1、中國市場營銷資格證書考試市場營銷計劃題目： 華為手機(jī)營銷計劃方案 姓名： 所在院、系： 無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系 指導(dǎo)老師： 聯(lián)系方式： 摘 要中國手機(jī)市場的發(fā)展可以說是世界電信發(fā)展史上的一個奇跡，其發(fā)展速度超過了當(dāng)時人們最樂觀的預(yù)測。從  1987年第一部模擬手機(jī)落戶中國至今，其增長速度已令世人矚目。中國手機(jī)市場的總體容量和前景非常誘人，手機(jī)品牌之間的競爭也非常激烈。要在激烈的市場競爭中取得勝利，就必須了解市場現(xiàn)狀和有相應(yīng)的營銷創(chuàng)新策略。從目前我國手機(jī)企業(yè)營銷實踐看,許多已具備了緊迫的創(chuàng)新意識,但其中大部分手機(jī)企業(yè)卻不知從何做起、如何努力從銷售渠道與促銷策略上對國產(chǎn)手機(jī)的營銷策略

2、的實施提出了相對應(yīng)的建議。作為一個通訊的產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)品市場上需求變化不斷，行業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)廠商眾多而又良莠不齊，造成了其市場競爭的混亂和激烈。要改善這種情況，必須要由行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的品牌為代表，來帶領(lǐng)整個行業(yè)共同進(jìn)步和發(fā)展。華為于1987年成立于中國深圳，全球第一大通訊設(shè)備供應(yīng)商，全球第三大智能手機(jī)廠商，也是全球領(lǐng)先的信息與通信解決方案供應(yīng)商。公司圍繞客戶的需求持續(xù)創(chuàng)新，與合作伙伴開放合作，在電信網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、消費(fèi)者和云計算等領(lǐng)域構(gòu)筑了端到端的解決方案優(yōu)勢，并致力于為電信運(yùn)營商、企業(yè)和消費(fèi)者等提供有競爭力的ICT解決方案和服務(wù)，持續(xù)提升客戶體驗，為客戶創(chuàng)造最大價值。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于

3、140多個國家，服務(wù)全球 1/3的人口。華為公司專門從事通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，華為的驚人成功體現(xiàn)在多方面的協(xié)調(diào)發(fā)展，其中占主要地位的是市場營銷。同國內(nèi)外一些強(qiáng)勢手機(jī)品牌企業(yè)相比，華為進(jìn)入手機(jī)行業(yè)的時間相對較晚，在市場運(yùn)作經(jīng)驗和手機(jī)消費(fèi)潮流的把握能力上都還有所欠缺，這使得華為將面臨極大的挑戰(zhàn)。華為手機(jī)將如何突出重圍，與洋品牌展開競爭，找回自己的利潤空間和市場占有率，重現(xiàn)當(dāng)年國產(chǎn)電視那樣的行業(yè)突圍，在手機(jī)電子行業(yè)激烈的市場競爭中求得生存與發(fā)展。改變國產(chǎn)手機(jī)現(xiàn)有的產(chǎn)品形象，同時宣傳企業(yè)的形象和公關(guān)宣傳，提高產(chǎn)品知名度和企業(yè)美譽(yù)度。如何根據(jù)中國目前的市場狀況、發(fā)展趨勢以及華為自身

4、狀況制定有效的市場營銷戰(zhàn)略及相應(yīng)的策略對于華為在國內(nèi)市場競爭中的生存、發(fā)展和壯大都是至關(guān)重要的。因此我們要對華為進(jìn)入中國手機(jī)市場初期的營銷戰(zhàn)略及相應(yīng)的策略作出進(jìn)行研究分析，以便為華為成功進(jìn)入中國手機(jī)市場提供有益的參考。目 錄一、 市場分析1（一） 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)1（二） 市場現(xiàn)狀和策略11、中國手機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀描述12、中國國產(chǎn)手機(jī)分析2（三） 主要競爭對手及其優(yōu)劣勢3（四） 營銷外部環(huán)境分析41、 政治因素42、 經(jīng)濟(jì)因素43、 技術(shù)因素44、 法律因素5（五） 內(nèi)部環(huán)境分析5二、 營銷策略6（一） 營銷目標(biāo)/預(yù)期效果6（二） 目標(biāo)市場描述6（三） 營銷組合71、 產(chǎn)品72、 價格73、

5、渠道84、 促銷9三、 活動計劃10（一） 活動步驟10（二） 評估流程12華為手機(jī)營銷計劃方案一、 市場分析（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)華為于1987年成立于中國深圳，全球第一大通訊設(shè)備供應(yīng)商，全球第三大智能手機(jī)廠商，也是全球領(lǐng)先的信息與通信解決方案供應(yīng)商。公司圍繞客戶的需求持續(xù)創(chuàng)新，與合作伙伴開放合作，在電信網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、消費(fèi)者和云計算等領(lǐng)域構(gòu)筑了端到端的解決方案優(yōu)勢，并致力于為電信運(yùn)營商、企業(yè)和消費(fèi)者等提供有競爭力的ICT解決方案和服務(wù)，持續(xù)提升客戶體驗，為客戶創(chuàng)造最大價值。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于140多個國家，服務(wù)全球 1/3的人口。華為手機(jī)持久的品牌承諾是“豐富人們的溝通和

6、生活，提升工作效率?！保ǘ┦袌霈F(xiàn)狀和策略1、中國手機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀描述 （1）行業(yè)內(nèi)廠商競爭非常激烈。我國目前有將近40家手機(jī)生產(chǎn)廠商。2002年，摩托羅拉共生產(chǎn)3750萬部手機(jī)，銷售量為1872萬部，市場占有率為27%；諾基亞生產(chǎn)3229萬部，銷售1135萬部，其市場占有率為17%；西門子生產(chǎn)了1155萬部，有291萬部出售，市場占有率為4.3%。這些是較早進(jìn)入中國市場的，因此占有的市場份額也相當(dāng)大。還有如韓國三星，其在2002年進(jìn)入中國市場就吸引了很多的消費(fèi)者，順利進(jìn)入總銷量的前十名。如此多的國外知名廠商與國內(nèi)生產(chǎn)廠商形成了市場割據(jù)的局面。圖1 國產(chǎn)手機(jī)品類占比圖（2）存在一定的替代產(chǎn)品壓

7、力。如此大的消費(fèi)群體分走了普通手機(jī)的一部分市場份額，給一般手機(jī)生產(chǎn)廠商造成了一定的市場壓力，爭取在新的競爭中搶占先機(jī)。但是從下圖可以看出華為的增長速度交其他手機(jī)還是不錯的。圖2 國產(chǎn)手機(jī)近兩年銷量增長速度2、中國國產(chǎn)手機(jī)分析（1）發(fā)展現(xiàn)狀：在智能手機(jī)、3G手機(jī)大行其道的今天，國產(chǎn)手機(jī)處境愈發(fā)尷尬，受到的沖擊進(jìn)一步加劇。在品牌、價格競爭力降低的情況下，國產(chǎn)手機(jī)如何突出重圍，跟上智能、3G發(fā)展步伐呢？品牌間融合、研發(fā)或?qū)⑹菄a(chǎn)手機(jī)品牌獲得重生的一條途徑。進(jìn)入手機(jī)市場，中國企業(yè)面對的將是眾多世界電信巨頭，作為后來者，國內(nèi)企業(yè)想在整個市場層面上與國外對手進(jìn)行競爭，目前勝算不大，只能對整個市場進(jìn)行細(xì)致的

8、劃分，避開強(qiáng)大對手的火力點(diǎn)，選擇能夠有效發(fā)揮本企業(yè)長處或?qū)κ炙鲆暤氖袌霏h(huán)節(jié)，在有限的范圍內(nèi)重點(diǎn)突破以達(dá)到局部領(lǐng)先、繼而發(fā)展壯大的目標(biāo)。 （2）特征描述：市場前景廣闊、存在一定的替代產(chǎn)品壓力、行業(yè)內(nèi)廠商競爭非常激烈。（三）主要競爭對手及其優(yōu)劣勢 在手機(jī)市場上各之間的競爭已達(dá)到白熱化程度，“華為”作為手機(jī)市場上的后起之兵，其競爭對手不可謂不多。以下是我對華為手機(jī)進(jìn)行SWOT分析：表1 華為手機(jī)SWOT分析Strengths（優(yōu)勢）Weakness（劣勢）1、規(guī)模優(yōu)勢：華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，也是全球第六大手機(jī)廠商，有87000名員工中，華為累計申請專

9、利42,543。2、低成本優(yōu)勢：勞動生產(chǎn)效率高，規(guī)模大，科技含量高。協(xié)作化程度高。3、先發(fā)優(yōu)勢：華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，科技力量雄厚，在全球是領(lǐng)先地位。4、國際市場優(yōu)勢：國際市場份額大，價格低。華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球140多個國家，服務(wù)全球運(yùn)營商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口。5、國內(nèi)市場優(yōu)勢：國內(nèi)市場份額大，價格極具競爭力。1、營銷網(wǎng)絡(luò)的劣勢：華為銷售渠道較窄，大多與運(yùn)營商合作，定制手機(jī)較多，分銷網(wǎng)絡(luò)和營銷終端基本依賴外部力量，對市場控制力度弱。2、 產(chǎn)品檔次組合劣勢：產(chǎn)品線窄，沒有形成結(jié)構(gòu)合理的等級產(chǎn)品，中檔，高檔產(chǎn)品較少，梯度

10、力分配不明顯3、品牌劣勢：華為的知名度不高，相對于名牌手機(jī)，華為手機(jī)的名氣較低，中高檔手機(jī)較少，市場認(rèn)可度不高Opportunity（機(jī)會）Threat(威脅)1、我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人民收入越來越高，國內(nèi)手機(jī)潛力市場巨大2、 國際市場廣闊，歐洲，非洲等國家市場巨大3、可以利用銷售網(wǎng)絡(luò)終端的時候，附帶銷售手機(jī)，提高手機(jī)的市場占有率。4、利用華為雄厚的科技研發(fā)力量，加大科技研發(fā)，制造高檔，優(yōu)秀手機(jī)，大力提高品牌形象和價值5、利用全球資源優(yōu)勢，合理和利用資源，減少手機(jī)產(chǎn)品價格，擴(kuò)大手機(jī)市場占有率。1、 國內(nèi)競爭對手多：（1）中興和華為的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相似，不論是手機(jī)產(chǎn)業(yè)還是終端都是強(qiáng)勁的對手。（2） 老牌

11、國產(chǎn)廠商多：酷派，金立等老牌廠商都有強(qiáng)勁的實力。（3） 新興品牌不斷崛起：魅族，小米，oppo 等迅速發(fā)展，知名度提升較快，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，深的青年，中年顧客的喜愛。2、國際競爭對手實力強(qiáng)勁：（1）國際手機(jī)品牌像諾基亞，三星，LG htc 等品牌他們手機(jī)優(yōu)勢明顯，品牌知名度較高，深的國人的喜愛。（2） 手機(jī)專利大部分都被國外手機(jī)廠商占有，國內(nèi)手機(jī)廠商必須付，高昂的專利費(fèi)。（3）手機(jī)核心技術(shù)和關(guān)鍵部件，大都被外國手機(jī)廠商和零件供應(yīng)商掌握，價格較高，討價還價能力小。（四）營銷外部環(huán)境分析1、政治因素具體說來，有些政府行為對企業(yè)的活動有限制性作用，但有些政府政策對企業(yè)有著指導(dǎo)和積極的影響。按照中國加入

12、世貿(mào)組織的承諾，2004年12月11日中國取消了對外商投資商業(yè)企業(yè)在地域，股權(quán)和數(shù)量等方面的限制，中國的零售業(yè)全部開放。從而使國內(nèi)零售市場容量迅速擴(kuò)大，各行業(yè)的競爭空前激烈。 2、經(jīng)濟(jì)因素一般說來，在宏觀經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的情況下，市場擴(kuò)大，需求增加，企業(yè)發(fā)展機(jī)會就多。從2003年開始，我國中央政府的宏觀調(diào)控目標(biāo)主要集中在四個方面：1，國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長數(shù)度2，物價總水平3，城鎮(zhèn)失業(yè)率或就業(yè)水平4，國際收支平衡狀態(tài)。我國目前手機(jī)普及率大約為13%，相比發(fā)達(dá)國家的30%還有很大的距離，但我國的手機(jī)用戶正在呈巨大的上升趨勢，對手機(jī)的需求也愈演愈烈。2004年底，我國手機(jī)用戶規(guī)模已達(dá)3億戶。如此大的市場潛力

13、吸引了大量的生產(chǎn)廠商進(jìn)入手機(jī)行業(yè)。 3、技術(shù)因素技術(shù)因素不但指那些引起時代革命性變化的發(fā)明，而且還包括與企業(yè)生產(chǎn)有關(guān)的新技術(shù)，新工藝，新材料的出現(xiàn)，發(fā)展趨勢及應(yīng)用前景。技術(shù)的變革在為企業(yè)提供機(jī)遇的同時，也對它構(gòu)成了威脅。從去年年底多普達(dá)推出686并在市場上推廣成功后，國內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)廠商就不約而同地把目光鎖定在高端智能手機(jī)。如何更好提高手機(jī)質(zhì)量，并在質(zhì)量方面有更大的技術(shù)進(jìn)步已成為所有廠商所面臨的重大問題。 4、社會因素 變化中的社會因素影響社會對企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)的需求，也能改變企業(yè)的戰(zhàn)略選擇。隨著消費(fèi)者的價值觀的改變，對生活質(zhì)量的更高要求，消費(fèi)者不僅在手機(jī)質(zhì)量上的注重，還要在手機(jī)的外觀，質(zhì)感的追求及

14、娛樂上的要求更加關(guān)注。如何迎合消費(fèi)者的口味又是一大難題。（五）內(nèi)部環(huán)境分析1、消費(fèi)者特征在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品；喜歡進(jìn)口的品牌機(jī)和質(zhì)量好的國產(chǎn)手機(jī)；消費(fèi)者希望手機(jī)個性化，希望有專門量身定做的手機(jī)；消費(fèi)者購買手機(jī)的主要用途是與人聯(lián)絡(luò)，工作需要和順應(yīng)流行趨勢；手機(jī)最多是打電話和發(fā)短信。2、供貨商中國手機(jī)市場的現(xiàn)狀似乎并不樂觀：產(chǎn)能過剩、營銷及渠道成本增加、利潤攤薄、技術(shù)競爭激烈，這一切似乎都表明手機(jī)市場已經(jīng)分疆列土、群雄鏖戰(zhàn)，新勢力根本無從入手。然而，一些簡單的數(shù)字遠(yuǎn)不能反映問題所在，而且這些在其他領(lǐng)域拼殺多年的產(chǎn)業(yè)資本也不至于打一場根本沒結(jié)果的仗，問題的關(guān)鍵在于：行業(yè)調(diào)整

15、和品牌整合過程中是否還有潛力可挖？是否還有某些市場空間被忽視了？是否可以用品牌、技術(shù)或渠道的比較優(yōu)勢擠占新一部分的現(xiàn)有市場？手機(jī)產(chǎn)能的高速擴(kuò)張抵消了手機(jī)消費(fèi)的增長，手機(jī)消費(fèi)的實際年度增幅一直保持在20左右。消費(fèi)需求的增長與產(chǎn)能的擴(kuò)張并不是一個簡單的加減法，因為沒有任何一個品牌可以保證其潛在市場的占有率，成長中的市場對于任何一個品牌而言都是機(jī)會均等；市場細(xì)分和品牌多元化是任何一個成熟產(chǎn)業(yè)的必然要求，因此更多品牌參與競爭是市場成熟和產(chǎn)業(yè)成熟的必然趨勢；資本和產(chǎn)業(yè)的國際化使中國手機(jī)市場日益成為世界市場的重要組成部分，不斷加入的新興品牌都有各自賴以立足的比較優(yōu)勢。 3、競爭者近來媒體不斷關(guān)注到有許多國

16、內(nèi)外廠商力圖在2005年度在中國手機(jī)市場上有所作為：創(chuàng)維、華為、長虹等傳統(tǒng)家電及通信設(shè)備商高調(diào)涉足手機(jī)業(yè)，而原有的二線品牌奧克斯、東方龍、天時達(dá)等也醞釀再發(fā)力。摩托羅拉是最早進(jìn)入中國手機(jī)市場的，它曾經(jīng)以絕對的優(yōu)勢壟斷了中國的手機(jī)市場。 愛立信是看準(zhǔn)了中國手機(jī)市場從模擬到GSM轉(zhuǎn)換所帶來的市場機(jī)會的廠家之一，并以其纖巧的手機(jī)機(jī)型，贏得了許多中國消費(fèi)者的青睞。在剛進(jìn)入中國GSM市場的時候，也曾威風(fēng)凜凜。 從近幾年的市場情況看，諾基亞的上升趨勢非常明顯，1997年還處于GSM市場上第三名的位置，且與冠亞軍的差距非常大。到1998年末登上了GSM手機(jī)市場的冠軍寶座。1999年8月，

17、諾基亞在GSM市場上的占有率達(dá)到了36，高出摩托羅拉5個百分點(diǎn)，高出愛立信25個百分點(diǎn)。二、 營銷策略（一）營銷目標(biāo)/預(yù)期效果 （1）通過促銷策劃為國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)獲取更多利潤空間，將企業(yè)做大做強(qiáng)，扭轉(zhuǎn)國產(chǎn)手機(jī)銷售不利的局面。 （2）市場占有率：根據(jù)最新的權(quán)威統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，國產(chǎn)手機(jī)的市場占有率一直保持在20%左右，通過銷售策劃提高國產(chǎn)手機(jī)市場占有率，擴(kuò)大到30%左右。（3）在鞏固三四級市場和特定目標(biāo)市場占有率的同時，應(yīng)向一二級市場進(jìn)軍，與國外品牌（諾基亞，摩托羅拉，三星，LG等）和合資品牌手機(jī)爭奪市場份額。 （4）通過銷售策劃宣傳企業(yè)的形象，提升產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度，公眾知曉度。（二）目標(biāo)市場描述1

18、、識別特征華為手機(jī)定位為中低檔產(chǎn)品，但在價格上做到低，中，高價位都存在以適合更多的人群。在產(chǎn)品上選擇差異性營銷策略，針對不同的細(xì)分市場推出不同顏色，款式，功能，價位的手機(jī)。華為手機(jī)針對不同的消費(fèi)人群，開發(fā)功能，款式不同的手機(jī)來滿足消費(fèi)者需求。華為的產(chǎn)品不一定性能最優(yōu)，但一定適用；技術(shù)不一定最先進(jìn)、最前沿，但一定可以滿足客戶急需，并且?guī)椭浍@取想要的效率和利潤。 （1）低檔收入市場 這一群體收入不高，但熱愛新事物，對手機(jī)又有迫切的需求，想要手機(jī)座一些網(wǎng)上購物，瀏覽網(wǎng)頁的必要功能，針對這一群體，應(yīng)該制定功能相對齊全，價格便宜，質(zhì)量較高的產(chǎn)品以滿足這類人的需求。 （2）中高檔收入市場 這一群體收入較

19、高，追求名牌和精品的顧客和具有高消費(fèi)能力的顧客在明顯增加。他們喜歡功能強(qiáng)大，價錢較高，能顯示出自己身價的手機(jī)。這一群體購買的手機(jī)價格都在2000元以上，喜歡買的高品質(zhì)、高品位著稱的手機(jī)。 因此華為公司在目標(biāo)市場選擇上以收入水平作為變量時，應(yīng)該選擇以中高收入和高收入人群作為目標(biāo)市場。 （3）時尚人群市場 隨著社會習(xí)俗的不斷變遷， 有很多人逐漸傾向于一種比較時尚的生活、消費(fèi)方式，這群人在手機(jī)的使用用上的表現(xiàn)就是比較注重品位、質(zhì)量達(dá)標(biāo)時代潮流化的品的手機(jī)。 華為手逐漸發(fā)力，市場份額不斷擴(kuò)大，一定努力開拓時尚型人群的市場。2、獨(dú)特的需求、態(tài)度和行為就本身而言華為具有較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷售能力

20、很強(qiáng)的銷售隊伍，但是手機(jī)畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術(shù)含量高、運(yùn)行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客的需求。另外，通訊系統(tǒng)、增值服務(wù)的推廣和銷售面對的大多是重點(diǎn)大客戶，而手機(jī)的銷售卻要面對為數(shù)眾多、千差萬別的消費(fèi)者。進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域并不久的華為，如果試圖進(jìn)入所有可能進(jìn)入的消費(fèi)者市場，直面來自全方位的競爭，必然要承擔(dān)較大的風(fēng)險。所以我認(rèn)為華為面臨目前的中國手機(jī)市場，較適宜采取重點(diǎn)以培育華為手機(jī)中端品牌形象為根本，著眼于未來3G發(fā)展機(jī)遇，采取集中化策略，服務(wù)于較為狹窄的細(xì)分市場。就消費(fèi)群而言，東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數(shù)眾多，而且相對集中于各個省會等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對

21、偏高，那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會參加工作，他們將是社會中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關(guān)注他們，實際上在很大程度上關(guān)注了未來。而且，華為在中國大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為華為手機(jī)打開大學(xué)生市場奠定了良好得基礎(chǔ)。 （三）營銷組合 1、產(chǎn)品：要說華為產(chǎn)品，實在太多。顏色眾多，款型適合各年齡階層的人員。 圖3 華為各類手機(jī) 2、價格 通過從官網(wǎng)上收集到的數(shù)據(jù)，我做出下表，從中我們可以清楚地看出華為手機(jī)的價格適合各個收入階層的人員。表2 華為手機(jī)各價位類型價格（元）類型價格（元）華為8650¥200華為G520¥750華為Y310s¥360華為C8815&#

22、165;800華為Y310¥366華為G525¥950華為Y320T¥460華為G610¥960華為Y500¥565華為C8813¥1,000華為Y511¥599華為A199¥1,400華為G510¥610華為Mate¥1,700華為C8813¥670華為Ascend P2¥2,999華為G606¥7003、渠道 （1）傳統(tǒng)渠道：主要是家用電器賣場和手機(jī)專賣店。 （2）電商渠道：進(jìn)入電商渠道是華為終端銷售渠道建設(shè)的關(guān)鍵舉措。華為終端董事長余承東(微博)此前在接受媒體

23、采訪時曾表示，華為終端今年將加大在電子商務(wù)領(lǐng)域的投入。除了華為電子商城，華為未來還將與京東、當(dāng)當(dāng)?shù)入娚糖兰訌?qiáng)合作。4、促銷 （1）產(chǎn)品廣告華為手機(jī)加強(qiáng)了對品牌的樹立，不但對低端機(jī)做了適當(dāng)?shù)男麄?，而且還對中端手機(jī)做了足夠的宣傳，例如：華為榮耀和最新高端手機(jī)華為p1P1被作為華為終端2012年“面向消費(fèi)者轉(zhuǎn)身”的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，將成為華為終端布局高端智能機(jī)市場，全面參與智能手機(jī)市場競爭的重要標(biāo)志，使華為品牌形象得到不斷加強(qiáng)，知名度不斷地提升。 （2）高端品牌樹立華為圖謀高端市場，Ascend P1等高端產(chǎn)品目標(biāo)拉升華為終端品牌，長久以來，華為從未生產(chǎn)過零售價高于2500元的手機(jī)，其渠道策略主要走運(yùn)營

24、商定制路線，這種策略使得華為手機(jī)不用進(jìn)行高額的市場宣傳就可以迅速擴(kuò)大出貨量。2010年華為終端出貨量為1.2億部，其中智能手機(jī)超300萬部；2011年出貨量增至1.5億部，智能手機(jī)出貨2000萬部。華為終端董事長余承東預(yù)計，2012年華為智能手機(jī)出貨量將達(dá)6000萬部，繼2011年同比增長500%后，增長率再次超過300%。隨著被寄予厚望的Ascend P1正式開售，在向B2C品牌轉(zhuǎn)型的華為終端終于拿到了一塊夠分量的“敲門磚”：Ascend P1采用1.5GHz雙核處理器、4.3英寸 AMOLED高清觸摸屏幕，800萬像素攝像頭，搭載了Android4.0系統(tǒng)，機(jī)身厚度達(dá)7.69毫米，被余承東

25、稱為“全球最薄的智能手機(jī)”。公司將手機(jī)終端劃分為三大層面，形成一個“金字塔”結(jié)構(gòu)，其中以Ascend P1為代表的高端機(jī)型將占據(jù)金字塔頂層，以Honor為代表的4英寸產(chǎn)品位于規(guī)劃中層，以C8650為代表的千元機(jī)將成為華為終端力推的入門級智能手機(jī)產(chǎn)品。據(jù)其介紹，華為終端計劃在今年年內(nèi)陸續(xù)推出多款高端智能手機(jī)，Ascend已成為華為終端的中高端手機(jī)品牌，包括G（Gold）、P（Platinum）、D（Diamond）等系列，其中D（Diamond）被規(guī)劃為最高端系列。 （3）建立完善的售后服務(wù)體系 華為終端的電子商務(wù)渠道華為商城日前上線，開始銷售華為的手機(jī)、移動終端等產(chǎn)品。華為商城相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，華

26、為在互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)者領(lǐng)域上都將面臨著來自內(nèi)外部的挑戰(zhàn) 華為公司想在3G手機(jī)市場取得一席之地，除了一方面通過廣告媒體的投放和宣傳，加強(qiáng)普通消費(fèi)者對華為手機(jī)產(chǎn)品的認(rèn)知度，加強(qiáng)華為產(chǎn)品對消費(fèi)者對的拉力，還必須改變工業(yè)品大客戶的營銷模式，加強(qiáng)營銷隊伍的建設(shè)，強(qiáng)化終端促銷的能力，加強(qiáng)產(chǎn)品在銷售終端與消費(fèi)者的見面率、成交率，實現(xiàn)銷量的真正增長三、 活動計劃（一）活動步驟1、職能外聯(lián)部門：負(fù)責(zé)與舉辦活動的合作單位聯(lián)系，如邀請專家、聯(lián)系網(wǎng)站、洽談活動具體事宜等，幫助協(xié)調(diào)活動的進(jìn)行。倉管部門：負(fù)責(zé)活動期間的產(chǎn)品供應(yīng)，要做到隨時隨地“不斷貨”。主持人:調(diào)節(jié)、帶動活動現(xiàn)場的氣氛，保證各個階段的程序有條不紊的進(jìn)行下去。

27、各部門：主要負(fù)責(zé)后勤工作，協(xié)助合作，共同完成以下活動的相關(guān)工作。2、具體安排（1）主要活動 活動一：“華為手機(jī)與你一起唱響未來”。本次活動在無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院舉行，通過與學(xué)生會商談，達(dá)成贊助協(xié)議，提供優(yōu)質(zhì)的音響設(shè)備、豐厚的獎品的努力宣傳。開展以“華為手機(jī)冠名贊助無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院十佳歌手大賽”為主題的活動。 與無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院合作，借助贊助學(xué)院十佳歌手大賽，提升華為手機(jī)的知名度，從而打開派斯學(xué)院學(xué)生市場。以下是活動流程：1）華為手機(jī)冠名贊助無錫職院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院十佳歌手大賽，要求賽前一周在學(xué)院街道掛橫幅宣傳手機(jī)。2）派出領(lǐng)導(dǎo)代表出席作嘉賓,與消費(fèi)者近距離接觸，并起

28、監(jiān)督作用。3）活動開始前作一份關(guān)于華為手機(jī)的PPT講解介紹，活動休息階段分時段，邀請觀眾參與互動，對現(xiàn)場觀眾提出有關(guān)華為手機(jī)的相關(guān)問題，回答正確的幸運(yùn)觀眾免費(fèi)提供華為生產(chǎn)的各種物品。4）活動比賽結(jié)束后“趁熱打鐵”,在學(xué)院發(fā)放宣傳單鞏固活動效果。 活動二：“人手一部戰(zhàn)斗機(jī)”，與電信公司合作，開展充話費(fèi)送手機(jī)且免費(fèi)送寬帶活動。此次活動的主要目的是借助電信的市場和知名度，促進(jìn)華為機(jī)銷量的增加。以下是活動具體流程：1）與經(jīng)銷商電信合作開展活動,買手機(jī)參加抽獎活動。2）與學(xué)校學(xué)生會合作，開展“0元購機(jī)”活動,只需學(xué)生證和省份證登記，就可拿走手機(jī)，保證以后每月付規(guī)定的月供就可獲得手機(jī)。3）與電信合作，開展

29、“購機(jī)就送免費(fèi)寬帶”活動,贈送等價話費(fèi),提供電信有線、無限寬帶。4）同時隨著你業(yè)務(wù)滿一年、兩年可以免費(fèi)換機(jī)，免費(fèi)更換新型華為手機(jī)。 活動三： 將活動一和活動二的活動材料掛到各大高校網(wǎng)上，轉(zhuǎn)發(fā)貼吧！（2）日程安排2013年3月15日前完成活動宣傳橫幅的制作5條，并且印發(fā)宣傳單300份（宣傳單內(nèi)容：產(chǎn)品特征、產(chǎn)品歷史淵源的介紹、活動時間和地點(diǎn)的安排等），隨單附贈與手機(jī)軟件有關(guān)的小冊子300本本。于3月初向無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)預(yù)約合作事宜。2013年3月26日至4月10日止，每周五舉行“華為手機(jī)與你一起唱響未來”。 直至4月15日，決賽開始自2013年9月1日起，乘大家剛剛開學(xué)，開展“人手一部戰(zhàn)斗機(jī)”的活動，活動截止日期2013年10月1日。3013年10月10日，將前兩次活動材料掛上各大高校網(wǎng)上，并上傳貼吧！ （3）應(yīng)急措施 活動一： 1）如果大賽冠名權(quán)已被其他企業(yè)獲得，則與主辦方協(xié)商共同冠名，如果協(xié)商不成功則改為特約贊助商。 2）活動過程中如果領(lǐng)導(dǎo)不能出席則要安排其他公司人員出席。 3）如果活動過程中發(fā)出的獎品有質(zhì)量問題，準(zhǔn)備好替換品。