1、 出口營銷技巧、海外市場(chǎng)開發(fā)及維護(hù)管理出口營銷技巧、海外市場(chǎng)開發(fā)及維護(hù)管理主講：鐘景松課程背景課程目的課程目的幫助外銷團(tuán)隊(duì)改變觀念突破傳統(tǒng)思維，建立吻合客戶和市場(chǎng)需求的銷售和營銷模式。提升服務(wù)和管理技能，突破銷售成交障礙。掌握有效的外貿(mào)營銷技能有效運(yùn)用我們公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷售掌握展中如何有效與客戶溝通重點(diǎn)客戶項(xiàng)目管理和跟進(jìn)技能學(xué)習(xí)銷售談判實(shí)戰(zhàn)技能有效接待及維護(hù)客戶技能掌握如何拜訪海外客戶的實(shí)戰(zhàn)技能分享開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)客戶方法和思路答疑解惑銷售過程中的疑難和困惑提供和分享團(tuán)隊(duì)管理工具和方法培訓(xùn)通過互動(dòng)方式，課程結(jié)合企業(yè)具體狀況設(shè)計(jì),案例討論，實(shí)戰(zhàn)工具提供使學(xué)員學(xué)以致用,.鐘老師主持的培訓(xùn)融理念,技

2、巧,案例,游戲?yàn)橐惑w,體現(xiàn)了參與性,趣味性和實(shí)戰(zhàn)性.管理咨詢方案更為企業(yè)量身定做，幫助企業(yè)解決實(shí)際瓶頸，輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)管理技能。課程大綱課程大綱【1】課程大綱課程大綱第一節(jié)：我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)國際市場(chǎng)變化的挑戰(zhàn)第一節(jié)：我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)國際市場(chǎng)變化的挑戰(zhàn)1.國際國內(nèi)市場(chǎng)變化2.買家采購模式、習(xí)慣變化、市場(chǎng)變化3.供應(yīng)商與買家溝通面臨的困惑4.如何提升附加值的競(jìng)爭(zhēng)5.單打獨(dú)斗時(shí)代已過去，團(tuán)隊(duì)合作模式理念6.服務(wù)模式變化，報(bào)價(jià)員時(shí)代已過去7.改變“保姆型”跟單模式8.2017銷售顧問時(shí)代第二節(jié)：出口營銷應(yīng)具備的能力第二節(jié)：出口營銷應(yīng)具備的能力1.什么是顧問式銷售？為什么要顧向式銷售2.顧問式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別3.

3、顧問式銷售對(duì)銷售人員的全新要求一、鎖定目標(biāo)客戶和市場(chǎng)能力1)鑒別和評(píng)估我們目標(biāo)客戶能力2)定義客戶級(jí)別和潛力能力3)了解客戶關(guān)注點(diǎn)，興趣點(diǎn)4)有效鑒別客戶是外銷團(tuán)隊(duì)的管理重點(diǎn)5)目標(biāo)客戶的定義和分析二、提煉公司、產(chǎn)品服務(wù)賣點(diǎn)能力1)提煉我們公司及產(chǎn)品獨(dú)特買點(diǎn)2)如何專業(yè)地介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)三、將公司賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的利益能力1)特點(diǎn)利益銷售法2)公司產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益如何在溝通中表述3)如何從講解員轉(zhuǎn)換到銷售員四、異議處理和見機(jī)成交的能力1)銷售員如何建立銷售意識(shí)2)了解不同業(yè)務(wù)類型客戶的溝通特點(diǎn)3)如何有效跟進(jìn)客戶技巧分享4)溝通中如何發(fā)現(xiàn)客戶的簽約信號(hào)和時(shí)機(jī)5)如何處理客戶反對(duì)意見五、銷售解

4、決方案而非產(chǎn)品的能力1)什么是解決方案式銷售2)一站式采購方案3)整合采購方案+營銷方案是最好的附值4)如何向客戶提供方案策略？5)應(yīng)對(duì)不同的客戶類型6)了解基本的采購知識(shí)7)向客戶提供夠方案8)采購中的價(jià)值鏈9)制定方案要素10)客戶是如何評(píng)估方案的？11)方案是否證明你傾聽客戶需求了（個(gè)性化？）六、維護(hù)和管理客戶關(guān)系能力1)采購商采訪分享2)在過去的幾年中買賣關(guān)系發(fā)生了哪些變化？3)您決定與一個(gè)新供應(yīng)商合作的關(guān)鍵因素是什么？4)供應(yīng)商應(yīng)該具備怎樣的能力？5)供應(yīng)商具備什么能力才能脫穎而出6)供應(yīng)商要與您建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，必須具備怎樣的特質(zhì)？7)如何突破“保姆型”維護(hù)客戶障礙；8)如何與不同

5、合作階段客戶溝通策略：9)剛合作時(shí)的溝通要素；10)2-3次返單后的合作策略；11)長(zhǎng)期合作客戶的維護(hù)策略。12)東西方文化差異七、出口營銷和開發(fā)客戶能力1.銷售與營銷區(qū)別；2.如何推廣,展示公司的獨(dú)特賣點(diǎn)；3.留住客戶的7個(gè)關(guān)鍵要素；4.實(shí)戰(zhàn)營銷推廣方法分享；5.運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫營銷方法分享；6.如何激活丟失和休眠客戶 第三節(jié)、大客戶的開發(fā)及銷售技巧第三節(jié)、大客戶的開發(fā)及銷售技巧一、客戶的分類及大客戶的定位1)開發(fā)大客戶的意義2)大客戶的種類和特點(diǎn)3)了解大客戶的采購過程及對(duì)供應(yīng)商的要求4)大客戶關(guān)注什么？5)大客戶服務(wù)的重要性6)什么是大客戶服務(wù)？7)營銷中的2/8定律8)維護(hù)大客戶的重要意

6、義二、如何圍繞大客戶的需求進(jìn)行服務(wù)1)建立目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)、需求定位2)鎖定目標(biāo)客戶和市場(chǎng)3)討論：如何界定大客戶及大客戶的標(biāo)準(zhǔn)4)評(píng)估客戶案例參考5)建立大客戶檔案6)搭建服務(wù)團(tuán)隊(duì)溝通平臺(tái)7)了解大客戶的采購決策過程和特點(diǎn)8)確定營銷策略，產(chǎn)品開發(fā)及制定市場(chǎng)推廣和課程大綱課程大綱【2】銷售計(jì)劃三、如何向客戶提供方案策略？1)了解客戶的背景2)分析不同的銷售對(duì)象3)應(yīng)對(duì)不同的客戶類型4)了解基本的采購知識(shí)5)采購中的價(jià)值鏈6)制定方案要素和方案等級(jí)7)客戶是如何評(píng)估方案的8)如何有效進(jìn)行采購項(xiàng)目管理9)了解客戶采購流程與決策過程10)項(xiàng)目管理工具分享第四節(jié)：國際談判和成交技巧第四節(jié)：國際談判和成交

7、技巧1.什么是商務(wù)談判？2.什么是雙贏思維的談判理念3.什么時(shí)候需要談判呢？一、成功地與客戶溝通策略1)與客戶溝通談判實(shí)戰(zhàn)技能分享2)銷售溝通中的發(fā)問技巧3)如何從面對(duì)面地溝通了解客戶興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)4)買家采訪：如何有效溝通二、面對(duì)面的談判禮儀1)專業(yè)商務(wù)禮儀和行為規(guī)范2)外貿(mào)溝通中應(yīng)注意的銷售禮儀和行為舉止3)商談的距離4)個(gè)人談判入座的位置5)站立展示的位置6)如何有效展示產(chǎn)品，目錄、資料方法7)在Showroom中的展示技巧8)如何面對(duì)一對(duì)一，一對(duì)多的買家銷售情景三、商務(wù)接待技巧1)如何接待和安排客戶來訪2)如何接機(jī)，如何安排行程3)如何接待不同等級(jí)的客戶4)安排商務(wù)談判應(yīng)注意要素5)商

8、務(wù)接待后的如何專業(yè)跟進(jìn)6)歐美商務(wù)禮品習(xí)慣7)掌握女士?jī)?yōu)先原則8)商務(wù)餐飲禮儀9)中外餐飲接待文化區(qū)別10)如何與老外用餐和點(diǎn)餐四、不同場(chǎng)合的談判技巧1)如何接待主動(dòng)來司客戶2)公司接待中如何鑒別客戶？3)如何接待邀請(qǐng)客戶來公司洽談業(yè)務(wù)4)如何應(yīng)邀去客戶處展示和談判5)拜訪客戶應(yīng)注意的禮儀6)如何在客戶參觀公司中引導(dǎo)銷售7)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)如何吸引買家？如何專業(yè)溝通？8)海外客戶拜訪策略和方法分享第五節(jié)、回顧總結(jié)、問題答疑第五節(jié)、回顧總結(jié)、問題答疑 課程大綱課程大綱【3】講師介紹講師介紹鐘景松鐘景松老師，海外市場(chǎng)營銷培訓(xùn)師海外營銷培訓(xùn)師，擁有20年的貿(mào)易和銷售渠道管理經(jīng)驗(yàn)，在過去的十多年中曾長(zhǎng)期接觸全

9、球買家,采購商和全國各地供應(yīng)商,十分了解買家的真實(shí)需求和我們供應(yīng)商外貿(mào)團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)。在外銷團(tuán)隊(duì)管理，銷售實(shí)戰(zhàn)方面有十多年的跨國公司管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾任上海中歐國際工商學(xué)院EMBA、北大國際MBA國際營銷項(xiàng)目講師著有營銷書籍外貿(mào)參展全攻略-如何有效參加B2B貿(mào)易商展。被全國近百家學(xué)院用于外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)教學(xué)參考。在過去的十多年里曾拜訪過一千多家出口導(dǎo)向企業(yè)并為其提供咨詢，培訓(xùn)和服務(wù).為幾百家中外企業(yè)，出口民營企業(yè)管理和一線銷售人員培訓(xùn)，管理外銷團(tuán)隊(duì)咨詢?，F(xiàn)在每月為三百多家企業(yè)的代表培訓(xùn)各類外銷管理課程，涵蓋全國近50個(gè)城市，舉辦過500多場(chǎng)專業(yè)的外貿(mào)培訓(xùn)，1萬多家企業(yè)代表超過2萬人次參加。接受過鐘老師

10、培訓(xùn)的進(jìn)出口企業(yè)包括：索尼（中國）有限公司，西門子移動(dòng)通信(中國)有限公司,上海強(qiáng)生，YKK拉鏈、ABB、青島海爾、，山東金潮企業(yè)PPR管業(yè)。魯西化工、濰柴動(dòng)力、諾貝爾磁磚，英國BOC氣體公司,英國文泰紙業(yè)公司,無錫小天鵝、格蘭仕，德賽電器，上海電力公司,拜耳（中國）,河南省服裝進(jìn)出口集團(tuán)有限公司，廣州輕出集團(tuán)有限公司等數(shù)千家中國出口導(dǎo)向的中小企業(yè)。與廣東省對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作廳、汕頭進(jìn)出口商會(huì)、江門外經(jīng)貿(mào)局，國際商會(huì)，廣東揭陽中小企業(yè)協(xié)會(huì)、浙江溫嶺外經(jīng)貿(mào)局、浙江海寧外經(jīng)委、福建省外經(jīng)委、江蘇商會(huì)、蘇州工商聯(lián)合會(huì)、廣交會(huì)、義烏博覽會(huì)、東莞電子博覽會(huì)、和B2B平臺(tái)環(huán)球市場(chǎng)、中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源聯(lián)合為出口

11、導(dǎo)向企業(yè)舉辦各類外貿(mào)培訓(xùn)課程講師介紹講師介紹: 課程主辦：深圳市華晟企業(yè)管理咨詢有限公司全國招生提前報(bào)名優(yōu)惠）培訓(xùn)顧問先生（24小時(shí)）QQ在線：476304896（加我咨詢）課程報(bào)名課程報(bào)名出口營銷技巧、海外客戶開發(fā)與維護(hù)管理出口營銷技巧、海外客戶開發(fā)與維護(hù)管理【時(shí)間地點(diǎn)】2017年4月21-22日上海|2017年5月26-27日北京2017年9月15-16日北京|2017年12月15-16日上?！九嘤?xùn)講師】鐘景松【參加對(duì)象】企業(yè)管理層、海外營銷公司、進(jìn)出口部門、外貿(mào)企業(yè)老總、貿(mào)易部門等涉及海外市場(chǎng)人士。【參加費(fèi)用】￥3900元/人（含培

12、訓(xùn)教材、午餐、茶歇、講義、合影等）此課程全年循環(huán)開課，如果課程時(shí)間已過期，歡迎來電咨詢最新開課時(shí)間！填寫報(bào)名填寫報(bào)名表表2 2課程確認(rèn)課程確認(rèn)函函3 3參加培訓(xùn)參加培訓(xùn)4 4轉(zhuǎn)賬或現(xiàn)轉(zhuǎn)賬或現(xiàn)場(chǎng)付款場(chǎng)付款5 5電話咨詢電話咨詢1 1公開課公開課報(bào)名流程報(bào)名流程敬請(qǐng)?jiān)L問敬請(qǐng)?jiān)L問 網(wǎng)站，了解華晟培訓(xùn)近期課程安排。網(wǎng)站，了解華晟培訓(xùn)近期課程安排。（深圳-上海-北京）（全國招生,官方報(bào)名電話程負(fù)責(zé)人：135-1093-6819敖先生,提前報(bào)名可低至7-8折優(yōu)惠?。〥iagramAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your T

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