之中，成熟的市場(chǎng)環(huán)境還需要時(shí)日。再就是項(xiàng)目?jī)?nèi)需要強(qiáng)有力的業(yè)態(tài)支撐。業(yè)態(tài)的市場(chǎng)需求度、商業(yè)氛圍越高，相應(yīng)的才能夠承受較高的租金，比如城市繁華的商貿(mào)中心區(qū)域，其承受的租金水平比其它區(qū)域要高的多，所以業(yè)態(tài)的定位也是提升租金水平的重要手段。·調(diào)整產(chǎn)品售價(jià)則意味著減少開發(fā)商的利潤(rùn)，是任何站在開發(fā)商立場(chǎng)上者都不愿意看到的結(jié)果。但本著對(duì)開發(fā)商、對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)任的態(tài)度，