1、銷售技巧與團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)2011-6-18   深圳   課時(shí):2天會(huì)務(wù)組織：百喬羅管理咨詢公司 課程費(fèi)用：3500元/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)），（小班課程，專家一對(duì)一輔導(dǎo)）。課程對(duì)象：總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理以及帶團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人報(bào)名電話：李俊老師溫馨提示：本課程可為企業(yè)提供上門(mén)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎來(lái)電咨詢！ 課程背景：     你還在因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)的管理而煩惱嗎？你還在因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗力而擔(dān)憂嗎？你還在因?yàn)槿绾胃纳其N售團(tuán)隊(duì)管理、提升銷售業(yè)績(jī)而憂心嗎？你希望全面深入地了解團(tuán)隊(duì)管理的內(nèi)涵與外延、挑戰(zhàn)與困難嗎？你希望更有效地提高整個(gè)

2、團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力水平嗎？你希望更好地化解團(tuán)隊(duì)矛盾、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、達(dá)成目標(biāo)嗎？本課程通過(guò)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題表象的深層次分析，揭示銷售團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題的本質(zhì)，并從思維模型、激勵(lì)管理、目標(biāo)管理、高效協(xié)作、領(lǐng)導(dǎo)水平和銷售文化六個(gè)方面展開(kāi)詳細(xì)的闡述，每一部分都結(jié)合了實(shí)際銷售團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題進(jìn)行分析并提供相應(yīng)有參考性的解決方案。  課程收益： 1、提升銷售團(tuán)隊(duì)在區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)斗力，實(shí)現(xiàn)銷量的快速提升。 2、提升銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力的有效措施。 3、學(xué)會(huì)管理銷售活動(dòng)與目標(biāo)達(dá)成的有效方法。 4、學(xué)會(huì)解決協(xié)作中沖突的思路與方法。 5、掌握銷售文化的培育技能。 課程大綱第一單元：為什么你的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有戰(zhàn)斗力？ 一、為

3、什么你的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有戰(zhàn)斗力？ 1、 什么是團(tuán)隊(duì)？ 2、 銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的八個(gè)困惑是什么？ 3、怎樣才算是有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)：28項(xiàng)體檢指標(biāo)測(cè)試。 二、如何讓部屬死心踏地跟你一起奮斗？ 1、 銷售團(tuán)隊(duì)難管理：表象/本質(zhì)/根本原因 、表象出勤不出力，出力不出活 、本質(zhì)沒(méi)有做到一心一體一方向 、根本原因沒(méi)有形成團(tuán)隊(duì)銷售文化 2、“四跟”模型決定部屬跟你一起奮斗 、跟到你能賺到錢(qián)，你能讓你的部屬賺到錢(qián)嗎？ 、跟到你能學(xué)東西，你能使你的部屬學(xué)到東西嗎？ 、跟到你能有奔頭，你能使你的部屬有奔頭嗎？ 、跟到你能有安全感，你能使你的部屬有安全感嗎？ 案例分析：××設(shè)備

4、公司業(yè)務(wù)部28個(gè)人只完成約4000萬(wàn)年銷量，還有1800萬(wàn)應(yīng)收賬款，欠款理由一簍筐。 第二單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”？ 一、“五子登科法”激勵(lì)著八千萬(wàn)中國(guó)營(yíng)銷人 1、銷售人員究竟需要什么？  2、搞懂激勵(lì)的含義與“三橋”原理 3、想做老板沒(méi)有錯(cuò)中國(guó)人要用中國(guó)式激勵(lì)哲學(xué)： 、只要把銷售人員變成“老板”就可把他們激勵(lì)成“超人”，如何操作？ 、如何建立合理而有挑戰(zhàn)性的業(yè)績(jī)考核體系？ 、如何創(chuàng)造“老板式”的收入機(jī)制？ 二、銷售人員激勵(lì)的不同應(yīng)用： 1、不同年齡段銷售人員的激勵(lì)法 2、駝鳥(niǎo)型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵(lì)法 3、激勵(lì)低收入者方法，如何用收入“

5、樣板市場(chǎng)”來(lái)激勵(lì)全體銷售人員工作干勁？   4、不要老開(kāi)會(huì)、罵沒(méi)有執(zhí)行力，而是要及時(shí)調(diào)整激勵(lì)辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”。 三、整合銷售政策作為激勵(lì)的主要手段，讓銷售人員自己證明自己是有價(jià)值的人。 四、在你的團(tuán)隊(duì)里如何形成“狼”文化？ 案例分析：××銀行信用卡銷售部銷售總監(jiān)讓客戶代表自動(dòng)自發(fā)100%完成任務(wù)的兩把激勵(lì)“利劍”。 第三單元：為什么你的團(tuán)隊(duì)總不能100%完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)？ 一、 團(tuán)隊(duì)管理的宗旨： 團(tuán)隊(duì)存在的價(jià)值就是達(dá)成組織目標(biāo)！ 二、銷售人員每天填寫(xiě)工作日志，有用嗎？ 1、活動(dòng)管理區(qū)域“放羊”？ 2、不是填了工作日

6、志就有效，三類銷售人員存在不同的工作量與銷量回報(bào)： 服務(wù)員工作（1：0.2）、協(xié)調(diào)員工作（1：0.5）、策劃員工作（1：1） 三、建立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成最立竿見(jiàn)影的“導(dǎo)航系統(tǒng)” 1、目標(biāo)設(shè)定的四個(gè)竅門(mén)和步驟 2、如何設(shè)定定性目標(biāo)和定量目標(biāo)？ 3、達(dá)成目標(biāo)要有導(dǎo)航系統(tǒng)，如何操作？ 4、團(tuán)隊(duì)建立了自己獨(dú)特的為達(dá)成目標(biāo)服務(wù)的訓(xùn)練體系嗎？ 四、 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的萬(wàn)能方法： PDCA圈計(jì)劃（Plan）/執(zhí)行（Do）/跟進(jìn)（Check）/調(diào)整（Adjust） 案例分析：××衛(wèi)浴品牌工程業(yè)務(wù)部只用四個(gè)銷售人員就創(chuàng)造了12億年銷量奇跡，超額完成目標(biāo)。 第四單元：如何對(duì)待團(tuán)隊(duì)協(xié)作中內(nèi)在的沖

7、突與影響？ 一、 協(xié)作中出現(xiàn)矛盾的原因與對(duì)策 1、四個(gè)原因  2、常見(jiàn)的協(xié)作矛盾 3、如何做到有效協(xié)作？ 二、降低團(tuán)隊(duì)損耗團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通原則 三、因人而異，四類典型銷售人員的管理 四、解決現(xiàn)場(chǎng)沖突問(wèn)題的PSP程序圖及步驟 五、團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值觀的形成是避免沖突的關(guān)鍵所在 案例分析：××公司銷售部各立山頭、拉幫結(jié)派、明爭(zhēng)暗斗，不是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗，而是被自己打敗。 第五單元：如何快速提升銷售領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力？ 一、中國(guó)不缺優(yōu)秀人才，缺少的是優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力！ 1、什么是領(lǐng)導(dǎo)力？ 2、如何理解“管理是借力，領(lǐng)導(dǎo)是激勵(lì)”這句話？ 二、 優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的五大素質(zhì) 1、正

8、直誠(chéng)信/2、積極主動(dòng)/3、專業(yè)專注/4、時(shí)間效率/5、關(guān)懷培育 三、優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者吸引追隨者的八大法寶 四、角色扮演 案例分析：懷念三株公司時(shí)我們分公司的年輕上司袁總，他是我見(jiàn)過(guò)的最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者。 第六單元：為什么不能有200%完成任務(wù)的“李云龍式”銷售文化？ 一、造成執(zhí)行力不高的主要原因： 小組研討與發(fā)表：存在五個(gè)核心原因 二、瘋狂“團(tuán)隊(duì)文化”打造彈性執(zhí)行力： 1、“身先士卒”型領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力第一條件。 2、合理的“派系式”最具有凝聚力，執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力。 3、教導(dǎo)銷售人員成為為使命而戰(zhàn)的組織是不可戰(zhàn)勝的。    4、導(dǎo)入“戰(zhàn)區(qū)管理”法：只有制造“戰(zhàn)爭(zhēng)”氛圍才能

9、產(chǎn)生銷售人員玩命干執(zhí)行力。 5、打造“黨支部管理”法：讓員工在企業(yè)二次宣誓入黨，管理往深處就叫信仰，用信仰管理組織。 三、“141工程”打造高效剛性執(zhí)行力： 1、拿到結(jié)果就是執(zhí)行力 2、落實(shí) “141工程”是銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)超級(jí)行力的保證 案例分析：華為××分公司經(jīng)理打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)“搶”文化，快速反應(yīng)部隊(duì)顯神威。 講師簡(jiǎn)介    劉曉亮先生      渠道營(yíng)銷專家     門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理專家      中國(guó)十大經(jīng)

10、銷商培訓(xùn)名師      清華大學(xué)總裁研修班專家講師      劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問(wèn)資歷，并且擁有12年企業(yè)管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。目前已有成千上萬(wàn)的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時(shí)，在營(yíng)銷咨詢方面，劉曉亮老師用“三九增長(zhǎng)法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績(jī)提升”問(wèn)題。他認(rèn)為“區(qū)域市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)產(chǎn)品×團(tuán)隊(duì)×客戶

11、”；而“單店業(yè)績(jī)提升進(jìn)店率×成交率×平均成交額”共三項(xiàng)指標(biāo)九個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)相互作用的結(jié)果。     劉曉亮先生知識(shí)淵博，視野開(kāi)闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫(xiě)操作手冊(cè) + 實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理、打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)、打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)、單店業(yè)績(jī)?nèi)旁鲩L(zhǎng)法、絕對(duì)促成銷售談判實(shí)戰(zhàn)班、打造經(jīng)銷商公司化贏利模式等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。      劉曉亮老師近年來(lái)培訓(xùn)與輔導(dǎo)過(guò)的部分客戶包括：通用電氣塑料、施耐德電氣、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、西頓照明、喬森電氣、家的電器、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)（江蘇）、美的照明、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛(ài)浪音響、松日電器、