1、美導和業(yè)務(wù)客戶拜訪要做的12件工作 張氏企業(yè)溫州公司卓越團隊張 氏 企 業(yè)張 氏 企 業(yè)張 氏 企 業(yè) 專業(yè)專業(yè)專專注注 銷售人員每次拜訪加盟商的任務(wù)、銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品這是拜訪客戶的主要任務(wù)；、市場維護市場維護沒有維護的市場是曇花一現(xiàn)。銷售 人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛 盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定；、建設(shè)客情建設(shè)客情銷售人員要在客戶心中建立自己個 人的品牌形象，這有助于你能贏得客戶對你工作的 配合和支持； 張 氏 企 業(yè) 專業(yè)專業(yè)專專注注、信息收集信息收集銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)；、指導客戶指導客戶銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給

2、客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。戶的尊敬。 張 氏 企 業(yè) 專業(yè)專業(yè) 專專注注 一、銷售準備一、銷售準備 失敗的準備就是失敗的準備就是準備著失敗準備著失??！ 銷售人員在拜訪客戶之前， 就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。 張 氏 企 業(yè) 專業(yè)專業(yè)專注專注 1、掌握資源、掌握資源 銷售政策 價格政策 促銷政策 新的銷售政策和促銷政策的詳細內(nèi)容 新產(chǎn)品的特點、賣點 不了解新的銷售政策，不了解新的銷售政策， 就無法用新的政策去吸引客戶；就無法用新的政策去吸引客戶； 不了解新

3、產(chǎn)品，不了解新產(chǎn)品， 也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。 張 氏 企 業(yè) 專業(yè)專業(yè)專專注注 2、有明確的銷售目標和計劃、有明確的銷售目標和計劃 銷售人員要為實現(xiàn)目標而工作 銷售的準則就是 制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售 銷售人員每次拜訪客戶，都要明白： 自己拜訪客戶的目標是什么？自己拜訪客戶的目標是什么？ 如何去做，才能實現(xiàn)目標？如何去做，才能實現(xiàn)目標？ 客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。 銷售目標包括：要求老客戶增加訂貨量或品種； 向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品； 介紹新產(chǎn)品； 要求新客戶下訂單等。 行政目標包括：收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。 張 氏

4、 企 業(yè) 專業(yè)專業(yè)專專注注3 3、掌握專業(yè)推銷技巧、掌握專業(yè)推銷技巧 掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。 4、整理好個人形象、整理好個人形象 銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示 品牌形象和企業(yè)形象。 5、帶全必備的銷售工具。、帶全必備的銷售工具。 臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍推銷工具猶如俠士之劍”。 凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。 調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低 50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！ 銷售工具包括：產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器； 筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品； 有關(guān)剪報；訂貨

5、單等。 張 氏 企 業(yè) 專業(yè)專業(yè) 專專注注 二、行動反省二、行動反省 銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省， 檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。 銷售人員可分為兩種類型： 做與不做的； 認真做與不認真做的； 工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的； 改進與不改進的； 進步與不進步的。 結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。 張 氏 企 業(yè)張 氏 企 業(yè) 專業(yè)專業(yè) 專專注注 三、比較客戶價格三、比較客戶價格 我國企業(yè)市場運作的經(jīng)驗說明，市場亂是從價 格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂。 因此管理市場的核心是管理價格管理市場的

6、核心是管理價格。 銷售人員要管理價格，首先要了解經(jīng)銷商對 企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。張 氏 企 業(yè)張 氏 企 業(yè) 專業(yè)專業(yè)專專注注 五、了解客戶銷售情況五、了解客戶銷售情況 只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進行指導，做好銷售行指導，做好銷售。v公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少？ 目的是了解當?shù)厥袌錾?，我們的產(chǎn)品和競品，哪些品種賣得目的是了解當?shù)厥袌錾?，我們的產(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？好，哪些賣的不好？ v能否做到專店專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。v公司標志、廣告宣傳資料是否齊全

7、，環(huán)境是否整潔、清爽？ v導購員服務(wù)是否規(guī)范？ 張 氏 企 業(yè) 專業(yè)專業(yè)專專注注 六、核對客戶賬物六、核對客戶賬物 銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。量。降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。 v堅決不鋪貨，堅決不擔保。 v書面確認客戶已付款未結(jié)算、預付款及應(yīng)收款數(shù)。（財務(wù)） v及時清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)。 v定期與客戶共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。 張 氏 企 業(yè) 專業(yè)專業(yè)專專注注七、檢查售后服務(wù)及促銷政策七、檢查售后服務(wù)及促銷政策 了解加盟商對終端客人提供服務(wù)的情況： 加盟商

8、是否按照企業(yè)的服務(wù)政策和制度為 顧客提供服務(wù)？ 對公司的促銷政策，要通過加盟商來落實 銷售人員要了解加盟商執(zhí)行促銷政策的情況 （如侵吞促銷品） （到美容院就把自己的方案張貼出來（到美容院就把自己的方案張貼出來 無疑是最好的解決方案）無疑是最好的解決方案） 張 氏 企 業(yè) 專業(yè)專業(yè)專專注注 八、收集市場信息八、收集市場信息 1 1、了解準客戶資料。、了解準客戶資料。 企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解 在當?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當企業(yè)調(diào)整客戶在當?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當企業(yè)調(diào)整客戶 時，有后備的客戶資源可以使用。時，有后備的客戶資源可以使用。

9、 2 2、通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的、通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的 渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率 3 3、了解并落實條幅廣告、了解并落實條幅廣告、POPPOP等（終端生動化），等（終端生動化）， 組織現(xiàn)場促銷（各種方式的店銷及終端促銷，終組織現(xiàn)場促銷（各種方式的店銷及終端促銷，終 端會，大師會，大型義診等）。端會，大師會，大型義診等）。 4 4、調(diào)查客戶資信及其變動情況、調(diào)查客戶資信及其變動情況。 張 氏 企 業(yè) 專業(yè)專業(yè) 專專注注九、建議客戶定貨九、建議客戶定貨 銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上，

10、 向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖。 如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題 根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。 張 氏 企 業(yè) 專業(yè)專業(yè) 專專注注十、客戶溝通十、客戶溝通 經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決，每天與客戶多聯(lián)系5%，業(yè)績每月多提升10%（每天給3-5個客戶發(fā)短信打電話聊天）。 企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良溝通不良造成的 張 氏 企 業(yè)張 氏 企 業(yè) 專業(yè)專業(yè) 專專注注十一、客戶指導十一、客戶指導 銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決 辦法，是雙贏的做法。 在某企業(yè)培訓時，該企業(yè)一位銷售經(jīng)理，每次在拜訪客 戶

11、時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話， 而是到客戶的店面和倉庫看看，和終端客人談?wù)?，和?盟商手下的人談?wù)?，然后再回到加盟商辦公室里和加盟 商一起想辦法，解決問題，擴大銷量。 優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗就是優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗就是 請客戶吃百頓飯，請客戶吃百頓飯， 不如為客戶做不如為客戶做1 1件實事！件實事！ 張 氏 企 業(yè) 專業(yè)專業(yè)專專注注、培訓、培訓 我在四川一家公司做培訓時，該公司一位銷售人員業(yè)績很高。他的一個成功經(jīng)驗 就是，每次拜訪經(jīng)銷商時，抽出一、二個小時的時間，培訓經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員他有 8 年的銷售經(jīng)驗，很愛學習，講的都是跑市場、做銷售的實戰(zhàn)方法，很快就贏得 了客戶的好感。每次他去拜

12、訪經(jīng)銷商，從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”。 當客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？ 、顧問式銷售、顧問式銷售 多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。 、服務(wù)、服務(wù) 銷售人員應(yīng)當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到銷售人 員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。 、處理客戶投訴、處理客戶投訴 正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴提高客 戶的滿意程度不同增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性豐厚利潤。 張 氏 企 業(yè) 專業(yè)專業(yè) 專專注注 十二、行政工作十二、行政工作 在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作：在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作： 1 1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。 2 2、落實對客戶的承諾。、落實對客戶的承諾。 3 3、評估銷售業(yè)績。對拜訪目標和實際結(jié)果進行比較、評估銷售業(yè)績。對拜訪目標和實際結(jié)果進行比較 分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同 時提醒自己，多思考改進的方法并且在下一次的拜訪時提醒自己，多思考改進的方法并且在下一次的拜訪 中落實這些步驟。中落