1、主講人 李楷養(yǎng)護產(chǎn)品養(yǎng)護產(chǎn)品培訓(xùn)系列課程培訓(xùn)系列課程空調(diào)類產(chǎn)品空調(diào)類產(chǎn)品 為什么要做汽車養(yǎng)護產(chǎn)品？為什么要做汽車養(yǎng)護產(chǎn)品？ 如何做好汽車養(yǎng)護產(chǎn)品？如何做好汽車養(yǎng)護產(chǎn)品？各位汽車維修的同行們請思考！各位汽車維修的同行們請思考！ n 【宏觀】汽車行業(yè)現(xiàn)狀簡析n 汽車行業(yè)靠賣車賺取高額利潤的年代已經(jīng)過去了，目前汽車銷售市場賣一臺車利潤最多2000-5000元，有的甚至虧損出售或者只賺取汽車裝飾美容和保險的利潤，而且賣車周期很長，不像賣菜一樣天天都需要，一個家庭買一臺車使用15-20年，因此，賣車所得利潤很低。為什么要做養(yǎng)護產(chǎn)品？為什么要做養(yǎng)護產(chǎn)品？怎么辦！怎么辦！n 要提高公司整體產(chǎn)值，必須抓好售后

2、服務(wù)，售要提高公司整體產(chǎn)值，必須抓好售后服務(wù)，售后服務(wù)的關(guān)鍵性利潤點在于汽車保養(yǎng)。后服務(wù)的關(guān)鍵性利潤點在于汽車保養(yǎng)。n 賣車是一次性消費，而保養(yǎng)汽車則是引導(dǎo)客戶進行多次消費，從而提高售后產(chǎn)值的一個重要途徑。此外，售后服務(wù)做好了，可以在很大程度上對汽車銷售起到促進作用，兩者相輔相成，缺一不可！為什么要做養(yǎng)護產(chǎn)品？為什么要做養(yǎng)護產(chǎn)品？ 【微觀【微觀】對公司對公司提高單車產(chǎn)值提高單車產(chǎn)值 利潤比例、總產(chǎn)值利潤比例、總產(chǎn)值對員工對員工增加收入，實現(xiàn)個人價值。增加收入，實現(xiàn)個人價值。對客戶對客戶得到正規(guī)、系統(tǒng)化的服務(wù)；提高愛車的得到正規(guī)、系統(tǒng)化的服務(wù)；提高愛車的安全系數(shù)，延長使用壽命。安全系數(shù)，延長使用

3、壽命。如何做好養(yǎng)護產(chǎn)品？如何做好養(yǎng)護產(chǎn)品？n用最好的服務(wù)去滿足客戶的需求。n選好養(yǎng)護產(chǎn)品（一些常見汽車養(yǎng)護產(chǎn)品性能、使用方法、注意事項）。n一些常見汽車養(yǎng)護產(chǎn)品銷售理念、銷售手段、銷售技巧。用最好的服務(wù)去滿足客戶的需求用最好的服務(wù)去滿足客戶的需求一、什么是顧客？一、什么是顧客？n顧客是前來購買你所提供的專業(yè)服務(wù)的人。顧客是前來購買你所提供的專業(yè)服務(wù)的人。n顧客是對公司而言最重要的人，無論是本人還是電顧客是對公司而言最重要的人，無論是本人還是電話或信件。話或信件。n顧客是使你有工作可作的人。顧客是使你有工作可作的人。n顧客不是必須依靠我們，倒是我們必須依靠顧客維顧客不是必須依靠我們，倒是我們必須

4、依靠顧客維持生計。持生計。二、顧客的類型三、吸引固定顧客的原因三、吸引固定顧客的原因45%45%受到殷勤的接待受到殷勤的接待16%16%方便方便14%14%技術(shù)較好技術(shù)較好13%13%特約維修特約維修12%12%價格價格Step 1 : 預(yù)約預(yù)約Step 2 : 接待接待Step 3 : 填寫修理單填寫修理單Step 4 : 調(diào)度調(diào)度 & 生產(chǎn)生產(chǎn)Step 5 : 質(zhì)量控制質(zhì)量控制Step 6 : 交車交車Step 7 : 追蹤服務(wù)追蹤服務(wù)1 1、綜合功效、綜合功效 可迅速解決汽車、摩托車啟動不良、怠速不穩(wěn)、動力不足、水箱開鍋、換擋遲滯、轉(zhuǎn)向困難等一系列問題，注重產(chǎn)品的綜合功效，旨在提

5、高整車性能和行車安全性。2 2、專利技術(shù)優(yōu)勢、專利技術(shù)優(yōu)勢 美國XXXXXXXX公司，作為全球最早的汽車發(fā)動機免拆卸養(yǎng)護的倡導(dǎo)者，發(fā)明了世界第一臺發(fā)動機免拆清洗機，擁有多項美國發(fā)明專利。3 3、服務(wù)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢 XXX公司擁有一套完整的售前、售中、售后服務(wù)體系，為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。n4 4、產(chǎn)品齊全、產(chǎn)品齊全n XXXX系列產(chǎn)品，已在汽車工業(yè)、工程機械、軍事、船舶等各大領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用，并與SNAP-ON公司、TOYOTA公司、MEGA POWER公司、TYSON，AUTOMOTIVE公司，DAYTONACAR CARE公司、NISSAN公司等全球知名企業(yè)建立了友好合作關(guān)系。n5 5、安全

6、優(yōu)勢、安全優(yōu)勢n 為消除顧客使用產(chǎn)品的后顧之憂，樹立對“XXXX”產(chǎn)品的信心，公司提供產(chǎn)品檢測報告和中國平安財產(chǎn)保險公司提供的產(chǎn)品責(zé)任保險單。6 6、價格優(yōu)勢價格優(yōu)勢 “XXXX”系列全套養(yǎng)護產(chǎn)品價格屬中等價位，降低使用成本，提高利潤空間。7 7、品牌優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢 XXXX品牌，是XXXXX公司的旗艦品牌，其系列產(chǎn)品曾被美國空軍THE MEEP MANAGEMENT OFFICE（MEEPMO）在1994年推薦為空軍修理廠使用產(chǎn)品。（依據(jù)實際來說明）。8 8、市場營銷體系優(yōu)勢、市場營銷體系優(yōu)勢 公司擁有一整套成熟的市場推廣方案和營銷體系，助您輕松駕馭市場。n9、環(huán)保優(yōu)勢環(huán)保優(yōu)勢n全新綠色環(huán)保

7、配方全新綠色環(huán)保配方, ,無任何副作用無任何副作用, ,不會造成人、車不會造成人、車傷害和環(huán)境傷害和環(huán)境“二次污染二次污染”。n1010、獲得、獲得ISO9001 2000ISO9001 2000國際認證。國際認證。銷售策略銷售策略產(chǎn)品銷售=利潤營銷理念營銷理念n 威路氏產(chǎn)品提倡的是一種自然消費理念自然消費理念，即在4S店的門廳、服務(wù)臺等醒目位置不擺放凸顯威路氏品牌的展架、易拉寶等宣傳產(chǎn)品。n 前臺接待人員在介紹養(yǎng)護產(chǎn)品時也不必向車主展示威路氏產(chǎn)品手冊（雖然手冊內(nèi)容很全，制作很精美），及向車主宣傳威路氏品牌價值，只需向車主介紹養(yǎng)護于車的意義即可。n 為什么我們要采取一種有別于其它同類產(chǎn)品的銷售

8、方式這樣做呢？n 首先在某個品牌的首先在某個品牌的4S4S店里，如果過度宣傳自己的品牌和店里，如果過度宣傳自己的品牌和產(chǎn)品，不但起不到促銷作用，反而會引起車主反感。產(chǎn)品，不但起不到促銷作用，反而會引起車主反感。如果前臺接待再是一味的強調(diào)某品牌東西多么多么好等等，車主會立刻意識到這是附加的產(chǎn)品，前臺接待人員是在讓他進行附加消費。經(jīng)銷商的內(nèi)部設(shè)置經(jīng)銷商的內(nèi)部設(shè)置推廣手段：推廣手段： n 建議在貴公司的流程保養(yǎng)單中，直接增加養(yǎng)護品保養(yǎng)項目，以套餐的形式按照保養(yǎng)里程規(guī)定向車主推薦保養(yǎng)項目，（而不是推薦某品牌養(yǎng)護產(chǎn)品）以達到自然銷售產(chǎn)品和強化宣傳的目的。n主動出擊，提高單車產(chǎn)值。 首先要抓進廠量，這就要

9、求我們要主動出擊。每賣出首先要抓進廠量，這就要求我們要主動出擊。每賣出一臺車都要做好詳細的客戶檔案，到了保養(yǎng)里程時主動預(yù)一臺車都要做好詳細的客戶檔案，到了保養(yǎng)里程時主動預(yù)約客戶進廠進行保養(yǎng)，不能被動等客戶上門，這樣可以保約客戶進廠進行保養(yǎng)，不能被動等客戶上門，這樣可以保證我們的客戶不流失，從而保證進廠臺次。證我們的客戶不流失，從而保證進廠臺次。 進廠臺次有了,就要抓住每一次機會提高單車產(chǎn)值,不能因為不缺車修就象完成任務(wù)似的客戶進來說做什么就做什么.要善于去引導(dǎo)客戶消費.提高工人的工作效率。 銷售要點：銷售要點：n1、售車時，由銷售人員推銷新車磨合保護劑。每臺車最少可以推一瓶，多則3瓶。n2、到

10、了保養(yǎng)里程時，由維修廠前臺接待主動預(yù)約客戶進廠保養(yǎng)，客戶進廠后，前臺接待根據(jù)行駛里程和車況推薦各類深化保養(yǎng)（發(fā)動機清洗和保護、節(jié)氣門清洗、噴油嘴清洗或三元催化清洗和油箱保護；冬天還可推薦冷卻系統(tǒng)保養(yǎng)，夏天推薦空調(diào)系統(tǒng)保夏天推薦空調(diào)系統(tǒng)保養(yǎng)）養(yǎng)）。所推薦的項目打在工單上，客戶簽字以后交給技師執(zhí)行。銷售要點：銷售要點：n3、如果前臺接待推薦的保養(yǎng)項目客戶沒有接受，如果前臺接待推薦的保養(yǎng)項目客戶沒有接受，由車間技師進行二次推銷。由車間技師進行二次推銷。車間技師對于汽車就像主任醫(yī)生對于病人，主任醫(yī)生開的藥病人不可能不吃，同樣，車間技師推薦的保養(yǎng)車主也比較容易接受。n4、如果一次性推薦多項保養(yǎng)，費用過高

11、，客戶不如果一次性推薦多項保養(yǎng)，費用過高，客戶不接受，也可實行分批推薦。接受，也可實行分批推薦。如：第一次先做發(fā)動機清洗和保護，第二次再做節(jié)氣門清洗、噴油嘴清洗，以此類推。n5、促銷推進營銷活動，如：休眠客戶激活活動、鼓勵預(yù)約活動、季節(jié)性促銷活動、節(jié)假日促銷活動等。汽車空調(diào)養(yǎng)護寶典汽車空調(diào)養(yǎng)護寶典車主的困惑車主的困惑n張先生因公出差，在回來的路上空張先生因公出差，在回來的路上空調(diào)突然不能制冷。情急之下，張先調(diào)突然不能制冷。情急之下，張先生開著車窗在高速上狂奔，但還是生開著車窗在高速上狂奔，但還是熱得受不了，用他的話來說就是熱得受不了，用他的話來說就是“全身上下沒有一處干爽的地方全身上下沒有一處

12、干爽的地方”。n可見汽車空調(diào)故障，雖然對于行車可見汽車空調(diào)故障，雖然對于行車沒有妨礙，但卻十分影響駕乘的舒沒有妨礙，但卻十分影響駕乘的舒適性，不可不重視?；氐郊液?，張適性，不可不重視?；氐郊液?，張先生到先生到4S4S店檢查后才發(fā)現(xiàn)，空調(diào)是店檢查后才發(fā)現(xiàn)，空調(diào)是因為長期不保養(yǎng)才導(dǎo)致了這次的因為長期不保養(yǎng)才導(dǎo)致了這次的“大罷工大罷工”。熱死了！汽車空調(diào)的工作原理汽車空調(diào)的工作原理汽車空調(diào)罷工的原因汽車空調(diào)罷工的原因汽車空調(diào)的保養(yǎng)方法汽車空調(diào)的保養(yǎng)方法汽 車汽 車空 調(diào)空 調(diào)養(yǎng) 護養(yǎng) 護寶 典寶 典1 1、汽車空調(diào)工作原理、汽車空調(diào)工作原理n其實汽車空調(diào)和我們熟悉的家用空調(diào)制冷原理是一樣的。都都是利

13、用是利用R12R12或是或是R134aR134a壓縮釋放壓縮釋放的瞬間體積急劇膨脹就要吸收的瞬間體積急劇膨脹就要吸收大量熱能的原理制冷。大量熱能的原理制冷。n汽車空調(diào)系統(tǒng)在使用過程中，空氣會在鼓風(fēng)機、制冷系統(tǒng)蒸發(fā)箱、暖風(fēng)系統(tǒng)的小水箱以及風(fēng)道中流動。只要打開空調(diào)系統(tǒng)鼓風(fēng)機或?qū)⑦M氣模式選擇在室內(nèi)循環(huán)，不管是否使用制冷裝置，空氣都將進入上述系統(tǒng)。這些空氣在循環(huán)過程中就會在上述裝置的表面積累許多塵埃、水分、細菌及其他污垢物。汽車空調(diào)工作原理圖空調(diào)濾清器嚴重堵塞制冷劑泄漏汽車空調(diào)罷工的原因汽車空調(diào)罷工的原因原因原因潮濕潮濕黑暗黑暗溫暖溫暖汽車空調(diào)產(chǎn)生異味的原因汽車空調(diào)產(chǎn)生異味的原因霉味主要產(chǎn)生于空調(diào)蒸發(fā)

14、器。黑暗，潮濕，溫暖是霉菌生長所需的三大條件，空調(diào)系統(tǒng)具備了以上條件，幾乎所有汽車空調(diào)都無法避免蒸發(fā)器上霉菌的生長。一般空調(diào)使用一兩年后，就會傳來一股難聞的酸腐氣味，越潮濕，溫暖的地區(qū)越容易產(chǎn)生，比如梅雨季節(jié)的南方地區(qū)。汽車空調(diào)制冷效果下降主要原因汽車空調(diào)制冷效果下降主要原因濾清器堵塞濾清器堵塞在空調(diào)系統(tǒng)使用的過程中隨著時間的推移，灰塵和細菌會在空調(diào)濾清器上逐漸積累，當(dāng)?shù)竭_一定程度之后空調(diào)系統(tǒng)將出現(xiàn)各種問題空調(diào)系統(tǒng)中制冷劑所占容積的比例是有要求的。如果所占比例太多，反而會影響其散熱量，即散熱量多制冷量就大；反之，散熱量少則制冷量就小制冷劑過多制冷劑過多倘若空調(diào)系統(tǒng)中制冷劑不足，從膨脹閥噴入蒸發(fā)

15、器的制冷劑也會減少，而制冷劑在蒸發(fā)器內(nèi)蒸發(fā)時，吸收的熱量下降，制冷量也就下降了。制冷劑泄露制冷劑泄露汽車空調(diào)的保養(yǎng)方法汽車空調(diào)的保養(yǎng)方法n夏季酷暑對于有車族來說，汽車空調(diào)能否正常運轉(zhuǎn)顯得格外重要。想營造一個涼爽舒適的車內(nèi)空間，正確地使用空調(diào)和對空調(diào)進行必要的保養(yǎng)是必不可少的。誰不會用空調(diào)呀？其實不然，正確的使用和保養(yǎng)方法，不僅可以給您帶來一個涼爽的夏季，還能延長空調(diào)使用壽命，下面的空調(diào)使用“九大注意”應(yīng)該會對您有所幫助?？照{(diào)使用空調(diào)使用“九大注意九大注意”空調(diào)使用空調(diào)使用九九大注意大注意空調(diào)改裝要慎重空調(diào)改裝要慎重空調(diào)溫度不要太低空調(diào)溫度不要太低控制出風(fēng)口方向控制出風(fēng)口方向開啟時間別太長開啟時

16、間別太長適當(dāng)開啟大風(fēng)量適當(dāng)開啟大風(fēng)量低速行駛關(guān)空調(diào)低速行駛關(guān)空調(diào)開關(guān)程序要牢記開關(guān)程序要牢記烈日下久放緩用空調(diào)烈日下久放緩用空調(diào)車內(nèi)開空調(diào)盡量不要吸煙車內(nèi)開空調(diào)盡量不要吸煙 空調(diào)改裝要慎重空調(diào)改裝要慎重 1 不提倡對車的空調(diào)進行改裝，因為原裝的空調(diào)與汽車的發(fā)動機都是相匹配的，如隨意改裝，會影響汽車的性能。 空調(diào)溫度不要太低空調(diào)溫度不要太低2由于天氣炎熱，許多車主喜歡把溫度調(diào)得過低，這會影響身體健康。正常情況下，車廂內(nèi)溫度與外界溫度應(yīng)相差5至6，即空調(diào)的最佳溫度為18至25。 控制出風(fēng)口方向控制出風(fēng)口方向 3一定記得冷空氣下沉、熱空氣上升的原理。別忘記要活學(xué)活用哦。汽車空調(diào)出風(fēng)口原則：開冷氣時將

17、出風(fēng)口向上，開暖氣時將出風(fēng)口向下。 適當(dāng)開啟大風(fēng)量適當(dāng)開啟大風(fēng)量低速行駛關(guān)空調(diào) 開啟時間別太長長時間使用空調(diào)會使冷凝器壓力過大，這會對制冷系統(tǒng)造成損耗。因此，如果車內(nèi)溫度已經(jīng)讓您怡然自得，不妨將空調(diào)關(guān)閉一會兒，讓它也休息一會兒。 空調(diào)使用時會吸進很多灰塵，定期開大風(fēng)能將風(fēng)道內(nèi)表面的浮塵吹出來，最簡單的方法最有效。 低速行駛時盡量關(guān)閉空調(diào)，堵車時不要為提高空調(diào)效能而使發(fā)動機以較高轉(zhuǎn)速運轉(zhuǎn)，這樣會縮短發(fā)動機和空調(diào)壓縮機的使用壽命。 456先關(guān)空調(diào)再熄火，能保證車輛在下次啟動時是單純的發(fā)動機啟動；反之，沒有完全關(guān)掉的空調(diào)會隨著發(fā)動機一起啟動，這樣高負荷運轉(zhuǎn)就會損傷發(fā)動機。 長時間在烈日下停放的車輛，

18、車廂內(nèi)溫度很高。遇到這種情況，車輛啟動后不要立刻使用空調(diào)，應(yīng)先把所有車窗都打開進行通風(fēng)，把熱氣排出去，等車廂內(nèi)溫度下降后，再關(guān)閉車窗，開啟空調(diào)。 當(dāng)車內(nèi)開空調(diào)時，乘員不要在車內(nèi)吸煙。若吸煙，請將空調(diào)的通風(fēng)控制調(diào)到外循環(huán)位置。另需注意的是，要切記不在開著空調(diào)的停駛車內(nèi)長時間休息或睡眠。烈日下久放緩用空調(diào)開空調(diào)時盡量不要吸煙 開關(guān)程序要牢記 789 9我們進入了汽車養(yǎng)護時代我們進入了汽車養(yǎng)護時代n汽車從可望而不可即變成了一件只用交付2萬元首付就能開走的平常商品，出行從此變得無拘無束，人們的生活方式、生活觀念和生活質(zhì)量因汽車而發(fā)生改變。我們在享受汽車給我們帶來舒適和便利的同時，一定不要忽視對它的養(yǎng)護?？照{(diào)養(yǎng)護就是其中之一?？照{(diào)養(yǎng)護并不復(fù)雜也不昂貴，其中主要要做好對汽車濾清器的清潔工作。當(dāng)車輛出現(xiàn)各種狀況時所對應(yīng)的產(chǎn)品空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護套裝性能銷售話術(shù)舉例：銷售話術(shù)舉例：nAC201:AC201:n空調(diào)剛開的時候是不是有一股霉味？這是因為空空調(diào)剛開的時候是不是有一股霉味？這是因為空調(diào)的空氣過濾器和散熱器時間長了，上面有很多調(diào)的空氣過濾器和散熱器時間長了，上面有很多纖維粉塵，滋生了很多霉菌和細菌，這些霉菌會纖維粉塵，滋生了很多霉菌和細菌