1、顧客導(dǎo)向的銷售顧客導(dǎo)向的銷售 顧客導(dǎo)向的銷售顧客導(dǎo)向的銷售 短短 片片 觀觀 賞賞u回顧產(chǎn)品對顧客購買動機之價值 u將顧客購買動機與產(chǎn)品利益相匹配 u提醒顧客有關(guān)產(chǎn)品之相對性競爭優(yōu)勢 u在與顧客議價前先了解顧客最高可接受價格 u締結(jié)促進(jìn) 說明整體整合性銷售賣點(專業(yè)訓(xùn)練技師原廠設(shè)備、長期市場卓越品牌信譽、正廠零配件等) 確認(rèn)顧客購買價格與車種，確認(rèn)簽約條件 如未達(dá)成協(xié)議、感謝顧客 成交訊號：當(dāng)顧客有意愿想成交時，有些不自覺的身體動作就會出現(xiàn)。此時業(yè)務(wù)人員就需把握時間，作簽約探詢。 突然將眼光集中在產(chǎn)品或你身上 笑瞇瞇的突然變緊張 傷腦筋苦惱的抓頭沉默的深思頻頻點頭身體不自覺向前傾熱心翻閱型錄、

2、資料開始計算費用開始認(rèn)真發(fā)問 想確定價格或購入方式詢問有關(guān)產(chǎn)品之使用方法、售后服務(wù)拿來其它廠牌型錄數(shù)據(jù)詢問報紙所刊載的產(chǎn)品是不是這個設(shè)出購買防線，但能詢問要點和其它使用中的產(chǎn)品相比較的樣子詢問付款條件、交車日期開始認(rèn)真殺價時征求同意時對現(xiàn)在使用車輛或服務(wù)不滿時 趕鴨上架法趕鴨上架法(假設(shè)對方要購買)例如：客戶沉默時，繼續(xù)提出其要購買的假設(shè)性問題，并在合約上填入相關(guān)之假設(shè)性協(xié)議。 二擇一法二擇一法(對不重要的事讓客戶選擇以取得最終承諾) 例如：車色要選黑色或銀色？ 銀色可能較適合您?？隙ò凳痉隙ò凳痉?對于每一項優(yōu)點皆取得客戶同意) 利益法利益法(購買會有何利益，不買又會有何損失)例如：如果現(xiàn)

3、在買除配備升級外，更可馬上交車，過了可能就需花錢來擁有了。以退為進(jìn)以退為進(jìn)(保留強而有力的籌碼)例如：這個價位實在無法接受，您是否可以再比較看看？同時我也會向公司爭取對您最有利的條件。 一般而言，客戶對輕易獲得之讓步永遠(yuǎn)持懷疑之態(tài)度，對合理且堅定之價位，較能產(chǎn)生認(rèn)同。故在價格談判中，除非已經(jīng)非常確定市場行情，否則應(yīng)先以建議售價為出發(fā)，再提供公司之促銷價格，最后才考慮其它之讓價或提供贈品。 客戶心理：客戶心理： 貪小便宜心理： 希望以比別人低的價格買到好東西。 懷疑的心理： 任何的價格，都懷疑其真實性。 害怕吃虧的心理： 害怕受騙，害怕買貴了。 客戶心理：客戶心理： 炫耀的心理： 告訴別人，自己

4、很會買東西， 以較便宜價格買到相同產(chǎn)品。 試探的心理： 總是要殺一殺價，以探詢底價。 習(xí)慣性心理： 談到價格一定要殺一殺。閃避法：閃避法：先將此一敏感話題避開，談些別的例：XX先生，你放心啦! 請問您何時要交車。贈品法：贈品法：將價格問題轉(zhuǎn)變?yōu)橘浧穯栴} 例：XX先生，價格您安啦！ 這樣啦，我送你XX東西,你最需要的。 差異化法：差異化法：強調(diào)自己的東西與別人不同例：XX先生，我們的車子有.不一樣的地方。 XX先生，我們的公司有.不一樣的地方。 XX先生，我們的服務(wù)有.不一樣的地方。 XX先生，我個人跟別人有.不一樣的地方。 XX先生，我們的保證有。 XX先生，我們的贈品有不一樣。反問法：反問法

5、：問客戶不同的問題例：XX先生，您為何覺得貴呢？ XX先生，您希望買質(zhì)量還是買價格呢？ XX先生，您希望買到好的服務(wù)嗎？ XX先生，您希望便宜多少呢？ XX先生，能告訴我，您殺價的理由嗎？立場互換法：立場互換法：角色互換例：XX先生，如果您是我，您會怎么做。 哀兵政策：哀兵政策：唱些苦肉計，訴說業(yè)務(wù)員之辛苦例：XX先生，您知道我們一部車有多少獎金嗎?XX先生，您知道一部車，將來有多少服務(wù)工作要做嗎?XX先生，我們一天到晚在外頭，日曬雨淋，工作很辛苦呢!XX先生，生意真難做呢!實在是沒賺錢呢!XX先生，請賞一口飯吃，給個跑路費吧! XX先生，實在是盡了最大力量了，請給小弟一個業(yè)績吧! 成本分析法

6、：成本分析法：將一部車子的成本結(jié)構(gòu)分析給客戶聽，使其明了價格的合理性。例：將業(yè)務(wù)人員獎金、公司開銷、車子成本各種費用，分析給客戶聽，使客戶了解這個價格是合理的。細(xì)分化法：細(xì)分化法：將所要求的折扣，以十年、五年或一定期限來分?jǐn)?，成為每天一個小小數(shù)額，降低其價值感。例：客戶要求便宜20000元，將其除以7年，每年為2800元。2800元除以12月等于240元/月，240元除以30天等于8元/天。告訴客戶，每天8元即可開一部好車， 太值得了?？偘ǎ嚎偘ǎ阂砸粋€總價包括所有客戶所需的服務(wù)項目 例：XX先生，這樣啦！總共198000元，我?guī)湍銖能囎拥呐浼?、保險、上牌等，通通搞好啦。轉(zhuǎn)移法：轉(zhuǎn)移法：請客戶購買別的車型或配備較陽春的車子 例：XX先生，要算便宜一些， 沒有問題，但你買另一型的車子好嗎？ 恐嚇法：恐嚇法：嚇?？?/p>