1、 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 商品采購(gòu)商品采購(gòu) Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 內(nèi)容大綱內(nèi)容大綱商品生命周期之導(dǎo)入期商品生命周期之導(dǎo)入期商品采購(gòu)管理商品采購(gòu)管理 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)訂貨現(xiàn)場(chǎng)訂貨訂貨總結(jié)訂貨總結(jié)采購(gòu)管理采購(gòu)管理三三個(gè)階段：個(gè)階段： 核心核心數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析 制定采買金額制定采買金額 確定采買結(jié)構(gòu)確定采買結(jié)構(gòu) 生成采買計(jì)劃生成采買計(jì)劃表表 商品選款組商品選款組合合 貨品判斷因素貨品判斷因素 現(xiàn)場(chǎng)訂單分析現(xiàn)場(chǎng)訂單分析 分享訂貨結(jié)

2、果分享訂貨結(jié)果 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 采買計(jì)劃核心數(shù)據(jù)分析 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 消費(fèi)者消費(fèi)者數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)導(dǎo)購(gòu)數(shù)導(dǎo)購(gòu)數(shù)據(jù)據(jù)人脈數(shù)人脈數(shù)據(jù)據(jù)歷史銷歷史銷售數(shù)據(jù)售數(shù)據(jù)1 1、四大核心數(shù)據(jù)分析四大核心數(shù)據(jù)分析 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 1.11.1 往期主要銷售數(shù)據(jù)往期主要銷售數(shù)據(jù)進(jìn)貨進(jìn)貨額額銷售銷售額額庫(kù)存庫(kù)存平均平均折扣折扣性別性別比例比例尺碼尺碼比例比例價(jià)格價(jià)格比例比例上下上下比例比例系列系列比例比例 Qiaodan Confidential | 201

3、4 Qiaodan 我們一直關(guān)注歷史銷售數(shù)據(jù)，但是我們忽我們一直關(guān)注歷史銷售數(shù)據(jù)，但是我們忽略了消費(fèi)者、導(dǎo)購(gòu)、人脈數(shù)據(jù)略了消費(fèi)者、導(dǎo)購(gòu)、人脈數(shù)據(jù)思考：消費(fèi)者、導(dǎo)購(gòu)、人脈數(shù)據(jù)如何在訂貨中運(yùn)用？思考：消費(fèi)者、導(dǎo)購(gòu)、人脈數(shù)據(jù)如何在訂貨中運(yùn)用？ Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 1.21.2 關(guān)注消費(fèi)者數(shù)據(jù)關(guān)注消費(fèi)者數(shù)據(jù)消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)能力消費(fèi)能力消費(fèi)特征消費(fèi)特征消費(fèi)群體邊際化消費(fèi)群體邊際化店員溝通、總結(jié)、觀店員溝通、總結(jié)、觀察顧客察顧客價(jià)格接受價(jià)格接受身高、胖瘦身高、胖瘦- Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 消費(fèi)者分類消

4、費(fèi)者分類邊緣消費(fèi)者邊緣消費(fèi)者隨機(jī)消費(fèi)者隨機(jī)消費(fèi)者核心消費(fèi)者核心消費(fèi)者買我們的衣服買我們的衣服+ +鞋子鞋子 可能可能還有配件還有配件只買我們的衣服或是只買我們的衣服或是鞋子鞋子 配上競(jìng)品的品配上競(jìng)品的品偶爾、隨機(jī)的買偶爾、隨機(jī)的買思考：關(guān)注消費(fèi)者數(shù)據(jù)，是關(guān)注所有消費(fèi)者還是有側(cè)重點(diǎn)？思考：關(guān)注消費(fèi)者數(shù)據(jù)，是關(guān)注所有消費(fèi)者還是有側(cè)重點(diǎn)？討論：討論： 面對(duì)以上三種消費(fèi)者我們應(yīng)采取什么樣的銷售管理策略？面對(duì)以上三種消費(fèi)者我們應(yīng)采取什么樣的銷售管理策略？ Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 1.3 1.3 導(dǎo)購(gòu)數(shù)據(jù)導(dǎo)購(gòu)數(shù)據(jù)導(dǎo)購(gòu)數(shù)據(jù)重點(diǎn)關(guān)注：導(dǎo)購(gòu)數(shù)據(jù)重點(diǎn)關(guān)注：每個(gè)導(dǎo)購(gòu)能

5、銷售多少業(yè)績(jī)，銷售能力如何？每個(gè)導(dǎo)購(gòu)能銷售多少業(yè)績(jī)，銷售能力如何？問題問題1 1：訂指標(biāo)前老板們有沒有測(cè)算員工她們一年能賣多少貨？：訂指標(biāo)前老板們有沒有測(cè)算員工她們一年能賣多少貨？問題問題2 2：我們訂回來(lái)的貨員工有沒有信心賣完：我們訂回來(lái)的貨員工有沒有信心賣完-太多？太少？太多？太少？問題問題3 3：導(dǎo)購(gòu)實(shí)際的銷售能力、潛能你知道嗎？：導(dǎo)購(gòu)實(shí)際的銷售能力、潛能你知道嗎？ Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 1.41.4 人脈數(shù)據(jù)人脈數(shù)據(jù)思考：思考：人脈數(shù)據(jù)要重點(diǎn)關(guān)注什么？如何運(yùn)用？人脈數(shù)據(jù)要重點(diǎn)關(guān)注什么？如何運(yùn)用？（請(qǐng)?zhí)顚懀ㄕ?qǐng)?zhí)顚懀?Qiaodan Co

6、nfidential | 2014 Qiaodan 采買計(jì)劃測(cè)算采買總金額 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 1 1. . 核算平衡點(diǎn)核算平衡點(diǎn)A、營(yíng)運(yùn)費(fèi)用：租金，水電，工資，倉(cāng)儲(chǔ)，稅收，辦公，公關(guān)，管理費(fèi)用，損耗/折舊，物流-B、商品成本：進(jìn)貨折扣，物流，商品損耗影響經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)的因素及計(jì)算方式：計(jì)算方法：計(jì)算方法：銷售毛利率(平均銷售折扣-進(jìn)貨折扣)平均銷售折扣盈虧平衡點(diǎn)=固定成本銷售毛利率固定成本盈虧平衡點(diǎn)：指在保證一定的營(yíng)運(yùn)指標(biāo)下，銷售額需達(dá)到多少，才能保證不虧損。 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 盈虧平衡點(diǎn)盈

7、虧平衡點(diǎn):多少銷售額正好不虧本，是多少銷售額正好不虧本，是訂貨的決策依據(jù)訂貨的決策依據(jù)例：經(jīng)營(yíng)面積100平米的專賣店，平均銷售折扣87%。 利潤(rùn)計(jì)算表注：以上數(shù)據(jù)因有四射五入，故最終數(shù)據(jù)有一點(diǎn)差異 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 店鋪級(jí)別決定貨品的優(yōu)先性店鋪級(jí)別店鋪商圈店鋪性質(zhì)店鋪容量店鋪商圈決定店鋪級(jí)別店鋪性質(zhì)決定貨品結(jié)構(gòu)店鋪容量決定貨品寬度2.1店鋪定位概念店鋪定位概念2. 制定采買金額制定采買金額 店鋪 是貨品銷售的渠道之一，是顧客挑選貨品的場(chǎng)所，店鋪的陳列，外觀直接影響顧客的購(gòu)買欲望。 不同商圈，不同面積，不同位置等諸多因素的不同店鋪，決定貨品的

8、配置是不一樣的，因此，需要我們針對(duì)性的對(duì)每家店鋪?zhàn)龀龊侠淼亩ㄎ弧?一般結(jié)合商圈，街鋪，面積，裝修，客群，銷售業(yè)績(jī)等方面的綜合評(píng)估， 主要分為四個(gè)等級(jí)：A類，B類，C類，D類。也可結(jié)合自身的實(shí)際情況，把各級(jí)別的店鋪進(jìn)行細(xì)分，如分為A+,A,A-等，最終達(dá)到商品差異化管理。 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2.2 店鋪級(jí)別劃分店鋪級(jí)別劃分店鋪結(jié)構(gòu)級(jí)別劃分店鋪結(jié)構(gòu)級(jí)別劃分店鋪級(jí)別店鋪級(jí)別商圈商圈店鋪性質(zhì)店鋪性質(zhì)店鋪數(shù)占店鋪數(shù)占比比面積面積銷售占比銷售占比貨品結(jié)構(gòu)貨品結(jié)構(gòu)店鋪定位店鋪定位作用作用A核心商圈，主流消費(fèi)商圈重點(diǎn)店鋪20%-30%80W以上45%應(yīng)季貨

9、品，新貨90%以上，款式最全，數(shù)量最多，商品更新快。貨品齊全，高科技，創(chuàng)新，時(shí)尚，另類款式，高中檔價(jià)位樹立品牌形象，滿足大眾需求，實(shí)現(xiàn)店鋪?zhàn)畲罄麧?rùn)。B核心商圈，次于核心商圈的邊緣商圈中等店鋪50%-60%60-80W35%應(yīng)季貨品，新貨80%以上，款式，數(shù)量列于A級(jí)店，且貨品與A級(jí)店互補(bǔ)?；A(chǔ)產(chǎn)品，中高檔價(jià)位適合大眾滿足大眾消費(fèi)，提高應(yīng)季貨品消化，減少庫(kù)存，創(chuàng)造利潤(rùn)C(jī)社區(qū)商圈社區(qū)店鋪10%-20%60W左右20%60%新款貨品，同時(shí)接收A,B級(jí)店鋪貨品?；A(chǔ)款，中低價(jià)位降低庫(kù)存，加快資金周轉(zhuǎn)D學(xué)校、工廠、人流繁華商圈折扣店，工廠店10%左右過(guò)季，零星斷碼，滯銷款貨品折扣店加快資金周轉(zhuǎn)，挖掘潛在

10、消費(fèi)例如：例如：某家店鋪位于北京市最繁華的商圈，面積75平方米，業(yè)績(jī)占總所有店鋪的40%，但該家店鋪是A類店鋪，貨品基本都是時(shí)尚款，潮流款，款式齊全，價(jià)位也相對(duì)較高。但業(yè)績(jī)就是比較一般，不過(guò)在這里可以提高品牌形象。 說(shuō)明：說(shuō)明：其實(shí)店鋪定位不能只看單方面，應(yīng)綜合多方面的因素進(jìn)行判斷。店鋪定位主要是為了區(qū)分貨品結(jié)構(gòu)，使貨品達(dá)到 商品差異化，每家店鋪都有不同的風(fēng)格特色，提高品牌形象! Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2.3 業(yè)績(jī)拆分業(yè)績(jī)拆分注注 ：已開業(yè)店鋪中由于某種原因而關(guān)店的店鋪，不在此分類中。 改造與為改造店的計(jì)算區(qū)別在增長(zhǎng)比例上的不同。正價(jià)店鋪訂貨金

11、額店鋪實(shí)際銷售金額（1預(yù)計(jì)增長(zhǎng)比例）進(jìn)銷比 ；店鋪的實(shí)際銷售新貨正價(jià)銷售金額舊貨被動(dòng)打折銷售金額特價(jià)店鋪訂貨金額店鋪實(shí)際新貨銷售金額（1預(yù)計(jì)增長(zhǎng)比例）注：如特價(jià)店沒有新貨的銷售，訂貨金額就為零計(jì)劃新開店的訂貨金額的測(cè)算需要注意以下幾點(diǎn)：1.計(jì)劃新開的開店時(shí)間，確定新店訂貨的起始時(shí)間2.計(jì)劃新開營(yíng)業(yè)面積，確定新店的平效和初始貨品陳列金額3.計(jì)劃新開店所處的城市級(jí)別4.預(yù)測(cè)新開店的開業(yè)把握性有多大5.分別為把握性大的店鋪和把握性小的店鋪訂貨6.是否需要為新開店進(jìn)行備貨由于對(duì)店鋪銷售額預(yù)計(jì)準(zhǔn)確性會(huì)有一定的差異，建議訂貨金額以預(yù)計(jì)月，均銷售金額進(jìn)行買貨（不考慮進(jìn)銷比）店鋪分類已開店鋪計(jì)劃新開店鋪正價(jià)店

12、折扣店把握性大把握性小建議不用為這個(gè)沒有把握的店鋪進(jìn)行冒險(xiǎn)，不訂此類新開店鋪的金額。如能開出，補(bǔ)現(xiàn)貨的準(zhǔn)確性比期貨高，且這樣的店鋪不多，補(bǔ)貨的壓力也較小 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 銷售流水新品銷售折扣新品吊牌價(jià)進(jìn)貨成本價(jià)售罄率庫(kù)存銷售折扣庫(kù)存吊牌價(jià)銷售流水由新品和庫(kù)存組成，不同級(jí)別店鋪的新舊品結(jié)構(gòu)都會(huì)存在差異，因此我們?cè)陬A(yù)估銷售流水的時(shí)候需要注意店鋪的商品結(jié)構(gòu)；舉例說(shuō)明：某A類店鋪在9月份的新舊品銷售占比為80%：20%，在同時(shí)間同區(qū)域的C類店鋪，新舊品的銷售占比可能為60%：40%，因此要區(qū)別對(duì)待；庫(kù)存商品的銷售需要注意總庫(kù)存金額，折扣控制，售罄

13、率；如總庫(kù)存100萬(wàn)元（吊牌價(jià)），在銷售折扣6折，售罄率80%的情況下，是很難做出超過(guò)48萬(wàn)元的業(yè)績(jī)的；總的訂貨金額正價(jià)店訂貨金額+特價(jià)店訂貨金額+計(jì)劃開店訂貨金額 2.3 業(yè)績(jī)拆分業(yè)績(jī)拆分 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2.4 采買金額制定采買金額制定1.歷史銷售數(shù)據(jù)的整理分析2.與市場(chǎng)拓展部門確定新一季開關(guān)店計(jì)劃、柜位裝修調(diào)整計(jì)劃3.與相關(guān)人員溝通討論新一季的各店各月的銷售指標(biāo)（原有店鋪的銷售預(yù)計(jì)增長(zhǎng)、新開店的業(yè)績(jī)預(yù)估）4.未來(lái)的折扣控制和庫(kù)存控制目標(biāo)（*折扣目標(biāo) *預(yù)期售罄率）5.了解新季產(chǎn)品主題、設(shè)計(jì)理念6.了解流行趨勢(shì)信息預(yù)期銷售金額-有效庫(kù)

14、存*庫(kù)存折扣率采買金額采買金額= =新品折扣目標(biāo)*安全系數(shù) 呆死庫(kù)存呆死庫(kù)存: :殘次污損、斷色斷碼殘次污損、斷色斷碼 有效庫(kù)存有效庫(kù)存安全系數(shù)安全系數(shù)=1/=1/預(yù)期售罄率預(yù)期售罄率售罄率售罄率(sell through)=銷售數(shù)量銷售數(shù)量/進(jìn)貨進(jìn)貨數(shù)量（銷售金額數(shù)量（銷售金額/進(jìn)貨金額）進(jìn)貨金額） Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2014年某店鋪年某店鋪終端實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)終端實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)320萬(wàn)，折扣率為萬(wàn)，折扣率為80%，產(chǎn)生，產(chǎn)生了可接了可接受期末受期末庫(kù)存牌價(jià)為庫(kù)存牌價(jià)為85萬(wàn)，其中死庫(kù)存為萬(wàn)，其中死庫(kù)存為5萬(wàn)萬(wàn),15年銷售目標(biāo)為年銷售目標(biāo)為40

15、0萬(wàn)萬(wàn),舊舊品折扣預(yù)期控制在品折扣預(yù)期控制在60%,2015年折扣目標(biāo)為年折扣目標(biāo)為80%,預(yù)期售罄率水平與預(yù)期售罄率水平與14年實(shí)際售罄率一致年實(shí)際售罄率一致,問問2015年年采購(gòu)牌價(jià)采購(gòu)牌價(jià)?2014年售罄率年售罄率: （32080%） （320 80%+85）=82%2015年安全系數(shù)年安全系數(shù): 182%=122%2014年有效庫(kù)存年有效庫(kù)存: 85-5=80W2015年采購(gòu)牌價(jià)年采購(gòu)牌價(jià): (400-80*0.6) 82% *122%=523.7W案例分析：案例分析：2.4 采買金額制定采買金額制定 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 采買計(jì)劃確定

16、采買結(jié)構(gòu) Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 1.貨品分類結(jié)構(gòu)貨品分類結(jié)構(gòu)總量鞋類服裝配件 每家分公司的銷售模式，管理模式，人文地理等不同，所采買的貨品結(jié)構(gòu)，占比，數(shù)量等也有所不同，但分析的方法基本都是大同小異。 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2.預(yù)測(cè)訂貨結(jié)構(gòu)比例的方法：預(yù)測(cè)訂貨結(jié)構(gòu)比例的方法：在各大類存銷比高低有正常和不正常的情況下，結(jié)合總體銷售趨勢(shì)適當(dāng)調(diào)整。當(dāng)進(jìn)貨占比銷售占比 預(yù)測(cè)中的占比應(yīng)比實(shí)際銷售占比下調(diào)，當(dāng)進(jìn)貨占比銷售占比 預(yù)測(cè)中的占比應(yīng)比實(shí)際銷售占比下調(diào)。訂貨比例調(diào)整幅度不宜過(guò)大。讓我們以預(yù)測(cè)大類結(jié)構(gòu)比例

17、為實(shí)例來(lái)說(shuō)明：某地區(qū)產(chǎn)品的進(jìn)、銷、存大類結(jié)構(gòu)占比： 說(shuō)明：說(shuō)明：其他其他各項(xiàng)指標(biāo)各項(xiàng)指標(biāo)(如：性如：性別別 ，系列，系列 ，上下裝，上下裝 ，款式等，款式等)的比例預(yù)測(cè)，同樣以此方式進(jìn)的比例預(yù)測(cè)，同樣以此方式進(jìn)行測(cè)算行測(cè)算 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 3. 貨品采買原則及方法貨品采買原則及方法從大到小，從面到點(diǎn)。 一般先掌握大比例，再逐級(jí)劃分，細(xì)劃各項(xiàng)指標(biāo)，最后注意細(xì)節(jié)。采買結(jié)構(gòu)原則：鞋服配占比性別占比系類占比款式占比價(jià)位段占比顏色占比尺碼占比 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 4. 采買數(shù)據(jù)分析維度采買數(shù)據(jù)分析

18、維度o 數(shù)據(jù)的收集基礎(chǔ)資料維護(hù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份、歷史促銷活動(dòng)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)收集o 零售業(yè)績(jī)分析目標(biāo)達(dá)成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率o 銷售結(jié)構(gòu)分析類別、性別、品類、價(jià)位帶、銷售尺碼、年代(季節(jié))、暢滯銷、售馨率o 庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析庫(kù)銷比、新貨率、動(dòng)銷率、庫(kù)齡、斷碼率 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 5. 影響貨品采購(gòu)好壞因素影響貨品采購(gòu)好壞因素1.店鋪的銷售預(yù)計(jì)有誤2.新開店計(jì)劃出現(xiàn)問題（未開或者計(jì)劃外）外因外因：1.選貨的準(zhǔn)確性（動(dòng)銷比來(lái)判斷） 2.下量的準(zhǔn)確性，尤其是定義為A量款的準(zhǔn)確性（售罄率與銷售速度來(lái)判斷）3.不同下量SK

19、U組成的結(jié)構(gòu)準(zhǔn)確性（分成不同售罄率，SKU數(shù)占比來(lái)判斷）內(nèi)因內(nèi)因：說(shuō)明：說(shuō)明：貨品采購(gòu)的好壞也取決于買手的綜合水平。一個(gè)優(yōu)秀的買手不僅對(duì)以上因素了解，而且對(duì)未來(lái)市場(chǎng)存在一種預(yù)知感，預(yù)估未來(lái)的流行趨勢(shì)，區(qū)域的銷售狀況，所以這是一種感性的東西，無(wú)法用確切的數(shù)據(jù)來(lái)表示。 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 6. 采買的廣度深度寬度采買的廣度深度寬度褲子褲子 衛(wèi)衣衛(wèi)衣套頭衫套頭衫襯衫襯衫S 30M 40L 20XL10TTL:100S 45M 60L 30XL15TTL:150S 45M 60L 30XL15TTL:150S 10M 14L 8XL 4TTL:36S

20、 4M 6L 3XL 2 TTL:15廣度廣度深度深度說(shuō)明：說(shuō)明：這三個(gè)概念包含了產(chǎn)品所有的組合信息，這也是商品計(jì)劃的主要特征，充分利用這三個(gè)緯度去組織一盤有效率的貨。廣度：廣度：產(chǎn)品品類多樣性,豐富性（cat品類）寬度：寬度：某一具體品類款式，顏色，面料的豐富性（SKU數(shù)）深度：深度：某個(gè)具體款色某個(gè)尺碼可供數(shù)量（單個(gè)SKU量）寬寬度度 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 注意點(diǎn)注意點(diǎn)1.注意品類間的搭配性及賣場(chǎng)陳列視覺豐富性。2. SKU寬度與深度的平衡，注意效益遞減原則。 .款太少，沒有選擇性，顧客轉(zhuǎn)投其他品牌?？赡茉斐缮疃冗^(guò)深，庫(kù)存壓力加大 .款太多

21、，太多選擇有時(shí)候等同于沒有選擇，并且占用更多的采購(gòu)預(yù)算。深度太淺，銷售中容易斷碼缺貨。銷售銷售SKU訂貨深度訂貨寬度訂貨總量關(guān)系圖訂貨深度加深，訂貨的寬度就下降訂貨寬度加寬，訂貨的深度就下降從左圖表中我們可以看出，訂貨總量和營(yíng)業(yè)規(guī)模不變的情況下，貨品選擇的寬度和深度有著此消彼長(zhǎng)的密切的關(guān)系。 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 7. SKU寬度與深度的平衡寬度與深度的平衡滿足顧客挑選余地，同時(shí)又能保證資金和庫(kù)存的有效周轉(zhuǎn)p寬而淺p窄而深窄窄而而深深寬寬而而淺淺年年輕輕、時(shí)時(shí)尚尚品品牌牌經(jīng)經(jīng)典典、傳傳統(tǒng)統(tǒng)、單單品品類類品品牌牌購(gòu)購(gòu)買買頻頻率率低低購(gòu)購(gòu)買買頻頻率

22、率高高取決于取決于品牌定位、目標(biāo)客戶群品牌定位、目標(biāo)客戶群1.店鋪店鋪陳列感覺貨品款式的陳列感覺貨品款式的多少多少.店鋪店鋪陳列不下所有的陳列不下所有的SKU寬度過(guò)寬度過(guò)寬寬.店鋪店鋪SKU滿足不了陳列的需要寬度過(guò)滿足不了陳列的需要寬度過(guò)窄窄2.店鋪店鋪銷售貨品的銷售貨品的速度：速度：.店鋪店鋪銷售沒有幾天好銷的貨品出現(xiàn)斷碼銷售沒有幾天好銷的貨品出現(xiàn)斷碼深度過(guò)深度過(guò)淺淺.店鋪店鋪的貨品銷售不完，又到了新上市的貨品的貨品銷售不完，又到了新上市的貨品深度過(guò)深深度過(guò)深寬度與深度體現(xiàn)的地方寬度與深度體現(xiàn)的地方 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 8. 不同定位店鋪的

23、貨品不同定位店鋪的貨品SKU寬度與深度管理寬度與深度管理 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 采買結(jié)構(gòu)采買結(jié)構(gòu)品類品類SKU寬度與深度寬度與深度 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 品類品類SKUSKU級(jí)別級(jí)別A類類 常銷款常銷款 （生意額（生意額重點(diǎn)款）重點(diǎn)款）B類類 平銷款平銷款 （符合品（符合品牌定位款）牌定位款）C類類 陳列款陳列款 （提升品（提升品牌形象款）牌形象款）選哪些款（有把握的（有把握的-主銷）主銷） （大眾消費(fèi)者（大眾消費(fèi)者-基礎(chǔ)）

24、基礎(chǔ)） （未來(lái)銷售（未來(lái)銷售-嘗試）嘗試） Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 品類品類SKUSKU級(jí)別訂量（級(jí)別訂量（1 1）SKU占比占比訂量占比訂量占比C類（20%）B類（35%）A類（45%）C類（50%）B類（30%）A類（20%）品類：針織上衣品類：針織上衣進(jìn)貨量：進(jìn)貨量：1000訂訂SKU數(shù)：數(shù)：20SKU數(shù)：數(shù)：4（A）6（B）10（C）SKU占比：占比：20%30%50%訂量：訂量：450350200訂量占比：訂量占比：45%35%20%例子：例子： Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 品類品類SKUSK

25、U級(jí)別訂量（級(jí)別訂量（2 2）案例一：目前多數(shù)店鋪經(jīng)營(yíng)者采用根據(jù)案例一：目前多數(shù)店鋪經(jīng)營(yíng)者采用根據(jù)14Q2單個(gè)單個(gè)SKU銷量直接銷量直接確定確定15Q2單個(gè)單個(gè)SKU訂量是否可??？（在訂量是否可取？（在14Q2銷量基礎(chǔ)上乘以一銷量基礎(chǔ)上乘以一定的比例）定的比例）優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)1. 思路清晰思路清晰2. 操作簡(jiǎn)單操作簡(jiǎn)單同一品類同一品類SKU較大時(shí)，不能充較大時(shí)，不能充分區(qū)別各分區(qū)別各SKU訂量占比關(guān)系，訂量占比關(guān)系，不能充分滿足貨品銷售規(guī)律不能充分滿足貨品銷售規(guī)律 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 綜合計(jì)算SKU規(guī)劃公式設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)掛貨量劃分同種貨架品類區(qū)域

26、劃分系列陳列區(qū)域清點(diǎn)陳列架的種類和數(shù)量確定店鋪掛件數(shù)量推算出SKU需求量 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 80-15080-150坪店鋪坪店鋪skusku數(shù)量出樣數(shù)量出樣標(biāo)準(zhǔn)建議（標(biāo)準(zhǔn)建議（Q2Q2季）季）考核項(xiàng)目道具名稱出樣產(chǎn)品出樣sku數(shù)單個(gè)sku出樣數(shù)出樣總件數(shù)服裝板墻sku出樣標(biāo)準(zhǔn)（正掛桿T恤(長(zhǎng)、短）236 兩叉正掛桿梭織長(zhǎng)褲、針織長(zhǎng)褲326短側(cè)桿T恤(長(zhǎng)、短）5315長(zhǎng)側(cè)桿T恤(長(zhǎng)、短）9327中島器架sku出樣標(biāo)準(zhǔn)單體中島 T恤(長(zhǎng)、短）5315疊裝單體中島T恤(長(zhǎng)、短）9327組合中島T恤(長(zhǎng)、短）7321鞋墻一個(gè)鞋托出樣一個(gè)SKU 測(cè)算

27、SKU時(shí)需要考慮 ：重復(fù)出樣、往季貨品、陳列模式 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃-小結(jié)小結(jié)開關(guān)店、柜位調(diào)整計(jì)劃開關(guān)店、柜位調(diào)整計(jì)劃店鋪分級(jí)店鋪分級(jí)銷售預(yù)估要合理（謹(jǐn)慎樂觀）銷售預(yù)估要合理（謹(jǐn)慎樂觀）推算推算OTB采買金額采買金額歷史進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析歷史進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析風(fēng)格、品類、波段、顏色、價(jià)風(fēng)格、品類、波段、顏色、價(jià)格帶、尺碼格帶、尺碼OTB采買金額分解采買金額分解不同等級(jí)貨品買入量不同等級(jí)貨品買入量各品類各品類sku采購(gòu)數(shù)采購(gòu)數(shù)總量合理總量合理結(jié)構(gòu)合理結(jié)構(gòu)合理計(jì)劃是合計(jì)劃是合理科學(xué)采理科學(xué)采購(gòu)的第一購(gòu)的第一步步 Qiaodan Conf

28、idential | 2014 Qiaodan 建議:采用單店訂貨 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 首席產(chǎn)品官 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)訂貨現(xiàn)場(chǎng)訂貨訂貨總結(jié)訂貨總結(jié)采購(gòu)管理采購(gòu)管理三三個(gè)階段：個(gè)階段： 核心核心數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析 制定采買金額制定采買金額 確定采買結(jié)構(gòu)確定采買結(jié)構(gòu) 生成采買計(jì)劃生成采買計(jì)劃表表 商品選款組商品選款組合合 貨品判斷因素貨品判斷因素 現(xiàn)場(chǎng)訂單分析現(xiàn)場(chǎng)訂單分析 分享訂貨結(jié)果分享訂貨結(jié)果 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2.現(xiàn)

29、場(chǎng)訂貨現(xiàn)場(chǎng)訂貨-2.1商品組合思路商品組合思路/作用作用l 吸引商品（形象款）吸引商品（形象款）色彩、價(jià)格、款式色彩、價(jià)格、款式l 主力商品（主銷款）主力商品（主銷款）常規(guī)常規(guī)l 對(duì)比商品（基礎(chǔ)款）對(duì)比商品（基礎(chǔ)款）“托托”l 搭配商品搭配商品配飾類配飾類問題問題1 1：你在選款時(shí)，清楚它是什么樣的商品嗎？（吸引、主銷、托：你在選款時(shí)，清楚它是什么樣的商品嗎？（吸引、主銷、托- -）問題問題2 2：你在選款時(shí)是單品訂貨，還是有進(jìn)行組合搭配配？：你在選款時(shí)是單品訂貨，還是有進(jìn)行組合搭配配？問題問題3 3：以上四種商品的訂量占比在你門店是多少，你知嗎？：以上四種商品的訂量占比在你門店是多少，你知嗎

30、？ Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 各類商品各類商品 訂量訂量 建議建議注：商圈不同，城市級(jí)別不同，貨品的劃分和占比應(yīng)不同。注：商圈不同，城市級(jí)別不同，貨品的劃分和占比應(yīng)不同。 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2.現(xiàn)場(chǎng)訂貨現(xiàn)場(chǎng)訂貨2.2貨品判斷因素貨品判斷因素說(shuō)明：說(shuō)明：現(xiàn)在我們很多買手在訂貨的時(shí)候，都是根據(jù)個(gè)人的喜愛而訂，很少綜合各方面因素進(jìn)行訂貨，在此建議幾點(diǎn)觀念：1.檢查你的調(diào)餌，是你愛吃的巧克力，還是魚真正愛吃的餌？2.檢查你的貨品是否符合你的目標(biāo)客戶1.避免主觀喜愛：1.品類必須有核心品類與非核心品類2.

31、品類中的款式必須有核心款式和非核心3.款式核心顏色與搭配色2.避免平均訂貨（/法則）1.直接感受貨品（觸感觀感），發(fā)現(xiàn)商品優(yōu)缺點(diǎn)。2.容易引發(fā)其他人討論，作為參考3.容易對(duì)比消費(fèi)者喜愛3.試穿很重要1.整季貨品的主題性（風(fēng)格、流行元素、色彩）2.品類之間的互搭性3.波段顏色的突出性4.全盤貨品的概念5.別忘記你的計(jì)劃 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2.現(xiàn)場(chǎng)訂貨2.2貨品判斷因素貨品判斷因素貨品判斷因素 服裝：春-“薄”,秋-“厚”,不同區(qū)域結(jié)合自身的氣候特點(diǎn)，進(jìn)行選款下量。 鞋子：根據(jù)當(dāng)季的售罄表現(xiàn)和當(dāng)季的產(chǎn)品特性，進(jìn)行分析下量。 市場(chǎng)主推款：店鋪PO

32、P宣傳，市場(chǎng)廣告推廣的款式要重點(diǎn)關(guān)注，結(jié)合本地區(qū)消費(fèi)特性進(jìn)行下量 貨品也要考慮店鋪的陳列，訂貨時(shí)要對(duì)店鋪陳列故事的主題組合有清晰的思路，同時(shí)，也需考慮目前庫(kù)存，新開店鋪等各種因素。 對(duì)于基礎(chǔ)款和之前幾季訂過(guò)的貨品，要根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和訂量，分析消費(fèi)趨勢(shì)進(jìn)行合理采購(gòu) 貨品判斷的基本因素：款式，價(jià)格，面料，顏色，版型，上市時(shí)間，組合搭配穿著舒適穿著舒適體型修飾體型修飾體現(xiàn)流行元素體現(xiàn)流行元素適合的場(chǎng)合適合的場(chǎng)合適合的搭配適合的搭配表現(xiàn)什么風(fēng)格表現(xiàn)什么風(fēng)格適合的人適合的人例如：拿單品，找“賣點(diǎn)” Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2.現(xiàn)場(chǎng)訂貨2.3現(xiàn)場(chǎng)訂單分析“適度

33、流行適度流行”法則：法則：1. 過(guò)度保守訂貨，則可能導(dǎo)致整盤貨毫無(wú)亮點(diǎn)，不能體現(xiàn)品牌個(gè)性，賣過(guò)度保守訂貨，則可能導(dǎo)致整盤貨毫無(wú)亮點(diǎn)，不能體現(xiàn)品牌個(gè)性，賣場(chǎng)陳列黯淡場(chǎng)陳列黯淡2. 訂貨要運(yùn)用訂貨要運(yùn)用“適度流行適度流行”法則，在保證市場(chǎng)銷售的前提下，也引導(dǎo)潮法則，在保證市場(chǎng)銷售的前提下，也引導(dǎo)潮流流3. “適度流行適度流行”法則還因?yàn)閺膫€(gè)性流行演變到大眾流行需要一段時(shí)間法則還因?yàn)閺膫€(gè)性流行演變到大眾流行需要一段時(shí)間(孕孕育期育期產(chǎn)生期產(chǎn)生期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期高峰期高峰期衰退期衰退期)1年年個(gè)性流行個(gè)性流行大眾流行大眾流行 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 采購(gòu)計(jì)劃

34、采購(gòu)計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)訂貨現(xiàn)場(chǎng)訂貨訂貨總結(jié)訂貨總結(jié)采購(gòu)管理采購(gòu)管理三三個(gè)階段：個(gè)階段： 核心核心數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析 制定采買金額制定采買金額 確定采買結(jié)構(gòu)確定采買結(jié)構(gòu) 生成采買計(jì)劃生成采買計(jì)劃表表 商品選款組商品選款組合合 貨品判斷因素貨品判斷因素 現(xiàn)場(chǎng)訂單分析現(xiàn)場(chǎng)訂單分析 分享訂貨結(jié)果分享訂貨結(jié)果 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 3.訂貨分享總結(jié)訂貨分享總結(jié)了解分析本季采買總金額與采買計(jì)劃差異，尋出原因，提高買手的采買預(yù)估能力總結(jié)貨品屬性（類別.品牌.上市日期等），將本季采買的貨品整體結(jié)構(gòu)告知相關(guān)人員，便于后續(xù)做好相關(guān)工作。結(jié)合本季市場(chǎng)主推款，POP款，廣告款等流

35、行資訊，做好宣傳工作總結(jié)各品類訂貨前20名的貨品，做好根據(jù)計(jì)劃M2M4M3訂貨總結(jié)訂貨總結(jié)分析方法分析方法 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 訂貨只是訂貨只是“那幾天那幾天”的事的事害怕賣不了而保守估計(jì)希望到時(shí)補(bǔ)貨害怕賣不了而保守估計(jì)希望到時(shí)補(bǔ)貨只要公司設(shè)計(jì)得好，價(jià)格低一切都好只要公司設(shè)計(jì)得好，價(jià)格低一切都好 訂貨是老板的事，不需要?jiǎng)e人參與；訂貨是老板的事，不需要?jiǎng)e人參與；訂“自己”喜歡的選貨時(shí)只看單款，不看系列；沒有科學(xué)的計(jì)算方法憑“經(jīng)驗(yàn)”每一款都想訂去試試看（平均訂貨）認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)誤區(qū)誤區(qū)操作操作誤區(qū)誤區(qū)提示：訂貨不科學(xué)做法盤點(diǎn) Qiaodan Confi

36、dential | 2014 Qiaodan 內(nèi)容大綱內(nèi)容大綱商品生命周期之導(dǎo)入期商品生命周期之導(dǎo)入期商品采購(gòu)管理商品采購(gòu)管理 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 貨品生命周期管理貨品生命周期管理 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 導(dǎo)入期（第一階段）導(dǎo)入期（第一階段）1、針對(duì)針對(duì)VIP客戶，主動(dòng)出擊銷售客戶，主動(dòng)出擊銷售2、3-5天進(jìn)行試水天進(jìn)行試水-注重信息反饋?zhàn)⒅匦畔⒎答佔(zhàn)ⅲ涸瓌t上導(dǎo)入期第一階段貨品還未真正上架，它屬于注：原則上導(dǎo)入期第一階段貨品

37、還未真正上架，它屬于“隱形隱形”銷售。銷售。建議：如果沒有建立建議：如果沒有建立VIP檔案，從現(xiàn)在始逐步建立，檔案，從現(xiàn)在始逐步建立，VIP是未來(lái)門店業(yè)績(jī)提升的核心競(jìng)爭(zhēng)力是未來(lái)門店業(yè)績(jī)提升的核心競(jìng)爭(zhēng)力 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 導(dǎo)入期（第二階段）導(dǎo)入期（第二階段）1、商品人員提前利用產(chǎn)品圖片，做搭配手商品人員提前利用產(chǎn)品圖片，做搭配手冊(cè)（重點(diǎn)款、量大的款）冊(cè)（重點(diǎn)款、量大的款）2、加強(qiáng)、加強(qiáng)門迎門迎-需要傳遞新品上市需要傳遞新品上市信息信息3、拉動(dòng)內(nèi)拉動(dòng)內(nèi)需需-員工內(nèi)購(gòu)或員工轉(zhuǎn)介朋友員工內(nèi)購(gòu)或員工轉(zhuǎn)介朋友4、進(jìn)一步收集產(chǎn)品信息（彌補(bǔ)第一階段）進(jìn)一步收集產(chǎn)品信息（彌補(bǔ)第一階段）注：上階段注：上階段 產(chǎn)品已部分上架，在店內(nèi)試水銷售，但未全上；產(chǎn)品已部分上架，在店內(nèi)試水銷售，但未全上； Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 導(dǎo)入期（第三階段）導(dǎo)入期（第三階段）導(dǎo)入