1、 怎么在火車上賣襪子張慶敏張慶敏1581046243815810462438一、刷子敲擊，引起注意在火車這種比較狹小的地方，唯有通過比較特殊的方式才能引起整個車廂內(nèi)目標(biāo)人群的注意 銷售過程中的序曲總是由引起目標(biāo)人群的注意開始的 二、說明來意，善意提醒“各位旅客請注意，列車即將進(jìn)入夜間行駛，在休息的時候注意自己的貴重物品”。這一番話的確是為旅客著想利用旅客的內(nèi)心需求，就是關(guān)懷。這種替別人著想的方法是在銷售過程中必不可少的環(huán)節(jié)。 銷售開始的時候不要太功利性，要讓目標(biāo)人群感覺受到了重視，這樣目標(biāo)人群才會放松警惕，順著你的思路，下一步的銷售工作才好開展。 第三步：介紹自己，用第三步：介紹自己，用“公信

2、力公信力” 由于他們穿著列車員的制服，首先解決了信任問題， “我是這次列車的列車員，我的工牌號是268號，為了豐富大家的旅途生活，我為大家介紹一款#產(chǎn)品?！?銷售員在介紹自己時，特意強(qiáng)調(diào)自己是鐵路上的員工，并且又公布了自己的工牌號，取得了大家的信任，運(yùn)用大家對列車員的“公信力”，他們真正的銷售的開始了。 第四步：講解產(chǎn)品來歷，取得大家信任第四步：講解產(chǎn)品來歷，取得大家信任 在介紹產(chǎn)品來歷時，他們又拿出了生產(chǎn)許可證復(fù)印件，獲獎證書，企業(yè)授權(quán)書等證明性的輔助銷售工具加以說明，進(jìn)一步取得大家的信任。 在銷售過程中，輔助用具的的應(yīng)用，會讓你達(dá)到事半功倍的效果，因為這些輔助性的用具，可以進(jìn)一步證明你的合

3、理性，你的可信任度等。 第五步：顧客參與，形成互動第五步：顧客參與，形成互動 做個實驗（鐵刷子刷襪子）說：“這雙襪子如果有人能夠把它撤斷，免費贈送10套（每套3雙）！”在誘惑下，一個顧客說他要試試，他用手使勁的撕扯襪口，終究是不能成功。 在這個過程中，銷售人員運(yùn)用了體驗營銷的方式，盡可能的調(diào)動目標(biāo)顧客的參與，在參與的過程中，真實的見證產(chǎn)品是好產(chǎn)品，為形成銷售打下群眾基礎(chǔ)。 第六步：展示產(chǎn)品，大家評說第六步：展示產(chǎn)品，大家評說 沒親身體驗的心里會產(chǎn)生疑問，這個襪子究竟怎么樣？是不是象他們說的那樣結(jié)實。在他們正有這種疑問的時候，銷售員把襪子分發(fā)到每張桌子上面，都是兩套，讓大家看，讓大家評說 這個環(huán)

4、節(jié)是銷售過程中重要的一部分，因為人的心理是這樣的：我看了也許不會買，如果送到我的手中，并且周圍的人都在看，都在評說，這就形成一個“馬太效應(yīng)”，如果有一個人開始購買，其他人就會受到影響。 第七步：有銷售，喊出來第七步：有銷售，喊出來 促銷，“現(xiàn)在是產(chǎn)品推廣期，10塊錢一套（共3雙），北京燕莎、王府井有售，但貴的多，一套是30元呢！”在這個過程中，他們不斷重復(fù)“給家人帶回去幾雙好襪子，是帶回你的心意！給女朋友帶回去，讓你的愛情更完美！給爸媽帶回去，是你的孝心！給自己買，是對自己的獎勵！”等等 旅客們會掏腰包購買，在這時，銷售員就大聲的說到，“這里又買了兩套”，“這里又買了三套”，不斷購買的聲音此起

5、彼伏，制造了一個熱銷的場面。 在銷售過程中喊出來，是提高現(xiàn)場銷售局面的最好辦法，目標(biāo)消費者受別人購買的影響，會產(chǎn)生沖動性購買，進(jìn)而形成一個熱銷局面。 第八步：解答疑義，打消顧慮第八步：解答疑義，打消顧慮 “你看那邊那位大叔，曾經(jīng)購買過，你可以過去問他，產(chǎn)品質(zhì)量肯定有保證！” 銷售員利用顧客的證言，進(jìn)一步打消了處于猶豫狀態(tài)的顧客的疑慮。 在銷售的過程中，目標(biāo)顧客總會有這樣那樣的顧慮，甚至是疑問，這時銷售人員要及時解答，盡量不要把這些疑義擴(kuò)散，把它控制在萌芽狀態(tài)，這是一種公關(guān)手法。對于產(chǎn)品本身的疑義，比如質(zhì)量、價格等，都可以很好的解決。對于那些處于猶豫狀態(tài)的顧客，如何把他們引導(dǎo)到購買，達(dá)成交易，這是對銷售員的一種考驗。 第九步：實現(xiàn)一對一溝通，完成銷售第九步：實現(xiàn)一對一溝通，完成銷售 當(dāng)把襪子在整個車廂里發(fā)了一遍后，第一輪的銷售已經(jīng)結(jié)束，這些購買的大部分都是沖動型的。剩下的另一部分目標(biāo)顧客，還在仔細(xì)的看產(chǎn)品，與臨座交流，這是一些理性的消費者。 需要銷售員去判斷，并把握時機(jī)，實現(xiàn)一對一的溝通。因為理性的人注重的是推理，這時銷售員就又會拿出他們的生產(chǎn)許可證、獲獎證書等輔助銷售工具，進(jìn)一步打消這些人的顧慮，同時做好臨門一腳的工作，發(fā)出成交的信號，替顧客下決定。“一套就1