1、第一節(jié)第一節(jié) 舊機(jī)動(dòng)車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析舊機(jī)動(dòng)車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析 n一、舊機(jī)動(dòng)車營(yíng)銷內(nèi)容一、舊機(jī)動(dòng)車營(yíng)銷內(nèi)容 n舊機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、舊機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、n舊機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、舊機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、n舊機(jī)動(dòng)車信息收集與發(fā)布、舊機(jī)動(dòng)車信息收集與發(fā)布、n舊機(jī)動(dòng)車的鑒定評(píng)估、舊機(jī)動(dòng)車的鑒定評(píng)估、n收購(gòu)與銷售、收購(gòu)與銷售、n代購(gòu)代銷、代購(gòu)代銷、n寄售租賃、寄售租賃、n檢測(cè)維修、檢測(cè)維修、n配件供應(yīng)、配件供應(yīng)、n車輛美容。車輛美容。 n 1舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)n收購(gòu)形式：收購(gòu)形式：n有散點(diǎn)的舊機(jī)動(dòng)車社會(huì)回收站有散點(diǎn)的舊機(jī)動(dòng)車社會(huì)回收站-針對(duì)私車用戶的針對(duì)私車用戶的待更新的舊機(jī)動(dòng)車而設(shè)。待更新的舊機(jī)動(dòng)車

2、而設(shè)。n固定的大批量舊機(jī)動(dòng)車的收購(gòu)點(diǎn)固定的大批量舊機(jī)動(dòng)車的收購(gòu)點(diǎn)-針對(duì)成批定期針對(duì)成批定期更新舊機(jī)動(dòng)車的單位收購(gòu)而設(shè)。更新舊機(jī)動(dòng)車的單位收購(gòu)而設(shè)。n上海的出租車公司：平均兩至三年左右對(duì)其出上海的出租車公司：平均兩至三年左右對(duì)其出租車進(jìn)行一次大更新，這些開(kāi)了兩年左右的出租車進(jìn)行一次大更新，這些開(kāi)了兩年左右的出租車在性能等方面尚還良好，但行駛公里數(shù)很租車在性能等方面尚還良好，但行駛公里數(shù)很高。高。n出租車每日的高行駛公里數(shù)使這些車的維修和出租車每日的高行駛公里數(shù)使這些車的維修和保養(yǎng)費(fèi)用太高，而私人用戶則不存在保養(yǎng)費(fèi)用太高，而私人用戶則不存在24小時(shí)的小時(shí)的開(kāi)車問(wèn)題，由此可以隨出租車公司的出租車更開(kāi)

3、車問(wèn)題，由此可以隨出租車公司的出租車更新定期、大批量地對(duì)這些車加以收購(gòu)。新定期、大批量地對(duì)這些車加以收購(gòu)。n2舊機(jī)動(dòng)車整修翻新舊機(jī)動(dòng)車整修翻新n通過(guò)對(duì)舊機(jī)動(dòng)車的整修翻新，可以大大地提升通過(guò)對(duì)舊機(jī)動(dòng)車的整修翻新，可以大大地提升舊機(jī)動(dòng)車的價(jià)值和舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易公司在客戶中舊機(jī)動(dòng)車的價(jià)值和舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易公司在客戶中的影響。的影響。n這項(xiàng)業(yè)務(wù)在歐美國(guó)家很普遍，德國(guó)的舊機(jī)動(dòng)車這項(xiàng)業(yè)務(wù)在歐美國(guó)家很普遍，德國(guó)的舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易公司幾乎全部在銷售的同時(shí)加上整修翻新貿(mào)易公司幾乎全部在銷售的同時(shí)加上整修翻新業(yè)務(wù)，以提高收益率，創(chuàng)造公司整體形象。業(yè)務(wù)，以提高收益率，創(chuàng)造公司整體形象。 n3舊機(jī)動(dòng)車配送舊機(jī)動(dòng)車配送n根據(jù)各地區(qū)

4、舊機(jī)動(dòng)車保有量和消費(fèi)量的不同，以根據(jù)各地區(qū)舊機(jī)動(dòng)車保有量和消費(fèi)量的不同，以及各地不同的環(huán)境，在各地區(qū)間開(kāi)展舊機(jī)動(dòng)車的及各地不同的環(huán)境，在各地區(qū)間開(kāi)展舊機(jī)動(dòng)車的配送業(yè)務(wù)，平衡各地區(qū)的舊機(jī)動(dòng)車供需關(guān)系。配送業(yè)務(wù)，平衡各地區(qū)的舊機(jī)動(dòng)車供需關(guān)系。n配送分為國(guó)內(nèi)配送和國(guó)際配送。配送分為國(guó)內(nèi)配送和國(guó)際配送。n4舊機(jī)動(dòng)車銷售舊機(jī)動(dòng)車銷售n主要有以下幾種銷售方式：主要有以下幾種銷售方式：n(1)“舊機(jī)動(dòng)車超市舊機(jī)動(dòng)車超市”銷售。銷售。n以某一舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易公司的總體品牌為出發(fā)以某一舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易公司的總體品牌為出發(fā)點(diǎn)，建立舊機(jī)動(dòng)車超市，對(duì)各種不同品牌的點(diǎn)，建立舊機(jī)動(dòng)車超市，對(duì)各種不同品牌的舊機(jī)動(dòng)車進(jìn)行統(tǒng)一銷售。舊

5、機(jī)動(dòng)車進(jìn)行統(tǒng)一銷售。n(2)特許經(jīng)營(yíng)銷售。特許經(jīng)營(yíng)銷售。n在舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易特許經(jīng)營(yíng)體系下，通過(guò)舊機(jī)在舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易特許經(jīng)營(yíng)體系下，通過(guò)舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易公司的特許經(jīng)銷商對(duì)各種品牌的舊動(dòng)車貿(mào)易公司的特許經(jīng)銷商對(duì)各種品牌的舊機(jī)動(dòng)車進(jìn)行統(tǒng)一銷售。機(jī)動(dòng)車進(jìn)行統(tǒng)一銷售。 n(3)與新車同地銷售。與新車同地銷售。n借用新車經(jīng)銷商的車輛展示廳的一部分來(lái)展借用新車經(jīng)銷商的車輛展示廳的一部分來(lái)展示與該新車經(jīng)銷商所經(jīng)銷的新車同一品牌的示與該新車經(jīng)銷商所經(jīng)銷的新車同一品牌的舊機(jī)動(dòng)車，以借新車的銷售來(lái)促進(jìn)舊機(jī)動(dòng)車舊機(jī)動(dòng)車，以借新車的銷售來(lái)促進(jìn)舊機(jī)動(dòng)車的銷售。的銷售。n(4)互聯(lián)網(wǎng)銷售?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售。n在網(wǎng)上建立舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易平臺(tái)，

6、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)上建立舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易平臺(tái)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行舊機(jī)動(dòng)車銷售。進(jìn)行舊機(jī)動(dòng)車銷售。n5舊機(jī)動(dòng)車置換舊機(jī)動(dòng)車置換n舊機(jī)動(dòng)車置換即舊機(jī)動(dòng)車置換即“以舊換新以舊換新” n客戶即可通過(guò)支付新舊車之間的差價(jià)來(lái)一次性客戶即可通過(guò)支付新舊車之間的差價(jià)來(lái)一次性完成車輛的更新；完成車輛的更新；n通過(guò)原有舊機(jī)動(dòng)車的銷售來(lái)抵扣購(gòu)買新車的分通過(guò)原有舊機(jī)動(dòng)車的銷售來(lái)抵扣購(gòu)買新車的分期付款。期付款。n6舊機(jī)動(dòng)車租賃舊機(jī)動(dòng)車租賃n舊機(jī)動(dòng)車租賃分為用戶個(gè)人租車、公司租車和舊機(jī)動(dòng)車租賃分為用戶個(gè)人租車、公司租車和長(zhǎng)期租賃。長(zhǎng)期租賃。n租售：舊機(jī)動(dòng)車租賃貿(mào)易新方式。租售：舊機(jī)動(dòng)車租賃貿(mào)易新方式。n即在客戶購(gòu)買舊機(jī)動(dòng)車之前可以先

7、租賃舊機(jī)動(dòng)即在客戶購(gòu)買舊機(jī)動(dòng)車之前可以先租賃舊機(jī)動(dòng)車一段時(shí)期并按例支付租金，租賃期滿后用戶車一段時(shí)期并按例支付租金，租賃期滿后用戶可根據(jù)租賃期中對(duì)該車的滿意程度，依照租售可根據(jù)租賃期中對(duì)該車的滿意程度，依照租售合同中的相應(yīng)條款決定是否購(gòu)買該車。合同中的相應(yīng)條款決定是否購(gòu)買該車。n7舊機(jī)動(dòng)車售后服務(wù)舊機(jī)動(dòng)車售后服務(wù)n在貿(mào)易領(lǐng)域，售后服務(wù)的地位越來(lái)越重要，要在貿(mào)易領(lǐng)域，售后服務(wù)的地位越來(lái)越重要，要成功開(kāi)展舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易，就要充分發(fā)揮其售后成功開(kāi)展舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易，就要充分發(fā)揮其售后服務(wù)功能，來(lái)提高用戶對(duì)該舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易的信服務(wù)功能，來(lái)提高用戶對(duì)該舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易的信任度和滿意程度。任度和滿意程度。n由舊機(jī)動(dòng)車

8、貿(mào)易公司獨(dú)立開(kāi)展由舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易公司獨(dú)立開(kāi)展n與各地維修商聯(lián)合開(kāi)展。與各地維修商聯(lián)合開(kāi)展。n如上海大眾車型的舊機(jī)動(dòng)車經(jīng)銷商可與目前已有如上海大眾車型的舊機(jī)動(dòng)車經(jīng)銷商可與目前已有400多個(gè)維修站的上海大眾公司合作，向客戶推出多個(gè)維修站的上海大眾公司合作，向客戶推出購(gòu)買舊機(jī)動(dòng)車后半年免維修費(fèi)的售后服務(wù)。購(gòu)買舊機(jī)動(dòng)車后半年免維修費(fèi)的售后服務(wù)。n即客戶購(gòu)舊機(jī)動(dòng)車后半年內(nèi)車輛發(fā)生非事故性故即客戶購(gòu)舊機(jī)動(dòng)車后半年內(nèi)車輛發(fā)生非事故性故障均可憑注明購(gòu)買日期的貿(mào)易公司售后服務(wù)卡前障均可憑注明購(gòu)買日期的貿(mào)易公司售后服務(wù)卡前往任何一個(gè)大眾維修站進(jìn)行免費(fèi)維修。往任何一個(gè)大眾維修站進(jìn)行免費(fèi)維修。n維修費(fèi)用由貿(mào)易公司與大眾

9、維修站協(xié)商后定期統(tǒng)維修費(fèi)用由貿(mào)易公司與大眾維修站協(xié)商后定期統(tǒng)一支付。一支付。n二、舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)分析二、舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)分析 n1影響舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境影響舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境n所謂所謂“市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境”是指作用于企業(yè)營(yíng)銷活是指作用于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一切外界因素和力量的總和。動(dòng)的一切外界因素和力量的總和。n1)影響舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境影響舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境n因素：企業(yè)本身、舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)的經(jīng)紀(jì)因素：企業(yè)本身、舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)的經(jīng)紀(jì)人、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和各種公眾。人、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和各種公眾。n(1)企業(yè)本身。它的微觀環(huán)境包括市場(chǎng)營(yíng)銷管企業(yè)本身。它的微觀

10、環(huán)境包括市場(chǎng)營(yíng)銷管理部門、其他職能部門和最高管理層。如董理部門、其他職能部門和最高管理層。如董事會(huì)，經(jīng)理，職工，物資廳事會(huì)，經(jīng)理，職工，物資廳(局局)、公安、工、公安、工商、稅務(wù)、物價(jià)等行業(yè)主管部門和市場(chǎng)監(jiān)督商、稅務(wù)、物價(jià)等行業(yè)主管部門和市場(chǎng)監(jiān)督管理部門。管理部門。n(2)經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人。n在舊機(jī)動(dòng)車流通企業(yè)的組織下，為買賣雙方在舊機(jī)動(dòng)車流通企業(yè)的組織下，為買賣雙方撮合成交，以取得一定傭金的人。撮合成交，以取得一定傭金的人。n(3)顧客。顧客。n顧客是指舊機(jī)動(dòng)車交易的買主、賣主和舊機(jī)顧客是指舊機(jī)動(dòng)車交易的買主、賣主和舊機(jī)動(dòng)車流通企業(yè)的服務(wù)對(duì)象。動(dòng)車流通企業(yè)的服務(wù)對(duì)象。n(4)競(jìng)爭(zhēng)者。競(jìng)爭(zhēng)者。n

11、本地區(qū)從事舊機(jī)動(dòng)車交易的流通企業(yè)和開(kāi)展以舊本地區(qū)從事舊機(jī)動(dòng)車交易的流通企業(yè)和開(kāi)展以舊換新業(yè)務(wù)活動(dòng)的生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商。換新業(yè)務(wù)活動(dòng)的生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商。n(5)公眾。公眾。n公眾是指對(duì)舊機(jī)動(dòng)車流通企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的能公眾是指對(duì)舊機(jī)動(dòng)車流通企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的能力具有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的一切團(tuán)體力具有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的一切團(tuán)體和個(gè)人，它包括金融機(jī)構(gòu)、媒體、政府、群眾團(tuán)和個(gè)人，它包括金融機(jī)構(gòu)、媒體、政府、群眾團(tuán)體、當(dāng)?shù)毓?、一般公眾、?nèi)部公眾。體、當(dāng)?shù)毓?、一般公眾、?nèi)部公眾。 n2)影響舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)的宏觀環(huán)境影響舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)的宏觀環(huán)境n宏觀環(huán)境是指那些給市場(chǎng)造成機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅

12、宏觀環(huán)境是指那些給市場(chǎng)造成機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量。的主要社會(huì)力量。n如：如：n人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、政治和法律人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會(huì)和文化環(huán)境。環(huán)境以及社會(huì)和文化環(huán)境。n(1)人口環(huán)境。人口環(huán)境。n構(gòu)成市場(chǎng)的三個(gè)主要因素構(gòu)成市場(chǎng)的三個(gè)主要因素(有某種需要的人，為滿足這種有某種需要的人，為滿足這種需要的購(gòu)買能力和購(gòu)買欲望需要的購(gòu)買能力和購(gòu)買欲望)n舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)主要是由那些想買舊機(jī)動(dòng)車，并且有購(gòu)舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)主要是由那些想買舊機(jī)動(dòng)車，并且有購(gòu)買力的人構(gòu)成，這種人越多，市場(chǎng)的規(guī)模就越大。買力的人構(gòu)成，這種人越多，市場(chǎng)的規(guī)模就越大。n(2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)

13、濟(jì)環(huán)境。n購(gòu)買力是構(gòu)成市場(chǎng)和影響市場(chǎng)規(guī)模大小的一個(gè)重要因素。購(gòu)買力是構(gòu)成市場(chǎng)和影響市場(chǎng)規(guī)模大小的一個(gè)重要因素。n一個(gè)地區(qū)社會(huì)購(gòu)買力越強(qiáng)，這個(gè)地區(qū)的社會(huì)車輛保有量越一個(gè)地區(qū)社會(huì)購(gòu)買力越強(qiáng)，這個(gè)地區(qū)的社會(huì)車輛保有量越多，舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)規(guī)?？赡茉酱?。多，舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)規(guī)?？赡茉酱蟆社會(huì)購(gòu)買力又直接或間接受消費(fèi)者收入、價(jià)格水平、儲(chǔ)蓄、社會(huì)購(gòu)買力又直接或間接受消費(fèi)者收入、價(jià)格水平、儲(chǔ)蓄、信貸等經(jīng)濟(jì)因素的影響。信貸等經(jīng)濟(jì)因素的影響。n(3)自然環(huán)境。自然環(huán)境。n主要影響：主要影響：n一是機(jī)動(dòng)車的燃料短缺或即將短缺；一是機(jī)動(dòng)車的燃料短缺或即將短缺；n二是環(huán)境污染日益增加；二是環(huán)境污染日益增加；n三是政

14、府對(duì)自然資源的管理和環(huán)境污染的干三是政府對(duì)自然資源的管理和環(huán)境污染的干預(yù)日益加強(qiáng)。預(yù)日益加強(qiáng)。n(4)政治和法律的環(huán)境。政治和法律的環(huán)境。n國(guó)家的法令、條例，特別是經(jīng)濟(jì)立法，對(duì)市場(chǎng)國(guó)家的法令、條例，特別是經(jīng)濟(jì)立法，對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)需求的形成和實(shí)現(xiàn)，對(duì)機(jī)動(dòng)車的交易、交消費(fèi)需求的形成和實(shí)現(xiàn)，對(duì)機(jī)動(dòng)車的交易、交易價(jià)格等都起著至關(guān)重要的作用。易價(jià)格等都起著至關(guān)重要的作用。n(5)社會(huì)和文化環(huán)境。社會(huì)和文化環(huán)境。n人們?cè)谏鐣?huì)中生活，久而久之必然會(huì)形成某種人們?cè)谏鐣?huì)中生活，久而久之必然會(huì)形成某種特定的文化，包括一定的態(tài)度和看法，價(jià)值觀特定的文化，包括一定的態(tài)度和看法，價(jià)值觀念、道德規(guī)范以及世代相傳的風(fēng)俗習(xí)慣等。

15、念、道德規(guī)范以及世代相傳的風(fēng)俗習(xí)慣等。n2舊機(jī)動(dòng)車交易動(dòng)機(jī)舊機(jī)動(dòng)車交易動(dòng)機(jī)n1)顧客買賣舊機(jī)動(dòng)車是一種需要。顧客買賣舊機(jī)動(dòng)車是一種需要。n2)顧客買賣舊機(jī)動(dòng)車的心理動(dòng)機(jī)顧客買賣舊機(jī)動(dòng)車的心理動(dòng)機(jī)n顧客買賣雙方交易舊機(jī)動(dòng)車輛，因?yàn)槊總€(gè)人的需要不顧客買賣雙方交易舊機(jī)動(dòng)車輛，因?yàn)槊總€(gè)人的需要不同，經(jīng)濟(jì)條件、購(gòu)買能力不同，再加上社會(huì)的、周圍同，經(jīng)濟(jì)條件、購(gòu)買能力不同，再加上社會(huì)的、周圍的各種環(huán)境的影響作用，使得他們?cè)谫I賣時(shí)的心理活的各種環(huán)境的影響作用，使得他們?cè)谫I賣時(shí)的心理活動(dòng)也因人而異，形成各式各樣的具體的交易動(dòng)機(jī)。從動(dòng)也因人而異，形成各式各樣的具體的交易動(dòng)機(jī)。從各自表現(xiàn)特點(diǎn)，粗略歸納為如下三類：各

16、自表現(xiàn)特點(diǎn)，粗略歸納為如下三類：n(1)求實(shí)心理動(dòng)機(jī)。求實(shí)心理動(dòng)機(jī)。n以注重車輛的使用價(jià)值為主要特征，他們使用購(gòu)買或以注重車輛的使用價(jià)值為主要特征，他們使用購(gòu)買或轉(zhuǎn)讓車輛時(shí)，重視車輛的實(shí)際效用，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、省錢轉(zhuǎn)讓車輛時(shí)，重視車輛的實(shí)際效用，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、省錢省事。省事。 n(2)求新心理動(dòng)機(jī)。求新心理動(dòng)機(jī)。n購(gòu)買者大多數(shù)是經(jīng)濟(jì)條件較好，購(gòu)買能力很強(qiáng)。購(gòu)買者大多數(shù)是經(jīng)濟(jì)條件較好，購(gòu)買能力很強(qiáng)。n使用、購(gòu)買車輛時(shí)追求使用、購(gòu)買車輛時(shí)追求“時(shí)髦、新穎時(shí)髦、新穎”，喜歡嘗，喜歡嘗新。新。n(3)求名心理動(dòng)機(jī)。求名心理動(dòng)機(jī)。n以追求名牌、優(yōu)質(zhì)車輛為主要特征，重視車輛的以追求名牌、優(yōu)質(zhì)車輛為主要特征，重視車輛

17、的品牌和品質(zhì)，他們以品牌象征自己的名譽(yù)、地位、品牌和品質(zhì)，他們以品牌象征自己的名譽(yù)、地位、購(gòu)買能力，滿足自己優(yōu)越感的心理需要。購(gòu)買能力，滿足自己優(yōu)越感的心理需要。 上述心理動(dòng)機(jī)中，以求實(shí)心理動(dòng)機(jī)為主要特征上述心理動(dòng)機(jī)中，以求實(shí)心理動(dòng)機(jī)為主要特征的顧客多數(shù)是舊機(jī)動(dòng)車的購(gòu)買者，他們根據(jù)自己的顧客多數(shù)是舊機(jī)動(dòng)車的購(gòu)買者，他們根據(jù)自己的實(shí)際需要，通過(guò)交易都獲得了更多的使用價(jià)值。的實(shí)際需要，通過(guò)交易都獲得了更多的使用價(jià)值。他們從中得到了許多實(shí)惠。他們從中得到了許多實(shí)惠。 以后兩種心理動(dòng)機(jī)為特征的顧客基本上是舊機(jī)以后兩種心理動(dòng)機(jī)為特征的顧客基本上是舊機(jī)動(dòng)車的轉(zhuǎn)讓者，受這些心理動(dòng)機(jī)的驅(qū)使，他們不動(dòng)車的轉(zhuǎn)讓者

18、，受這些心理動(dòng)機(jī)的驅(qū)使，他們不斷賣舊車、換新車、換名牌車。斷賣舊車、換新車、換名牌車。3舊機(jī)動(dòng)車消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程舊機(jī)動(dòng)車消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程n1)參與購(gòu)買的角色參與購(gòu)買的角色n購(gòu)買決策過(guò)程中的角色包括：購(gòu)買決策過(guò)程中的角色包括：n發(fā)起者發(fā)起者:首先提出或有意想購(gòu)買舊機(jī)動(dòng)車的人；首先提出或有意想購(gòu)買舊機(jī)動(dòng)車的人；n影響者影響者:看法或建議對(duì)最終決策具有一定影響的人；看法或建議對(duì)最終決策具有一定影響的人；n決策者決策者:對(duì)是否買、為何買、如何買、何處買等方面對(duì)是否買、為何買、如何買、何處買等方面的購(gòu)買決策作出完全或部分最后決定的人；的購(gòu)買決策作出完全或部分最后決定的人；n購(gòu)買者購(gòu)買者:實(shí)際采購(gòu)人；

19、實(shí)際采購(gòu)人；n使用者使用者:實(shí)際使用車輛的人。實(shí)際使用車輛的人。n2)購(gòu)買行為購(gòu)買行為n由于車輛價(jià)值高由于車輛價(jià)值高,購(gòu)買有風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，由于車輛品購(gòu)買有風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，由于車輛品牌差異大及車輛的新舊程度與價(jià)格是否相當(dāng)，使牌差異大及車輛的新舊程度與價(jià)格是否相當(dāng)，使購(gòu)買過(guò)程成為一個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程：購(gòu)買過(guò)程成為一個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程：n了解汽車性能、特點(diǎn)，反復(fù)調(diào)查和了解、權(quán)衡車了解汽車性能、特點(diǎn)，反復(fù)調(diào)查和了解、權(quán)衡車輛新舊程度與價(jià)格的關(guān)系，從而對(duì)車輛產(chǎn)生某種輛新舊程度與價(jià)格的關(guān)系，從而對(duì)車輛產(chǎn)生某種看法，最后決定是否購(gòu)買?？捶?，最后決定是否購(gòu)買。n3)購(gòu)買決策過(guò)程購(gòu)買決策過(guò)程n比較挑選階段；比較挑選階段；n決定購(gòu)買階

20、段決定購(gòu)買階段 ；n購(gòu)買后的感受購(gòu)買后的感受 。第二節(jié)、舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)評(píng)估第二節(jié)、舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)評(píng)估 一、舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)評(píng)估的方法一、舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)評(píng)估的方法 n1以清算價(jià)格法估算收購(gòu)價(jià)格以清算價(jià)格法估算收購(gòu)價(jià)格n特點(diǎn)：特點(diǎn)：n企業(yè)企業(yè)(或個(gè)人或個(gè)人)由于破產(chǎn)或其他原因由于破產(chǎn)或其他原因(如急于轉(zhuǎn)向投如急于轉(zhuǎn)向投資、急還貸款等資、急還貸款等)，要求在一定的期限內(nèi)將車輛，要求在一定的期限內(nèi)將車輛快速轉(zhuǎn)賣變現(xiàn)；快速轉(zhuǎn)賣變現(xiàn)；n顧客要求快速轉(zhuǎn)賣變現(xiàn)，因此其收購(gòu)評(píng)估大大低顧客要求快速轉(zhuǎn)賣變現(xiàn)，因此其收購(gòu)評(píng)估大大低于舊機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)成交的同類型車輛的公平市價(jià)，于舊機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)成交的同類型車輛的公平市價(jià)，一般來(lái)說(shuō)也低于

21、車輛現(xiàn)時(shí)價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)也低于車輛現(xiàn)時(shí)價(jià)格。n2以重置成本、現(xiàn)行市價(jià)折扣法估算收購(gòu)價(jià)格以重置成本、現(xiàn)行市價(jià)折扣法估算收購(gòu)價(jià)格n這種方法是先以重置成本法、現(xiàn)行市價(jià)法對(duì)舊這種方法是先以重置成本法、現(xiàn)行市價(jià)法對(duì)舊機(jī)動(dòng)車進(jìn)行鑒定，估算出現(xiàn)時(shí)的客觀價(jià)格。機(jī)動(dòng)車進(jìn)行鑒定，估算出現(xiàn)時(shí)的客觀價(jià)格。n根據(jù)快速變現(xiàn)原則，估定一個(gè)折扣率并以此估根據(jù)快速變現(xiàn)原則，估定一個(gè)折扣率并以此估算收購(gòu)價(jià)格。算收購(gòu)價(jià)格。 如運(yùn)用重置成本法估算某機(jī)動(dòng)車輛價(jià)值如運(yùn)用重置成本法估算某機(jī)動(dòng)車輛價(jià)值為為3萬(wàn)元，根據(jù)市場(chǎng)銷售情況調(diào)查，估定折扣率萬(wàn)元，根據(jù)市場(chǎng)銷售情況調(diào)查，估定折扣率為為20可當(dāng)即出售，則該車輛收購(gòu)價(jià)格為可當(dāng)即出售，則該車輛收購(gòu)

22、價(jià)格為24萬(wàn)元。萬(wàn)元。n3以快速折舊法估算收購(gòu)價(jià)格以快速折舊法估算收購(gòu)價(jià)格n 機(jī)動(dòng)車輛的折舊，是根據(jù)車輛的價(jià)值采用使用機(jī)動(dòng)車輛的折舊，是根據(jù)車輛的價(jià)值采用使用年限法計(jì)算折舊額。年限法計(jì)算折舊額。n 在所有折舊方法中，使用年限法是應(yīng)用最廣泛在所有折舊方法中，使用年限法是應(yīng)用最廣泛的方法。但使用年限法不能反映汽車技術(shù)進(jìn)步對(duì)車的方法。但使用年限法不能反映汽車技術(shù)進(jìn)步對(duì)車輛價(jià)值的影響，不能準(zhǔn)確反映機(jī)動(dòng)車輛價(jià)值損耗的輛價(jià)值的影響，不能準(zhǔn)確反映機(jī)動(dòng)車輛價(jià)值損耗的客觀實(shí)際，因此，一般采用快速折舊法來(lái)估算收購(gòu)客觀實(shí)際，因此，一般采用快速折舊法來(lái)估算收購(gòu)價(jià)格。價(jià)格。n1、運(yùn)用重置成本法估算收購(gòu)價(jià)格、運(yùn)用重置成本

23、法估算收購(gòu)價(jià)格n對(duì)舊機(jī)動(dòng)車進(jìn)行鑒定評(píng)估，然后根據(jù)快速變現(xiàn)對(duì)舊機(jī)動(dòng)車進(jìn)行鑒定評(píng)估，然后根據(jù)快速變現(xiàn)的原則，估定一個(gè)折扣率，將被收購(gòu)車輛的估的原則，估定一個(gè)折扣率，將被收購(gòu)車輛的估算價(jià)格乘以折扣率，即得舊機(jī)動(dòng)車的收購(gòu)價(jià)格。算價(jià)格乘以折扣率，即得舊機(jī)動(dòng)車的收購(gòu)價(jià)格。二、舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)價(jià)格的計(jì)算二、舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)價(jià)格的計(jì)算 n2)運(yùn)用現(xiàn)行市價(jià)法運(yùn)用現(xiàn)行市價(jià)法n對(duì)舊機(jī)動(dòng)車確定評(píng)估價(jià)格，再根據(jù)上述辦法計(jì)對(duì)舊機(jī)動(dòng)車確定評(píng)估價(jià)格，再根據(jù)上述辦法計(jì)算收購(gòu)價(jià)格。算收購(gòu)價(jià)格。n折扣率是指車輛能夠當(dāng)即出售的清算價(jià)格與現(xiàn)折扣率是指車輛能夠當(dāng)即出售的清算價(jià)格與現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)格之比值，是根據(jù)經(jīng)營(yíng)者對(duì)市場(chǎng)銷售行市場(chǎng)價(jià)格之比值，是根據(jù)

24、經(jīng)營(yíng)者對(duì)市場(chǎng)銷售情況的充分調(diào)查和了解，憑經(jīng)驗(yàn)而估算的。情況的充分調(diào)查和了解，憑經(jīng)驗(yàn)而估算的。n3)運(yùn)用快速折舊法。運(yùn)用快速折舊法。n首先計(jì)算出舊機(jī)動(dòng)車已使用年數(shù)累計(jì)折舊額，首先計(jì)算出舊機(jī)動(dòng)車已使用年數(shù)累計(jì)折舊額，然后，將重置成本全價(jià)減去累計(jì)折舊額，再然后，將重置成本全價(jià)減去累計(jì)折舊額，再減去車輛需要維修換件的總費(fèi)用，即得舊機(jī)減去車輛需要維修換件的總費(fèi)用，即得舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)價(jià)格。動(dòng)車收購(gòu)價(jià)格。 n重置成本全價(jià)一律采用國(guó)內(nèi)現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)格作為被重置成本全價(jià)一律采用國(guó)內(nèi)現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)格作為被收購(gòu)車輛的重置成本全價(jià)。收購(gòu)車輛的重置成本全價(jià)。n一般采用的方法是：一般采用的方法是：n(1)年份數(shù)求和法年份數(shù)求和法n

25、(2)余額遞減折舊法余額遞減折舊法n當(dāng)當(dāng)b=l時(shí)，其折舊率時(shí)，其折舊率a=1/N為直線法的折舊率。為直線法的折舊率。n當(dāng)當(dāng)b=2時(shí)，其折舊率時(shí)，其折舊率a=1/N稱為雙倍余額遞減法。稱為雙倍余額遞減法。一般來(lái)說(shuō)，一般來(lái)說(shuō)，b的取值范圍在的取值范圍在12之間，之間，b取上限時(shí)，取上限時(shí)，其折舊速度變快；反之，折舊速度變慢。其折舊速度變快；反之，折舊速度變慢。 n累計(jì)折舊額的計(jì)算方法是：累計(jì)折舊額的計(jì)算方法是：n先由上面二式計(jì)算出年折舊額后，再將已使用年先由上面二式計(jì)算出年折舊額后，再將已使用年限內(nèi)各年的折舊額匯總累加，即得累計(jì)折舊額。限內(nèi)各年的折舊額匯總累加，即得累計(jì)折舊額。n維修費(fèi)用是指車輛現(xiàn)

26、時(shí)狀態(tài)下，某功能完全喪失，維修費(fèi)用是指車輛現(xiàn)時(shí)狀態(tài)下，某功能完全喪失，需要維修和換件的費(fèi)用總支出。需要維修和換件的費(fèi)用總支出。n收購(gòu)價(jià)格收購(gòu)價(jià)格=車輛原值車輛原值-累計(jì)折舊額累計(jì)折舊額-維修費(fèi)用維修費(fèi)用三、舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)評(píng)估與鑒定評(píng)估的區(qū)別三、舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)評(píng)估與鑒定評(píng)估的區(qū)別n舊機(jī)動(dòng)車的收購(gòu)是舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之一，舊機(jī)動(dòng)車的收購(gòu)是舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之一，舊機(jī)動(dòng)車的收購(gòu)評(píng)估與舊機(jī)動(dòng)車鑒定評(píng)估的實(shí)質(zhì)都是舊機(jī)動(dòng)車的收購(gòu)評(píng)估與舊機(jī)動(dòng)車鑒定評(píng)估的實(shí)質(zhì)都是對(duì)舊機(jī)動(dòng)車作現(xiàn)時(shí)價(jià)格評(píng)估，其主要區(qū)別是：對(duì)舊機(jī)動(dòng)車作現(xiàn)時(shí)價(jià)格評(píng)估，其主要區(qū)別是：n1評(píng)估的主體不同評(píng)估的主體不同n舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)評(píng)估的主體

27、是買賣當(dāng)事人，它是以購(gòu)買舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)評(píng)估的主體是買賣當(dāng)事人，它是以購(gòu)買者的身份與賣方進(jìn)行的價(jià)格估算與洽談，根據(jù)供求價(jià)者的身份與賣方進(jìn)行的價(jià)格估算與洽談，根據(jù)供求價(jià)格規(guī)律可以討價(jià)還價(jià)，自由定價(jià)；格規(guī)律可以討價(jià)還價(jià)，自由定價(jià)；n舊機(jī)動(dòng)車的鑒定評(píng)估是公正性、服務(wù)性的買賣中間人，舊機(jī)動(dòng)車的鑒定評(píng)估是公正性、服務(wù)性的買賣中間人，它是遵循獨(dú)立的原則，通過(guò)對(duì)評(píng)估車輛的技術(shù)鑒定的它是遵循獨(dú)立的原則，通過(guò)對(duì)評(píng)估車輛的技術(shù)鑒定的全面判斷來(lái)反映其客觀價(jià)格，不可以隨意變動(dòng)。全面判斷來(lái)反映其客觀價(jià)格，不可以隨意變動(dòng)。n2評(píng)估的目的不同評(píng)估的目的不同n舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)評(píng)估是購(gòu)買者估算車輛價(jià)格，以舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)評(píng)估是購(gòu)買者估算車

28、輛價(jià)格，以把握事實(shí)真相，心中有數(shù)地與賣主討價(jià)還價(jià)，把握事實(shí)真相，心中有數(shù)地與賣主討價(jià)還價(jià)，它是以經(jīng)營(yíng)為目的的；它是以經(jīng)營(yíng)為目的的；n舊機(jī)動(dòng)車鑒定評(píng)估是受委托人委托，為被評(píng)估舊機(jī)動(dòng)車鑒定評(píng)估是受委托人委托，為被評(píng)估對(duì)象將要發(fā)生的經(jīng)濟(jì)行為提供價(jià)值依據(jù)，它是對(duì)象將要發(fā)生的經(jīng)濟(jì)行為提供價(jià)值依據(jù)，它是以服務(wù)為目的的。以服務(wù)為目的的。n3評(píng)估的思想和方法不同評(píng)估的思想和方法不同n舊機(jī)動(dòng)車鑒定評(píng)估，要求嚴(yán)格遵守國(guó)家頒布的舊機(jī)動(dòng)車鑒定評(píng)估，要求嚴(yán)格遵守國(guó)家頒布的有關(guān)評(píng)估法規(guī)，按特定的目的選擇與之相匹配有關(guān)評(píng)估法規(guī)，按特定的目的選擇與之相匹配的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和方法，具有約束性；的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和方法，具有約束性；n舊機(jī)動(dòng)車

29、收購(gòu)評(píng)估接受國(guó)家有關(guān)評(píng)估法規(guī)的指舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)評(píng)估接受國(guó)家有關(guān)評(píng)估法規(guī)的指導(dǎo)，根據(jù)評(píng)估目的，參照評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)導(dǎo)，根據(jù)評(píng)估目的，參照評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行，具有靈活性行，具有靈活性 。n4二者評(píng)估的價(jià)值概念不同二者評(píng)估的價(jià)值概念不同n鑒定評(píng)估與收購(gòu)評(píng)估其價(jià)值概念都具有交鑒定評(píng)估與收購(gòu)評(píng)估其價(jià)值概念都具有交易價(jià)值和市場(chǎng)價(jià)值，但收購(gòu)價(jià)格受快速變易價(jià)值和市場(chǎng)價(jià)值，但收購(gòu)價(jià)格受快速變現(xiàn)原則的影響，其價(jià)格大大低于現(xiàn)原則的影響，其價(jià)格大大低于“市場(chǎng)價(jià)市場(chǎng)價(jià)格格”。 四、舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)評(píng)估實(shí)例四、舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)評(píng)估實(shí)例n陳先生欲轉(zhuǎn)讓一輛桑塔納陳先生欲轉(zhuǎn)讓一輛桑塔納99新秀轎車，經(jīng)與舊新秀轎車，經(jīng)與舊機(jī)動(dòng)車交易中

30、心洽談，由中心收購(gòu)該車輛。機(jī)動(dòng)車交易中心洽談，由中心收購(gòu)該車輛。n該車的初次登記日期為該車的初次登記日期為2001年年2月，轉(zhuǎn)讓日期月，轉(zhuǎn)讓日期為為2004年年8月，已使用了月，已使用了3年年6個(gè)月。該型號(hào)的個(gè)月。該型號(hào)的現(xiàn)行市場(chǎng)購(gòu)置價(jià)為現(xiàn)行市場(chǎng)購(gòu)置價(jià)為8萬(wàn)元，規(guī)定使用年限為萬(wàn)元，規(guī)定使用年限為15年，殘值忽略不計(jì)。年，殘值忽略不計(jì)。n試用快速折舊法計(jì)算收購(gòu)價(jià)格。試用快速折舊法計(jì)算收購(gòu)價(jià)格。第三節(jié)、舊機(jī)動(dòng)車銷售定價(jià)第三節(jié)、舊機(jī)動(dòng)車銷售定價(jià)n舊機(jī)動(dòng)車的銷售價(jià)格是決定收購(gòu)利潤(rùn)的唯一因素。舊機(jī)動(dòng)車的銷售價(jià)格是決定收購(gòu)利潤(rùn)的唯一因素。n企業(yè)必須根據(jù)成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)及國(guó)家方針、政企業(yè)必須根據(jù)成本、需求、

31、競(jìng)爭(zhēng)及國(guó)家方針、政策、法規(guī)并運(yùn)用一定的定價(jià)方法、技巧和藝術(shù)來(lái)策、法規(guī)并運(yùn)用一定的定價(jià)方法、技巧和藝術(shù)來(lái)對(duì)其產(chǎn)品制定切實(shí)可行的價(jià)格政策。對(duì)其產(chǎn)品制定切實(shí)可行的價(jià)格政策。n定價(jià)工作按以下五個(gè)步驟進(jìn)行：定價(jià)工作按以下五個(gè)步驟進(jìn)行：n分析定價(jià)因素分析定價(jià)因素n確定定價(jià)目標(biāo)確定定價(jià)目標(biāo)n選擇定價(jià)方法選擇定價(jià)方法n制定定價(jià)策略制定定價(jià)策略確定最終價(jià)格。確定最終價(jià)格。n一、舊機(jī)動(dòng)車銷售定價(jià)應(yīng)考慮的因素一、舊機(jī)動(dòng)車銷售定價(jià)應(yīng)考慮的因素n1、成本、成本n2、供求關(guān)系、供求關(guān)系n3、競(jìng)爭(zhēng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況二、舊機(jī)動(dòng)車銷售定價(jià)的目標(biāo)二、舊機(jī)動(dòng)車銷售定價(jià)的目標(biāo)n1追求利潤(rùn)最大化的定價(jià)目標(biāo)追求利潤(rùn)最大化的定價(jià)目標(biāo)n指企業(yè)希

32、望獲得最大限度的銷售利潤(rùn)或投資收益。指企業(yè)希望獲得最大限度的銷售利潤(rùn)或投資收益。n是在對(duì)需求和成本的充分了解基礎(chǔ)上制定確保當(dāng)期是在對(duì)需求和成本的充分了解基礎(chǔ)上制定確保當(dāng)期利潤(rùn)最大化的價(jià)格。利潤(rùn)最大化的價(jià)格。n2以獲取適度利潤(rùn)的定價(jià)目標(biāo)以獲取適度利潤(rùn)的定價(jià)目標(biāo)n適度利潤(rùn)目標(biāo)又稱適度利潤(rùn)目標(biāo)又稱“滿意利潤(rùn)目標(biāo)滿意利潤(rùn)目標(biāo)”，是一種使企業(yè)，是一種使企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和股東經(jīng)營(yíng)者和股東(所有者所有者)都感到比較滿意，比較適當(dāng)?shù)睦几械奖容^滿意，比較適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)目標(biāo)，利潤(rùn)既不太高，也不是太低。潤(rùn)目標(biāo)，利潤(rùn)既不太高，也不是太低。n企業(yè)采用這種定價(jià)目標(biāo)時(shí)，通常是根據(jù)以下幾種情況：企業(yè)采用這種定價(jià)目標(biāo)時(shí)，通常是根據(jù)以下

33、幾種情況：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為保全自己，減少風(fēng)險(xiǎn)，拋棄高利企在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為保全自己，減少風(fēng)險(xiǎn)，拋棄高利企圖，維持平均利潤(rùn)；圖，維持平均利潤(rùn)；n根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力，追求適度的利潤(rùn)水平，比較合根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力，追求適度的利潤(rùn)水平，比較合情、合理、合法；情、合理、合法；n其他的定價(jià)目標(biāo)，難以保證相應(yīng)利潤(rùn)水平和營(yíng)銷目的其他的定價(jià)目標(biāo)，難以保證相應(yīng)利潤(rùn)水平和營(yíng)銷目的實(shí)現(xiàn)。實(shí)現(xiàn)。n3以取得預(yù)期投資收益為定價(jià)目標(biāo)以取得預(yù)期投資收益為定價(jià)目標(biāo)n預(yù)期投資收益目標(biāo)又稱預(yù)期投資收益目標(biāo)又稱“目標(biāo)投資利潤(rùn)目目標(biāo)投資利潤(rùn)目標(biāo)標(biāo)。n企業(yè)確定一定的投資收益率或資金利潤(rùn)率，使企業(yè)確定一定的投資收益率或資金利潤(rùn)率，使產(chǎn)品定價(jià)在

34、成本的基礎(chǔ)上加入企業(yè)預(yù)期收益。產(chǎn)品定價(jià)在成本的基礎(chǔ)上加入企業(yè)預(yù)期收益。企業(yè)預(yù)期銷售實(shí)現(xiàn)了，預(yù)期收益也就實(shí)現(xiàn)了。企業(yè)預(yù)期銷售實(shí)現(xiàn)了，預(yù)期收益也就實(shí)現(xiàn)了。n4以保持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的定價(jià)目標(biāo)以保持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的定價(jià)目標(biāo)n舊機(jī)動(dòng)車流通企業(yè)的市場(chǎng)占有率是舊機(jī)動(dòng)車流舊機(jī)動(dòng)車流通企業(yè)的市場(chǎng)占有率是舊機(jī)動(dòng)車流通企業(yè)舊機(jī)動(dòng)車的銷售量或銷售額在同行業(yè)市通企業(yè)舊機(jī)動(dòng)車的銷售量或銷售額在同行業(yè)市場(chǎng)銷售總量中的比例。場(chǎng)銷售總量中的比例。n市場(chǎng)占有率是企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的直市場(chǎng)占有率是企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的直接反映。接反映。n一個(gè)企業(yè)只有在市場(chǎng)份額逐漸擴(kuò)大，銷售逐漸一個(gè)企業(yè)只有在市場(chǎng)份額逐漸擴(kuò)大，銷售逐漸

35、增加，競(jìng)爭(zhēng)力逐漸增強(qiáng)的情況下，才有可能得增加，競(jìng)爭(zhēng)力逐漸增強(qiáng)的情況下，才有可能得到正常發(fā)展。到正常發(fā)展。三、舊機(jī)動(dòng)車銷售定價(jià)的方法三、舊機(jī)動(dòng)車銷售定價(jià)的方法n定價(jià)方法是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其定價(jià)目的所采用的具定價(jià)方法是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其定價(jià)目的所采用的具體方法。體方法。n根據(jù)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)，價(jià)格的計(jì)算方法有：根據(jù)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)，價(jià)格的計(jì)算方法有：n成本導(dǎo)向定價(jià)成本導(dǎo)向定價(jià)n需求導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)n競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)n1成本加成定價(jià)法成本加成定價(jià)法n是成本導(dǎo)向定價(jià)法大類中的一種，按照單位成是成本導(dǎo)向定價(jià)法大類中的一種，按照單位成本加上一定百分比的加成來(lái)制定產(chǎn)品的銷售價(jià)本加上一定百分比的加成來(lái)制定產(chǎn)品的銷售價(jià)格，其公式為：格，其公式為：n舊機(jī)動(dòng)車銷售價(jià)格舊機(jī)動(dòng)車銷售價(jià)格=單位完全成本單位完全成本x(1+成本加成本加成率成率)n成本加成法的關(guān)鍵在于確定成本加成率，前面成本加成法的關(guān)鍵在于確定成本加成率，前面講過(guò)舊機(jī)動(dòng)車的需求彈性較大，應(yīng)該把價(jià)格定講過(guò)舊機(jī)動(dòng)車的需求彈性較