1、翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司中國醫(yī)藥流通機遇與挑戰(zhàn)中國醫(yī)藥流通機遇與挑戰(zhàn)太原2014年6月6日翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司工作經歷工作經歷專業(yè)能力專業(yè)能力醫(yī)藥行業(yè)渠道管理與深度分銷基層醫(yī)療市場營銷策略管理中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會副秘書長中國社區(qū)衛(wèi)生協(xié)會顧問中國農村衛(wèi)生協(xié)會顧問教育背景教育背景主要項目主要項目1986-1991 天津醫(yī)科大學2002-2003 新加坡國立大學分銷體系的建立通路行銷部建立華山論劍雜志創(chuàng)刊華山論劍-全國藥店精英挑戰(zhàn)賽社區(qū)醫(yī)藥營銷部建立醫(yī)院商務部建立醫(yī)院投標及特藥渠道管理規(guī)范1991年12月 天津第三醫(yī)院1994年

2、12月 西安楊森2011年05月 翁卡咨詢中國第一批專職商務代表中國第一批專職商務代表咨詢師：關暉咨詢師：關暉性別：男工作年限：20年醫(yī)藥經驗：17年翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司目錄目錄醫(yī)藥流通行業(yè)的發(fā)展與展望從馬云收購中信21世紀說起我應該去托管藥房嗎？從“康美藥業(yè)”藥房托管81家醫(yī)院說起我應該做醫(yī)藥電商嗎？淘寶和京東對醫(yī)藥行業(yè)影響“合規(guī)銷售”我需要做什么？批發(fā)商的價值迅速提升的年代我應該做外包嗎？制藥企業(yè)的CSO模式分享 3 翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公

3、司管理咨詢有限公司醫(yī)藥流通規(guī)模穩(wěn)步增長醫(yī)藥流通規(guī)模穩(wěn)步增長 5 20132013年藥品流通市場規(guī)模仍維持較快增長，年藥品流通市場規(guī)模仍維持較快增長，但增速趨緩，但增速趨緩，1.31.3萬億元。其中，藥品零售萬億元。其中，藥品零售市場銷售總額市場銷售總額23432343億元，同比增長億元，同比增長12%12%，增，增幅回落幅回落4 4個百分點。個百分點。流通企業(yè)數(shù)量構成流通企業(yè)數(shù)量構成藥品批發(fā)企業(yè)13900家藥品零售連鎖企業(yè)2607家全國藥店總數(shù)423800個互聯(lián)網資質網上藥店194194家家201320122011平均毛利率6.7%6.9%7.2%平均利潤率1.7%1.9%2.2%平均費用率5

4、.1%5.2%5.3%流通企業(yè)效益水平流通企業(yè)效益水平數(shù)據來源：中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會數(shù)據來源：中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會24.612.019.816.721.823.018.516.5翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司20132013年醫(yī)藥流通年醫(yī)藥流通3030強強 6 除現(xiàn)有15家上市公司外，一批藥品流通企業(yè)已啟動上市計劃，如華潤醫(yī)藥、云南鴻翔一心堂、廣西柳州醫(yī)藥、廈門鷺燕集團、湖南老百姓大藥房、湖南益豐大藥房、江西開心人大藥房、浙江珍誠醫(yī)藥、四川醫(yī)藥集團等。前100位企業(yè)一直以高于行業(yè)平均增長水平的速度發(fā)展，并且成為全行業(yè)質量提升的主要推動力,規(guī)模效益優(yōu)勢更加顯現(xiàn)。數(shù)據來源：中

5、國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會數(shù)據來源：中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會序號企業(yè)名稱主營業(yè)務收入(萬元)1中國醫(yī)藥集團總公司149661032華潤醫(yī)藥商業(yè)集團有限公司63826583上海醫(yī)藥(集團)股份有限公司61675654九州通醫(yī)藥集團有限公司29408845廣州醫(yī)藥有限公司20940746重慶醫(yī)藥（集團）股份有限公司18789347南京醫(yī)藥股份有限公司18024008華東醫(yī)藥股份有限公司14534149四川科倫醫(yī)藥貿易有限公司130374610浙江英特藥業(yè)有限責任公司105697911中國醫(yī)藥保健品股份有限公司94781312天津天士力醫(yī)藥營銷集團有限公司94035713云南省醫(yī)藥有限公司83560014中國北京同仁堂

6、(集團)有限責任公司69290015山東海王銀河醫(yī)藥有限公司670142序號企業(yè)名稱1 中國醫(yī)藥集團總公司2 華潤醫(yī)藥商業(yè)集團有限公司3 上海醫(yī)藥集團股份有限公司4 九州通醫(yī)藥集團有限公司5 廣州醫(yī)藥有限公司6 重慶醫(yī)藥（集團）股份有限公司7 南京醫(yī)藥股份有限公司8 華東醫(yī)藥股份有限公司9 四川科倫醫(yī)藥貿易有限公司10 中國醫(yī)藥保健品股份有限公司11 浙江英特藥業(yè)有限責任公司12 天津天士力醫(yī)藥營銷集團有限公司13 云南省醫(yī)藥有限公司14 上海永裕醫(yī)藥有限公司15 中國北京同仁堂(集團)有限責任公司翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司20132013年醫(yī)藥流通年醫(yī)藥流通

7、3030強強 7 序號企業(yè)名稱主營業(yè)務收入(萬元)16上海永裕醫(yī)藥有限公司66892317哈藥集團醫(yī)藥有限公司61145218天津醫(yī)藥集團太平醫(yī)藥有限公司49225219重慶桐君閣股份有限公司46805020鷺燕（福建）藥業(yè)股份有限公司46795521山東瑞康醫(yī)藥股份有限公司46207922同濟堂醫(yī)藥有限公司45452623石藥集團河北中誠醫(yī)藥有限公司40853724天津中新藥業(yè)集團股份有限公司醫(yī)藥公司40814325浙江省醫(yī)藥工業(yè)有限公司浙江省醫(yī)藥工業(yè)有限公司40086126四川省醫(yī)藥集團有限責任公司38795327東北制藥集團供銷有限公司37275828廣東省東莞國藥集團有限公司37008

8、829廣西柳州醫(yī)藥股份有限公司35563530江蘇省醫(yī)藥公司300123除現(xiàn)有除現(xiàn)有1515家上市公司外，一批藥品流通企業(yè)已啟動上市計劃，如華潤醫(yī)藥、云南鴻翔一家上市公司外，一批藥品流通企業(yè)已啟動上市計劃，如華潤醫(yī)藥、云南鴻翔一心堂、廣西柳州醫(yī)藥、廈門鷺燕集團、湖南老百姓大藥房、湖南益豐大藥房、江西開心人心堂、廣西柳州醫(yī)藥、廈門鷺燕集團、湖南老百姓大藥房、湖南益豐大藥房、江西開心人大藥房、浙江珍誠醫(yī)藥、四川醫(yī)藥集團等。大藥房、浙江珍誠醫(yī)藥、四川醫(yī)藥集團等。前前100100位企業(yè)一直以高于行業(yè)平均增長水平的位企業(yè)一直以高于行業(yè)平均增長水平的速度發(fā)展，并且成為全行業(yè)質量提升的主要推動力速度發(fā)展，并

9、且成為全行業(yè)質量提升的主要推動力, ,規(guī)模效益優(yōu)勢更加顯現(xiàn)。規(guī)模效益優(yōu)勢更加顯現(xiàn)。數(shù)據來源：中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會數(shù)據來源：中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會序號企業(yè)名稱16 哈藥集團醫(yī)藥有限公司17 山東海王銀河醫(yī)藥有限公司18 山東瑞康醫(yī)藥股份有限公司19 鷺燕（福建）藥業(yè)股份有限公司20 同濟堂醫(yī)藥有限公司21 天津醫(yī)藥集團太平醫(yī)藥有限公司22 天津中新藥業(yè)集團股份有限公司醫(yī)藥公司23 石藥集團河北中誠醫(yī)藥有限公司24 重慶桐君閣股份有限公司25 廣西柳州醫(yī)藥股份有限公司26 四川省醫(yī)藥集團有限責任公司27 東北制藥集團供銷有限公司28 陜西醫(yī)藥控股集團派昂醫(yī)藥有限責任公司陜西醫(yī)藥控股集團派昂醫(yī)藥有限責任公司2

10、9 江蘇省醫(yī)藥公司30 江西匯仁集團江西匯仁集團醫(yī)藥科研營銷有限公司醫(yī)藥科研營銷有限公司翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司醫(yī)藥流通上市公司表現(xiàn)如何？醫(yī)藥流通上市公司表現(xiàn)如何？ 8 藥品流通行業(yè)上市公司數(shù)量較少，市值與國外相差懸殊，零售業(yè)態(tài)占比較小。截至藥品流通行業(yè)上市公司數(shù)量較少，市值與國外相差懸殊，零售業(yè)態(tài)占比較小。截至20122012年年1212月月3131日，國內以藥品流通為主業(yè)的上市公司共有日，國內以藥品流通為主業(yè)的上市公司共有1515家（整個醫(yī)藥類上市公司總數(shù)家（整個醫(yī)藥類上市公司總數(shù)200200多家），市多家），市值總和為值總和為1474.411474.4

11、1億元億元。當日美國麥克森公司市值為。當日美國麥克森公司市值為226226億美元，按匯率億美元，按匯率6236562365計算，折合人民計算，折合人民幣約幣約14081408億元億元翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司表表1 1：藥品流通上市公司主營業(yè)務收入表：藥品流通上市公司主營業(yè)務收入表 9 序號公司名稱公司名稱股票代碼股票代碼上市地點上市地點20132013主主營業(yè)務營業(yè)務收入收入(萬元萬元)同比同比增長增長（%）20122012主主營業(yè)務營業(yè)務收入收入(萬元萬元)同比同比增長增長（%）1國藥控股國藥控股HK1099香港12,256,183 21.410,098,

12、796 33.462上海醫(yī)藥上海醫(yī)藥601607上海/香港5,805,764 13.55,114,730 27.013九州通九州通600988上海2,479,368 11.72,220,386 19.814南京醫(yī)藥南京醫(yī)藥600713上海1,397,188 1.71,373,807 7.685國藥一致國藥一致000028深圳1,567,636 16.21,349,652 21.176華東醫(yī)藥華東醫(yī)藥000963深圳1,269,034 14.71,106,801 35.067英特集團英特集團000411深圳905,500 14.9788,195 25.908中國醫(yī)藥中國醫(yī)藥600056上海1,0

13、87,431 61.8672,186 33.119國藥股份國藥股份600511上海744,863 16.9637,289 25.9010桐君閣桐君閣000591深圳351,545 -6.7376,782 1.0111瑞康醫(yī)藥瑞康醫(yī)藥002589深圳440,099 30.1338,313 50.8212海王星辰海王星辰NPD紐約194,927 3.8187,800 2.4413嘉事堂嘉事堂002462深圳240,192 31.1183,163 48.2614浙江震元浙江震元000705深圳148,046 8.4136,560 9.7015第一醫(yī)藥第一醫(yī)藥600833上海99,094 -0.399

14、,391 6.54合計合計（增長率增長率為為平均平均）28,986,869 17.424,683,852 23.19備注：數(shù)據來源于上市公司年報備注：數(shù)據來源于上市公司年報20132013年前三季度年前三季度翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司表表2 2：藥品流通上市公司盈利能力一覽表：藥品流通上市公司盈利能力一覽表 10 公司名稱公司名稱20132013毛利率毛利率(%)(%)2012年毛利率年毛利率(%)(%)同比同比增長增長(%)(%)2013凈利率凈利率(%)(%)2012凈利率凈利率(%)(%)同比同比增長增長(%)(%)國藥控股國藥控股8.048.26-2.

15、712.212.25-1.94上海醫(yī)藥上海醫(yī)藥13.0113.45-3.283.413.60-5.30九州通九州通6.175.904.650.950.8413.16南京醫(yī)藥南京醫(yī)藥6.296.79-7.390.300.05462.60國藥一致國藥一致8.269.20-10.152.602.70-3.80華東醫(yī)藥華東醫(yī)藥19.6519.461.004.774.457.11英特集團英特集團6.045.941.701.491.3212.79中國醫(yī)藥中國醫(yī)藥12.6111.4410.233.404.96-31.39國藥股份國藥股份7.726.6516.144.434.381.14桐君閣桐君閣14.31

16、13.357.200.390.48-18.69瑞康醫(yī)藥瑞康醫(yī)藥8.047.556.472.272.28-0.10海王星辰海王星辰44.1946.43-4.84-0.070.60-112.33嘉事堂嘉事堂8.988.505.583.863.2419.12浙江震元浙江震元14.3013.972.373.432.7723.82第一醫(yī)藥第一醫(yī)藥16.1916.53-2.042.762.673.07平均平均12.9212.890.202.412.44-1.12備注：數(shù)據來源于上市公司年報備注：數(shù)據來源于上市公司年報20132013年前三季度年前三季度翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有

17、限公司表表3 3：藥品流通上市公司費用控制水平：藥品流通上市公司費用控制水平 11 公司名稱公司名稱銷售費用占比銷售費用占比管理費用占比管理費用占比財務費用占比財務費用占比三項費用占比三項費用占比2013（% %） 2012（% %） 2013（% %）2012（% %）2013（% %） 2012（% %）2013（% %）2012（% %）國藥控股國藥控股2.562.731.621.750.910.875.105.35上海醫(yī)藥上海醫(yī)藥5.615.683.303.450.310.309.229.43九州通九州通2.302.211.591.531.020.934.924.67南京醫(yī)藥南京醫(yī)藥2

18、.432.852.162.541.341.535.936.93國藥一致國藥一致2.252.551.932.070.760.914.955.53華東醫(yī)藥華東醫(yī)藥9.989.652.672.710.670.9713.3213.33英特集團英特集團1.611.481.691.560.860.934.163.97中國醫(yī)藥中國醫(yī)藥4.033.432.671.300.840.107.544.83國藥股份國藥股份1.851.751.381.370.280.403.513.52桐君閣桐君閣8.437.713.993.991.070.7713.4912.47瑞康醫(yī)藥瑞康醫(yī)藥2.212.031.441.311.1

19、10.744.764.08海王星辰海王星辰39.1140.424.764.960.00-0.6943.8744.69嘉事堂嘉事堂3.353.230.941.040.01-0.294.303.98浙江震元浙江震元5.275.414.864.15-0.190.589.9310.14第一醫(yī)藥第一醫(yī)藥7.427.645.235.09-0.060.1312.5812.86平均平均6.566.592.682.590.600.559.849.72備注：數(shù)據來源于上市公司年報備注：數(shù)據來源于上市公司年報20132013年前三季度年前三季度翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司美國醫(yī)藥流通

20、行業(yè)美國醫(yī)藥流通行業(yè) 12 美國第美國第3 3大醫(yī)藥保健批發(fā)企業(yè)大醫(yī)藥保健批發(fā)企業(yè) 20092009年毛利率：年毛利率：2.93%2.93%營業(yè)利潤率：營業(yè)利潤率：1.23%1.23%美國第美國第2 2大醫(yī)藥保健批發(fā)企業(yè)大醫(yī)藥保健批發(fā)企業(yè) 20092009年毛利率：年毛利率：5.55%5.55%營業(yè)利潤率：營業(yè)利潤率：1.89%1.89%美國第美國第1 1大醫(yī)藥保健批發(fā)企業(yè)大醫(yī)藥保健批發(fā)企業(yè) 20092009年毛利率：年毛利率：5.22%5.22%營業(yè)利潤率：營業(yè)利潤率：1.85%1.85%卡迪納卡迪納麥克森麥克森美源伯根美源伯根麥克森麥克森卡迪納卡迪納美源伯根美源伯根財富財富500500強排

21、名強排名151519192424年營業(yè)額年營業(yè)額( (億美元億美元) )1121112110201020780780分銷中心分銷中心303040403939員工數(shù)量員工數(shù)量( (萬萬) )3.63.63 31 1從世界范圍看，醫(yī)藥商業(yè)從單一的物流服務提供商轉向整體方案提供商，是一個普遍的趨勢。McKesson公司是全球領先的供給、信息和保健管理產品及服務供應商。所提供的產品和服務旨在為整個保健行業(yè)降低成本提高質量。AmerisourceBergen為醫(yī)療保健產品供應商和藥品生產商提供廣泛的服務，包括藥房自動化系統(tǒng)，床旁醫(yī)療安全系統(tǒng)、藥品包裝、庫存管理、藥學咨詢、后勤服務、醫(yī)生教育等翁卡翁卡(

22、(北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司“淘藥網淘藥網”這個平臺咋樣？這個平臺咋樣？ 13 2014年1月23日，阿里巴巴成功控股中信21世紀的公告出現(xiàn)，稱正斥資1.71億美元，約合人民幣10.37億人民幣，收購中信21世紀54.3%的股份。收購完成后，阿里巴巴仍繼續(xù)中信21世紀的原有業(yè)務，并利用阿里巴巴在云計算、數(shù)據處理及電子商務范疇的經驗提供所有服務，進一步發(fā)展及擴大其國內藥品數(shù)據平臺。翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司您的物流能到最后一公里嗎？您的物流能到最后一公里嗎？ 14 銀泰銀泰 32%32%富春富春 10%10%復興復興 10%10%順豐、三通一

23、達順豐、三通一達 5%5%阿里阿里 43%43%2013年5月，“菜鳥計劃”由阿里巴巴、銀泰、復星、富春、順豐、三通一達（申通、圓通、中通、韻達）發(fā)起，其目標是通過5至8年的努力打造一個開放的社會化物流大平臺，在全國任意一個地區(qū)做到24小時送達。復星建倉庫，銀泰管倉儲，富春做干線物流，三通一達搞支線物流與最后一公里配送，而阿里搞信息化組織管控、資金結算2012年2017年網購市場規(guī)模1.3萬億元6萬億元網購占GDP之比6.3%12%快遞市場規(guī)模1萬億3-4萬億翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司馬云進軍醫(yī)療又出大招馬云進軍醫(yī)療又出大招 15 海虹控股發(fā)公告稱，公司于3月

24、24日與支付寶（中國）網絡技術有限公司（以下簡稱“支付寶”）就醫(yī)療福利管理業(yè)務領域結成戰(zhàn)略合作伙伴。醫(yī)療福利管理是一種對醫(yī)療費用專業(yè)化管理第三方服務，介于保險機構、藥品生產和經營企業(yè)、醫(yī)療機構和患者之間的管理協(xié)調組織。支付寶是國內領先的第三方支付平臺，截止到2013年年底，支付寶實名制用戶已近3億，2013年支付寶手機支付完成了超過27.8億筆、金額超過9000億元的支付，成為全球最大的移動支付公司。美國ESI集團為是北美最大的綜合性醫(yī)藥福利管理(PBM)公司之一,主要業(yè)務為醫(yī)療衛(wèi)生組織、醫(yī)療保險公司、第三方管理機構、雇主單位、工會福利計劃、薪酬計劃以及府醫(yī)療項目等各方提供醫(yī)療管理和服務。20

25、08年營業(yè)收入約為220億美元,該公司2008年度凈利潤為7.76億美元。排名2009年全美500強第135位及全球500強第418位目前,美國ESI 集團的員工人數(shù)超過11,000名, 擁有60,000多家入網藥房, 占美國零售藥房總量的95%,向美國和加拿大共計4900萬人口提供醫(yī)藥福利管理服務。其核心業(yè)務包括四個方面:1.醫(yī)藥福利管理2.藥品分銷:3.信息技術服務4.慢性病管理及健康教育 翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司PBMPBM：設立福利管理中心：設立福利管理中心, ,實現(xiàn)四方共贏實現(xiàn)四方共贏 16 衛(wèi)生局衛(wèi)生局醫(yī)保局醫(yī)保局通過實時審核，篩選不合理診療，用

26、藥，減低通過實時審核，篩選不合理診療，用藥，減低醫(yī)保報銷成本，提高醫(yī)保監(jiān)管能力醫(yī)保報銷成本，提高醫(yī)保監(jiān)管能力協(xié)助建立臨床路徑協(xié)助建立臨床路徑提供醫(yī)療費用趨勢分析，幫助規(guī)劃節(jié)省成本提供醫(yī)療費用趨勢分析，幫助規(guī)劃節(jié)省成本建立藥品評價系統(tǒng)，協(xié)助藥品處方集的制定建立藥品評價系統(tǒng)，協(xié)助藥品處方集的制定輔助藥品集中采購，確保藥品的質量和安全輔助藥品集中采購，確保藥品的質量和安全分析醫(yī)療數(shù)據，為醫(yī)保福利政策制定提供依據分析醫(yī)療數(shù)據，為醫(yī)保福利政策制定提供依據提供一卡通服務提供一卡通服務支持醫(yī)療機構信息系統(tǒng)建設支持醫(yī)療機構信息系統(tǒng)建設提供基于實證的醫(yī)生決策工具，規(guī)提供基于實證的醫(yī)生決策工具，規(guī)范診療和用藥范診

27、療和用藥設計與績效掛鉤的醫(yī)生評估體系設計與績效掛鉤的醫(yī)生評估體系幫助建立電子處方系統(tǒng)，實現(xiàn)信息幫助建立電子處方系統(tǒng)，實現(xiàn)信息一體化一體化醫(yī)院和醫(yī)生醫(yī)院和醫(yī)生選擇經銷商選擇經銷商選擇生產商選擇生產商提供藥品價格提供藥品價格/ /數(shù)量數(shù)據分析預測數(shù)量數(shù)據分析預測協(xié)助藥品庫存管理，應收賬款和應付協(xié)助藥品庫存管理，應收賬款和應付賬款管理，幫助改善流動資金賬款管理，幫助改善流動資金建設藥品自動化配送系統(tǒng)建設藥品自動化配送系統(tǒng)提供就醫(yī)指南和疾病指導提供就醫(yī)指南和疾病指導提供慢性病管理服務提供慢性病管理服務提供病患教育，提高醫(yī)囑遵從率提供病患教育，提高醫(yī)囑遵從率藥品郵購業(yè)務藥品郵購業(yè)務病病人人福利管理中心福

28、利管理中心翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司中國式醫(yī)改到底是什么？中國式醫(yī)改到底是什么？翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司用中國式方法解決好用中國式方法解決好“醫(yī)改醫(yī)改”這個世界性難題這個世界性難題十二屆全國人大二次會議（2014年3月5日）鞏固全民基本醫(yī)保全民基本醫(yī)保，通過改革整合城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保險制度。完善政府、單位和個人合理分擔的基本醫(yī)療保險籌資機制籌資機制，城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)保財政補助標準提高到人均320元。在全國推行城鄉(xiāng)居民大病保險。加強城鄉(xiāng)醫(yī)療救助、疾病應急救助。縣級公立醫(yī)院綜合改革試點縣級公立醫(yī)院綜合改革試點擴大到1011個縣，覆

29、蓋農村5億人口。擴大城市公立醫(yī)院綜合改革試點。破除以藥補醫(yī)，理順醫(yī)藥價格，創(chuàng)新社會資本辦醫(yī)機制。鞏固完善基本藥物制度和基層醫(yī)療衛(wèi)生機構運行新機制。健全分級診療體系分級診療體系，加強全科醫(yī)生培養(yǎng)，推進醫(yī)師多點執(zhí)業(yè)，讓群眾能夠就近享受優(yōu)質醫(yī)療服務。提高重大傳染病、慢性病和職業(yè)病、地方病防治能力，人均基本公共服務補助標準增加到35元。扶持中醫(yī)藥和民族醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展。堅持計劃生育基本國策不動搖，落實一方是獨生子女的夫婦可生育兩個孩子政策。 18 翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司一張圖了解一張圖了解“中國式醫(yī)改中國式醫(yī)改” 19 患者患者全科醫(yī)生全科醫(yī)生保險保險病病治病治病=利

30、益利益疾病減少疾病減少=獎金激勵獎金激勵健康改善健康改善+激勵激勵簽約服務數(shù)量簽約服務數(shù)量費費獎、罰獎、罰防病無病防病無病= =賠付減少賠付減少防病防病1=1=治療治療9=9=搶救搶救9999推遲至推遲至 8585歲歲指南、標準、規(guī)范指南、標準、規(guī)范教育、指導評估、監(jiān)管?？漆t(yī)院，三甲醫(yī)院專科醫(yī)院，三甲醫(yī)院交稅交稅支付保險支付保險選擇權選擇權商業(yè)保險商業(yè)保險基礎保險基礎保險健康和費用健康和費用守門人守門人（監(jiān)督過度醫(yī)療）（監(jiān)督過度醫(yī)療）根據防病依從性根據防病依從性調整保費調整保費根據防病質量根據防病質量決定獎罰決定獎罰雙向轉診雙向轉診醫(yī)生醫(yī)生利益趨同利益趨同指南落地指南落地監(jiān)管有據監(jiān)管有據醫(yī)患融

31、洽醫(yī)患融洽政府政府監(jiān)管監(jiān)管支付支付病人少了？！病人少了？！工資哪里來？工資哪里來？取藥少了？！取藥少了？！保費白花了！保費白花了！簽約服務簽約服務翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司您覆蓋的終端正在發(fā)生變化！您覆蓋的終端正在發(fā)生變化！ 20 機構類別國家政策對藥品銷售的影響三甲醫(yī)院公立醫(yī)院嚴禁舉債、銀行貸款醫(yī)療保險總額控制適宜專利藥、創(chuàng)新藥和進口藥銷售推廣縣級醫(yī)院公立醫(yī)院藥品集中采購的質量層次按病種付費、按人頭付費試點藥品銷量增長隨著就診人數(shù)增加和增長鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院新農合全覆蓋大病統(tǒng)籌、門診統(tǒng)籌有品牌的仿制藥成為主要增長點社區(qū)衛(wèi)生服務中心基藥目錄擴容統(tǒng)一招標、集中配送、雙信封

32、招標過專利期的原研藥面臨極大的降價風險零售藥店醫(yī)藥分開制度的推進零差價醫(yī)藥分開是零售藥店的希望，靠非藥品盈利翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司單位：億元2011年2012年增長率2015年平均增長率醫(yī)院（含縣級）6543774618%1546924%零售藥店2000230015%401118%基層醫(yī)療53570331%177735%合計90781074918%2125724%我和我的供應商在哪個市場？我和我的供應商在哪個市場？據中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會典型樣本城市零售藥店2012年品類銷售統(tǒng)計，零售藥店銷售額中，藥品（包括化學藥品、中成藥和中藥飲片）銷售占主導地位，占零售總額

33、的73%；非藥品銷售占27%翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司我應該托管藥房嗎？我應該托管藥房嗎？翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司20132013年公立醫(yī)療機構應收賬款統(tǒng)計表年公立醫(yī)療機構應收賬款統(tǒng)計表 23 醫(yī)療機構分級各賬齡占應收賬款總額的比重（%）合計60天以內(含60天)61-90天(含90天)91-180天(含180天)181-270天(含270天)271-360天(含360天)一年以上總計100.0041.9017.5924.8110.452.862.39 一、公立醫(yī)院80.7335.2014.2820.317.452.151.

34、35 其中：三級醫(yī)院44.5720.207.3010.914.041.320.80 二級醫(yī)院23.1810.223.995.812.190.520.45 軍隊醫(yī)院5.001.800.861.570.620.120.02 二、基層醫(yī)療衛(wèi)生機構15.976.022.574.021.990.510.87 翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司“藥房托管藥房托管”風聲又起風聲又起 24 在醫(yī)藥分業(yè)的推進過程中，全國各地出現(xiàn)了多種以“門診藥房與醫(yī)院脫離”為原則的試點模式。其中，藥房托管是一種推行范圍較廣的模式。 近日，康美藥業(yè)的四則公告引起了廣泛關注。在這些公告中，該公司宣稱，其分

35、別托管了普寧、惠來、通化、本溪等地的81家醫(yī)院的藥房，負責醫(yī)院所用的所有藥品的供應和集中配送。 藥房托管算不得什么新聞。十多年前，三九醫(yī)藥集團就曾在柳州嘗試過?？墒?，在新的形勢下，這種模式正被賦予探索醫(yī)藥分開改革的重任。故諸多目光紛紛飄來，而不止于證券分析師。翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司藥房托管意味著什么？藥房托管意味著什么？ 醫(yī)藥渠道是指醫(yī)藥產品從企業(yè)轉到患者的所經歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量的全過程總和 醫(yī)藥渠道是促使產品、技術或服務順利地被患者的一整套相互依存的組織 Stern and EL-Ansary(1992), Marketing Channels, 4

36、th ed. Prentice Hall制藥企業(yè)制藥企業(yè)經銷商經銷商分銷商分銷商藥店藥店醫(yī)院醫(yī)院患者患者有藥品選擇權無藥品選擇權住院藥房多數(shù)是醫(yī)院藥劑科成立了自己的醫(yī)藥公司，如恩澤、利康門診藥房藥品采購委托第三方管理，切斷利益鏈，如：南京醫(yī)藥托管模式、康美藥業(yè)托管模式多以外包了集中采購、人事管理、藥事服務、藥品分發(fā)自動化等，如華潤醫(yī)藥、國控、嘉事堂自費藥房減少藥占比，如：院內自費藥房、DTC藥房翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司我應該做醫(yī)藥電商嗎？我應該做醫(yī)藥電商嗎？翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司2011-20122011-2012年美國

37、各大類藥品占總銷售額比重年美國各大類藥品占總銷售額比重 27 2011年度年度（% %） （加權平均數(shù)）2012年度年度（%)%)（加權平均數(shù)）1、處方藥品牌藥64.464.22、處方藥品牌藥、特殊藥22.720.33、處方藥仿制藥11.013.6處方藥總計占處方藥總計占比比%98.098.14、非處方藥0.91.35、醫(yī)療保健及個人護理品1.00.36、日用消費品0.10.17、耐用醫(yī)療器械及家庭保健產品0.20.2注釋：注釋：1 1、加權平均數(shù)的計算考慮了公司規(guī)模的相關性、加權平均數(shù)的計算考慮了公司規(guī)模的相關性2 2、四舍五入的差異可能會導致計算結果的略微不同、四舍五入的差異可能會導致計算

38、結果的略微不同翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司醫(yī)藥電商很喜歡的一張圖醫(yī)藥電商很喜歡的一張圖2008年(%)2009年(%)2010年(%)2010年金額(億美元)連鎖倉儲式賣場24.7223.4320.68514.40連鎖藥店17.5717.0819.08474.60醫(yī)院16.9316.6417.78417.20單體藥店15.5915.3915.51385.60郵購12.4013.1313.43333.90診所及護理院7.227.778.28205.90連鎖大賣場及食品商店4.575.375.14127.80其他客戶0.820.910.7919.50其他批發(fā)企業(yè)0.

39、150.180.225.50外科醫(yī)生診室0.050.060.061.40專業(yè)類藥店0.020.030.041.00 28 備注：美國各類客戶銷售金額占比備注：美國各類客戶銷售金額占比翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司20122012年藥品零售年藥品零售3030強強 29 排名企業(yè)名稱銷售總額(萬元)1國藥控股國大藥房有限公司4760492中國北京同仁堂(集團)有限責任公司4383123重慶桐君閣大藥房連鎖有限公司4362484中國海王星辰連鎖藥店有限公司3970005廣東大參林連鎖藥店有限公司3908706重慶和平藥房連鎖有限責任公司3560007云南鴻翔一心堂藥業(yè)（

40、集團）股份有限公司3251768湖北同濟堂藥房有限公司3020389遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司28241910浙江震元股份有限公司22719811上海華氏大藥房有限公司上海華氏大藥房有限公司20256212益豐大藥房連鎖股份有限公司17390913四川康貝大藥房連鎖有限公司17301114云南東駿藥業(yè)有限公司云南東駿藥業(yè)有限公司16800015成都百信藥業(yè)連鎖有限責任公司164961數(shù)據來源：中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會數(shù)據來源：中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會序號企業(yè)名稱1 國藥控股國大藥房有限公司2 中國北京同仁堂(集團)有限責任公司3 重慶桐君閣大藥房連鎖有限責任公司4 云南鴻翔一心堂藥業(yè)（集團）股份有限公司5

41、大參林醫(yī)藥集團股份有限公司6 遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司7 深圳市海王星辰醫(yī)藥有限公司8 湖北同濟堂藥房有限公司9 四川康貝大藥房連鎖有限公司10 益豐大藥房連鎖股份有限公司11 云南云南健之佳健康連鎖店股份有限公司健之佳健康連鎖店股份有限公司12 成都百信藥業(yè)連鎖有限責任公司13 哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店14 南京國藥醫(yī)藥有限公司南京國藥醫(yī)藥有限公司15 濟南濟南漱玉平民大藥房有限公司漱玉平民大藥房有限公司翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司20132013年藥品零售年藥品零售3030強強 30 排名企業(yè)名稱銷售總額(萬元)16西安藻露堂藥業(yè)

42、集團有限責任公司西安藻露堂藥業(yè)集團有限責任公司13995217云南健之佳健康連鎖店股份有限公司13600018甘肅眾友健康醫(yī)藥股份有限公司12160019南京國藥醫(yī)藥有限公司10227720哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店9182721江蘇大眾醫(yī)藥連鎖有限公司9105122深圳中聯(lián)大藥房控股有限公司8880023上海第一醫(yī)藥股份有限公司8824724昆明福林堂藥業(yè)有限公司8555025北京金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限責任公司8379126濟南漱玉平民大藥房有限公司7943127安徽豐原大藥房連鎖有限公司7027428吉林大藥房藥業(yè)股份有限公司6482829杭州九洲大藥房連鎖有限公司6232330北京醫(yī)保全新

43、大藥房有限責任公司56228數(shù)據來源：中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會數(shù)據來源：中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會序號企業(yè)名稱16 江蘇大眾醫(yī)藥連鎖有限公司17 深圳中聯(lián)大藥房控股有限公司18 四川太極大藥房連鎖有限公司19 吉林大藥房藥業(yè)股份有限公司吉林大藥房藥業(yè)股份有限公司20 甘肅德生堂大藥房連鎖經營有限公司21 北京金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限責任公司22 上海第一醫(yī)藥股份有限公司23 沈陽東北大藥房連鎖有限公司24 河南張仲景大藥房股份有限公司25 杭州九洲大藥房連鎖有限公司26 北京醫(yī)保全新大藥房有限責任公司27 先聲再康江蘇藥業(yè)有限公司28 云南東駿藥業(yè)有限公司29 上海復美益星大藥房連鎖有限公司30 山東燕喜堂醫(yī)藥連

44、鎖有限公司翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司藥店聯(lián)盟藥店聯(lián)盟“抱團取火抱團取火” 31 2013年，17家聯(lián)盟當年銷售總額422.34億元人民幣，比上一年度增加了82.77億元，增長了19.6%，是中國藥品零售業(yè)規(guī)模最大的經濟聯(lián)盟體2013年，17家省級藥店聯(lián)盟采購金額中，直接從工業(yè)采購占40%，從批發(fā)商采購占60%，減少了中間的流通環(huán)節(jié)。零售藥店在面臨來自宏觀政策及市場競爭的雙重壓力下，加快了抱團結盟的速度。截至2012年底，全國共成立15家省級藥店聯(lián)盟，覆蓋19個?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市），年度銷售總額達355.57億元，比去年增長26.1%，約占全國藥品零售市場總額的

45、五分之一。20092010201120122013聯(lián)盟數(shù)量28141517連鎖數(shù)量42246569456494門店數(shù)量22157178177051978820880翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司討論：醫(yī)藥電商如何與淘寶、京東競爭討論：醫(yī)藥電商如何與淘寶、京東競爭 32 什么才是什么才是網上藥店網上藥店20112011年，醫(yī)藥年，醫(yī)藥B2CB2C市場有市場有5-65-6家家接近接近50005000萬元的網上藥店。萬元的網上藥店。20122012年中國醫(yī)藥年中國醫(yī)藥B2CB2C全年規(guī)模全年規(guī)模已達已達16.6516.65億元，較億元，較20112011年實年實現(xiàn)了三倍

46、的高增長。預計到現(xiàn)了三倍的高增長。預計到20152015年，中國網上藥店的市場年，中國網上藥店的市場容量保守估計也有容量保守估計也有150150億元億元新型新型醫(yī)藥電商醫(yī)藥電商淘寶淘寶京東京東傳統(tǒng)傳統(tǒng)網上藥店網上藥店淘寶淘寶/ /京東京東醫(yī)藥電商醫(yī)藥電商商品種類商品種類計生計生/ /器械器械藥品藥品消費者目的消費者目的尋價尋價選擇藥品選擇藥品配送時間配送時間24-7224-72小時小時1 1小時小時配送主體配送主體快遞快遞藥店店員藥店店員客戶價值客戶價值店家會員店家會員藥店會員藥店會員盈利模式盈利模式巨額廣告巨額廣告配送成本配送成本網上藥店具備三個條件：網上藥店具備三個條件：1.1. 電信部門

47、申請電信部門申請IPIP地址；地址；2.2. 有一定規(guī)模、影響力的連鎖企業(yè)；有一定規(guī)模、影響力的連鎖企業(yè)；3.3. 三證：工信委頒發(fā)的入網許可證，藥監(jiān)局頒發(fā)的三證：工信委頒發(fā)的入網許可證，藥監(jiān)局頒發(fā)的互聯(lián)網藥互聯(lián)網藥品信息服務資格證書品信息服務資格證書和和互聯(lián)網藥品交易服務資格證書互聯(lián)網藥品交易服務資格證書翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司“反腐反腐”時代我應該做什么時代我應該做什么翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司“醫(yī)療行業(yè)反腐醫(yī)療行業(yè)反腐”給我們帶來的思考給我們帶來的思考 34 統(tǒng)方、掛金、回扣統(tǒng)方、掛金、回扣實物、代金券饋贈實物、代金券

48、饋贈報銷發(fā)票報銷發(fā)票臨床試驗臨床試驗調研項目調研項目患者俱樂部患者俱樂部企業(yè)組織的學術會議企業(yè)組織的學術會議企業(yè)組織的管理論壇企業(yè)組織的管理論壇專業(yè)知識培訓專業(yè)知識培訓技術技能培訓技術技能培訓境內境外考察境內境外考察贊助國內外會議贊助國內外會議“醫(yī)療反腐時代醫(yī)療反腐時代”企業(yè)所有所謂營企業(yè)所有所謂營銷活動，幾乎被銷活動，幾乎被全部被列為禁區(qū)全部被列為禁區(qū)翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司社會發(fā)展和市場營銷都需要社會組織社會發(fā)展和市場營銷都需要社會組織 35 政府的政治、經濟、文化、社會和生態(tài)環(huán)境改革公益活動行業(yè)規(guī)范企業(yè)維權政策研究經濟增長的主體研發(fā)創(chuàng)新的源頭政府政府社

49、會組織社會組織企業(yè)企業(yè)企業(yè)如何企業(yè)如何“合規(guī)合規(guī)”營銷營銷案例：會議贊助案例：會議贊助案例：獎勵基金案例：獎勵基金案例：診療規(guī)范案例：診療規(guī)范翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司我應該做銷售我應該做銷售“外包外包”嗎？嗎？翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司基層醫(yī)療市場營銷模型基層醫(yī)療市場營銷模型目標市場確定目標市場確定是否進基是否進基藥目錄藥目錄是否進增是否進增補目錄補目錄Yes基藥招標基藥招標質量分值質量分值基藥招標基藥招標議價模式議價模式配送商選配送商選擇標準擇標準品種選擇品種選擇YesYesNo營銷團隊營銷團隊激勵計劃激勵計劃組織架構組織

50、架構目標市場目標市場指標設定指標設定行動計劃行動計劃推廣模式推廣模式渠道政策渠道政策績效考核績效考核評估標準評估標準渠道策略渠道策略成功經驗成功經驗在在“?；?、強基層、建機制?；尽娀鶎?、建機制”的原則指導下，新基藥目錄的出的原則指導下，新基藥目錄的出臺、雙信封的集中采購模式、二臺、雙信封的集中采購模式、二三級聯(lián)動的管理模式令人困惑！三級聯(lián)動的管理模式令人困惑！1234YesYesNoNoNoNoYes翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司廣闊市場渠道管理模型廣闊市場渠道管理模型 38 高血壓藥高血壓藥糖尿病藥糖尿病藥呼吸藥呼吸藥產品產品終端終端銷量銷量廣闊市場廣闊市

51、場目標市場目標市場高血壓藥高血壓藥糖尿病藥糖尿病藥呼吸藥呼吸藥產品產品終端終端銷量銷量目標市場目標市場廣闊市場廣闊市場銷售增長銷售增長= = X X X X 終端推廣：增加單位產出終端推廣：增加單位產出 市場覆蓋：增加覆蓋范圍市場覆蓋：增加覆蓋范圍 產品滲透：增加產品組合產品滲透：增加產品組合翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司深度分銷的歷史深度分銷的歷史八十年代末，寶潔公司將銷售經理們派往經銷商辦公室，提高和完善了中間商的營銷能力。營銷策略網絡的建設與完善物流和促銷業(yè)務員及促銷人員培訓和管理翁卡翁卡( (北京北京) )管理咨詢有限公司管理咨詢有限公司市場營銷市場營銷/ /促銷促銷新品上市新品上市患者管理患者管理Source: Cardinal Health, MeKessen Website未來中國醫(yī)藥分銷商的價值未來中國醫(yī)藥分銷商的價值代理制（代理制（AgencyAgency）分銷商承擔風險銷售數(shù)據有保證有轉換風險合約制（合約制（CSOCSO）分銷商合作意愿高投入產出不可預估廠家承擔風險服務制（服務制（CSMOCSMO）購買分銷商的服務雙方