1、如何說(shuō)服顧客利息手續(xù)費(fèi)如何說(shuō)服顧客利息手續(xù)費(fèi) 2014年年11月月方法方法1：方法：方法：我理解你的想法，但是你知道我們的利息為什么貴我理解你的想法，但是你知道我們的利息為什么貴嗎？不知道的話那我就告訴你為什么這么貴：我們的利息分嗎？不知道的話那我就告訴你為什么這么貴：我們的利息分為四個(gè)部分，擔(dān)保費(fèi)為四個(gè)部分，擔(dān)保費(fèi)+服務(wù)費(fèi)服務(wù)費(fèi)+利息利息+風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)。首先我們分風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)。首先我們分期是有風(fēng)險(xiǎn)的，所以我們是有擔(dān)保費(fèi)的，其次我們后臺(tái)有很期是有風(fēng)險(xiǎn)的，所以我們是有擔(dān)保費(fèi)的，其次我們后臺(tái)有很多員工在為你的這次分期忙碌著，比如，審核，會(huì)計(jì)，催款多員工在為你的這次分期忙碌著，比如，審核，會(huì)計(jì)，催款等，我們總是

2、要吃飯的吧，最后我們的利息是按照中國(guó)銀行等，我們總是要吃飯的吧，最后我們的利息是按照中國(guó)銀行的利息同步設(shè)定的。的利息同步設(shè)定的。(原因原因)先生，冒昧的問(wèn)一句，你將錢(qián)存先生，冒昧的問(wèn)一句，你將錢(qián)存在銀行，銀行要給你利息吧，銀行把錢(qián)借給你也需要利息吧。在銀行，銀行要給你利息吧，銀行把錢(qián)借給你也需要利息吧。那我們是不是也要收利息呢？（借鑒事實(shí)）你用的動(dòng)感地帶那我們是不是也要收利息呢？（借鑒事實(shí)）你用的動(dòng)感地帶的卡月租都要的卡月租都要25，手機(jī)才，手機(jī)才30多快。（對(duì)比）多快。（對(duì)比）方法方法2：方法：先生，如果你抽煙的話，每天少抽兩支煙的錢(qián)。先生，方法：先生，如果你抽煙的話，每天少抽兩支煙的錢(qián)。先

3、生，在這個(gè)社會(huì)，你和朋友隨便到哪里逛一逛都不只一百塊吧，在這個(gè)社會(huì)，你和朋友隨便到哪里逛一逛都不只一百塊吧，而你每個(gè)月少逛一次的錢(qián)就可以讓你擁有一部這么好，這么而你每個(gè)月少逛一次的錢(qián)就可以讓你擁有一部這么好，這么多功能，這么時(shí)尚多功能，這么時(shí)尚的手機(jī)。其實(shí)你也可以認(rèn)為這個(gè)手機(jī)的手機(jī)。其實(shí)你也可以認(rèn)為這個(gè)手機(jī)就是你節(jié)約出來(lái)的。先生，如果我每個(gè)月借給你就是你節(jié)約出來(lái)的。先生，如果我每個(gè)月借給你200，讓你，讓你十個(gè)月之后存到十個(gè)月之后存到2000塊的話，你能存得到嗎？肯定是存不塊的話，你能存得到嗎？肯定是存不到的，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)做什么不用點(diǎn)錢(qián)，這就是提前消費(fèi)的優(yōu)到的，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)做什么不用點(diǎn)錢(qián)，這就

4、是提前消費(fèi)的優(yōu)勢(shì)。我理解你的想法，我們的手續(xù)費(fèi)是按照每天千分之一收勢(shì)。我理解你的想法，我們的手續(xù)費(fèi)是按照每天千分之一收的。的。(大致化大致化)一天一塊錢(qián)左右。（最小化）一天一塊錢(qián)左右。（最小化）方法方法3：方法：我理解你的想法，先生可以首付多點(diǎn)的話，方法：我理解你的想法，先生可以首付多點(diǎn)的話，利息就會(huì)少點(diǎn)的，我們的分期付款也是可以提前還利息就會(huì)少點(diǎn)的，我們的分期付款也是可以提前還款的，這樣的話你可以少付一部分利息，款的，這樣的話你可以少付一部分利息，方法方法4：方法：方法：我想先生如果你有一百萬(wàn)，一套房子要一百萬(wàn)，你我想先生如果你有一百萬(wàn)，一套房子要一百萬(wàn)，你是直接買(mǎi)房子還是選擇分期付款呢？（

5、他肯定會(huì)選擇分期，是直接買(mǎi)房子還是選擇分期付款呢？（他肯定會(huì)選擇分期，沒(méi)有選擇分期的可以鄙視一下他的理財(cái)智商），買(mǎi)車(chē)也是一沒(méi)有選擇分期的可以鄙視一下他的理財(cái)智商），買(mǎi)車(chē)也是一樣，為什么呢？樣，為什么呢？“理財(cái)理財(cái)”，理財(cái)就讓自己錢(qián)得到最恰當(dāng)?shù)氖?，理?cái)就讓自己錢(qián)得到最恰當(dāng)?shù)氖褂?，用別人錢(qián)去賺錢(qián)，用別人錢(qián)將自己的生活質(zhì)量提高，使用，用別人錢(qián)去賺錢(qián)，用別人錢(qián)將自己的生活質(zhì)量提高，使自己生活得更快樂(lè)。其實(shí)像國(guó)外一些發(fā)達(dá)國(guó)家，發(fā)展中國(guó)家，自己生活得更快樂(lè)。其實(shí)像國(guó)外一些發(fā)達(dá)國(guó)家，發(fā)展中國(guó)家，現(xiàn)在都已經(jīng)普及這種時(shí)尚的提前消費(fèi)的觀念了，這是經(jīng)濟(jì)發(fā)現(xiàn)在都已經(jīng)普及這種時(shí)尚的提前消費(fèi)的觀念了，這是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定時(shí)

6、候的必然過(guò)程。我們分期在去年就拿到了中國(guó)第展到一定時(shí)候的必然過(guò)程。我們分期在去年就拿到了中國(guó)第一個(gè)消費(fèi)金融的牌照，國(guó)家認(rèn)可的，一個(gè)消費(fèi)金融的牌照，國(guó)家認(rèn)可的，方法方法5：方法：方法：觀念溝通：觀念溝通：拿分期付款買(mǎi)房來(lái)說(shuō)，同樣的兩個(gè)人，都是三十歲，！拿分期付款買(mǎi)房來(lái)說(shuō)，同樣的兩個(gè)人，都是三十歲，！A：張三用分期付款買(mǎi)的房子，住到：張三用分期付款買(mǎi)的房子，住到70歲辭世，居住時(shí)間歲辭世，居住時(shí)間40年。年。B：李四用存錢(qián)買(mǎi)房，存到：李四用存錢(qián)買(mǎi)房，存到50歲，夠錢(qián)買(mǎi)了，同樣歲，夠錢(qián)買(mǎi)了，同樣70歲辭歲辭世，居住時(shí)間世，居住時(shí)間20年。年。兩者之間，哪個(gè)劃算？讓客戶自己思考！兩者之間，哪個(gè)劃算？讓

7、客戶自己思考！方法方法6：方法：方法：對(duì)比舉例法：銷(xiāo)售員：先生您抽煙嗎？對(duì)比舉例法：銷(xiāo)售員：先生您抽煙嗎？客客 戶：抽（或不抽）戶：抽（或不抽）銷(xiāo)售員：抽煙的人不差煙錢(qián)，您看沒(méi)抽煙的人也不見(jiàn)得就把銷(xiāo)售員：抽煙的人不差煙錢(qián)，您看沒(méi)抽煙的人也不見(jiàn)得就把抽煙的錢(qián)存下來(lái)了，不是嗎？同樣的，今天不辦理這個(gè)分期抽煙的錢(qián)存下來(lái)了，不是嗎？同樣的，今天不辦理這個(gè)分期付款業(yè)務(wù)，我就不相信你還能每天把這付款業(yè)務(wù)，我就不相信你還能每天把這1塊塊3毛錢(qián)存下來(lái)，毛錢(qián)存下來(lái)， 幾個(gè)月后你手上就會(huì)多那十塊？況且您這么喜歡這款商品，幾個(gè)月后你手上就會(huì)多那十塊？況且您這么喜歡這款商品，相信它給您帶來(lái)的尊貴（便利）和享受，和這比

8、起來(lái)是多么相信它給您帶來(lái)的尊貴（便利）和享受，和這比起來(lái)是多么的微不足道啊，您說(shuō)是嗎？的微不足道啊，您說(shuō)是嗎？在比了又比后，您還覺(jué)得手續(xù)費(fèi)貴嗎？在比了又比后，您還覺(jué)得手續(xù)費(fèi)貴嗎？方法方法7：方法：方法：對(duì)比對(duì)象：信用卡對(duì)比對(duì)象：信用卡 貸款貸款 分期購(gòu)房購(gòu)車(chē)等！分期購(gòu)房購(gòu)車(chē)等！陳述技巧：信用卡或貸款：申請(qǐng)都相當(dāng)?shù)睦щy，需要擔(dān)保、陳述技巧：信用卡或貸款：申請(qǐng)都相當(dāng)?shù)睦щy，需要擔(dān)保、抵押、財(cái)力證明、介紹人等一大堆繁瑣的手續(xù)，而且光審核抵押、財(cái)力證明、介紹人等一大堆繁瑣的手續(xù)，而且光審核一般都要半個(gè)月到一個(gè)月之間，等了幾個(gè)禮拜，最后還很有一般都要半個(gè)月到一個(gè)月之間，等了幾個(gè)禮拜，最后還很有可能不批。

9、浪費(fèi)您大把的精力和表情！可能不批。浪費(fèi)您大把的精力和表情！最后而本業(yè)呢？只需要提供簡(jiǎn)單的證明材料，最多不超過(guò)一最后而本業(yè)呢？只需要提供簡(jiǎn)單的證明材料，最多不超過(guò)一個(gè)小時(shí)（一般個(gè)小時(shí)（一般30分鐘即可批復(fù)），更重要的是本業(yè)務(wù)才手分鐘即可批復(fù)），更重要的是本業(yè)務(wù)才手續(xù)費(fèi)比起其他低了很多了。續(xù)費(fèi)比起其他低了很多了。方法方法8：方法：方法：詢問(wèn)法：你之前在銀行辦過(guò)信用卡或貸過(guò)款嗎？詢問(wèn)法：你之前在銀行辦過(guò)信用卡或貸過(guò)款嗎？第一種：客第一種：客 戶：有！戶：有！ 銷(xiāo)售員：那您的還款記錄怎么樣？（也可以此斷定客戶的信用銷(xiāo)售員：那您的還款記錄怎么樣？（也可以此斷定客戶的信用度，是否適合申請(qǐng)）度，是否適合申請(qǐng)

10、） 客客 戶：很好??！戶：很好?。?銷(xiāo)售員：那你辦理本業(yè)務(wù)可以更好的累積您的信用記錄了！銷(xiāo)售員：那你辦理本業(yè)務(wù)可以更好的累積您的信用記錄了！第二種：客第二種：客 戶：沒(méi)有！戶：沒(méi)有！ 銷(xiāo)售員：如果你成功辦理了本業(yè)務(wù)，首先是身份和信用的體現(xiàn)，銷(xiāo)售員：如果你成功辦理了本業(yè)務(wù)，首先是身份和信用的體現(xiàn)，最重要的是今后可以為您建立良好的信用記錄，要知道信用可是用錢(qián)買(mǎi)最重要的是今后可以為您建立良好的信用記錄，要知道信用可是用錢(qián)買(mǎi)不來(lái)的，您的這三百多塊錢(qián)，購(gòu)買(mǎi)的除了方便，更是信用?。∵@樣您以不來(lái)的，您的這三百多塊錢(qián)，購(gòu)買(mǎi)的除了方便，更是信用??！這樣您以后要再申請(qǐng)其他類(lèi)的銀行業(yè)務(wù)，比如：分期購(gòu)房購(gòu)車(chē)，或者貸創(chuàng)業(yè)資后要再申請(qǐng)其他類(lèi)的銀行業(yè)務(wù)，比如：分期購(gòu)房購(gòu)車(chē)，或者貸創(chuàng)業(yè)資金就會(huì)容易很多了。金就會(huì)容易很多了。方法方法9：方法方法1：千分之一費(fèi)用（：千分之一費(fèi)用（1000塊一天塊一天1.23元）、元）、2：當(dāng)客戶質(zhì)疑費(fèi)用高時(shí)，可以建議客戶多交首付，：當(dāng)客戶質(zhì)疑費(fèi)用高時(shí)，可以建議客戶多交首付，降低貸款本金，縮短分期限（提長(zhǎng)還款降低貸款本金，縮短分期限（提長(zhǎng)還款2-3月可以月可以考慮一次性結(jié)清）考慮一次性結(jié)清）3：費(fèi)用收取很正常，買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)更高呢，分期付款：費(fèi)用收取很正常，買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)更高呢，分期付款可以提高個(gè)人在銀行的信用度，以后買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)做生可以提高個(gè)人在銀行的信用