1、 拜訪程序拜訪程序設定目標設定目標訪前計劃訪前計劃拜訪顧客拜訪顧客訪后分析訪后分析設定目標設定目標設定目標設定目標銷售目標-SMART符合SMART原則？訪前計劃訪前計劃回顧信息回顧信息確立本次拜訪目的確立本次拜訪目的SMART原則原則設定目標設定目標制定策略制定策略演練演練訪后分析訪后分析記錄資訊記錄資訊回顧概況回顧概況確定下次拜訪目標確定下次拜訪目標拜訪顧客拜訪顧客開場開場特征利益轉化特征利益轉化態(tài)度回應態(tài)度回應締結締結探詢需求探詢需求開場的目的開場的目的尊敬；同理心；共同基礎尊敬；同理心；共同基礎知識；自信；誠實正直知識；自信；誠實正直開場的內容開場的內容開場的技巧開場的技巧開場的內容開

2、場的內容 初步利益陳述的內容初步利益陳述的內容 I-藥店對我們的銷售額是有考核的藥店對我們的銷售額是有考核的.萬艾可的高單價可以幫萬艾可的高單價可以幫助藥店完成銷售目標助藥店完成銷售目標,而且和其他類產品不競爭而且和其他類產品不競爭.II-每天進藥店的人很多每天進藥店的人很多,大多數(shù)的消費額都很小大多數(shù)的消費額都很小.III-陳列對產品銷售的幫助并不大陳列對產品銷售的幫助并不大,但是卻占據(jù)了很好的櫥窗但是卻占據(jù)了很好的櫥窗.萬艾可的海報可以有效提升萬艾可的消費萬艾可的海報可以有效提升萬艾可的消費,實現(xiàn)藥店生意的提實現(xiàn)藥店生意的提升升. 請大家根據(jù)自己產品作一個請大家根據(jù)自己產品作一個IBSIB

3、S帶著問題帶著問題看錄像看錄像拜訪顧客拜訪顧客開場開場特征利益轉化特征利益轉化態(tài)度回應態(tài)度回應締結締結探詢需求探詢需求客戶需求客戶需求成長成長自尊自尊社會社會 安全安全生理生理 Maslows Hierarchy探詢需求（方法）探詢需求（方法）有效傾聽傾聽目的有效傾聽傾聽目的有效傾聽何謂有效傾聽何謂“有效傾有效傾聽聽”帶著問題帶著問題看錄像看錄像有效傾聽的行為有效傾聽的行為聽一聽，我的需求是什么？聽一聽，我的需求是什么？ 分享分享. . 提問技巧提問技巧 提問建議：建議：特征利益轉化特征利益轉化請選擇請選擇請選擇 特征利益轉化方法特征利益轉化方法特征利益轉化范例（甲強龍）特征利益轉化范例（甲強

4、龍）血壓，心衰，水腫的發(fā)生率血壓，心衰，水腫的發(fā)生率，患，患 者更宜接受，同時減少肌無者更宜接受，同時減少肌無力及力及代謝性堿中毒的發(fā)生，醫(yī)代謝性堿中毒的發(fā)生，醫(yī)生處方生處方更放心更放心注意點注意點使用訪談資料 使用訪談資料的益處使用訪談資料的益處使用訪談資料的時機 使用訪談資料的技巧使用訪談資料的技巧證實資料講述要點證實資料講述要點拜訪顧客拜訪顧客開場開場特征利益轉化特征利益轉化態(tài)度回應態(tài)度回應締結締結探詢需求探詢需求當你聽到店員這么說當你聽到店員這么說 ，你會，你會你們的公司不錯，我和你們合作很久了你們的公司不錯，我和你們合作很久了你們的產品我賣的很多。你們的產品我賣的很多。XX產品的安全

5、性令我非常擔憂。產品的安全性令我非常擔憂。你們的產品我也在用你們的產品我也在用？帶著問題帶著問題看錄像看錄像態(tài)度回應支持技巧態(tài)度回應支持技巧冷漠 ?可能造成店員冷漠的原因態(tài)度回應冷漠態(tài)度回應冷漠 分享分享. .ROLE-PLAYROLE-PLAY態(tài)度回應態(tài)度回應機會機會討論：反對意見產生的原因？討論：反對意見產生的原因？態(tài)度回應態(tài)度回應-處理反對意見處理反對意見態(tài)度回應態(tài)度回應-處理反對意見處理反對意見Sharing態(tài)度回應態(tài)度回應-處理反對意見處理反對意見表示理解的語句：Examples態(tài)度回應態(tài)度回應-處理反對意見處理反對意見處理反對意見回應處理反對意見回應容易處理容易處理難處理難處理直接

6、證實直接證實強調其他利益強調其他利益仔細研讀證實資料提供資料來源及相關要點一封雞毛信一封雞毛信規(guī)則規(guī)則締結締結拜訪顧客拜訪顧客開場開場特征利益轉化特征利益轉化態(tài)度回應態(tài)度回應探詢需求探詢需求帶著問題帶著問題看錄像看錄像 締結締結 時機時機締結時機締結時機 締結時機締結時機 締結步驟 什么是具體和可衡量的承諾什么是具體和可衡量的承諾？如果締結沒有被醫(yī)生接受？ ROLE-PLAY 搭橋技巧搭橋技巧簡短拜訪的步驟簡短拜訪的步驟 拜訪程序拜訪程序設定目標設定目標訪前計劃訪前計劃拜訪顧客拜訪顧客訪后分析訪后分析拜訪顧客拜訪顧客開場開場特征利益轉化特征利益轉化態(tài)度回應態(tài)度回應締結締結探詢需求探詢需求銷售技巧內容銷售技巧內容處理尷尬的開場處理尷尬的開場(2)(2)處理尷尬的開場處理尷尬的開場(3)(3)處理尷尬的開場處理尷尬的開場(4)(4)課程資料 銷售技巧Role-play 銷售技巧回顧 銷售技巧Role-play銷售技巧內