1、 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫 20132013春節(jié)業(yè)績提升管理春節(jié)業(yè)績提升管理營運(yùn)篇營運(yùn)篇 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫 年節(jié)商品陳列及年節(jié)商品陳列及氛圍打造氛圍打造 年節(jié)訂貨與庫存控制年節(jié)訂貨與庫存控制 年節(jié)營運(yùn)現(xiàn)場管理年節(jié)營運(yùn)現(xiàn)場管理門店促銷管理要素門店促銷管理要素 年節(jié)團(tuán)購管理年節(jié)團(tuán)購管理 三三一一二三三四四五五 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫2022-4-261 1、討論：年貨各部門重點(diǎn)品類、討論：年貨各部門重點(diǎn)品類（60-260-2）生鮮處非食處食品處 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫年貨商品的注意事項(xiàng)（

2、年貨商品的注意事項(xiàng)（60-3）1、年節(jié)各品類銷售分散，銷售金額較為平、年節(jié)各品類銷售分散，銷售金額較為平均，重點(diǎn)品項(xiàng)貢獻(xiàn)度不突出均，重點(diǎn)品項(xiàng)貢獻(xiàn)度不突出2、年貨單品銷售分散，難以尋找重點(diǎn)單品，、年貨單品銷售分散，難以尋找重點(diǎn)單品，不便于重點(diǎn)單品管理，容易造成商品積壓；不便于重點(diǎn)單品管理，容易造成商品積壓；3、年貨商品價(jià)格帶單一；、年貨商品價(jià)格帶單一；4、重點(diǎn)年貨單品重復(fù)，不便于庫存量管理，、重點(diǎn)年貨單品重復(fù)，不便于庫存量管理，容易造成商品積壓及缺貨。容易造成商品積壓及缺貨。 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫2 2、年節(jié)商品訂貨及庫存管理、年節(jié)商品訂貨及庫存管理（60-460-4）進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的分

3、析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的分析訂貨管控要點(diǎn)訂貨管控要點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)的跟蹤銷售數(shù)據(jù)的跟蹤囤貨計(jì)劃的制定囤貨計(jì)劃的制定 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫進(jìn)銷存分析（進(jìn)銷存分析（60-560-5）對去年同期銷售分析（促銷、年節(jié)）對去年同期銷售分析（促銷、年節(jié)）對去年同期對去年同期A類商品分析類商品分析對去年同期供應(yīng)商到貨分析對去年同期供應(yīng)商到貨分析對去年同期滯銷商品分析對去年同期滯銷商品分析對去年同期庫存分析對去年同期庫存分析 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫囤貨計(jì)劃的制定（囤貨計(jì)劃的制定（60-660-6）各門店制定自己計(jì)劃囤貨各門店制定自己計(jì)劃囤貨營運(yùn)部匯整審核各門店囤貨計(jì)劃營運(yùn)部匯整審核各門店囤貨計(jì)劃采購將修

4、改營運(yùn)計(jì)劃交營運(yùn)下發(fā)門店采購將修改營運(yùn)計(jì)劃交營運(yùn)下發(fā)門店采購綜合囤貨、銷售、促銷、計(jì)劃采購綜合囤貨、銷售、促銷、計(jì)劃采購與供應(yīng)商溝通形成課組囤貨計(jì)劃采購與供應(yīng)商溝通形成課組囤貨計(jì)劃 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫需要提前囤貨的商品（60-7） 1、可能會大幅漲價(jià)的商品；、可能會大幅漲價(jià)的商品； 2、可能會脫銷的商品；、可能會脫銷的商品； 3、緊俏商品；、緊俏商品； 4、異地采購的商品；、異地采購的商品； 5、特色商品；、特色商品； 6、A類年貨商品；類年貨商品； 7、供應(yīng)商營業(yè)時(shí)間造成的囤貨商品；、供應(yīng)商營業(yè)時(shí)間造成的囤貨商品； 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫門店如何制定囤貨計(jì)劃（門店如何

5、制定囤貨計(jì)劃（60-860-8）去年同期囤貨計(jì)劃的總結(jié)去年同期囤貨計(jì)劃的總結(jié)去年同期銷售數(shù)字分析去年同期銷售數(shù)字分析節(jié)前兩個(gè)月及節(jié)后預(yù)一個(gè)月銷售節(jié)前兩個(gè)月及節(jié)后預(yù)一個(gè)月銷售今年銷售趨勢的分析預(yù)估今年銷售趨勢的分析預(yù)估囤貨前一個(gè)月銷售的分析囤貨前一個(gè)月銷售的分析 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫囤貨應(yīng)考慮的其他因素（囤貨應(yīng)考慮的其他因素（60-960-9）考慮供應(yīng)商的合作程度考慮供應(yīng)商的合作程度考慮商圈人口數(shù)量的變化考慮商圈人口數(shù)量的變化考慮重點(diǎn)商品替代的可能性考慮重點(diǎn)商品替代的可能性考慮消費(fèi)趨勢的變化考慮消費(fèi)趨勢的變化考慮門店的庫存能力考慮門店的庫存能力 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫采購反

6、饋后門店應(yīng)注意事項(xiàng)采購反饋后門店應(yīng)注意事項(xiàng)（60-1060-10）核對審核前后數(shù)字的變化核對審核前后數(shù)字的變化確定分批次訂貨時(shí)間確定分批次訂貨時(shí)間靈活運(yùn)用供應(yīng)商的倉庫靈活運(yùn)用供應(yīng)商的倉庫明確各供應(yīng)商分批次送貨商品明細(xì)明確各供應(yīng)商分批次送貨商品明細(xì)確定各供應(yīng)商的到貨方式確定各供應(yīng)商的到貨方式 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫銷售數(shù)據(jù)的跟蹤（銷售數(shù)據(jù)的跟蹤（60-1160-11）分課組門店分課組門店銷售日報(bào)表銷售日報(bào)表分課組分課組供應(yīng)商日到貨報(bào)表供應(yīng)商日到貨報(bào)表年節(jié)重點(diǎn)商品的銷售及庫存報(bào)表（每日）年節(jié)重點(diǎn)商品的銷售及庫存報(bào)表（每日）門店日銷售時(shí)段統(tǒng)計(jì)分析門店日銷售時(shí)段統(tǒng)計(jì)分析年節(jié)商品銷售分析（零銷

7、售、低銷量）年節(jié)商品銷售分析（零銷售、低銷量） 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫訂貨控制應(yīng)注意的其他的問題訂貨控制應(yīng)注意的其他的問題Description of the contents Description of the companys products Description of the companys business Description of the companys technology Description of the companys contents訂貨控制中應(yīng)注意的其他細(xì)節(jié)（訂貨控制中應(yīng)注意的其他細(xì)節(jié)（60-12） 1、高度關(guān)注、高度關(guān)注A類商品的訂貨及到貨，

8、及時(shí)補(bǔ)下類商品的訂貨及到貨，及時(shí)補(bǔ)下 訂單，確保訂單，確保A類商品節(jié)日期間不斷貨。類商品節(jié)日期間不斷貨。2、無法準(zhǔn)確把握訂貨數(shù)量商品，關(guān)注同期、前、無法準(zhǔn)確把握訂貨數(shù)量商品，關(guān)注同期、前 期、市場同類商品的銷售趨勢期、市場同類商品的銷售趨勢3、明確年節(jié)商品的退貨條件，為訂貨做參考、明確年節(jié)商品的退貨條件，為訂貨做參考 （如圣誕飾品、春節(jié)飾品、元宵節(jié)燈籠）（如圣誕飾品、春節(jié)飾品、元宵節(jié)燈籠）4、注意年節(jié)備貨商品的訂貨到貨與正常銷售商、注意年節(jié)備貨商品的訂貨到貨與正常銷售商 品訂貨到貨的合理銜接調(diào)整。品訂貨到貨的合理銜接調(diào)整。 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫訂貨控制應(yīng)注意的其他的問題訂貨控制應(yīng)注

9、意的其他的問題Description of the contents Description of the companys products Description of the companys business Description of the companys technology Description of the companys contents訂貨控制中應(yīng)注意的其他細(xì)節(jié)（訂貨控制中應(yīng)注意的其他細(xì)節(jié)（60-13） 訂單的管控：訂單的管控：1、供應(yīng)商送貨跟進(jìn)與考核、供應(yīng)商送貨跟進(jìn)與考核（及時(shí)性、品項(xiàng)達(dá)成率、數(shù)量達(dá)成率、金額達(dá)成（及時(shí)性、品項(xiàng)達(dá)成率、數(shù)量達(dá)成率、金額達(dá)成率）率）

10、2、門店每日年貨到貨情況匯總表、門店每日年貨到貨情況匯總表3、采購每日與供應(yīng)商保持密切溝通與配合、采購每日與供應(yīng)商保持密切溝通與配合 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫訂貨控制應(yīng)注意的其他的問題訂貨控制應(yīng)注意的其他的問題Description of the contents Description of the companys products Description of the companys business Description of the companys technology Description of the companys contents訂貨控制中應(yīng)注意的其他細(xì)節(jié)（

11、訂貨控制中應(yīng)注意的其他細(xì)節(jié)（60-14） 訂貨跟進(jìn)的重要順序訂貨跟進(jìn)的重要順序重要次序重要次序商品類別商品類別庫存負(fù)責(zé)人庫存負(fù)責(zé)人1 1年貨年貨主管主管/ /店長店長2 2DMDM海報(bào)封面商品海報(bào)封面商品店長店長3 3DMDM海報(bào)放大商品海報(bào)放大商品部門經(jīng)理部門經(jīng)理/ /采購采購4 4DMDM海報(bào)其他商品海報(bào)其他商品部門主管部門主管/ /采購采購5 5店促商品店促商品部門主管部門主管6 6應(yīng)季品類關(guān)聯(lián)商品加大應(yīng)季品類關(guān)聯(lián)商品加大30%30%訂貨量訂貨量部門主管部門主管7 7其他商品加大其他商品加大10%10%訂貨量訂貨量部門主管部門主管 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫Description

12、of the contents Description of the companys products Description of the companys business Description of the companys technology Description of the companys contents訂貨控制中應(yīng)注意的其他細(xì)節(jié)（訂貨控制中應(yīng)注意的其他細(xì)節(jié)（60-15） 1、與供應(yīng)商談判確定進(jìn)貨總量分批次進(jìn)貨；、與供應(yīng)商談判確定進(jìn)貨總量分批次進(jìn)貨；2、了解、分析供應(yīng)商的物流配送情況（庫存、送、了解、分析供應(yīng)商的物流配送情況（庫存、送貨天數(shù)、貨車數(shù)量、司機(jī)數(shù)量、業(yè)務(wù)員、

13、放假時(shí)間貨天數(shù)、貨車數(shù)量、司機(jī)數(shù)量、業(yè)務(wù)員、放假時(shí)間等等）；等等）；3、與供應(yīng)商簽署備貨協(xié)議：總量、進(jìn)價(jià)、陳列位、與供應(yīng)商簽署備貨協(xié)議：總量、進(jìn)價(jià)、陳列位置、批量送達(dá)、緊急訂單、退貨事宜；置、批量送達(dá)、緊急訂單、退貨事宜；4、店長、店長/采購應(yīng)清晰準(zhǔn)確判斷促銷進(jìn)價(jià)購進(jìn)的貨品采購應(yīng)清晰準(zhǔn)確判斷促銷進(jìn)價(jià)購進(jìn)的貨品如果有存貨將會在多長周期可以賣完，以判斷真正如果有存貨將會在多長周期可以賣完，以判斷真正的利潤點(diǎn)；的利潤點(diǎn)；5、現(xiàn)金采購商品一定要有清晰的分析報(bào)表與銷售、現(xiàn)金采購商品一定要有清晰的分析報(bào)表與銷售預(yù)估（以銷定采），并且優(yōu)先陳列與促銷；預(yù)估（以銷定采），并且優(yōu)先陳列與促銷；6、提前準(zhǔn)備足夠的倉

14、儲空間，配送中心做好充分、提前準(zhǔn)備足夠的倉儲空間，配送中心做好充分準(zhǔn)備。準(zhǔn)備。 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫討論：制定春節(jié)備貨計(jì)劃（討論：制定春節(jié)備貨計(jì)劃（60-16） 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫二年節(jié)商品陳列及賣場氛圍打造（二年節(jié)商品陳列及賣場氛圍打造（60-18） 1. 春節(jié)賣場布局的調(diào)整春節(jié)賣場布局的調(diào)整正常賣場布局正常賣場布局春節(jié)期間賣場布局春節(jié)期間賣場布局 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫 1. 春節(jié)賣場布局的調(diào)春節(jié)賣場布局的調(diào)整整正常賣場布局正常賣場布局春節(jié)期間賣場布局春節(jié)期間賣場布局二年節(jié)商品陳列及賣場氛圍打造（二年節(jié)商品陳列及賣場氛圍

15、打造（60-19） 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫2、門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃、門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃主通道主通道客流方向客流方向入口處的促銷地堆入口處的促銷地堆二年節(jié)商品陳列及賣場氛圍打造（二年節(jié)商品陳列及賣場氛圍打造（60-20） 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫部門部門地堆地堆數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量占比占比食品食品70%酒水飲酒水飲料料220%干雜貨干雜貨品品440%休閑食休閑食品品110%非食非食30%個(gè)人護(hù)個(gè)人護(hù)理理110%清潔用清潔用品品0.55%紙制品紙制品組組1.515%客客流流方方向向入口處的促銷陳列面積占比入口處的促銷陳列面積占比促銷地堆：共計(jì)促銷地堆：共計(jì)10個(gè)地堆，其

16、中食品占個(gè)地堆，其中食品占7個(gè)，非食品占個(gè)，非食品占3個(gè)；個(gè)；涉及到部門：酒水飲料、干雜貨品、休閑食品、個(gè)人護(hù)理、清潔用品、紙制品涉及到部門：酒水飲料、干雜貨品、休閑食品、個(gè)人護(hù)理、清潔用品、紙制品組等六大部門組等六大部門促銷商品：多為同類商品中的名牌商品，平均價(jià)格較低，促銷支持力度較大促銷商品：多為同類商品中的名牌商品，平均價(jià)格較低，促銷支持力度較大.2門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃（門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃（60-21） 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫地堆與促銷地堆與促銷區(qū)域有重復(fù)區(qū)域有重復(fù)出樣出樣地堆堆積高度約為一人高，商品碼放豐滿整齊，有促銷人員介紹推廣地堆堆積高度約為一人高，商品碼放

17、豐滿整齊，有促銷人員介紹推廣.2門店促銷及年節(jié)商品陳列（門店促銷及年節(jié)商品陳列（60-22） 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫主通道主通道客流方向客流方向酒水飲料促酒水飲料促銷墻銷墻休閑食品促銷墻休閑食品促銷墻*店店F2（食品區(qū)域）陳列圖（食品區(qū)域）陳列圖2門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃(60-23) 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫*店店-電梯處促銷墻電梯處促銷墻 (酒水飲料部門酒水飲料部門)酒水飲料促銷墻陳列面積占比酒水飲料促銷墻陳列面積占比小品類小品類商品品牌商品品牌貨架數(shù)量貨架數(shù)量貨架占比貨架占比有汽飲品有汽飲品可口可樂可口可樂/芬達(dá)芬達(dá)/雪碧雪碧/百事可樂百事可

18、樂/七喜七喜217%果醋果醋/18%功能飲品功能飲品紅牛紅牛18%亞洲傳統(tǒng)飲料亞洲傳統(tǒng)飲料王老吉王老吉18%即飲茶即飲茶/18%包裝水包裝水康師傅康師傅18%啤酒啤酒嘉士伯嘉士伯217%中國白酒中國白酒藍(lán)花瓷、紅星藍(lán)花瓷、紅星325%總計(jì)總計(jì)12100% 促銷地堆：共計(jì)促銷地堆：共計(jì)12個(gè)貨架個(gè)貨架 涉及到涉及到8個(gè)小品類：有汽飲品、果醋、功能飲品、亞洲傳統(tǒng)飲料、即飲個(gè)小品類：有汽飲品、果醋、功能飲品、亞洲傳統(tǒng)飲料、即飲茶、包裝水、啤酒、中國白酒茶、包裝水、啤酒、中國白酒 促銷商品：多為同類商品中的名牌商品促銷商品：多為同類商品中的名牌商品2門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃

19、(60-24) 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫*店店-電梯處的促銷墻電梯處的促銷墻酒水飲料促銷墻酒水飲料促銷墻休閑食品促銷墻休閑食品促銷墻促銷墻的高度約為促銷墻的高度約為3米，每種商品碼放面積為一拖拍，主要為休閑食品以及酒水飲料部門的商品米，每種商品碼放面積為一拖拍，主要為休閑食品以及酒水飲料部門的商品.2門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃（門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃（60-25） 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫*店店-電梯處酒水飲料部門促銷墻電梯處酒水飲料部門促銷墻客流方向客流方向促銷商品多數(shù)為小包裝規(guī)格，促銷商品多數(shù)為小包裝規(guī)格，10元以下的低價(jià)商品元以下的低價(jià)商品這類商品消費(fèi)者價(jià)格敏感度較高

20、這類商品消費(fèi)者價(jià)格敏感度較高.有助于形成低價(jià)的門店形象有助于形成低價(jià)的門店形象2門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃（門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃（60-26） 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫生鮮部門的葉類菜低于市場價(jià)，吸引了大量消費(fèi)者排長隊(duì)搶購生鮮部門的葉類菜低于市場價(jià)，吸引了大量消費(fèi)者排長隊(duì)搶購.水果區(qū)域以果籃裝點(diǎn)地堆；關(guān)聯(lián)商品鮮花的銷售區(qū)域干凈整潔，營業(yè)標(biāo)準(zhǔn)較高水果區(qū)域以果籃裝點(diǎn)地堆；關(guān)聯(lián)商品鮮花的銷售區(qū)域干凈整潔，營業(yè)標(biāo)準(zhǔn)較高.生生鮮鮮部部門門陳陳列列規(guī)規(guī)劃劃2門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃（門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃（60-27） 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫200支民生商品低價(jià)回饋，省錢過大

21、年.飲料通道的促銷端頭有大量促銷商品碼放，提供團(tuán)購聯(lián)系人聯(lián)系方式. 其其它它陳陳列列規(guī)規(guī)劃劃2門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃（門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃（60-28） 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫年節(jié)年節(jié)糖果糖果、肉、肉類禮類禮盒、盒、生鮮生鮮禮盒禮盒等促等促銷活銷活動較動較多，多，銷售銷售場面場面熱烈熱烈.2門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃（門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃（60-29） 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫 1.正大門入口包裝方案正大門入口包裝方案 2.2.服務(wù)臺包裝方案服務(wù)臺包裝方案 3.3.主通道包裝方案主通道包裝方案 4.4.主通道異型掉飾平面圖主通道異型掉飾平面圖 5.5.收銀線包

22、裝方案收銀線包裝方案 6.6.收銀臺臺柱包裝方案收銀臺臺柱包裝方案 7.7.室內(nèi)雙向扶梯包裝方案室內(nèi)雙向扶梯包裝方案 8.8.雙向扶梯墻面平面圖雙向扶梯墻面平面圖 9.9.貨架陳列平面圖貨架陳列平面圖 10.10.柱子平面圖柱子平面圖 3.新年賣場氛圍營造新年賣場氛圍營造(1).包裝的區(qū)域包裝的區(qū)域二、年節(jié)商品陳列及賣場氛圍打造二、年節(jié)商品陳列及賣場氛圍打造 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫1.新年包裝方案新年包裝方案(2).各區(qū)域展示各區(qū)域展示3.新年賣場氛圍營造新年賣場氛圍營造 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫3.新年賣場氛圍營造新年賣場氛圍營造 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫(2).各

23、區(qū)域的展示各區(qū)域的展示3.新年賣場氛圍營造新年賣場氛圍營造 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫討論：如何打造賣場氛圍討論：如何打造賣場氛圍 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫1、促銷工作流程表促銷工作流程表步驟步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容工作完成時(shí)間工作完成時(shí)間1 1制定促銷方案（主題、主打商品、時(shí)限、版面商品規(guī)劃）制定促銷方案（主題、主打商品、時(shí)限、版面商品規(guī)劃） 促銷開始前促銷開始前2020天天2 2選品會第一次選品會第一次促銷開始前促銷開始前1818天天3 3促銷品談判促銷品談判促銷開始前促銷開始前1111天天4 4選品會第二次選品會第二次促銷開始前促銷開始前121

24、2天天5 5確定促銷毛利政策確定促銷毛利政策促銷開始前促銷開始前1212天天6 6定品會（封面、放大、海報(bào)商品、訂量、海報(bào)發(fā)放量）定品會（封面、放大、海報(bào)商品、訂量、海報(bào)發(fā)放量）促銷開始前促銷開始前1010天天7 7出促銷單品清單、下促銷單品首批訂單出促銷單品清單、下促銷單品首批訂單促銷開始前促銷開始前1010天天8 8拍照拍照促銷開始前促銷開始前7 7天天9 9確定封面、版式、商品、價(jià)格、校稿確定封面、版式、商品、價(jià)格、校稿促銷開始前促銷開始前4 4天天1010印刷印刷、派發(fā)海報(bào)、派發(fā)海報(bào)促銷開始前促銷開始前2 2天天1111到貨、陳列、布置到貨、陳列、布置促銷開始前促銷開始前2 2天天12

25、12補(bǔ)下訂單、確認(rèn)商品信息補(bǔ)下訂單、確認(rèn)商品信息促銷開始前促銷開始前2 2天天1313掌控庫存掌控庫存促銷期間促銷期間1414按時(shí)結(jié)束促銷、及時(shí)辦理退貨按時(shí)結(jié)束促銷、及時(shí)辦理退貨促銷結(jié)束日促銷結(jié)束日1515促銷業(yè)績評估會促銷業(yè)績評估會促銷結(jié)束后一周內(nèi)促銷結(jié)束后一周內(nèi) 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫補(bǔ)下訂單，確認(rèn)商品信息的正確性補(bǔ)下訂單，確認(rèn)商品信息的正確性 門店根據(jù)促銷第一次到貨量，檢查陳列后的庫存量及預(yù)期銷售情況，及時(shí)下續(xù)單量。在促銷前一天再次檢查賣場的促銷標(biāo)識、海報(bào)信息、POS系統(tǒng)信息是否一致，確保促銷開始日正常運(yùn)確保促銷開始日正常運(yùn)營。營。 掌控庫存掌控庫存 促銷開始后商品采購、營運(yùn)門

26、店時(shí)時(shí)跟進(jìn)銷售情況，確保促銷商品不斷貨，不壓貨。確保促銷商品不斷貨，不壓貨。 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫按時(shí)結(jié)束促銷，及時(shí)辦理退貨按時(shí)結(jié)束促銷，及時(shí)辦理退貨所有促銷商品進(jìn)價(jià)的生效日期要求比促銷售價(jià)的生效日期要長，一般是促銷進(jìn)價(jià)的生效時(shí)限是促銷售價(jià)生效時(shí)限的前7天和后3天。這樣可以確保促銷商品提前訂貨，做好促銷陳列、布置，同時(shí)又可以保證在促銷結(jié)束后，對于庫存量大的促銷商品進(jìn)行退貨處理時(shí)，可以按照促銷進(jìn)價(jià)辦理退貨。這里要提醒一點(diǎn)的是，有的促銷商品已在促銷商品清單上標(biāo)注無法退貨，門店是預(yù)先知道的，所以在續(xù)訂無法退貨的促銷單品時(shí)要慎重下量。促銷業(yè)績評估會促銷業(yè)績評估會此會人員與第五步參加定品會人

27、員相同，依據(jù)促銷單品選品表第二稿上的“預(yù)估促銷量”與實(shí)際促銷銷量比較，共同檢討未完成的差異原因。以警示今后促銷在選品、定價(jià)、陳列、訂貨、送貨、補(bǔ)貨等方面的不足之處，加以改進(jìn)。 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫促銷活動評估及總結(jié)促銷活動評估及總結(jié) 銷售、毛利增長評估銷售、毛利增長評估 選品及其貨源評估選品及其貨源評估DM銷售占比增長率考核銷售占比增長率考核促銷實(shí)施評估促銷實(shí)施評估 客流、客單、庫存評估客流、客單、庫存評估顧客反饋顧客反饋促銷活動內(nèi)容評估促銷活動內(nèi)容評估促銷費(fèi)用評估促銷費(fèi)用評估顧客購物籃分析顧客購物籃分析DM銷售銷售活動分析活動分析門店指標(biāo)門店指標(biāo) 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫

28、落地陳列落地陳列 落地陳列落地陳列+海報(bào)海報(bào) 落地陳列落地陳列+海報(bào)海報(bào)+特價(jià)卡（僅特價(jià)）特價(jià)卡（僅特價(jià)） 落地陳列落地陳列+海報(bào)海報(bào)+特價(jià)卡（原價(jià)與特特價(jià)卡（原價(jià)與特價(jià)）價(jià)） 銷售狀況銷售狀況（1）促銷方式）促銷方式2 、年節(jié)促銷陳列、年節(jié)促銷陳列 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫促銷陳列促銷陳列的基本概的基本概念？念？（2）促銷陳列的基本概念）促銷陳列的基本概念2、年節(jié)促銷陳列、年節(jié)促銷陳列 驚爆商品驚爆商品優(yōu)先陳列于主動線的促銷區(qū)優(yōu)先陳列于主動線的促銷區(qū)(以落地、以落地、大量陳列為原則，如商品體積較小可使用促銷筒大量陳列為原則，如商品體積較小可使用促銷筒或折疊籠陳列或折疊籠陳列)，其次為

29、促銷區(qū)或端架。，其次為促銷區(qū)或端架。 超低商品超低商品，陳列于主動線，或促銷區(qū)、端架，陳列于主動線，或促銷區(qū)、端架，原則以銷量大小來考量陳列位置。原則以銷量大小來考量陳列位置。 普通促銷商品普通促銷商品陳列于促銷區(qū)及端架時(shí)須盡量陳列于促銷區(qū)及端架時(shí)須盡量陳列在相關(guān)商品正常排面附近，以引導(dǎo)顧客進(jìn)入陳列在相關(guān)商品正常排面附近，以引導(dǎo)顧客進(jìn)入排面排面。 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫端架陳列有端架陳列有哪些原則？哪些原則？（3）端架陳列的原則）端架陳列的原則2、年節(jié)促銷陳列、年節(jié)促銷陳列 端架正常高度為端架正常高度為2-3M(2-3M(視層高低決定視層高低決定) )，2M2M以下為陳以下為陳列區(qū)，

30、列區(qū)，2M2M以上為展示區(qū)或作為布置區(qū)。以上為展示區(qū)或作為布置區(qū)。 陳列層次須依據(jù)商品高度適時(shí)調(diào)整，原則上商品與陳列層次須依據(jù)商品高度適時(shí)調(diào)整，原則上商品與層板間隙為層板間隙為3 36 6公分為宜。公分為宜。 高高1.6M1.6M以下的端架可做正常陳列或出樣陳列。以下的端架可做正常陳列或出樣陳列。 鞋子陳列于端架時(shí)可全部開箱陳列或鞋子陳列于端架時(shí)可全部開箱陳列或1-2M1-2M出樣，出樣，1M1M以下及以下及2M2M以上放庫存以上放庫存( (含鞋盒含鞋盒) )。 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫端架陳列有端架陳列有哪些原則？哪些原則？（3）端架陳列的原則）端架陳列的原則2 、年節(jié)促銷陳列、年節(jié)

31、促銷陳列端架商品每兩周須更換一次，出租端架特殊情況端架商品每兩周須更換一次，出租端架特殊情況經(jīng)采購處要求，最多可延長至一個(gè)月。經(jīng)采購處要求，最多可延長至一個(gè)月。 軟包裝及無法站立或包附贈品不易陳列之商品盡軟包裝及無法站立或包附贈品不易陳列之商品盡量不做端架陳列。（放折疊籠較佳）量不做端架陳列。（放折疊籠較佳） 為避免操作困難，體積太小為避免操作困難，體積太小( (如口香糖如口香糖) )體積太大體積太大( (如大如大家電家電) )及回轉(zhuǎn)率太高之促銷商品，不做端架陳列。及回轉(zhuǎn)率太高之促銷商品，不做端架陳列。 端架為重要促銷區(qū)，不得缺貨或空排面，且應(yīng)隨端架為重要促銷區(qū)，不得缺貨或空排面，且應(yīng)隨時(shí)整理

32、以維持美觀。時(shí)整理以維持美觀。 端架原則陳列端架原則陳列1 12 2個(gè)商品，盡量做垂直陳列，如果個(gè)商品，盡量做垂直陳列，如果2 2個(gè)商品高度差異很大可做上小下大之水平陳列。個(gè)商品高度差異很大可做上小下大之水平陳列。 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫 端架計(jì)劃端架計(jì)劃？（3）端架計(jì)劃）端架計(jì)劃2、年節(jié)促銷陳列、年節(jié)促銷陳列 端架計(jì)劃為訂貨及陳列之依據(jù)亦為提升客端架計(jì)劃為訂貨及陳列之依據(jù)亦為提升客單價(jià)之重要指標(biāo)，須詳細(xì)排定。單價(jià)之重要指標(biāo)，須詳細(xì)排定。 賣場須事先將端架促銷區(qū)位置確定及編號，賣場須事先將端架促銷區(qū)位置確定及編號，以便制作端架計(jì)劃時(shí)使用。以便制作端架計(jì)劃時(shí)使用。 端架計(jì)劃表中相關(guān)欄位

33、必須詳細(xì)填寫。端架計(jì)劃表中相關(guān)欄位必須詳細(xì)填寫。 制作端架計(jì)劃時(shí)應(yīng)計(jì)算基本陳列量，作為訂貨制作端架計(jì)劃時(shí)應(yīng)計(jì)算基本陳列量，作為訂貨參考，避免因商品數(shù)量太少，不易陳列。參考，避免因商品數(shù)量太少，不易陳列。 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫 端架計(jì)劃端架計(jì)劃？（3）端架計(jì)劃）端架計(jì)劃2、年節(jié)促銷陳列、年節(jié)促銷陳列 端架計(jì)劃確定后必須嚴(yán)格執(zhí)行，如因缺貨端架計(jì)劃確定后必須嚴(yán)格執(zhí)行，如因缺貨或其他因素須修改，須向部門經(jīng)理報(bào)備。或其他因素須修改，須向部門經(jīng)理報(bào)備。 如端架促銷區(qū)提供給廠商或特賣會須在陳列如端架促銷區(qū)提供給廠商或特賣會須在陳列方式欄中說明，并于上檔前布置完成。方式欄中說明，并于上檔前布置完成

34、。 端架計(jì)劃原則應(yīng)于上檔前端架計(jì)劃原則應(yīng)于上檔前1010天完成并交于天完成并交于店長確認(rèn)。店長確認(rèn)。 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫 促銷區(qū)陳促銷區(qū)陳列的原則列的原則？（4）促銷區(qū)陳列的原則）促銷區(qū)陳列的原則2 、年節(jié)促銷陳列解析、年節(jié)促銷陳列解析 可配合廠商周、特賣會、主題、活動做特可配合廠商周、特賣會、主題、活動做特殊布置或特殊陳列。殊布置或特殊陳列。 為求量感、減少補(bǔ)貨次數(shù)，可做量感陳列。為求量感、減少補(bǔ)貨次數(shù)，可做量感陳列。 在檔期最后在檔期最后2-42-4天為避免下檔后商品剩余太多不天為避免下檔后商品剩余太多不易處理可拉假排面或墊箱于后易處理可拉假排面或墊箱于后( (下下) )，維

35、持美觀，維持美觀及飽滿。及飽滿。 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫節(jié)日團(tuán)購節(jié)日團(tuán)購信息反饋與內(nèi)部溝通信息反饋與內(nèi)部溝通 顧客需求確定顧客需求確定 店面店面/ /采購采購/ /供應(yīng)商確認(rèn)貨源供應(yīng)商確認(rèn)貨源, ,訂訂貨貨, ,到貨日期到貨日期 顧客需求有差異顧客需求有差異 替代商品替代商品, ,價(jià)格價(jià)格, ,優(yōu)惠政策優(yōu)惠政策 與顧客反饋與顧客反饋 最終確認(rèn)商品細(xì)節(jié)最終確認(rèn)商品細(xì)節(jié), ,金額金額 替代商品確定替代商品確定45天起 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫四、團(tuán)購計(jì)劃與管理四、團(tuán)購計(jì)劃與管理 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫團(tuán)購流程團(tuán)購流程顧客拜訪顧客拜訪政策確定政策確定顧客信息庫顧客信息庫信

36、息反饋信息反饋內(nèi)部溝通內(nèi)部溝通確認(rèn)購買確認(rèn)購買收款收款,下定單下定單到貨送貨到貨送貨90-60天天隨時(shí)隨時(shí)30-7天天45-30天天45-30天天45天起天起30-15天天45-15天天 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫Title of Presentation節(jié)日團(tuán)購節(jié)日團(tuán)購顧客信息庫顧客信息庫建立顧客信建立顧客信息庫息庫專人管理專人管理隨時(shí)更新隨時(shí)更新檔案備份檔案備份商品種類商品種類/ /購買頻率員購買頻率員工填寫工填寫帶帶* *必填必填顧客信息登記表顧客信息登記表附表附表1 1姓名姓名* *單位單位* *職務(wù)職務(wù)辦公室辦公室 電話電話手機(jī)手機(jī)* *E- MailE- Mail商品商品 種

37、類種類* *購買購買 頻率頻率* *樣本示例樣本示例 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫 決策團(tuán)隊(duì)確定決策團(tuán)隊(duì)確定, ,內(nèi)部信息分享內(nèi)部信息分享, ,部門執(zhí)行部門執(zhí)行 針對大量購買的特殊優(yōu)惠針對大量購買的特殊優(yōu)惠( (區(qū)別于少量購買區(qū)別于少量購買) ) 優(yōu)惠形式確定優(yōu)惠形式確定( (價(jià)格價(jià)格, ,返利返利, ,贈品贈品) ) 明確購買金額與優(yōu)惠比例明確購買金額與優(yōu)惠比例 固定金額優(yōu)惠固定金額優(yōu)惠 條件階梯優(yōu)惠條件階梯優(yōu)惠 操作指南制定操作指南制定節(jié)日團(tuán)購節(jié)日團(tuán)購團(tuán)購政策確定團(tuán)購政策確定90天-60天 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫節(jié)日團(tuán)購節(jié)日團(tuán)購DMDM90天-60天 確定確定DMDM版面版面

38、 專門版面專門版面,?,?開開? ?頁頁 正常版面插頁正常版面插頁, ,位置位置 確定商品分類確定商品分類, ,數(shù)量數(shù)量, ,價(jià)格價(jià)格 參考顧客信息記錄參考顧客信息記錄 印刷團(tuán)購政策印刷團(tuán)購政策 印刷團(tuán)購聯(lián)系人電話印刷團(tuán)購聯(lián)系人電話 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫節(jié)日團(tuán)購節(jié)日團(tuán)購拜訪顧客拜訪顧客45天起1 1、 確定目標(biāo)確定目標(biāo)2 2、利用顧客信息庫、利用顧客信息庫3 3、根據(jù)資料確定拜訪順序及目的、根據(jù)資料確定拜訪順序及目的4 4、準(zhǔn)備資料、準(zhǔn)備資料顧客信息顧客信息相關(guān)政策相關(guān)政策樣品樣品5 5、拜訪、拜訪6 6、建立聯(lián)系、建立聯(lián)系7 7、介紹商品、介紹商品, ,團(tuán)購政策團(tuán)購政策8 8、了

39、解需求、了解需求9 9、整理資料、整理資料, ,反饋信息反饋信息 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫節(jié)日團(tuán)購節(jié)日團(tuán)購確認(rèn)購買確認(rèn)購買45天起 顧客顧客填單填單: :確認(rèn)商品品種確認(rèn)商品品種, ,數(shù)量數(shù)量, ,金額金額, ,優(yōu)惠政策折算優(yōu)惠政策折算, ,申請申請款項(xiàng)款項(xiàng)付款付款, ,需求日期需求日期, ,送貨地點(diǎn)送貨地點(diǎn), ,時(shí)間時(shí)間, ,接收人接收人 內(nèi)部流程內(nèi)部流程收款收款, ,訂貨訂貨, ,到貨日期確認(rèn)到貨日期確認(rèn), ,送貨安排送貨安排, ,庫存周轉(zhuǎn)區(qū)域庫存周轉(zhuǎn)區(qū)域預(yù)留預(yù)留 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫節(jié)日團(tuán)購節(jié)日團(tuán)購店面準(zhǔn)備店面準(zhǔn)備45天起 設(shè)置團(tuán)購小組設(shè)置團(tuán)購小組 專門團(tuán)隊(duì)專門團(tuán)隊(duì), ,設(shè)組長協(xié)調(diào)工作設(shè)組長協(xié)調(diào)工作 各部門指定人員兼職各部門指定人員兼職, ,設(shè)總協(xié)調(diào)人協(xié)調(diào)設(shè)總協(xié)調(diào)人協(xié)調(diào) 團(tuán)購顧客專用訂貨單團(tuán)購顧客專用訂貨單, ,一戶一單一戶一單( (見附表見附表2)2) 團(tuán)購專門收銀臺團(tuán)購專門收銀臺 工作流程制定工作流程制定, ,執(zhí)行執(zhí)行, ,部門間分工合作部門間分工合作 中國商業(yè)中國商業(yè)第一智庫第一智庫* * * * * * *商店店內(nèi)訂貨單商店