1、咨詢師應(yīng)掌握的十三類顧客心理一、猶豫不決型客戶特點(diǎn)：情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的應(yīng)對(duì)策略：這個(gè)項(xiàng)目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話語， 由你為她做決定。如果客戶是兩個(gè)人會(huì)談，如果那個(gè)帶來的人很有主見，溝通的 眼光集中在那個(gè)人的身上二、脾氣暴躁型的客戶特點(diǎn)：一旦有一絲不滿，就會(huì)立即表現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓(xùn)別 人來抬高自己，唯我獨(dú)尊，與他們?cè)谝黄痣S時(shí)都會(huì)聞到火藥味應(yīng)對(duì)策略：用平常心來對(duì)待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕?，絕對(duì)不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去感動(dòng)他三、自命清高的客人特點(diǎn)：對(duì)任何事情都會(huì)扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項(xiàng)目有多好，都

2、會(huì)覺得你 是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對(duì)待你應(yīng)對(duì)策略：恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評(píng)挖苦她，而是 告訴她，我們的優(yōu)勢(shì)在哪，如何去賺錢四、世故老練型的客戶特點(diǎn)：讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷售時(shí)，他會(huì)沉默是金，對(duì)你的講 解會(huì)無動(dòng)于衷，定力很強(qiáng)，很多人認(rèn)為他們不愛說話，當(dāng)你筋疲力盡時(shí)，你會(huì)離 開，這是他們對(duì)你的對(duì)策，應(yīng)對(duì)策略：話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細(xì)觀察，他們的反 應(yīng)（肢體語言）來應(yīng)對(duì)，只是表達(dá)的方式很特別，多講解趨勢(shì)，多講解產(chǎn)品的功 能五、小心翼翼型的客戶（簽單的概率比較大）特點(diǎn):對(duì)你的什么話都用心聽，用心想，稍微有一點(diǎn)不明白他

3、們都會(huì)提出來問 你，生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙，他們心也比較細(xì)，疑心較大，反應(yīng)速度比較慢應(yīng)對(duì)方式：跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達(dá)的東西講清楚，講透，多摻雜分 析性的話語，在講解產(chǎn)品是要借助輔助工具，圖標(biāo)證據(jù)來配合，多旁針博引一些 話語和例子來增加他的信心，特別多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值及可靠性。六、節(jié)約儉樸型的客戶特點(diǎn)：對(duì)于高價(jià)位的產(chǎn)品不舍的購買，多年以來的節(jié)約習(xí)慣使他們對(duì)高價(jià)位的 產(chǎn)品比較排側(cè)，對(duì)產(chǎn)品的挑剔最多，對(duì)產(chǎn)品大挑毛病，拒絕的理由令你意想不到。應(yīng)對(duì)策略：其實(shí)他們也并非一毛不拔的人，他們花錢都是花在刀刃上，你只要能激 發(fā)他們的興趣，而后分析物有所值，讓他們有感受，著重強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨，將 商

4、品的特征解釋清楚，指出價(jià)值所在，告知價(jià)格不只是價(jià)格，還包含了許多其他 的成分，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生命成本或強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率，告知對(duì)方報(bào)酬率高的才是重點(diǎn)， 否則一切都是浪費(fèi)。說清楚差價(jià)的異議，試探出他們嫌貴到底貴了多少，以價(jià)差 來衡量在服務(wù)與產(chǎn)品上的差異，你能做到循循善誘，他們就會(huì)很爽快的打開荷包， 比如對(duì)方以價(jià)格為由，拒絕購買你的產(chǎn)品，你就可以分幾次推銷把一年劃分到每 一個(gè)月中以減少對(duì)價(jià)錢的壓力特點(diǎn):他們的時(shí)間比任何人都忙，總是很忙，你沒時(shí)間具體講解產(chǎn)品，即使與 你說話也是聊聊幾句而已，你占不到她一分鐘的時(shí)間。應(yīng)對(duì)策略：多贊美她活的充實(shí)和豐富，值得羨慕，跟他們說話不需要拐彎抹腳，要 直奔主題，抓住重點(diǎn)，

5、沖著他的需求說，你的介紹只要有一點(diǎn)抓住她的吸引力， 加上多鼓勵(lì)他嘗試購買使用，你就有機(jī)會(huì)成功。八、理智好辯型客戶特點(diǎn)：喜歡與你對(duì)著干，與你唱反調(diào)以顯示他的能力，他們與自命清高型的客 戶不同，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有事明知自己是錯(cuò)誤的也要和你爭(zhēng)辯， 直到實(shí)在辯不過去嘴上還是不服輸。應(yīng)對(duì)策略：先承認(rèn)對(duì)方的一切說法，不要頂撞，你的態(tài)度一定要誠懇，讓對(duì)方覺得 你樂于聽他的辯解，以來博取對(duì)方的好感，當(dāng)對(duì)方覺得在你面前有優(yōu)越感時(shí)， 又 對(duì)你的產(chǎn)品有一些了解，他就常常會(huì)購買，與之交流時(shí)要少說多聽，要說就切中 要害，一針見血，只要能刺激對(duì)方的需求性九、虛榮心強(qiáng)的客戶特點(diǎn):死要面子形的，為滿足他的虛榮心

6、，最愛撒謊欺騙，以此好讓人覺得他 比別人高人一等，好得到別人的賞識(shí)與悅目，他們很自大和自負(fù)，想法很單一， 心里放不下一點(diǎn)東西應(yīng)對(duì)策略：多講解產(chǎn)品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定，他們 都喜歡別人的奉承，切不可揭開他的老底，順著他的心理，多一份認(rèn)同，他就會(huì) 拿你當(dāng)作知己，多講解選擇產(chǎn)品后帶來的感受和優(yōu)越感， 這樣你的產(chǎn)品才有可能 讓這群人接受。十、貪小便宜型的客戶特點(diǎn)：無論他們?cè)谀愕拿媲把b的有多大方，其實(shí)他心里都希望你能將產(chǎn)品便宜 賣給他甚至免費(fèi)送給他試用，他們常常會(huì)讓你感覺到他們并不把產(chǎn)品放在心上， 說不定還會(huì)告訴你他也有某個(gè)朋友在做類似的東西，不花錢都可以擁有，根本沒必要給面子

7、給你，然而你一旦有便宜讓他們討，他們的態(tài)度立即會(huì)改變應(yīng)對(duì)策略：如果你發(fā)現(xiàn)他有這種傾向，就要立即告訴他公司有規(guī)定不讓這樣做，也 可舉例說明不能這樣降價(jià)或贈(zèng)送的理由， 也請(qǐng)他們理解，不過接著你要想出同樣 的優(yōu)惠方法或者具有大的吸引力的舉措， 讓他覺得同樣有便宜可占，購買就不成 問題特點(diǎn)：這種客戶看起來很容易接近，他們也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿 出好的態(tài)度和熱情來聆聽你的銷售游說，但是在購買的節(jié)骨眼上卻遲遲沒有主 動(dòng)，他們是屬于社交型的，他們通常不會(huì)使你很難看或有尷尬的現(xiàn)象應(yīng)對(duì)策略：不要講的太多，在他們有好的態(tài)度的時(shí)候就拿出訂單來，這是就可以馬 上測(cè)出對(duì)方是否有心購買，千萬不要太順從他們的意思

8、，講解產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)不妨 動(dòng)作大一點(diǎn)，手勢(shì)多一點(diǎn)，牢牢抓住他們的注意力，不必?fù)?dān)心他們沒興趣多聽你 說，當(dāng)他們聽得漸漸入神對(duì)你另眼相待的時(shí)， 你的產(chǎn)品就能順理成章的銷售出去十二、滔滔不絕型客戶特點(diǎn)：有些人天生話就很多，就算是一些雞毛蒜皮的小事，她都會(huì)放大來說，不說出來她就會(huì)不高興，甚至有些事物他并不了解也會(huì)憑空設(shè)想， 興口開河的大 說一通，也不管別人是否愿意聽，嘴上痛快就行。應(yīng)對(duì)策略：讓他們?nèi)フf，不妨充當(dāng)一個(gè)忠實(shí)的觀眾，等到她說累說到高興為止，但 是在聽得過程中需要把握好時(shí)機(jī)插入你對(duì)產(chǎn)品的介紹， 想成功的銷售產(chǎn)品對(duì)他們 這類人群需要學(xué)會(huì)順從和遷就，千萬不要想搶走他們的話題，除非你根本不想銷 產(chǎn)品給對(duì)方十三、沉默羔羊型的客戶特點(diǎn)：這類客戶會(huì)仔細(xì)的聽我們介紹產(chǎn)品和公司，在傾聽的過程中還會(huì)不時(shí)的 提出問題來讓我們解答，一般都是想要更多的了解產(chǎn)品資訊， 他們保持沉默主要 是因?yàn)樗?/p>