1、健至尚經(jīng)銷商健至尚經(jīng)銷商致勝體驗店致勝體驗店改改 變！變！等等 待！待！ 您經(jīng)營健至尚產(chǎn)您經(jīng)營健至尚產(chǎn)品的目標？品的目標？ 您想么？您想么？真的想么？真的想么？想想木、目（肝：主決斷）木、目（肝：主決斷）心心 （心：主思考、神智）（心：主思考、神智）相相 信信信：一個人，說的話（自己、他人信：一個人，說的話（自己、他人等等）等等）做做做什么？（人情事故）做什么？（人情事故）怎么做？怎么做？ 人人健康健康才不會才不會得病得病，門店，門店健康健康才會才會有有收益收益。 首先，我們要知道，經(jīng)銷商體驗店的首先，我們要知道，經(jīng)銷商體驗店的優(yōu)點和缺點，針對性的進行整改。糾正優(yōu)點和缺點，針對性的進行整改。糾

2、正不良之處，發(fā)揚不良之處，發(fā)揚正確正確有效之處（能長久有效之處（能長久穩(wěn)?。７€(wěn)?。?。體驗店運營的診斷體驗店運營的診斷利益的產(chǎn)生利益的產(chǎn)生顧客了解顧客了解產(chǎn)生意向產(chǎn)生意向交易達成交易達成二次交易二次交易1 1、拓客、拓客2 2、溝通銷售、溝通銷售3 3、售后服務技巧、售后服務技巧三條具備一定有分店！三條具備一定有分店！(大家說人與人最遠的距離不是你在地球的這邊。而是都在二環(huán)我們卻堵車）顧客與您顧客與您顧客要了解的是什么？顧客要了解的是什么？顧客怎么去了解？顧客怎么去了解？顧客為什么要去了解？顧客為什么要去了解？顧客了解后能給他帶來什么？顧客了解后能給他帶來什么？顧客了解后顧客了解后又又能給您帶

3、來什么？能給您帶來什么？他給的和您要的對等么？他給的和您要的對等么？店內(nèi)的利潤點一、目前情況一、目前情況100100平例：每次體驗人數(shù)平例：每次體驗人數(shù)1010個，每天個，每天2 2人次，共計人次，共計2020次，全都收費月卡均次，全都收費月卡均500500，月收，月收1 1萬。萬。產(chǎn)品損耗是自己的。產(chǎn)品損耗是自己的。二、一臺設備銷售利潤二、一臺設備銷售利潤40004000，月，月2020臺，利潤臺，利潤8 8萬。萬。產(chǎn)品基本無損耗。還要加上您自己介紹的店鋪利潤。產(chǎn)品基本無損耗。還要加上您自己介紹的店鋪利潤。第一個基本無法增加新的利潤；第二個可以開展很第一個基本無法增加新的利潤；第二個可以開展

4、很多利潤銷售點。多利潤銷售點。體驗店診斷內(nèi)容體驗店診斷內(nèi)容1 1、選址：老小區(qū)、臨街商鋪、商超附近等。、選址：老小區(qū)、臨街商鋪、商超附近等。2 2、店面積：、店面積：5050平方、平方、8080、100100及以上等。及以上等。3 3、房屋費用：、房屋費用：30003000元、元、50005000元、元、80008000元等。元等。4 4、布局：房間數(shù)（、布局：房間數(shù)（1 1、2 2等），干凈明亮程度。等），干凈明亮程度。5 5、人員、人員顧客：小區(qū)固定居民、年齡、條件、身體狀況。顧客：小區(qū)固定居民、年齡、條件、身體狀況。店員：專業(yè)人員、經(jīng)驗、年齡。店員：專業(yè)人員、經(jīng)驗、年齡。6 6、營銷技能

5、：自己做會議營銷、平時科普宣傳、店內(nèi)體驗人員。、營銷技能：自己做會議營銷、平時科普宣傳、店內(nèi)體驗人員。7 7、服務：體驗服務、日常服務、售后服務。、服務：體驗服務、日常服務、售后服務。8 8、物資配備：設施。、物資配備：設施。9 9、宣傳策略：宣傳單、顧客口碑宣傳等。、宣傳策略：宣傳單、顧客口碑宣傳等。1010、售后。、售后。1111、支持的利用率：產(chǎn)品知識點營銷、微循環(huán)診斷等。、支持的利用率：產(chǎn)品知識點營銷、微循環(huán)診斷等。1212、風險控制：禁忌癥的熟知、無效顧客的溝通。、風險控制：禁忌癥的熟知、無效顧客的溝通。1313、顧客轉化率：一周成單率、二周成單率、三周成單率、四周成單率。、顧客轉化

6、率：一周成單率、二周成單率、三周成單率、四周成單率。顧客顧客顧客顧客100100分：分：小區(qū)固定居民（小區(qū)固定居民（1515分）分） 附近流動人群（附近流動人群（2 2分）分） 5555歲以上人員（歲以上人員（1515分）分） 30503050歲人員（歲人員（8 8分）分） 離退休人員（離退休人員（1515分）分） 無退休金人員（無退休金人員（5 5分）分）家庭條件好的人員（家庭條件好的人員（1010分）分） 家庭條件一般的人員（家庭條件一般的人員（5 5分）分） 家庭條件差的人員（家庭條件差的人員（3 3分）分） 患單種類病人（患單種類病人（7 7分）分） 患多種類疾病人員（患多種類疾病人員

7、（1515分）分）店員店員 店員店員100100分：分：專業(yè)人員（專業(yè)人員（3030分）分） 有經(jīng)驗的人員（有經(jīng)驗的人員（3030分）分）外行人員（外行人員（5 5分）分） 20 20歲人員（歲人員（5 5分）分）3030歲人員（歲人員（1515分）分） 40 40歲人員（歲人員（1010分）分）5050歲人員（歲人員（5 5分）分）1 1、必備設施：桌椅板凳等。、必備設施：桌椅板凳等。2 2、投影影音。、投影影音。3 3、各個型號的設備：體驗機型號及維使用。、各個型號的設備：體驗機型號及維使用。4 4、增值服務。、增值服務。 是指企業(yè)通過采用讓目標顧客是指企業(yè)通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗

8、試、試用觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務產(chǎn)品或服務，讓顧客實際，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認知、喜好并感知產(chǎn)品或服務的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費者的體驗需求為購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營目標，以服務產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費者之間的距離。高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費者之間的距離。 “重視顧客重視顧客”和和“顧客角度顧客角度”，是體驗營銷的核，是體驗營銷

9、的核心，它注重于研究消費者在購買、消費全程的體驗心，它注重于研究消費者在購買、消費全程的體驗感官，通過感官，通過強化對產(chǎn)品的認識強化對產(chǎn)品的認識，實現(xiàn)營銷。讓顧客，實現(xiàn)營銷。讓顧客有歸屬感并產(chǎn)生信仰，才是一個產(chǎn)品甚至企業(yè)最成有歸屬感并產(chǎn)生信仰，才是一個產(chǎn)品甚至企業(yè)最成功的地方。功的地方。 1 1、可口可樂的核心理念是、可口可樂的核心理念是“傳遞快樂，分享暢爽時刻傳遞快樂，分享暢爽時刻”，它的所有，它的所有活動體驗都是在販賣活動體驗都是在販賣“快樂快樂”，體現(xiàn)，體現(xiàn)“分享分享”； 2 2、星巴克最成功的地方是把典型美式文化逐步分解成可以體驗的、星巴克最成功的地方是把典型美式文化逐步分解成可以體驗

10、的元素，獨特地創(chuàng)造出以元素，獨特地創(chuàng)造出以“星巴克體驗星巴克體驗”為特點的為特點的“咖啡宗教咖啡宗教” 3 3、營銷應該是很自然狀態(tài)下發(fā)生的，好的產(chǎn)品被消費者認可和接營銷應該是很自然狀態(tài)下發(fā)生的，好的產(chǎn)品被消費者認可和接受應該是水到渠成、瓜熟蒂落的過程。受應該是水到渠成、瓜熟蒂落的過程。 4 4、我們的體驗是、我們的體驗是一切為了一切為了健康健康。1 1、體驗項目：基礎體驗服務、體驗項目：基礎體驗服務2 2、服務安排：日?；A服務、細致周、服務安排：日?；A服務、細致周到服務、知識普及服務、售后定期回訪到服務、知識普及服務、售后定期回訪服務。服務。 1 1、干凈、墻壁白、地防滑。避免陰暗潮、干

11、凈、墻壁白、地防滑。避免陰暗潮濕之地。濕之地。 2 2、門頭一目了然，內(nèi)容簡潔。、門頭一目了然，內(nèi)容簡潔。3 3、屋內(nèi)墻壁以掛圖為主，預留文化墻一、屋內(nèi)墻壁以掛圖為主，預留文化墻一塊。塊。1 1、公司掛圖、公司掛圖2 2、健康知識、健康知識3 3、店文化展區(qū)、店文化展區(qū) 1 1）宗旨）宗旨 2 2）服務范圍、項目）服務范圍、項目 3 3）錦旗）錦旗 4 4）照片）照片 5 5）課程表）課程表 6 6）客戶專區(qū)）客戶專區(qū)文化品牌的建立文化品牌的建立（定位決定地位）（定位決定地位）不想當將軍的士兵不是好士兵。不想當將軍的士兵不是好士兵。 1 1、市場定位：（老人為主，帶動每一個家庭）、市場定位：（

12、老人為主，帶動每一個家庭）【做好事不留名，雷鋒】自己掙錢病人康復。【做好事不留名，雷鋒】自己掙錢病人康復。 2 2、體驗店文化、體驗店文化( (感恩、孝敬老人感恩、孝敬老人) )3 3、體驗店宗旨、體驗店宗旨( (走進社區(qū)、貼近群眾、服務百姓走進社區(qū)、貼近群眾、服務百姓) )4 4、體驗店經(jīng)營范圍（調(diào)理身心、健康飲食、健康理療、養(yǎng)生保健知識普、體驗店經(jīng)營范圍（調(diào)理身心、健康飲食、健康理療、養(yǎng)生保健知識普及和生態(tài)養(yǎng)生旅游）及和生態(tài)養(yǎng)生旅游）5 5、體驗店主要項目內(nèi)容（健至尚產(chǎn)品的體驗、健康飲食）、體驗店主要項目內(nèi)容（健至尚產(chǎn)品的體驗、健康飲食）6 6、體驗店推廣策略（宣傳單、小型活動、口碑）、體

13、驗店推廣策略（宣傳單、小型活動、口碑） 1 1、文化品牌（文化墻）、文化品牌（文化墻）2 2、宣傳單（圖多字少，重點突出）、宣傳單（圖多字少，重點突出）3 3、店內(nèi)宣傳、店內(nèi)宣傳( (掛圖、小課）掛圖、小課）4 4、公園活動、公園活動5 5、小禮品、小禮品6 6、顧客口碑宣傳、顧客口碑宣傳網(wǎng)絡、報紙、健康小報、合作單位等宣傳。網(wǎng)絡、報紙、健康小報、合作單位等宣傳。 體驗店開展要點體驗店開展要點一、拓客一、拓客二、銷售二、銷售三、售后三、售后四、心態(tài)四、心態(tài)體驗店開展之拓客體驗店開展之拓客一、拓客：如何使新人到店。一、拓客：如何使新人到店。1 1、到店客戶都買過了，無新人。（如何宣傳）、到店客戶

14、都買過了，無新人。（如何宣傳）2 2、客戶有，得罪光了。（不良信息處理，溝通）、客戶有，得罪光了。（不良信息處理，溝通）3 3、經(jīng)營思路不對。（以前的從業(yè)思想，什么是、經(jīng)營思路不對。（以前的從業(yè)思想，什么是體體驗店驗店，具備的功能），具備的功能）拓客之拓客之如何宣傳如何宣傳論語論語子路：子路：“名不正則言不順，言不順則事不名不正則言不順，言不順則事不成。成?！?” 1 1、任何活動要有說法，明確的思想內(nèi)涵。、任何活動要有說法，明確的思想內(nèi)涵。2 2、開體驗店的目的。（問自己能為顧客提供什么，為社、開體驗店的目的。（問自己能為顧客提供什么，為社會提供什么）會提供什么）3 3、視覺、聽覺、觸覺沖擊

15、。、視覺、聽覺、觸覺沖擊。體驗店開展之銷售體驗店開展之銷售1 1、沒有抓到顧客的需求點。、沒有抓到顧客的需求點。2 2、與顧客溝通不到位。、與顧客溝通不到位。3 3、不良信息處理不得當。、不良信息處理不得當。4 4、服務不到位。、服務不到位。5 5、無有效的售后服務，轉介紹少。、無有效的售后服務，轉介紹少。銷售銷售= =溝通溝通+ +服務服務= =需求需求1 1、營銷就是鎖住、營銷就是鎖住消費者的心消費者的心。2 2、一流的營銷策略首先要對、一流的營銷策略首先要對市場環(huán)境市場環(huán)境有正確、深入有正確、深入的了解。的了解。3 3、營銷的價值是讓消費者只、營銷的價值是讓消費者只關注價值關注價值，忘記

16、價格忘記價格。如何讓顧客忘記價格，只記得價值如何讓顧客忘記價格，只記得價值? ?1 1、提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這是鐵定的規(guī)律。、提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這是鐵定的規(guī)律。2 2、良好的、良好的服務服務，特別是，特別是售后服務售后服務。3 3、價值、價值體驗體驗。4 4、成功的營銷往往需要充分的了解消費者的行為和心理變化。、成功的營銷往往需要充分的了解消費者的行為和心理變化。5 5、顧客價值是營銷的起點和終點。、顧客價值是營銷的起點和終點。6 6、體現(xiàn)品牌個性化的核心價值。、體現(xiàn)品牌個性化的核心價值。7 7、新的、新的營銷渠道營銷渠道和和工具工具的運用。的運用。 銷售銷售真情真情 中國人都臉皮薄，好面子，很少有

17、嘗了不買，用了不要的。中國人都臉皮薄，好面子，很少有嘗了不買，用了不要的。沒買一定是我們沒做好。沒有賣不出去的商品，只有賣不出去沒買一定是我們沒做好。沒有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的人。老人家里都有，為什么買別人的，誰的問題？商品的人。老人家里都有，為什么買別人的，誰的問題？顧客永遠沒問題，不賣貨就是我們的問題。顧客永遠沒問題，不賣貨就是我們的問題。1 1、什么時候出單？、什么時候出單？2 2、出單率、出單率 一周成單率一周成單率50%50%、 一周成單率一周成單率40%40%、 一周成單率一周成單率30%30%、一周成單率一周成單率20%20%、 一周成單率一周成單率10%10%、二周

18、成單率二周成單率50%50%、 二周成單率二周成單率40%40%、 二周成單率二周成單率30%30%、二周成單率二周成單率20%20%、 二周成單率二周成單率10%10%、三周成單率三周成單率50%50%、 三周成單率三周成單率40%40%、 三周成單率三周成單率30%30%、三周成單率三周成單率20%20%、 三周成單率三周成單率10%10%、四周成單率四周成單率50%50%、 四周成單率四周成單率40%40%、 四周成單率四周成單率30%30%、四周成單率四周成單率20%20%、 四周成單率四周成單率10%10% 銷售是一種點對點的營銷方式。點與點之間不是一條直線，銷售是一種點對點的營銷方

19、式。點與點之間不是一條直線，而是繞過所有障礙的一條曲線。而是繞過所有障礙的一條曲線。 銷售示例銷售示例 例如：客戶的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要?？?；有例如：客戶的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽光過強，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許的是怕陽光過強，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，及希望遮住紅腫眼睛的客戶的樣，及希望遮住紅腫眼睛的客戶的特殊要求

20、特殊要求。 因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠您能夠找出商品找出商品所能提供的所能提供的特殊利益特殊利益，滿足滿足客戶的特殊客戶的特殊需求需求，達到彼此的目的。達到彼此的目的。銷售銷售顧客顧客顧客：顧客：買得明白、買得放心、買得滿意、買得舒服、買得有價值買得明白、買得放心、買得滿意、買得舒服、買得有價值。顧客買產(chǎn)品關心：顧客買產(chǎn)品關心：1 1、有無必要性（需求）；、有無必要性（需求）；2 2、效果；、效果；3 3、價格；、價格；4 4、生產(chǎn)公司；、生產(chǎn)公司；5 5、產(chǎn)品自身；、產(chǎn)品自身；6 6、售后服務；、售后服務；7 7

21、、優(yōu)惠活動；、優(yōu)惠活動；8 8、還有誰買過；、還有誰買過；體驗店開展之售后體驗店開展之售后無有效的無有效的售后服務售后服務，轉介紹少。，轉介紹少。1 1、電話回訪。購買的顧客每、電話回訪。購買的顧客每7 7天一次回訪指導使用，并邀約參加活動；天一次回訪指導使用，并邀約參加活動；有效未按時來的顧客第二天電話回訪；真心邀請會員介紹有需要的顧客。有效未按時來的顧客第二天電話回訪；真心邀請會員介紹有需要的顧客。2 2、活動邀約。專家指導、優(yōu)惠活動，給顧客舞臺與成長空間。、活動邀約。專家指導、優(yōu)惠活動，給顧客舞臺與成長空間。3 3、節(jié)假日、生日電話問候附送小禮品，與會員保持緊密的聯(lián)系。、節(jié)假日、生日電話

22、問候附送小禮品，與會員保持緊密的聯(lián)系。體驗店開展之心態(tài)體驗店開展之心態(tài)心態(tài)心態(tài) 心態(tài)是人情緒和意志的控制塔，心態(tài)決定心態(tài)是人情緒和意志的控制塔，心態(tài)決定了行為的方向與質(zhì)量。了行為的方向與質(zhì)量。體驗店開展之心態(tài)體驗店開展之心態(tài)你認為工作是什么，你就會付出多少努力；你認為工作是什么，你就會付出多少努力； 你付出了多少努力，你就會得到相應回報！你付出了多少努力，你就會得到相應回報！ 好好利用現(xiàn)有的平臺，不要在這山看那山好！好好利用現(xiàn)有的平臺，不要在這山看那山好！ 每個山的風景都不一樣，疲于奔波錯過機會！每個山的風景都不一樣，疲于奔波錯過機會！什么是不簡單？什么是不簡單？能夠把簡單的事千百遍都做對，就

23、是不簡單；能夠把簡單的事千百遍都做對，就是不簡單；什么是不容易？什么是不容易？把大家公認的非常容易的事情認真地做好，就是不容易。把大家公認的非常容易的事情認真地做好，就是不容易。體驗店開展之心態(tài)體驗店開展之心態(tài)1 1、不要以己之心渡別人之腹。、不要以己之心渡別人之腹。2 2、銷售不要設定界限。、銷售不要設定界限。3 3、在你的眼里所有的顧客都應該買你的產(chǎn)品。、在你的眼里所有的顧客都應該買你的產(chǎn)品。4 4、要有愛心，助人之心。、要有愛心，助人之心。體驗店之會員活動體驗店之會員活動1 1、多給會員表演的空間。大店、小店每月都可以組織會員聯(lián)、多給會員表演的空間。大店、小店每月都可以組織會員聯(lián)誼會，讓

24、大家都參與。大店可以組織更多的定期活動，安排誼會，讓大家都參與。大店可以組織更多的定期活動，安排出活動內(nèi)容，日程安排。出活動內(nèi)容，日程安排。2 2、將會員劃分組合，增加有效的小團體。、將會員劃分組合，增加有效的小團體。3 3、深入社區(qū)，參加公益活動。、深入社區(qū)，參加公益活動。4 4、與公司緊密聯(lián)系，保持思想統(tǒng)一，步調(diào)一致，積極參加公、與公司緊密聯(lián)系，保持思想統(tǒng)一，步調(diào)一致，積極參加公司的活動，為自己增加公信力。司的活動，為自己增加公信力。1 1、不能樂了（顧客享受無話題）、不能樂了（顧客享受無話題）2 2、不能全了（對產(chǎn)品無盲點）、不能全了（對產(chǎn)品無盲點）3 3、不能閑了（需等待）、不能閑了（需等待）4 4、不能缺了（服務、學習）、不能缺了（服務、學習）第一、第一、把顧客當團隊來經(jīng)營。以點帶面。把顧客當團隊來經(jīng)