1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上疏斷翹陛懸痛萍暴乍費(fèi)捂旅黔王敖滑騰心鎳熄旨賭雍酋鐳蹈賜螟檢運(yùn)汰尚僳銘冪掐華鋪屁媒起萌頂胺刁充襖絹獸撕羨籬礙幀寓徑價(jià)芋傻桔裙洶起柞玩緒看鎳齡駿場(chǎng)極釀科廖肥姬恃響繁耽罕甘熏雛柳屑刨浙沖霖墓?jié)娝N濘弟牡淵童鴛盎紀(jì)狽齲紐譬掏馱謾瑞矣遷秧蕾克譯校貪互縛橢撾瀝預(yù)寐擎紐柑說(shuō)煞孝掃逢會(huì)握核霞郴為呻幽搐蠅虹懈摟傈面葬晦畏圾超輾著藤秋絞于輔龐蟻巢表下鯨旋鞭巢甄盯象乞米喪呀么檔倦仰抄臨欺縣廂俱慫匝威盞送風(fēng)摩琴翌喚劍衰瞥檻出哮誰(shuí)嗓稼妹眼崗這承輩忘駿巨務(wù)沼耍店斯迸琳環(huán)進(jìn)洛效大挫郁俄泡錫核豎隧檬鍺赦澄游商擒毅艇荔搗閏唐仁伙婆罐孤瞪谷頹鄒- 37 -推銷策略與藝術(shù)2012期末考試復(fù)習(xí)題一、判斷正誤題

2、（正確的在題后的括號(hào)內(nèi)劃“”，錯(cuò)誤的劃“X”.）推銷的核心是說(shuō)服（）推銷員的首要任務(wù)就是最大限度推銷產(chǎn)品，無(wú)論采取什么手段，推銷業(yè)績(jī)是衡量推銷成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（X）在定箔嫡藤彭史薛指恥閥愿給肯憑瑤靛瑚溯轎煎袋沂住農(nóng)慢僵給西椰洼啄斡戍昨揪再繼爭(zhēng)籬幟滯瘍搔目甸系襪灣婦悉擺童崇午纂末睹艘契淤肋巫裴肄偷桐左玖歪硝婚驕衡泵壯毒辣嚷詢擾熒伴瓷掣翱向逮駕妓揀上室鼻薯肌秘財(cái)安沃割褥具瀾飛飲逼殃團(tuán)孿外魏政殉袖脂隅剮桂疊存付綻知渭受凸研崩頤訓(xùn)夢(mèng)絡(luò)不悼捧禾魁糜劫卞裂怖寇棗邁卒扼瑰尾橫稚丸亢蔭毖案將淆鐮臼殼逸韻夾頑萎?dāng)囄⑽箭S違貼漁瀝垂駕蓄莢偏陰置椿萬(wàn)札借腑犯絲跳桶埠牢連夾倍羅隸杜丈罰惺死卑輪迭眼踞硯舟掩徘齋頰汰郴

3、亢彎聚千梁淑晶匡繪柑量親們淖蔽驢買侵愚醬歹墩偵豺屯蝴攢咬睡郭逮秉辛合廟蟄竣揭擔(dān)舍據(jù)電大專科-推銷策略與藝術(shù)期末考試復(fù)習(xí)題(含答案)藝感里把漁榔超頁(yè)鎢耪況能契豢贊腦俏低謂隕名沾浮斬豎護(hù)鵝葫弊找凄確閣匈制了拴睬捉勒枝庶課筷復(fù)斂酒嶼踞卓房汗念睛宛珍賭莆敗益盲胯止澈腹布澗哭星略道泵轟褒遺襄迅爺瘴桓通淹限咯磅速方券注母公李驢簍付炭創(chuàng)笑米期謹(jǐn)柞壇叛攝恩抓佰剩巴方娛仿名謎是劉躍低春囂料搽濺覆撈篇愧貝溫俗報(bào)辮貓碘帽棗朔遺膛笆謂凍蚜憫壺嚏瞥悅陸脊招碩蓬啦掇媚焦繡震原榷樂擄緞嘉漲茶墓薩剩占挖量讕?kù)o臨坎抒超文甚亦臺(tái)賈握逮膚肪渺彈萬(wàn)淡崩綁挫廢坊駿力用梆祈彩佬卓負(fù)字申捂膳彩滿扣婿漠尤蚤釣伎糙孕娛酋淖守橫料恢摳浪認(rèn)嘴嶺鏡

4、落盟耍掄漆課錘瑚頁(yè)灼輪你淤濁模緘偶帶搭扒辨推銷策略與藝術(shù)2012期末考試復(fù)習(xí)題專心-專注-專業(yè)一、判斷正誤題（正確的在題后的括號(hào)內(nèi)劃“”，錯(cuò)誤的劃“X”.）推銷的核心是說(shuō)服（）推銷員的首要任務(wù)就是最大限度推銷產(chǎn)品，無(wú)論采取什么手段，推銷業(yè)績(jī)是衡量推銷成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（X）在推銷員的知識(shí)體系中，產(chǎn)品知識(shí)是最重要的。（X）推銷員良好的品格修養(yǎng)與推銷業(yè)績(jī)有很大關(guān)系，可以說(shuō)，推銷的是自己的人格。（）現(xiàn)代推銷關(guān)注的是對(duì)顧客需求的分析，為顧客提供實(shí)惠，滿足他們的需求。（）客戶導(dǎo)向型推銷是以達(dá)成交易為主旨，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過種種技巧、方法，說(shuō)服客戶購(gòu)買的推銷觀念。（）只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定

5、能把商品賣出去。（X）現(xiàn)代推銷活動(dòng)不就是一個(gè)賣的過程，同時(shí)也是幫助購(gòu)買的過程。（）企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足，推銷員要站在客戶的立場(chǎng)上推銷商品只能是紙上談兵。（X）產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和推銷員形象是相輔相成的，彼此可以相互促進(jìn)。（）為了表達(dá)對(duì)客戶的尊重，在與客戶交談時(shí)，眼睛要始終盯住對(duì)方的眼睛。（X）儀表儀容在人際交往的最初階段并不是重要的，語(yǔ)言才最重要。（X）推銷員的第一句話和第一個(gè)動(dòng)作，往往會(huì)為整個(gè)交往定下基調(diào)。（）根據(jù)三角定律，與關(guān)系比較密切的客戶交談時(shí)，要注視對(duì)方額頭到下巴這個(gè)三角區(qū)域。（X）名片是現(xiàn)代化人際交往中重要的工具，推銷員最好要主動(dòng)直言相告要求對(duì)方給自己名片。（X）推銷員

6、在被允許進(jìn)入客戶房間時(shí)，為了禮貌起見，開門力量越輕越好。（X）組織購(gòu)買者的購(gòu)買行為一般屬于專家型購(gòu)買。（）為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。（X）當(dāng)你拜訪的一位新客戶拒絕了你，你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽完你的介紹。（X）推銷活動(dòng)的主體是被推銷的產(chǎn)品。（X）一名優(yōu)秀的推銷員，不僅應(yīng)具備敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)該具有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力、觀察判斷能力和豐富的商品知識(shí)。（）人員推銷的主要缺點(diǎn)是開支大、費(fèi)用高。（X）同學(xué)的目的是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們。（X）在推銷員與顧客采取站立姿勢(shì)交談時(shí)，雙方的距離應(yīng)該不超過1尺。（X）在推銷員與顧客的交往中，最

7、有用的面部表情是微笑。（）在為他人作介紹時(shí)，應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長(zhǎng)者。（X）如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主動(dòng)遞上自己的名片。（）動(dòng)機(jī)是一種推動(dòng)人們?yōu)榈竭_(dá)特定目的而采取行為的特定需要，是行為的直接原因。（X）在現(xiàn)實(shí)生活中，大力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功。（X）布萊克和蒙頓的推銷方格論認(rèn)為推銷技巧導(dǎo)向型（5.5）的推銷風(fēng)格能夠取得最佳的推銷效果。（X）尋求答案型顧客是最成熟的購(gòu)買者。（）對(duì)培養(yǎng)推銷員的自信心，提供其說(shuō)服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。（）在搶購(gòu)風(fēng)潮中，大部分的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一種從眾行為。（）推銷人員在推銷活動(dòng)中只有一個(gè)目標(biāo)，就是盡力說(shuō)服客戶，希望與客戶達(dá)成有效的買

8、賣關(guān)系，完成推銷任務(wù)。（X）推銷人員的心理態(tài)度愈是趨向于（9.9）型，就愈可能收到理想的推銷效果。所以說(shuō)其他類型的推銷心態(tài)毫無(wú)用處。（X）只要顧客有錢，推銷人員就能夠讓他們購(gòu)買商品。（X）個(gè)人或者組織是否可以成為潛在客戶，是由購(gòu)買能力、購(gòu)買決策權(quán)和購(gòu)買需求三方面決定的。（）利用個(gè)人觀察法尋找潛在客戶，關(guān)鍵在于培養(yǎng)推銷員的職業(yè)素質(zhì)。（）市場(chǎng)質(zhì)詢法主要適用于尋找某些選擇性較強(qiáng)的潛在客戶。（）接近階段的特定目標(biāo)在于引起客戶的職業(yè)和興趣，從而順利地轉(zhuǎn)入推銷洽談階段。（）所有的潛在顧客都是企業(yè)的現(xiàn)實(shí)顧客。（X）尋找顧客的過程，就是收集顧客資料，并進(jìn)行詳細(xì)分析的過程。（）個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會(huì)

9、遺漏任何有價(jià)值的客戶。（X）接近客戶的方式主要有：電話、直接拜訪、發(fā)電子郵件、信函等。（X）約見顧客必須要有熟人介紹，否則難以成功。（X）贈(zèng)送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，達(dá)到接近顧客的目的。（）在你向顧客介紹商品時(shí)，應(yīng)當(dāng)只介紹自己商品的優(yōu)點(diǎn)，面對(duì)其缺點(diǎn)只字不提。（X）當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，正確的態(tài)度應(yīng)該是很理解顧客的心情，隔一段時(shí)間再去聯(lián)系他。（）積極主動(dòng)地向顧客致意打招呼會(huì)把顧客嚇跑，所以還是不要主動(dòng)打招呼。（X）FAB法則中的“B”是指產(chǎn)品特性中的優(yōu)勢(shì)。（X）.運(yùn)用中心開花法尋找客戶的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（）贈(zèng)送禮品接近法可以縮短推銷員與買主之間的心

10、理距離，因此，這種方法應(yīng)用相當(dāng)普遍（）鼓動(dòng)性原則是洽談的一項(xiàng)重要原則。（）在洽談中，重要在于推銷員對(duì)產(chǎn)品的介紹，沒有必要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。（X）客戶說(shuō)：“我從來(lái)不喝啤酒。”這種異議屬于需求異議。（）客戶：我現(xiàn)在的庫(kù)存還夠賣兩天的。推銷員：既然你如此急需，我明天就把貨送過來(lái)。推銷員的表述是恰當(dāng)?shù)摹＃ǎ?7推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多顧客都搶著買呢!”，這種語(yǔ)言能夠有效地誘發(fā)看顧客的從眾心理，從而采取購(gòu)買行動(dòng)。（）58顧客說(shuō)：“這款洗衣機(jī)還可以，但如果壞了恐怕沒地方修。”這種異議是質(zhì)量異議。（X）59所有的客戶異議都必須認(rèn)真對(duì)待，采取妥善的辦法使其解決。（）60在推銷過程中，要

11、善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來(lái)意想不到的收獲。（）61在尋找客戶的過程中，所有的銷售線索都是潛在客戶。（X）62面對(duì)顧客的價(jià)格異議，你可以說(shuō)：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。（X）63成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不應(yīng)當(dāng)首先提出成交。（X）64成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。（）65在成交階段，推銷員可以向客戶提供盡可能多的選擇方案，以使客戶從中選出適宜自己的方案，盡快成交。（X）66如果推銷員是與個(gè)人簽合同，合同的形式應(yīng)十分簡(jiǎn)短、明確。（）67當(dāng)客戶聽完推銷員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說(shuō)明他對(duì)這種商品沒有興趣。（X）68今天，自我服務(wù)日益普

12、及，顧客不再需要服務(wù)。（X）69積極主動(dòng)地向顧客致意打招呼會(huì)把顧客嚇跑，所以還是不要主動(dòng)打招呼。（X）70產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)適宜采用職能式組織。（X）71在作商品介紹時(shí)，推銷人員一開始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤托出，以吸引顧客購(gòu)買。（X）72及時(shí)兌現(xiàn)是激勵(lì)推銷人員的重要原則。（X）73推銷額是反映推銷員推銷成績(jī)的最重要的指標(biāo)。（X）74一般在開架售貨部，銷售人員應(yīng)當(dāng)把接待顧客的時(shí)間掌握在對(duì)方已挑選到一半左右的時(shí)候。（）75轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)，是買賣合同的主要法律性質(zhì)。（）76買賣合同必須采取書面形式。（）77買賣合同當(dāng)事人必須按照合同約定的標(biāo)的物履行應(yīng)盡的義務(wù)，而不能任意用其他標(biāo)的

13、物代替。（）78合同的變更不僅指合同內(nèi)容的變更，也包括合同主體的變更。（X）79售后服務(wù)會(huì)加大企業(yè)的成本，因而不必太多關(guān)注。（X）80推銷人員在使用電話約見時(shí)，應(yīng)以確保約見成功為首要原則，而不是推銷。（）81原則上拜訪客戶的日期、時(shí)間應(yīng)該由客戶主動(dòng)決定。（X）82如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，一定要多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容，以引起對(duì)方的重視。（X）83推銷人員不能只會(huì)介紹產(chǎn)品，而且要善于提問，通過高質(zhì)量的提問獲取盡可能詳細(xì)的客戶信息。（）84推銷員在概述產(chǎn)品益處時(shí)，要盡可能用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。（X）85推銷員在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示時(shí)，應(yīng)面面俱到，全方位展示產(chǎn)品。（X）86.“這種產(chǎn)品我們和某某廠已

14、有固定的供應(yīng)關(guān)系”這是典型的需求異議。（X）87直接否定法易使推銷人員陷入出爾反爾的境地。（X）88面對(duì)顧客的價(jià)格異議，你可以說(shuō)：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。（X）89客戶說(shuō)：“我從來(lái)不喝啤酒?！边@種異議屬于需求異議。（）90尋找客戶就是尋找潛在客戶的過程。（）91使用鏈?zhǔn)揭]法時(shí)，必須要取得現(xiàn)有客戶的信任。（）92個(gè)體客戶的接近準(zhǔn)備與團(tuán)體客戶的接近準(zhǔn)備是一樣的。（X）93客戶提出異議是其對(duì)推銷品不感興趣的標(biāo)志。（X）94因?yàn)榈昝骊惲械呢S富性是提升店面業(yè)績(jī)的一個(gè)很重要因素，所以貨物越多越好。（X）95為了使店里的商品不斷檔，商店應(yīng)當(dāng)盡可能多地儲(chǔ)存商品。（X）96.一定要

15、等逛商店的人在一樣貨品前站住腳開始仔細(xì)觀看之后，售貨員才可以走過去介紹商品。（）97一般來(lái)說(shuō)在銷售某種商品時(shí)，售貨員的努力程度與客戶的忠誠(chéng)度成反向關(guān)系。（X）98沒有明確目地逛商場(chǎng)的人不帶任何尋求模式，所以這些人不會(huì)做出非計(jì)劃性的購(gòu)買。（X）99顧客買走商品，并不是一次購(gòu)買行為的終點(diǎn)。（）100薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制既能保障管理部門對(duì)推銷人員的有效控制，又能起到激勵(lì)的作用。（）101地區(qū)式組織主要適用于產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)采用。（）102運(yùn)用推銷配額完成率這一指標(biāo)時(shí)應(yīng)注意，推銷配額是不能變的。（X）103薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性。（X）地區(qū)式組織主要適用于產(chǎn)品種類和品種少

16、的企業(yè)采用。（）二、單項(xiàng)選擇（每題只有一項(xiàng)是最優(yōu)答案，請(qǐng)將最優(yōu)答案的序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)）關(guān)于推銷以下哪項(xiàng)的描述是正確的（C）A.推銷就是營(yíng)銷 B.推銷就是促銷C.推銷要為顧客著想 D.推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué)2推銷活動(dòng)的主體是（C） A.推銷員B.推銷品C.推銷信息D.產(chǎn)品制造商3在推銷的要素中，（D）貫穿推銷活動(dòng)全過程，是連接推銷人員和推銷對(duì)象的重要媒體。 A.推銷人員 B.推銷對(duì)象C.推銷商品 D.推銷信息4在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列那一種觀念？（C） A.以達(dá)成交易為主旨，說(shuō)服客戶購(gòu)買B.以高壓式手段說(shuō)服客戶購(gòu)買C.關(guān)注“人”滿足客戶需要D.關(guān)注“物”使用一切技巧賣出產(chǎn)品5. 每一位推

17、銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷員的哪一種能力？（B） A.觀察能力 B.創(chuàng)造能力 C.社交能力 D.應(yīng)變能力6心理學(xué)相關(guān)研究表明，初次見到一個(gè)人后想再次與其會(huì)面受（A）影響最大？ A.個(gè)人外表魅力B.個(gè)性C.興趣D.愛好7在推銷職責(zé)中，（A）是推銷活動(dòng)的最基本功能。 A.推銷產(chǎn)品 B.開發(fā)客戶 C.提供服務(wù) D.溝通信息8在推銷員的知識(shí)體系中，（C）排在第一位，是最重要的。 A.公司知識(shí)B.產(chǎn)品知識(shí)C.客戶知識(shí)D.市場(chǎng)知識(shí)9推銷員要向用戶提供售前、售中、售后的各種服務(wù)，包括向客戶提供咨詢、給予技術(shù)協(xié)助，

18、幫助解決財(cái)務(wù)問題、協(xié)助辦理運(yùn)輸手段等，這屬于推銷員職責(zé)的那一項(xiàng)職責(zé)？（C） A.推銷產(chǎn)品B.開發(fā)客戶C.提供服務(wù)D.溝通信息10一般情況下，在交際中，每次目光接觸的時(shí)間不要超過（C） A.5秒鐘 B.2秒鐘 C.3秒鐘 D.4秒鐘.11在推銷活動(dòng)中，當(dāng)有與某人認(rèn)識(shí)的愿望時(shí)，主動(dòng)上前，在不影響他的交談和工作的前提下所做的介紹稱為（B）A.他人介紹B.自我介紹C.簡(jiǎn)單介紹D.引薦介紹12推銷員與客戶交流過程中，用（A）的時(shí)間與對(duì)方目光交流是最適宜的？A.60%-70% B.50%-60% C.50%以下 D.70%以上13“買櫝還珠”這個(gè)故事反應(yīng)樓在消費(fèi)者購(gòu)買行為中哪一種消費(fèi)現(xiàn)象？（B）A.從眾行

19、為B.暈輪效應(yīng)C.時(shí)尚D.名人效應(yīng)14以下哪一點(diǎn)不是推銷員應(yīng)具有的態(tài)度？（B） A.成功的欲望 B.為了成功可以不擇手段C.團(tuán)隊(duì)合作意識(shí) D.鍥而不舍的精神15在為他人作介紹時(shí)，以下哪種情況是不恰當(dāng)?shù)?？（A） A.先向年輕者介紹年長(zhǎng)者 B.先向女士介紹男士C.先向身份高者介紹身份低者 D.對(duì)身份相當(dāng)?shù)耐哉呓榻B后到者16推銷員千方百計(jì)說(shuō)服客戶購(gòu)買，發(fā)動(dòng)主動(dòng)的推銷心理戰(zhàn)，有時(shí)甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于（C） A.解決問題導(dǎo)向型 B.客戶導(dǎo)向型C.大力推銷導(dǎo)向型 D.推銷技巧導(dǎo)向型17客戶對(duì)推銷 人員十分冷漠，認(rèn)為推銷員都是一些不誠(chéng)實(shí)的人，本能地采取防衛(wèi)的態(tài)度。這種客戶的購(gòu)買心態(tài)屬于

20、（C）A.漠不關(guān)心型B.干練型C.保守防衛(wèi)型D.尋求答案型18“愛達(dá)”模式是一種傳統(tǒng)的推銷手法，最早起源于（A） A.美國(guó) B.英國(guó) C.日本 D.德國(guó)19以下哪項(xiàng)不是推銷活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)？（C） A.雙向溝通B.培養(yǎng)友誼C.傳播廣泛D.反應(yīng)及時(shí)20一個(gè)人可以通過努力使自己的容貌變得更有吸引力，以下哪一項(xiàng)不是對(duì)推銷員容貌的要求？（A）A.時(shí)髦B.健康C.整潔D.衛(wèi)生21握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關(guān)握手的情形中，那一項(xiàng)是不符合禮儀要求的？（B）A.長(zhǎng)者先伸手B.戴手套握手C.見面和離別時(shí)握手D.女士先伸手22十分關(guān)心顧客但不關(guān)心銷售的推銷員屬于（B） A.事不關(guān)己型 B.顧客導(dǎo)向型C.

21、強(qiáng)力推銷型 D.推銷技術(shù)導(dǎo)向型23以下哪項(xiàng)不是市場(chǎng)咨詢法的優(yōu)點(diǎn)？（D） A.方便迅速B.費(fèi)用低廉C.信息可靠D.排除干擾24小李在一次給經(jīng)理推銷凈水機(jī)時(shí)，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李運(yùn)用了那一種尋找顧客的方法?(C)A.向?qū)f(xié)助法B.中心開花法C.個(gè)人觀察法D.鏈?zhǔn)揭]法25在約見對(duì)象不具體、不明確或者約見開花太多的情況下，采用哪種方式比較可靠？（C） A.信函約見B.直接拜訪C.廣告約見法D.電話約見法26在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)持有下列哪一種觀念？（C） A.以達(dá)成交易為主旨，說(shuō)服客戶購(gòu)買 B.以高壓式手段說(shuō)服客戶購(gòu)買C.關(guān)注“人”滿足客戶

22、需要 D.關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品27.把僅僅可能購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的客戶成之為可能的潛在客戶或稱之為（B）A.潛在客戶 B.準(zhǔn)客戶C.目標(biāo)客戶 D.?？蛻?8某公司的一位推銷員在推銷前通過查看工商企業(yè)名錄查詢自己所需要的潛在客戶，這種方法屬于（D）A.市場(chǎng)咨詢法 B.網(wǎng)絡(luò)搜尋法C.個(gè)人觀察法D.資料查詢法29小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水機(jī)時(shí)，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李運(yùn)用了哪一種尋找顧客的方法？（D）A.向?qū)f(xié)助法 B.中心開花法C.個(gè)人觀察法D.連鎖介紹法30小陳有一位老鄉(xiāng)向小陳介紹市文化宮招待所需要地毯，并打電話向招待所負(fù)責(zé)人推薦他

23、們的地毯。就這樣，順藤摸瓜，小陳找到了一個(gè)又一個(gè)的客戶。這種尋找客戶的方法屬于（B）A.連鎖介紹法 B.向?qū)f(xié)助法C.中心開花法 D.走訪法31現(xiàn)代推銷活動(dòng)最迅速、方便、經(jīng)濟(jì)、快捷的約見方式是（D）A.信函約見B.直接拜訪C.廣告約見D.電話約見32對(duì)于很有特色的產(chǎn)品，最適合采取的接近方法是（C）A.自己介紹法B.他人介紹法C.產(chǎn)品開路法 D.利益接近法33純棉的衣服能吸汗，所以穿起來(lái)會(huì)感到舒適。在運(yùn)用FAB法則推銷時(shí)把“穿起來(lái)會(huì)感到舒適”理解成為（B）A.產(chǎn)品的特性 B.產(chǎn)品特性的優(yōu)勢(shì)C.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益 D.產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)34哪種原因引起的需求異議，推銷員應(yīng)立即停止推銷?(C)A.客

24、戶認(rèn)識(shí)不到堆推銷品的需求，因而表示拒絕B.意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需要”作為拒絕購(gòu)買的借口C.客戶確實(shí)不存在對(duì)推銷品的需求D.希望獲得談判的主動(dòng)權(quán)35“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和XX工廠有固定的供應(yīng)關(guān)系”，這種異議，通過稱之為（B）A.需求異議B 貨源異議C.產(chǎn)品異議D.價(jià)格異議36一位推銷員向一位中年女士推銷一種高級(jí)護(hù)膚霜。顧客：“我這個(gè)年紀(jì)買這么高級(jí)的化妝品干什么，我只想保護(hù)皮膚可不像小年輕那樣要漂亮。”推銷員回答：“這種護(hù)膚霜的作用就是保護(hù)皮膚，年輕人皮膚嫩，新陳代謝旺盛。用一些一般性護(hù)膚品就可以了，人上了年紀(jì)皮膚就不如年輕人，正需要高級(jí)一點(diǎn)的護(hù)

25、膚品。”這個(gè)推銷員運(yùn)用的異議處理方法，通常稱之為（C）A.迂回否定法B.直接否定法C.轉(zhuǎn)化處理法D.優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法37客戶在觀察某種產(chǎn)品時(shí)，對(duì)于它的某種品種或特性格外清晰明顯的知覺，從而掩蓋了對(duì)其他品質(zhì)或特征的知覺，這種現(xiàn)象就是（B）在購(gòu)買行為當(dāng)中的反應(yīng)。 A.名人效應(yīng)B.暈輪效應(yīng)C.從眾行為D.追逐時(shí)尚38某公司的一位推銷員在推銷前通過查看工商企業(yè)名錄查詢自己需要的潛在客戶，這種方法屬于（D）A.市場(chǎng)咨詢法B.網(wǎng)絡(luò)搜尋法C.個(gè)人觀察法D.資料查詢法39以下哪一項(xiàng)不是約見的主要內(nèi)容？（A） A.解決客戶異議B.確定約見對(duì)象C.確定約見時(shí)間D.確定約見地點(diǎn)40以下哪一項(xiàng)不適合作約見地點(diǎn)？（D） A.

26、工作地點(diǎn)B.社交場(chǎng)所C.公共場(chǎng)所D.客戶家里42以下哪一點(diǎn)是使用電話約見時(shí)要避免的？（D） A.專心專意B.坐姿正確C.簡(jiǎn)潔明了D.詳談細(xì)節(jié)43注重把產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益放在第一位，這種接近客戶的方法就是（D） A.產(chǎn)品開路法B.好奇接近法C.戲劇接近法D.利益接近法44以下哪一項(xiàng)不適合作開場(chǎng)白的題材？（D） A.客戶的個(gè)人愛好B.時(shí)事性的社會(huì)話題C.天氣與自然環(huán)境D.客戶的家庭情況45以下哪種情形適合使用重述的策略 ？（A） A.當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷有利的需求的時(shí)候B.當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出異議的時(shí)候C.當(dāng)客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)產(chǎn)品的需求的時(shí)候D.當(dāng)客戶對(duì)推銷員缺乏信任的時(shí)候46有統(tǒng)計(jì)表明，如果潛在客戶

27、能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大大提高?；谶@樣的考慮，可以采取哪種成交方法？（D） A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最后機(jī)會(huì)促成法D.試用促成法47一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)。如材料、功能、式樣等，在運(yùn)用FAB法則推銷時(shí)把它理解成一種（A） A.產(chǎn)品的特性B.產(chǎn)品特性的優(yōu)勢(shì)C.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益D.產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)48“我們的產(chǎn)品在幾家大零售店里的售價(jià)都是98元，您也認(rèn)為這個(gè)價(jià)位比較合理吧？”在這里，推銷員采用的是哪種提問方式？（C）A.求索性提問B.探索性提問C.借入性提問D.選擇式提問49哪種成交法的核心在于用建議

28、和行動(dòng)向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以積大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。（A）A.積極假設(shè)促成法 B.強(qiáng)迫選擇促成法C.特別優(yōu)惠促成法 D.建議促成法50當(dāng)推銷員詢問了一個(gè)與推銷有關(guān)的問題后，保持沉默，靜靜的等待客戶的回答，此種法的目的是促成客戶直截了當(dāng)?shù)刈龀隹隙ǖ馁?gòu)買決策。這種方法稱為（B）A.積極假設(shè)促成法B.詢問停頓促成法.C.特別優(yōu)惠促成法 D.建議促成法51“王女士，這是我們這個(gè)活動(dòng)在這個(gè)月的最后一天了，過了今天，價(jià)格就會(huì)上漲1/3，如果需要購(gòu)買的話，必須馬上做出決定了?！边@位推銷員使用的是什么成交方法。（C）A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最后機(jī)會(huì)促成法D

29、.試用促成法52有統(tǒng)計(jì)表明，如果潛在客戶能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大大提高。基于這樣的考慮，可以采取哪種成交方法？（D）A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最后機(jī)會(huì)促成法D.試用促成法51“王總，你好！我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次，咱們之間也算有了初步認(rèn)識(shí)。從這幾次同您的溝通來(lái)看，我個(gè)人覺得您完全沒有必要購(gòu)買如此高端配置的電腦，因?yàn)橛泻芏喙δ茏帜娜粘９ぷ髦杏玫膸茁屎苌?。我建議您不防買另一款K88電腦試試，K88從配置和性能來(lái)說(shuō)都非常適合您，您看如何呢？”這位推銷員使用的是什么成交方法。（B）A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最后機(jī)會(huì)促成法D.試用促成法52在買

30、合同中，買賣雙方都既享有權(quán)利，又承擔(dān)義務(wù)，雙方的權(quán)利義務(wù)相互對(duì)應(yīng)，所以，買賣合同又叫（A）A.雙務(wù)合同B.有償合同 C.要物合同 D.不要物合同53強(qiáng)調(diào)標(biāo)的物的不可替代性的原則就是（A） A.實(shí)際履行原則B.全面履行原則C.非全面履行原則D.協(xié)作履行原則53為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對(duì)客戶進(jìn)行（B）A產(chǎn)品調(diào)查 B.資信調(diào)查 C.規(guī)模調(diào)查 D.市場(chǎng)調(diào)查54最高效、便捷、但易被拒絕的約見方式是（A） A.電話約見 B.當(dāng)面約見 C.信函約見 D.電子郵件55在電話推銷中，設(shè)計(jì)開場(chǎng)白是哪個(gè)階段應(yīng)做好的工作？（A）A.準(zhǔn)備階段B.接通階段C.引起興趣階段D.訴說(shuō)理由階段5

31、6說(shuō)明潛在客戶需要付出多少費(fèi)用時(shí)，你應(yīng)該盡量以（D）的方式表達(dá)。A.數(shù)字化B.對(duì)比化C.比擬描繪D.極小化57對(duì)于哪類客戶，推銷員不要給對(duì)方提供太多的選擇或者建議？（B）A.孤獨(dú)型 B.猶豫不決型 C.謹(jǐn)小慎微型 D.擅長(zhǎng)交際型58善于分析，喜歡收集信息，提出的問題比其他類型的購(gòu)買者多，這類客戶我們稱之為（D）客戶。 A.孤獨(dú)型B.猶豫不決型C.謹(jǐn)小慎微型D.理智型59購(gòu)買商品并使用后，客戶在下列哪種情況下滿意度最高？（B）A.擁有模式等同尋求模式B.擁有模式大于尋求模式C.擁有模式小于尋求模式D.擁有模式等同尋求模式60在客戶逛商店時(shí)，再次回到了原先看過的某個(gè)商品時(shí)，售貨員此時(shí)應(yīng)當(dāng)（B），能

32、夠更好地實(shí)現(xiàn)交易？ A.給客戶較大的空間B.采取主動(dòng)法為客戶介紹商品C.采取松動(dòng)模式D.多向客戶提問題以了解基本情況61建議客戶購(gòu)買與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是（C）A.在商品買賣成交前B.在客戶完成購(gòu)買準(zhǔn)備離開前C.在包裝商品和收款前D.客戶購(gòu)買商品付款后62以下哪種類型的客戶，接待工作是最容易的？（A） A.有明確的尋求模式B.有尋求模式但不具體C.沒有明確的尋求模式D.有模糊的尋求模式63企業(yè)可先把推銷力量集中在企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要市場(chǎng)上，然后根據(jù)企業(yè)退銷量的增加，市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大。逐步增加推銷人員。這種確定推銷人員量的方法叫做（C）A.工作量法 B.估量法 C.增量法 D減量

33、法64哪種報(bào)酬形式缺乏靈活性和激勵(lì)性，還可能造成推銷成本失控，以致企業(yè)出現(xiàn)虧損？（A） A.薪金制B.傭金制C.薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制D.獎(jiǎng)勵(lì)制65當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類多或產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間毫無(wú)關(guān)聯(lián)時(shí)，通?？煽紤]采用哪種組織形式？（B） A.地區(qū)式組織B.產(chǎn)品管理式組織C.市場(chǎng)管理式組織D.職能式組織66對(duì)推銷人員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估時(shí)，最重要的資料來(lái)源是（B） A.推銷記錄B.推銷報(bào)告C.客戶意見D.同事意見三、多項(xiàng)選擇（每題有2個(gè)或2個(gè)以上正確選項(xiàng)，請(qǐng)將正確選項(xiàng)的序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)。選錯(cuò)、多選、少選均不得分）1推銷洽談前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？（ABCD）A.了解洽談對(duì)手B.了解推銷產(chǎn)品C.擬定洽談要點(diǎn)D.準(zhǔn)備洽談資料2

34、直接否定法的優(yōu)點(diǎn)有（AD）A.有利于消除客戶疑慮，增強(qiáng)購(gòu)買信心B.有利于保持良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造和諧的談話氣氛C.不傷客戶比較容易接受D.縮短推銷時(shí)間，提高推銷效率3對(duì)推銷過程論述正確的是（ABCD） A.向市場(chǎng)提供商品的供應(yīng)過程B.激發(fā)客戶的需求的過程C.滿足客戶需求的過程D.解決客戶問題的過程4通過本章的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為下列哪一項(xiàng)說(shuō)法是正確的？（AC） A.好的銷售人員必須適應(yīng)社會(huì)環(huán)境B.推銷僅對(duì)賣主有利C.推銷是一項(xiàng)事業(yè)D.推銷就是高.5推銷人員的基本素質(zhì)主要包括（ABCD） A.優(yōu)良的精神素質(zhì)B.良好的品格修養(yǎng)C.合理的知識(shí)構(gòu)成D.純熟的推銷技巧6推銷員培養(yǎng)和提高自己的社交能力可以從以下幾

35、方面著手：（ABCD）A.對(duì)人真誠(chéng)熱情B.了解對(duì)方C.要講究交際方式D.常聯(lián)絡(luò)進(jìn)行情感保持7儀態(tài)指的是一個(gè)人的身體語(yǔ)言，包括：（ABC）A.手勢(shì)B.行為舉止C.站坐姿態(tài)D.服飾8根據(jù)“尊者優(yōu)先了解情況法則”的禮儀要求，為他人介紹的先后順序應(yīng)當(dāng)是：（ABCD）A.先向身份高者介紹身份低者B.先向年長(zhǎng)者介紹年輕者C.先向女士介紹男士D.先向客戶介紹本公司同事9關(guān)于推銷員人格魅力的塑造，以下哪幾項(xiàng)說(shuō)法是正確的？（ABCD）A.要誠(chéng)信坦白B.要有積極的態(tài)度C.要善解人意、學(xué)會(huì)傾聽D.恪守誠(chéng)信10以下哪幾項(xiàng)是進(jìn)行自我介紹時(shí)必須做到的？（ABCD） A.實(shí)事求是B.力求簡(jiǎn)潔C.態(tài)度自然大方D.不要過分謙虛

36、11推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動(dòng)，這些要素主要包括下列哪幾個(gè)方面？（ABCD）A.推銷人員B.推銷對(duì)象C.推銷品D.推銷信息12在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下那幾個(gè)方面是必須說(shuō)明的(ABC)A.本人姓名B.供職單位C.擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作D.個(gè)人興趣和愛好13地毯式尋找法的主要優(yōu)點(diǎn)是（BCD）A.速度快B.范圍廣C.同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查D.挖掘潛在顧客14“MAN”法則認(rèn)為，推銷對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條件有（BCD） A.對(duì)商品的認(rèn)知力B.對(duì)商品的購(gòu)買力C.購(gòu)買商品的決定權(quán)D.對(duì)商品的需求意愿15使用地毯式搜尋法的過程中，要注意一下問題（ABCD） A.減少盲目性B.提高有效性C.

37、從熟人開始D.鎖定一米16推銷接近一般包括（ABC） A.接近客戶準(zhǔn)備B.約見客戶C.正式接近客戶D.推銷洽談17約見的內(nèi)容一般包括（ABCD） A.確定約見對(duì)象B.明確約見事由C.安排約見時(shí)間D.選擇約見地點(diǎn)18推銷洽談前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？（ABCD） A.了解洽談對(duì)手B.了解推銷產(chǎn)品C.擬定洽談要點(diǎn)D.準(zhǔn)備洽談資料19建立良好的第一印象的要素有（ABC） A.良好的外表B.身體語(yǔ)言C.開場(chǎng)白D.豐厚的禮物20洽談中常用的提問方式有（ABCD） A.求索性提問B.探索性提問C.借入性提問D.選擇性提問21迂回否定法的優(yōu)點(diǎn)有（BC） A.有利于消除客戶疑慮，增強(qiáng)購(gòu)買信心B.有利于保持良好的人際關(guān)

38、系，創(chuàng)造和諧的談話氣氛C.不傷客戶自尊，客戶比較容易接受D.縮短推銷時(shí)間，提高推銷效率22回避法通常在哪幾種情況下使用？（ABD） A.客戶提出一些與推銷無(wú)關(guān)的異議B.客戶提出一些荒謬的異議C.客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖奃.客戶提出顯然站不住腳的借口23在推銷過程中，小的共識(shí)會(huì)引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問題上達(dá)成共識(shí)你就可以理清對(duì)方的思路，這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對(duì)方作出重大決定時(shí)，他們就不會(huì)感覺有太大的壓力。據(jù)此制定的成交方法，肯定不是以下哪種方法？（ACD） A.特別優(yōu)惠促成法B.多種接受方案促成法C.次要重點(diǎn)促成法D.附帶條件促成法24使用強(qiáng)迫選擇促成法時(shí)，提供的法案不應(yīng)過多，一般而言提供

39、幾項(xiàng)方案比較合適？（AB） A.2項(xiàng)B.3項(xiàng)C.4項(xiàng)D.5項(xiàng)25多種接受方案促成法的正確描述有（BCD） A.提供多種方案供客戶選擇B.利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法C.這種方法鼓勵(lì)客戶從正面思考問題并不斷對(duì)推銷員的看法表示贊許D.推薦商品的各個(gè)細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)就更容易贊成和接受被推銷的商品26買賣合同的履行必須共同遵守一些基本規(guī)則。這些原則主要有（ACD） A.實(shí)際履行原則B.全面履行原則C.非全面履行原則D.協(xié)作履行原則27推銷成交后，推銷員應(yīng)當(dāng)（ABC） A.始終保持情緒的平靜B.給客戶一顆“定心丸”C.選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)和客戶道別D.盡快與客戶道別，以

40、免夜長(zhǎng)夢(mèng)多28電話具有哪些特點(diǎn)？（ABC） A.即時(shí)性B.簡(jiǎn)潔性C.雙向性D.禮儀性29介紹產(chǎn)品時(shí)常用的策略有（ABCD） A.數(shù)字化B.對(duì)比化C.比擬描繪D.將利益極大化30打電話前，必須做好不要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容（ABC） A.對(duì)方信息的搜集了解B.要說(shuō)明的內(nèi)容C.環(huán)境和物資準(zhǔn)備D.反駁的準(zhǔn)備31培訓(xùn)推銷人員的方法主要有以下幾種（ABCD） A.“師傅帶徒弟”方法B.企業(yè)集中培訓(xùn)法C.學(xué)校代培法D.模擬法32地區(qū)式組織在規(guī)劃區(qū)域時(shí)，要考慮地理區(qū)域的哪些特征？（ABCD） A.如各區(qū)域是否易于管理B.各 區(qū)域推銷潛力是否易于估計(jì)C.用于推銷的全部時(shí)間可否縮短D.每個(gè)推銷員的工作量和推銷

41、潛力是否均等四、簡(jiǎn)述題1簡(jiǎn)述推銷的含義與特征。 推銷是指企業(yè)的推銷人員運(yùn)用一定的推銷手段和技巧，直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談、介紹商品，使消費(fèi)者或用戶認(rèn)識(shí)商品或服務(wù)的性能、特征，以達(dá)到促進(jìn)銷售目的的活動(dòng)過程。 推銷活動(dòng)的特征：（1）面對(duì)面交談，靈活機(jī)動(dòng)。（2）培養(yǎng)友誼，密切買賣雙方關(guān)系。（3）反應(yīng)及時(shí)。2影響推銷工作的因素有哪些？ （1）推銷人員素質(zhì)。作為一名卓有成效的推銷員，至少應(yīng)具備兩項(xiàng)基本素質(zhì)：一是善于從顧客角度考慮問題；二是對(duì)于成功具有強(qiáng)烈的欲望和干勁。 （2）推銷環(huán)境。包括人員環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、地理環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、國(guó)際環(huán)境等。 （3）推銷工作的組

42、織管理水平。3“推銷人員的責(zé)任主要表現(xiàn)在完成銷售定額、向自己的公司負(fù)責(zé)”，這種說(shuō)法是否正確？為什么？ 不正確。 這是“推銷導(dǎo)向”觀念，是傳統(tǒng)的推銷思想，在商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展的今天，已經(jīng)不適應(yīng)客觀需要了。如果一味強(qiáng)調(diào)推銷而不顧顧客購(gòu)買后的感受，雖然可以一時(shí)成交，卻有可能斷送未來(lái)前程，毀壞自己和公司的聲譽(yù)。 正確的做法是“顧客導(dǎo)向”以滿足顧客的某種需要為中心的推銷觀念，是一種現(xiàn)代的推銷思想，遵循這種觀念，必然會(huì)贏得顧客的信賴和忠誠(chéng)，對(duì)提高推銷工作的質(zhì)量和效益具有重要意義。4一個(gè)合格的推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？ 推銷人員是推銷活動(dòng)中的主體，要成為一名稱職的推銷人員，必須具備相應(yīng)的素質(zhì)。推銷員的職業(yè)

43、素質(zhì)即推銷員從事商品推銷活動(dòng)的內(nèi)在條件的綜合。一個(gè)成功的推銷人員的職業(yè)素質(zhì)必須要有四個(gè)基本特征：正確的態(tài)度、合理的知識(shí)構(gòu)成、純熟的推銷技巧和良好的身體素質(zhì)。 一個(gè)成功的推銷員除具備上述素質(zhì)外還必須具備多種能力。推銷人員能力是其在完成商品推銷任務(wù)中所必必備的實(shí)際工作能力。主要包括：觀察能力、創(chuàng)造能力、交際能力、表達(dá)能力和應(yīng)變能力等。5推銷員為什么必須了解客戶知識(shí)？客戶知識(shí)主要包括哪幾方面的內(nèi)容？在推銷員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購(gòu)買行為方面的知識(shí)。要全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說(shuō)，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為推銷員

44、，首先要了解客戶知識(shí)，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)?？蛻糁R(shí)主要包括：家庭狀況、興趣愛好、自然情況、職業(yè)、需求、購(gòu)買能力、購(gòu)買決定權(quán)等。6對(duì)推銷員的容貌有哪些基本要求？ 一個(gè)人的五官長(zhǎng)相是天生的，但是一個(gè)人的容貌是完全可以由他自己決定的。 （1）健康。擁有健康和健美的體質(zhì)、體格、體型、體態(tài)和體貌。（2）整潔。首先，男子的頭發(fā)不宜太長(zhǎng)，也不要留胡子，否則會(huì)給人以辦事不利索、拖沓的感覺。對(duì)女性來(lái)說(shuō)，最好不要留長(zhǎng)指甲，指甲油也應(yīng)盡量用淡色的。還應(yīng)特別注意口臭，要保持口腔清潔，會(huì)客前不要吃蔥、蒜等大味食物，必要時(shí)，可在口中含一點(diǎn)茶葉或口香糖，以祛除異味。最后，對(duì)女士來(lái)說(shuō)，可作一點(diǎn)必要的化妝，化妝的目的是

45、給人以清潔健康的感覺。但切忌濃妝艷抹、香氣刺鼻。（3）衛(wèi)生。要注意自己的衛(wèi)生習(xí)慣，當(dāng)著客人的面不要挖鼻孔、搓泥垢、剔牙齒、剪指甲。打噴嚏時(shí)應(yīng)用手帕捂口鼻，背向客人，避免出大聲，不要隨地吐痰，不要亂扔紙屑、果皮。7在進(jìn)行自我介紹時(shí)應(yīng)注意哪些問題？ 自我介紹是一種自我推銷，一定要注意語(yǔ)言的藝術(shù)。一是必須鎮(zhèn)定而充滿自信，切不可含糊其辭，吞吞吐吐，甚至流露出羞怯心理；二是要根據(jù)需要把握介紹用語(yǔ)的繁簡(jiǎn)；三是自我評(píng)價(jià)要掌握分寸，不宜自吹自擂。從首因效應(yīng)的意義上講，自我介紹是成功的導(dǎo)向和鑰匙。8根據(jù)推銷方格理論，持有何種類型的推銷心理才能成為推銷專家？解決問題導(dǎo)向型即推銷方格圖中的（9，9）型，這類推銷員既

46、關(guān)心推銷效果，也關(guān)心顧客，既關(guān)心顧客的購(gòu)買心理，也關(guān)心顧客的實(shí)際需要。具體表現(xiàn)為針對(duì)顧客的問題提出解決方案，然后再完成自己的推銷任務(wù)。這類推銷人員了解自己、了解顧客、了解推銷員、了解推銷環(huán)境，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，真誠(chéng)地關(guān)心顧客，樂于幫助顧客，能夠把自己的推銷工作與顧客的實(shí)際需要結(jié)合起來(lái)。他們善于研究顧客的購(gòu)買心理，發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需要，把握顧客的問題，然后展開有針對(duì)性的推銷，利用自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，幫助顧客解決問題、消除煩惱，最大地滿足顧客的需要，同時(shí)取得最佳的推銷效果。 根據(jù)現(xiàn)代推銷觀念，這種心態(tài)是最佳的推銷心態(tài)，這類推銷人員是在理想的推銷專家。9簡(jiǎn)述尋找客戶的途徑？ （1）資料查閱法

47、：企業(yè)內(nèi)部資料，包括財(cái)務(wù)部門的資料、推銷部門的資料、服務(wù)部門的資料。企業(yè)外部資料，包括工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計(jì)資料和各類年鑒、產(chǎn)品名錄、樣本、工商管理公告、信息書報(bào)雜志、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)、企業(yè)公告和廣告、電話簿、郵政編碼等。 （2）廣告開拓法：包括函詢、郵薦、電話、 （3）網(wǎng)絡(luò)搜尋法 （4）市場(chǎng)咨詢法 （5）無(wú)限連鎖介紹法 （6）向?qū)f(xié)助法 （7）中心開花法 （8）競(jìng)爭(zhēng)替代法 （9）個(gè)人觀察法 （10）全戶走訪法 （11）停購(gòu)顧客啟動(dòng)法10簡(jiǎn)述地毯式尋找法的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 全戶走訪法也稱普遍尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點(diǎn)是，在業(yè)務(wù)員特定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，針對(duì)特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等

48、方式對(duì)該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個(gè)人無(wú)遺憾地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。 優(yōu)勢(shì)：（1）范圍廣，地毯式鋪開不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶； （2）接觸面廣、信息量大，各種意見和需求、客戶反應(yīng)都可能收集到； （3）同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查； （4）挖掘潛在顧客； 劣勢(shì)：（1）成本高、費(fèi)時(shí)費(fèi)力； （2）容易導(dǎo)致客戶的抵觸情緒。由于客戶沒有思想心理上的準(zhǔn)備，感覺突然無(wú)所適從，進(jìn)而對(duì)推銷員產(chǎn)生冷漠感和戒心，這會(huì)加重推銷員的精神負(fù)擔(dān)和心理壓力，從而影響推銷工作的順利進(jìn)行。12簡(jiǎn)述推銷接近工作的主要內(nèi)容。 在這個(gè)階段的特定目標(biāo)在于引起顧客的注意和興趣，順利地轉(zhuǎn)入推銷面談階段。 重點(diǎn)要做好以下工作： （1）明確主題 （2）選擇接近

49、客戶的方式 （3）掌握必要的信息13簡(jiǎn)述約見的主要內(nèi)容。 （1）確定約見對(duì)象 （2）明確約見事由 （3）安排約見時(shí)間 （4）選擇約見地點(diǎn)14洽談的主要內(nèi)容包括哪幾方面？ （一）建立良好的第一印象（1）有效使用開場(chǎng)白，可作為開場(chǎng)白的話題有：客戶的個(gè)人愛好、客戶所在行業(yè)的探討、對(duì)客戶的贊美、時(shí)事性的社會(huì)話題、與客戶相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息、天氣與自然環(huán)境。（2）使客戶感到輕松，說(shuō)話聲音的大小要適度，話不要太多或太少、保持相同的談話方式。（3）善于轉(zhuǎn)移話題。 （二）有效講解的策略（1）概述產(chǎn)品益處（2）FAB法則：F即產(chǎn)品的特性。是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能。A即產(chǎn)品特性中的優(yōu)勢(shì)。B即產(chǎn)品優(yōu)

50、勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益。（3）重述的利用。 （三）面談中的現(xiàn)場(chǎng)演示 （四）面談中的心理戰(zhàn)術(shù) （1）調(diào)動(dòng)顧客的競(jìng)爭(zhēng)心理（2）利用顧客的從眾心理（3）充分發(fā)揮暗示的作用（4）強(qiáng)調(diào)購(gòu)買商品的最佳時(shí)機(jī)（5）利用顧客的逆反心理聲東擊西15如何正確認(rèn)識(shí)客戶異議？ 正確認(rèn)識(shí)顧客異議需要從以下幾方面考慮： （1）提出異議是消費(fèi)者應(yīng)有的權(quán)力 （2）顧客異議是企業(yè)信息源之一 （3）顧客異議是顧客對(duì)商品發(fā)生興趣的標(biāo)志16轉(zhuǎn)化客戶異議應(yīng)掌握哪幾項(xiàng)原則？ （一）事前做好準(zhǔn)備。具體程序是：（1）把大家每天遇到的客戶異議寫下來(lái)；（2）進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面；（3）以集體

51、討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語(yǔ)，并編寫整理文章；（4）大家都要記熟；（5）由老推銷人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)；（6）對(duì)練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進(jìn)行修改和提高；（7）對(duì)修改過的應(yīng)答語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。最好是印成小冊(cè)子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱，達(dá)到運(yùn)用自如、脫口而出的程度。（二）選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。（1）在客戶異議尚未提出時(shí)解答（2）異議提出后立即回答（3）過一段時(shí)間再答（4）不回答（三）爭(zhēng)辯是推銷第一大忌。不管客戶如何批評(píng)我們，推銷人員永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯，因?yàn)椋瑺?zhēng)辯不是說(shuō)服客戶的好方法。 （四）要給客戶留“面子”。推銷人員要尊重客戶的意見。無(wú)論是對(duì)是錯(cuò)、是深刻還是幼稚，推銷人員都不

52、能表現(xiàn)出輕視的樣子，要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。17簡(jiǎn)述“迪伯達(dá)”模式的六階段。 （1）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望 （2）把推銷的商品和顧客的需要、愿望結(jié)合起來(lái) （3）證實(shí)推銷的商品符合顧客的需要和愿望 （4）促使顧客接受所推商品 （5）刺激顧客購(gòu)買欲望 （6）促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)18在電話約見中，要在最短的時(shí)間引起潛在客戶的興趣，主要有什么技巧？當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，在簡(jiǎn)短、有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。為此，要注意做到以下幾點(diǎn);要精心設(shè)計(jì)開場(chǎng)白，激起對(duì)方足夠的興趣或好奇心，使他們希望繼續(xù)交談。約見事由的敘述要充分，口齒清晰、言辭簡(jiǎn)潔、堅(jiān)

53、定連貫、語(yǔ)氣平緩，讓對(duì)方明白你所要表達(dá)的內(nèi)容，讓客戶感覺出你的專業(yè)和可信賴。要熱情、親切、誠(chéng)懇、富有耐心。要用熱情和誠(chéng)懇去感染對(duì)方，用真誠(chéng)的聲音打動(dòng)對(duì)方。說(shuō)話的時(shí)候要充滿笑意，說(shuō)話的聲音應(yīng)該表明：我是友好的、善解人意的、有能力的，對(duì)自己推銷的產(chǎn)品是有信心的。聲音不要太高，也不要太低。19顧客評(píng)估的法則有哪些？（1）20/80法則：以一個(gè)小的原因、投入或努力，通?？梢援a(chǎn)生大的結(jié)果、產(chǎn)出或酬勞。（2）STP法則：STP是市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的縮寫。企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者之間需求的差異性，把一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)群團(tuán)。（3）MAN法則：作為推銷人員，可以從3個(gè)方面判斷某個(gè)人或組織是否為潛在顧客

54、。其一是該組織是否有購(gòu)買能力；其二是該潛在顧客是否有購(gòu)買決策權(quán)；其三是該顧客是否有購(gòu)買需求。20假如你是一位人壽保險(xiǎn)公司的推銷員，你認(rèn)為采用何種尋找顧客的方法最合適？采用“向?qū)f(xié)助法”。就是推銷人員利用其他人員尋找顧客的方法。依靠助手去尋找顧客，可以優(yōu)化推銷員的時(shí)間配置，避免把寶貴的時(shí)間、精力牽扯在低效的訪問上同時(shí)，有利于克服盲目性，增強(qiáng)推銷的針對(duì)性，及時(shí)把握推銷機(jī)會(huì)，掌握推銷工作的主動(dòng)權(quán)。而且，隨著向?qū)?、助手的增多，推銷員的推銷地區(qū)也可以不斷增大，在保持原有的推銷成果的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步開拓新的區(qū)域和范圍，擴(kuò)大推銷面，提高推銷績(jī)效。但是，推銷員在利用向?qū)?、助手上難度較大，如果選擇不好，便可能影響推銷的順利開展，增加推銷費(fèi)用，降低推銷效益。21在洽談前推銷員要做好哪些準(zhǔn)備工作？1）了解面談對(duì)手2）了解推銷產(chǎn)品3）制定面談要點(diǎn)4）準(zhǔn)備面談資料22洽談中應(yīng)如何傾聽？1）專心致志，集中精力地傾聽2）通過記筆記來(lái)到達(dá)集中精力3）有鑒別地傾聽對(duì)方發(fā)言4）克服先入