1、三級機(jī)構(gòu)開設(shè)區(qū)拓業(yè)務(wù)操作手冊三級機(jī)構(gòu)開設(shè)區(qū)拓業(yè)務(wù)操作手冊（組織增員、日常管理）第六章組織增員一、收展員招聘條件（一）收展員的招聘條件1. 年齡25歲至50周歲，已婚已育的女性優(yōu)先；2. 高中以上學(xué)歷；3. 身心健康、行為端正、無不良記錄；4. 性格溫和、待人熱忱、努力向上；5. 能接受公司培訓(xùn)，正常上班；6. 住所臨近上班地點(diǎn)和收費(fèi)服務(wù)區(qū)域；7. 禮賢測試分?jǐn)?shù)4分以上；8. 須經(jīng)課長、處經(jīng)理親自面試通過；9. 符合公司規(guī)定的其他條件。（二）對于年齡25歲以下至20歲以上、55歲以下至50歲以上，符合其他錄用條件的新進(jìn)收展員，由三級機(jī)構(gòu)區(qū)拓負(fù)責(zé)人 面試通過，并經(jīng)機(jī)構(gòu)區(qū)拓部經(jīng)理審核同意，始可錄用。

2、（一）增員渠道1. 緣故增員：父母、兄弟姐妹、直系和旁系親屬，以及透過親朋好友介紹的朋友、自己的朋友等。2. 保戶增員：從成交或未成交的客戶中物色適當(dāng)人選。如：對壽險、平安有興趣的客戶或準(zhǔn)客戶、常說買不起保險的 準(zhǔn)客戶（鼓勵來區(qū)拓發(fā)展賺錢）、以及他們推薦的人員等。子女學(xué)校的老師、校長、子女的同學(xué)朋友、子女同學(xué)、朋友的父母親友等。二、收展員招聘模式及方法3. 通過孩子認(rèn)識的人：4. 通過配偶認(rèn)識的人：配偶的親友，同學(xué)，單位同事等。5. 同學(xué)、校友、戰(zhàn)友：從小到大上學(xué)或各類學(xué)習(xí)班認(rèn)識的同學(xué)，老師，校長、戰(zhàn)友及同部隊(duì)的人、親戚朋友的同學(xué)， 戰(zhàn)友等。6. 由個人愛好、運(yùn)動而認(rèn)識的人：琴、棋、書、畫、戲

3、、曲；足球、籃球、乒乓球、羽毛球、網(wǎng)球、保齡球、游泳、 健身、攝影等。7. 過去及現(xiàn)在的鄰居：過去或現(xiàn)在的鄰居，居住小區(qū)的鄰居，時常在家附近碰到的人等。8. 從前一起工作過的人：以前工作單位的員工、領(lǐng)導(dǎo)、客戶、生意伙伴、競爭對手等。9. 日常生活認(rèn)識的人：百貨店、小賣部、水果攤、小吃店、飯店、修理部、干洗店，及一些消費(fèi)的地方的人等。10. 其他行業(yè)的推銷員：上門推銷人員、街邊商販、各類促銷人員、各行銷售人員、直銷專業(yè)人才，如銷售房屋、汽車 的推銷員。從事教育或訓(xùn)練的人才，幼教、小、中、大學(xué)的老師或其他教育工作者。 在社區(qū)、社團(tuán)、行業(yè)或職團(tuán)中具影響力的人才或其配偶。透過社區(qū)活動、聯(lián)誼會、演講會、

4、發(fā)表會等招募新人。 社會賢達(dá)、名人、演藝人員，具有廣告和社會影響力的人。醫(yī)生、護(hù)士或醫(yī)療行業(yè)工作者、餐飲業(yè)領(lǐng)班或主管、商場百貨銷售員或主管、個體戶等。11. 教職人員：12. 社團(tuán)增員：13. 活動增員：14. 社會名人：15. 其他適合區(qū)拓工作的職業(yè)：16. 每天乘車認(rèn)識的人：固定線路的乘客、司機(jī)等。17. 人才交流中心認(rèn)識的：人才交流中心、勞務(wù)市場、職業(yè)介紹所、居委會等。18. 單位人事處收集的人員名單：工廠人事處的員工檔案、醫(yī)院的病人檔案、學(xué)校的校友通訊錄等。19. 影響力中心推介的人：各類高層管理人士、成功人士、公司內(nèi)勤員工的家屬及他們推薦的人等。20. 參加各類社團(tuán)認(rèn)識的人：交友會、

5、聯(lián)誼會、球迷會、五四學(xué)社、商會、婦聯(lián)、佛教等教友會等。21. 找工作者：網(wǎng)友，自己上門的人，投緣的陌生人，其他想發(fā)展、賺錢或想換工作的人及一切合適的人。（二）增員介紹導(dǎo)引話術(shù)1. 你覺得在你的朋友中，有誰懷才不遇、景況不佳或收入太低的?2. 在你的朋友中，誰有業(yè)務(wù)銷售經(jīng)驗(yàn)的？3. 你知道最近有誰受經(jīng)濟(jì)不景氣影響而結(jié)束營業(yè)，或想轉(zhuǎn)行業(yè)嗎?4. 你知道朋友中有誰以經(jīng)常出差為苦？5. 你的朋友中，有誰在私營家族企業(yè)中無法出人頭地嗎？6. 你知道最近哪家公司因不景氣而裁員或公司改組的嗎？7. 你知道有誰對其工作有職業(yè)倦怠感而想改行的嗎？8. 你知道有誰想創(chuàng)業(yè)嗎？9. 你知道有誰被調(diào)職而感到不快樂嗎？（

6、三）創(chuàng)業(yè)說明會為了讓創(chuàng)業(yè)說明會舉辦的有聲有色，有幾個重點(diǎn)必須加以注意: 1.活動組織（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）部門和主管要掌控全局，各工作項(xiàng)目須指派專人負(fù)責(zé)。參加人需事先報名（增員卡），掌握人數(shù)，原則上主管、增員人和增員對象都應(yīng)參加。場地以使用職場會議室、培訓(xùn)中心為原則，做好布置、座位編排、資料帶、茶水、音效等準(zhǔn)備工作。 主持人對氣氛帶動及突發(fā)狀況的處理上均要加以計(jì)劃及準(zhǔn)備，并做好突發(fā)情況的應(yīng)急措施。主持人需對場面有完全掌控，主講人應(yīng)做好預(yù)演和時間安排。主講者是創(chuàng)說會的成敗關(guān)鍵，須多方面考慮，對于客戶、家屬、顧問新人現(xiàn)身說法要預(yù)防怯場。 接待人須服裝整齊、佩帶名牌、面帶笑容熱情

7、接待。2. 時間安排（1）時間的訂定須以最能吸引增員對象前來為原則。（2） 以下午和晚間較為合適，時間若定在下午，可考慮在下午2： 00，由增員人與增員對象共進(jìn)簡餐，做背景了解后 再參加效果較好。因應(yīng)不同增員對象，也可利用晚上，如下班用完晚餐的時間。連續(xù)假日之前不適宜，周五、周六則可考慮。（3）時間不宜超過兩個半鐘頭，中間若需休息以茶點(diǎn)、水果為宜，休息時間則以二十分鐘最為適當(dāng)。（4）嚴(yán)格控制各項(xiàng)議程或活動進(jìn)行的時間，保證準(zhǔn)時、緊湊。（5）節(jié)目進(jìn)行時以熱情的音樂做序曲、休息和結(jié)束。3. 場地安排（1）場地須事先注意舒適性與安全性，夏天要考慮冷氣，冬天則是暖氣是否足夠，音樂和音響事前要控制和調(diào)整好

8、。（2）場地須加以布置，如公司介紹等，另可安排參觀公司職場的活動。（3）小細(xì)節(jié)須注意，如廁所的手紙、清潔度等。4.效果追蹤（1）（2）（3）（4）（5）創(chuàng)業(yè)說明會結(jié)束后可安排交流或面談等活動。 結(jié)束時可安排如頒獎、新人感言，甚至抽獎等活動。結(jié)束語要具感性，如注意行車安全，在哪里索取資料，招待不周請大家見諒等。 結(jié)束后須按分工，負(fù)責(zé)將現(xiàn)場整理或還原。安排于主管例會對創(chuàng)業(yè)說明會進(jìn)行檢討并追蹤成效。（四）增員過程要點(diǎn)1. 取得增員顧問或新人的名單和資料。2. 建立增員卡或顧問卡，詳細(xì)填寫有關(guān)資料。3. 安排接觸拜訪或面談計(jì)劃，將計(jì)劃時間、目的填寫于卡片和活動日志上。4. 約訪面談，與顧問或新人建立互

9、動關(guān)系和互信。5. 交談或溝通中，對工作前景的描繪，言詞不能過于夸張。6. 在交談中，觀察工作適性、家人支持度等因素。7. 在溝通中，要刻意對其人品、言行、人際互動等方面做試探性的評估。8. 從側(cè)面多方面了解其為人和做事的優(yōu)缺點(diǎn)，以及可能成功或不成功的關(guān)鍵因素。9. 對合格人選，幫助其了解工作性質(zhì)、調(diào)整心態(tài)、提供技術(shù)、說服家人，在多方面給予支持協(xié)助。10. 幫助新人找到發(fā)展動機(jī)、工作愿意，建立發(fā)展目標(biāo)。11. 鼓勵新人參加部門或單位的早夕會和有關(guān)業(yè)務(wù)活動。12. 人具備成為顧問或收展員的心態(tài)和能力后，評估新人專職上班和發(fā)展對個人及家庭的影響。13. 確定新人可能成功或失敗的關(guān)鍵所在，找出將來可

10、能阻礙自身發(fā)展或產(chǎn)生不好影響的原因。14. 時機(jī)成熟時，將新人引進(jìn)公司，準(zhǔn)備接受面談、培訓(xùn)上崗。15. 所有拜訪、溝通信息應(yīng)填在日志與卡片上，以利日后追蹤查詢。16. 新人的輔導(dǎo)可按照新人培訓(xùn)課程，主管則應(yīng)將新人輔導(dǎo)56單元內(nèi)容提前在新人未入司前就開始進(jìn)行輔導(dǎo)。（五）增員選擇1. 增員選擇的原則（1）（2）（3）（4）（5）（6）新人一定要加以選擇。不是每個人都合適從事保險業(yè)。尋找最有潛力的新人。增員采用人海戰(zhàn)術(shù)或大數(shù)法則應(yīng)考慮留存率和成本投入。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)去判斷哪類人群適合從事保險業(yè)（如：太年輕為何不適合） 要找和你感覺或情緒能相通的人。2. 增員選擇的方法（1）（2）（3）（4）（5）（6）第

11、一印象（不適任者淘汰）。 資格審查（不適任者淘汰）。 性向素質(zhì)測驗(yàn)（成績低下者淘汰） 家庭拜訪（有重大缺點(diǎn)者淘汰） 面試（不適任者淘汰）。 培訓(xùn)（不合格者淘汰）。3. 增員選擇時需淘汰的新人（1）素行不良的人。14（2）（3）（4）（5）（6）到處借錢的人。 口碑不良的人。 性好漁色的人。 轉(zhuǎn)行過速的人。 有財務(wù)糾紛的人。4. 增員選擇時需進(jìn)一步觀察的新人（1）（2）（3）（4）（5）口沫橫飛自吹自擂的人。 牢騷很多的人。思想消極悲觀的人。 奇裝異服標(biāo)新立異的人。批評以往主管的人。5. 增員選擇時可以考慮的人（1）（2）（3）（4）內(nèi)向閉塞的人。 不善言詞的人。長期擔(dān)任內(nèi)勤工作的人。 有債務(wù)的

12、人。（六）增員面談話術(shù)1. 面談過程收集對方資料的話術(shù)（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）你的專業(yè)是什么？畢業(yè)于哪所學(xué)校？之前從事過哪些工作，或做過什么行業(yè)？ 下班后，通常怎么安排時間？ 家里有哪些人？家人在哪上班？ 你買過保險嗎？你和家人對保險有何看法？ 你目前個人和家庭的開銷？心目中理想的月收入是多少? 你如果加入壽險，家人的態(tài)度如何？2. 面談時的拒絕處理話術(shù)增員對象可能會有以下幾種顧慮，主管應(yīng)熟練相關(guān)應(yīng)對話術(shù)。（1）對行業(yè)、保險不了解、有誤解 Q1、保險行業(yè)的前景怎么樣Q2、保險公司會不會倒閉呢 Q3、做保險好像跟做傳銷差不多 Q4、人們的保險意識還很差，做保險還不是時候 Q5、

13、保險市場已經(jīng)做的差不多了公司篇 Q6、現(xiàn)在的保險業(yè)務(wù)員已經(jīng)很多了（2） Q7、 Q8、（3）對公司經(jīng)營不了解。 平安沒有別的公司好 公司的福利待遇怎么樣 對工作和長期經(jīng)營有疑惑Q9、完不成考核指標(biāo)怎么辦 Q10、有沒有底薪呢 Q11、業(yè)績、收入不穩(wěn)定 Q12、這工作求人的，我拉不下面子 Q13、能不能做兼職呢 Q14、很多人討厭保險業(yè)務(wù)員 Q15、做保險實(shí)在太辛苦了 Q16、代理人資格考試太麻煩（4）對自己信心不足 壓力很大，淘汰率高 保險不好做，沒有信心 從沒干過，沒有經(jīng)驗(yàn) 人情做完了怎么辦 個人能力欠佳，擔(dān)心自己不適合 你是怎么做的 人家說保險很難做的 你會帶著我做嗎？ 家人反對 有親戚朋

14、友在做保險 目前收入還不錯，不想來做保險Q17、Q18、Q19、Q20、Q21、Q22、Q23、Q24、Q25、Q26、Q27、3. 面談時的促成話術(shù) 主管對適合的人才應(yīng)盡力促成，讓增員對象下決心。（1） （2）（3）（4）一時辛苦，一生幸福。 區(qū)拓是一項(xiàng)不需要本錢的工作。 保險市場潛力很大。享受高品質(zhì)的生活。(5)(6)(7)(8)(9)初次面談推薦人約訪，推薦人的上級主管負(fù)責(zé)初次面談LASS測試建議由內(nèi)勤進(jìn)行固定時間統(tǒng)一測試Taa家訪區(qū)拓內(nèi)勤和課長共同完成并進(jìn)行評估填寫求職表通知參加相關(guān)培訓(xùn)I通過相關(guān)職代崗培訓(xùn)推薦人和主管要注意關(guān)心和幫助通過上交入司材料合格上崗儀式區(qū)拓內(nèi)勤或課長主持，隆重

15、歡迎新人入司提升個人氣質(zhì)、社會地位。這是一個充滿愛心的事業(yè)。單位剛成立不久，正在積極發(fā)掘和培養(yǎng)人才。 以您的能力，再找一份目前的工作也很容易。 我們要培養(yǎng)的是主管而非僅是收展員。三、收展員增員流程、收展員增員流程第七章日常管理一、差勤管理（早夕會經(jīng)營）展業(yè)展業(yè)外勤出勤管理是指應(yīng)參加展業(yè)單位早會、夕會、業(yè)務(wù)活動及公司組織的相關(guān)會議或活動，并按時打卡或簽到。單位應(yīng)在職場設(shè)置出勤記錄工具或器材，各級展業(yè)主管應(yīng)負(fù)責(zé)所轄展業(yè)外勤的出勤管理工作。早夕會經(jīng)營會伴隨展業(yè)課發(fā)展的始終，因此在展業(yè)課成立的初期，規(guī)范、有質(zhì)量的早夕會模式的建立將為展業(yè)課未來的早夕會操作打好基礎(chǔ)。（一）早會形式及內(nèi)容：1. 基礎(chǔ)內(nèi)容（

16、1）展業(yè)課籌建前期機(jī)構(gòu)區(qū)拓內(nèi)勤作為早會經(jīng)營的第一責(zé)任人，后期課長作為早會經(jīng)營的第一責(zé)任人;10人以下時，主管早早會可以10人以上時，應(yīng)按照早會基本形式（2）每天早會的基本形式：主管早早會、展業(yè)課早會、展業(yè)區(qū)二次早會；展業(yè)區(qū)人力 與展業(yè)課早會合并進(jìn)行，但不能將展業(yè)課早會與展業(yè)區(qū)（合作經(jīng)營區(qū)）二次早會合并； 分別召開三種早會；（3）每天早會時間不超過 1小時30分鐘：2.制式化內(nèi)容（1）主管早早會項(xiàng)目開始時間用時1、主管早早會每天8:1015分鐘以內(nèi)2、展業(yè)課早會每天8:3045分鐘以內(nèi)3、展業(yè)區(qū)二次早會每天9:1530分鐘以內(nèi)(2)(3)內(nèi)容用時1、主管逐一匯報昨日個人及團(tuán)隊(duì)拜訪情況，團(tuán)隊(duì)情況需

17、要主管前一日電話溝通過；3分鐘以內(nèi)2、輪值主管點(diǎn)評各區(qū)拜訪情況；（每周換一名主管）5分鐘以內(nèi)3、早會專題內(nèi)容的提前通報和二次早會內(nèi)容的提前安排通報；5分鐘以內(nèi)4、公司及展業(yè)課重要事項(xiàng)的傳達(dá)；2分鐘以內(nèi)注：主管如果當(dāng)日請假，需安排本區(qū)其他人參加早早會; 展業(yè)課早會內(nèi)容操作注意事項(xiàng)用時司歌司訓(xùn)每個展業(yè)區(qū)值日一周，從主管開始，每位收展員擔(dān)任主持人一天3分鐘敬業(yè)時間從值日區(qū)主任開始，依次是課長和其他主任大聲匯報本區(qū)出勤和 昨日拜訪記錄，需細(xì)化到具體收展員。例如張三區(qū)主任匯報內(nèi)容： X區(qū)今日應(yīng)到X人，實(shí)到X人（如有缺勤需告之缺勤原因），昨 日張三X訪、李四X訪，依次進(jìn)行。秘書記錄在冊，作為課長 檢查工作

18、日志和周末夕會點(diǎn)評的依據(jù)。5分鐘新聞及點(diǎn)評內(nèi)容可以涉及經(jīng)濟(jì)、生活等大眾關(guān)心話題，做適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)評，要把 新聞和工作盡可能聯(lián)系在一起5分鐘每日專題后文詳細(xì)介紹25分鐘開心一刻可采用每周一歌、手語舞、游戲等形式5課長點(diǎn)評公司重要政策傳達(dá)，展業(yè)課活動點(diǎn)評和部署等5分鐘注：主持、新聞點(diǎn)評環(huán)節(jié)為值日區(qū)負(fù)責(zé)，可由不同收展員擔(dān)任。 展業(yè)區(qū)二次早會內(nèi)容操作注意事項(xiàng)用時專題內(nèi)容的回顧 和訓(xùn)練區(qū)主任針對早會中的專題部分再次對組員進(jìn)行疑點(diǎn)講解，需要通過訓(xùn)練檢查收展員掌握的情況，并組織對可能出現(xiàn)的疑問進(jìn)行解 決；10 15分鐘拜訪記錄的檢查通過查看工作日志，檢查昨日電話溝通的拜訪情況，解決昨日拜 訪中存在的問題；并組織進(jìn)

19、行卡片的填寫；5 10分鐘拜訪計(jì)劃的輔導(dǎo)收展員今日的拜訪計(jì)劃是否合理，技能和資料是否齊全，話術(shù)準(zhǔn) 備是否到位；采用演練形式檢查；5 10分鐘注：重點(diǎn)是主管對收展員的活動量管理，二早結(jié)束后可安排對個別收展員的單獨(dú)輔導(dǎo)3. 展業(yè)課早會專題內(nèi)容：展業(yè)課籌建期大部分成員的技能和行業(yè)知識都屬于極度缺乏狀態(tài)，收展員之間技能差距不大，因此早會專題內(nèi)容以新兵訓(xùn)練和成長步步高的內(nèi)容作為主線，以講授和演練并重的模式開展。（1）早會專題部分的講授：內(nèi)容以新兵訓(xùn)練和成長步步高的內(nèi)容作為主線，由展業(yè)課內(nèi)的有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)人員主講。機(jī)構(gòu)區(qū)拓內(nèi)勤、課 長和區(qū)主任是主要講師力量；成功經(jīng)驗(yàn)分享：機(jī)構(gòu)內(nèi)或外請優(yōu)秀新人做成功的銷售或增員

20、案例分享；外請營銷或區(qū)拓系列的講師進(jìn)行銷售或增員專題講解； 公司后援系列老師講解營運(yùn)有關(guān)知識；（2）早會專題部分的訓(xùn)練：從知識的理解到技能的掌握通過訓(xùn)練完成新兵訓(xùn)練和成長步步高的大部分內(nèi)容需要訓(xùn)練加以掌握，早會專題部分可以開辟成收展員演練通關(guān)的環(huán)節(jié)；拜訪前的技能準(zhǔn)備：對于大部分收展員可能遇到的客戶群（孤兒單、約訪的客戶等等）的提前拜訪訓(xùn)練，重點(diǎn)是 拒絕處理。（二）展業(yè)區(qū)二次早會的具體安排1. 早會專題內(nèi)容的回顧和訓(xùn)練（1）區(qū)主任通過提問的方式確保所轄的收展員對早會的專題內(nèi)容理解，組織研討其中的難點(diǎn)；（2）組織收展員演練其中的技能。2. 檢查工作日志并完善相應(yīng)卡片（1）批閱工作日志，考察前一日收

21、展員所反映的拜訪情況是否屬實(shí)，并解決其中拜訪中的問題;（2）按照拜訪記錄完善相應(yīng)的主顧卡或增員卡；話術(shù)和相應(yīng)的拒絕處理話術(shù)是否有所準(zhǔn)備等。3. 拜訪計(jì)劃的輔導(dǎo)：檢查當(dāng)日收展員的拜訪安排，資料、（三）夕會操作模式1. 基礎(chǔ)要求星期五由展業(yè)課組織，周五下午必須安排夕會;4: 00-5: 30（1）每周至少召開 2次夕會，星期一由展業(yè)區(qū)組織，（2）夕會盡可能形式靈活，氛圍輕松；時間在下午（3）周五的夕會以周工作總結(jié)和下周拜訪計(jì)劃制定為主要內(nèi)容。2. 制式化內(nèi)容（1）周一的夕會由展業(yè)區(qū)經(jīng)營，主要議程包括：總結(jié)展業(yè)區(qū)上周工作，包括業(yè)績總結(jié)、拜訪量總結(jié)等； 安排展業(yè)區(qū)本周工作計(jì)劃，填寫活動日志周總結(jié)； 組

22、員進(jìn)行上周準(zhǔn)保戶卡的整理，挑選出本周優(yōu)先拜訪的客戶，制定拜訪計(jì)劃； 區(qū)主任應(yīng)當(dāng)輔導(dǎo)組員一方面分析其客戶情況，并為其找出相應(yīng)手段或話術(shù)；另一方面發(fā)現(xiàn)其可能存在的不足,進(jìn)行有針對性的輔導(dǎo)訓(xùn)練； 其他個案輔導(dǎo)：異議處理、拒絕問題解答、或其他專題等。（2 ）周五的夕會由展業(yè)課統(tǒng)一組織，主要議程包括：收展之歌（5分鐘）；接訓(xùn)練內(nèi)容，也專題學(xué)習(xí)（50分鐘），具體可以是案例分析、話術(shù)演練、產(chǎn)品講解、技能訓(xùn)練或者其他銜 可以是上周培訓(xùn)內(nèi)容的鞏固和強(qiáng)化；活動管理（10分鐘），活動日志的填寫與檢查；周末假日保費(fèi)的推動；（四）早夕會功能組的建立與運(yùn)作1. 早夕會功能組的職責(zé)包括（1）（2）（3）（4）個案輔導(dǎo)：異議

23、處理、拒絕處理、心理建設(shè)等。功能組負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)全月早會規(guī)劃的制訂；功能組負(fù)責(zé)制定周早會行事歷，并在前一周公布，需有每次早夕會明確的主題和專題主講人; 功能組每人負(fù)責(zé)與一位專題主講事前溝通，確保早夕會專題的質(zhì)量；對上一周早夕會質(zhì)量考評。2. 早夕會功能組的建立和組成2人、銷售功能組成員2人（后文對銷售功能組有（1）展業(yè)課籌建前期組成：機(jī)構(gòu)區(qū)拓內(nèi)勤、課長、增員功能組成員 詳細(xì)介紹），由機(jī)構(gòu)區(qū)拓內(nèi)勤負(fù)責(zé)；（2） 展業(yè)課籌建后期組成：課長、增員功能組成員2人、銷售功能組成員2人（后文對銷售功能組有詳細(xì)介紹），由 課長負(fù)責(zé)；3. 功能組的時間安排（1）成立時間：展業(yè)課籌建后組建；（2）活動時間：每周固定一

24、天的下午活動，例如周三的下午。4. 功能組的激勵：每月課長應(yīng)組織功能組舉行激勵活動，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)骨干。（五）差勤管理制度的建立與維護(hù)差勤管理的成功與否關(guān)系到三級機(jī)構(gòu)區(qū)拓的長期發(fā)展，因此差勤管理應(yīng)作為展業(yè)課長期堅(jiān)持并嚴(yán)格執(zhí)行的基礎(chǔ)管理制 度。1. 差勤管理制度的執(zhí)行和維護(hù)（1）差勤管理制度的實(shí)施策略：學(xué)習(xí)在先、靈活安排、嚴(yán)格執(zhí)行、透明公開學(xué)習(xí)在先：所有收展員上崗前學(xué)習(xí)展業(yè)外勤差勤管理規(guī)定，并進(jìn)行考試；靈活安排：收展員家距職場 15公里以上或在途時間在1個半小時以上者可執(zhí)行特殊制度；主管一律執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)差 勤管理制度；嚴(yán)格執(zhí)行：對于執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)或特殊制度的員工，都需按照相應(yīng)制度嚴(yán)格執(zhí)行；透明公開

25、：對于差勤管理的扣款要公開張貼。（2）差勤管理的制度標(biāo)準(zhǔn)制度：展業(yè)外勤差勤管理作業(yè)規(guī)定特殊制度：收展員家距職場 15公里以上或上班在途時間在 2個小時以上的人員（主管除外），每周一、三、五正 常出勤，參加相應(yīng)早夕會（夕會參加一次），其他規(guī)定遵照標(biāo)準(zhǔn)制度執(zhí)行；設(shè)立紀(jì)律類制度2. 差勤管理制度的執(zhí)行（1）設(shè)立差勤管理小組：由課長任組長，每月指定一名主管和一名收展員、秘書、機(jī)構(gòu)區(qū)拓內(nèi)勤；（2）組長與機(jī)構(gòu)區(qū)拓內(nèi)勤負(fù)責(zé)所有外勤簽署承諾書；指定主管和收展員輪流負(fù)責(zé)每日的差勤檢查；秘書負(fù)責(zé)做考勤記 錄扣款的管理；課長秘書將考勤記錄列表交三級機(jī)構(gòu)區(qū)拓室，由區(qū)拓室進(jìn)行考勤扣款處理。3. 差勤管理小組的監(jiān)督：定期

26、抽查考勤記錄表，核實(shí)請假人員是否履行相關(guān)請假手續(xù)，監(jiān)督扣款使用情況；針對執(zhí)行 中的疑問和難點(diǎn)進(jìn)行研討。二、會報管理通過相互的溝通與研討，提高日常管理工作中的各種會議，應(yīng)著眼于為各級展業(yè)外勤同仁提供相互交流與學(xué)習(xí)的機(jī)會， 專業(yè)及管理的水平，達(dá)到增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量，提高經(jīng)營的績效與質(zhì)量。（一）會議報告管理的主要目的如下：1. 貫徹年度業(yè)務(wù)目標(biāo)；2. 宣導(dǎo)公司經(jīng)營策略；3. 激勵團(tuán)隊(duì)經(jīng)營士氣；4. 謀求業(yè)務(wù)順利推進(jìn)。（二）召開會議時掌握的原則：1. 會議主題應(yīng)明確務(wù)實(shí)，不應(yīng)浮濫，不必要的會議不要召開；2. 會前應(yīng)將議程內(nèi)容詳細(xì)規(guī)劃，會中掌握時效，報告時把握重點(diǎn)；3. 召開會議，應(yīng)盡早于事前以口頭或書

27、面通知與會者；4. 與會同仁應(yīng)提前于會，服裝整齊，并攜帶必要的文件資料；5. 服從多數(shù)決議，經(jīng)決議事項(xiàng)應(yīng)交付有關(guān)單位或人員確實(shí)執(zhí)行，并指定專人負(fù)責(zé)追蹤執(zhí)行情況;6. 會議紀(jì)要應(yīng)指定專人記錄、管理與存檔；7. 會議可視需要請其他相關(guān)部門的主管或同仁列席參加，以及不定期召開的業(yè)務(wù)分析會、業(yè)務(wù)研討（三）會議報告管理的方式包括定期召開的早會、夕會、周例會（工作研討會） 會等會議。三、活動管理區(qū)拓的發(fā)展模式要求從建立開始，所有業(yè)務(wù)和增員的氛圍及習(xí)慣都是自發(fā)形成的，很難依靠別的團(tuán)隊(duì)影響，因此良好 的習(xí)慣和氛圍的養(yǎng)成必須從展業(yè)課籌建開始，而好的習(xí)慣和氛圍的基礎(chǔ)就是團(tuán)隊(duì)所有成員通過踏實(shí)的拜訪活動所帶來的收 入

28、，因此嚴(yán)格的活動量管理是團(tuán)隊(duì)邁向成功的保證。（一）活動管理主體的職責(zé)（1）展業(yè)課長：每天必須認(rèn)真批閱經(jīng)營日志、活動日志，抽檢兩卡的建立，并責(zé)成秘書電話抽查回訪；透過日志和兩 卡分析主管、收展員在經(jīng)營過程中存在的問題，及時給予輔導(dǎo)；（2）展業(yè)區(qū)主任：每天必須認(rèn)真批閱區(qū)內(nèi)收展員的活動日志和督檢兩卡的建設(shè)進(jìn)度并電話抽查回訪，透過日志分析組 員在經(jīng)營過程中存在的問題，及時給予輔導(dǎo)；機(jī)構(gòu)區(qū)拓內(nèi)勤：活動管理環(huán)節(jié)執(zhí)行情況的跟蹤和督導(dǎo)，并協(xié)助課長批閱活動日志、經(jīng)營日志。（二）活動量基本要求：每人每天6訪兩卡兩志”由于展業(yè)課籌建初期大部分員工的拜訪活動集中在緣故市場和轉(zhuǎn)介紹上，因此活動管理的工具上主要通過 來完

29、成，即（準(zhǔn)）保戶卡、增員卡和經(jīng)營日志、活動日志。（1）（2） 的拜訪；（3）按照月度經(jīng)營節(jié)奏，調(diào)整 6訪中銷售和增員的比例。展業(yè)課籌建前期要求 6訪均為有效拜訪。此處有效拜訪是指：面談、對方知道收展員身份、談及保險內(nèi)容； 展業(yè)課籌建后期及以后正式營運(yùn)期其中至少有4訪明確進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)或增員環(huán)節(jié)，2訪可以是以敦親睦鄰為目的主管以身作則，率先按照活動量管理基本要求完成自身的拜訪活動和兩卡二志的填寫和建立； 利用專門的時間培訓(xùn)兩卡二志的使用，并且明示活動管理辦法，并不斷用實(shí)例來佐證長期使用帶來的（三）兩卡二志的推行思路：動之以情、曉之以理、繩之以法（1）動之以情：（2）曉之以理：收益是無窮的；明示活動

30、管理辦法，嚴(yán)格按照活動管理的制度執(zhí)行，對于執(zhí)行不力的個人給予處罰。（3）繩之以法：（四）兩卡二志的管理辦法a視同對收展員的批閱（下條詳細(xì)敘述）;b.展業(yè)區(qū)昨（1）日常管理辦法每日早早會課長將區(qū)主任將本人經(jīng)營日志進(jìn)行批閱，重點(diǎn)：日經(jīng)營狀況；每日二次早會區(qū)主任檢查、批閱收展員的活動日志和新建卡片，重點(diǎn)：a.檢查昨日拜訪、今日計(jì)劃；b.分析拜訪情況并提出意見；c.對今日計(jì)劃提出三個問題（資料準(zhǔn)備是否充足？話術(shù)是否得當(dāng)？過程是否演練？）每周末夕會，員工把本周所建立的卡片帶來，對本周已拜訪客戶進(jìn)行整理，展業(yè)區(qū)在主任帶領(lǐng)下分析客戶情況， 研討下步措施和話術(shù)月底時，將所有卡片取出，根據(jù)八個類別，進(jìn)行全面整理

31、、歸類。并將以下類型卡片挑出：a.本月優(yōu)先拜訪客戶；b.收費(fèi)轉(zhuǎn)展業(yè)的客戶；C.上月未遇的客戶；d.延期再訪的客戶；e.已投保需要回訪的客戶；f.本月繳費(fèi)的 客戶。（2）抽檢制度：課長每日隨機(jī)抽檢個別收展員的兩卡二志； 課長責(zé)成秘書對主管和收展員的拜訪記錄進(jìn)行回訪。（3）獎懲制度：處罰措施：參見基本法過失管理作業(yè)規(guī)定第九條之規(guī)定予以處理注意事項(xiàng)：由于機(jī)構(gòu)在籌建之初人員發(fā)展不夠成熟，所以在籌建前期要注意與展業(yè)伙伴溝通的技巧，不可過于生硬，要循序漸進(jìn)地引導(dǎo)展業(yè)外勤做好活動量管理工具的使用。建議在開業(yè)后3個月后，要將活動量管理列為日常管理制度，要求展業(yè)外勤遵照執(zhí)行。（五）活動輔導(dǎo)活動輔導(dǎo)是活動管理的直接目的，通過活動輔導(dǎo)提升團(tuán)隊(duì)技能，實(shí)現(xiàn)技能向產(chǎn)能的轉(zhuǎn)化。（1）利用兩卡二志對收展員進(jìn)行訓(xùn)練輔導(dǎo)利用活動日志對組員進(jìn)行輔導(dǎo)： 從拜訪記錄中，區(qū)主任應(yīng)當(dāng)著重分析組員約訪客戶的目的及其結(jié)果，了解是否有差距?有差距的，幫助其找出產(chǎn)生差距的原因以及解決的辦法；沒有差距的，幫助其分析哪些地方做得較好以及哪些地方可以做得更好。對拜訪計(jì)劃進(jìn)行輔導(dǎo)時，區(qū)主任應(yīng)先了解其約訪計(jì)劃，再看線路因素是否合理，最后看技術(shù)準(zhǔn)備是否充分？備選約訪 名單是否充分？(2)(3)(4)每年至少對一個孤兒單客戶服務(wù)6次以上；分別為生日祝福、上半年客戶服務(wù)報遞送、下半年續(xù)期繳費(fèi)提醒、新年祝