1、“大單”是怎樣煉成的何謂何謂“大單大單”？v 傳統(tǒng)概念傳統(tǒng)概念期交保費(fèi)期交保費(fèi)1010萬元以上或投保長(zhǎng)期壽險(xiǎn)萬元以上或投保長(zhǎng)期壽險(xiǎn)3030萬保萬保額的額的“保險(xiǎn)合同保險(xiǎn)合同”?！按蟠蟆弊值睦斫庾值睦斫馊松斐鲭p手撐破人伸出雙手撐破“天天”“天天”（客戶）的心理（客戶）的心理I.I. “財(cái)不露白財(cái)不露白”心理心理客戶遠(yuǎn)比我們想象的有錢客戶遠(yuǎn)比我們想象的有錢II.II.“無知無知”心理心理客戶遠(yuǎn)比我們不了解客戶遠(yuǎn)比我們不了解III.III.“從眾從眾”心理心理你買我也買你買我也買做做“大單大單”應(yīng)有的心理（一）應(yīng)有的心理（一） 敢想敢想人有多大膽，地有多大產(chǎn) 強(qiáng)烈的自信和意愿是做“大單的基石 所有偉

2、大的結(jié)果取決于腦海中最強(qiáng)烈的那個(gè)意愿，所有偉大的結(jié)果取決于腦海中最強(qiáng)烈的那個(gè)意愿，并在強(qiáng)烈的自信下實(shí)現(xiàn)。有這個(gè)基礎(chǔ)，行動(dòng)和技術(shù)則是水到渠成的東西。并在強(qiáng)烈的自信下實(shí)現(xiàn)。有這個(gè)基礎(chǔ)，行動(dòng)和技術(shù)則是水到渠成的東西。做做“大單大單”應(yīng)有的心理（二）應(yīng)有的心理（二） 敢做敢做要有快刀斬亂麻之心；要有快刀斬亂麻之心； 即使不成功，也即使不成功，也“釣釣”大胃口大胃口做做“大單大單”的方法的方法內(nèi)功修煉內(nèi)功修煉借力使力借力使力 我們不一定一生都很富有，但一定要有一生我們不一定一生都很富有，但一定要有一生的的“富氣富氣”。 我們不一定隨時(shí)有做大單的信心，但一定要我們不一定隨時(shí)有做大單的信心，但一定要有隨時(shí)做

3、大單的有隨時(shí)做大單的“勇氣勇氣”。 我們不一定有促成大單的技能，但一定要有我們不一定有促成大單的技能，但一定要有促成大單的促成大單的“霸氣霸氣”。 “內(nèi)內(nèi) 功功”的的 修修 煉煉借借 力力 使使 力力“餌香餌香” 精美禮品精美禮品“重視重視” 領(lǐng)導(dǎo)陪訪領(lǐng)導(dǎo)陪訪“尊饋?zhàn)痧仭?借口經(jīng)營(yíng)借口經(jīng)營(yíng)“尊貴尊貴” 活動(dòng)慶典活動(dòng)慶典真實(shí)的故事可能覺得是天方夜譚，但有一位推銷員做到了，他就是喬治.赫伯特，下面是他真實(shí)的一個(gè)故事：布魯金斯學(xué)會(huì)創(chuàng)建于1927年，以培養(yǎng)世界上最杰出的推銷員著稱于世。它有一個(gè)傳統(tǒng)，在每期學(xué)員畢業(yè)時(shí)，都設(shè)計(jì)一道最能體現(xiàn)推銷員能力的實(shí)習(xí)題，讓學(xué)生完成。克林頓當(dāng)政期間，他們出了這么一個(gè)題目

4、：請(qǐng)把一條三角褲推銷給現(xiàn)任總統(tǒng)。八年間，有無數(shù)個(gè)學(xué)員為此絞盡腦汁，最后都無功而返?？肆诸D卸任后，布魯金斯學(xué)會(huì)把題目換成：請(qǐng)將一把斧子推銷給小布什總統(tǒng)。 鑒于前八年的失敗與教訓(xùn)，許多學(xué)員知難而退。個(gè)別學(xué)員甚至認(rèn)為，這道畢業(yè)實(shí)習(xí)題會(huì)和克林頓當(dāng)政時(shí)一樣毫無結(jié)果，因?yàn)楝F(xiàn)在的總統(tǒng)什么都不缺，即使缺什么，也用不著他親自購(gòu)買；再退一步說，即使他親自購(gòu)買，也不一定正趕上你去推銷的時(shí)候。然而，赫伯特卻做到了。他說：小布什總統(tǒng)在德克薩斯州有一座農(nóng)場(chǎng)，那里長(zhǎng)著許多樹。于是我給他寫了一封信，信上說：“有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那里長(zhǎng)著許多樹，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把鋒利的老斧頭。現(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。倘若您有興趣的話，請(qǐng)按這封信所留的信箱，給予回復(fù)”最后他就給我匯來了15美元。赫伯特成功后，布魯金斯學(xué)會(huì)在表彰他的時(shí)候說：金靴子獎(jiǎng)已設(shè)置了26年。26年間，布魯金斯學(xué)會(huì)培養(yǎng)了數(shù)以萬計(jì)的推銷員，造就了數(shù)以百計(jì)的百萬富翁。這只金靴子之所以授予他們，是因?yàn)槲覀円恢毕雽ふ疫@么一個(gè)人這個(gè)人從不因有人說某一目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)而放棄，從不因某些事情難以辦到而失去信心。我們是不是有信心向任何人推銷我們自己和我們的愛心、責(zé)任