1、亞商亞商企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略制定與企業(yè)文化變革企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略制定與企業(yè)文化變革 亞商公司的經(jīng)驗與方法 重慶重慶*集團集團中國，重慶，2000年11月29日A. 戰(zhàn)略相戰(zhàn)略相關(guān)關(guān)術(shù)術(shù)語語的的定義定義和和作用作用亞商亞商戰(zhàn)略相關(guān)術(shù)語異同比較戰(zhàn)略相關(guān)術(shù)語異同比較支支 持持公司哲學(xué)和價值觀公司哲學(xué)和價值觀愿景愿景使命使命目標(biāo)目標(biāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)略(過程的計劃過程的計劃)對象對象目的目的內(nèi)容內(nèi)容應(yīng)用應(yīng)用層層面面類型類型所有有關(guān)聯(lián)的群體發(fā)現(xiàn)公司整體的價值和原則公司對于所處環(huán)境和本身意圖的基本態(tài)度公司可表述的，委婉的內(nèi)部成員，但出于公共關(guān)系的原因也溝通給公司外部人員公司行動的指導(dǎo)方針，為目標(biāo)的實現(xiàn)培養(yǎng)合作精神與熱情公司未來發(fā)展

2、的描述公司可表述的，委婉的，但有約束力與業(yè)績流程相關(guān)聯(lián)的利益團體集中于經(jīng)營秩序(權(quán)力的集中)經(jīng)營秩序(定性)業(yè)務(wù)單位可表述的，與行動密切相關(guān)因目標(biāo)不同對象也不同提供方向、衡量標(biāo)準(zhǔn)描述未來奮斗的狀況(定性/定量)公司、業(yè)務(wù)單位、產(chǎn)品、功能、部門、員工非常具體，主要重點定量化，與成功的評判標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)主要是內(nèi)部成員(管理層、員工)定義通向目標(biāo)的途徑行動的參數(shù)和指示公司、業(yè)務(wù)單位、產(chǎn)品、功能完全格式化，操作性，與行為相關(guān)亞商亞商公司愿景和使命都受到某些內(nèi)部和外部因素的影響公司愿景和使命都受到某些內(nèi)部和外部因素的影響資源資源市場環(huán)境市場環(huán)境最重要的利益關(guān)聯(lián)方最重要的利益關(guān)聯(lián)方(“股東股東”)公司的過去公司

3、的過去/歷史歷史核心能力核心能力愿景愿景/使命使命亞商亞商愿景是面對未來設(shè)計的愿望的具體表述愿景是面對未來設(shè)計的愿望的具體表述它描述了對公司未來地位未來地位的理解方式(公司意圖、目標(biāo)和自我形象)一種表述公司希望發(fā)展方向發(fā)展方向的陳述傳達給所有利益相關(guān)群體所有利益相關(guān)群體 對內(nèi)建立同盟(“發(fā)誓去實現(xiàn)共同的目標(biāo)”) 對外主要出于公共關(guān)系考慮 愿景是增強公司管理效果增強公司管理效果的一種管理工具關(guān)鍵：愿景是關(guān)鍵：愿景是”活的活的”，它一直在不斷發(fā)展，它一直在不斷發(fā)展資料來源：亞商公司亞商亞商愿景為什么是必須的？愿景為什么是必須的？愿景增加了對成功進行系統(tǒng)化管理的可能性缺乏愿景，公司將依賴于 高級和中

4、級管理層中所有決策者良好的企業(yè)家技能企業(yè)家技能 機會主義機會主義，而不是系統(tǒng)的成功成功愿景十分廣泛，但提供了強大的指導(dǎo)方針強大的指導(dǎo)方針： 重要決策的“石蕊”試驗：所有這些決策都必須“與愿景保持一致”(“愿景相容性”) 主動性的新推動力：經(jīng)理人員時刻被激勵去問自己：“為增強本部門業(yè)務(wù)與公司愿景的適應(yīng)性，我所做的已經(jīng)足夠了嗎？我所做的已經(jīng)足夠了嗎？”資料來源：亞商公司亞商亞商使命應(yīng)包含哪些內(nèi)容？使命應(yīng)包含哪些內(nèi)容？業(yè)務(wù)重點重點(例如：產(chǎn)品、市場、地理)流程流程的原則(例如：速度、質(zhì)量、可靠性、先驅(qū)性、最低成本，諸如此類)與服務(wù)循環(huán)圈內(nèi)其他群體協(xié)作協(xié)作的基本規(guī)則(例如：客戶、供應(yīng)商、股東、合作伙伴

5、)商業(yè)道德道德資料來源：亞商公司亞商亞商關(guān)鍵關(guān)鍵1：戰(zhàn)略是意圖架設(shè)連接當(dāng)前現(xiàn)狀和期望未來之間的橋梁：戰(zhàn)略是意圖架設(shè)連接當(dāng)前現(xiàn)狀和期望未來之間的橋梁今天今天明天明天戰(zhàn)略是塑造未來的一種努力戰(zhàn)略是塑造未來的一種努力亞商亞商關(guān)鍵關(guān)鍵2：由于戰(zhàn)略涉及：由于戰(zhàn)略涉及“博奕博奕”競爭以獲取優(yōu)勢，它天生是一種智力活動競爭以獲取優(yōu)勢，它天生是一種智力活動作為作為智力活動智力活動的戰(zhàn)略的戰(zhàn)略分析性 - 理性的流程，包括將問題分解成各個組成部分收集/整理每一部分的實際情況綜合成一個問題的整體解決方案 分析性戰(zhàn)略是戰(zhàn)略規(guī)劃家和咨詢顧問的職權(quán)直覺性 - 一種無法洞悉的流程，籍此可以形成模式以實現(xiàn)競爭優(yōu)勢 直覺性戰(zhàn)略是

6、企業(yè)家的職權(quán)，偶爾包括經(jīng)理人員資料來源：亞商公司亞商亞商明天明天關(guān)鍵關(guān)鍵3：戰(zhàn)略思考必須相互協(xié)調(diào)并轉(zhuǎn)化為行動計劃：戰(zhàn)略思考必須相互協(xié)調(diào)并轉(zhuǎn)化為行動計劃資料來源：亞商公司今天今天戰(zhàn)略思考戰(zhàn)略思考轉(zhuǎn)化為結(jié)構(gòu)、行動計劃、程序、預(yù)算，諸如此類獲取一致認(rèn)同亞商亞商關(guān)鍵關(guān)鍵4：獲得一致認(rèn)同是一項復(fù)雜的過程，涉及許多利益相關(guān)者之間的平衡：獲得一致認(rèn)同是一項復(fù)雜的過程，涉及許多利益相關(guān)者之間的平衡立法者立法者政府政府非盈利部門非盈利部門供應(yīng)商供應(yīng)商股東股東雇員雇員競爭者競爭者公眾公眾鄰近社區(qū)鄰近社區(qū)消費者消費者設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)和戰(zhàn)略和戰(zhàn)略亞商亞商關(guān)鍵關(guān)鍵5：市場：市場 你選擇競爭的舞臺你選擇競爭的舞臺是成功的

7、最終是成功的最終/唯一評判唯一評判戰(zhàn)略成功的測量戰(zhàn)略成功的測量經(jīng)濟性成功經(jīng)濟性成功競爭性成功競爭性成功社會性成功社會性成功市場中持續(xù)市場中持續(xù)的成功的成功資料來源：亞商公司亞商亞商關(guān)鍵關(guān)鍵6：不同的功能戰(zhàn)略必須協(xié)調(diào)一致，共同組成公司、業(yè)務(wù)單位和產(chǎn)品的戰(zhàn)略：不同的功能戰(zhàn)略必須協(xié)調(diào)一致，共同組成公司、業(yè)務(wù)單位和產(chǎn)品的戰(zhàn)略生產(chǎn)生產(chǎn)研發(fā)研發(fā)人事人事組織組織財務(wù)財務(wù)營銷營銷物料管理物料管理協(xié)調(diào)一致協(xié)調(diào)一致公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略資料來源：亞商公司亞商亞商“戰(zhàn)略是為獲取持續(xù)性競爭優(yōu)勢而設(shè)計的各種行動的綜合戰(zhàn)略是為獲取持續(xù)性競爭優(yōu)勢而設(shè)計的各種行動的綜合”綜合的綜合的可操作的

8、可操作的持續(xù)性持續(xù)性競爭性競爭性優(yōu)勢優(yōu)勢目標(biāo)：目標(biāo)：帶給客戶一流的回報帶給客戶一流的回報資料來源：亞商公司亞商亞商公司戰(zhàn)略管理是在過去一個世紀(jì)中逐漸發(fā)展而來的公司戰(zhàn)略管理是在過去一個世紀(jì)中逐漸發(fā)展而來的預(yù)算預(yù)算 長期規(guī)劃長期規(guī)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略性公司管理戰(zhàn)略性公司管理20世紀(jì)30年代20世紀(jì)50年代20世紀(jì)60和70年代20世紀(jì)80和90年代未來趨勢：趨勢：商品的稀缺性賣方市場瓶頸：生產(chǎn)發(fā)展可以預(yù)見趨勢：趨勢：商品的豐富性買方市場瓶頸：銷售快速變化/不連續(xù)各種細(xì)分市場的不同發(fā)展各種細(xì)分市場的不同發(fā)展?亞商亞商公司為何需要一種規(guī)范化的戰(zhàn)略流程公司為何需要一種規(guī)范化的戰(zhàn)略流程?有助于辨識辨

9、識重要戰(zhàn)略議題有助于公司目標(biāo)目標(biāo)形成有助于有限戰(zhàn)略資源的分配分配指導(dǎo)指導(dǎo)和整合整合組織中眾多不同的管理和運作活動有助于預(yù)測預(yù)測組織的未來業(yè)績并且.有助于高層管理人員思考輪廓的發(fā)展思考輪廓的發(fā)展有助于高級和中級管理人員的評估評估B. 亞商公司亞商公司制定制定企業(yè)企業(yè)發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)略戰(zhàn)略的的方法方法亞商亞商中國企業(yè)將面臨更深層次的，戰(zhàn)略上的，成本上的，國際化的以及品牌的高度綜合化中國企業(yè)將面臨更深層次的，戰(zhàn)略上的，成本上的，國際化的以及品牌的高度綜合化競爭的市場環(huán)境競爭的市場環(huán)境市場競爭程度1980年1990年1997年誰能提供產(chǎn)品/服務(wù)？誰能提供足夠產(chǎn)品/服務(wù)？誰能提供高質(zhì)量的產(chǎn)品/服務(wù)？誰有更好的

10、戰(zhàn)略、更低等成本、更加國際化、更受信賴的品牌?亞商亞商在企業(yè)戰(zhàn)略的理論、實踐經(jīng)驗等方面的異常薄弱將嚴(yán)重阻礙中國企業(yè)在未來競爭更加在企業(yè)戰(zhàn)略的理論、實踐經(jīng)驗等方面的異常薄弱將嚴(yán)重阻礙中國企業(yè)在未來競爭更加殘酷，更加國際化的市場中的生存與發(fā)展殘酷，更加國際化的市場中的生存與發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃一般5-10年戰(zhàn)略目標(biāo)明確，可以量化依據(jù)戰(zhàn)略制定詳細(xì)的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃有統(tǒng)一明確的效果評價體系大多只制定短期經(jīng)營目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)不明確缺乏可執(zhí)行的業(yè)務(wù)計劃缺乏效果評價體系缺乏明確的競爭戰(zhàn)略模式過分依賴價格策略和廣告宣傳以犧牲企業(yè)短期利潤和長期利益為代價的(惡性競爭)競爭戰(zhàn)略模式競爭戰(zhàn)略模式多角化戰(zhàn)略多角化戰(zhàn)略全面評價

11、自身的優(yōu)勢于劣勢以企業(yè)的核心能力為多角化的基礎(chǔ)盲目跟蹤市場熱點簡單模仿同行企業(yè)西方企業(yè)西方企業(yè)中國中國企業(yè)企業(yè)成本優(yōu)先細(xì)分市場戰(zhàn)略結(jié)盟標(biāo)新立異亞商亞商戰(zhàn)略的目的在于構(gòu)建聯(lián)結(jié)企業(yè)現(xiàn)狀與未來目標(biāo)的橋梁戰(zhàn)略的目的在于構(gòu)建聯(lián)結(jié)企業(yè)現(xiàn)狀與未來目標(biāo)的橋梁戰(zhàn)略遠(yuǎn)景今天的位置亞商亞商制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)根據(jù)不同的戰(zhàn)略層次和戰(zhàn)略內(nèi)容加以分別考慮和規(guī)劃制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)根據(jù)不同的戰(zhàn)略層次和戰(zhàn)略內(nèi)容加以分別考慮和規(guī)劃集團戰(zhàn)略集團戰(zhàn)略“集團應(yīng)進入哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域？”業(yè)務(wù)發(fā)展業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)略“公司應(yīng)該如何發(fā)展和管理某項業(yè)務(wù)？”產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)競爭戰(zhàn)略服務(wù)競爭戰(zhàn)略“針對某個目標(biāo)市場分區(qū)，公司應(yīng)如何進行操作？”功能性戰(zhàn)略功能性戰(zhàn)略

12、“各個功能性資源應(yīng)如何分配和使用？”亞商亞商集團發(fā)展戰(zhàn)略主要有四種可供選擇的模式集團發(fā)展戰(zhàn)略主要有四種可供選擇的模式提供附加值的提供附加值的四種戰(zhàn)略模式四種戰(zhàn)略模式提供附加值通過：提供資本對規(guī)劃與預(yù)算得監(jiān)控強化管理條例提供附加值通過：專有知識的交流技能/技巧的交流提供附加值通過：重組業(yè)績差的公司或業(yè)務(wù)單元提供附加值通過：跨業(yè)務(wù)領(lǐng)域共享經(jīng)營行為或功能主動式投資組合管理主動式投資組合管理技巧共享技巧共享企業(yè)重組企業(yè)重組行為共享行為共享不要求業(yè)務(wù)經(jīng)營單元之間存在顯著的關(guān)聯(lián)性建立在業(yè)務(wù)單元之間相互聯(lián)系的基礎(chǔ)上亞商亞商應(yīng)用主動式投資組合管理的企業(yè)集團的主要行為模式應(yīng)用主動式投資組合管理的企業(yè)集團的主要行

13、為模式建立自主經(jīng)營的業(yè)務(wù)單元，并按照各業(yè)務(wù)單元的經(jīng)營結(jié)果進行激勵建立自主經(jīng)營的業(yè)務(wù)單元，并按照各業(yè)務(wù)單元的經(jīng)營結(jié)果進行激勵注入資本和推行專業(yè)化管理注入資本和推行專業(yè)化管理提供業(yè)務(wù)目標(biāo)監(jiān)督體系提供業(yè)務(wù)目標(biāo)監(jiān)督體系根據(jù)競爭地位對各業(yè)務(wù)單元進行分類管理根據(jù)競爭地位對各業(yè)務(wù)單元進行分類管理合理分配資源合理分配資源使各個業(yè)務(wù)單元更好地介入資本市場使各個業(yè)務(wù)單元更好地介入資本市場對管理層提供強有力的支持對管理層提供強有力的支持收購管理良好，富有吸引力的公司收購管理良好，富有吸引力的公司亞商亞商企業(yè)重組戰(zhàn)略的核心是通過轉(zhuǎn)變提高受組企業(yè)的價值并最終售出而獲利企業(yè)重組戰(zhàn)略的核心是通過轉(zhuǎn)變提高受組企業(yè)的價值并最終

14、售出而獲利第一階段第一階段第二階段第二階段第三階段第三階段重組企業(yè)的價值重組企業(yè)的價值確定重組企業(yè)潛力確定重組企業(yè)潛力直接參與受組企直接參與受組企業(yè)的經(jīng)營活動業(yè)的經(jīng)營活動積極推動受組企積極推動受組企業(yè)的業(yè)務(wù)重組業(yè)的業(yè)務(wù)重組優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)或優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)或強化競爭優(yōu)勢強化競爭優(yōu)勢出售重組出售重組企業(yè)企業(yè)亞商亞商能推廣至其它行業(yè)能推廣至其它行業(yè)/領(lǐng)域的獨特能力是能力分享戰(zhàn)略的關(guān)鍵領(lǐng)域的獨特能力是能力分享戰(zhàn)略的關(guān)鍵能力分享進程能力分享進程確定自身的獨特才能- 經(jīng)營效率才能- 特定的戰(zhàn)略才能- .尋找能發(fā)揮本身才能效力的行業(yè)(現(xiàn)有/潛在)組建新企業(yè)或收購現(xiàn)有企業(yè)轉(zhuǎn)播能力和專有知識，以嶄新的流程參與新行業(yè)的

15、競爭亞商亞商實現(xiàn)行為共享戰(zhàn)略必須有足夠能力克服行動中等主要障礙實現(xiàn)行為共享戰(zhàn)略必須有足夠能力克服行動中等主要障礙自主經(jīng)營的愿望文化差異缺乏統(tǒng)一的企業(yè)形象確定能夠明確體現(xiàn)競爭優(yōu)勢的獨特行為(如：銷售渠道、品牌、物流網(wǎng)絡(luò)等)尋找能夠?qū)嵤┬袨楣蚕淼默F(xiàn)有/潛在目標(biāo)在相關(guān)的業(yè)務(wù)單元中實現(xiàn)共享亞商亞商企業(yè)在制定業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略時，不能只片面注重市場吸引力，而應(yīng)該同時兼顧自身的競企業(yè)在制定業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略時，不能只片面注重市場吸引力，而應(yīng)該同時兼顧自身的競爭能力爭能力高中低低中高企業(yè)競爭優(yōu)勢增長尋求壟斷最大限度投資確定增長分區(qū)大量投資在其它分區(qū)保持市場地位保持總體地位獲取利潤投資以保持市場地位通過市場細(xì)分發(fā)掘潛力確

16、定弱點發(fā)揮優(yōu)勢確定可供增長的市場分區(qū)專門化有選擇的投資優(yōu)化產(chǎn)品線最大限度減少投資伺機撤出投資專門化尋找縫隙市場考慮退出承認(rèn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)袖地位襲擊競爭對手的盈利部分確定時間退出市場市場吸引力業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略分析工具業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略分析工具例子專門化尋找縫隙市場考慮并 / 購亞商亞商借鑒其它行業(yè)中成功企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略模式，有助于企業(yè)兼收并蓄，形成與眾不同借鑒其它行業(yè)中成功企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略模式，有助于企業(yè)兼收并蓄，形成與眾不同的競爭優(yōu)勢的競爭優(yōu)勢以信息產(chǎn)業(yè)為例以信息產(chǎn)業(yè)為例三種主要的戰(zhàn)略選擇三種主要的戰(zhàn)略選擇適應(yīng)行業(yè)結(jié)構(gòu)變化適應(yīng)行業(yè)結(jié)構(gòu)變化保留改變行業(yè)結(jié)構(gòu)的權(quán)利保留改變行業(yè)結(jié)構(gòu)的權(quán)利主動改變行業(yè)結(jié)構(gòu)主

17、動改變行業(yè)結(jié)構(gòu)積極降低成本收購競爭對手集中發(fā)揮自身所在產(chǎn)品領(lǐng)域的優(yōu)勢例如：Acer減少產(chǎn)品開發(fā)方面的高風(fēng)險投資積極采納并改進成熟的先進技術(shù)以高可靠性贏得市場例如：惠普大規(guī)模投資于產(chǎn)品革新不斷以新產(chǎn)品壓制競爭對手以新產(chǎn)品創(chuàng)造市場機會例如：Intel亞商亞商亞商公司建議在戰(zhàn)略性定位的框架內(nèi)，制定提高經(jīng)營效率的產(chǎn)品亞商公司建議在戰(zhàn)略性定位的框架內(nèi)，制定提高經(jīng)營效率的產(chǎn)品/服務(wù)戰(zhàn)略服務(wù)戰(zhàn)略比競爭對手更好地實施 參考那些更好利用投入的例子參考那些更好利用投入的例子 減少不必要的努力減少不必要的努力 招聘更高級的技術(shù)人員招聘更高級的技術(shù)人員 更好地激勵員工更好地激勵員工 更加注重局部事務(wù)的管理更加注重局部

18、事務(wù)的管理經(jīng)營效率經(jīng)營效率采用不同于競爭對手的行動在相同的行動中運用不同的方法戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位在總體條件不利的情況下，可能同樣導(dǎo)致失敗 ！亞商亞商競爭戰(zhàn)略定位的制定有賴于企業(yè)自身的實力和所在市場的特征競爭戰(zhàn)略定位的制定有賴于企業(yè)自身的實力和所在市場的特征競爭定位模式競爭定位模式以求異為基礎(chǔ) 的定位以渠道為基礎(chǔ) 的定位以需求為基礎(chǔ) 的定位提供行業(yè)中某一領(lǐng)域的全部產(chǎn)品(當(dāng)企業(yè)有足夠能力時有意義)滿足特定客戶群的全部需要(當(dāng) 不同客戶群需求不同時有意義)客戶的需求相似，但獲得客戶的最佳模式不同(當(dāng)存在地區(qū)/規(guī)模 差異時有意義)亞商亞商亞商公司建議采用模塊化的戰(zhàn)略制定流程，并配合以相應(yīng)的反饋和綜合機制

19、亞商公司建議采用模塊化的戰(zhàn)略制定流程，并配合以相應(yīng)的反饋和綜合機制企業(yè)初步診斷外部因素分析內(nèi)部因素分析綜合分析確定差距檢驗相關(guān)前提條件制定戰(zhàn)略評估與篩選敏感性因素財務(wù)評價制定行動方案制定預(yù)算計劃制定業(yè)務(wù)計劃實施方案實施計劃備選方案要素分析制定戰(zhàn)略計劃/預(yù)算戰(zhàn)略實施1234反饋特色客戶參與戰(zhàn)略制定的全過程以保證對戰(zhàn)略的充分理解并便于以后的實施亞商亞商全面、翔實的分析是制定戰(zhàn)略的重要組成部分，也是戰(zhàn)略咨詢的核心全面、翔實的分析是制定戰(zhàn)略的重要組成部分，也是戰(zhàn)略咨詢的核心宏觀經(jīng)濟環(huán)境行業(yè)分析市場分析競爭分析關(guān)鍵的成功要素風(fēng)險和機遇核心能力優(yōu)勢與缺點財務(wù)/成本分析銷售分析資源分析綜合綜合外部分析內(nèi)部分

20、析亞商亞商與企業(yè)外部分析首先將側(cè)重在現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域與企業(yè)外部分析首先將側(cè)重在現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域模塊模塊1 外部分析外部分析-1項項目目內(nèi)內(nèi)容容宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析行業(yè)發(fā)展規(guī)劃技術(shù)發(fā)展趨勢國家政策的影響 (進入WTO)C現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)現(xiàn)有核心業(yè)務(wù) 市場發(fā)展趨勢與潛力 行業(yè)盈利能力 市場結(jié)構(gòu) (競爭、區(qū)域等) 價格變化趨勢 需求的現(xiàn)狀與變化 未來成功的要素A競爭對手基準(zhǔn)比較競爭對手基準(zhǔn)比較市場份額(產(chǎn)品、客戶和流通渠道) 營銷戰(zhàn)略- 品牌/ 價格定位- 分銷渠道盈利能力和成本結(jié)構(gòu)主要競爭對手的銷售模式、流程和營銷方法B工作工作方法方法 行業(yè)專家，行業(yè)主管訪談 工作資料 經(jīng)銷商訪談 專家訪談

21、工作資料 競爭對手訪談 經(jīng)銷商訪談 銷售人員訪談亞商亞商如果企業(yè)無法針對現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)建立競爭優(yōu)勢，或企業(yè)有可能利用現(xiàn)有競爭能力建立如果企業(yè)無法針對現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)建立競爭優(yōu)勢，或企業(yè)有可能利用現(xiàn)有競爭能力建立新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)時，我們還將對新的業(yè)務(wù)發(fā)展機會進行系統(tǒng)的分析與搜索新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)時，我們還將對新的業(yè)務(wù)發(fā)展機會進行系統(tǒng)的分析與搜索模塊模塊2 外部分析外部分析-2項項目目內(nèi)內(nèi)容容工作工作方法方法結(jié)果結(jié)果市場機會搜索市場機會搜索 根據(jù)內(nèi)部資源優(yōu)勢初步選擇潛在的產(chǎn)品領(lǐng)域- 關(guān)鍵/ 先進生產(chǎn) 設(shè)備- 現(xiàn)有客戶- 價值鏈延伸/優(yōu)化 內(nèi)部研討會 相關(guān)企業(yè)拜訪 拜訪行業(yè)專家 行業(yè)資料 拜訪行業(yè)專家 重點經(jīng)銷商/

22、客戶拜訪 競爭對手訪談 競爭對手經(jīng)銷商/最終客戶訪談 業(yè)績最好的企業(yè)訪談 確定分類/評價標(biāo)準(zhǔn) 內(nèi)部研討會A 類市場B 類市場C 類市場高潛力市場需要適量投資中等潛力大規(guī)模投資潛力有限市場調(diào)查市場調(diào)查 市場規(guī)模與分布 發(fā)展?jié)摿?需求特征 銷售渠道 銷售價格和毛利 市場進入壁壘 產(chǎn)品生產(chǎn)周期基準(zhǔn)比較基準(zhǔn)比較 競爭對手(國內(nèi)/國外) 市場重點 銷售渠道及伙伴 戰(zhàn)略和優(yōu)勢 成本結(jié)構(gòu)和盈利能力 品牌/價格定位 技術(shù)/裝備水平市場分類市場分類 存在機會的市場 進入的時機 對能需投資額與回報的初步估計 進入的市場壁壘CADB亞商亞商在進行市場分析的同時，亞商公司還將展開全面的內(nèi)部評價在進行市場分析的同時，亞

23、商公司還將展開全面的內(nèi)部評價模塊模塊3 內(nèi)部評價內(nèi)部評價項項目目內(nèi)內(nèi)容容工作工作方法方法結(jié)果結(jié)果銷售分析銷售分析產(chǎn)品線分析現(xiàn)有銷售模式存在的主要問題分析銷售業(yè)績結(jié)果的分析(側(cè)重于高、中檔產(chǎn)品)，其中將包括：銷售區(qū)域結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)特征：獲得或丟失客戶的原因等現(xiàn)有銷售組織和流程的優(yōu)點和存在的問題分析其它部門對銷售工作的影響銷售激勵機制內(nèi)部訪談工作資料財務(wù)財務(wù)/ 成本分析成本分析產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)主要財務(wù)比率- 庫存周轉(zhuǎn)率- 銷售利潤率- 凈資產(chǎn)回報率- 債務(wù)比率融資能力損益平衡點內(nèi)部資源分析內(nèi)部資源分析現(xiàn)有設(shè)備狀況水平技術(shù)裝備水平研究開發(fā)能力組織結(jié)構(gòu)激勵機制資產(chǎn)狀況管理流程生產(chǎn)能力CAB內(nèi)部訪談工作資料

24、問卷調(diào)查高層研討會內(nèi)部訪談企業(yè)的核心能力是什么？企業(yè)在各個領(lǐng)域的優(yōu)勢/ 劣勢是什么？企業(yè)的核心能力還適用于哪些相關(guān)的產(chǎn)品/業(yè)務(wù)？影響或制約企業(yè)進一步發(fā)展的關(guān)鍵因素是什么？亞商亞商制定戰(zhàn)略的過程不僅要求有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S，更需要具有創(chuàng)造性和敏銳的直覺制定戰(zhàn)略的過程不僅要求有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S，更需要具有創(chuàng)造性和敏銳的直覺綜合分析的結(jié)果綜合分析的結(jié)果選擇合適的方案(通常為三個)戰(zhàn)略收集創(chuàng)意評價與選擇以創(chuàng)造性為主以分析性思維為主戰(zhàn)略評價制定戰(zhàn)略亞商亞商在進行綜合分析和戰(zhàn)略制定階段，工作將分四個步驟進行在進行綜合分析和戰(zhàn)略制定階段，工作將分四個步驟進行綜合分析與發(fā)展戰(zhàn)略制定綜合分析與發(fā)展戰(zhàn)略制定項項目目內(nèi)內(nèi)

25、容容工作工作方法方法結(jié)果結(jié)果綜合分析綜合分析 機制分析(SWOT) 產(chǎn)品組合分析(Portfolio analysis) ABC分析 行業(yè)趨勢分析 形成獨特競爭優(yōu)勢的可能的方式產(chǎn)品和服務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù)的側(cè)重點側(cè)重點產(chǎn)品和技術(shù)必要的市場適應(yīng)性？價格分區(qū)/價格定位客戶分區(qū)(增長潛力、購買能力、毛利)客戶購買決策特征(價格、服務(wù)、技術(shù)水平)產(chǎn)品定位 內(nèi)部研討會 成本模式比較 可行性分析 市場調(diào)查 內(nèi)部研討會 基準(zhǔn)比較(Benchmarking) 內(nèi)部專訪 內(nèi)部研討會 內(nèi)部研討會資源需求資源需求分析分析 營銷網(wǎng)絡(luò)與組織 組織結(jié)構(gòu)與組織 產(chǎn)品開發(fā)能力與水平 生產(chǎn)設(shè)備/工藝 人員素質(zhì) 成本結(jié)構(gòu) 財務(wù)能力(投

26、資需求)制定業(yè)務(wù)制定業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)計和業(yè)務(wù)計劃劃35年業(yè)務(wù)發(fā)展的目 標(biāo)預(yù)算及營業(yè)額結(jié)構(gòu)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場進 入戰(zhàn)略/模式投資/費用初步估算 存在機會和比較優(yōu)勢的產(chǎn)品領(lǐng)域 確定相關(guān)定位 確定核心分區(qū) 確定資源需求差距CABD例例子子亞商亞商亞商公司還將對戰(zhàn)略框架方案進行相應(yīng)的財務(wù)估算并細(xì)化成詳細(xì)的行動方案亞商公司還將對戰(zhàn)略框架方案進行相應(yīng)的財務(wù)估算并細(xì)化成詳細(xì)的行動方案行動方案行動方案業(yè)務(wù)計劃業(yè)務(wù)計劃(每種業(yè)務(wù)每種業(yè)務(wù))最差方案最佳方案可行方案銷售目標(biāo)/市場份額投資價格產(chǎn)品劃分廣告/促銷管理成本 .營業(yè)收入- 費用成本-= 毛利- 銷售和管理費用- 物流和倉儲費用- 其它費用-= 稅前

27、利潤- 投資+ 折舊- 營運成本-= 現(xiàn)金流項目項目Ziel / Zweck:Verantwortlich:Unterst黷黷zung:Ergebnisse:Ma遪遪ahmen:Aktion :Stand:-Ziel / Zweck:Verantwortlich:Unterst黷黷zung:Ergebnisse:Ma遪遪ahmen:Aktion :Stand:-MonatKWZiel / Zweck:Verantwortlich:Unterst黷黷zung:Ergebnisse:Ma遪遪ahmen:Aktion :Stand:-Projekt:Bereich:Projektleiter:Pro

28、jektleiter:Nr.Kalenderwochen 1996Senkung SachaufwandZentraleHr. Hr. VerantwortlichAktion:Aktionsteamleiter :AktionHr. Nr.:1Ma遪遪ahme :Verantwortlich:Hr. Nr.:1.1ErgebnisformEinzelschritteZiel(TDM)EinzelschrittEinzelschrittEinzelschrittZielMa遪ahme1.2.3.Hr. Hr. Hr. Monatsbericht09101112 1314151618192021

29、22232425262728293017Projekt:Bereich:Projektleiter:Projektleiter:Nr.Kalenderwochen 1996Senkung SachaufwandZentraleHr. Hr. VerantwortlichAktion:Aktionsteamleiter :AktionHr. Nr.:1Ma遪遪ahme :Verantwortlich:Hr. Nr.:1.1ErgebnisformEinzelschritteZiel(TDM)EinzelschrittEinzelschrittEinzelschrittZielMa遪ahme1.2

30、.3.Hr. Hr. Hr. Monatsbericht09101112 131415161819202122232425262728293017Projekt:Bereich:Projektleiter:Projektleiter:Nr.Kalenderwochen 1996Senkung SachaufwandZentraleHr. Hr. VerantwortlichAktion:Aktionsteamleiter :AktionHr. Nr.:1Ma遪遪ahme :Verantwortlich:Hr. Nr.:1.1ErgebnisformEinzelschritteZiel(TDM)

31、EinzelschrittEinzelschrittEinzelschrittZielMa遪ahme1.2.3.Hr. Hr. Hr. Monatsbericht09101112 131415161819202122232425262728293017Projekt:Bereich:Projektleiter:Projektleiter:Nr.Kalenderwochen 1996Senkung SachaufwandZentraleHr. Hr. VerantwortlichAktion:Aktionsteamleiter :AktionHr. Nr.:1Ma遪遪ahme :Verantwo

32、rtlich:Hr. Nr.:1.1ErgebnisformEinzelschritteZiel(TDM)EinzelschrittEinzelschrittEinzelschrittZielMa遪ahme1.2.3.Hr. Hr. Hr. Monatsbericht09101112 131415161819202122232425262728293017措施措施方案方案制定必要得措施/行動指定負(fù)責(zé)人具體設(shè)置要求(目標(biāo)和完成時間)總體把握資源配置狀況便于實施過程和結(jié)果監(jiān)控C. 制定戰(zhàn)略的幾種工具介紹制定戰(zhàn)略的幾種工具介紹SWOT分析分析(強項、弱點、機會、威脅分析強項、弱點、機會、威脅分析)亞商亞商思考戰(zhàn)略時一個基本工具是思考戰(zhàn)略時一個基本工具是SWOT分析分析強項強項弱點弱點機會機會威脅威脅雖然雖然SWOT分析框架提供了一種整合、總結(jié)各種分析結(jié)果的有效途徑，分析框架提供了一種整合、總結(jié)各種分析結(jié)果的有效途徑，它通