1、第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對人才個(gè)體的技能的鎖定和對團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。從長遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：1、招商經(jīng)理1人，需對本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場營銷有實(shí)際操作閱歷(尤其要擅長招商運(yùn)作)，懂企劃，善管理，具精彩談判技巧和人格魅力。2、招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商工作：經(jīng)理應(yīng)具備肯定的招商運(yùn)作閱歷，長于勸服、激勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、聽從意識和大局觀念。3、其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接待人員。招商隊(duì)伍組建之后，必需進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過程。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面：1、項(xiàng)目及產(chǎn)品

2、學(xué)問，以使團(tuán)隊(duì)成員對項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清晰的相識。2、溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等)，以培育團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。3、招商專業(yè)學(xué)問(招商流程、談判技巧、接聽電話、留意事項(xiàng)等)。4、招商要旨(招商策略說明及合同解讀等)。招商工作起先后面臨很多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定招商手冊、制定媒體發(fā)布安排、打算合同文本、打算各類產(chǎn)品和項(xiàng)目的宣揚(yáng)資料等等，必要的打算將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝通的洽談和管控技巧，招商工作才能順當(dāng)開展。招商策略第一部：招商原則和打算過程招商目標(biāo)的選擇項(xiàng)目招商的目的是為了吸引投資者、經(jīng)營者，更好地提高項(xiàng)目整體市場吸引力。因

3、此招商目標(biāo)的選擇要依據(jù)市場需求和項(xiàng)目定位狀況來確定，詳細(xì)說應(yīng)考慮以下因素：(一)項(xiàng)目自身的市場定位;(二)項(xiàng)目所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)狀況;(三)投資商的自身經(jīng)濟(jì)狀況;招商談判原則的確定(一)招商談判的特點(diǎn)1、談判對象的廣泛性、多樣性和困難性詳細(xì)的談判對象是多樣的、改變的。這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞本項(xiàng)目的范圍，廣泛收集信息，了解市場，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞胶蜕鐣鞣矫姹３謴V泛的聯(lián)系。2、談判條件的原則性和敏捷性項(xiàng)目招商的目標(biāo)要詳細(xì)體現(xiàn)在談判條件上。這一特點(diǎn)就確定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際動身，既要不失原則，又要見機(jī)行事具有肯定的敏捷性，以保證明現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。3、談判口徑的一樣性在招商談判中，談判人員要

4、重視談判策略和技巧，留意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一樣性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)實(shí)力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)實(shí)力。(二) 招商談判的原則依據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識，促使談判勝利應(yīng)遵循以下原則：1、堅(jiān)持同等互利的原則2、同等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方須要的狀況下，公允，互惠互利，這是保證談判勝利的重要前提。3、 堅(jiān)持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是基本的職業(yè)道德。在談判過程中;應(yīng)留意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一樣，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。4、堅(jiān)持相容原則相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和敏捷性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。其次部：確定招商方式和渠道1、項(xiàng)目洽談會。項(xiàng)目洽談會是招商最為常見的一種形式。其特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，易于吸引有愛好的項(xiàng)目投資人。影響大，實(shí)效性好。2、項(xiàng)目發(fā)布會項(xiàng)目發(fā)布會是招商常常采納的方式。它是由項(xiàng)目主辦者在肯定的場合公布擬引進(jìn)合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)、要求，以期吸引項(xiàng)目投資人。3、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作溝通會經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作溝通會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。4、 投資研討會投資研討會是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。5、登門探望登門探望是招商效果明顯的協(xié)助性活動。一、項(xiàng)目背