1、卷煙商品營銷培訓大綱營銷師（卷煙商品營銷）認證培訓教學大綱一、課程性質(zhì)與任務營銷師（卷煙商品營銷）是煙草行業(yè)根據(jù)卷煙營銷發(fā)展新形勢編寫的基礎教材，目的是為使行業(yè)卷煙營銷人員適應“卷煙上水平”的發(fā)展要求。通過培訓，使受訓者掌握營銷師（卷煙商品營銷）（三四、五）三個等級重難點，使受訓者達到該職業(yè)規(guī)定的相應等級的理論知識和技能要求。二、培訓學時未取得職業(yè)資格證書者，但具備一定的基礎知識，可破格參加相應等級鑒定考試的，參考表（一）對應學時；如果依次晉級培訓者，參考表（二）對應培訓學時。表（一）表（二）笏巧學時項目初級中級高級一基礎知識404540一市場營銷40-5075-9080三品牌營銷60-801

2、05-120120-140四服務營銷60-7090100-120五營銷管理0070-80合計>200>300>4001/27笏巧學時項目初級中級高級一基礎知識4020-2510一市場營銷40-5030-4520三品牌營銷60-8050-6030-35四服務營銷60-704525-30五營銷管理0010-20合計>200>150>100卷煙商品營銷培訓大綱三、培訓內(nèi)容卷煙商品營銷初級（5級）（一）卷煙營銷基礎知識1 .職業(yè)道德職業(yè)道德的內(nèi)涵與特征、職業(yè)道德與企業(yè)文化、職業(yè)道德與企業(yè)凝聚力、職業(yè)道德與企業(yè)競爭力、職業(yè)道德的基本要求、煙草行業(yè)共同價值觀的內(nèi)涵、煙草

3、行業(yè)共同價值觀的意義等。【使用教材】：行業(yè)通用知識2 .卷煙市場營銷基礎知識2.1 卷煙市場營銷概述2.1.1 市場營銷基礎知識市場的概念、需求的概念、市場營銷的涵義、產(chǎn)品導向與需求導向的區(qū)別等。2.1.2 現(xiàn)代卷煙營銷體系建立卷煙現(xiàn)代營銷體系的途徑?！臼褂媒滩摹浚壕頍熓袌鰻I銷教材第一章第二節(jié)3 .卷煙品牌營銷基礎知識3.1 卷煙品牌營銷概述3.1.1 品牌及品牌營銷理論品牌的內(nèi)涵、品牌要素、品牌營銷的基礎理論、品牌組合的定義、品牌組合管理的定義等。2/27卷煙商品營銷培訓大綱【使用教材】：卷煙品牌營銷教材第一章第一節(jié)3.1.2 卷煙品牌營銷卷煙品牌營銷的內(nèi)容、卷煙品牌營銷的主體、工商協(xié)同營銷

4、的內(nèi)容、精準營銷的定義等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熓袌鰻I銷教材第一章第二節(jié)4 .卷煙服務營銷基礎知識4.1 卷煙服務營銷概述4.1.1 服務營銷理論服務的概念、服務的特征、服務的價值、客戶滿意的涵義、客戶忠誠的涵義、服務營銷的概念、服務營銷組合、服務營銷的特征等。【使用教材】：卷煙服務營銷教材第一章第一節(jié)4.1.2 煙草行業(yè)服務營銷煙草商業(yè)企業(yè)服務營銷的對象。【使用教材】：卷煙服務營銷教材第一章第二節(jié)5 .卷煙營銷管理基礎知識5.1 卷煙營銷管理概述5.1.1 營銷管理基礎知識市場營銷與營銷管理、營銷管理的概念、營銷管理的內(nèi)容、營銷管理的變遷、營銷管理焦點的轉(zhuǎn)變、營銷管理的主要營銷理論等?！臼褂媒滩?/p>

5、】：卷煙營銷營銷教材第一章第一節(jié)3/27卷煙商品營銷培訓大綱5.1.2 商業(yè)企業(yè)卷煙營銷管理卷煙營銷管理的基本內(nèi)容、卷煙營銷管理的基本任務等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煚I銷營銷教材第一章第二節(jié)6 .相關法律法規(guī)（行業(yè)通用知識教材）煙草專賣品的范圍、煙草制品生產(chǎn)的規(guī)定、煙草制品銷售的規(guī)定、勞動合同法的簽訂及履行、機械生產(chǎn)和銷售的規(guī)定、生產(chǎn)經(jīng)營單位及從業(yè)人員的安全保障、產(chǎn)品質(zhì)量法等?！臼褂媒滩摹浚盒袠I(yè)通用教材。（二）卷煙市場營銷1 .市場調(diào)研1.1 市場信息采集概述市場信息采集的作用、了解宏觀市場狀態(tài)包括的內(nèi)容、了解微觀消費行為包括的內(nèi)容、了解品牌表現(xiàn)包括的內(nèi)容、了解渠道動銷和渠道反饋的內(nèi)容、間接資料、定

6、性調(diào)研、定量調(diào)研、終端信息采集的優(yōu)點、終端信息采集的局限、數(shù)據(jù)挖掘等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煚I銷營銷教材第二章第一節(jié)。1.2 品牌與消費行為調(diào)研問卷的基本結構、問候語的設置、問卷的填寫說明、問卷的甄別部分、問卷附錄的使用、問卷問題的類型、問卷提問的順序等。4/27卷煙商品營銷培訓大綱【使用教材】：卷煙營銷營銷教材第二章第三節(jié)。1.3 零售終端信息采集終端信息的特點、終端信息采集的方式、客戶經(jīng)理信息采集的關注要點、客戶經(jīng)理信息反饋的方式、了解零售客戶的周邊環(huán)境信息、了解零售客戶的品牌組合信息、了解零售客戶的動銷情況、了解零售客戶的經(jīng)營情況等。【使用教材】：卷煙營銷營銷教材第二章第四節(jié)。2 .市場分析

7、與市場預測2.1 市場分析與需求預測2.1.1 市場信息分析概述分析的價值含義和類型、分析中數(shù)據(jù)的使用、分析的代表性、分析的結論、分析指導行動、市場維度分析、形成分析結論的基本步驟、品牌維度分析、零售客戶維度分析等。【使用教材】：卷煙營銷營銷教材第三章第一節(jié)。（三）卷煙品牌營銷1 .品牌信息管理1.1 洞悉卷煙品牌市場卷煙品牌市場調(diào)研的內(nèi)涵、卷煙品牌市場調(diào)研的原則、卷煙品牌市場需求調(diào)研、卷煙品牌產(chǎn)品屬性調(diào)研、卷煙品牌市場表現(xiàn)調(diào)研、卷煙品牌銷售渠道調(diào)研、卷煙品牌經(jīng)營環(huán)境調(diào)研等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I銷教材第二章第一節(jié)。5/27卷煙商品營銷培訓大綱1.2 品牌基礎信息管理品牌檔案的意義、品牌檔案

8、的構成要素、建立品牌檔案的程序、工商信息協(xié)同的主要內(nèi)容、工商信息協(xié)同的實現(xiàn)方式、品牌檔案的建立與維護、市場調(diào)研信息的使用等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I銷教材第五章第二節(jié)。2 .品牌定位與傳播2.1 塑造品牌定位品牌定位的定義、品牌定位的過程、市場細分的要求、市場細分的程序、市場細分的依據(jù)等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I銷教材第二章第二節(jié)。2.2 文化傳播品牌文化的內(nèi)涵、卷煙品牌文化傳播的手段等。【使用教材】：卷煙品牌營銷教材第四章第一節(jié)。2.3 營業(yè)推廣營業(yè)推廣的概念、卷煙品牌營業(yè)推廣的方式等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I銷教材第四章第二節(jié)。2.4 公關推廣公關推廣在品牌傳播中的價值、常用的卷煙品牌公關

9、推廣手段等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I銷教材第四章第三節(jié)。2.5 服務推廣卷煙品牌服務推廣的特征、卷煙品牌的服務推廣策略6/27卷煙商品營銷培訓大綱等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I銷教材第四章第四節(jié)。2.6 整合推廣與傳播創(chuàng)新有關卷煙品牌傳播的法律法規(guī)限制等。【使用教材】：卷煙品牌營銷教材第四章第五節(jié)。3 .品牌營銷終端操作實務3.1 卷煙品牌終端推介技巧品牌推薦應遵循的主要原則、品牌推薦應做好的準備工作、銷售法、提問式重點品牌推介法、模式、終端品牌推介的主要方法、零售客戶拒絕新品的常見原因與對策等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I銷教材第七章第一節(jié)。3.2 卷煙品牌終端展示技巧品牌終端展示的重要性、卷煙品

10、牌終端形象展示的策略等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I銷教材第七章第二節(jié)。3.3 卷煙品牌終端維護技巧品牌終端維護的意義、信息維護、價格維護、形象維護、終端關系維護、品牌終端維護注意事項等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I銷教材第七章第三節(jié)。（四）卷煙服務營銷1 .客戶信息與分類管理1.1 客戶信息管理7/27卷煙商品營銷培訓大綱客戶信息管理的概念、客戶信息收集的目的、客戶信息收集的重要性、客戶信息的主要內(nèi)容、客戶資料庫的內(nèi)容、客戶資料庫的體現(xiàn)形式、客戶數(shù)據(jù)庫的概念、運用客戶數(shù)據(jù)庫管理客戶信息等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼諣I銷教材第二章第一節(jié)。2 .服務實施2.1 電話訂貨服務電話溝通技巧、電話工作中的有效傾聽

11、技巧、電話工作中的有效表達技巧、電話訂貨的準備等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼諣I銷教材第四章第一節(jié)。2.2 客戶拜訪與溝通客戶經(jīng)理時間管理、規(guī)劃拜訪路線、確定拜訪目標和內(nèi)容、拜訪前的其他準備工作、客戶拜訪的基本禮儀、客戶關系“破冰”、傾聽客戶、有效提問、結束拜訪、拜訪的注意事項、日常拜訪時的知識把握、客戶拜訪信息整理、客戶拜訪后的反饋與溝通、制定拜訪計劃、結束拜訪后兩項基本工作等。【使用教材】：卷煙服務營銷教材第四章第三節(jié)。3 .經(jīng)營分析與指導3.1 卷煙零售客戶經(jīng)營分析卷煙零售客戶經(jīng)營分析的主要內(nèi)容、卷煙零售客戶的經(jīng)營環(huán)境分析、卷煙零售客戶的經(jīng)營狀態(tài)分析、卷煙零售8/27卷煙商品營銷培訓大綱客戶的

12、經(jīng)營能力分析、卷煙零售客戶經(jīng)營分析的步驟、挖掘經(jīng)營機會、發(fā)現(xiàn)零售客戶經(jīng)營異常的途徑、零售客戶經(jīng)營異常的原因、用邏輯思維方法建立零售客戶經(jīng)營異常的分析框架、用其他方法建立零售客戶經(jīng)營異常的分析框架、經(jīng)營指導的主要內(nèi)容等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼諣I銷教材第五章第一節(jié)。3.2 陳列與銷售技巧指導門店形象指導、卷煙陳列基本原則、陳列中的促銷技巧、商超、煙酒店類的卷煙零售店陳列技巧、便利店、食雜店、其他類的卷煙零售店陳列技巧、卷煙促銷指導、新品卷煙銷售指導、高檔卷煙銷售指導、“滯銷煙”銷售指導等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼諣I銷教材第五章第二節(jié)。卷煙商品營銷中級（4級）（一）卷煙營銷基礎部分1 .職業(yè)道德職業(yè)道

13、德的內(nèi)涵與特征、職業(yè)道德與企業(yè)文化、職業(yè)道德與企業(yè)凝聚力、職業(yè)道德與企業(yè)競爭力、職業(yè)道德的基本要求、煙草行業(yè)共同價值觀的內(nèi)涵、煙草行業(yè)共同價值觀的意義等。9/27卷煙商品營銷培訓大綱【使用教材】：行業(yè)通用知識2 .卷煙市場營銷基礎知識2.1 卷煙市場營銷概述2.1.1 市場營銷基礎知識市場的概念、需求的概念、市場營銷的涵義、產(chǎn)品導向與需求導向的區(qū)別等。2.1.2 現(xiàn)代卷煙營銷體系建立卷煙現(xiàn)代營銷體系的途徑?！臼褂媒滩摹浚壕頍熓袌鰻I銷教材第一章第二節(jié)3 .卷煙品牌營銷基礎知識3.1 卷煙品牌營銷概述3.1.1 品牌及品牌營銷理論品牌的內(nèi)涵、品牌要素、品牌營銷的基礎理論、品牌組合的定義、品牌組合管

14、理的定義等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I銷教材第一章第一節(jié)3.1.2 卷煙品牌營銷卷煙品牌營銷的內(nèi)容、卷煙品牌營銷的主體、工商協(xié)同營銷的內(nèi)容、精準營銷的定義等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熓袌鰻I銷教材第一章第二節(jié)4 .卷煙服務營銷基礎知識4.1 卷煙服務營銷概述4.1.1 服務營銷理論10/27卷煙商品營銷培訓大綱服務的概念、服務的特征、服務的價值、客戶滿意的涵義、客戶忠誠的涵義、服務營銷的概念、服務營銷組合、服務營銷的特征等。【使用教材】：卷煙服務營銷教材第一章第一節(jié)4.1.2 煙草行業(yè)服務營銷煙草商業(yè)企業(yè)服務營銷的對象?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼諣I銷教材第一章第二節(jié)。5 .卷煙營銷管理基礎知識5.1 卷煙營

15、銷管理概述5.1.1 營銷管理基礎知識市場營銷與營銷管理、營銷管理的概念、營銷管理的內(nèi)容、營銷管理的變遷、營銷管理焦點的轉(zhuǎn)變、營銷管理的主要營銷理論等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煚I銷營銷教材第一章第一節(jié)5.1.2 商業(yè)企業(yè)卷煙營銷管理卷煙營銷管理的基本內(nèi)容、卷煙營銷管理的基本任務等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煚I銷營銷教材第一章第二節(jié)6 .相關法律法規(guī)（行業(yè)通用知識教材）煙草專賣品的范圍、煙草制品生產(chǎn)的規(guī)定、煙草制品銷售的規(guī)定、勞動合同法的簽訂及履行、機械生產(chǎn)和銷售的規(guī)定、生產(chǎn)經(jīng)營單位及從業(yè)人員的安全保障、產(chǎn)11/27卷煙商品營銷培訓大綱品質(zhì)量法等?！臼褂媒滩摹浚盒袠I(yè)通用教材。（二）卷煙市場營銷1,市場調(diào)研、分

16、析與預測1.1 市場信息分析概述市場分析的方法、歸納片區(qū)市場總體情況、市場一線人員的市場分析報告格式等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熓袌鰻I銷教材第三章第一節(jié)。1.2 問卷調(diào)研的信息處理調(diào)研數(shù)據(jù)的審核要點、調(diào)研數(shù)據(jù)的編碼方式、調(diào)研數(shù)據(jù)的錄入與清理的步驟、調(diào)研數(shù)據(jù)分析調(diào)研、問卷的統(tǒng)計、確認問卷的真實性、確認問卷的完整性客觀性、調(diào)研數(shù)據(jù)的審核、調(diào)研數(shù)據(jù)的編碼、調(diào)研數(shù)據(jù)的錄入與清理、調(diào)研數(shù)據(jù)的邏輯檢查、調(diào)研數(shù)據(jù)的數(shù)學檢查、檢查由錯誤之后的處理、問卷回收情況統(tǒng)計表、調(diào)查對象分布圖、單一答案列表、多種答案列表、交叉分組表、橫列表、線形圖的運用、餅狀圖的運用、柱狀圖的運用等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熓袌鰻I銷教材第三章第二節(jié)

17、。1.3 終端監(jiān)測的數(shù)據(jù)分析終端監(jiān)測數(shù)據(jù)復核的內(nèi)容、終端監(jiān)測數(shù)據(jù)的復核要求、終端監(jiān)測數(shù)據(jù)的復核等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熓袌鰻I銷教材第三章第三節(jié)。12/27卷煙商品營銷培訓大綱1.4 卷煙需求預測卷煙需求的特性、卷煙需求預測的基本認識、需求預測與訂單預測的關系、按預測結果對需求預測分類、按預測周期對需求預測分類、時間序列法、季節(jié)波動預測法、定性預測法等。運用簡單移動平均法預測需求、運用移動加權平均法預測需求、運用指數(shù)平滑法預測需求等。【使用教材】：卷煙市場營銷教材第三章第四節(jié)。2.貨源組織與貨源投放2.1 卷煙貨源組織制定采購計劃應考慮的因素、按空間關系分解目標、按時間關系分解目標、計劃細分的程度

18、、甘特圖、庫存管理的重要性、庫存管理的實質(zhì)、庫存管理的目標、管理庫存水平的基本步驟、分析法、貨源定位模型、確定安全庫存量、前置期管理、貨源組織工作的績效評估、按空間關系分解目標、需求滿足率指標、存銷比指標、履約率指標等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熓袌鰻I銷教材第四章第二節(jié)。（三）卷煙品牌營銷1 .品牌分析與定位1.1 洞悉卷煙品牌市場卷煙品牌價值傳遞分析、卷煙品牌市場表現(xiàn)分析、品牌知名度、品牌美譽度、卷煙品牌競爭前景分析、品牌忠誠、品牌關聯(lián)性、品牌聯(lián)想、品牌形象卷煙品牌價13/27卷煙商品營銷培訓大綱值傳遞分析、卷煙品牌市場表現(xiàn)分析、卷煙品牌競爭前景分析等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I銷教材第二章第一節(jié)1.

19、2塑造品牌定位評估細分市場、目標市場策略、產(chǎn)品角度的卷煙品牌定位策略、消費者角度的卷煙品牌定位策略、競爭者角度的卷煙品牌定位策略、工業(yè)品類構建的概念、工業(yè)品類構建的意義、工業(yè)品類構建的過程等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I銷教材第二章第二節(jié)。2 .品牌生命周期營銷策略2.1 品牌生命周期識別識別品牌生命周期的意義和方法、導入期。要特點、成長期主要特點、成熟期主要特點、衰退期主要特點、類比判定法、普及率判定法、增長率判定法、銷量判定法、品牌生命周期評價識別矩陣等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I銷教材第六章第一節(jié)。2.2 導入期營銷策略新品導入五步曲、新品導入的品牌卡位策略、新品導入的宣傳推廣策略、新品導入的

20、投放策略、新品導入的終端展示策略、提煉新品賣點的角度、提煉宣傳新品賣點的注意事項、促進嘗試購買的促銷活動、激勵重復購買的促銷活動形式、管理消費者的消費體驗等。14/27卷煙商品營銷培訓大綱【使用教材】：卷煙品牌營銷教材第六章第二節(jié)。2.3 成長期營銷策略成長期的價格策略、成長期的渠道策略、成長期的促銷月C靖寺?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I銷教材第六章第三節(jié)。2.4 成熟期營銷策略品牌經(jīng)營過程中的常見問題及維護思路、成熟期的品牌保鮮等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I銷教材第六章第四節(jié)。2.5 衰退期營銷策略衰退期的品牌替代、衰退期的品牌激活、衰退期的品牌退由等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I銷教材第六章第五節(jié)。

21、3 .品牌傳播與推廣3.1 整合推廣與傳播創(chuàng)新卷煙品牌整合推廣的含義、卷煙品牌整合推廣的要點、卷煙品牌傳播創(chuàng)新的口碑方式、卷煙品牌傳播創(chuàng)新的吸煙體驗吧方式、卷煙品牌傳播創(chuàng)新的植入式廣告方式、卷煙品牌傳播創(chuàng)新的方式等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I銷教材第四章第五節(jié)。3.2 傳播工具的綜合運用15/27卷煙商品營銷培訓大綱卷煙品牌傳播創(chuàng)新的網(wǎng)絡品牌社區(qū)方式、品牌導入期的傳播、品牌成長期的傳播、品牌成熟期的傳播、品牌衰退期的傳播等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I銷教材第四章第六節(jié)。（四）卷煙服務營銷1 .客戶信息與分類管理及服務設計1.1 客戶分類管理客戶分類的概念、客戶分類的基本方法、按客戶特征分類的方法、

22、按客戶行為分類的方法、按客戶價值分類的方法等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼諣I銷教材第二章第二節(jié)。1.2 客戶需求與客戶期望卷煙零售客戶的需求層次、卷煙零售客戶的利潤需求、客戶需求的途徑、明確客戶需求類別、客戶需求的結構、客戶需求與企業(yè)需求的結合、客戶期望的概念及分類、客戶期望與客戶滿意的關系、影響客戶期望的因素、客戶期望管理方式等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼諣I銷教材第三章第一節(jié)。2 .服務實施2.1 網(wǎng)上訂（配）貨服務卷煙網(wǎng)上訂貨的內(nèi)容、卷煙網(wǎng)上配貨的內(nèi)容、網(wǎng)上訂貨的優(yōu)勢及意義、網(wǎng)上配貨的優(yōu)勢及意義、零售客戶開展網(wǎng)上16/27卷煙商品營銷培訓大綱訂貨的條件、網(wǎng)上訂（配）貨的服務功能、網(wǎng)上訂（配）貨的配套

23、服務、網(wǎng)上訂貨模式帶來的客戶經(jīng)理的職能轉(zhuǎn)變、網(wǎng)上訂貨模式帶來的電話訂貨員的職能轉(zhuǎn)變等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼諣I銷教材第四章第二節(jié)。2.2 客戶異議及抱怨處理正確認識客戶異議、客戶異議的分類、客戶異議的處理、客戶抱怨的概念、處理客戶抱怨的意義等。【使用教材】：卷煙服務營銷教材第四章第四節(jié)。3 .經(jīng)營分析與指導3.1 零售客戶卷煙品類與量價存指導與零售客戶商定總量、商定總量的原則、客戶經(jīng)理層面的商定總量的相關工作、公司營銷系統(tǒng)其它崗位、部分的商定總量的相關工作、卷煙實行明碼標價的實際意義及注意事項、明碼標價對零售客戶經(jīng)營的意義、使用標價簽的注意事項、根據(jù)合理庫存開展卷煙訂貨、指導卷煙倉儲存放、卷煙

24、品類管理、卷煙相關產(chǎn)品品類管理等。【使用教材】：卷煙服務營銷教材第五章第三節(jié)。3.2 常見類型零售客戶的分類經(jīng)營指導不同類型客戶的經(jīng)營指導特點、新入網(wǎng)零售客戶經(jīng)營指導、鄉(xiāng)村零售客戶經(jīng)營指導、重點指導對象的選擇、確定經(jīng)營提升目標、撰寫經(jīng)營指導書、經(jīng)營指導的成果評價等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼諣I銷教材第五章第四節(jié)。17/27卷煙商品營銷培訓大綱卷煙商品營銷高級（3級）（一）卷煙營銷基礎部分1 .職業(yè)道德職業(yè)道德的內(nèi)涵與特征、職業(yè)道德與企業(yè)文化、職業(yè)道德與企業(yè)凝聚力、職業(yè)道德與企業(yè)競爭力、職業(yè)道德的基本要求、煙草行業(yè)共同價值觀的內(nèi)涵、煙草行業(yè)共同價值觀的意義等?！臼褂媒滩摹浚盒袠I(yè)通用知識2 .卷煙市場

25、營銷基礎知識2.1 卷煙市場營銷概述2.1.1 市場營銷基礎知識市場的概念、需求的概念、市場營銷的涵義、產(chǎn)品導向與需求導向的區(qū)別等2.1.2 現(xiàn)代卷煙營銷體系建立卷煙現(xiàn)代營銷體系的途徑。【使用教材】：卷煙市場營銷教材第一章第二節(jié)3 .卷煙品牌營銷基礎知識3.1 卷煙品牌營銷概述3.1.1 品牌及品牌營銷理論品牌的內(nèi)涵、品牌要素、品牌營銷的基礎理論、品牌組合的定義、品牌組合管理的定義等。18/27卷煙商品營銷培訓大綱【使用教材】：卷煙品牌營銷教材第一章第一節(jié)3.1.2 卷煙品牌營銷卷煙品牌營銷的內(nèi)容、卷煙品牌營銷的主體、工商協(xié)同營銷的內(nèi)容、精準營銷的定義等。【使用教材】：卷煙品牌營銷教材第一章第

26、二節(jié)4 .卷煙服務營銷基礎知識4.1 卷煙服務營銷概述4.1.1 服務營銷理論服務的概念、服務的特征、服務的價值、客戶滿意的涵義、客戶忠誠的涵義、服務營銷的概念、服務營銷組合、服務營銷的特征等。【使用教材】：卷煙服務營銷教材第一章第一節(jié)。4.1.2 煙草行業(yè)服務營銷煙草商業(yè)企業(yè)服務營銷的對象。【使用教材】：卷煙服務營銷教材第一章第二節(jié)。5 .卷煙營銷管理基礎知識5.1 卷煙營銷管理概述5.1.1 營銷管理基礎知識市場營銷與營銷管理、營銷管理的概念、營銷管理的內(nèi)容、營銷管理的變遷、營銷管理焦點的轉(zhuǎn)變、營銷管理的主要營銷理論等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煚I銷管理教材第一章第一節(jié)19/27卷煙商品營銷培訓大

27、綱5.1.2 商業(yè)企業(yè)卷煙營銷管理卷煙營銷管理的基本內(nèi)容、卷煙營銷管理的基本任務等。【使用教材】：卷煙營銷管理教材第一章第二節(jié)6 .相關法律法規(guī)（行業(yè)通用知識教材）煙草專賣品的范圍、煙草制品生產(chǎn)的規(guī)定、煙草制品銷售的規(guī)定、勞動合同法的簽訂及履行、機械生產(chǎn)和銷售的規(guī)定、生產(chǎn)經(jīng)營單位及從業(yè)人員的安全保障、產(chǎn)品質(zhì)量法等?！臼褂媒滩摹浚盒袠I(yè)通用教材。（二）卷煙市場營銷1 .市場調(diào)研、分析與預測1.1 品牌與消費行為調(diào)研消費者行為調(diào)研的內(nèi)容、卷煙產(chǎn)品屬性測試的內(nèi)容、品牌偏好調(diào)研的內(nèi)容、調(diào)研問卷的主題與結構、調(diào)研問卷內(nèi)容展開、調(diào)研問卷的問題設計、調(diào)研問卷的備選答案設計、調(diào)研方式的選擇、專項調(diào)研的組織、選擇

28、特定消費群體或消費行為作為調(diào)研對象等。【使用教材】：卷煙市場營銷教材第二章第三節(jié)。1.2 問卷調(diào)研的信息處理撰寫調(diào)研分析報告等。【使用教材】：卷煙市場營銷教材第三章第二節(jié)。1.3 終端監(jiān)測的數(shù)據(jù)分析20/27卷煙商品營銷培訓大綱社會庫存分析的指標構成、社會庫存指標分析的內(nèi)容、社會庫存指標分析的維度、零售價格分析、市場信息的綜合研判等。社會庫存分析的指標構成、社會庫存和市場價格的關聯(lián)分析、公司銷售數(shù)據(jù)與社會動銷的關聯(lián)分析、多渠道信息綜合分析等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熓袌鰻I銷教材第三章第三節(jié)。1.4 市場信息分析概述調(diào)研分析報告的基本內(nèi)容等【使用教材】：卷煙市場營銷教材第三章第一節(jié)。1.5 卷煙需求預

29、測需求預測的實施步驟、需求預測的操作法則、需求總量預測、品類需求預測、分品類預測品牌需求等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熓袌鰻I銷教材第三章第四節(jié)。2 .貨源組織與貨源投放2.1 卷煙貨源規(guī)劃貨源采購目標、貨源規(guī)劃應包括的內(nèi)容、貨源采購定位主要考慮的因素、運用貨源定位模型的主要目的、貨源定位模型的劃分維度、貨源管理類型及采購策略等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熓袌鰻I銷教材第四章第一節(jié)。2.2卷煙貨源投放渠道投放的兩層含義、卷煙貨源投放的任務、卷煙貨源投放的特殊意義、按物理屬性進行終端細分、按經(jīng)營情況進21/27卷煙商品營銷培訓大綱行終端細分、按營銷價值進行終端細分、投放策略模型、貨源投放策略、上柜率、重需率、訂足率

30、等。【使用教材】：卷煙市場營銷教材第五章第一節(jié)。（三）卷煙品牌營銷1 .品牌戰(zhàn)略規(guī)劃1.1 塑造品牌定位品牌定位知覺圖、品牌定位排比圖、品牌定位配比圖等【使用教材】：卷煙品牌營銷教材第二章第二節(jié)。1.2 品牌組合管理品牌組合管理的內(nèi)容、品牌組合管理的意義、品牌架構的設計、波士頓矩陣、麥肯錫矩陣、單一品牌架構、復合品牌架構、多品牌架構、分類品牌架構等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I銷教材第二章第三節(jié)。1.3 品牌區(qū)域布局區(qū)域市場消費者行為分析、區(qū)域市場競爭狀況分析、卷煙產(chǎn)品自身特征分析、卷煙品牌在成熟型市場的布局策略、卷煙品牌在成長型市場的布局策略、卷煙品牌在進攻型市場的布局策略、卷煙品牌在機會型市場

31、的布局策略等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I銷教材第二章第四節(jié)。2 .區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃2.1 區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃22/27卷煙商品營銷培訓大綱制定區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃總體思路、區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃的主要影響因素、制定區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃的步驟、確定品類劃分、細分消費群體、制定品類規(guī)劃的基本導向、品類角色定位矩陣圖、品類寬度的定義、設定品類寬度的考慮因素、品類寬度的基本布局、“3”分類設定法、設定品類寬度的相關原則、商品組合結構、制定區(qū)域市場品牌發(fā)展規(guī)劃的基本原則、工商協(xié)同品牌評價法、“四維立體式”品牌評價法、品牌評價分析報告、區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃文件的主要內(nèi)容等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I銷教材第五章第三節(jié)。（四）卷煙

32、服務營銷1 .客戶信息與分類管理及服務設計1.1 客戶分類管理客戶價值的概念、客戶價值管理的意義、客戶價值評估的內(nèi)容、基于客戶價值的服務策略、區(qū)分客戶分類方式中客戶價值管理的運用方向、客戶分類與客戶價值評估相結合、應用客戶分類管理的注意事項等。【使用教材】：卷煙服務營銷教材第二章第二節(jié)。1.2 服務設計服務設計的主要內(nèi)容、設定服務目標、明確客戶服務界面、結合客戶價值進行服務項目總體設計、針對客戶需求細化服務項目和內(nèi)容、服務項目與公司需求的關系、服務流程23/27卷煙商品營銷培訓大綱設計的主要環(huán)節(jié)、峰終定律、服務藍圖的主要內(nèi)容、服務藍圖的分界線、服務藍圖設計的具體步驟等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼諣I銷教材第三章第二節(jié)。2 .服務監(jiān)測與評估2.1 服務監(jiān)測服務監(jiān)測的作用、服務監(jiān)測的方法、服務監(jiān)測工作的實施、服務監(jiān)測的內(nèi)容、服務目標追蹤法、現(xiàn)場調(diào)查、客戶詢問、信息收集、卷煙零售客戶的滿意度監(jiān)測內(nèi)容、卷煙零售客戶滿意度監(jiān)測的步驟、投訴率分析、重復投訴率分析、投訴集中度分析、投訴案例分析、服務監(jiān)測的注意事項等。【使用教材】：卷煙服務營銷教材第六章第一節(jié)。2.2 服務評估與改進選擇評估依據(jù)、服務評估的分析重點、服務評估的主要內(nèi)容、服務追溯、服務反饋、服務改進的目的、修正服務目標、服務流程優(yōu)化、上下聯(lián)動的服務管理體系、客戶導向的考核體系、完善營銷人員服務行為等?！臼褂媒?/p>