1、u 賣什么？賣什么？whatu 賣給誰？賣給誰？whou 怎么賣？怎么賣？howObaya_賣什么？ 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品優(yōu)勢 公司優(yōu)勢 產(chǎn)品形象賣給誰？ 客戶類型 市場定位 關(guān)鍵詞收集 搜集客戶 客戶建檔怎么賣？ 寫好開發(fā)信 農(nóng)夫式開發(fā) 獵手式開發(fā) 計劃好跟進(jìn)周期 巧談價格u 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位u 產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢u 公司優(yōu)勢公司優(yōu)勢u 產(chǎn)品形象產(chǎn)品形象OEM? (自主品牌，才有價格決定權(quán))包裝禮盒行業(yè)我們正處于高、中、低端? 不同系列的定位可以拉開一定的差距，做到高低搭配。一個企業(yè)至少要有四種產(chǎn)品：大熊、金牛、花貓、小狗。很多企業(yè)并沒有這四種產(chǎn)品，即沒有對產(chǎn)品進(jìn)行清晰的定位美的熱水器，寶馬汽車入門

2、級318i，概念車小狗小狗 金牛金牛 大熊大熊 花貓花貓 4.超高端產(chǎn)品超高端產(chǎn)品量少價高，公司專家?guī)椭鷨T工銷售小狗產(chǎn)品，提高公司利潤率與VIP客戶數(shù)量；是企業(yè)未來主營的產(chǎn)品。1.入門級、低利潤產(chǎn)品入門級、低利潤產(chǎn)品性價比最高，是破冰產(chǎn)品，用來做活動甚至贈送，把客戶做進(jìn)去再說，促進(jìn)客戶感情，增加客戶轉(zhuǎn)介紹與社會影響。2.性價比最高的產(chǎn)品性價比最高的產(chǎn)品這些產(chǎn)品性價比高，是開拓市場的利器，吸引客戶的產(chǎn)品，可用來提高市場占有率，增加客戶數(shù)量，鼓勵大力銷售3.中高端產(chǎn)品，企業(yè)利潤的中高端產(chǎn)品，企業(yè)利潤的主要來源主要來源銷售管理者幫助員工銷售金牛產(chǎn)品，提高團(tuán)隊業(yè)績；是高利潤產(chǎn)品。主要是通過二次銷售進(jìn)行

3、成交。大眾汽車：花貓產(chǎn)品捷達(dá)、桑塔納、Polo 大熊產(chǎn)品朗逸、高爾夫、速騰、寶來金牛產(chǎn)品邁騰、帕薩特、奧迪A4、A6小狗產(chǎn)品奧迪A8、Q7、R8、TT豐田汽車：花貓產(chǎn)品10萬公里免保 大熊產(chǎn)品卡羅拉金牛產(chǎn)品凱美瑞、雷克薩斯小狗產(chǎn)品巡洋艦5700吉普汽車沒有進(jìn)行細(xì)分，公司虧損；路虎汽車沒有進(jìn)行細(xì)分，為印度Tata公司收購設(shè)計獨到？科技領(lǐng)先？性能卓越？品質(zhì)保障？價格超低？交期迅速？可任意訂制？質(zhì)保程序簡便？賬期靈活？公司名譽(yù)好？有質(zhì)感的圖片突出特點的描述完整詳實的技術(shù)資料精心設(shè)計的宣傳資料產(chǎn)品文化植入u 客戶類型客戶類型u 市場定位市場定位u 關(guān)鍵詞收集關(guān)鍵詞收集u 搜集客戶搜集客戶u 客戶建檔客

4、戶建檔序號序號客戶類型客戶類型Business Type特點特點1專業(yè)進(jìn)口批發(fā)商Importer, Distributor, Agent, Broker, Dealer品種單一，質(zhì)量要求高，忠誠度高，對產(chǎn)品專業(yè)。2綜合進(jìn)口批發(fā)商Importer, Wholesaler中東客居多，量大，品種多，忠誠度低，價格低，質(zhì)量中等，對產(chǎn)品不太專業(yè)。3批發(fā)商Wholesaler, Wholesale merchant, Intermediary有大型倉庫，地段一般在市郊，同行集中，價格敏感，質(zhì)量中等。序號序號客戶類型客戶類型Business Type特點特點4大型零售賣場Retailer, Supermar

5、ket, Department store不專業(yè)，品牌有要求，售后要求高。5小型批零店鋪Store, Grocery store, Shop owner, Retail merchant, Retailer量小，庫存少，品種多。6線上賣家 Online shop量小，庫存少，品種多。7制造廠Manufacturer, Producer自有工廠，同時OEM、ODM貼牌訂購一些中低端產(chǎn)品，專業(yè)，忠誠度高序號序號客戶類型客戶類型Business Type特點特點1進(jìn)口貿(mào)易商trading, middleman,exclusive distribution, selective distributio

6、n品種不穩(wěn)定，價格敏感，經(jīng)常要奇怪產(chǎn)品，成交快2相關(guān)配套行業(yè)制造商如 home appliance, fixture單一，質(zhì)量要求高，周期長，要ODM。3駐中國的洋采購buying office, buying branch以中東印度人居多，價格超低，經(jīng)常詢價，忠誠度低，經(jīng)常訪廠，要回扣。序號序號客戶類型客戶類型Business Type特點特點4采購辦事處或者個人buying office品種多，要驗貨，價格靈活，經(jīng)常詢價，經(jīng)常訪廠，要回扣。5出口貿(mào)易公司trading company需求不穩(wěn)定，價格低，索樣頻繁，吹水，經(jīng)常要奇怪產(chǎn)品，要開VAT。6SOHOtrading沒實力，需求不穩(wěn)定，

7、價格低，索樣頻繁，吹水，經(jīng)常要奇怪產(chǎn)品7以政府為客戶的貿(mào)易商（發(fā)達(dá)國家）trading company價格接受度高，質(zhì)量要求高。售后嚴(yán)格，量大。8以政府為客戶的貿(mào)易商（發(fā)展中國家）trading company價格要求低，質(zhì)量一般，量大。9工程商Contractor, solution provider設(shè)計、安裝施工和采購一體認(rèn)清各區(qū)域市場競爭形勢：選定對口的區(qū)域市場了解自身優(yōu)劣勢：選定對口的客戶類型選定對口的客戶規(guī)模最終：抵制誘惑，專注選定的客戶類型和規(guī)模。發(fā)布產(chǎn)品發(fā)布產(chǎn)品必須先理解必須先理解關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞得關(guān)鍵詞者得天下得關(guān)鍵詞者得天下搜索產(chǎn)品只搜熱詞，不搜長尾詞搜索產(chǎn)品只搜熱詞，不搜長尾詞

8、關(guān)鍵詞收集是個持續(xù)的過程，隨時隨地進(jìn)行，關(guān)鍵詞收集是個持續(xù)的過程，隨時隨地進(jìn)行，沒有終點。沒有終點。任何詞都可以是關(guān)鍵詞，依靠靈感，隨時記錄。任何詞都可以是關(guān)鍵詞，依靠靈感，隨時記錄。正式關(guān)鍵詞行業(yè)專有參數(shù)行業(yè)專有名詞產(chǎn)品用途分類行業(yè)專有配件替代行業(yè)專有名詞競爭對手品牌或者型號兄弟行業(yè)關(guān)鍵詞http:/Related Categorieshttp:/.hkAdWordshttp:/數(shù)據(jù)管家熱搜詞數(shù)據(jù)管家熱搜詞http:/去傳統(tǒng)行業(yè)巨頭的網(wǎng)站收集替換產(chǎn)品名稱去傳統(tǒng)行業(yè)巨頭的網(wǎng)站收集替換產(chǎn)品名稱http:/ Trading Company Wholesaler Online shop Distri

9、butor Importer Agent Buying Office Manufacturer Consultant PromotionEmailTel SkypeFaxCEO引擎 - 要重視當(dāng)?shù)匾?，小語種引擎黃頁 - 往往有意外收獲B2B - 信息過量政府網(wǎng)站，免費海關(guān)數(shù)據(jù)去哪些黃頁，引擎搜索呢？Google你的重要客戶，看看他們都在哪里做廣告，其它同類客戶也差不遠(yuǎn)。及早錄入客戶管理系統(tǒng)，避免重復(fù)跟進(jìn)作好客戶分級，分好主次完善客戶信息，知已知彼5星4星3星2星1星數(shù)量數(shù)量30-50個個數(shù)量數(shù)量200-500個個數(shù)量數(shù)量1000-2000個個數(shù)量數(shù)量5000-10000個個數(shù)量數(shù)量10-20

10、個個u 寫好開發(fā)信寫好開發(fā)信u 農(nóng)夫式開發(fā)農(nóng)夫式開發(fā)u 獵手式開發(fā)獵手式開發(fā)u 跟進(jìn)周期計劃好跟進(jìn)周期計劃好u 巧談價格巧談價格你還在用Dear Sir嗎？你有附上產(chǎn)品圖片嗎？你有附上你的名片掃描件/電子檔嗎？你有準(zhǔn)備5個以上開發(fā)信模板嗎？你有準(zhǔn)備20個以上的Subject嗎？你有準(zhǔn)備20個以上的免費郵箱嗎？你還在群發(fā)不顯示收件人郵箱的推廣信嗎？你還在群發(fā)不顯示收件人名字的推廣信嗎？你有定期定量發(fā)送開發(fā)信嗎？ 一周12次，每次100500封設(shè)置好取消訂閱選項，避免投訴。準(zhǔn)備好十個經(jīng)典回復(fù)模板。充分的市場調(diào)查工作做保障全面了解客戶背景，文化，采購品種，采購量，個人愛好你知道什么客戶最適合你，只挑

11、選1020家目標(biāo)客戶你知道怎么吸引獵物，定期跟進(jìn)，郵件，電話，SKYPE，定期郵發(fā)最新行業(yè)資訊，節(jié)日問候甚至寄禮物，展會前電話邀請約見。千里追蹤、一對一盯守、守得云開見天日。制定客戶跟進(jìn)計劃，回盤后1天3天1周2周1月每月群發(fā)根據(jù)客戶級別的不同，采用不同的跟進(jìn)頻率根據(jù)需根據(jù)需求產(chǎn)品分類不同，發(fā)不同產(chǎn)品的開發(fā)信給相應(yīng)客戶5星4星3星2星1星跟進(jìn)頻率：每周跟進(jìn)頻率：每周1次單次單獨聯(lián)系，獨聯(lián)系，skype聊一聊聊一聊跟進(jìn)頻率：每周，跟進(jìn)頻率：每周，單獨聯(lián)系。單獨聯(lián)系。跟進(jìn)頻率：跟進(jìn)頻率：14天天跟進(jìn)頻率：跟進(jìn)頻率：20天天跟進(jìn)頻率：跟進(jìn)頻率：30天天40%精力精力30%精力精力20%精力精力7%精

12、力精力3%精力精力很簡單-訴苦?。ú灰怨菊鎸嵗鏋槌霭l(fā)點）訴苦?。ú灰怨菊鎸嵗鏋槌霭l(fā)點）哪里苦？哪里苦？物料成本上漲，能源漲價，礦產(chǎn)漲價，膠料漲價，采購物料成本上漲，能源漲價，礦產(chǎn)漲價，膠料漲價，采購苦?？?。人工費上漲，深圳工資每年漲人工費上漲，深圳工資每年漲10%-15%，工廠苦。，工廠苦。品質(zhì)控制提升，來料檢驗更嚴(yán)格，來料不良損失加大，品質(zhì)控制提升，來料檢驗更嚴(yán)格，來料不良損失加大，QC苦?？唷＜夹g(shù)投入增加，所以我們的產(chǎn)品才這么優(yōu)秀，研發(fā)苦。技術(shù)投入增加，所以我們的產(chǎn)品才這么優(yōu)秀，研發(fā)苦。歸根到底，老板苦，整天拉著臉，降點價能要了他的命。歸根到底，老板苦，整天拉著臉，降點價能要了他的命。合作這么久你也知