1、第十一章 銷(xiāo)售渠道策略考核知識(shí)點(diǎn)和考核要求1領(lǐng)會(huì)銷(xiāo)售渠道的含義、重要性、作用和功能。2掌握銷(xiāo)售渠道的基本模式、類(lèi)型。3掌握設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道的原則，影響分銷(xiāo)渠道選擇的主要因素。4掌握選擇中間商的條件，銷(xiāo)售渠道管理，激勵(lì)、評(píng)估渠道成員，銷(xiāo)售渠道調(diào)整策劃。5重點(diǎn)掌握銷(xiāo)售政策策劃，竄貨現(xiàn)象及其整治。6領(lǐng)會(huì)銷(xiāo)售渠道成員的構(gòu)成及其各自的職能。7、6%左右的試卷比重。第一節(jié) 銷(xiāo)售渠道概述v銷(xiāo)售渠道的含義： 1、銷(xiāo)售渠道的含義：又稱(chēng)分銷(xiāo)渠道，是指商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的途徑。 2、中間商的含義：中間商是介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間并獨(dú)立于生產(chǎn)者之外的商業(yè)環(huán)節(jié)。他不包括企業(yè)自己設(shè)立的門(mén)市部和銷(xiāo)售點(diǎn)。

2、3、中間商的分類(lèi)：1）按所起作用：批發(fā)商和零售商；2）按其是否擁有商品的所有權(quán)：經(jīng)銷(xiāo)商和代理商?？磮D說(shuō)話v銷(xiāo)售渠道的重要性： 1、渠道的選擇直接制約和影響著營(yíng)銷(xiāo)組合的其他基本策略。如，價(jià)格策略 2、渠道管理需要其他企業(yè)的密切合作與協(xié)調(diào)，才能取得成功 3、渠道決策是相對(duì)長(zhǎng)期的決策 4、信息反饋在渠道管理中具有重要的意義v銷(xiāo)售渠道的作用 1、實(shí)現(xiàn)商品銷(xiāo)售的主要條件 2、是企業(yè)掌握市場(chǎng)信息的重要途徑 3、對(duì)于加速商品流通和資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益有重要作用。 4、有利于解決生產(chǎn)和消費(fèi)的矛盾。2、分銷(xiāo)渠道的職能 它是聯(lián)結(jié)生產(chǎn)者和消費(fèi)者或用戶(hù)的橋梁和紐帶n信息。即收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息n促

3、銷(xiāo)。即對(duì)中間商或消費(fèi)者進(jìn)行說(shuō)服性、教育性的溝通。n聯(lián)系。即尋找潛在中間商或購(gòu)買(mǎi)者并與其進(jìn)行有效的溝通n配銷(xiāo)。即使所供產(chǎn)品符合購(gòu)買(mǎi)者需要，包括制造、分等、裝配、包裝等活動(dòng)n談判。即為了轉(zhuǎn)移所供貨物的所有權(quán)，而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議n物流。即從事產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、配送n融資。即為補(bǔ)償分銷(xiāo)成本而取得并支付相關(guān)資金n風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。即承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)第二節(jié) 銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型v銷(xiāo)售渠道的基本模式：1、消費(fèi)品的分銷(xiāo)渠道層次、消費(fèi)品的分銷(xiāo)渠道層次零層渠道零層渠道 一層渠道一層渠道 二層渠道二層渠道 三層渠道三層渠道 生產(chǎn)商生產(chǎn)商 零售商零售商 消費(fèi)者消費(fèi)者 生產(chǎn)商生產(chǎn)商 消費(fèi)者消費(fèi)者 生產(chǎn)商生產(chǎn)

4、商 批發(fā)商批發(fā)商 零售商零售商 消費(fèi)者消費(fèi)者 專(zhuān)業(yè)批發(fā)商專(zhuān)業(yè)批發(fā)商 生產(chǎn)商生產(chǎn)商 批發(fā)商批發(fā)商 消費(fèi)者消費(fèi)者 零售商零售商 2、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道層次、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道層次零層渠道零層渠道 一層渠道一層渠道 二層渠道二層渠道 生產(chǎn)商生產(chǎn)商 產(chǎn)業(yè)用戶(hù)產(chǎn)業(yè)用戶(hù) 制造商代表制造商代表或銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)或銷(xiāo)售機(jī)構(gòu) 生產(chǎn)商生產(chǎn)商 產(chǎn)業(yè)用戶(hù)產(chǎn)業(yè)用戶(hù) 生產(chǎn)商生產(chǎn)商 產(chǎn)業(yè)用戶(hù)產(chǎn)業(yè)用戶(hù) 制造商代表制造商代表 分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)分銷(xiāo)機(jī)構(gòu) 一層渠道一層渠道 工業(yè)品分銷(xiāo)商工業(yè)品分銷(xiāo)商 生產(chǎn)商生產(chǎn)商 產(chǎn)業(yè)用戶(hù)產(chǎn)業(yè)用戶(hù) v消費(fèi)品銷(xiāo)售渠道與產(chǎn)業(yè)用品銷(xiāo)售渠道對(duì)比： 1、消費(fèi)品市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道較長(zhǎng)，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道較短。 2、消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道較寬，工業(yè)

5、品分銷(xiāo)渠道較窄。v銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型： ( (一一) )按渠道中是否有中間商參與劃分按渠道中是否有中間商參與劃分渠道類(lèi)型渠道類(lèi)型1 1、直接渠道直接渠道2 2、間接渠道間接渠道 ( (二二) ) 分銷(xiāo)渠道層次分銷(xiāo)渠道層次1 1、長(zhǎng)渠道長(zhǎng)渠道2 2、短渠道短渠道 ( (三三) )分銷(xiāo)渠道寬度分銷(xiāo)渠道寬度 1 1、密集性分銷(xiāo)密集性分銷(xiāo)2 2、選擇性分銷(xiāo)選擇性分銷(xiāo)2 2、獨(dú)家分銷(xiāo)獨(dú)家分銷(xiāo) (1) (1) 銷(xiāo)售費(fèi)用增加，分散生產(chǎn)者的銷(xiāo)售費(fèi)用增加，分散生產(chǎn)者的 精力。精力。(2) (2) 產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面過(guò)窄，易失去產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面過(guò)窄，易失去 部分市場(chǎng)。部分市場(chǎng)。(3) (3) 自備一定商品庫(kù)存，這減緩資自備

6、一定商品庫(kù)存，這減緩資 金周轉(zhuǎn)速度，從而減少對(duì)生產(chǎn)金周轉(zhuǎn)速度，從而減少對(duì)生產(chǎn) 資金的投入。資金的投入。(4) (4) 生產(chǎn)者承擔(dān)市場(chǎng)變化帶來(lái)的全生產(chǎn)者承擔(dān)市場(chǎng)變化帶來(lái)的全 部損失。部損失。 特特 點(diǎn)點(diǎn) 優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) 缺缺 點(diǎn)點(diǎn) 1 1、直接渠道、直接渠道指制造商直接把商品銷(xiāo)售給消費(fèi)者，而不通指制造商直接把商品銷(xiāo)售給消費(fèi)者，而不通過(guò)任何中間環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售渠道。過(guò)任何中間環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售渠道。 概概 念念(1)(1)了解市場(chǎng)；了解市場(chǎng)；(2)(2)減少費(fèi)用；減少費(fèi)用；(3)(3)加強(qiáng)推銷(xiāo)；加強(qiáng)推銷(xiāo)；(4)(4)控制價(jià)格；控制價(jià)格；(5)(5)提供服務(wù)。提供服務(wù)。 定制、銷(xiāo)售人員上門(mén)推銷(xiāo)、通過(guò)設(shè)立門(mén)市部銷(xiāo)售定制

7、、銷(xiāo)售人員上門(mén)推銷(xiāo)、通過(guò)設(shè)立門(mén)市部銷(xiāo)售 表現(xiàn)形式表現(xiàn)形式(1) (1) 增加流通費(fèi)用與時(shí)間。增加流通費(fèi)用與時(shí)間。(2)(2)生產(chǎn)者獲得市場(chǎng)信息不生產(chǎn)者獲得市場(chǎng)信息不 及時(shí)、不直接。及時(shí)、不直接。(3)(3)中間商提供服務(wù)，容易中間商提供服務(wù)，容易 使消費(fèi)者不滿意。使消費(fèi)者不滿意。 特特 點(diǎn)點(diǎn) 優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) 缺缺 點(diǎn)點(diǎn) 2 2、間接渠道、間接渠道指生產(chǎn)者通過(guò)中間商來(lái)銷(xiāo)售商品。指生產(chǎn)者通過(guò)中間商來(lái)銷(xiāo)售商品。 概概 念念（1 1）擴(kuò)大的市場(chǎng)覆蓋面。）擴(kuò)大的市場(chǎng)覆蓋面。（2 2）減少資金占用和耗費(fèi)，）減少資金占用和耗費(fèi)， 進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)售。進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)售。（3 3）節(jié)省渠道成本。）節(jié)省渠道成本。（1 1）

8、市場(chǎng)信息遲滯；）市場(chǎng)信息遲滯；（2 2）渠道成員之間關(guān)系復(fù)）渠道成員之間關(guān)系復(fù)雜，難以協(xié)調(diào)；雜，難以協(xié)調(diào)；（3 3）商品價(jià)格一般較高，）商品價(jià)格一般較高，不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。（4 4）商品質(zhì)量受影響）商品質(zhì)量受影響 特特 點(diǎn)點(diǎn) 優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) 缺缺 點(diǎn)點(diǎn) 1 1、長(zhǎng)渠道、長(zhǎng)渠道 指生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中利用兩個(gè)或兩指生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中利用兩個(gè)或兩個(gè)以上的中間商分銷(xiāo)商品。個(gè)以上的中間商分銷(xiāo)商品。 概概 念念（1 1）能有效地覆蓋市場(chǎng)；）能有效地覆蓋市場(chǎng)；（2 2）擴(kuò)大商品的銷(xiāo)售；）擴(kuò)大商品的銷(xiāo)售；（3 3）充分利用中間商職能；）充分利用中間商職能；（4 4）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。

9、 渠道寬度：是指渠道的每個(gè)層次使用同種類(lèi)型中間商數(shù)目的多少。多的為寬渠道，少的為窄渠道超市便利店雜貨店加油站報(bào)刊亭快餐店等生產(chǎn)者消費(fèi)者 v密集分銷(xiāo)：生產(chǎn)廠家盡可能通過(guò)許多中間商推銷(xiāo)其產(chǎn)品 適用于一些日用小商品，生活必需品和工業(yè)品中的通用機(jī)具v選擇分銷(xiāo)：生產(chǎn)廠家在某一地區(qū)僅通過(guò)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷(xiāo)產(chǎn)品 適用于：消費(fèi)品中的選購(gòu)品及新產(chǎn)品的試銷(xiāo)階段v獨(dú)家分銷(xiāo)：生產(chǎn)廠家在某一地區(qū)僅通過(guò)一家中間商推銷(xiāo)其產(chǎn)品 適用于特異性產(chǎn)品（如專(zhuān)利技術(shù)、專(zhuān)門(mén)用戶(hù)、名牌優(yōu)勢(shì)等）如勞力士手表 第三節(jié) 渠道設(shè)計(jì)策劃v設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道的原則 1、滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求的原則 2、確保企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的原則 3、有利于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)

10、現(xiàn)的原則 4、節(jié)約成本的原則影響分銷(xiāo)渠道選擇的主要因素(1)產(chǎn)品因素產(chǎn)品的物理化學(xué)性質(zhì)產(chǎn)品單價(jià)高低產(chǎn)品的重量和體積產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜程度產(chǎn)品的款式新產(chǎn)品(2)市場(chǎng)因素潛在顧客的數(shù)量市場(chǎng)面的分布消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣市場(chǎng)銷(xiāo)售的季節(jié)性(3)企業(yè)自身因素企業(yè)的財(cái)力、信譽(yù)企業(yè)的管理能力提供服務(wù)的能力企業(yè)控制渠道的程度(4)環(huán)境因素經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有關(guān)法規(guī)（OTC）v分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)與限制明確各種渠道方案評(píng)估各種可能的渠道方案中間商類(lèi)型中間商數(shù)目渠道成員的任務(wù)經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)控制性標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)飛歌空調(diào)公司飛歌空調(diào)公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連

11、鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧模式前店后廠志高模式區(qū)域總代理制志高志高省級(jí)總代理商省級(jí)總代理商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商零售商省級(jí)總代理商省級(jí)總代理商省級(jí)總代理商省級(jí)總代理商零售商零售商零售商零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商格力模式廠商股份合作制格力格力合資銷(xiāo)售公司合資銷(xiāo)售公司合資分公司合資分公司零售商零售商零售商零售商合資銷(xiāo)售公司合資銷(xiāo)售公司合資銷(xiāo)售公司合資銷(xiāo)售公司零售商零售商零售商零售商零售商零售商合資分公司合資分公司美的模式美的模式批發(fā)商帶動(dòng)零售商批發(fā)商帶動(dòng)零售商分公司分公司批發(fā)商批發(fā)商美的美的大商場(chǎng)大商場(chǎng)分公司分公司分公司分公司批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商大商場(chǎng)大商場(chǎng)零售商零售商零售商零售商零售

12、商零售商第四節(jié) 銷(xiāo)售渠道管理v中間商的選擇 一、選擇中間商的條件 1、中間商的地理位置（購(gòu)買(mǎi)便利，物流成本最低） 2、中間商的信譽(yù) 3、中間商的資本實(shí)力 4、中間商的經(jīng)營(yíng)能力 5、合作的意愿 6、與公眾政府和顧客的關(guān)系v銷(xiāo)售渠道的管理 1、專(zhuān)人負(fù)責(zé)分銷(xiāo)渠道的管理 2、管理程序與內(nèi)容v激勵(lì)渠道成員 1、提供暢銷(xiāo)的產(chǎn)品 2、合理分配利潤(rùn) 3、協(xié)調(diào)與中間商的關(guān)系 4、反饋信息 v評(píng)估渠道成員評(píng)估渠道成員衡量中間商績(jī)效的主要方法將每一中間商的銷(xiāo)售績(jī)效與上期的績(jī)效進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)將各分銷(xiāo)商的績(jī)效與該地區(qū)的銷(xiāo)售潛量分析所設(shè)立的配額相比較契約約束與銷(xiāo)售配額評(píng)估渠道成員評(píng)估渠道成

13、員渠道改進(jìn)安排渠道改進(jìn)安排1 1、增加或、增加或減少某些渠減少某些渠道成員道成員3 3、調(diào)整某個(gè)、調(diào)整某個(gè)分銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)渠道2 2、增加或減少某、增加或減少某些分銷(xiāo)渠道些分銷(xiāo)渠道v銷(xiāo)售政策策劃 一、銷(xiāo)售權(quán)限政策 1、銷(xiāo)售產(chǎn)品權(quán)限（獨(dú)做型號(hào)） 2、銷(xiāo)售區(qū)域權(quán)限（酒） 3、銷(xiāo)售時(shí)間權(quán)限 4、銷(xiāo)售任務(wù)規(guī)模 5、違約處理措施二、價(jià)格政策 1、價(jià)格體系政策 2、價(jià)格折扣政策 3、價(jià)格穩(wěn)定政策三、結(jié)算政策 1、預(yù)付貨款政策 2、現(xiàn)款現(xiàn)貨政策 3、授信額度政策 4、賒銷(xiāo)政策四、返利政策 1、返利標(biāo)準(zhǔn) 2、返利時(shí)間 3、返利形式 4、返利條件五、促銷(xiāo)政策 1、促銷(xiāo)目標(biāo) 2、促銷(xiāo)力度 3、促銷(xiāo)內(nèi)容 4、促銷(xiāo)時(shí)間

14、5、促銷(xiāo)申報(bào) 6、促銷(xiāo)管理六、銷(xiāo)售服務(wù)政策 P263v竄貨現(xiàn)象及其整治竄貨現(xiàn)象及其整治 （一）竄貨及其原因n竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商置經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷(xiāo)售（危害P263）n產(chǎn)生竄貨的原因主要有：o某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和o廣告拉力過(guò)大而渠道建設(shè)沒(méi)有跟上o企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡o企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同，分銷(xiāo)商利用地區(qū)之間的差價(jià)進(jìn)行竄貨o由于成本不同而引起竄貨，如運(yùn)輸成本、儲(chǔ)存成本。（二）竄貨的整治o企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員與企業(yè)之間、客戶(hù)與企業(yè)之間簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議o外包裝區(qū)域差異化o發(fā)貨車(chē)統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單o建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)

15、部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度，采取“七定”的措施(1)定區(qū) (2)定人 (3)定客戶(hù) (4)定價(jià)格 (5)定占店率 (6)定激勵(lì) (7)定監(jiān)督第五節(jié) 銷(xiāo)售渠道成員v渠道成員分類(lèi)： 1、經(jīng)銷(xiāo)商：批發(fā)商和零售商 2、代理：代理商、經(jīng)紀(jì)人和居同v批發(fā)商：批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷(xiāo)售給為了轉(zhuǎn)賣(mài)或者其他商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的個(gè)人或組織的活動(dòng) v批發(fā)商特點(diǎn)： 1、批發(fā)商不太注重促銷(xiāo)。 2、批發(fā)的業(yè)務(wù)量大。批發(fā)商的職能批發(fā)商的職能 1、銷(xiāo)售與促銷(xiāo)職能。2、采購(gòu)與搭配貨色職能3、整買(mǎi)零賣(mài)職能4、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)職能5、運(yùn)輸職能6、融資職能7、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)職能8、提供信息職能9、管理咨詢(xún)服務(wù)職能v零售商零售商 零售是指所有向最終消費(fèi)者

16、直接銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng) (一)零售商店的類(lèi)型 1、專(zhuān)用品商店：經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線較為狹窄，但產(chǎn)品的花色品種較為齊全 2、百貨商店：一般銷(xiāo)售幾條產(chǎn)品線的產(chǎn)品，尤其是服裝、家具和家庭用品等，每一條產(chǎn)品線都作為一個(gè)獨(dú)立部門(mén)由專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)員和營(yíng)業(yè)員管理 3、超級(jí)市場(chǎng)：規(guī)模巨大、成本低廉、薄利多銷(xiāo)、自我服務(wù)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，主要經(jīng)營(yíng)各種食品、洗滌劑和家庭日常用品等 4、便利店：設(shè)在居民區(qū)附近的小型商店，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，每周營(yíng)業(yè)七天，銷(xiāo)售品種范圍有限、周轉(zhuǎn)率高的便利品 5、超級(jí)商店、聯(lián)合商店和特級(jí)商場(chǎng)超級(jí)商店比傳統(tǒng)的超級(jí)市場(chǎng)更大，主要銷(xiāo)售各種食品和日用品。它們通常提供洗衣、干洗、修鞋、支票付現(xiàn)、代

17、付賬單和廉價(jià)午餐等項(xiàng)服務(wù)。聯(lián)合商店的面積比超級(jí)市場(chǎng)和超級(jí)商店更大。呈現(xiàn)出經(jīng)營(yíng)多元化的趨勢(shì)，主要向醫(yī)藥和處方藥領(lǐng)域發(fā)展。特級(jí)商場(chǎng)(又稱(chēng)大賣(mài)場(chǎng))比聯(lián)合商店還要大，綜合了超級(jí)市場(chǎng)、折扣和倉(cāng)儲(chǔ)零售的經(jīng)營(yíng)方針 6、折扣商店(1)商店經(jīng)常以低價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品。(2)商店突出銷(xiāo)售全國(guó)性品牌，因此價(jià)格低廉并不說(shuō)明產(chǎn)品的量低下。(3)商店在自助式、設(shè)備最少的基礎(chǔ)上經(jīng)營(yíng)。(4)店址趨向于在租金低的地區(qū)，要能吸引較遠(yuǎn)處的顧客 7、倉(cāng)儲(chǔ)商店一種以大批量、低成本、低售價(jià)和微利多銷(xiāo)的方式經(jīng)營(yíng)的連鎖式零售企業(yè) 8、產(chǎn)品陳列室推銷(xiāo)店： 將產(chǎn)品目錄推銷(xiāo)和折扣原則用于品種繁多、加成高、周轉(zhuǎn)快和有品牌的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品包括珠寶首飾、動(dòng)力工具、提包、照相器材 v電話營(yíng)銷(xiāo)無(wú)門(mén)市零售形式v面對(duì)面直接銷(xiāo)售v購(gòu)物服務(wù)公司v直接郵寄營(yíng)銷(xiāo)v自動(dòng)售貨v電視購(gòu)物與網(wǎng)上商店v直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)（二）無(wú)門(mén)市零售形式商人批發(fā)商完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人和代理商制造商代表銷(xiāo)售代理商采購(gòu)代理商傭金商制造商及零售商的分店和銷(xiāo)售