1、TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司銷售知識與技巧篇TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司 站在站在企業(yè)企業(yè)的角度，導購員的職責：的角度，導購員的職責： 1.宣傳品牌 2.產品銷售 3.產品陳列 4.收集信息 A.收集顧客對產品的期望和建議 B.收集競爭品牌的產品、價格、市場活動等信息 C.收集賣場對公司品牌的要求和建議 D.了解賣物銷售、庫存、補貨要求 5.帶動終端營業(yè)員或服務員做好本產品銷售 6.完成日、周、月銷售表及其他報表統(tǒng)計終端銷售手冊終端銷售手冊TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司導購員的基本素質導購員的基本素質 強烈的推銷意識強烈的推銷意識 熱情、友好的服務

2、熱情、友好的服務 熟練的推銷技巧熟練的推銷技巧 勤奮的工作精神勤奮的工作精神終端銷售手冊終端銷售手冊TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司導購員應掌握的基本知識導購員應掌握的基本知識終端銷售手冊終端銷售手冊 一、了解公司的情況一、了解公司的情況 二、了解產品二、了解產品 三、了解競爭品牌的情況三、了解競爭品牌的情況 四、售點知識四、售點知識 五、了解顧客五、了解顧客TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司了解公司的情況包括了解公司的情況包括終端銷售手冊終端銷售手冊公司的領導公司的現狀（規(guī)模、實力）公司的歷史（發(fā)展歷程）公司的未來（發(fā)展規(guī)劃、前景）公司的形象（經營理念、地位、榮譽、認證

3、）TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司終端銷售手冊終端銷售手冊 了解產品的基礎上要做到：了解產品的基礎上要做到： 1.找出產品的賣點及獨特賣點 2.找出產品的優(yōu)點與缺點 3.信賴產品 了解競爭品牌情況：了解競爭品牌情況： 1.品牌。主營產品、賣點、質量、性能、價格等。 2.陳列展示 3.促銷方式 4.導購員的銷售技巧。包括服裝、舉止、介紹能力 5.顧客。即競品顧客數量、顧客層次。TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司終端銷售手冊終端銷售手冊 了解售點知識了解售點知識 1.陳列位置2.陳列面積 3.陳列品種、數量 4.陳列地點5.按固定順序擺放，給顧客視覺沖擊 6.干凈衛(wèi)生，完整無

4、缺 了解顧客心理了解顧客心理 顧客購買動機。 A.實用、省時、經濟B.利于健康 C.舒適和方便D.安全動機 E.喜愛 F.聲譽和認可 G.多樣化和消遣TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司導購員的基本素質導購員的基本素質 強烈的推銷意識強烈的推銷意識 熱情、友好的服務熱情、友好的服務 熟練的推銷技巧熟練的推銷技巧 勤奮的工作精神勤奮的工作精神終端銷售手冊終端銷售手冊TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司導購員專業(yè)銷售技巧導購員專業(yè)銷售技巧 向顧客推銷自己向顧客推銷自己 導購員需要做到以下幾點： 1.微笑2.贊美顧客3.注重禮儀 4.注重形象5.傾聽顧客說話 向顧客推銷利益向顧客推銷

5、利益 1.利益分類 （1）產品利益（2）企業(yè)利益（3）差別利益 2.強調推銷要點： 適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、 流行性、效用性、美觀性、經濟性。 向顧客推銷產品向顧客推銷產品 終端銷售手冊終端銷售手冊TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司促銷員口頭用語規(guī)范促銷員口頭用語規(guī)范v 見到來售點的顧客見到來售點的顧客 “您好，歡迎光臨！” v 稱呼顧客稱呼顧客 應使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂 v 對未購機者對未購機者 “沒有關系”/“歡迎下次光臨”等鼓勵性語言 v 不能立刻接待顧客時不能立刻接待顧客時 “對不起，請您稍候” v 讓顧客等待之后讓顧客等待之

6、后 “抱歉，讓您久等了！” v 在請教顧客時在請教顧客時 “對不起，請問您貴姓？”“您能留下電話號碼（地址）給我們嗎？” v 在向顧客道歉時在向顧客道歉時 “非常抱歉，給您添了許多麻煩” v 對購機顧客表示感謝對購機顧客表示感謝 “謝謝您支持”“歡迎再次光臨”終端銷售手冊終端銷售手冊TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司5S原則原則想得到，做得好想得到，做得好v微笑（微笑（smilesmile）v迅速（迅速（speedspeed）v誠懇（誠懇（sinceritysincerity）v靈巧（靈巧（smartsmart）v研究（研究（studystudy） 終端銷售手冊終端銷售手冊TCLTC

7、L電器銷售有限公司電器銷售有限公司ABCD推銷大法推銷大法 1.權威性：（權威性：（Authority） 利用權威機構對企業(yè)和產品的評價。 2.更高質量更高質量:（Btter） 展示更好的質量。 3.便利性便利性:（Convenience） 使消費者認識到購買、使用和服務的便利性。 4.差異性優(yōu)勢：（差異性優(yōu)勢：（Difference） 大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。終端銷售手冊終端銷售手冊TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司顧客購買商品八個步驟顧客購買商品八個步驟 注意注意 產生興趣產生興趣 聯(lián)想聯(lián)想 產生欲望產生欲望 比較權衡比較權衡 信心信心 滿意滿意決定行動決定行動終端銷售手冊終端銷

8、售手冊TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司現場銷售八個步驟現場銷售八個步驟 待機待機 接觸接觸 展示商品展示商品 探求需求探求需求 詳細介紹詳細介紹 促進信任促進信任 送行送行成交成交終端銷售手冊終端銷售手冊TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司顧客購買動機顧客購買動機 1.本能動機：本能動機： 由生理需要所引發(fā)的購買行為，如買食物是為了填飽肚子。 2.心理性動機：心理性動機： 通過認識、感情、和意志等心理活動過程而引發(fā)的購買 如買電話卡打長途，是因為心中有對遠方的親朋的思念。 3.社會性動機：社會性動機： 由社會自然條件，經濟條件和文化條件等因素所引發(fā)的購買 動機，如寒流來了需

9、要買防寒服。銷售知識與技巧篇銷售知識與技巧篇TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司銷售知識與技巧篇銷售知識與技巧篇接觸顧客的三種方式接觸顧客的三種方式 1.POP接觸法：接觸法： 簡單打個招呼，主動將產品宣傳單張遞給顧客 2.商品接觸法：商品接觸法： 向顧客介紹他正在認真看的商品，注意控制語速 親切平和 3.服務接觸法：服務接觸法： 友好地詢問顧客是否需要幫忙和服務TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司銷售知識與技巧篇銷售知識與技巧篇如何了解顧客需求和意愿如何了解顧客需求和意愿 1.觀察興趣點：觀察興趣點： 看看顧客對哪種機型更有興趣 2.推薦試驗：推薦試驗： 嘗試著向顧客推薦某種

10、機型，根據顧客的反應做出判斷 3.詢問與傾聽：詢問與傾聽： 循序漸進地詢問顧客相關問題，認真傾聽他的回答，結合 自身經驗做出判斷。 例如詢問顧客的客廳厬、購買預算、更重視哪種功能，從 而做出判斷顧客需求款型，有針對性地推薦。TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司請牢記請牢記“二八二八”規(guī)律規(guī)律現現場場銷銷售售工工作作的的八八個個步步驟驟顧顧客客購購買買商商品品行行為為的的過過程程待機注意接觸產生興趣展示商品聯(lián)想探求需求愿望產生欲望詳細介紹比較權衡促進信任信心成交決定行動叛徒滿意終端銷售手冊終端銷售手冊TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司素質鍛煉素質鍛煉成功近在眼前成功近在眼前 執(zhí)

11、著進取執(zhí)著進取 產品是最優(yōu)質的，我是最優(yōu)秀的，所以產品和我是顧客理所當 然的選擇，我堅信，我努力。 心態(tài)積極心態(tài)積極 意識正確意識正確 為什么說購物是一種享受？顧客花錢想買的不只是產品，還有 你在銷售過程中的體貼、微笑以及完美的售后服務承諾。 親切友善親切友善想打開顧客錢包，先來招“溫柔一刀” 目標明確目標明確沒有方向的船什么風都是逆風。 自信心自信心你能走多遠，決定于你想走多遠。 善待挫折善待挫折人倒下了可以起來，心倒下了一切玩完。 銷售知識與技巧篇銷售知識與技巧篇TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司銷售知識與技巧篇銷售知識與技巧篇 善于學習善于學習 學習別人的，成就自己的。 創(chuàng)創(chuàng)造

12、性造性 機會是創(chuàng)造而不是等來的。 思想周密思想周密千里長堤，蚊穴可潰；一步不善，全盤皆輸。 判斷力判斷力 你將如何為決定于你做什么樣的判斷，做的好先要想的對。 控制情緒控制情緒 心態(tài)若是平和，一切盡在掌握。 TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司銷售知識與技巧篇銷售知識與技巧篇考勤問題考勤問題除規(guī)定休息日外，不得任意曠工、倒休，如有急事須提前通知業(yè)務員，經批準后方可休息。對無故缺席兩次者，予以相應經濟處罰（工資內扣除），三次下崗培訓。報數問題報數問題 各售點人員工資均含通話費，要求銷售人員每日做到及時準確的報數任務。包括競爭對手產品型號、價格、銷量等內容。對不及時、準確上報的信息員將扣除話費。信息收集信息收集信息員具有提供和收集市場信息的責任，認真完成各主管交辦的信息收集任務。 報表填報報表填報 要求直銷員按要求完成報表統(tǒng)計等行政工作，并按時上交主管。 準時與會準時與會信息員每周按時參