1、 正邦集團企劃部正邦集團企劃部 孫斌孫斌 地址：江西南昌金陽光大廈地址：江西南昌金陽光大廈B座座15層層E-mail:sunbiner交流與探討的要點：交流與探討的要點：q 現(xiàn)代市場營銷理念現(xiàn)代市場營銷理念q 客戶的開發(fā)客戶的開發(fā)q 客戶的管理客戶的管理q 做一名成功的職業(yè)經(jīng)理人做一名成功的職業(yè)經(jīng)理人 q 什么是市場營銷？什么是市場營銷？q 市場營銷在企業(yè)組織中的地位？市場營銷在企業(yè)組織中的地位？q 市場營銷的顧客價值與顧客滿意？市場營銷的顧客價值與顧客滿意？q 市場營銷的市場營銷的4P與與4C？q 營銷與推銷的區(qū)別？營銷與推銷的區(qū)別？ 什么是市場營銷？什么是市場營銷？ 故事一：向和尚推銷梳子

2、故事一：向和尚推銷梳子 向和尚推銷梳子向和尚推銷梳子 三種不同的結果：一把未賣出、賣了幾把、三種不同的結果：一把未賣出、賣了幾把、賣了幾百把賣了幾百把 賣點：純賣梳子賣點：純賣梳子將梳子撈癢將梳子撈癢積善梳積善梳結論：營銷結論：營銷=發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求+滿足需求的過程！滿足需求的過程！ 故事二：賣鞋的故事故事二：賣鞋的故事 英國人與美國人去非洲賣鞋英國人與美國人去非洲賣鞋 美國人認為非洲人不穿鞋，回國美國人認為非洲人不穿鞋，回國 英國人認為非洲人不穿鞋是因為非洲人不知英國人認為非洲人不穿鞋是因為非洲人不知道穿鞋后的好處與利益，機會道穿鞋后的好處與利益，機會 英國人：廣告訴求：穿鞋代表文明英國人：

3、廣告訴求：穿鞋代表文明結論：營銷結論：營銷=發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求+滿足需求的過程！滿足需求的過程！ 市場營銷的核心概念是什么？市場營銷的核心概念是什么？記住：記?。菏袌鰻I銷核心是滿足顧客需要，讓其滿意！市場營銷核心是滿足顧客需要，讓其滿意！市場營銷本質是需求管理！市場營銷本質是需求管理！需求需求產(chǎn)品產(chǎn)品價值價值交易交易市場市場 市場營銷在企業(yè)組織中的地位市場營銷在企業(yè)組織中的地位生產(chǎn)生產(chǎn) 財務財務 人人 營營 銷銷 事事 顧客顧客 市場營銷的顧客價值與顧客滿意市場營銷的顧客價值與顧客滿意例：王經(jīng)理上班選擇方式：例：王經(jīng)理上班選擇方式：l步步 單單 摩摩 出出 小小l行行 車車 托托 租租 車車家家

4、公司公司l王經(jīng)理考慮：王經(jīng)理考慮： 費用費用 貨幣成本貨幣成本 時間時間 時間成本時間成本 安全安全 精力成本精力成本 累累 體力成本體力成本q 顧客讓渡價值顧客讓渡價值=總顧客價值總顧客價值-總顧客成本總顧客成本 產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值 形象價值形象價值 總顧客價值總顧客價值 人員價值人員價值 服務價值服務價值 貨幣成本貨幣成本總顧客成本總顧客成本 時間成本時間成本 精力成本精力成本 體力成本體力成本 市場營銷的市場營銷的4P產(chǎn)品（產(chǎn)品（PRODUCT）：品質與賣點）：品質與賣點價格（價格（PRICE）：底價、零售價）：底價、零售價渠道（渠道（PLACE）：網(wǎng)絡、客戶）：網(wǎng)絡、客戶促銷（促銷（PR

5、OMOTION）：）： 市場營銷的市場營銷的4C顧客顧客 產(chǎn)品產(chǎn)品成本成本 價格價格方便方便 渠道渠道溝通溝通 促銷促銷q 營銷與推銷的區(qū)別營銷與推銷的區(qū)別l 起點起點 重點重點 方法方法 目的目的l 工廠工廠 產(chǎn)品產(chǎn)品 促銷促銷 銷售創(chuàng)造利潤銷售創(chuàng)造利潤l 推銷觀念推銷觀念l l 需求需求 整合營銷整合營銷 以銷定產(chǎn)以銷定產(chǎn) 顧客滿意顧客滿意l 產(chǎn)需結合產(chǎn)需結合 創(chuàng)造利潤創(chuàng)造利潤l 營銷觀念營銷觀念l 我們的客戶是誰？我們的客戶是誰？l 用人單位與人才！用人單位與人才！ 企業(yè)事業(yè)單位（用人單位）企業(yè)事業(yè)單位（用人單位） 人才人才人才市場或中介機構人才市場或中介機構q 我們選擇何種通路模式？我

6、們選擇何種通路模式？省省市市縣縣廠家廠家消費者消費者辦事處辦事處零售商零售商零售商零售商一批一批零售商零售商零售商零售商v 制造商通路再造一覽制造商通路再造一覽頂新集團大力深耕通路，第一任務網(wǎng)絡下沉，頂新集團大力深耕通路，第一任務網(wǎng)絡下沉，淘汰大經(jīng)銷商淘汰大經(jīng)銷商可口可樂實施可口可樂實施“101計劃計劃”，整肅經(jīng)銷商，培，整肅經(jīng)銷商，培育可控經(jīng)銷商育可控經(jīng)銷商寶潔推行寶潔推行“寶潔分銷商寶潔分銷商2005年計劃年計劃”，削減邊，削減邊緣小分銷商，對分銷商進行緣小分銷商，對分銷商進行“緊密控制緊密控制”，并，并推進分銷商轉型，試圖將多級代理商馴服、簡推進分銷商轉型，試圖將多級代理商馴服、簡化并一

7、手掌控。化并一手掌控。長虹長虹“全面改革銷售體系和營銷網(wǎng)絡全面改革銷售體系和營銷網(wǎng)絡”，放棄，放棄“大戶政策大戶政策”。推行許可經(jīng)銷商制。推行許可經(jīng)銷商制格力放棄原有大戶制渠道模式，以資金為紐帶格力放棄原有大戶制渠道模式，以資金為紐帶與區(qū)域市場的幾家大戶組成聯(lián)合服份區(qū)域銷售與區(qū)域市場的幾家大戶組成聯(lián)合服份區(qū)域銷售公司公司IBM推行推行“藍星計劃藍星計劃”，旨在重心下移開發(fā)零，旨在重心下移開發(fā)零售代理售代理諾基亞推行諾基亞推行“核心零售店計劃核心零售店計劃”，減少對代理，減少對代理商的依賴商的依賴上海通用實施上海通用實施PDCA計劃：計劃：P（PLAN）D（DO）C（CHECK）A（ACTION

8、），改良），改良表現(xiàn)不好的經(jīng)銷商，再根據(jù)市場表現(xiàn)進行分析表現(xiàn)不好的經(jīng)銷商，再根據(jù)市場表現(xiàn)進行分析評估，淘汰不合格的經(jīng)銷商評估，淘汰不合格的經(jīng)銷商寶潔推行寶潔推行“McSalesModel”新銷售模式。要求新銷售模式。要求經(jīng)銷商按全國統(tǒng)一模式，根據(jù)不同類型的銷售經(jīng)銷商按全國統(tǒng)一模式，根據(jù)不同類型的銷售渠道，對自已的組織架構、渠道劃分、銷售代渠道，對自已的組織架構、渠道劃分、銷售代表流程及客戶訪問步驟、薪酬體系進行標準化表流程及客戶訪問步驟、薪酬體系進行標準化q 我們的客戶給我們帶來了什么？我們的客戶給我們帶來了什么？ 傭金傭金（利潤）（利潤） 品牌品牌：價值的承諾：價值的承諾 網(wǎng)絡網(wǎng)絡（關系）：

9、狼與蜘蛛的故事（關系）：狼與蜘蛛的故事 競爭力競爭力 發(fā)展發(fā)展：開發(fā)與培養(yǎng)忠誠客戶是我們永續(xù)的目標！開發(fā)與培養(yǎng)忠誠客戶是我們永續(xù)的目標！ 規(guī)劃：規(guī)劃： 誰是我們的目標客戶？誰是我們的目標客戶？q 市場細分？市場細分？需求分類？需求分類？例：技術、生產(chǎn)、財務、營銷人才；例：技術、生產(chǎn)、財務、營銷人才；q 公司定位公司定位?向誰服務？服務什么？向誰服務？服務什么？例：獵頭公司：對有實力企業(yè)、高級人才提供人例：獵頭公司：對有實力企業(yè)、高級人才提供人力資源服務支持；力資源服務支持；q 產(chǎn)品（服務）定位？產(chǎn)品（服務）定位？產(chǎn)品特點與顧客利益產(chǎn)品特點與顧客利益例：物色、獵取、培訓、指導高層次顧問型全程例：

10、物色、獵取、培訓、指導高層次顧問型全程式的人力資源供需服務；式的人力資源供需服務； 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位企業(yè)定位市場定位 價值選擇價值選擇 價值提供價值提供 市場定位、產(chǎn)品定位、企業(yè)定位三者關系市場定位、產(chǎn)品定位、企業(yè)定位三者關系產(chǎn)品產(chǎn)品(服務服務)定位定位企業(yè)定位企業(yè)定位市場定位市場定位 我們的目標客戶有哪些需求？我們的目標客戶有哪些需求？ 開發(fā)客戶前須做客戶的需求調查與分析開發(fā)客戶前須做客戶的需求調查與分析用人單位需求有哪些？用人單位需求有哪些？ 人力資源管理體系建立人力資源管理體系建立 優(yōu)秀人才引進優(yōu)秀人才引進 人力資源評估與診斷人力資源評估與診斷 人力資源的培訓人力資源的培訓人才需求有哪些

11、？人才需求有哪些？ 優(yōu)秀企業(yè)優(yōu)秀企業(yè) ！ 平臺平臺 ！ 待遇待遇 ！培訓！培訓！ 如何來滿足我們客戶的需求？如何來滿足我們客戶的需求？產(chǎn)品或服務規(guī)劃與設計：產(chǎn)品或服務規(guī)劃與設計：價格：物有所值價格：物有所值渠道：信息收集與發(fā)布渠道：信息收集與發(fā)布促銷：廣告促銷：廣告專家專家會員制會員制老總與您面對面老總與您面對面人員：素質、能力、知識、態(tài)度人員：素質、能力、知識、態(tài)度培訓與激勵培訓與激勵服務：全程全方位服務服務：全程全方位服務無時無處無人無時無處無人 企劃！企劃！ 如何成功開發(fā)我們的客戶呢？如何成功開發(fā)我們的客戶呢？q 機會總是給有準備的人（銷售準備）機會總是給有準備的人（銷售準備）q 第一次

12、接觸（與客戶初次接觸技巧）第一次接觸（與客戶初次接觸技巧）q 讓客戶跟著你走（說服銷售的技巧）讓客戶跟著你走（說服銷售的技巧）q 成功從被拒絕開始（處理異議的技巧）成功從被拒絕開始（處理異議的技巧）q 不讓煮熟的鴨子飛了（終結成交的技巧）不讓煮熟的鴨子飛了（終結成交的技巧）q 從勝利走向勝利（不斷開發(fā)新客戶從勝利走向勝利（不斷開發(fā)新客戶）q 機會總是給有準備的人機會總是給有準備的人 銷售準備銷售準備v 銷售準備：心理上與物質上的準備銷售準備：心理上與物質上的準備 儀表儀容儀表儀容 客戶的分類客戶的分類 行動路線行動路線 銷售目標銷售目標 公司資料及用品公司資料及用品 拜訪時間（預約）拜訪時間（

13、預約） 異議應對措施異議應對措施/策略策略q 設定目標設定目標v 應完成的是什么，完成后的效果如何？應完成的是什么，完成后的效果如何？尋找目標客戶？尋找目標客戶？走訪老客戶，是否有人才需求？走訪老客戶，是否有人才需求？向老客戶推薦一種服務（會員）？向老客戶推薦一種服務（會員）？開發(fā)新客戶？開發(fā)新客戶？向老客戶傳達公司新政策？向老客戶傳達公司新政策？獵人才前期摸底？獵人才前期摸底？q 選擇客戶的策略選擇客戶的策略客戶分類：客戶分類：ABC，主要時間花在重點客戶身上，主要時間花在重點客戶身上 資信、實力、業(yè)績、能力、需求、發(fā)展資信、實力、業(yè)績、能力、需求、發(fā)展法則法則l M（money）：購買能力

14、）：購買能力l A（authority）:購買決策權購買決策權l(xiāng)N（need）：需要）：需要 最后的準備最后的準備v制定好了行程計劃沒有？制定好了行程計劃沒有？ 事先預約了嗎？事先預約了嗎？ 是否是最佳見面時間？是否是最佳見面時間？ 今天的行程安排是否飽和？今天的行程安排是否飽和？v你了解了對方多少？你了解了對方多少？ 性格？興趣？嗜好？有無特別是事？性格？興趣？嗜好？有無特別是事？v你知道訪問的目的了嗎？你知道訪問的目的了嗎？ 問候？介紹公司？了解想法？探知需求？問候？介紹公司？了解想法？探知需求？重點？重點？v你帶齊了輔助工具和資料了嗎？你帶齊了輔助工具和資料了嗎？ 名片？計算器？筆記用具

15、？宣傳品？說明名片？計算器？筆記用具？宣傳品？說明書？價格表？書？價格表？v你心理上準備好了嗎？你心理上準備好了嗎？ 儀容？儀表？精神？緊張？儀容？儀表？精神？緊張？ 想象客戶！想象客戶！ 想象今日的建議！想象今日的建議！ 想象客戶的滿意度！想象客戶的滿意度！ 想象輕松、輸快的氣氛！想象輕松、輸快的氣氛！ 打電話的技巧打電話的技巧打電話約對方時，可以夸張一點：打電話約對方時，可以夸張一點：“我有重要的事和我有重要的事和你談你談”、“這件事對貴公司很重要這件事對貴公司很重要”容易被拒絕的事不要在電話里談容易被拒絕的事不要在電話里談打電話時，要編輯一下想說的話打電話時，要編輯一下想說的話打電話要客

16、氣打電話要客氣l 約會的技巧約會的技巧“XX經(jīng)理，您很忙吧，我知道您很忙，但有經(jīng)理，您很忙吧，我知道您很忙，但有件很重要的事情想與您約個時間談談件很重要的事情想與您約個時間談談”“”“這段這段時間很忙，過段時間行不行？時間很忙，過段時間行不行？”“”“這件事情很這件事情很急，再說不會占用您很長時間急，再說不會占用您很長時間”第一次相約，必講信譽第一次相約，必講信譽不早不晚不早不晚約會要有個區(qū)間：約會要有個區(qū)間：8：30-9：00遲到不要馬上解釋：遲到不要馬上解釋：“對不起，來晚了一步，對不起，來晚了一步，咱們談開始吧咱們談開始吧” 第一次接觸很重要（美好瞬間）第一次接觸很重要（美好瞬間）v初步

17、接觸的話題初步接觸的話題氣候氣候賺錢的事賺錢的事新聞、時事新聞、時事衣、食、住、行衣、食、住、行娛樂、嗜好娛樂、嗜好家人家人對方感興趣的話對方感興趣的話l 為再訪做準備為再訪做準備v不同類型的人采取不同的方式來制造再訪機會不同類型的人采取不同的方式來制造再訪機會優(yōu)柔寡斷型優(yōu)柔寡斷型 我們星期三再來，您看行嗎？我們星期三再來，您看行嗎？自主果斷型自主果斷型 您看我們什么時候來比較好呢？您看我們什么時候來比較好呢？v再次出訪的準備再次出訪的準備初次訪問時的再訪準備工作初次訪問時的再訪準備工作 不提出談話的結論不提出談話的結論l 假裝忘記而約定下次來談假裝忘記而約定下次來談l 推銷自己，令對方信任推

18、銷自己，令對方信任l 將研究問題留給對方將研究問題留給對方q 送接名片的技巧送接名片的技巧送接名片用雙方送接名片用雙方接對主名片，將名字與職位一起讀出來接對主名片，將名字與職位一起讀出來名片不要隨便仍，鄭重的放在名片夾內名片不要隨便仍，鄭重的放在名片夾內q 握手的技巧握手的技巧主動和每個人握手，身子前傾，以示尊敬主動和每個人握手，身子前傾，以示尊敬介紹人說完后再握介紹人說完后再握“這位是這位是XX，XX公司總經(jīng)公司總經(jīng)理理”“”“久仰大名久仰大名”有話想讓對方出來談時，握手時不要松開有話想讓對方出來談時，握手時不要松開“你你看我還有件事看我還有件事”緩緩的講緩緩的講對方伸出手再握對方伸出手再握

19、q 選擇談判地點的技巧選擇談判地點的技巧盡量選自已熟悉的環(huán)境盡量選自已熟悉的環(huán)境到屋里去談更方便到屋里去談更方便q 面對強大客戶平衡心理技巧面對強大客戶平衡心理技巧要把對方單位幻想一下要把對方單位幻想一下把自已的地位提高一步把自已的地位提高一步q 與人談話選擇座位的技巧與人談話選擇座位的技巧坐得舒服，談得痛快坐得舒服，談得痛快坐得越近越親切坐得越近越親切讓主談判坐在最佳位置讓主談判坐在最佳位置q遇到不在家的處理遇到不在家的處理 留下名片、廣告資料、便條，約定下次時間留下名片、廣告資料、便條，約定下次時間接待者或代理人，留下好印象，以求幫助接待者或代理人，留下好印象，以求幫助q無法接近時無法接近

20、時 留下資料、說明，引進客戶關心留下資料、說明，引進客戶關心 向他聲明，你會再來，并留下資料向他聲明，你會再來，并留下資料q送禮品（留下樣品、試用品與產(chǎn)品有關的禮物）送禮品（留下樣品、試用品與產(chǎn)品有關的禮物）先前送您的東西，用過了嗎先前送您的東西，用過了嗎 使用后的感覺如何使用后的感覺如何l l q 讓客戶跟著你走（說服銷售）讓客戶跟著你走（說服銷售）v 了解客戶的需求了解客戶的需求先讓客戶象觀看廣告一樣來了解自已的需求，先讓客戶象觀看廣告一樣來了解自已的需求，讓他感到你的購買你的產(chǎn)品是明智選擇！讓他感到你的購買你的產(chǎn)品是明智選擇！了解客戶，牢記四件事：了解客戶，牢記四件事： 客戶的目標客戶的

21、目標 認識客戶的認識客戶的 認識客戶的現(xiàn)狀認識客戶的現(xiàn)狀 認識我們在客戶心目中的表現(xiàn)認識我們在客戶心目中的表現(xiàn)v 說服銷售說服銷售通過學習和練習使自己具備兩種能力：通過學習和練習使自己具備兩種能力： 開發(fā)新概念能力開發(fā)新概念能力將此概念轉化成能使客戶行動的介紹能力將此概念轉化成能使客戶行動的介紹能力 說服銷售的模式說服銷售的模式l 條件、機會條件、機會 什么什么 怎樣怎樣 結果結果陳述情況陳述情況陳述主意陳述主意如何運作如何運作達成協(xié)議達成協(xié)議v 說服銷售的一般技巧說服銷售的一般技巧斷言的方式斷言的方式 例：例：“一定使您滿意一定使您滿意”反復反復從不同的角度，用不同的方式表達你的重點從不同的

22、角度，用不同的方式表達你的重點感染（將心比心，坦誠相待）感染（將心比心，坦誠相待）做良好的聽眾（傾聽）做良好的聽眾（傾聽）提問的技巧（開放式與封閉式）提問的技巧（開放式與封閉式）利用其它客戶利用其它客戶利用資料利用資料提出須特別回答的問題提出須特別回答的問題把復雜問題具體化把復雜問題具體化把具體問題個個擊破把具體問題個個擊破強調共同點強調共同點把分歧點放到最后再談把分歧點放到最后再談不說過激的話不說過激的話先說結果，后說原因先說結果，后說原因把對自己不利的話提前說出來把對自己不利的話提前說出來結束時，總結一下結束時，總結一下v時刻牢記：當客戶處于以下四種情總是不會購時刻牢記：當客戶處于以下四種

23、情總是不會購買你的產(chǎn)品或服務：買你的產(chǎn)品或服務：不信任不信任無需求無需求無幫助無幫助不急需不急需 我們推銷的是感情！利益！愿景！我們推銷的是感情！利益！愿景！v 處理異議的技巧處理異議的技巧異議的真與假異議的真與假 真異議：無需求真異議：無需求 假異議：假異議： 希望討價還價希望討價還價 獲取更多的資料與信息獲取更多的資料與信息 根本不接受你，對你不感興趣根本不接受你，對你不感興趣 v 處理異議的技巧處理異議的技巧對方拒絕你，不與你談對方拒絕你，不與你談 “請先別這樣說，你們再研究一下會有所變請先別這樣說，你們再研究一下會有所變化的，我不著急，回頭我再來看看?；?，我不著急，回頭我再來看看?！?/p>

24、再訪時再訪時“情況有變化嗎？情況有變化嗎？”“”“不著急，我等著不著急，我等著”回去聽電話吧！回去聽電話吧！“不麻煩您了，到時我來吧，反正到不麻煩您了，到時我來吧，反正到XX公司去公司去也得經(jīng)過這兒。也得經(jīng)過這兒?！薄啊薄澳呛冒赡呛冒伞薄澳銈円话闶裁磿r候不太忙，周初還是周未？你們一般什么時候不太忙，周初還是周未？你們不忙時我再來，也少添些麻你們不忙時我再來，也少添些麻煩？煩？”“”“周未好一些周未好一些”“好，我周六來吧！您看，我上午來還是好，我周六來吧！您看，我上午來還是下午來比較好？下午來比較好？”質問法質問法l“這個價格太貴了這個價格太貴了”“您認為貴多少呢？您認為貴多少呢？”對對但是法

25、但是法引例法引例法充耳不聞法充耳不聞法否定法否定法 將你在開發(fā)客戶過程中，經(jīng)常遇到的一些將你在開發(fā)客戶過程中，經(jīng)常遇到的一些問題例出來，大家群策群力，共同解答問題例出來，大家群策群力，共同解答方法，作成標準手冊！方法，作成標準手冊！v 終結成交的策略終結成交的策略迎合法：我們的服務方法與您的想法一致嗎？迎合法：我們的服務方法與您的想法一致嗎？選擇法：既然您了解了我們服務的優(yōu)點，那么選擇法：既然您了解了我們服務的優(yōu)點，那么您希望什么時候我們開始合作呢？是明天還是您希望什么時候我們開始合作呢？是明天還是后天呢？后天呢？協(xié)商法：我想您成為我公司的客戶，您認為怎協(xié)商法：我想您成為我公司的客戶，您認為怎

26、樣做能達成這一目標呢？樣做能達成這一目標呢？真誠建議法：我們希望與您達成協(xié)議，真誠建議法：我們希望與您達成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢？我們還需要做哪些方面的努力呢？角色互換法：要是您來做我們的服務推角色互換法：要是您來做我們的服務推銷工作，您認為下一步怎么做，才能獲銷工作，您認為下一步怎么做，才能獲得客戶滿意呢？得客戶滿意呢？假若假若那么法：假若您欣賞我們服務那么法：假若您欣賞我們服務的優(yōu)點，那么您會購買我們的服務嗎？的優(yōu)點，那么您會購買我們的服務嗎？推定承諾法：當我們合作成功以后，你推定承諾法：當我們合作成功以后，你希望我們?yōu)槟膯T工作哪些服務呢？希望我們?yōu)槟膯T工作哪些服務呢？q

27、從勝利走向勝利（新客戶的開發(fā)）從勝利走向勝利（新客戶的開發(fā)）v是否積極的開發(fā)新客戶是否積極的開發(fā)新客戶v是否有萬全的訪問準備是否有萬全的訪問準備找出有力的客戶：電話訪問、其它客戶介紹、找出有力的客戶：電話訪問、其它客戶介紹、利用各種名冊、其它方法利用各種名冊、其它方法 是否決定新客戶開發(fā)的日期？是否決定新客戶開發(fā)的日期？訪問的日期是否適當？訪問的日期是否適當？誰是決策者？誰是影響者？誰是使用者？誰是決策者？誰是影響者？誰是使用者？他們有錢嗎？他們有錢嗎？是否理解客戶的專業(yè)？是否理解客戶的專業(yè)？ 是否明確訪問客戶的目的？是否明確訪問客戶的目的？ 是否有客戶詳細調查資料？是否有客戶詳細調查資料？ 是否決定談話的內容？是否決定談話的內容？ 必要的文件是否齊備必要的文件是否齊備 是否對開發(fā)的客戶進行分類是否對開發(fā)的客戶進行分類q 說服銷售的技巧說服銷售的技巧v開場白開場白v探詢探詢v說服說服v下一步下一步v 開場白開場白熱情與客戶寒暄熱情與客戶寒暄介紹拜訪的目的與議程介紹拜訪的目的與議程介紹議程對客戶的益處介紹議程對客戶的益處詢問客戶是否接受