1、主講師：林俞丞主講師：林俞丞n通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：n了解建設(shè)和管理一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的基本思路和流程n掌握在每一個(gè)流程中主要的工作內(nèi)容及工作要點(diǎn)n導(dǎo)言n規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系n招募銷售人員n訓(xùn)練銷售人員n管理銷售人員n激勵(lì)銷售人員n思考：思考：在你的公司里，你認(rèn)為最有價(jià)值的資源是什么？你有什么樣的員你有什么樣的員工，就會(huì)有什么工，就會(huì)有什么樣的顧客。樣的顧客。n在非洲草原上如果見到野牛在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會(huì)是什么來了呢？n明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)n資源共享n不同的團(tuán)隊(duì)角色n良好的溝通n共同的價(jià)值觀和行為規(guī)

2、范n歸屬感n有效授權(quán)n請(qǐng)您思考：n銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的命脈，但這支團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？n請(qǐng)將這些事情或問題寫在學(xué)員手冊(cè)上。n銷售人員懶散疲憊n銷售動(dòng)作混亂n銷售人員帶著顧客跑n銷售團(tuán)隊(duì)“雞肋”充斥n好人找不來，能人留不住n銷售業(yè)績動(dòng)蕩難測(cè)n公司草創(chuàng)之初，萬事百廢待興n市場(chǎng)變化太快，只能隨機(jī)應(yīng)變n業(yè)務(wù)實(shí)在太小，完全沒有必要n員工無法依仗，只得親力親為n人才寥寥無幾，難過大海撈針n老總實(shí)在太強(qiáng)，誰做都不如他n n完整的銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，應(yīng)該是兼顧長期和短期目標(biāo)，且不能有所偏頗。n完整的目標(biāo)體系應(yīng)該包括以下四大類關(guān)鍵工作指標(biāo)：n財(cái)務(wù)指標(biāo)n客戶增長指標(biāo)n客戶滿意指標(biāo)n管理

3、指標(biāo)n分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn)n預(yù)測(cè)未來地區(qū)或客戶群市場(chǎng)變化量n確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量n將指標(biāo)分解到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或客戶群n細(xì)分法n產(chǎn)業(yè)增量法n比照競(jìng)爭(zhēng)法n發(fā)展需要法n總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別n對(duì)現(xiàn)有客戶群進(jìn)行成長性分析n確定每個(gè)客戶群的成長性n形成“市場(chǎng)客戶”增長計(jì)劃n隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例n經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例n關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例n客戶的抱怨和投訴比例n考勤n業(yè)務(wù)與管理表格n例會(huì)n工作述職n培訓(xùn)n管理制度n確定銷售活動(dòng)中關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程，至少可以帶來以下四方面好處：n避免工作中的隨意性和誤差n發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問題n減少銷售經(jīng)理的工作量n快速培養(yǎng)新人上手n市場(chǎng)劃分的基

4、本方式：n按區(qū)域劃分區(qū)域型銷售組織模式n按產(chǎn)品劃分產(chǎn)品型銷售組織模式n按客戶群劃分客戶型銷售組織模式n思考：思考：作為一家汽車銷售公司，我們應(yīng)該如何劃分我們的市場(chǎng)？n內(nèi)部組織要完成的兩項(xiàng)基本工作是：n固定底薪及相關(guān)福利n招聘、培訓(xùn)費(fèi)用增加n管理者的管理精力投入n行政支持人員的工作量甚至人數(shù)增加n辦公面積、配套設(shè)備及辦公費(fèi)用增加n溝通成本增加，整體效率可能降低n明確銷售業(yè)績目標(biāo)n推算所需不同類型客戶的數(shù)量n估算單位銷售時(shí)間n估算單位服務(wù)時(shí)間n估算事務(wù)性工作時(shí)間n反推n財(cái)務(wù)校正n確保公司的利潤目標(biāo)n具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力n具有激勵(lì)性和鼓動(dòng)性n兼顧“唯我獨(dú)尊”和“陽光普照”n有助于提高員工忠誠度n思考：你心

5、目中理想的銷售人員必須具備什么樣的素質(zhì)或能力？請(qǐng)寫出其中你認(rèn)為最重要的三項(xiàng)。n像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者n對(duì)應(yīng)聘者的面試是從他一進(jìn)入大門就開始的n建立清楚流暢的面試流程n準(zhǔn)備好面試時(shí)的提問內(nèi)容和順序n經(jīng)歷程度n行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品了解n工作習(xí)慣n銷售觀念的成熟程度n個(gè)人性格入職培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員n熟悉公司制度和業(yè)務(wù)流程n掌握基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧n完成最初的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)入職1-3個(gè)月內(nèi)在職培訓(xùn)在職銷售人員n了解最新的公司和市場(chǎng)信息n強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧n分享業(yè)務(wù)活動(dòng)中的成功案例日常例會(huì)定期舉行（高頻率）外部培訓(xùn)（部分）在職銷售人員n獲得更新的銷售理念和技巧n與其他地區(qū)的同行分享經(jīng)驗(yàn)n獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員廠商

6、培訓(xùn)日程定期/不定期舉行（低頻率） 公司教育公司教育公司介紹公司介紹企業(yè)文化企業(yè)文化規(guī)章制度規(guī)章制度參觀公司參觀公司認(rèn)識(shí)同事認(rèn)識(shí)同事 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程展廳接待流程展廳接待流程展車準(zhǔn)備流程展車準(zhǔn)備流程締約流程締約流程交車流程交車流程售后追蹤流程售后追蹤流程其他部門工作其他部門工作流程流程 銷售技能銷售技能汽車技術(shù)知識(shí)汽車技術(shù)知識(shí)汽車產(chǎn)品知識(shí)汽車產(chǎn)品知識(shí)銷售基本技巧銷售基本技巧 市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息政策法規(guī)政策法規(guī)公司最新制度公司最新制度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品介紹話術(shù)產(chǎn)品介紹話術(shù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)話術(shù)常見顧客異議常見顧客異議處理處理 銷售技能銷售技能接待技巧接待技巧需

7、求分析技巧需求分析技巧締約技巧締約技巧顧客抗拒處理顧客抗拒處理技巧技巧顧客抱怨處理顧客抱怨處理技巧技巧潛在顧客挖掘潛在顧客挖掘技巧技巧 管理技能管理技能管理理念管理理念管理基本原則管理基本原則專項(xiàng)管理技能專項(xiàng)管理技能 銷售技能銷售技能銷售的基本原銷售的基本原則和流程則和流程專項(xiàng)銷售技巧專項(xiàng)銷售技巧專項(xiàng)服務(wù)技巧專項(xiàng)服務(wù)技巧 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)新產(chǎn)品上市培新產(chǎn)品上市培訓(xùn)訓(xùn)現(xiàn)有產(chǎn)品知識(shí)現(xiàn)有產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比培訓(xùn)培訓(xùn)n抵觸不填寫n填寫時(shí)敷衍n填完不利用三表卡分析三表卡分析現(xiàn)場(chǎng)巡視現(xiàn)場(chǎng)巡視報(bào)表和資料報(bào)表和資料重點(diǎn)討論的問題重點(diǎn)討論的問題對(duì)方可能的異議對(duì)方可能的異議相關(guān)背景通報(bào)相關(guān)背景

8、通報(bào)邀請(qǐng)描述邀請(qǐng)描述交流探討交流探討總結(jié)評(píng)價(jià)總結(jié)評(píng)價(jià)填述職記錄表填述職記錄表寒暄開場(chǎng)寒暄開場(chǎng) 在這個(gè)世界上有兩種東西可以激勵(lì)員工，第一是美元，第二是表揚(yáng)，而我們兩者兼用。安利公司總裁：狄維士生理生理食物食物住所住所工作報(bào)酬工作報(bào)酬物質(zhì)待遇物質(zhì)待遇工作條件工作條件尊重尊重承認(rèn)承認(rèn)地位地位工作職稱工作職稱上級(jí)上級(jí)/同事認(rèn)可同事認(rèn)可表彰表彰賦予責(zé)任賦予責(zé)任安全安全安全安全保障保障勝任勝任穩(wěn)定穩(wěn)定安全的工作條件安全的工作條件穩(wěn)定的收入穩(wěn)定的收入自我自我實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)成長成長成就成就提升提升挑戰(zhàn)性的工作挑戰(zhàn)性的工作創(chuàng)造性創(chuàng)造性在組織的提升在組織的提升事業(yè)的成就感事業(yè)的成就感歸屬歸屬友愛友愛志同道合志同道合愛護(hù)

9、關(guān)心愛護(hù)關(guān)心友誼友誼人性化的管理人性化的管理公司的關(guān)懷公司的關(guān)懷同事的友誼同事的友誼講師介紹：v講師姓名：林俞丞v實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力系統(tǒng)專家v眾卓企業(yè)管理咨詢有限公司簽約講師v超級(jí)盈利思維系統(tǒng)創(chuàng)始人v天津大學(xué)工商管理學(xué)碩士v北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班客座教授 v時(shí)代光華、前沿講座、財(cái)富講壇特約講師v盈利性系統(tǒng)思維訓(xùn)練體系提出者v“4+1”執(zhí)行運(yùn)營系統(tǒng)創(chuàng)始人v“三五一”實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力訓(xùn)練模式創(chuàng)始人 v曾任旭陽、華藥、德隆等多家上市集團(tuán)咨詢顧問v曾任（美資）華信投資集團(tuán)執(zhí)行總裁資歷介紹：v 執(zhí)行力系統(tǒng)建設(shè)專家林俞丞老師集豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和深厚的管理理論功底于一身，92年大學(xué)畢業(yè)以來，曾在某政府經(jīng)濟(jì)管理部門、外

10、資華信投資集團(tuán)公司、萬歲制藥集團(tuán)、華雨科技集團(tuán)公司、北京錫恩管理顧問公司等大型企事業(yè)單位先后擔(dān)任培訓(xùn)講師、投資項(xiàng)目經(jīng)理、管理部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、集團(tuán)總經(jīng)理等職務(wù)，涉足建筑、醫(yī)藥、銷售、畜牧等眾多行業(yè)。v 林老師出身企業(yè)一線，對(duì)一線運(yùn)營管理非常熟悉，具有非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。咨詢培訓(xùn)業(yè)從業(yè)7年以來，曾為聯(lián)想集團(tuán)、湘江地產(chǎn)、好記星、中國移動(dòng)、華北石油、石焦集團(tuán)、東方購物廣場(chǎng)、博深工具、等上百家大型企業(yè)做過實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力系統(tǒng)導(dǎo)入工作；v 在北京、上海、深圳、重慶、大連、青島、西安、鄭州、濟(jì)南等地進(jìn)行了近百場(chǎng)企業(yè)管理培訓(xùn)和NLP銷售培訓(xùn)，聽眾達(dá)3萬多人，其培訓(xùn)以企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營為出發(fā)點(diǎn)

11、，以團(tuán)隊(duì)執(zhí)行思維訓(xùn)練和習(xí)慣導(dǎo)入為主要手段，其培訓(xùn)風(fēng)格幽默風(fēng)趣，實(shí)操性強(qiáng)，受到學(xué)員一致好評(píng)。幾年來，先后指導(dǎo)上百家企業(yè)走出管理困境，取得驚人效果，受到了高度評(píng)價(jià)和廣泛贊譽(yù)！v授課風(fēng)格：v 風(fēng)趣幽默不失深邃，循循善誘不顯繁雜；教練型教學(xué)方式，優(yōu)先彰顯學(xué)員個(gè)性；v互動(dòng)式情景案例，讓體驗(yàn)刻骨銘心；現(xiàn)場(chǎng)咨詢式問題解答，感受系統(tǒng)思維力的震撼；理論與實(shí)踐緊密相扣，真正的專家風(fēng)范。課程特點(diǎn)：v課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；課堂即時(shí)回答學(xué)員問題，斧正學(xué)員實(shí)踐思路，拓寬其思維空間。v林俞丞老師不僅擔(dān)當(dāng)?shù)氖且晃恢R(shí)傳授者，更重要的他是一名教練員，不僅能提供方法和工具，重要的是他更關(guān)注于學(xué)員的思維訓(xùn)

12、練。v擅長領(lǐng)域：執(zhí)行力、職業(yè)化、管理技能、營銷類課程核心課程：v執(zhí)行力課程：總裁執(zhí)行力訓(xùn)練營、高層執(zhí)行力訓(xùn)練營、中層執(zhí)行力訓(xùn)練營、中層執(zhí)行方法與工具、中層角色認(rèn)知與管理思維訓(xùn)練、營銷執(zhí)行力訓(xùn)練營、卓越團(tuán)隊(duì)v執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營v職業(yè)化訓(xùn)練：QBQ 責(zé)任訓(xùn)練、責(zé)任勝于能力、讓自己無可替代職業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練、員工自驅(qū)力/樂在工作、職業(yè)化思維訓(xùn)練v中層管理技能類課程：創(chuàng)造性解決管理問題、高績效的經(jīng)理人自我修煉智慧、高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練、系統(tǒng)思維訓(xùn)練、系統(tǒng)盈利思維訓(xùn)練、中層經(jīng)理核心管理技能v營銷類課程：電信業(yè)大客戶精益營銷訓(xùn)練營、電信業(yè)精益營銷訓(xùn)練、醫(yī)藥業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練、醫(yī)藥企業(yè)營銷系統(tǒng)再造訓(xùn)練、畜

13、牧企業(yè)銷售渠道開發(fā)與管理學(xué)員、部分服務(wù)客戶：v畜牧業(yè)：河北九州集團(tuán)、河北康利藥業(yè)有限公司、河北石牧藥業(yè)有限公司、河北興達(dá)集團(tuán)、河北匯華藥業(yè)有限公司、河北科星藥業(yè)有限公司、河北華星藥業(yè)有限公司、河北凱特集團(tuán)、河北冀中藥業(yè)有限公司、天津瑞普生物技術(shù)股份有限公司、山東六和集團(tuán)等v房地產(chǎn)：湘江地產(chǎn)、卓達(dá)集團(tuán)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、廣州興業(yè)地產(chǎn)、易居臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、中原地產(chǎn)、南山集團(tuán)、坤和地產(chǎn)、襄樊君和集團(tuán)、邢臺(tái)天鷺房地產(chǎn)開發(fā)有限公司等v醫(yī)藥行業(yè)：石藥集團(tuán)、國藥集團(tuán)、華藥集團(tuán)、滇虹藥業(yè)、藥都集團(tuán)、東盛英華、萬歲制藥集團(tuán)、遼寧益康生物制品有限公司等v其它行業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)、三星集團(tuán)、上海盛世影響力、中石化石家莊煉油

14、廠、中石化滄州煉油分公司、邢臺(tái)旭陽煤化工有限公司、敬業(yè)集團(tuán)、博深工具集團(tuán)、河北三元食品有限公司、河北長城汽車集團(tuán)、河北潤石珠寶飾品有限公司、河北電力局、北車集團(tuán)、家樂園集團(tuán)、河北焦化集團(tuán)、一天電氣集團(tuán)、唐車集團(tuán)、可口可樂營銷分公司、河南電力局、中國人壽、平安人壽等學(xué)員見證：v 林老師的執(zhí)行力課程是我見過的最有實(shí)戰(zhàn)意義的課程，最可貴的是我們的員工回到崗位可以馬上就可以應(yīng)用并能很快見到效果，這是一般課程達(dá)不到的。 中國第一焦化企業(yè)旭陽焦化集團(tuán)董事長：楊雪崗； v 林老師的執(zhí)行力課程講的很實(shí)在，內(nèi)容很充實(shí)，所授方法很有實(shí)戰(zhàn)意義，最關(guān)鍵是林老師對(duì)客戶的負(fù)責(zé)精神讓我感動(dòng)，培訓(xùn)后林老師竟然先后三次給我們打

15、電話做回訪并提供了很多方法和工具供我們后續(xù)落地使用，我們只付了一次培訓(xùn)費(fèi)卻享受了咨詢式的服務(wù)，這一點(diǎn)很可貴。中燃控股集團(tuán)總裁：劉明輝；v 我很欣賞林老師的一點(diǎn)是認(rèn)真和負(fù)責(zé)精神，林老師在課前親自從北京來唐山做了半天的課前實(shí)地調(diào)研而且是完全免費(fèi)的，從調(diào)研看得出林老師做了充分的準(zhǔn)備，而且對(duì)企業(yè)運(yùn)營相當(dāng)內(nèi)行，好些細(xì)節(jié)性問題問的很專業(yè)，一看就知道真正干過企業(yè)多年；學(xué)員見證：v 真正到了課堂上，林老師的課程給你的感覺就好像是專門為你所設(shè)計(jì)的，他的案例很多就是我們廠的實(shí)際案例，不但如此林老師還鼓勵(lì)大家現(xiàn)場(chǎng)提出企業(yè)管理中的疑難問題，由他現(xiàn)場(chǎng)給大家做教練，大家聽了以后很是過癮。北車集團(tuán)唐山軌道客車有限公司董事長：余衛(wèi)平；v 林老師是我生命中的貴人，林老師對(duì)我的幫助太大了，干了這么久的培訓(xùn)經(jīng)理一直對(duì)執(zhí)行力培訓(xùn)把握不準(zhǔn)，不知道怎么培訓(xùn)才會(huì)更好的見到效果，直到遇到林老師，林老師的執(zhí)行力系統(tǒng)訓(xùn)練理念太好了，全流程執(zhí)行訓(xùn)練和過程管理理念，三級(jí)執(zhí)行力訓(xùn)練講師體系真是太好了，解決了員工干中學(xué)、學(xué)中干